同策上海中信泰富朱家角新城營銷策劃報告

商戰(zhàn)無序，策劃先行此頁，可刪除借鑒他人智慧，讓您豁然開朗，事半功倍！學(xué)習(xí)前輩經(jīng)驗，讓您少走彎路，再攀高峰！內(nèi)部資料，僅供會員學(xué)習(xí)、參考使用！不得外傳！不得用于商業(yè)用途！中信泰富·朱家角新城營銷策劃報告關(guān)于中信泰富朱家角新城一組數(shù)據(jù)的解讀與思考開篇前的思考開篇前的思考中信泰富朱家角新城開盤至今月度供求量情況2007年9月，中信泰富朱家角新城首度入市，兩個月內(nèi)即去化完畢……2008年金融危機(jī)后，受宏觀大勢影響，項目的去化嚴(yán)重受阻……2009年4月后，隨著房地產(chǎn)市場回暖，項目在半年內(nèi)將原本存量房源去化一空……2010年4月、2010年10月、2011年2月，每一次調(diào)控政策出臺后，項目的去化受阻，尤其是當(dāng)前……開篇前的思考根本原因是什么？思考。當(dāng)前去化受阻的開篇前的思考政策對投資及度假需求的抑制回歸項目中信泰富朱家角新城給人們的感知是——前幾期低密度純居住產(chǎn)品開發(fā)完畢后，環(huán)境好&度假項目核心問題VS度假感的項目陷入政策打壓的困局！本次報告的目標(biāo)突破困局，完成項目的華麗蛻變！解題思路重新認(rèn)知項目，重新定位項目重新梳理客戶，重新定義客戶全新的營銷策略，全新的形象包裝高效執(zhí)行，有效保障匯報提綱第一篇章ChapterOne關(guān)于朱家角印象朱家角&朱家角價值重溯第二篇章ChapterTwo第三篇章ChapterThree關(guān)于項目項目核心優(yōu)勢找尋&項目定位關(guān)于客戶客戶定位&客戶定義第四篇章ChapterFour關(guān)于價值創(chuàng)造價值&實現(xiàn)價值第五篇章ChapterFive關(guān)于執(zhí)行銷售策略&推案執(zhí)行Chapter

