瓷磚銷售技巧和話術(shù) 賣瓷磚業(yè)務員專業(yè)話術(shù)

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瓷磚銷售技巧和話術(shù)賣瓷磚業(yè)務員專業(yè)話術(shù)

懂瓷磚就會賣瓷磚了嗎？不確定。瓷磚銷售了解瓷磚僅僅是根本功，做好瓷磚銷售除了懂瓷磚的賣點之外還需要有銷售的技巧，那樣才能更好地鎖定你的客戶。

一、瓷磚銷售技巧有哪些？

1.要掌管產(chǎn)品專業(yè)學識和賣點

要成為贏家要先成為專家。作為一名導購員的根本技能，首先務必要掌管產(chǎn)品的賣點包括要掌管相關(guān)的企業(yè)文化，挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處只要精心去找總能找到，然后"以長比短'就是"以己之長，比人之短'，這個是市場競爭的現(xiàn)實處境，當然要掌管確定說話技巧，絕不能惡意攻擊競爭品牌，我們只有做到專業(yè)化，才能在殘酷的競爭中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。

2.擅長慧眼識顧客

作為一名導購員，每天面臨的競爭是很強烈的，在一些品牌眾多的大賣場更是如此。所以，如何在過客匆促的賣場中"慧眼識真金'，急速識別哪些人今天確定要添置商品，哪些是潛在顧客，哪些只是隨意看看，哪些是其它廠家或經(jīng)銷商的"臥底線人'，都需要導購員日積月累，練就"好目力'，然后決斷地抓住機遇，針對不同的"顧客'廣義的，來的都是客采取不同的應對措施，最終實現(xiàn)"既賣了貨，又做了宣傳，還打發(fā)了臥底?'的有效銷售。

3.能抓準顧客的需求

抓住了恰當?shù)臋C遇之后，接下來就是，針對真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求。在找準了顧客的真正需求之后，就能夠做到"量體裁衣'、"拿對鑰匙'，保證每位顧客都能合意而歸。

4.擅長觸動顧客的情感

找準了顧客的真正需求之后，下一步要對顧客"動之以情，曉之以理'。一般來講，除非是品牌的"擁護者'或"回頭客'，普遍的顧客在剛剛接觸一個品牌的時候往往會不自覺地帶著一種"批判性的質(zhì)疑'，這時候假設(shè)導購員"不識時宜'或"不知趣'地走到跟前"胡吹大吹'極有可能會遇到顧客立馬表示"沒什么，我只是隨意看看'的搪塞，這或許是我們每個人都不夢想展現(xiàn)的結(jié)局。因此，我們不妨先從簡樸的問候入手，逐步深入，循序漸進，用最為有效的方式首先博得顧客的認同。只要他認可你了，下面就好辦了，這時候你假設(shè)再把他逐步引導到產(chǎn)品上來，他就會不知不覺地上了你善意的"圈套'，遵從地跟著你的描述進入那巧妙的產(chǎn)品世界。"柳暗花明之際，正是水到渠成之時'，這時候他要是再不買，他就會總感覺對不住你，你說，他能不買嗎?

5.知道將心比心

事實上，有些導購員在商品的導購過程中很輕易展現(xiàn)"底氣缺乏'或"言不由衷'的難堪，但是卻很少有人去斟酌為什么?；膺@個難堪，只要將心比心，在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客，自己假設(shè)來買，會有什么樣的問題，會關(guān)切哪些方面，會在乎哪些服務，真正做到這樣的話，那么你的導購技巧必然會在潛移默化中提升，你對顧客的親和力會在不知不覺中鞏固，你的服務意識會美麗地再上一個水準，你的銷售業(yè)績便奪目地邁上新的臺階。

6.設(shè)計好導購開場白

個好的導購開場白應當說明或表示出，顧客假設(shè)買了我們的產(chǎn)品將獲得哪些好處和利益。不僅要宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點，還要將產(chǎn)品的優(yōu)點轉(zhuǎn)化成顧客的利益點。面對顧客可以這么說："您確定是想以最合理的本金獲得最完備的裝修效果。用我們能強/金科瓷磚就能使您達成這一目的。我們可以根據(jù)您家的處境為您選想適合的品種，核算出最合理的材料本金，還有，我們的售后服務跟蹤人員保證您家的施工效果。'此后，再根據(jù)顧客需要回復。

