專賣店的經(jīng)營(yíng)上管理

《專賣店經(jīng)營(yíng)管理之道》1.終端店鋪四項(xiàng)收入產(chǎn)品收入銷售服務(wù)收入經(jīng)營(yíng)管理收入品牌收入釋產(chǎn)品收入一：產(chǎn)品收入包括：設(shè)計(jì)、研發(fā)二：產(chǎn)品專業(yè)收入包括：V1產(chǎn)品結(jié)構(gòu)V2貨品跟進(jìn)收入V3數(shù)據(jù)分析收入觀念轉(zhuǎn)變：焦點(diǎn)放在產(chǎn)品專業(yè)收入處釋銷售服務(wù)收入服務(wù)流程、規(guī)范、考核（不知不覺(jué)錯(cuò)最可怕—惡性循環(huán)）受拒絕：影響深度溝通力釋經(jīng)營(yíng)管理收入投訴表：退換貨記錄表（研讀、口述、筆試）店鋪日志：換店長(zhǎng)不穩(wěn)定/半年；交接最快連接是日志。筆記之：品牌收入好處：游戲規(guī)則由誰(shuí)定工作做到前面，降低服務(wù)中難度；專心在前期，后面就簡(jiǎn)潔；以雞翅為案例說(shuō)明：合格進(jìn)KFC，不合格進(jìn)菜市場(chǎng)；LV和卡地亞奢侈品應(yīng)對(duì)打折培訓(xùn)僅有一句話：以鄙視眼光筆記之：品牌收入改革：1、重新選人定標(biāo)準(zhǔn)（細(xì)化）

2、換腦不行再換人（換腦不如換人快）在規(guī)范化的基礎(chǔ)上規(guī)?；粚Ｙu店最重要是做細(xì)；2.四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化工程終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化終端陳列標(biāo)準(zhǔn)化終端店務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化加盟商單店經(jīng)管理標(biāo)準(zhǔn)化2.四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化工程一.規(guī)范化銷售服務(wù)關(guān)鍵觀念：降低個(gè)性的靈活性，關(guān)注共性的統(tǒng)一性！筆記：一、規(guī)范化銷售服務(wù)人：做大強(qiáng)調(diào)的是弱化人，重流程，規(guī)范。強(qiáng)化人：造成管理被動(dòng)。降低單一的個(gè)體對(duì)店鋪的影響力敬重人，弱化人，接班人薪酬明確，細(xì)標(biāo)準(zhǔn)聘請(qǐng)好員工標(biāo)準(zhǔn)：放寬線，降低標(biāo)準(zhǔn)招不到人是沒(méi)有培訓(xùn)的機(jī)制追求平均水平，而非單一性規(guī)范化的目的：解決店鋪素養(yǎng)參差不齊的現(xiàn)狀簡(jiǎn)化培訓(xùn)的難度降低對(duì)人員素養(yǎng)的要求形成人力資源自動(dòng)化的基礎(chǔ)提升導(dǎo)購(gòu)的銷售實(shí)力建立考核的基礎(chǔ)筆記：規(guī)范化的目的導(dǎo)購(gòu)：簡(jiǎn)潔，重復(fù)（培訓(xùn)）技能分要考核：效能-單價(jià)高，時(shí)長(zhǎng)（關(guān)鍵點(diǎn)限制）效率-單價(jià)低，短、平、快（走量）效率留意：固化過(guò)程，求得結(jié)果。導(dǎo)購(gòu)是最短時(shí)間擁有最優(yōu)異表現(xiàn)的族群，千錘百煉，形成意識(shí)而非靈敏。訓(xùn)練技能，考核機(jī)制完善。形象規(guī)范：頭發(fā)、妝容、飾品配戴…銷售流程：一般流程、特殊流程服務(wù)流程：客訴、VIP申請(qǐng)、保養(yǎng)維護(hù)提示、電話回訪、特殊價(jià)格申請(qǐng)、團(tuán)購(gòu)、滿足度調(diào)查…身體語(yǔ)言規(guī)范：站、坐、蹲、走、端水、遞名片…語(yǔ)言規(guī)范：反對(duì)問(wèn)題、價(jià)格問(wèn)題、產(chǎn)品疑義…規(guī)范化的內(nèi)容：筆記：規(guī)范化的內(nèi)容早會(huì)是落實(shí)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)一、先走規(guī)范（以迎賓90度為例）二、再走流程三、最終語(yǔ)言（難度較高，放最終）求穩(wěn)不求快，求熟不求多（現(xiàn)場(chǎng)模擬）內(nèi)容、支配、考核及結(jié)果跟進(jìn)留意與實(shí)際工作接軌四、管理（單點(diǎn)挑，單個(gè)流程加強(qiáng)）

