獸藥銷售員實戰(zhàn)操作技能

10獸藥銷售員實戰(zhàn)操作技能一、銷售要突破的66養(yǎng)成一個會思考和解決問題的方法，使我們的銷售工作能得到不斷地提升?！惨弧充N售第一關(guān)：銷售入門這是每位銷售員走上銷售崗位都必需經(jīng)受的，假設(shè)這一關(guān)都過不了，就會選擇離開。1．這一關(guān)的主要特點：一是能表現(xiàn)出樂觀的態(tài)度，對將來布滿向往。一般狀況下，入職時心情都挺好，對自己都會很有1-27-20對自己所從事的工作性質(zhì)及內(nèi)容不清楚，只是公司講時聽著很好，一旦下到市場后四處碰壁，和聽的、想象的不一樣就會有格外無望的感覺。拿技術(shù)員來說，由于沒有清楚的職業(yè)描述，以為做技術(shù)是要做爭論和化驗之類的工作呢，下市場產(chǎn)生落差后會很不平衡。所以銷售員要經(jīng)受從期望到無望，再到想比別人強(qiáng)的自信，這樣才能算是真正的入門。200-300協(xié)作都不會發(fā)生沖突，和任何治療藥都能夠做到互補(bǔ)，也不值錢，簡潔賣；更重要的緣由是拿下一個客戶很重要，會增加你的信念。工總覺得自己也能做業(yè)務(wù)，老是想再試身手。天大的“喜訊”，他們情愿把“喜訊”告知其身邊的人，并與他們一起共享。四是對自己工作比較滿足，能夠找到工作樂趣。剛接觸業(yè)務(wù)時，在一家飼料廠實習(xí)，當(dāng)時什么也不懂，有的只是宣傳單，去搞市場調(diào)查時，來到一家豬場，當(dāng)時靠著學(xué)校里學(xué)的養(yǎng)豬學(xué)問，和豬場老板聊起沒想到，其次天果真到廠里來拉料了，出去一天就賣出東西，那種成就感使我對銷售有了極高的樂觀性。五是面對上司和同事時，不悲觀，有自信，這時成功概率會格外高。2、常遇到的問題問題一：訂貨不多，退貨不少，貨款結(jié)算不準(zhǔn)時，麻煩多到客戶那里，經(jīng)銷商總會說自己多么不簡潔，想要貨不給錢或一批壓一批，假設(shè)一批壓一批地走能做我不給貨款，這樣今日找點理由，明天找點借口，貨款會越壓越多。時間長了銷售員要欠款比起作業(yè)務(wù)來麻煩多了。25對公司和銷售員都有好處。其實這樣對客戶也有好處，他們就能做到按打算訂貨，并努力推廣。主要表現(xiàn)有：有3種：賣多少貨給多少錢；貨沒了錢也不給；貨有既不退貨也不給錢。要是這樣銷售員會很費心思的，所以肯定要讓對方打欠條，假設(shè)老有糾紛，也有證據(jù)。賣多少給多少錢，沒有賣的不結(jié)款由于沒有賣完，經(jīng)銷商不擔(dān)風(fēng)險，賣不完是廠家的事，和他們無關(guān)。說好的結(jié)賬時間，結(jié)果“耍賴”有的甚至玩“失蹤”，到結(jié)賬時找不到人。問題消滅的主要緣由：訂貨無目的，不了解市場，結(jié)果造成局部貨物無法消化比方每年五月份這個季節(jié)，家禽賣什么藥最重要。那么該強(qiáng)調(diào)哪幾個病呢？主推哪幾種藥呢？固然是養(yǎng)分藥和治療消化道、球蟲、法氏囊病的藥。通常狀況下，養(yǎng)分性藥各個季節(jié)都可賣，一般行情好的時候會更好賣些，養(yǎng)殖戶也舍得用，但行情不好時，人們會能不用就不用，實在不行才用藥的，這時治療藥要好賣，但由于本錢問題，高檔治療藥還要差些。這些細(xì)節(jié)銷售員肯定要清楚。什么季節(jié)什么病多，該賣哪幾種藥，技術(shù)部要有所側(cè)重，防止銷售員隨心所欲地訂貨。