實戰(zhàn)：提升網(wǎng)店成交的20大成交法則

【計算機(jī)論文】實戰(zhàn)：提升網(wǎng)店成交的20大成交法則

如果你同樣在犯這樣錯誤，那你要注意了，因為你越是說自己產(chǎn)品有多好，你的產(chǎn)品就越賣不掉！這就是人性，為了讓你能夠很直接了當(dāng)知道如何去執(zhí)行，我送你一條提升成交率的核心公式，那就是成交=80%信賴感+20%欲望所以，這點很重要！你越是講你的產(chǎn)品有多好，你的目標(biāo)顧客就越不買單！所以，我們提升成交率核心關(guān)鍵80%的工作應(yīng)該是放在建立信賴感上！營銷的核心動作是讓他相信，他如果不相信的話，你說什么都沒有用！今天，提出成交的20大成交法則，是我做營銷的精華總結(jié)，也是基于這個原理，教你如何快速提升你網(wǎng)店的成交率，你只要學(xué)會我這里面任何一招，然后用到你的網(wǎng)頁或者實體店，把這一招用到極致，分分鐘倍增你網(wǎng)店的成交！那么真有那么神奇？我們繼續(xù)看:1、魚餌法則什么是魚餌法則？魚餌法則是最好你的網(wǎng)頁里面要設(shè)計好魚餌，讓他聯(lián)系客服留下聯(lián)系方式，以便以后進(jìn)行跟進(jìn)！比如說這家做美容產(chǎn)品的，用10元的魚餌產(chǎn)品來獲取目標(biāo)顧客的名單，從而提升詢盤率！獲取名單，方便進(jìn)行跟進(jìn)互動促成成交！這點不多數(shù)，如果詳細(xì)講可以講一天，任何的店鋪通過巧妙地設(shè)計魚餌，可以立即倍增店鋪業(yè)績銷售額。這其中有一個核心關(guān)鍵點，很多人以為魚餌策略只是獲取名單，然后就沒有了。任何動作都要圍繞如何建立信賴感！魚餌策略核心關(guān)鍵也是為了降低門檻的前提獲得客戶以外，把他從弱關(guān)系變成強(qiáng)關(guān)系過程！這點可參照《獲取目標(biāo)顧客的cbr系統(tǒng)》一文。更厲害是為下一個目標(biāo)顧客的成交做鋪墊！舉例：一家日本的化妝品品牌dhc進(jìn)入國內(nèi)市場，短短不到18個月，銷售業(yè)績突破1個億，那么他是怎么做的呢？他推出一個超人氣的經(jīng)典套裝試用裝，你只要提交你的聯(lián)系方式，你就可以獲得這么一套套裝！他還邀請國內(nèi)的聯(lián)盟推廣網(wǎng)站來推廣他的試用裝，推出一套，推廣者可以獲得2元傭金！這是第一步，積累大量的目標(biāo)名單！每一個下單的顧客，除了收到產(chǎn)品外還收到一張明信片，那么，你只要把這張明星片寫上你的心聲體驗寄回去的話，你會收到一環(huán)扣一環(huán)，形成多米諾！你的每一次成交都要為下一個成交做好鋪墊！這是一個法則，叫做魚餌法則，學(xué)會給你的目標(biāo)顧客下套！2、標(biāo)桿法則什么是標(biāo)桿法則？就是你要用一個小小的策略拿高價產(chǎn)品做標(biāo)桿，提升產(chǎn)品品牌，反襯產(chǎn)品優(yōu)惠我們做產(chǎn)品排版時候，往往把高價產(chǎn)品放在前面來烘托后續(xù)產(chǎn)品比較便宜這點可以理解，這個跟我們實體店開金鋪的原理是一樣的。我們看到一些金鋪店門前放在一樽大金佛！定價200w，那么你在看金戒指、金手鐲200塊，那還貴不貴？？通過建立標(biāo)桿來烘托后續(xù)產(chǎn)品比較便宜實惠！這是什么法則？標(biāo)桿法則，比較常用一個法則！3、氣氛法則你一定要在網(wǎng)頁制造熱銷氣氛來影響你的目標(biāo)顧客行動！這張圖是不是很常見？在我們朋友圈做微商那批人！