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關(guān)于朱家角一個人們眼中一樣的朱家角印象朱家角朱家角朱家角位于上海青浦區(qū)，淀山湖畔距人民廣場47公里位于外環(huán)線以外人口密度738人/平方公里青浦區(qū)“十二五·一城兩翼”規(guī)劃重點城鎮(zhèn)虹橋樞紐滬青平公路人民廣場延安西路47公里印象朱家角朱家角——上海市遠(yuǎn)郊小鎮(zhèn)區(qū)域位置古鎮(zhèn)內(nèi)河港縱橫，九條長街沿河而伸，千棟明清建筑依水而立，36座石橋古風(fēng)猶存，名勝古跡比比皆是。小橋流水人家民宅寺廟印象朱家角特色古鎮(zhèn)江南古鎮(zhèn)——擁有1700年歷史積淀，古風(fēng)濃郁，水鄉(xiāng)文化底蘊顯露無遺淀山湖——上海最大的天然湖：面積62平方公里屬于太湖流域，是上海的母親河——黃浦江的源頭上海最大的旅游勝地，周圍有5個國家4A級景區(qū)印象朱家角生態(tài)資源區(qū)域內(nèi)水系眾多，擁有上海最大的天然湖，生態(tài)資源豐富印象朱家角人文歷史課植園課植園環(huán)境幽靜，風(fēng)光獨好，是朱家角鎮(zhèn)上最大的莊園式園林建筑，原園主馬文卿，故俗稱"馬家花園"。園名定為“課植”乃寓“課讀之余，不忘耕植”之意，故園內(nèi)既建有書城，又辟有稻香村，以應(yīng)園名。王旭故居王昶（1725～1806），字德甫、號述庵、又號蘭泉，清朝官吏，辭海稱其為“清代學(xué)者”。他工詩善文，早年與王鳴盛、吳泰來、錢大昕、趙升之、曹仁虎、王文蓮并稱為“吳中七子”，他的詩文結(jié)集《春融堂集》共60卷，姚鼐、俞樾曾先后為之作序。明清兩代共出進(jìn)士16人、舉人40多人，其中有清代學(xué)者王昶、御醫(yī)陳蓮舫、小說家陸士諤、報業(yè)巨子席裕福、畫僧語石等，留下了豐富的文化遺產(chǎn)。民國時期，鎮(zhèn)上有民眾教育館、書報社、戲院、書場等文化場所，有詠珠社、韻聲社等文藝結(jié)社、民間藝人活動。鎮(zhèn)上家庭藏書普及率達(dá)50%以上，民間藏書的總數(shù)10多萬冊，超過全區(qū)21個鎮(zhèn)圖書館藏書的總和。朱家角自古文儒薈萃、人才輩出，人文氣息濃厚東方綠舟水上運動場國際高爾夫鄉(xiāng)村俱樂部大觀園旅游區(qū)皇家金煦花園酒店景苑水莊大千生態(tài)世界淀山湖太陽島旅游度假區(qū)印象朱家角人文歷史現(xiàn)在的朱家角素有“上海威尼斯”及“滬郊好萊塢”之譽產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)2010年，朱家角鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)和社會保持健康、可持續(xù)發(fā)展，完成地區(qū)生產(chǎn)總值50.17億元，同比增長13.98%。其中，第一產(chǎn)業(yè)1.52億元，第二產(chǎn)業(yè)23.06億元，第三產(chǎn)業(yè)25.59億元。2010年，以古鎮(zhèn)旅游為依托的第三產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展，完成增加值25.59億元，同比增長21.6%；全年古鎮(zhèn)旅游接待320萬人次，重大接待63批次、1331人次。印象朱家角以古鎮(zhèn)旅游資源為依托，帶動朱家角總體經(jīng)濟(jì)發(fā)展房地產(chǎn)發(fā)展項目名稱物業(yè)類型建筑類型容積率綠化率物業(yè)公司裝修狀況開發(fā)商位置備注海上灣別墅聯(lián)排雙拼0.4268%上實物業(yè)毛坯上實置業(yè)朱家角綠洲路228號總價：400—500萬水都南岸別墅聯(lián)排疊加1.0035%仲量聯(lián)行毛坯上海東方國際文體休閑產(chǎn)業(yè)城發(fā)展有限公司朱家角康園路399弄聯(lián)排均價1.6萬疊加均價1.3萬湖庭別墅獨棟0.2661.2%明地物業(yè)毛坯昆山金杰房地產(chǎn)開發(fā)有限公司朱家角綠湖路999弄總價2000—5000萬江南華府別墅獨棟0.1880%上置物業(yè)精裝修上海佳富房地產(chǎn)有限公司朱家角大淀湖畔最后一套1.68億珠光苑公寓板樓0.9812.5%毛坯上海林基房地產(chǎn)開發(fā)有限公司朱家角朱光新村9街坊均價1.5萬水都南岸公寓板樓1.00355仲量聯(lián)行毛坯上海東方國際文體休閑產(chǎn)業(yè)城發(fā)展有限公司朱家角康園路399弄均價1.35萬借助當(dāng)?shù)鬲毺氐娜宋摹⒆匀痪坝^資源，朱家角板塊的房地產(chǎn)項目大都以別墅的形式面對購房者，以低密度、旅游度假及價格優(yōu)勢吸引消費者的注意力，不過由于限購令第出臺，直接抑制旅游度假投資型顧客，因此，該地區(qū)目前市場銷售態(tài)勢一般。印象朱家角依托優(yōu)勢旅游資源及生態(tài)環(huán)境而興起的度假居住板塊印象朱家角上海邊陲、江南風(fēng)情、環(huán)境優(yōu)美、旅游度假那么，這就是朱家角的全部價值所在么？區(qū)域有價值，項目才更有價值理清一個觀念一個同策眼中不一樣的朱家角由全市高端居住區(qū)的分布規(guī)律出發(fā)朱家角價值重溯全市高端別墅項目分布情況全市高端住區(qū)分布人民廣場龍湖滟瀾山東郊花木古北西郊徐涇九間堂翡翠別墅合生東郊御品園世紀(jì)虹苑西郊明苑御品園林大華西郊別墅趙巷香水灣別墅佘山佘山月湖山莊新江灣板塊朱家角價值重溯仁恒怡庭中凱曼荼園全市來看，高端別墅總價不低于1500萬區(qū)域名稱比較項目物業(yè)類型占地面積（萬㎡）建筑面積（萬㎡）容積率面積段（㎡）總價(萬元)均價（萬元/㎡）東郊合生東郊獨棟1230.25700-10006200-100009萬科翡翠別墅獨棟1860.40380-5803000-50008花木板塊九間堂獨棟103.80.28600-12005000-90008古北板塊世紀(jì)虹苑雙拼1.41.30.95245-3551000-27006西郊板塊西郊明苑別墅獨棟2180.40340-5804250-725012.5徐涇板塊大華西郊別墅獨棟1650.30270-3501500-22005.5御品園林獨棟30120.34300-4001200-20005趙巷板塊香水灣別墅獨棟1650.30305-9001500-50006佘山板塊中凱曼荼園獨棟1860.19500-10004500-1100013佘山月湖山莊獨棟203.40.14297-5034000-1000014新江灣板塊仁恒怡庭疊加5.46.51.20210-3501470-24507朱家角價值重溯全市高端住區(qū)分布朱家角價值重溯人民廣場龍湖滟瀾山東郊花木古北西郊徐涇九間堂翡翠別墅合生東郊御品園世紀(jì)虹苑西郊明苑御品園林大華西郊別墅趙巷香水灣別墅佘山中凱曼荼園佘山月湖山莊新江灣板塊解讀全市高端居住區(qū)的分布規(guī)律全市高端住區(qū)分布仁恒怡庭朱家角價值重溯高端住區(qū)分布規(guī)律1：以人民廣場為中心，沿延安西路、世紀(jì)大道的東西向軸線是上海高端住區(qū)分布的黃金軸高端住區(qū)分布規(guī)律2：凡是具有唯一性的自然資源必定成就高端住區(qū)——因為上海是一個自然資源稀缺的城市全市高端住區(qū)分布佘山山景資源成就佘山高端別墅區(qū)佘山板塊擁有上海獨一無二的山景資源，是上海的后花園，包括將近100米的東佘山和西佘山以及佘山月湖等滬上稀有自然資源佘山板塊的豪宅別墅項目遍布，佘山高爾夫別墅、佘山東紫園、中凱曼荼園、上海紫園等代表樓盤的均價均在75000元/㎡以上，總價5000-10000萬元，構(gòu)成了上海頂級高端別墅居住圈1700畝18洞72桿佘山國際錦標(biāo)級高爾夫球場西佘山+佘山月湖朱家角價值重溯全市高端住區(qū)分布新江灣濕地資源成就新江灣城高端住宅項目新江灣板塊擁有占地面積12000平方米的新江灣城濕地公園，70年未受侵?jǐn)_，237種植物，352種動物，居住環(huán)境極佳，屬于上海極為稀缺的位于市區(qū)內(nèi)部的綠色生態(tài)資源，成為上海城市的極具價值的一塊大型“綠肺”新江灣城濕地帶動周邊樓盤價值的稀有性，成就了仁恒怡庭、華潤置地橡樹灣城和尊堡園等高端別墅項目華潤置地橡樹灣橡墅，擁有9.45平方公里濕地的城市別墅，充分利用自然資源帶動別墅的景觀性和居住品質(zhì)（如13米景觀大陽臺設(shè)計，把自然引入室內(nèi)）華潤置地橡樹灣新江灣濕地公園朱家角價值重溯全市高端住區(qū)分布審視。朱家角擁有高端住區(qū)的基因么？朱家角價值重溯朱家角是上海黃金中軸的西端延續(xù)朱家角基因朱家角朱家角位于該黃金軸的西端，成為上海高端豪宅項目中軸的延續(xù)朱家角價值重溯朱家角同樣擁有全上海獨一無二的稀有自然資源——淀山湖朱家角擁有上海最大的天然淡水湖泊——淀山湖，面積62平方公里，是上海母親河—黃浦江的源頭以淀山湖為中心，該區(qū)域一共有包括淀山湖在內(nèi)的21個天然淡水湖泊環(huán)湖：朱家角古鎮(zhèn)、上海大觀園、東方綠舟、上海太陽島、陳云紀(jì)念館等5個國家AAAA級景區(qū)；3個國際標(biāo)準(zhǔn)高爾夫球場；環(huán)湖步道、濕地公園、鄉(xiāng)村旅游和度假村，觀光和休閑設(shè)施齊全相比佘山板塊和新江灣板塊，朱家角同樣擁有上海稀有自然資源，具備孕育高端豪宅項目的先天條件淀山湖朱家角價值重溯朱家角基因朱家角。具備高端住區(qū)的基因，屬于它的時代是否到來？朱家角價值重溯三城七鎮(zhèn)之朱家角，發(fā)展目標(biāo)是以“休閑度假+生態(tài)居住”為特色的功能型新城風(fēng)格產(chǎn)業(yè)支撐規(guī)劃總?cè)丝谛鲁且?guī)劃總面積特色區(qū)面積古鎮(zhèn)水鄉(xiāng)旅游、休閑品制作50萬53.8平方公里7平方公里朱家角價值重溯朱家角規(guī)劃青浦區(qū)“一城兩翼”規(guī)劃，朱家角位于淀山湖新城與環(huán)湖經(jīng)濟(jì)圈結(jié)合處朱家角青浦區(qū)2011年3月開始全面啟動“一城兩翼”發(fā)展戰(zhàn)略“一城”指淀山湖新城；“兩翼”指東翼大虹橋區(qū)域以及西翼的淀山湖區(qū)域“東翼”包含西虹橋商務(wù)區(qū)和趙巷商業(yè)商務(wù)區(qū)；“西翼”由環(huán)淀山湖經(jīng)濟(jì)圈為主淀山湖新城（青浦城區(qū)），以“產(chǎn)城一體，水城融合”為理念，規(guī)劃總面積119平方公里，人口規(guī)模70萬“產(chǎn)城一體”——在原規(guī)劃范圍基礎(chǔ)上，以及生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)、商務(wù)商貿(mào)業(yè)、休閑旅游業(yè)、生態(tài)居住業(yè)，形成產(chǎn)業(yè)對新城發(fā)展的支撐“水城融合”——凸顯淀山湖等自然湖泊的資源湖濱特色，新城向西延伸至淀山湖東岸，打造江南綠色水都朱家角價值重溯朱家角規(guī)劃朱家角之“三區(qū)、四軸、五塊”結(jié)構(gòu)和功能規(guī)劃三個基準(zhǔn)區(qū)域：（1）古鎮(zhèn)區(qū)（2）老鎮(zhèn)區(qū)（3）新鎮(zhèn)區(qū)朱家角價值重溯五個功能板塊歷史保護(hù)/觀光旅游/傳統(tǒng)居住綜合板塊休閑旅游/度假旅游板塊本地居住板塊區(qū)域居住板塊公共服務(wù)/商業(yè)服務(wù)板塊四條發(fā)展軸線歷史發(fā)展軸線（水鄉(xiāng)文化）：人字河現(xiàn)代發(fā)展軸線（都市功能）：祥凝浜路未來發(fā)展軸線（藍(lán)色生態(tài)）：淀浦河未來發(fā)展軸線（綠色生態(tài)）：中央林蔭大道（珠溪路）朱家角價值重溯軌道交通上海軌道交通17號線，連接虹橋樞紐與朱家角，串聯(lián)青浦區(qū)各功能板塊軌道交通17號線：虹橋西站