步驟內(nèi)容語(yǔ)言規(guī)范動(dòng)作要求步驟一歡迎顧客作業(yè)作業(yè)步驟二商品登錄作業(yè)作業(yè)步驟三結(jié)算商品總金額，并告知顧客作業(yè)作業(yè)步驟四收取顧客支付的金錢作業(yè)作業(yè)步驟五找零作業(yè)作業(yè)步驟六衷心感謝顧客作業(yè)作業(yè)收銀流程筆記：收銀流程最低標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一化（專業(yè)印象）通過(guò)動(dòng)作聯(lián)想，但動(dòng)作未被求證的（舉例閱兵與打仗沒(méi)有關(guān)系）儀容儀表：用物品管理印象（軟終端）結(jié)束：簡(jiǎn)潔抓重點(diǎn)刷卡、付現(xiàn)；穿著走、打包；顧客耐性時(shí)間：3-5分鐘（跟顧客走）老顧客可不行以便宜一點(diǎn)？人家都打到八折了，你們這什麼牌子，一點(diǎn)折扣都沒(méi)有？這款不錯(cuò)，就是顏色看起來(lái)怪怪的！你們的設(shè)計(jì)怎麼都怪怪的！我之前買過(guò)你們的套裝，洗了之後有點(diǎn)褪色！你送我條絲巾吧！問(wèn)題思考：一般銷售人員的回答是什麼？如果做為消費(fèi)者，感受如何？筆記：?jiǎn)栴}思索開(kāi)放性問(wèn)題提問(wèn)一般沒(méi)有好結(jié)果！（上衣、褲子；休閑、時(shí)間）開(kāi)場(chǎng)之后一揮而就換詢問(wèn)（中間不?？障叮﹫?bào)價(jià)技巧：高端-先贊美—解說(shuō)—報(bào)價(jià)低端—干脆報(bào)價(jià)—解說(shuō)—反問(wèn)深度溝通力降低：1、接近顧客時(shí)間點(diǎn)駕馭不精確2、無(wú)一揮而就被顧客找到突破口帶離跑道成交率不夠高：1、反對(duì)問(wèn)題，價(jià)格異議2、對(duì)話過(guò)程中得罪顧客3、結(jié)束銷售時(shí)間點(diǎn)把握不精確，夜長(zhǎng)夢(mèng)多（同一個(gè)問(wèn)題重復(fù)3-4遍該結(jié)束了；受到贊美后也應(yīng)結(jié)束（跟你閑聊真快樂(lè)，我都自信起來(lái)了，請(qǐng)問(wèn)你是刷卡還是現(xiàn)金？）假設(shè)某個(gè)專賣店有10個(gè)導(dǎo)購(gòu)員，每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員每天接待顧客20人30％有明確購(gòu)買意向的顧客（60）顧客提出：“怎么這么貴？”或者“能不能便宜一點(diǎn)”的異議30％（60）隨機(jī)過(guò)來(lái)看看的顧客提出：“我就隨意看看”的問(wèn)題40％（80）的顧客有意向未動(dòng)心的顧客提出：“產(chǎn)品質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問(wèn)題？”“感覺(jué)怪怪的”等問(wèn)題；算一筆帳：筆記深度溝通力與成交率可以計(jì)算：當(dāng)深度溝通力氣定時(shí)，要重抓成交率，針對(duì)點(diǎn)提升包括行為、數(shù)量的指標(biāo)；讓導(dǎo)購(gòu)清晰量進(jìn)行前要留意：數(shù)據(jù)要采集（前/后；個(gè)人/店鋪）試點(diǎn)全部訓(xùn)練；否則全不訓(xùn)練；以意愿為主導(dǎo)，不以實(shí)力為主導(dǎo)老店推出標(biāo)準(zhǔn)較難應(yīng)留意（試點(diǎn)/樣版3-5個(gè)）試點(diǎn)留意：1。造勢(shì)（從造勢(shì)中變更主被動(dòng)需求）2。避開(kāi)閉門造車（讓終端，執(zhí)行部參與）3。完整落實(shí)，情景劇模擬作對(duì)比（影聲演員用基層導(dǎo)購(gòu)，海選PK，PK后的將成為工作中的小老師，同時(shí)讓員工覺(jué)得同事能行我也可以做到）面對(duì)這些問(wèn)題；銷售人員絕大多數(shù)的回答是：“怎么這么貴？”（“能不能便宜一點(diǎn)”）“一分錢一分貨”！“我們是品牌來(lái)的”“要看品質(zhì)嘛！”60人40％流失24人“我就隨便看看”“那好吧，有需要?dú)g迎您再過(guò)來(lái)”60人基本流失60“感覺(jué)怪怪的”“本來(lái)就這樣！”“我覺(jué)得挺好的！”80人40％流失32人算一筆帳：每天因?yàn)樘匦曰?、錯(cuò)誤的回答，可能會(huì)流失116名顧客?。。?！每個(gè)月流失了3480次銷售機(jī)會(huì)！而剩下的2520名顧客又能剩下多少是真正成交的呢？算一筆帳：假如門店人員能正確回答，爭(zhēng)取其次輪銷售的機(jī)會(huì)：“怎么這么貴？”（“能不能便宜一點(diǎn)”）“如果單看標(biāo)價(jià)，確實(shí)讓人有這種感覺(jué)，只是我們產(chǎn)品的價(jià)格稍微高一點(diǎn)的原因是因?yàn)槲覀兊钠焚|(zhì)有一點(diǎn)和同行相比最大的優(yōu)勢(shì)是……”40％流失24人當(dāng)中多做3單“我就隨便看看”“沒(méi)關(guān)系，多看多了解，考慮起來(lái)也會(huì)更全面一些，只是您剛才沒(méi)看中這件產(chǎn)品主要是因?yàn)椤被玖魇?0人多做4單“感覺(jué)怪怪的”“每個(gè)人的喜歡跟適合的產(chǎn)品都是不同的，您感覺(jué)哪里不太滿意？”40％流失32人多做3單算一筆帳：筆記：零售終端：簡(jiǎn)潔、重復(fù)物人（能用物解決不用人處理）陳設(shè)人（能用陳設(shè)不用人處理）人成本高，且困難化，不利將來(lái)發(fā)展。假如門店人員能正確回答，爭(zhēng)取其次輪銷售的機(jī)會(huì)，以最保守來(lái)計(jì)算，多爭(zhēng)取10％的生意，每天每個(gè)營(yíng)業(yè)員能多做1單多生意，每個(gè)門店每個(gè)月能多做300單生意！每件產(chǎn)品100塊錢，一個(gè)月就是30000元，一年36萬(wàn)，全國(guó)500家店，全年就是1.8億！說(shuō)錯(cuò)一句話，竟然能導(dǎo)致這么大的生意損失，真是值得我們思索，但這是現(xiàn)實(shí)存在問(wèn)題，一天一個(gè)人多成交一筆生意，多么簡(jiǎn)潔的事情！算一筆帳：二.