客戶門店拜訪工作細(xì)則

門店拜訪工作細(xì)則——福建省海樂威生物工程有限公司一、準(zhǔn)備工作

手冊，產(chǎn)品價(jià)格表，文件夾，優(yōu)惠政策，連鎖活動(dòng)方案，樣品等等。二、拜訪計(jì)劃目的

1：查看產(chǎn)品陳列并整理公司產(chǎn)品。2，查看產(chǎn)品銷售流向。3：了解動(dòng)銷產(chǎn)品和怠銷產(chǎn)品品項(xiàng)。4：詢問需要補(bǔ)貨品相及計(jì)劃。5：店員培訓(xùn)。6發(fā)現(xiàn)問題及解決問題方法。三、拜訪流程

1：電話預(yù)約，確定拜訪時(shí)間。2：到達(dá)店面開場白。3：查看陳列并整理公司產(chǎn)品。4：查看產(chǎn)品流向。5：詢問問題。6：解決問題?！蹭N售中的問題，消費(fèi)者使用效果反應(yīng)等等。?！?：詢問下次補(bǔ)貨計(jì)劃時(shí)間。8：離店再次強(qiáng)調(diào)今天拜訪遇見解決的問題。9：預(yù)約下次拜訪時(shí)間。四、拜訪總結(jié)1、結(jié)合拜訪計(jì)劃和目的來核對(duì)完成情況及效果對(duì)當(dāng)日拜訪效果進(jìn)行評(píng)估發(fā)現(xiàn)自己不足，然后及時(shí)反饋門店拜訪發(fā)現(xiàn)問題和總部進(jìn)行溝通。

五、根據(jù)門店類別計(jì)劃訪量A類店面一周一次B類店面二周一次C類店面一月一次日拜訪量要求6-8家

：準(zhǔn)備工作每天銷售代表在拜訪客戶前，都要做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。這些工作主要包括：1，檢查個(gè)人的儀表。銷售代表是公司的‘形象大使’，在客戶的眼中代表著公司的形象，產(chǎn)品的形象，甚至是品牌的形象，因此銷售代表在客戶面前展現(xiàn)出整齊統(tǒng)一的外在形象，良好的精神狀態(tài)，會(huì)在很大程度上給客戶帶來愉快的心情，很難想象一個(gè)衣衫不整，邋遢臟亂的銷售代表會(huì)給客戶留下好的印象。銷售代表的外表和服裝要整潔，胡子要刮干凈，不得留長發(fā)，皮鞋要擦亮，夏天不準(zhǔn)穿涼鞋和拖鞋，手指甲要干凈不留長指甲，同時(shí)還要保持自身交通工具清潔等等。2，檢查客戶資料。銷售代表每天都要按照固定的路線走訪客戶。這樣在拜訪客戶之前要檢查并攜帶今天所要訪問的客戶的資料，主要包括：當(dāng)天路線的客戶卡，線路拜訪表，裝送單〔訂單〕，業(yè)績報(bào)告等。3，檢查并攜帶銷售輔助材料如贈(zèng)品，樣品，價(jià)格表，筆記本等等。4，A類店，大的連鎖店需要預(yù)約確認(rèn)拜訪時(shí)間以免白走一趟。5，準(zhǔn)備清潔用品，帶上干凈的抹布，用來幫助小店清潔陳列架上的本公司產(chǎn)品。銷售做好這些準(zhǔn)備工作后接下來就可以離開公司，按照計(jì)劃拜訪的路線來開始一天的工作了。和客戶打招呼進(jìn)入小店內(nèi)時(shí)，要面帶微笑，合情合理的稱呼店主的名字，以展現(xiàn)自身的親和力，樹立公司的良好形象。與此同時(shí)，對(duì)店內(nèi)其他人員也要以禮相待。和客戶寒暄時(shí)，不要直接就談?dòng)嗀浀氖虑?，而是要和店主通過友好的交談以了解其生意狀況，甚至要幫助客戶處處點(diǎn)子，怎么樣來提高他的經(jīng)營業(yè)績，以及產(chǎn)品在他店內(nèi)的銷量。讓客戶感覺到你是在真切的關(guān)心他，而不是僅僅是出于生意的關(guān)系才來拜訪他。只有長次以往地這樣下去，才會(huì)有助于銷售代表和客戶之間形成良性的互動(dòng)，為打下建立堅(jiān)實(shí)的客情關(guān)系奠定良好的基礎(chǔ)。檢查庫存做完產(chǎn)品生動(dòng)化之后，銷售代表要按品牌/包裝的順序來清點(diǎn)小店的庫存。只有這樣才不至于出現(xiàn)遺漏哪一個(gè)品牌或包裝的產(chǎn)品，也只有這樣才能夠非常準(zhǔn)確的清點(diǎn)出客戶的實(shí)際庫存，在清點(diǎn)小店的存貨時(shí)，主要包括清點(diǎn)兩個(gè)地點(diǎn)的存貨即：前線存貨和庫房存貨。前線存貨主要是指小店的貨架，柜臺(tái)上所擺放的沒有售賣完的產(chǎn)品，庫房存貨則是只存放在小店倉庫中用于補(bǔ)貨的貨物，兩個(gè)地點(diǎn)的存貨數(shù)量加在一起，就是小店的實(shí)際庫存總量。：進(jìn)行銷售拜訪

