燈飾銷售技巧和話術

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年前，我去xx市場買燈具。其實之前，我已經(jīng)去過現(xiàn)代市場，由于那邊有一個遠房親戚在開店，但是風格不是很熱愛，而且價格偏高。我老媽的意思是假設價格差不多，同樣的東西，能賺也要讓自己親戚賺。

那天下午正好有空，就跑到xx市場逛逛。去那邊其實也是看到有一家在團購網(wǎng)上推廣的，在沒有明確的選擇之前，我一般傾向上團購添置。到了那邊，先是隨意的走近幾個店看看，問問價格，后來終究找到網(wǎng)上推廣那家燈具店，規(guī)模公然很大，產(chǎn)品好多。進了好一會，也沒有銷售人員主動迎上來；后來終于來了一個老雍，但是態(tài)度也不怎么熱心，可能是快過年的起因，沒心思做生意了。我其實是居心來選擇的，并且很專心的選起了款式。那個老雍也切實陪在旁邊，有問必答，但是態(tài)度還是不熱心，我之前特意過來的熱心被她的冷淡給逐漸的消磨了。熱心是銷售人員最起碼的要求，在這個同質(zhì)化競爭這么強烈的年頭，試問誰會向一個冷冰冰的人買東西呢？

于是，我走出了那家店，就進了他們對面的一家，規(guī)模雖然不大，但是款式也是我熱愛的那種類型，而且老板娘很熱心的接待了我，并且一再強調(diào)這店是她自己的，價格方面好磋商。說來也巧，在那家店里碰見了一個摯友，他們也是在看燈具?？赡苁抢习迥锟吹搅诉@點，在沒有明確品牌傾向的處境下，一般都熱愛摯友推舉的，所以她一向陪在我旁邊熱心的介紹。于是，我分別為客廳、房間選擇了幾款相對熱愛的款式，先讓她幫我算算價格，看看總價會不會太高。好不輕易選中了一款對比熱愛的，正打定算價格的時候，他老公猶如跟她在說這款已經(jīng)被人家選走了，暫時沒有了。當時的第一感覺是貨源還蠻慌張的，選好了要盡快確定下來；但事后想想會不會是他們夫妻倆唱雙簧啊，有意制造這種效果。

終究選好了全體的款式，包括面板燈帶等，于是坐下來算價格。之前我從另外一個摯友那里了解到他們家燈具買了二千多，心理就約莫有譜了。其實那天我只是想逛逛而已，并沒有確定要買，假設價格差不多的處境下，還是傾向于去親戚那里添置?？們r算出來了，要三千多，于是我們開頭討價還價。

我說："我摯友他們買的都是二千多一點，你這邊怎么這么貴啊？'

她說："你選的都是我們店里對比新的款式，質(zhì)量也很穩(wěn)定，而且你的電腦面板好多的。'

我說："那好的，反正也不慌張，油漆還沒做好呢，你先把單子給我吧，過了年我再來定。'

并且起身打定離開，其實那天我切實不想下單的。

她連忙說："今天你已經(jīng)選了這么久，能定嘛就定下來，免得下次還要花時間過來。'

我說："那你給我低廉點啊。'

她說："可以的，反正這店是我們自己的，能做就盡量做下來。'

于是，我開頭壓價，看看她畢竟能低廉多少？有幾款讓了一點，有些也沒有怎么讓，總的來說也低廉了幾百，算下來接近三千來塊。雖然

原先想的是二千多，但是根本上也符合我的心理價位，由于我也不領會摯友那里是否包含了面板插座等。但是，我還是不抉擇那天就下單。

于是我說出了心理話："其實我覺得你們這里也不錯，但是我現(xiàn)代市場有親戚的，只是他們的款式不大符合我的要求，但是他會幫我配好的。'

她連忙說："親戚買東西其實也很麻煩的，價格又不好還。除非是更加親的，一般的親戚也是要賺錢的。'

隨后她又連忙問我房子的裝修處境，我說油漆快做好了。她說："我們這里也有好多客戶，都是現(xiàn)在定好，年后連忙發(fā)貨，可以安裝。假設年后再來定，不確定有貨的。'

看我還躊躇著，她拿出收據(jù)本，給我翻看這兩天成交的客戶，翻了好幾頁，客戶倒是不少。

想想親戚那里也沒選到熱愛的款式，而且她又這么熱心，解答也分外合理，聽了很安逸，我就抉擇當場下單了。結果時刻，我還選中一款筒燈，讓她按談好的價格換質(zhì)量更好的那款，她也爽快的允許了，一再強調(diào)少賺一點也是賺，并且說了一句我印象很深的話："看不出我斯斯文文的，價格很會還啊。'雖然錢是讓她賺了，但是聽了還是很安逸。

回想整個過程，她能把我一個原本計劃只是看看并且有顧慮的潛在客戶，結果促成交易，過程中表達的銷售技巧還是值得推舉的，總結如下：

1）夫