共性化人員培訓(xùn)建立系統(tǒng)化培訓(xùn)，完成人員訓(xùn)練的一貫性！關(guān)鍵觀念：筆記連鎖本質(zhì)：1、傳遞、簡(jiǎn)潔、快速機(jī)制（返璞歸真）；2、大者恒大3、微利賺錢（微利時(shí)代）：1、降低成本2、擴(kuò)大銷量3、VIP管理（LV生意有73%-80%是VIP創(chuàng)建的，假如生意受天氣影響大，說(shuō)明VIP不穩(wěn)定。）人員持續(xù)的激勵(lì)維持團(tuán)隊(duì)和諧促進(jìn)團(tuán)隊(duì)共同進(jìn)步端正就業(yè)觀念完成個(gè)人成長(zhǎng)強(qiáng)化技能與專業(yè)實(shí)現(xiàn)單店責(zé)任制培訓(xùn)的目的步驟一：確認(rèn)目的步驟二：確認(rèn)內(nèi)容步驟三：確認(rèn)形式步驟四：確認(rèn)考核培訓(xùn)規(guī)劃的步驟筆記：培訓(xùn)規(guī)劃的步驟1。拓展（第1天）刻苦，不埋怨，聽(tīng)從（承諾書(shū)）2。早上考試（前天晚上發(fā)試題讓他們背，舊人一起上臺(tái)背，要齊才行）3。對(duì)話情景模板4?？荚嚱Y(jié)業(yè)，現(xiàn)場(chǎng)考核，筆試/口試5。跟進(jìn)（每月再考核，半年以上，分解考核，賞罰）溫馨提示：形式：演練/導(dǎo)購(gòu)------考核：堅(jiān)持6-8個(gè)月共性培訓(xùn)的規(guī)劃店長(zhǎng)副店店員激勵(lì)如何激勵(lì)員工，如何自我激勵(lì)，團(tuán)隊(duì)拓展，如何做好培訓(xùn)計(jì)畫…作業(yè)作業(yè)技能溝通技術(shù)，領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，人際關(guān)系協(xié)調(diào)，人事管理，店務(wù)管理、突發(fā)事件處理、商場(chǎng)關(guān)系維護(hù)…作業(yè)作業(yè)專業(yè)貨品管理，如何訂貨，如活做好數(shù)據(jù)分析，陳列，作業(yè)作業(yè)職級(jí)內(nèi)容分時(shí)機(jī)：狀況頻仍、升遷、新進(jìn)員工、重要慶祝、特殊嘉獎(jiǎng)、新商品或促銷、市場(chǎng)產(chǎn)生變更、計(jì)畫落後…分形式：演練、授課、演練＋授課、研討、光盤學(xué)習(xí)、讀書(shū)會(huì)、主題演講三.多變更視覺(jué)陳設(shè)先吸引而後銷售，機(jī)會(huì)來(lái)自于吸引之後！關(guān)鍵觀念：筆記：多變更視覺(jué)陳設(shè)化妝品：美容院售后強(qiáng)（建議跨行以突破瓶頸）珠寶：庫(kù)存管理床上用品：團(tuán)購(gòu)；促銷生日禮物案例之送蛋糕：送蛋糕走錯(cuò)3個(gè)部門，團(tuán)購(gòu)不送貨，回門還有機(jī)會(huì)；團(tuán)購(gòu)，VIP（提高單店）品牌文化的傳遞與觸動(dòng)提高關(guān)注率與進(jìn)店率增加產(chǎn)品價(jià)質(zhì)感，降低降格問(wèn)題刺激大腦聯(lián)想，提升購(gòu)買欲望影響顧客行進(jìn)的動(dòng)線促進(jìn)連帶銷售陳列對(duì)于消費(fèi)者的六大功能筆記：專業(yè)：是個(gè)人對(duì)品牌的感受刺激大腦聯(lián)想（自我溝通）1、廣告2、陳設(shè)3、語(yǔ)言（說(shuō)明）功能：畫出華蜜、美滿好用畫面：以安利員工推銷魚(yú)油為安例（中風(fēng)畫面）FAB：F+A+B的圖象化（使大腦產(chǎn)生畫面）B的語(yǔ)言內(nèi)容筆記：提高單價(jià)不難，提高配套價(jià)值獨(dú)立空間，獨(dú)立陳設(shè)方式；導(dǎo)購(gòu)員筆記：鎖定消費(fèi)群低、中、高客人同時(shí)存在造成消費(fèi)勁客人高的流失；進(jìn)店率建立在吸引率之后筆記70%確定于位置上除非地鐵、市政建設(shè)，余不要強(qiáng)行逆轉(zhuǎn)，不懂可以，但要協(xié)作筆記設(shè)定連帶銷售點(diǎn)：1連帶銷售勸服點(diǎn)：2（不算多買算提前買）陳設(shè)：3（重點(diǎn)）輔導(dǎo)：機(jī)會(huì)點(diǎn)事前支配點(diǎn)學(xué)習(xí)專業(yè)陳設(shè)技能協(xié)作公司陳設(shè)手冊(cè)執(zhí)行協(xié)作公司陳設(shè)圖片回傳與調(diào)整協(xié)作公司陳設(shè)數(shù)據(jù)收集協(xié)作公司商品訂貨如何提升單店陳列筆記：如何提高單店陳設(shè)陳設(shè)前做數(shù)據(jù)采集（對(duì)陳設(shè)負(fù)責(zé)）以進(jìn)店比率驗(yàn)證（人數(shù)不行以驗(yàn)證）如何正確看待售后服務(wù)：四.深耕化售后服務(wù)銷售V.S服務(wù)投資V.S成本筆記：深耕化售后服務(wù)一齊叫出客人姓名：（顧客認(rèn)品牌非個(gè)人）投資觀念：最大化廣告效應(yīng)送洗衣服：針對(duì)培訓(xùn)跨越單線聯(lián)系的弊端信息的供應(yīng)，潛意識(shí)的催眠購(gòu)買習(xí)慣的運(yùn)用購(gòu)買周期的變更購(gòu)買金額的激發(fā)提升重復(fù)購(gòu)買率售后的功能筆記：售后的功能售后服務(wù)設(shè)計(jì)：強(qiáng)的銷售功能；配套銷售措施；賺回售后的錢顧客資料：復(fù)習(xí)、上課、考核周期：算準(zhǔn)銷售周期，在接近點(diǎn)回訪，這樣可以縮短；（0101-0201/15）潛能：算購(gòu)買金額得出客人增長(zhǎng)25-50%；有目標(biāo)導(dǎo)向而非隨意習(xí)慣：增加消費(fèi)寬度和深度（顧客習(xí)慣要了解）服務(wù)型形式：滿足顧客多賺、少花的需求活動(dòng)型形式：增加趣味性公益型形式：提升品牌形象VIP卡形式：增加附加價(jià)值異業(yè)聯(lián)盟形式：增加聯(lián)盟多元化服務(wù)回訪形式：滿足度調(diào)查、48小時(shí)回訪、客訴回訪、短信售后的方式筆記：售扣的方式店鋪提升業(yè)績(jī)方法：1、縮短周期2、拉高潛能3、變更習(xí)慣（依靠就能產(chǎn)生限制，以小區(qū)71便利店為案例）短信內(nèi)容：女人臉部保養(yǎng)；夫妻關(guān)系秘訣；發(fā)持續(xù)性信息。