東方綠舟站軌道17號線青浦區(qū)沿線示意圖軌道17號線全線站點示意圖30分鐘朱家角設(shè)有兩站：朱家角站和東方綠舟站預(yù)計2011年末開工，2015年通車朱家角價值重溯借助規(guī)劃的契機(jī)。我們可以重新定義朱家角——上海黃金中軸上即將迸發(fā)光芒的璀璨明珠Chapter2

關(guān)于項目從項目優(yōu)勢的角度出發(fā)探索凌駕于區(qū)域價值上的項目定位項目優(yōu)勢找尋延安西路向西直達(dá)項目地點，直線對接城市中心區(qū)位分析本案位于朱家角板塊，郊外環(huán)外，距離市區(qū)47公里駕車延安路往西直接對接高速A9和滬清平公路至本案，具有便捷的城市對接能力未來規(guī)劃17號線，項目直接對接虹橋樞紐，提升交通便捷度本案人民廣場虹橋樞紐A9高速公路——延安路滬青平公路——延安路17號線延安高架軌道項目優(yōu)勢找尋項目位于朱家角的大淀湖西畔，新鎮(zhèn)核心配套區(qū)域區(qū)位分析朱家角新城共由三個部分構(gòu)成，新鎮(zhèn)、古鎮(zhèn)和老鎮(zhèn)，新鎮(zhèn)配套基本在大淀湖周圍本案位于大淀湖西畔，新鎮(zhèn)核心配套區(qū)域大淀湖本案商業(yè)中心新鎮(zhèn)古鎮(zhèn)老鎮(zhèn)項目優(yōu)勢找尋板塊配套基本上集中于項目以南，可方便到達(dá)，檔次以中高檔為主類型名稱檔次距本案距離（公里）教育朱家角中學(xué)上海市實驗性師范2.0朱家角小學(xué)公立小學(xué)3.0東湖中學(xué)區(qū)級重點1.8青浦區(qū)實驗中學(xué)公立重點8.0東方中學(xué)公立重點8.0醫(yī)療仁濟(jì)、朱家角人民二級乙等11.0復(fù)旦大學(xué)附屬青浦中山醫(yī)院二級甲等9.0青浦區(qū)中醫(yī)二級甲等9.0市政朱家角人民政府鎮(zhèn)級2.0商業(yè)朱家角綜合經(jīng)濟(jì)城工業(yè)園區(qū)2.5尚都里休閑度假廣場商業(yè)購物1.9中信泰富凱悅酒店5星0皇家金煦花園酒店5星1.6東方綠舟國際高爾夫鄉(xiāng)村俱樂部大千莊園四季百果園皇家金煦酒店朱家角中學(xué)大淀湖淀山湖凱悅酒店朱家角政府江南會所譚盾音樂廳尚都里國際度假會議酒店古澗堂課植園本案配套分析項目優(yōu)勢找尋“雙湖”自然資源的占有，不可復(fù)制的天然稀缺湖景資源自然資源淀山湖——上海地區(qū)最大的淡水湖，湖水面積62平方公里，為杭州西湖的12倍。大淀湖——水面近800畝，2005年大淀湖整治工程啟動，改造后的大淀湖已成為朱家角古鎮(zhèn)的新的生態(tài)景觀和人文景觀?！半p湖“資源價值的占有，自然資源得天獨厚。淀山湖本案大淀湖項目優(yōu)勢找尋外部的優(yōu)勢條件是項目的賣點，但為區(qū)域內(nèi)項目所共有只有內(nèi)部的核心優(yōu)勢，才能促使項目從區(qū)域內(nèi)的競爭中脫穎而出項目優(yōu)勢找尋10萬方的項目賣的是地段賦予的價值50萬方的項目賣的是自身規(guī)劃的價值一個毋庸置疑的觀點項目是由多種物業(yè)形態(tài)構(gòu)成的大盤項目，具備豐富的產(chǎn)品線內(nèi)部規(guī)劃價值A(chǔ)2地塊翠苑Ⅱ期翠苑Ⅰ期文苑區(qū)域商業(yè)中心D19/D20星級水上賓館D2-3、D3-2地塊本案占地80萬㎡，建筑面積60萬㎡本案居住產(chǎn)品線由獨棟、聯(lián)排、疊加、公寓、SOHO多種物業(yè)組成項目商業(yè)規(guī)劃由賓館、商業(yè)街、底商等不同類型組成項目優(yōu)勢找尋項目自身規(guī)劃的商業(yè)成為區(qū)域型配套，相較于周邊其他在售樓盤明顯占優(yōu)內(nèi)部商業(yè)價值酒店式公寓商業(yè)期超市商業(yè)餐飲中心商業(yè)沿街集中式商業(yè)水上賓館沿街底商風(fēng)情商業(yè)街珠湖路商業(yè)街社區(qū)小型配套商業(yè)高檔會館商業(yè)本案商業(yè)集中于地塊東部，分布于大淀湖畔周邊項目商業(yè)類型豐富，由賓館、餐飲、超市、底商、會館商業(yè)、風(fēng)情街組成區(qū)域在售項目均無商業(yè)配套，本案商業(yè)配套為區(qū)域型配套項目優(yōu)勢找尋項目的核心優(yōu)勢是：外部優(yōu)質(zhì)條件基礎(chǔ)上的內(nèi)部綜合型規(guī)劃項目優(yōu)勢找尋項目定位項目屬性定位具備發(fā)展?jié)摿Φ拇笠?guī)模資源型綜合住區(qū)項目定位“城邦”單一中心、獨立自主，擁有政治、文化的主權(quán)“城”項目屬性延伸項目定位項目定位上海中軸·湖岸城邦區(qū)域價值稀缺資源競爭優(yōu)勢項目定位項目定位上海中軸·湖岸城邦價值體系文化內(nèi)涵類型檔次商業(yè)街、水上賓館……區(qū)域型產(chǎn)品獨棟、聯(lián)排洋房……外部條件內(nèi)部構(gòu)成朱家角新鎮(zhèn)核心區(qū)軌道道路17號線延安西路自然歷史淀山湖大淀湖古鎮(zhèn)居住商業(yè)都市湖生活區(qū)域資源交通新鎮(zhèn)核心價值便利的城市對接價值生態(tài)歷史價值多元化居住產(chǎn)品價值商業(yè)配套的高價值都市湖生活精神價值D17地塊進(jìn)而思考。整盤定位下，即將入市的D17地塊的地位？規(guī)劃價值D17地塊位于項目以西，大淀湖西畔，自然資源利用和占有比例較大地塊位于項目商業(yè)集中區(qū)域，風(fēng)情街、沿街商鋪，水上賓館等，地塊在項目商業(yè)價值中心內(nèi)區(qū)域商業(yè)中心D17地塊臨近自然資源和商業(yè)資源，具有雙重資源價值D17地塊D17地塊產(chǎn)品線豐富，商業(yè)配套價值突顯產(chǎn)品價值D17地塊聯(lián)排洋房+疊加洋房+疊加名稱套數(shù)總面積㎡公寓20017731疊加6111172.9聯(lián)排18地上3288.66地下1486.26超市--6000餐飲--3000Soho公寓辦公----地塊自身由多種物業(yè)形態(tài)構(gòu)成，相對于之前較為單一的住宅地塊，其商業(yè)價值凸現(xiàn)，成為項目之前度假主題的轉(zhuǎn)型點超市餐飲SOHO、辦公D17地塊相較于已開發(fā)的幾期從純居住產(chǎn)品到D17地塊的綜合物業(yè)最大差異在于生活配套型商業(yè)的開發(fā)由此，D17的使命是促使項目由度假感向生活感的轉(zhuǎn)變它的地位是項目成功轉(zhuǎn)型的新起點使命地位D17地塊價格定位參考區(qū)域價格水平項及目以往銷售價格，同策認(rèn)為：本期洋房產(chǎn)品的價值為：14000元/㎡本期疊加產(chǎn)品的價值為：15000元/㎡本期聯(lián)排產(chǎn)品的價值為：21000元/㎡D17地塊目標(biāo)均價以快速去化為前提，同策認(rèn)為需在價格上進(jìn)行平衡：本期洋房產(chǎn)品的目標(biāo)均價為：13000元/㎡本期疊加產(chǎn)品的目標(biāo)均價為：14000元/㎡本期聯(lián)排產(chǎn)品的目標(biāo)均價為：20000元/㎡Chapter

3關(guān)于客戶從市場角度出發(fā)，所有的購房客戶類型中具有購買資格、并匹配項目屬性與定位即為本案的目標(biāo)客戶客戶定位客戶定位承付能力離散性低高高外區(qū)域客戶本區(qū)域客戶富裕型資源、環(huán)境、戶型改善養(yǎng)老度假投資型中產(chǎn)型改善需求富豪物業(yè)類型、資源改善富裕型物業(yè)類型改善稀缺資源占有型中產(chǎn)型剛新股球經(jīng)濟(jì)型剛性需求經(jīng)濟(jì)型擠壓客戶區(qū)域地段遷居型投資型客戶需求增值型出租型保值型