在某些市場畜禽疾病的治療時間就是三天，再不好就馬上淘汰，從這點看也要求我們在介紹產(chǎn)品時，要抓重點，不能面面俱到，就拿腸道治療藥來說吧，要分出A、B、C、DA出一個特點，某個季節(jié)來了某種藥會賣得格外好，到市場上肯定銷得很快。場上用。濫用產(chǎn)品，不能保證效果有時一個品種訂半件，訂兩種，這樣又不能形成產(chǎn)品組合，一次推廣起來也麻煩，經(jīng)銷商還要爭論和其它產(chǎn)品協(xié)作，也不情愿換。有時進(jìn)貨量太少，沒有一個療程，就沒藥了，這時再用別的廠家的藥，反而是為他們做嫁衣了。還有的是產(chǎn)品發(fā)過去了，但廠家的卻沒有進(jìn)展具體指導(dǎo)如何用藥，而中間商又不生疏產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致產(chǎn)品使用不好。對經(jīng)銷商信譽(yù)不太了解，盲目發(fā)貨對經(jīng)銷商識別很重要，首先一點，有資金很重要，有時比信譽(yù)更重要，由于即使再有信譽(yù)，假設(shè)沒有錢也做不成生意，又有什么意義呢？銷售員急于求成，訂貨偏離實際需求一次訂貨量太多，經(jīng)銷商賣不好時，不僅不能回款，還會埋怨銷售員。問題解決方案：一是在不了解客戶之前，月初發(fā)貨，月底結(jié)款的，要“少發(fā)貨勤發(fā)貨”經(jīng)銷商沒用過，剛開頭會有個過程，假設(shè)第一次訂太多，就簡潔產(chǎn)品埋怨。就象我們?nèi)ワ埖挈c菜一樣，假設(shè)效勞員不看幾個人，始終給你推舉高檔菜，當(dāng)你再請客戶時，就會很忌諱來這樣的飯店，否則在客戶面前會把你弄得很沒有面子。我們作銷售也一樣，假設(shè)第一次訂貨時，建議他們少訂些，不夠能準(zhǔn)時發(fā)，是會得到對方敬重的。但我們的銷售人員通常狀況下是，對方訂8000元的貨，他會說湊個整訂1萬吧。所以做銷售要用換位思考的方式考慮問題，兩個方面，一是假設(shè)我是對方，會怎么想？另一方面，消滅一些超出常規(guī)的各種許諾時，為什么會這樣呢？一些事情就很簡潔想明白。二是第一批產(chǎn)品要讓經(jīng)銷商賣出去否則也簡潔產(chǎn)生埋怨，以為你夸大其辭，也會產(chǎn)生不信任感。三是了解市場形勢和市場需求，銷售“對路”的產(chǎn)品準(zhǔn)確定位市場需求，只強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的一種特征不，把握市場動態(tài)和產(chǎn)品特點。四是實事求是，不盲從，不跟風(fēng)，不輕信有時，銷售人員看到大客戶賣別人的產(chǎn)品賣得很好，就以一看合作態(tài)度、二看產(chǎn)品構(gòu)造是否適宜、三看產(chǎn)品療效、四看產(chǎn)品價位是否適宜。五是談話語氣堅決，處事時要堅決，不拖泥帶水特別是對于違約的，不要留有余地。有一名話說得好，叫“賒銷是在找死，不賒銷不肯定就死”。制定政策時，考慮得比銷售員全面，由于有閱歷，也了解這個行業(yè)，一般政策方面不會出太大問題。問題二：門市銷售尚可，但我們的產(chǎn)品銷量不行大，有的企業(yè)天津、河北做得好，而有些廠家大局部靠著本省活著或靠一個地區(qū)幾個縣就活得很好。所以我們要結(jié)合公司的產(chǎn)品定位和目標(biāo)找到適合自己的市場。主表現(xiàn)：3-5品不行。