筆記：VIP當(dāng)產(chǎn)品而百附加產(chǎn)品（VIP產(chǎn)品化）促銷（促進(jìn)銷售）收VIP信息方式/促銷心態(tài)多元化（相關(guān)產(chǎn)業(yè)）異業(yè)聯(lián)盟最糟糕的促銷是每天在店鋪打折。合適的人做合適的事，培養(yǎng)是必要的投資！關(guān)鍵觀念：五.優(yōu)秀的店長(zhǎng)任用筆記：優(yōu)秀的店長(zhǎng)任有僥幸心理：銷售型店長(zhǎng)：提成高/底低管理型：底高+提低團(tuán)隊(duì)目的：銷售型店長(zhǎng)+幫助店助（協(xié)作）階段+目的制度----補(bǔ)救措施考量點(diǎn)：以顧客角色動(dòng)身企業(yè)發(fā)展階段契合個(gè)人發(fā)展階段契合實(shí)力強(qiáng)項(xiàng)契合期望契合閱歷契合崗位契合先清楚自己的現(xiàn)狀、需求、目的！讓對(duì)的人，站在對(duì)的位置上，作對(duì)的事！您認(rèn)為一個(gè)優(yōu)秀的店長(zhǎng)應(yīng)當(dāng)具備有哪些實(shí)力？還有呢？這些實(shí)力中，您自己擁有哪些？請(qǐng)舉例說(shuō)明，您具有這些實(shí)力？請(qǐng)將您過(guò)去一天的工作支配敘述一下！招聘中有效的四個(gè)問(wèn)題自我沉醉強(qiáng)勢(shì)扭轉(zhuǎn)依靠培訓(xùn)以貌取人光環(huán)效應(yīng)面試中的常見(jiàn)誤區(qū)人是拿來(lái)用的，不是拿來(lái)改的！筆記：面試中的常見(jiàn)誤區(qū)自我沉醉型：是指在面試中幫別人訂正錯(cuò)誤強(qiáng)勢(shì)扭轉(zhuǎn)：是指遇到志向人員蒙蔽，不對(duì)等不牽強(qiáng)；性格（選對(duì)人，快樂(lè)的人）曾經(jīng)輝煌、記憶猶新型歷經(jīng)江湖闖蕩、深昧世態(tài)炎涼型內(nèi)心壓抑、行為反差型閱歷甚少、勁頭甚高型招聘環(huán)節(jié)的四類人筆記：聘請(qǐng)環(huán)節(jié)的四類人曾經(jīng)輝煌、記憶猶新型：消極、負(fù)面、傳染性強(qiáng)（生不逢時(shí)）歷經(jīng)江湖闖蕩、深昧世態(tài)炎涼型：心已死型內(nèi)心壓抑、行為反差型：工作不自學(xué)，表面功夫閱歷甚少、勁頭甚高型：熱忱高，來(lái)快，去快人員密集：尤謹(jǐn)慎終端店長(zhǎng)應(yīng)具備的能力營(yíng)業(yè)計(jì)劃的能力銷售服務(wù)的能力培訓(xùn)人員的能力產(chǎn)品與貨場(chǎng)管理的能力領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御的能力危機(jī)處理的能力能力提升筆記：實(shí)力提升盡力而為：意思是萬(wàn)一達(dá)不到不要怪我營(yíng)業(yè)支配的實(shí)力：要落實(shí)到店長(zhǎng)（被動(dòng)調(diào)為主動(dòng)）培訓(xùn)人員的實(shí)力：是拿到公司培訓(xùn)教材/課件/標(biāo)準(zhǔn)制定培訓(xùn)支配及考核的實(shí)力五留一，不要期望過(guò)高X＋2，事先做好人員儲(chǔ)備挖人只能解燃眉之急，不是許久之計(jì)！育人是一種社會(huì)責(zé)任，與個(gè)人的社會(huì)價(jià)值體現(xiàn)培養(yǎng)的關(guān)鍵觀念大多數(shù)的人窮其一輩子，都是在思考以及煩惱問(wèn)題，而不是在解決問(wèn)題！筆記：培育的關(guān)鍵觀念90后管理三開(kāi)一堅(jiān)持：開(kāi)放、開(kāi)話、快樂(lè)、支持開(kāi)放：成就，參與感，表現(xiàn)舞臺(tái)，開(kāi)放溝通環(huán)境（遲到，遲到1次走樓梯3天）方法他定，他會(huì)執(zhí)行。開(kāi)話：接受簇新話題（找到社會(huì)現(xiàn)象存在的道理去開(kāi)化他）快樂(lè)：（壓力+快樂(lè)）搞壓性需緩解堅(jiān)持：制度（公司法的執(zhí)行）不出門能知天下事少一個(gè)業(yè)務(wù)多1個(gè)顧問(wèn)平衡心態(tài)：5+1原則不用為其苦惱六.有效的人員駕馭人員掌握是工程，人是最復(fù)雜的動(dòng)物！關(guān)鍵觀念：筆記：有效的人員駕馭關(guān)鍵觀念工作總結(jié)目標(biāo)：1、擅長(zhǎng)形成總結(jié)檢討V1、導(dǎo)購(gòu)個(gè)人V2、管理人員月額外建議V3、對(duì)下月目標(biāo)進(jìn)行規(guī)劃和溝通（達(dá)成共識(shí)）V4、提出對(duì)于店鋪建設(shè)性建議1、目標(biāo)完成率好的；不好的（目標(biāo)，技能反?。?、下月如何改進(jìn)3、重點(diǎn)是讓員工說(shuō)，找出方案，參與感。與員工閑聊留意：談公事，不談私事；談行為，不談特性；盡量讓對(duì)方說(shuō)，自己少說(shuō)讓其發(fā)泄（不希望幫助）（好處）：降低離職率，改善環(huán)境四把鋼鉤的管理與輔導(dǎo)模式筆記：四把鋼鉤的管理與輔導(dǎo)模式銷售例會(huì)：主軸+目的早例會(huì)：技能演練，每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)（自然激勵(lì)）交接事項(xiàng)熄會(huì)（下班才總結(jié)分析問(wèn)題，避開(kāi)上班前影響士氣）周為主軸月例會(huì)：激勵(lì)以周為龍頭；日為限制點(diǎn)；追目標(biāo)（跟進(jìn)未完成的；早班嘉獎(jiǎng)方案實(shí)踐；晚班分析總結(jié)、指責(zé)）抓方向：下二周要做的從給答案到引導(dǎo)發(fā)覺(jué)答案讓員工擁有成就感找到最佳的答案理清問(wèn)題節(jié)約成本找到目標(biāo)凝合共識(shí)發(fā)覺(jué)方法共同努力學(xué)習(xí)成為教練筆記：學(xué)習(xí)成為教練最好答案就在當(dāng)事人身上：引導(dǎo)教練：對(duì)話系統(tǒng)，邏輯（啟發(fā)）給方法對(duì)方無(wú)法執(zhí)行會(huì)造成員工挫折感；多問(wèn)少說(shuō)，清晰后再以建議方式說(shuō)，輸入是否信息選擇A→B教練模式A→B存在資料選擇資料演繹資料結(jié)論推論階梯