富豪物業(yè)類型、資源改善物業(yè)類型、資源改善型上海市場中完整的客戶構(gòu)成情況完整客戶分類客戶定位類別置業(yè)需求購房特點主力需求面積總價（萬）物業(yè)交通環(huán)境配套經(jīng)濟(jì)剛性需求60-8080-150非核心區(qū)域的住宅小區(qū)，緊湊的小面積公寓房型，集中在1、2房有相對便捷的公共交通通往開發(fā)區(qū)中心地段對環(huán)境自然資源不敏感?；A(chǔ)的生活配套滿足生活的基本要求，首付能力和還款能力都比較低中產(chǎn)型剛性需求80-9080-180要求生活方便的中心區(qū)域，需求2房為主有相對便捷的公共交通重視小區(qū)內(nèi)部景觀、環(huán)境，強(qiáng)調(diào)適宜生活嚴(yán)格的物業(yè)管理，配套設(shè)施能給人以精神層面的享受，有優(yōu)秀的幼兒園及小學(xué)，車位充足，適當(dāng)提供精致的會所服務(wù)存在居住的精神滿足需求，首付能力有限，但有比較好的還款潛力中產(chǎn)型改善需求90-120180-200要求中心區(qū)域的3房為主的公寓產(chǎn)品有相對便捷的公共交通重視小區(qū)內(nèi)部景觀、環(huán)境，強(qiáng)調(diào)適宜生活嚴(yán)格的物業(yè)管理，配套設(shè)施能給人以精神層面的享受，有優(yōu)秀的幼兒園及小學(xué)，車位充足，適當(dāng)提供精致的會所服務(wù)存在居住的精神滿足需求，首付能力尚可，對戶型功能、面積提升需求明顯富裕型資源、環(huán)境、戶型改善型90-150200萬以上要求地段和資源均好性較強(qiáng)的公寓產(chǎn)品，需求以3房為主駕車可便捷抵達(dá)開發(fā)區(qū)核心地區(qū)同時注重外部景觀資源和社區(qū)內(nèi)部環(huán)境，對生態(tài)和文化性有一定要求高品質(zhì)的配套設(shè)施和物業(yè)管理，有優(yōu)秀的幼兒園及小學(xué)，小區(qū)周遍有高檔齊全的商業(yè)配套，車位充足，高品位的會所服務(wù)注重項目的綜合價值，兼容品質(zhì)、舒適、環(huán)境的改善富裕型物業(yè)類型改善型公寓150以上，別墅200以上公寓200萬以上別墅500萬以上要求中央地段，或者是極至資源地段，產(chǎn)品可以是大面積公寓和相對舒適的別墅駕車可便捷抵達(dá)開發(fā)區(qū)核心地區(qū)注重景觀資源的稀缺性和個性化，原生態(tài)的制植被、水環(huán)境，同時注意社區(qū)內(nèi)部的生態(tài)環(huán)境和人文氣氛嚴(yán)謹(jǐn)管理的物業(yè)，高檔生活配套，高級會所，優(yōu)秀的教育配套，高雅的人文氛圍，車位充足擺脫基本的生活困擾，對更高層次的產(chǎn)品價值追求，高首付，高還款能力富豪型物業(yè)類型、資源改善公寓180以上，別墅300以上公寓300萬以上別墅600萬以上需求極致物業(yè)類型和資源類型，以大面積公寓和大面積別墅為主駕車可便捷抵達(dá)開發(fā)區(qū)核心地區(qū)注重景觀資源的稀缺性和個性化，原生態(tài)的制植被、水環(huán)境，同時注意社區(qū)內(nèi)部的生態(tài)環(huán)境和人文氣氛高科技，嚴(yán)謹(jǐn)、人性、貼身、私屬的物業(yè)服務(wù)，高檔、個性的生活配套，頂級會所，高雅的人文氛圍，車位充足對別墅類物業(yè)和頂級景觀公寓的需求明顯，極盡占有符合受政策抑制，不符合區(qū)域客戶外區(qū)域客戶客戶定位類別置業(yè)需求購房特點主力需求面積總價（萬）物業(yè)交通環(huán)境配套經(jīng)濟(jì)型擠壓客戶50-8080-150貼近快軌沿線的經(jīng)濟(jì)型公寓，主力需求2房便捷的快軌、公交車等公共交通對環(huán)境自然資源不敏感?；A(chǔ)的生活配套滿足生活的基本要求，首付能力和還款能力都比較低養(yǎng)老度假型客戶50-10080-200客層分散，主力的50-100㎡的1、2房相對便捷的公共交通重視項目環(huán)境，適合度假、養(yǎng)老人性的物業(yè)管理，相對優(yōu)質(zhì)、系統(tǒng)的適合度假、養(yǎng)老的全面生活配套，滿足物質(zhì)和精神雙面的享受客戶層面廣，首付能力較強(qiáng)，主力需求戶型相對緊湊區(qū)域地段遷居型70-120150-300性價比較高的生活型干品，以2、3房為主相對便捷的公共交通重視小區(qū)內(nèi)部景觀、環(huán)境，強(qiáng)調(diào)適宜生活相對優(yōu)質(zhì)的生活配套設(shè)施和精神享受（與原有生活氛圍相比較），在區(qū)域地段的改善基礎(chǔ)上，存在對新地域生活的精神追求，首付能力較強(qiáng)物業(yè)類型、資源改善型90-200150萬以上高價值的、相對舒適的公寓類，別墅類產(chǎn)品駕車或者公交可便捷聯(lián)系市區(qū)對環(huán)境資源要求較高，尤其是濱海的自然環(huán)境表現(xiàn)更為明顯，對小區(qū)環(huán)境有一定的要求品質(zhì)型、精致型的物業(yè)配套，不一定要大，但要精，滿足生活品位的精神需求注重項目的綜合價值，兼容品質(zhì)、舒適、環(huán)境的改善稀缺資源占有型80-150150萬以上稀缺的資源型項目，以舒適型公寓為主駕車可便捷抵達(dá)市區(qū)強(qiáng)調(diào)對一線濱海資源的稀缺性占有，對小區(qū)環(huán)境有一定的要求品質(zhì)型、精致型的物業(yè)配套，不一定要大，但要精注重項目的環(huán)境價值，但對項目自身品質(zhì)要求較高富豪型物業(yè)類型、資源改善公寓180以上，別墅300以上公寓400萬以上別墅600萬以上需求極致物業(yè)類型和資源類型，以大面積公寓和大面積別墅為主駕車可便捷抵達(dá)市區(qū)注重景觀資源的稀缺性和個性化，原生態(tài)的制植被、水環(huán)境，同時注意社區(qū)內(nèi)部的生態(tài)環(huán)境和人文氣氛高科技，嚴(yán)謹(jǐn)管理、人性、貼身、私屬的物業(yè)服務(wù)，高檔、個性的生活配套，頂級會所，高雅的人文氛圍，車位充足對別墅類物業(yè)和頂級景觀公寓的需求明顯，極盡占有符合