無論做實體還是網(wǎng)絡(luò)都一樣，你都必須要學(xué)會制造熱銷氣氛，因為消費者不僅買產(chǎn)品還買熱銷氣氛。所以你的網(wǎng)頁要制造出熱銷氛圍，成交記錄，瘋搶氛圍..這點很重要！特別是做活動時候，活動的連續(xù)性十分重要！很多人做完活動之后就直接把活動氣氛圖給刪了！我們要時刻保持著氣氛！如果你不曬這些，那么你店鋪冷冷清清，別人也不會購買你的產(chǎn)品！這是氣氛法則！這在講模仿定律應(yīng)用時候講過，這是遵循什么定律？模仿定律！越熱鬧，人們越喜歡模仿你！這是最常見的模仿定律的應(yīng)用！創(chuàng)造模仿環(huán)境的一種手段！切記！4、視頻法則你不再只是產(chǎn)品銷售公司，你要慢慢轉(zhuǎn)變成為價值輸出公司，而視頻是一種不錯的輸出價值的手段?，F(xiàn)在4G網(wǎng)絡(luò)開始普及，視頻在網(wǎng)絡(luò)上傳播速度特別的快！所以，我建議，每一家天貓商家都要學(xué)會嘗試為自己的店鋪開始去拍攝一些小視頻來包裝自己。這家店鋪就是用沙畫形式把公司的成交主張、品牌故事、發(fā)展歷程給表現(xiàn)出來！視頻的制造成本高不高？視頻成本其實并不高，關(guān)鍵是有創(chuàng)意！這個沙畫視頻是花2000塊在淘寶請的沙畫藝人做的沙畫，然后用攝像機(jī)垂直錄制下來，放快速度，插上字幕就好了。很多人害怕做視頻，覺得視頻需要很多錢！其實不是視頻核心要的是創(chuàng)意！隨著現(xiàn)在視頻工具越來越成熟，用手機(jī)也可以拍一個視頻，大家覺得對不對？所以，視頻根本講究是創(chuàng)意，只要你創(chuàng)意好！根本用不了多少錢！而且視頻有什么好處？視頻在網(wǎng)絡(luò)上傳播速度非常的快！轉(zhuǎn)載也非常容易，所以一定要好好利用好視頻營銷的工具。這只是簡單的入門級視頻法則，再進(jìn)一級，要學(xué)會拍攝微電影來銷售你的產(chǎn)品。用微電影來賣產(chǎn)品，最成功可以算是小熊電器，小熊電器通過《愛不停燉》系列微電影，不僅成功把品牌打響還做出上萬銷售額，如果有興趣可以百度《愛不停燉》看下微電影，然后想想，如果你是活動策劃者，你該如何預(yù)告如何宣傳這場活動，引爆這場活動？我這邊有60頁的小熊電器做整套宣傳活動的結(jié)案，如果你想要可以發(fā)索取《小熊電器活動結(jié)案》這個是視頻法則，所以我鼓勵你，要多嘗試想一些創(chuàng)意去拍成視頻，大膽進(jìn)行傳播，慢慢積累對于提升店鋪價值感，起到很核心作用！5、認(rèn)證法則假如有方法獲得權(quán)威認(rèn)證，那么你一定要做！這個也是非常有說服力，很好提升你的公信力!很多機(jī)構(gòu)的認(rèn)證，獲取成本其實并不高，我鼓勵大家在能力范圍內(nèi)去爭取一些認(rèn)證才好！但是，商標(biāo)法禁止把“馳名商標(biāo)”的字樣用在商品包裝、容器上，所以這點就簡單講下好了，但是你如果能夠獲得行業(yè)的相關(guān)認(rèn)證，一定要去爭取，這點很重要。我一個朋友做有機(jī)茶的，他跟我說他的產(chǎn)品都是國家農(nóng)業(yè)部有機(jī)認(rèn)證，跟五糧液一樣的，懂的吧？6、媒體法則——特別是一些b2b電商企業(yè)特別有幫助，比如賣點鈔機(jī)的、保險柜你一定要學(xué)會借助媒體力量來提升品牌的公信力海瀾之家跟央視合作，贊助了央視一些主持人的服裝！給了一點錢，央視就幫他做了一些專題！幫他做了一些報道！