7.用對向顧客提問的技巧

向顧客提問有好多技巧，提問的方式不一樣會得到不同的效果。如：一個顧客進門來買瓷磚，你當面就問"你買瓷磚做什么用?你買什么樣的瓷磚?'顧客可能會認為你很不耐煩、不禮貌。但假設(shè)我們的導購員能面帶微笑的這么問："先生!我想您不會介意報告我您想買瓷磚用于什么地方吧?這樣我才能幫您選擇適合的品種和型號，并能為您核算出用量'。這樣，顧客會認為你是想幫他的忙，并且認為你是這方面的專家，他將會相信你。再有，提問時務必留神：開頭時，不要對顧客提出好多問題，既不能表現(xiàn)出你很冷淡，讓顧客感覺你不想了解更多的處境。也不能表現(xiàn)出對顧客的私事很感興趣。一個問題最多問一次，切記不要追問不休。還有，提問不要用審問式的語氣，要語氣平緩，不正面否決顧客的觀法和看法。

8.怎樣讓顧客跟著你走

大量的顧客買東西之前，實際上已經(jīng)聽說了一些關(guān)于產(chǎn)品的信息，有了一些的啟發(fā)。他們的信息可能來自裝飾公司、設(shè)計師、摯友推舉、廣告促銷和其它因素。這時導購員的任務就是加強這些信息的影響，并進一步把他引向正確的方向。企圖一下變更顧客的原有思想和觀念可能很難，但假設(shè)我們的導購員能充分利用現(xiàn)有根基和顧客己知的信息與之交談，盡量使用"顧客預想的答案'來回復他的問題，這樣輕易使顧客朝著你設(shè)定的方向走，最終在不知不覺中做出了你所夢想的抉擇。

二、瓷磚銷售學術(shù)有哪些講究？

何謂壓力？壓力就是讓顧客感覺不安逸！不安逸的結(jié)果是什么？就是擺脫不安逸！

對于進店顧客不安逸的理由有兩點：一是顧客最敏感的部位，那就是向他掏錢，或者說錢掏的太快;其次是不要進犯他的私人空間，不要糾纏不放，由于現(xiàn)在的顧客越來越自我，越來越講究私人空間的自由。

然而，基于上述兩個理由分析，現(xiàn)在的終端導購要么把話說錯，要么肢體行為不當，讓沉靜型顧客本來就戒備的心理變得更加封閉，以至于讓他們產(chǎn)生這樣的想法：不能打理導購，自己要快速探索熱愛的產(chǎn)品，沒有的話就趕快"轉(zhuǎn)移'！所以，壓力較大的接待其實是就是我們所說的"臨門一腳'，不過是在把顧客往外"踢'，并且，自己渾然不知，剩下的要么是怪怨顧客太難對付，要么開頭探索自己產(chǎn)品沒特色，要么責怪品牌知名度有問題，總之，會找出一大堆的問題來怨恨，并以此來原諒自己的過錯。

那么，怎樣接近顧客才是沒有壓力的呢？或者說把這種壓力裁減到最??？

1.上面已經(jīng)講過，不要緊跟，與顧客至少要保持1。5米以上的距離;不要阻擋顧客前行的通道，要管住自己的腳，不要給顧客制造任何障礙;

2.要說對話，管好自己的嘴巴。盡量制止用提問的語句接近顧客，譬如：

"你好，是買**產(chǎn)品的嗎？'

"請問需要我協(xié)助嗎？'

"假設(shè)熱愛的話，可以體驗一下'

我們中國人面對抬頭不見低頭間的同時或摯友時，由于無話可說，就會用一句口頭禪來招呼對方"吃過飯了嗎？'這種識別于西方"您好'"早上好'等方式的招呼，是咱們幾千年農(nóng)業(yè)村落生活方式的遺留。然而，好多導購卻把這些日常習慣帶到了終端來應付顧客，這樣接近顧客的話術(shù)是典型的不夠職業(yè)，以至于給我們的銷售帶來很大的障礙。

正確接近顧客的開場可以采用以下幾種方法：

"先生，您很有眼光，這是我們的產(chǎn)品，這個款式風格很獨特'采用贊美的方式接近顧客

"小姐，我們這款產(chǎn)品現(xiàn)在賣的分外的好，我來幫您介紹一下'單刀直入，開門見山

"小姐，您好，這款天花是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式優(yōu)雅、與眾不同，我給一張小樣您看看！'