符合受政策抑制，不符合受政策抑制，不符合外區(qū)客戶客戶定位類別置業(yè)需求主力需求面積總價（萬）需求細(xì)分詳細(xì)描述出租型客戶50-9080-180出售獲益投資者：看好區(qū)域規(guī)劃發(fā)展及物業(yè)升值潛力客戶來源區(qū)域廣泛，有較為雄厚的經(jīng)濟(jì)實力，關(guān)注物業(yè)短時間內(nèi)的升值能力，尋求穩(wěn)定的、變現(xiàn)能力強(qiáng)物業(yè)類型保值型客戶70-30080-600租賃獲益投資者：以物業(yè)租賃回報為主要置業(yè)目的客戶來源與升值投資者類似，關(guān)注物業(yè)出租回報率增值型客戶60-300120-600保值投資者：以購房為投資方式抵御資金貶值，尋求物業(yè)保值有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，在缺少其他投資渠道的情況下進(jìn)行投資，以確保資金的保值，同時被產(chǎn)品特質(zhì)所吸引從而進(jìn)行購買符合受政策抑制，不符合受政策抑制，不符合投資客戶客戶定位與項目的匹配程度判定客戶定位類別置業(yè)需求購房特點主力需求面積總價（萬）物業(yè)交通環(huán)境配套經(jīng)濟(jì)剛性需求40-8080-150非核心區(qū)域的住宅小區(qū)，緊湊的小面積公寓房型，集中在1、2房有相對便捷的公共交通通往開發(fā)區(qū)中心地段對環(huán)境自然資源不敏感。基礎(chǔ)的生活配套滿足生活的基本要求，首付能力和還款能力都比較低中產(chǎn)型剛性需求80-9080-180要求生活方便的中心區(qū)域，需求2房為主有相對便捷的公共交通重視小區(qū)內(nèi)部景觀、環(huán)境，強(qiáng)調(diào)適宜生活嚴(yán)格的物業(yè)管理，配套設(shè)施能給人以精神層面的享受，有優(yōu)秀的幼兒園及小學(xué)，車位充足，適當(dāng)提供精致的會所服務(wù)存在居住的精神滿足需求，首付能力有限，但有比較好的還款潛力中產(chǎn)型改善需求90-120180-200要求中心區(qū)域的3房為主的公寓產(chǎn)品有相對便捷的公共交通重視小區(qū)內(nèi)部景觀、環(huán)境，強(qiáng)調(diào)適宜生活嚴(yán)格的物業(yè)管理，配套設(shè)施能給人以精神層面的享受，有優(yōu)秀的幼兒園及小學(xué)，車位充足，適當(dāng)提供精致的會所服務(wù)存在居住的精神滿足需求，首付能力尚可，對戶型功能、面積提升需求明顯富裕型資源、環(huán)境、戶型改善型90-150200萬以上要求地段和資源均好性較強(qiáng)的公寓產(chǎn)品，需求以3房為主駕車可便捷抵達(dá)開發(fā)區(qū)核心地區(qū)同時注重外部景觀資源和社區(qū)內(nèi)部環(huán)境，對生態(tài)和文化性有一定要求高品質(zhì)的配套設(shè)施和物業(yè)管理，有優(yōu)秀的幼兒園及小學(xué)，小區(qū)周遍有高檔齊全的商業(yè)配套，車位充足，高品位的會所服務(wù)注重項目的綜合價值，兼容品質(zhì)、舒適、環(huán)境的改善富裕型物業(yè)類型改善型公寓150以上，別墅200以上公寓200萬以上別墅500萬以上要求中央地段，或者是極至資源地段，產(chǎn)品可以是大面積公寓和相對舒適的別墅駕車可便捷抵達(dá)開發(fā)區(qū)核心地區(qū)注重景觀資源的稀缺性和個性化，原生態(tài)的制植被、水環(huán)境，同時注意社區(qū)內(nèi)部的生態(tài)環(huán)境和人文氣氛嚴(yán)謹(jǐn)管理的物業(yè)，高檔生活配套，高級會所，優(yōu)秀的教育配套，高雅的人文氛圍，車位充足擺脫基本的生活困擾，對更高層次的產(chǎn)品價值追求，高首付，高還款能力重要客戶邊緣客戶剛性需求和首次改善客戶是本項目重點客戶區(qū)域客戶類別面積需求購房特點經(jīng)濟(jì)型擠壓客戶50-80滿足生活的基本要求，首付能力和還款能力都比較低物業(yè)類型、資源改善型90-200注重項目的綜合價值，兼容品質(zhì)、舒適、環(huán)境的改善稀缺資源占有型80-150注重項目的環(huán)境價值，但對項目自身品質(zhì)要求較高經(jīng)濟(jì)擠壓型客戶基本以剛需為主，難以承擔(dān)市區(qū)高房價而選擇自己能接受的總價段樓盤物業(yè)類型、資源改善型客戶基本為二次換房者，對環(huán)境景觀有一定要求，但經(jīng)濟(jì)能力無法承擔(dān)太高的總價稀缺資源占有型客戶直接受項目資源占有的吸引，具有支付能力客戶定位重要客戶市區(qū)擠壓客戶和注重資源占有的客戶與本案客戶相匹配外區(qū)客戶根據(jù)市場調(diào)查，朱家角板塊整體租賃市場租賃價格水品較低，投資回報率不能達(dá)到投資者心理預(yù)期于本項目作為租賃使用，經(jīng)測算公寓租金回報率僅為年2-2.5%左右，因此不具備租賃投資價值本項目與投資客戶中出售獲益與租賃獲益投資者的投資目的不匹配客戶定位租賃獲益投資者投資客戶未滿5年出售稅費總價稅費100-200萬5-10萬200-300萬10-15萬300-400萬15-20萬400-500萬20-25萬500-600萬25-30萬600萬以上30萬以上出售獲益投資者現(xiàn)階段房地產(chǎn)市場受政策調(diào)控影響處于低迷階段，近期內(nèi)市場快速回升可能性較小購買不足5年的住房，按交易金額的5%征收營業(yè)稅，投資收益率降低，不具備出售獲益投資價值客戶定位客戶定位中信泰富朱家角的客戶群體為：剛型需求客戶、首次改善客戶以及保值型投資客戶剛需、首改、保值度假型項目定位的轉(zhuǎn)變下、D17地塊的使命下的客戶裂變客戶裂變客戶裂變客戶定位客戶定位公寓客戶核心客戶別墅客戶重要客戶以區(qū)域客戶為主，比例約為70%部分西區(qū)客戶，比例約為30%剛性、改善和保值需求看中環(huán)境和生活配套規(guī)劃具有獨到的投資保值眼光大西區(qū)客戶，比例約為50%全市范圍，比例約為50%改善和保值需求對自然景觀資源的較高要求對稀缺資源的占有客戶組合策略本項目回歸房地產(chǎn)需求本質(zhì)，基本以自主為主Chapter