那么他們就在網(wǎng)絡(luò)上打上央視和海瀾之家合作強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合~傳遞了感覺...電視臺都在用他們衣服，那么他們衣服的品質(zhì)好不好？這個就是媒體法則那么，我鼓勵大家，一定要在能力范圍內(nèi)多發(fā)動媒體宣傳報道！這個非常非常重要！前幾天，我們當(dāng)?shù)氐碾娚虅?chuàng)業(yè)園開幕，我被請去在開幕做電商分享，那時候還請了當(dāng)?shù)仉娨暸_報道，結(jié)果我不小心就上了電視！結(jié)果這個消息在家族砸開鍋！人就是很奇怪的動物，你沒做到的事情，別人做到了，你就覺得他很厲害！比如說出書，出國旅游！這些在我們現(xiàn)在，其實出點錢都是輕而易舉做到的市場。所以你沒有去做，不代表事情很難！其實，這些電視臺都是明碼標(biāo)價的，你敢上就可以上，如果你有這些資源的話，一定要利用起來！一些電商公司有專門的媒體公關(guān)部，特別是在大的活動前，借用媒體進(jìn)行全網(wǎng)造勢走地面的媒體，成本相對高了一點。但是網(wǎng)上的新聞媒體成本會低很多！在網(wǎng)上有很多媒體專門幫大家發(fā)軟文的，比如找新浪發(fā)篇軟文，你猜多少錢？100~200塊之間就可以談的下來。我建議大家找一些專門發(fā)軟文的專研機(jī)構(gòu)，給他們2000塊！可以在中國十大媒體網(wǎng)站報道你的品牌！是不是相當(dāng)于提升你品牌公信力，別人在百度上一搜，發(fā)現(xiàn)這么多網(wǎng)站都在報道你，宣傳你！對于提升你品牌形象是不是有很大的幫助？這么一招對于小品牌，到底有沒有用？我的一個老師創(chuàng)建愛自助餐飲app，通過這么一招媒體法則來搞招商會，4個月眾籌6000萬，迅速搭建1400人的運營，而他的團(tuán)隊沒有打過一個電話所以，你要善用媒體法則，將你的品牌跟媒體進(jìn)行捆綁！讓媒體做你的背書！7、對比法則--最常用法則好不好看用比較！對比是快速塑造價值方法！所以我們要學(xué)會使用對比法則！對比要跟什么比？要跟比我們厲害的人比！就像小米一樣，直接出來就跟蘋果比！我們塑造產(chǎn)品價值時候，特別是針對高客單價產(chǎn)品，我們最好是跟比我們強(qiáng)的比！比如這家店鋪，他為了體險他產(chǎn)品品質(zhì)，他跟國際一線boss品牌比，他也不用講別人有多不好！別人是用這樣的材質(zhì)，我是這樣的材質(zhì)，別人賣2000多人民幣，我賣200多！最終烘托出我比他品質(zhì)好又便宜，比出性價比?。∮袡C(jī)會加我為好友，我給你看更多網(wǎng)頁文案素材，這些大多數(shù)都是用的是對比法則，用對比突出性價比！對比策略，高級點叫做比附——對比攀比！舉個例子，小米跟蘋果比，他不好意思直接就說我比蘋果好！自己好不好，別人說才算！所以，他就找了很多粉絲來對罵！你跟姚明比，別人也覺得你很高！所以，高手的對比不僅在網(wǎng)頁上，要學(xué)會使用好這個策略。不要跟差的比！這點回答新廣告禁止對比貶低對手內(nèi)容！你可以比功能比材料比原產(chǎn)地比工藝比價格，這是什么法則？對比法則??！8、退貨法則當(dāng)你產(chǎn)品競爭很激烈，你也不知道塑造什么差異化時候，這時候，你可以采用退貨法則！承諾可以退貨周期可以更長！甚至承擔(dān)他退貨的風(fēng)險給他退換貨保障！！淘寶的退換貨機(jī)制是7天，這家店鋪在2011年玩退貨，承諾日期為60天！以此造勢進(jìn)行大部分宣傳，對于拉動客戶口碑起到非常有用作用！