"先生，您眼光真好，這款天花是公司最新推出的，分外適合您這樣的高級人士，您不防感受一下；'正確

并且，你還可以借勢探尋需求"請問先生/小姐，您是熱愛淺一些顏色的還是深一些的呢？'然后就可以深入的了解顧客需求，并進一步針對顧客需求舉行介紹。舉行到這里，根本上就實現(xiàn)了第一次"破冰'。這是終端導購工作能夠順遂舉行下去的第一步，也是考驗導購是否合格的重要標準。

沉靜型顧客和添置習慣的障礙

是的，以上幾點只能回避"冰帶'的產(chǎn)生，終究，不管我們怎么努力，總會有一片面顧客說"隨意看看'，或者一向沉靜，我們又該怎么處理？要知道，顧客不開口，我們永遠沒有機遇，由于你不知道他在想什么，你不知道他想要什么，當然，你更不知道你又該做什么！這時，就要舉行其次次"破冰'

先來看看我們平日都是怎么應對的吧：

應對錯誤1"沒關(guān)系，您先隨意看看！'

應對錯誤2"好的，您先看看有沒有熱愛的，有需要隨時喊我！'

應對錯誤3"'無語

前兩種應對都屬于消極性語言，示意顧客隨意看看，看看就走，關(guān)鍵是一旦導購這樣應對，再上前接近顧客就會增加難度，是屬于快速敗下陣來的自然性銷售行為，自己主動放棄;而至于第三種的無聲應對，不但甘拜下風，還會顯得有些難堪，顧客也會感到不安逸。

正確的應對策略是：

1.不要太在意顧客的"隨意看看'，由于它已經(jīng)成了我們每個人添置時的隨意應付，也就是說它是我們的添置習慣，所以，不要在意這些顧客隨口說說的話，更不要糾纏問題本身。

2.要盡快想手段減輕顧客的心理壓力，高明借顧客的話題轉(zhuǎn)變成接近顧客的理由，然后向顧客提一些他們對比關(guān)切而又易于回復的話題，從而實現(xiàn)朝著有利于積極銷售過程的方向前進。假設(shè)導購能夠把這種方法純熟運用，可以起到以柔克剛借勢發(fā)力的效果。（銷售?話術(shù)）

概括的應對可以這樣說：

模版1："是的，先生！裝修新屋子每個細節(jié)都很重要，斷定是要多看看的！不過我們最近剛到了兩款天花和電器都是很不錯的產(chǎn)品，好多顧客都很熱愛，您可以先了解一下！來，這邊請'

模版2："沒關(guān)系，先生！您現(xiàn)在買不買沒關(guān)系，您可以先了解下我們的產(chǎn)品。來，我先幫您介紹下請問，您目前裝修進度如何？瓷磚和櫥柜的色調(diào)說怎樣的？您對比熱愛。。。。？'

先認同顧客，來緩解顧客的心理壓力，然后用興奮的語氣話鋒一轉(zhuǎn)，導向強調(diào)某款產(chǎn)品的介紹上來，并且同時使用專業(yè)的手勢作以引導前往。這時，大多數(shù)顧客會感到盛情難卻，便進入到產(chǎn)品介紹的下一個流程，在引導顧客前往某款產(chǎn)品的同時，你也可以順勢探尋需求，以更有目的性的舉行產(chǎn)品推介。此時，顧客根本納入到了你的頻道之內(nèi)，開頭容許聽你說話，留店時間開頭延長，也就實現(xiàn)了其次次"破冰'的目標。

其實，還沒有終止。導購問"盡管使用了這樣的方法，還是會受到顧客的拒絕的，該怎么辦？'這里有一套應對方案：

首先，面對這樣的顧客，千萬不要灰心，更不要怨恨，甚至感到自尊心受到傷害;要知道，顧客做出這樣的回響是正常的，只要他還沒有離開店面，你就還有機遇;

其次，可以采用以退為進的方法。但要讓你和顧客雙方都有面子，既不能顯出你的無禮而傷害顧客，趕顧客走;也不能顯得自己很沒趣，很難堪。

此時你可以這樣說，"沒關(guān)系，先生！您再挑揀一下自己熱愛的產(chǎn)品，有需要請您立刻喊我！'記?。赫f話的時候確定要面帶微笑，表達你的真誠。然后，進入其次次尋機狀態(tài)，再按照上面的流程舉行第三次"破冰'，當然，第三次"破冰'的時候，針對這種難以應對的顧客，，用以撬開顧客的嘴巴。終究中國有句古話"吃人的嘴軟，拿人的手短'，我們不是在誘利顧客，但卻可以拉近你同他們的距離，最終來順遂實現(xiàn)第三次"破冰