4關(guān)于價值我們始終堅守……是價值指引我們，還是我們創(chuàng)造價值？立足淀山湖稀有千畝大盤協(xié)調(diào)中信泰富2011—2015年上海整體產(chǎn)品供應(yīng)結(jié)構(gòu)布局創(chuàng)造板塊最大價值，實現(xiàn)整體經(jīng)濟(jì)價值最大化。我們始終追求……創(chuàng)造價值物理屬性定位主力客群定位核心價值體系實現(xiàn)價值整體企劃系統(tǒng)定位D17地塊企劃定位整體推廣策略Part1創(chuàng)造價值……誰才是我們的客戶？？本案吸引怎樣的目標(biāo)人群？？自住型客戶保值投資型客戶區(qū)域客：朱家角片區(qū)、西區(qū)客戶外圍客：上海市區(qū)內(nèi)、外地客戶客戶分析客戶定位客戶洞察公寓別墅客戶分析客戶定位客戶洞察自住型——公寓客戶他們是25—30左右的80后人群，正處于談婚論嫁的人生階段他們一直關(guān)注房價走勢，對現(xiàn)今房價望而卻步他們一定是首次置業(yè)，渴望找尋到屬于自己未來的歸處他們包含上海當(dāng)?shù)厝?、新上海人他們可能有車，收入也不錯，但卻無法承受高額的首付款及還款壓力但是他們對于生活品質(zhì)還是有追求的所以他們迫于現(xiàn)實，想退而求其次在外圍尋找現(xiàn)有配套較為不錯的區(qū)域能看到未來發(fā)展?jié)摿Φ?，又是自己所能承受的價格范圍客戶分析客戶定位客戶洞察自住型——別墅客戶他們是40—55左右，多為區(qū)域本地客戶他們已習(xí)慣居住于此，并認(rèn)可資源環(huán)境優(yōu)勢，對未來發(fā)展前景看好他們正處在事業(yè)勃勃上升期注重身份的彰顯，喜愛能匹配他們價值的事物更渴望能提前享受更高層次的圈層生活他們有妻有兒，想要換一個更大更舒適的居所他們有投資意識，不會讓閑錢留在身邊客戶分析客戶定位客戶洞察投資型——公寓客戶他們一定已有一套住宅可能沒有房貸或太大的還款壓力手上又有一些資金，想再利用賺一筆他們大多為公司白領(lǐng)、公務(wù)員等受過較好的教育，具有一定的前瞻眼光不安于現(xiàn)狀，想要得到更高更好的客戶分析客戶定位客戶洞察投資型——別墅客戶他們是社會的中堅力量是社會發(fā)展的基石，對社會有一定的影響力他們大多為企業(yè)高層管理人員、私營業(yè)主等有充足的閑置資金，購置物業(yè)時對所處位置的未來發(fā)展價值空間、長期收益及投資成本品質(zhì)較為敏感懂得如何讓保值資金的前提下，能夠得到更大的增值空間受經(jīng)濟(jì)環(huán)境及限購影響，認(rèn)為目前投資機(jī)會不大，需要放長線對價格的敏感度較之以前有一定的增加，符合“投資少意味著規(guī)避風(fēng)險”的心理。他們