二是產(chǎn)品銷量也行，但在門市中的比重太小對我們來說，確定值還行，但這種狀況下前景還是很好的。三是“產(chǎn)品成了擺設(shè)”，經(jīng)銷商不推廣這種狀況多發(fā)生在熟人之間，不好意思不進(jìn)貨，但進(jìn)貨后不推廣四是經(jīng)銷商推廣失敗，之后再也不敢推廣剛開頭沒用好，有“一年被蛇咬，十年怕井繩”的感覺。問題消滅的主要緣由：造成這種狀況的緣由也是多種多樣的。主要有4種：作用的人。二是原來和別的廠家合作好，需要等時機(jī)，取代還需時日三是為了保護(hù)市場只是占有市場，但不主推為了不讓廠家再找其它競爭對手做市場，自己接下來，這樣對自己市場有肯定的保護(hù)作用。四是經(jīng)銷商不懂技術(shù)或推廣時失敗陰影難以消退，以為藥有問題，心中對產(chǎn)品沒有信念。主要對策及解決方法：一是了解門市利益關(guān)系，并設(shè)法“滿足”它但這種滿足應(yīng)是有條件地滿足。二是保證療效這里的療效，不能說是保治百病，而是相對的，首先是產(chǎn)品推廣時在別處沒有問題，其次質(zhì)量和治療效果與用藥時機(jī)、用量、飼喂條件都有關(guān)系，無法完全保證，這些銷售員心中必需清楚。1-2個品種做，當(dāng)某個產(chǎn)品確實賣得好的話，可以建議再加一個品種，這適用于格外熟的客戶根底上，就可以直接打品種千萬不能多，而且一次進(jìn)貨量也不能太多。2下經(jīng)銷商是很會辦事的，假設(shè)你在門市時開藥的時候就會開你的藥的。不就進(jìn)去了嗎？四是增加門市技術(shù)力氣，全力推廣公司產(chǎn)品盡管現(xiàn)在派技術(shù)員越來越難，廠家、經(jīng)銷商、技術(shù)員三方都不滿足，但是確實在產(chǎn)品推廣方面起了很大的作用。這樣下來，本錢總本錢太高。有些廠家為降低本錢，把原料降下來，這樣更難活，經(jīng)銷商使用產(chǎn)品時也會大大折扣的。對于技術(shù)員來說，吃住在經(jīng)銷商處，心理壓力大，所以廠家是不情愿承受這種方式的，對廠家來說是所以銷售員在選用這種推廣方式時，肯定要有所考慮。問題三：經(jīng)銷商銷量低，對廠家要求卻很高主要表現(xiàn)：一是和門市銷量大的廠家比政策20231150002量的經(jīng)銷商會說，貨原來就不好賣，都把別的貨弄臟了，更不好賣。而你要說按半件算，他就會什么話也2會覺察賣得越不好的客戶，退貨越多，埋怨越多，那么為什么會這樣呢？是由于他們不想著如何把自己做大，而總是在想著占廠家的廉價，這樣固然越做越小。主要緣由分析：一是對產(chǎn)品和公司不信任，對銷售員不太信任讓終端主動要貨，那么你的市場就會穩(wěn)定住了。著藥品外包袋找的，這樣也會樹立經(jīng)銷商對產(chǎn)品的信念。老板說，他用5天，一釣就能知道料好不好。于是送了老板一袋料，讓他試，說用著好了再送他一袋。過開頭埋怨的。而且養(yǎng)殖戶的需求，才是經(jīng)銷商的真正需求，這也是做市場必需做的。三是競爭者狙擊廠家進(jìn)入時，原來合作的老廠家會跳出來，憑借原來的關(guān)系，很簡潔遭到狙擊。主要對策：二是把終端做細(xì)做活三是發(fā)揮自己的優(yōu)勢，揚(yáng)長避短〔特長〔二〕銷售其次關(guān)：銷售過程中的“緩沖”階段有的銷售員，入門后過一段時間也死掉了，其實銷售過程是需要有個緩沖期的。正常銷售的表現(xiàn)形式62—3個客戶是正常，固然是否能合作下來，就不肯定了。