那時候很多店鋪都是不承諾退貨的，到目前為止很多人不敢在淘寶上買產(chǎn)品也是對產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量心存馀悸！所以這個退貨法則就產(chǎn)生了巨大的推動作用！承諾退貨周期更長，有沒有退貨風(fēng)險？？很多人覺得退貨問題不是道德問題，他是一個數(shù)學(xué)問題，給你算一個賬！美國有一個賣鞋的網(wǎng)站，做的特別出名，后來被亞馬遜收購，賣了8億美金，這家商店有一個很牛的成交主張！那時候他賣鞋賣的不是很好，直接把退貨換周期拉到365天，承諾1年內(nèi)包退貨！這時候，你舉得他退貨率增加了還是減少了？？30天承諾直接拉長365天，風(fēng)險有沒有提升？退貨率有沒有下降？美國人居高不下，增長到25%退貨率。一般公司25%的退貨率是不能賺錢，但是他依舊是賺錢，你知道為什么？因為：1、省很多廣告費，2、鞋的客單價60美金，價格漲上去！90元。價格直接漲了50%，直接彌補(bǔ)他退貨的損失，所以退貨不是道德問題，他是一個數(shù)學(xué)問題。你要預(yù)算你退貨的損失！如果你可以承擔(dān)這筆損失，那么你就可以做，如果不能，那么就不要承諾！退貨機(jī)制跟產(chǎn)品的毛利結(jié)構(gòu)掛鉤！！9、領(lǐng)袖法則——多種細(xì)節(jié)上強(qiáng)調(diào)領(lǐng)袖地位，突出領(lǐng)袖地位！提升成交率人們感覺NO1一定投資你們公司，優(yōu)先買你的產(chǎn)品。如何讓品牌凸顯行業(yè)地位？這點我在品牌定位板塊有講過，這邊簡單講下：多處強(qiáng)調(diào)領(lǐng)袖地位，這是領(lǐng)袖法則！如何切割一個細(xì)分市場，并且成為這個細(xì)分市場的老大？？1、單點策略2、標(biāo)簽策略3、排名策略1、單點策略——你不要在所有細(xì)節(jié)上做到完美，而在一個點上凸顯優(yōu)勢！比如三只松鼠，其實三只松鼠的碧根果不是最好的，品質(zhì)也不是最好的，但是他從服務(wù)體驗上做到極致，做到出名！比如開果器，包裝等如何在一個點是突破做到極致？這點參照我的文章《夢想凱歌:沒有這一點，所以你的產(chǎn)品賣不動》2、標(biāo)簽策略——你要讓人知道你能做什么？用一句話告訴別人，你是干嘛的？專注一件事，并且做到最好??！案例：傳單大王vs文化傳媒公司團(tuán)隊復(fù)制vs管理咨詢公司哪一個詞能夠讓人更明白他做什么？3、排名策略——排名列位世界五百強(qiáng)的企業(yè)都要排名！我們做到怎樣？要告訴別人我們實力！告訴別人我們地位！這個是排名策略10、贈品法則——提高價值，贈品可以快速放大價值，提升成交比率我有一個學(xué)生，賣男鞋送皮帶，轉(zhuǎn)化率只有3%，后來把贈品改成了手表，直接把轉(zhuǎn)化率提升到7%，所以贈品法則對提升轉(zhuǎn)化率有沒有幫助？非常有幫助！所以一定要設(shè)計好的贈品！贈品的設(shè)計非常重要，一定選擇適合的贈品，有意義的贈品！最好能夠帶動情感需求或者精神需求。像這家店鋪買褲子的贈品是鼠標(biāo)墊，意思是鼓勵老婆要多買褲子給老公！單純銷售產(chǎn)品，很難建立顧客對店鋪依賴感，你要使這個品牌在江湖上有地位就要有自己的規(guī)則，自我框架！假如有二家店鋪，他們賣的產(chǎn)品都是一樣的，一家賣120元!另外一家賣115元，你會選哪一家店鋪購買？但是，假設(shè)賣120元的每年都會針對會員增送一個精致的限量的公仔還有一些禮物呢？那么，維護(hù)老顧客就要給你的目標(biāo)顧客建立奮斗的目標(biāo)，最常用的一招是積分兌換贈品！