筆記：推論階梯選擇資料：事實(shí)、具體行為，有數(shù)據(jù)可以參考證明演繹資料：加上了主觀、推斷、臆測(cè)之后的結(jié)果下指令：從演繹資料處導(dǎo)致犯錯(cuò)應(yīng)從選擇資料處下選擇資料：溝通也從選擇資料落手事實(shí)未呈現(xiàn)出來(lái)前不要輕易做決策秘訣一：培訓(xùn)秘訣二：紅花綠葉配秘訣三：周期性讓員工感動(dòng)而交心秘訣四：魅力留人四招秘訣五：遠(yuǎn)景留人三招秘訣六：除掉害群之馬秘訣七：高薪養(yǎng)人秘訣八：工齡工資如何留人筆記：如何留人紅花綠葉配：各性格，特長(zhǎng)允許同時(shí)存在周期性讓員工感動(dòng)而交心：半年2次魅力留人四招：1、共同擔(dān)當(dāng)；公私分明（熟人生處）/員工不是摯友員工面前不允許透露私人事，避開(kāi)讓員工誤會(huì)同事沒(méi)有距離，就是管理距離最大時(shí)候2、光環(huán)交給團(tuán)隊(duì)3、說(shuō)到做到遠(yuǎn)景留人三招：個(gè)人/店鋪/公司/品牌愿景加盟商（3-5年發(fā)展支配公布給員工）；商場(chǎng)排名，業(yè)績(jī)用錢來(lái)培育忠誠(chéng)度，最終忠誠(chéng)度僅建立在錢之上。