希望在上海能夠擁有自己可承受價格范圍最高的住房對生活有追求，希望居住環(huán)境好、交通便利看中未來發(fā)展所能帶來的升值空間他們有前瞻性的眼光及獨到的投資意識理性地在意每一份錢能帶來的價值……客戶分析客戶定位客戶洞察他們

在意產(chǎn)品總價關(guān)注板塊區(qū)域未來的發(fā)展升值潛力關(guān)注板塊環(huán)境是否宜居關(guān)注生活配套、交通是否便利本項目之于受眾群的價值必須是：具有未來升值潛力的高性價比資源型住宅客戶分析客戶定位客戶洞察他們就是這樣一群人精明、理性、有遠(yuǎn)見客戶分析客戶定位客戶洞察我們對項目顯性價值的深度認(rèn)知和對隱性價值的充分挖掘構(gòu)筑項目價值體系核心價值體系（一）、湖居價值體系（二）、高值產(chǎn)品體系（三）、城邦配套體系湖居價值高值產(chǎn)品城邦配套比爾蓋茨的未來之屋位于華盛頓湖畔，淀山湖與華盛頓湖同在城市中軸湖岸線上，無論在湖泊體量上、道路景觀、主題景區(qū)上均有驚人的相似。在城市中軸的湖岸線上尋找淀山湖湖居價值華盛頓湖日內(nèi)瓦湖瓦爾登湖安大略湖湖居富人圈

富人90%居于湖區(qū)，這是由于世界湖岸線不足海岸線的1/100000，比海岸線更稀缺，湖區(qū)的環(huán)境更優(yōu)于沿海地區(qū)，淀山湖湖區(qū)的大氣環(huán)境符合居住養(yǎng)生條件，足見宜居程度。63平方公里的淀山湖，放眼上海罕見的天然湖……湖居價值湖泊體量淀山湖水域面積63平方公里，西湖的水面面積約4.37平方公里，淀山湖為杭州西湖的12倍之大。南岸：彩虹島、水上度假區(qū)西畔：青少年野營基地淀山湖板塊主題景區(qū)東岸：上海大觀園北岸：度假村、游艇俱樂部“將來大淀湖最繁華的一段，久違江山如畫的慢”大淀湖核心景區(qū)最美的一段，擁攬原生大湖，不僅為您營造最舒服的居住感，同時也帶給你全新的湖居生活理念。規(guī)劃布局造就全通透式生活主張：湖風(fēng)與植物的呼吸，交匯于家的深處，當(dāng)陽光和清風(fēng)可以自由穿行于