所以，我鼓勵大家要多送贈品，但是成本要控制下，不然就沒有錢賺！送什么特別重要！送到東西最好能夠引起轟動！這對做活動制造預(yù)期也起到很大關(guān)鍵！注意！寧愿多送贈品也不要降價！！這家店鋪賣戶外服的，戶外服賣399元贈送299元登山包，你覺得值不值？這個是促動成交的加速器，這是什么法則？贈品法則！11、明星法則——如果你可以找到明星代言！利用明星的影響力可以快速提升品牌形象！廣州珠江新城附近有一家新開的成都火鍋店，開業(yè)那天就有很多人在排隊，而且排很久！為什么？他們在門口有一面墻，墻上貼滿了很多明星，范冰冰喜歡吃，黃曉明喜歡吃，鄧超喜歡吃，那么多明星都喜歡吃，這家的火鍋好不好吃？不好吃也好吃啦！所以，有能力一定要善用明星法則!事實上，請一個明星的代言成本高不高？非常高！至少也要好幾萬對不對！但是如果你跟這些明星的經(jīng)紀(jì)人關(guān)系不錯，代言費也不會很高。另外你不是拍大片，而是拍幾個鏡頭，成本沒有想象那么高！能夠請到一個可以影響到目標(biāo)群體的明星代言，其實是非常劃算的。做地方型品牌可以請地方型的明星！要影響什么樣的人，就請能夠影響到什么樣人的明星！像駱駝不僅請到佟大為來做國民老公，還請到運動行業(yè)的明星來代言！像左旋右堿減肥藥，那時候是怎么起來的？他們包裝了一個西木博士，后來才發(fā)現(xiàn)，西木博士原來是假的，西木博士就是這個品牌的創(chuàng)始人當(dāng)然，我不是教你忽悠~只是說在現(xiàn)在媒體發(fā)達(dá)的今天，我們要學(xué)會給自己品牌包裝一個明星，就像阿里巴巴背后的明星是馬云，聚美優(yōu)品背后的明星是陳歐~筆記經(jīng)常寫文章在網(wǎng)上發(fā)表裝逼，寫文章最大的好處不但可以收獲很多朋友，最關(guān)鍵是每次在線下接觸到看過我文章的一些朋友，他們第一句就是“哦，我看過你發(fā)表過的文章...”后面你再講什么都特別有公信力，所以，在現(xiàn)在自媒體爆發(fā)時代，一定要學(xué)會用媒體把自己品牌的創(chuàng)始人，設(shè)計師打造成超級明星，這個是什么法則？明星法則！12、實體法則——展示實體店及工廠，有助于提升公司形象如果你線下有實力一定要展示！阿芙精油如果沒有展示包裝他的莊園，單純只是展示幾瓶小小的精油，那么他也不會賣出什么高價！這是實體法則！13、好評法則——評價是塑造模仿非常好的方法一定要維護(hù)管理好網(wǎng)頁評價，這點非常重要！評價是鼓勵出來的，還是獎勵出來？評價肯定是獎勵出來的！！絕對不可能讓客戶良心發(fā)現(xiàn)，然后給你寫。評價全部都是買回來的，怎么買？一定要設(shè)計各種獎勵機(jī)制，鼓勵別人積極提供各種好評、買家秀！重賞之下，必有勇夫！這也不是秘密了哈所以做網(wǎng)店一定要把好評體系構(gòu)建起來14、包裝法則——好包裝可以快速提升產(chǎn)品品牌形象小米手機(jī)為了突出包裝質(zhì)量，那他怎么做？2個人的重量都壓不壞他，那他的質(zhì)量怎么樣？很不錯！所以，你一定要運用好包裝法則，不一定要把產(chǎn)品包裝設(shè)計奢侈高檔，但是一定要有特色！這點很重要！包裝好，這就意味著成本高，因為包裝都是按量起做，所以一定要把包裝當(dāng)作產(chǎn)品來設(shè)計，這個對于增加產(chǎn)品價值感很重要！好的包裝一定要讓人看了就想分享到朋友圈，盡量做到極簡極致有趣！15、道具法則——一定要擅長用道具，用道具強(qiáng)化產(chǎn)品特性道具是一個好東西，放在什么地方，凸顯什么價值！為了證明一個不一樣的手機(jī)殼，可以用放在法拉利旁邊，假如放在垃圾堆旁邊呢，就一文不值！