激勵(lì)制度：拿多少？工資、嘉獎(jiǎng)、福利？怎么拿？資格、考核？秘訣一：表?yè)P(yáng)與指責(zé)的漢堡原則秘訣二：公眾場(chǎng)合如何激勵(lì)團(tuán)隊(duì)秘訣三：公眾場(chǎng)合如何激勵(lì)個(gè)人秘訣四：目標(biāo)可視化管理（表單案例）秘訣五：從后方包抄秘訣六：讓每個(gè)人做一個(gè)第一秘訣七：給她證書(shū)秘訣八：找托激勵(lì)她或恐嚇?biāo)绾渭?lì)人筆記讓每個(gè)人做一個(gè)第一：讓每個(gè)人找到團(tuán)隊(duì)中價(jià)值七.清晰的目標(biāo)制訂失之毫厘，差之千里，心之所向，行之所向！關(guān)鍵觀念：明確的SpecificMeasurableAcceptedRealisticTime-Bound可量度的可接受的可行的有時(shí)限的目標(biāo)制訂五大原則膽怯 做不到，所以做到再說(shuō)膽怯 大目標(biāo)，所以保守一點(diǎn)沒(méi)有依據(jù)的期望有目標(biāo)沒(méi)計(jì)畫被『萬(wàn)一』影響目標(biāo)制訂的誤區(qū)筆記：目標(biāo)制定的誤區(qū)大目標(biāo)不怕，怕沒(méi)有支配；制定目標(biāo)后抓點(diǎn)細(xì)致往下做溝通，談，前期支配跟進(jìn)公司的硬指標(biāo)：