所以在質(zhì)量方面確定會有點欠缺。150002132這時只能說是產(chǎn)品庫存的轉(zhuǎn)移，還沒有真正用在養(yǎng)殖戶處，所以不是真正意義上的銷售量增加。用函數(shù)方程式表示，f(d)=n·m，〔其中nm〕。所以要增加總銷售的話，要么增加客戶數(shù)量，要么增加客戶銷量。市場開發(fā)前期，nm是前3個月老客戶重復(fù)進(jìn)貨導(dǎo)致的，而另一局部是開客戶帶來的。所以這時單純按銷量評價銷售員業(yè)績是不科學(xué)的，肯定要客觀評價：首先，真正的客戶數(shù)量與客戶多少不一樣；第三，還要看是否重復(fù)進(jìn)貨，及重復(fù)進(jìn)貨的周期。根本沒太大的戲，開得越多，對公司負(fù)面影響就越大。過程。正常銷售的緩沖周期2量、貨款，而他們對廠家的要求就多了，包括價格、返點、鋪貨、技術(shù)等，當(dāng)這些要求都同意并做到后，貨款問題通常不能解決，那么廠家風(fēng)險加大，開頭時由于沒有銷量，可能還能容忍，但過一段時間后，又有客戶和我們合作，會中斷和原客戶的合作，這也很正常。3么做；三是在產(chǎn)品組合或與門市其它產(chǎn)品組合方面也有肯定的摸索時間；另外門市自己沒有技術(shù)員的話，一些廠家的技術(shù)員只會賣自己廠家的產(chǎn)品，不行能有生疏其它廠家產(chǎn)品的欲望，所以不留意維護(hù)的話，緩沖期會不進(jìn)貨或退貨的?！踩充N售第三關(guān)：把握銷售上量的時機(jī)這個前提必需是有肯定的客戶量，否則上量是不行能的事。時機(jī)一：不放過淡季些事的話，你會沒有時間，這時來推銷產(chǎn)品的人員也多，再加上門市上有其它廠家在場，和你靜下心來談的時機(jī)是很小的。而淡季呢，有些廠家為削減開支，都不讓銷售下市場了，有的是銷售員怕費用高，在賓館里呆著，這時經(jīng)銷商感覺不會太好，談天的人也會很少。盡管這時可能也不進(jìn)貨，但肯定有時間和你深聊的，一旦旺季到來，會想起你，這能為旺季做足預(yù)備。所以在淡季開發(fā)客戶也是有優(yōu)勢的：點，這時沖突會更簡潔表現(xiàn)出來。這時加緊跑市場的話，旺季上量就會快得多。淡季廠家之間競爭也淡一些有的廠家的技術(shù)員回去了，經(jīng)銷商也沒有太多的顧忌了。簡潔淡化客戶利益關(guān)系能找到更多的共同點，有利于維護(hù)客情關(guān)系。使客戶感受到廠家的“人氣”更簡潔換位思考，而且原來車水馬龍，門庭假設(shè)市的感覺和淡季的稀落相比，更需要有人陪，這時客戶最簡潔發(fā)泄和埋怨，也能從中了解其需求，以后可以有針對性地滿足。時機(jī)二：不放過“小客戶”這里說的小客戶是帶“”的，主要是由于對客戶的生疏存在一些誤區(qū)：“別人做的不行，我們也不行”客戶沒有大小之分，只有適合不適合。假設(shè)是大客戶，它的條件你不能滿足時，也不行?！斑^去那里沒有養(yǎng)殖量”都知道好市場競爭力很強(qiáng)，而不太好的市場競爭相對也弱，所以時機(jī)本錢是一樣的。“那兒沒有別處好”市場是培育出來的，今日不好不肯定以后不好。“路途比較遠(yuǎn)，花費比較多，還不如不去”只有這次賠了，下次去才有可能賺呀??！企業(yè)進(jìn)展也是如此，前幾個月都是要賠的，不能由于賠錢就不招人吧？這樣的話怎么進(jìn)展？這點也是很多銷售員的一種想法，我們要想得長遠(yuǎn)些，對自己、對客戶要有信念。時機(jī)三：“不要在一棵樹上吊死”是如此，只有一、二個客戶有時是靠不住的，也會很被動。