手機(jī)殼都是手機(jī)殼，但是在不同道具組合之下，就給人感覺不一樣！道具法則的核心關(guān)鍵是調(diào)用目標(biāo)顧客大腦熟悉的影像變成超級符號，這點建議參照《超級符號就是超級創(chuàng)意的書籍》，那么科學(xué)表明，嬰兒是大多數(shù)人熟悉的帶有親和力的符號，如果你產(chǎn)品確實想不到好的創(chuàng)意，可以往這方面想如何產(chǎn)生鏈接！這點說明一下，如果你提煉出好的創(chuàng)意，一定要進(jìn)行大范圍的進(jìn)行傳播，否則再好的創(chuàng)意也只能淪為平庸16、情感法則——一定要善用情感法則，用情感打動客戶在前面成交力優(yōu)化前提下，你要構(gòu)建一個自我框架，要客戶以你為中心，以你店鋪的游戲規(guī)則為中心，客服不是來跟客戶討價還價的，客服是來解決客服問題建立友好關(guān)系的！所以一定要善用情感法則！用情感來打動客戶！那么，我建議你們網(wǎng)店一定要把客服包裝起來，客服不再是客服，而是客戶關(guān)懷中心，展示你們客服真實一面，讓你們的客服也成為你們店鋪的超級爆款?。】头辉僦皇强硟r工具，而是跟客戶建立關(guān)系鏈接建立信賴工具！17、故事法則——一定要學(xué)會講故事，有故事才有你的事一定要學(xué)會講故事，故事不是來聽著玩，而是來解決信任問題的。故事是非常好走進(jìn)客戶內(nèi)心的情感捷徑！最常用的故事是講你們品牌創(chuàng)始人故事，讓客戶了解到為什么要創(chuàng)建怎么一個品牌，讓客戶感動！天貓歐式家具衛(wèi)詩理旗艦店運用視頻法則來講述這個品牌承諾意大利百年工藝的故事，店鋪感覺非常好，那么你也留意下，他們店鋪總共用了20大成交法則的什么法則？所以一定要嘗試頁面講故事，尤其是一些不方便塑造功能的產(chǎn)品，比如說賣一副畫，你很難講這幅畫有什么功能，但是你看可以從這幅畫的背景、畫家的創(chuàng)作歷程等，去講這個故事，配合視頻法則來呈現(xiàn)你的故事！如何去講一個故事？講故事要有一個規(guī)律，如果說我講一個故事，故事平平淡淡，那么這個故事就沒有什么意思！也沒有人愿意去聽，比如說從前有一座山，山里有一座廟，廟里有一個老和尚這樣平淡無奇就特別無聊講故事的情節(jié)一定要有跌但起伏~按照下面故事環(huán)的步驟，故事情節(jié)要這樣：簡化版是舉個例子：這故事也是經(jīng)歷5個環(huán)節(jié)如果你注意到每一步電影故事的情節(jié)，其實也是這樣的這個就是講一個故事步驟，學(xué)會去設(shè)計一個故事，講一個故事！看下我一個學(xué)生作品：那么，我們網(wǎng)店可以講很多的故事，每塑造一個故事一定要借用媒體進(jìn)行大范圍宣傳，讓故事成為談資，才能讓故事進(jìn)行傳播！作業(yè)：講一個故事，故事要表達(dá)什么主旨？故事情節(jié)是什么？設(shè)計一個劇本！18、特殊展示法則——破壞性展現(xiàn)方式！展現(xiàn)質(zhì)量質(zhì)感產(chǎn)品好不好，說了不算，一定要證明品質(zhì)特別好。用什么方式來證明？——特殊展示方式所以我鼓勵大家，不好普通展示就直接進(jìn)行特殊展示。通過暴力手段來突出產(chǎn)品品質(zhì)！我們看下賣褲子怎么表現(xiàn)面料優(yōu)質(zhì)？如果我賣減肥器材賣不動怎么辦？直接拿著大卡車壓來壓去！結(jié)果還是可以用！那么，他質(zhì)量好不好？這招什么地方最常用？電視購物上有沒有看過？這個叫做特殊展示法則??！19、信件法則——學(xué)