清點(diǎn)小店的庫存之后，銷售代表可按照1.5倍的安全庫存原則向客戶提出訂貨建議。根據(jù)“1.5倍的安全存貨量”訂貨，可以是客戶在正常的經(jīng)營狀況下不至于發(fā)生缺貨或者斷貨的現(xiàn)象，避免造成生意上損失，還可以幫助客戶有效的利用空間和資金，不發(fā)生貨物積壓，資金無效占用的缺失。最后“1.5倍的安全庫存原則”再加上存貨周轉(zhuǎn)的科學(xué)性，可以保證客戶提供給消費(fèi)者的產(chǎn)品永遠(yuǎn)是新鮮的，這樣就可以改善小店的形象，從而帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售?！?.5倍的安全庫存原則”的計(jì)算公式如下：安全庫存=上次拜訪后的實(shí)際銷量×1.5建議訂貨量=安全存貨量—現(xiàn)有庫存

向客戶提出建議訂貨量之后，客戶大多會(huì)提出異議。銷售代表要善于處理客戶提出的異議，說服客戶接受自己提出的建議訂貨量。在進(jìn)行銷售拜訪時(shí)，銷售代表要主動(dòng)地推薦新品，并努力做到產(chǎn)品的全系列鋪貨。如果公司有小店促銷計(jì)劃時(shí)，銷售代表要積極的介紹促銷內(nèi)容，并向客戶提出實(shí)效性的操作建議，從而致力于成為客戶的專業(yè)行銷顧問。

銷售拜訪結(jié)束后，銷售人員要再一次確認(rèn)客戶的訂貨量，并按照客戶的實(shí)際訂貨量填寫客戶卡和訂單。客戶卡上清晰的記載著客戶的名稱，地點(diǎn)，電話，客戶類型，上次進(jìn)貨數(shù)量，存貨數(shù)量等項(xiàng)目?？蛻艨ò葱瞧谠O(shè)置，即星期一一本，星期二一本…….一直延續(xù)下去，直到一周，銷售代表養(yǎng)成良好的填寫客戶卡習(xí)慣，可以更有條理，更為準(zhǔn)備地了解客戶的需求，以便更好的為客戶提供服務(wù)。訂貨

向客戶致謝并告知下次拜訪時(shí)間

每一個(gè)小店客戶都在銷售代表的計(jì)劃拜訪路線上，銷售代表在拜訪客戶結(jié)束后，都要表示謝意，并要明確告知其下次拜訪時(shí)間，這樣可以加深客戶對(duì)銷售代表在固定時(shí)間來拜訪自己的記憶，從而有助于客戶形成固定的時(shí)間接待銷售代表的習(xí)慣，以提高客戶滿意度。計(jì)劃性拜訪的八個(gè)步驟，可以幫助小店銷售人員在沒一個(gè)售點(diǎn)都取得成功銷售過程的模式。在實(shí)際的拜訪過程中