5商知道他占公司的銷售比例后，覺得返點太少，找公司的話，這時公司會考慮拋棄銷售員的，由于滿足了客戶就無法再滿足銷售人員，所以肯定要分析自己的市場構(gòu)造和成功的概率。的還不夠一個療程的量，怎么能用出效果呢。所以不管客戶有多大，都要認(rèn)真對待。對市場開頭沒有總體規(guī)劃或開發(fā)打算為了快速找到客戶，到這個市場一看不行，馬上就下一個，結(jié)果一個月下來挺辛苦，卻沒有什么成績，由于全部的時間都在坐車，因此應(yīng)先把一個市場了解清，做徹底，有規(guī)劃才對。開發(fā)大客戶時“心里不踏實”開發(fā)了幾個客戶后又完不成任務(wù)或見了大客戶不敢開發(fā)，只找小戶。沒接觸時，以為大客戶不好開發(fā)，其實小客戶不肯定好開發(fā)，他們不愛和人們溝通，所以才做不大。而大客戶相對來說還是比較簡潔打交道的。時機(jī)四：努力擴(kuò)大客戶群格外可怕，也會變成單邊外交。有肯定客戶量才能完成任務(wù)客戶越多銷量才能越大。建立肯定數(shù)量的客戶群，有利于取舍優(yōu)劣客戶有個風(fēng)吹草動，去掉一個客戶，不至于傷筋動骨，而只有大客戶就不簡潔做到，只能一味地遷就。不會造成“大起大落”比方說養(yǎng)蛋雞，假設(shè)說只養(yǎng)1100%0%，假設(shè)是養(yǎng)200話，在頂峰期時平均產(chǎn)蛋率會是95%，所以說養(yǎng)的數(shù)量越多，產(chǎn)蛋率會越穩(wěn)定。其實做客戶也是如此。有利于建立銷售員的信念有穩(wěn)定的銷售量，銷售員會更簡潔得到工作樂趣。5．時機(jī)五：合理利用公司資源4合理利用技術(shù)員條件是幫助值得幫助的客戶。合理利用銷售政策返還、促銷等合理地利用，要站在公司的角度上考慮，而不能過度利用。生疏利用產(chǎn)品組合假設(shè)產(chǎn)品組合用得好，對產(chǎn)品效果和銷售額都會有明顯提高的。適度促銷這里要防止把促銷變成一種常態(tài)，否則客戶會只等有促銷活動時才買。第四關(guān)：經(jīng)過銷售效勞關(guān)是賣之前也供給一些效勞，它貫穿于銷售的各個環(huán)節(jié)。銷售的概念是供給商品與效勞的過程，外表上是效勞，間接地是在銷售產(chǎn)品。不管供給什么樣的效勞，不能損壞經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶的利益，敬重和保護(hù)顧客利益是效勞的核心?！膊豢隙ㄊ亲≡诮?jīng)銷商家中就是支持，也包括培訓(xùn)、培育人才等〕、爭議解決〔經(jīng)銷商與養(yǎng)殖戶之間爭議的解決〕、合理政策、關(guān)心問候〔指心理上的關(guān)心與示意〕、經(jīng)營指導(dǎo)〔門市經(jīng)營方向、方法、競爭對手狀況等信息的供給等〕、適度促銷、渠道保護(hù)〔越好的經(jīng)銷商越怕渠道亂〕。心和最終目標(biāo)，前兩者是前提，做不好會影響后者。第五關(guān)：勇闖自我治理關(guān)就是要學(xué)會合理安排時間與金錢，首先，要學(xué)會利用時間，需在4方面下功夫：間是擠出來、打算出來的。二是分清輕重緩急假設(shè)分不清的話，就會變成出工、出力、不出活、不出效益。三是學(xué)會利用地域及交通線路來規(guī)劃市場由于我們的客戶都在農(nóng)村，所以最好的地域劃分是按便利的交通線路來跑，這樣坐車不會走冤枉