自然增長(zhǎng)法則平效的預(yù)估顧客數(shù)與顧客單價(jià)預(yù)估開(kāi)店計(jì)畫＋自然增長(zhǎng)＋潛能目標(biāo)營(yíng)業(yè)額目標(biāo)制定銷售額回款額筆記：營(yíng)業(yè)額目標(biāo)制定目標(biāo)是要談的，要細(xì)化，從成交量反推接待數(shù)，行為數(shù)量，顧客數(shù)：不以最高取值，取平均值年度別

銷售總額

增加率

顧客數(shù)

增加率

顧客單價(jià)

增加率

04年

1875500--%

1581人

--%

1186元

--%

05年

19326003.0%

1631人

3.2%

1185元

0%

06年

20117004.1%

1623人

-0.5%

1239元

4.6%

07年顧客數(shù)的預(yù)估

1623人＊1.02=1655人07年顧客單價(jià)的預(yù)估1239元＊1.03=1276元07年銷售總額的預(yù)估1276元＊1655人＝21178007年銷售額預(yù)估的增加率（211780/201170）*100-100=5.0%

顧客數(shù)與顧客單價(jià)預(yù)估21歷年月動(dòng)銷曲線圖22按月的銷售數(shù)據(jù)做周動(dòng)銷曲線圖23按月的銷售數(shù)據(jù)做日動(dòng)銷曲線圖月目標(biāo)分到日的計(jì)算方法月-周-日氣候:睛\陰\雨\雪對(duì)銷售的影響計(jì)算公式：平均日目標(biāo)＝月?tīng)I(yíng)業(yè)支配／（旺銷天數(shù)＋正常營(yíng)業(yè)天數(shù)＋天氣影響天數(shù)）目標(biāo)的分解24營(yíng)業(yè)額交易客數(shù)平均交易客單價(jià)（相關(guān)要素）入店率成交率入店客數(shù)通行客數(shù)購(gòu)買客數(shù)入店客數(shù)＝＝213促銷推廣與店頭美工立地分析與促銷推廣提高來(lái)客數(shù)沒(méi)買有買緣由探討？商品價(jià)格商品種類商品品質(zhì)商品缺貨商品學(xué)問(wèn)商品品嘗應(yīng)對(duì)技巧服務(wù)看法尋求改進(jìn)對(duì)策平均客單價(jià)平均件數(shù)（CS的追求）顧客購(gòu)物的滿足感456提高入客數(shù)價(jià)位設(shè)定強(qiáng)調(diào)價(jià)格帶價(jià)位線組合商品結(jié)構(gòu)留意相關(guān)性與搭配性銷售的附加價(jià)值7店鋪業(yè)績(jī)關(guān)鍵圖筆記：店鋪業(yè)績(jī)關(guān)鍵圖價(jià)位帶：主力價(jià)格帶產(chǎn)品豐富；低、中、高品牌流暢區(qū)檢討流暢：無(wú)掙扎、無(wú)爭(zhēng)議。八.制度化現(xiàn)場(chǎng)管理制度由緊到松，員工感謝，制度由松到緊，員工抱怨！關(guān)鍵觀念：人少?zèng)]關(guān)系，簡(jiǎn)潔就好！太熟了，不好意思！打工不簡(jiǎn)潔，放輕松一些！講求人性化，太嚴(yán)格，人跑了！太正規(guī)了，小地方不合適！現(xiàn)場(chǎng)管理的誤區(qū)筆記：現(xiàn)場(chǎng)管理的誤區(qū)人少關(guān)系更大，1個(gè)人代表100%，2個(gè)人中每人占50%被好服務(wù)過(guò)第1次可能不適應(yīng)，但會(huì)產(chǎn)生猛烈記憶。服務(wù)好非口號(hào)可以做到?jīng)]有考核就是考核人性，就有50%過(guò)不了關(guān)，丑話說(shuō)在前面會(huì)議前準(zhǔn)備環(huán)境整理事項(xiàng)公布目標(biāo)確認(rèn)與激勵(lì)技能演練盤點(diǎn)前的準(zhǔn)備及培訓(xùn)盤點(diǎn)作業(yè)盤點(diǎn)結(jié)果重盤追查責(zé)任、對(duì)策改進(jìn)進(jìn)行調(diào)整和結(jié)算重大差異是否員工執(zhí)行力差的五個(gè)重要因素：沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)不清晰標(biāo)準(zhǔn)沒(méi)有執(zhí)行沒(méi)有執(zhí)行的監(jiān)督機(jī)制沒(méi)有執(zhí)行的實(shí)力提高工作監(jiān)控力度沒(méi)有考核的制度、流程、規(guī)范，就是單純的文字說(shuō)明，不存在價(jià)值！筆記：提高工作監(jiān)控力度教會(huì)對(duì)方擁有執(zhí)行實(shí)力，管理者才有合情、合理、合法資格取得考核資格從事務(wù)當(dāng)中進(jìn)行完善和調(diào)解，標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化，先求有，后求精能量化的量化；不能量化的就行為化追根原委，門店由于缺乏清晰化的考核，就會(huì)導(dǎo)致好壞一個(gè)樣，員工執(zhí)行力差、店長(zhǎng)也沒(méi)有方法進(jìn)行管理，完全依靠店長(zhǎng)個(gè)人主觀推斷對(duì)員工進(jìn)行管理；門店最終只剩下遲到、早退、曠工和提成制度至于：服務(wù)、客戶維護(hù)、環(huán)境維護(hù)、陳設(shè)，只能依靠店長(zhǎng)語(yǔ)重心長(zhǎng)和主觀閱歷了，相當(dāng)于拿門店的生意在做練習(xí)！考核制度的制定或修改、完善與執(zhí)行是店鋪管理主動(dòng)權(quán)的武器項(xiàng)目whathowwhowhenUnqualifiedQualified貨品店鋪形象銷售服務(wù)日常行為動(dòng)作：設(shè)定考核標(biāo)準(zhǔn)－－參考

做什么

做成什么樣

誰(shuí)做什么時(shí)間做

不合格怎么辦個(gè)人形象

上崗前所有員工必須化淡妝，工作服裝整潔

淡妝的標(biāo)準(zhǔn)？工作服裝整潔的標(biāo)準(zhǔn)？發(fā)型的標(biāo)準(zhǔn)？個(gè)人衛(wèi)生的標(biāo)準(zhǔn)？所有員工上崗前扣20元清潔墻面

每周固定時(shí)間做固定區(qū)域的衛(wèi)生所屬區(qū)域有哪些？負(fù)責(zé)人是誰(shuí)？每個(gè)區(qū)域的標(biāo)準(zhǔn)為何？早班人員上班時(shí)間扣當(dāng)值人員各20清潔地面

早上和交班前做2次

地面清潔的標(biāo)準(zhǔn)為何？早班人員上班時(shí)間扣當(dāng)值人員各20清潔工作臺(tái)

徹底清潔，不留與工作無(wú)關(guān)的東西

早班人員上班時(shí)間扣當(dāng)值人員各20清潔產(chǎn)品貨架每天早上例行打貨架清潔的標(biāo)準(zhǔn)為何？

早班人員上班時(shí)間扣當(dāng)值人員各20清潔倉(cāng)庫(kù)

周五徹底清潔，貨品前小后大放置，平時(shí)不允許留大件雜物

早班人員清潔，其他人員保持上班時(shí)間扣當(dāng)值人員20元店鋪形

象每大類全合格

獎(jiǎng)20元

行政

銷售

貨品收銀

九.科學(xué)化促銷執(zhí)行觀念決定成敗，細(xì)節(jié)決定成??！關(guān)鍵觀念：傳單要發(fā)幾份？怎么發(fā)？發(fā)給誰(shuí)？如何有效發(fā)傳單？如何有效投放廣告？如何促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)銷售？如何促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)連帶銷售？我想這次促銷做50萬(wàn)？廣告媒體、平面媒體、店頭的美化、POP海報(bào)的制作、傳單的制作與派發(fā)方式，廣告牌的張貼，宣揚(yáng)期的時(shí)間設(shè)定，人力的支配，文宣的制作，相關(guān)政府單位的申請(qǐng)與報(bào)備，備其商品與贈(zèng)品、活動(dòng)當(dāng)天的行前籌備會(huì)議（一般以三次為基準(zhǔn)）、費(fèi)用預(yù)估促銷前期推廣活動(dòng)內(nèi)容的執(zhí)行隨時(shí)駕馭進(jìn)度和補(bǔ)漏、當(dāng)日活動(dòng)的檢討訂定應(yīng)變措施、人力的靈敏調(diào)配、工作職務(wù)的任命、現(xiàn)場(chǎng)的督導(dǎo)、貨物的盤點(diǎn)、文宣品的盤點(diǎn)、店頭美化與整齊、人員形象與談吐促銷期間執(zhí)行活動(dòng)流程總檢討、優(yōu)缺點(diǎn)檢討并列入會(huì)議記錄、個(gè)人與總體目標(biāo)達(dá)標(biāo)率的檢討、顧客名單的分類和檢討、訂定客戶的追蹤支配、商品銷售構(gòu)成檢討、活動(dòng)費(fèi)用檢討、個(gè)人自我檢討、突發(fā)事務(wù)檢討、賞罰的公布、其它建議事項(xiàng)促銷期后檢討十.豐富的