生活的每個角落，新鮮與健康，成為家中不變的主題；湖天一色，成為您窗前最尋常的風(fēng)景：直面淀山湖湖面，讓江山如畫在此成為專屬收藏，別人眼中艷羨

的風(fēng)景，卻是你家中最隨常的飾品。從容淡定的人生態(tài)度，成為您的代言：低密度規(guī)劃手法，將寬闊視野還于生活，在從容淡定之間，

揮灑笑談。湖居價值湖居價值高值產(chǎn)品城邦配套高值產(chǎn)品體系構(gòu)建低密度規(guī)劃豐富產(chǎn)品線高性價比整體規(guī)劃D17地塊規(guī)劃容積率僅0.72項目占地80萬㎡，建筑面積為57.6萬㎡。容積率僅0.70D17二期酒店式公寓商業(yè)D17三期超市商業(yè)D17四期餐飲中心商業(yè)區(qū)域商業(yè)中心文苑(D16)翠苑Ⅰ期(A5-3)翠苑Ⅱ期(A5-1/2)幼兒園風(fēng)情商業(yè)街A2地塊D19/D20D2-3、D3-2地塊星級水上賓館湖居價值高值產(chǎn)品城邦配套高值產(chǎn)品體系構(gòu)建低密度規(guī)劃豐富產(chǎn)品線高性價比住宅建筑群公寓雙拼疊加配套建筑群商業(yè)休閑娛樂湖居價值高值產(chǎn)品城邦配套高值產(chǎn)品體系構(gòu)建低密度規(guī)劃豐富產(chǎn)品線高性價比上海中軸線上低總價淀山湖板塊低總價別墅總價約400-600萬公寓總價約100-150萬湖居價值高值產(chǎn)品城邦體系高值產(chǎn)品體系構(gòu)建低密度規(guī)劃豐富產(chǎn)品線高性價比住宅建筑群公寓雙拼疊加配套建筑群商業(yè)休閑娛樂整體規(guī)劃D17地塊規(guī)劃上海中軸線上低總價淀山湖板塊低總價湖居價值高值產(chǎn)品城邦配套城邦配套體系構(gòu)建國際化配套體系提速國際化進(jìn)程高純粹旅游景區(qū)有望形成高知人文圈層品牌管家體系為財富保駕護(hù)航國際藝術(shù)基地國際五星級酒店國際休閑設(shè)施國際商業(yè)設(shè)置沃爾瑪凱悅酒店古澗堂酒店譚盾音樂廳皇家郁金香酒店景苑水莊音樂廳古樂樓博物館尚都里被（酒店、創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)，度假區(qū)）尚都里南（休閑度假商業(yè)區(qū)）人文藝術(shù)館國際度假會議酒店仁濟(jì)醫(yī)院湖居價值高值產(chǎn)品城邦配套城邦配套體系構(gòu)建國際化配套體系提速國際化進(jìn)程高純粹旅游景區(qū)有望形成高知人文圈層品牌管家體系為財富保駕護(hù)航旅游景區(qū)云集商務(wù)會展蓄勢名校配套進(jìn)駐文化創(chuàng)意研發(fā)湖居價值高值產(chǎn)品城邦配套城邦配套體系構(gòu)建國際化配套體系提速國際化進(jìn)程高純粹旅游景區(qū)有望形成高知人文圈層品牌管家體系為財富保駕護(hù)航中信泰富品牌力品牌物業(yè)托管H&Q管家服務(wù)模式House-keeper：24小時服務(wù)在線Honourable:以個性化的服務(wù)彰顯業(yè)主的尊貴與卓越Quiet：寧靜·致遠(yuǎn)·達(dá)天下Quality：優(yōu)質(zhì)服務(wù)、精致生活Part2實現(xiàn)價值……企劃定位系統(tǒng)（一）、整體定位（二）、案名推導(dǎo)（三）、VI系統(tǒng)及表現(xiàn)形象定位：上海城市中軸上唯一湖岸城邦功能定位：以現(xiàn)代住宅為核心的城市發(fā)展區(qū)綜合體整體定位案名VI系統(tǒng)及表現(xiàn)概念聯(lián)想：瑪琳.威爾金斯的《湖居歲月》瑪琳·威爾金斯著，是一個關(guān)于湖、關(guān)于樹、關(guān)于天空，與大自然和平共處的童年故事。在威斯康辛州的一個小鎮(zhèn)，一個小女孩和家人住在密爾湖旁的一個農(nóng)場里，周圍環(huán)繞著林地和湖泊，每當(dāng)夏天來到，他們就舉家搬到湖邊去住，那里有水、湖邊草地和草原，森林和樹，風(fēng)、云、星星和太陽。在湖畔成長，是大多數(shù)城市人難以想象的夢般生活。。。。。。上海西湖主推案名整體定位案名VI系統(tǒng)及表現(xiàn)上

海

西

湖：一方面點明項目位置——位于西上海；另一方面點出產(chǎn)品優(yōu)勢——擁有湖景資源。西上海，是傳統(tǒng)上海人居住地，高端項目匯聚，點出方位，從而拔高項目地理價值調(diào)性。湖景，項目所在地朱家角水系縱橫，有上海最大的天然湖淀山湖，并且項目緊鄰大淀湖，天然環(huán)境優(yōu)勢無可比擬。西湖的聯(lián)想：整體案名容易使人聯(lián)想到杭州西湖美景：楊柳夾岸，艷桃灼灼，湖波如鏡。在引發(fā)關(guān)注度的同時，體現(xiàn)項目優(yōu)越的天然環(huán)境“可媲美西湖美景”，從而拔高項目環(huán)境調(diào)性。

案名整體大氣直白，強(qiáng)調(diào)項目的地理資源優(yōu)勢，有利于項目推廣的延續(xù)性。案名釋義御惜湖副案名御：御者，帝王所有。象征著尊貴、富裕，獨一無二。以“御”提升項目的高端調(diào)性。惜：本意是愛，重視。諧音“稀”，意為罕有，稀少。本案位于大淀湖畔，朱家角擁有上海唯一的天然湖泊——淀山湖，結(jié)合兩層含義是“請珍惜這上海罕有的美妙湖景”，從情感上引發(fā)客群對大自然的熱愛，內(nèi)涵豐富。御惜湖：寓意稀有天然湖泊資源為尊者所享。其高端、尊貴調(diào)性毋庸置疑。案名整體柔美動人，強(qiáng)調(diào)項目的高端性和優(yōu)越環(huán)境，有利于項目推廣的延續(xù)性。案名釋義上海中軸上的湖居生活全案SLOGAN上海中軸：又稱“黃金中軸”，是以延安路為軸線，橫跨上海東西的一條高端豪宅分布線。項目正位于這條軸線西端，通過關(guān)聯(lián)黃金中軸，從而確立項目的高端調(diào)性。湖居生活：雖與城為鄰，但是項目卻又遠(yuǎn)離喧囂，位于上海唯一擁有天然湖景——淀山湖的朱家角，

水系豐富，環(huán)境優(yōu)美，詩意棲居，隱于至境。黃金中軸的高端地位+天然湖居生活，構(gòu)成本案在全上海區(qū)別于其他樓盤的唯一性。SLOGAN釋義惜湖D17地塊案名惜：本意是愛，重視。諧音“稀”，意為罕有，稀少。D17地塊是整個項目中最靠近800畝大淀湖的地方，加上淀山湖美景，“閱不盡荷塘月色湖如鏡，聽不盡漁舟唱晚碧波青”，從情感深處勾起人們“珍惜湖畔美好時光”的共鳴，從而表現(xiàn)為對大自然的熱愛，內(nèi)涵豐富。案名整體柔美動人，強(qiáng)調(diào)項目的自然美景，點明本案稀有景觀同時，引發(fā)了人們珍惜自然的共鳴。案名釋義惜湖(珍惜)品湖(賞味)憶湖(追憶)夢湖(夢回)分案名系列分案名系列，是以珍惜、賞味、追憶、夢回的人物心里歷程作為系列案名，體現(xiàn)項目的感性人文情懷。另一方面也是根據(jù)地塊距離大淀湖的距離，進(jìn)行區(qū)隔。整個系列感性柔美，體系感強(qiáng)，有利于項目推廣的延續(xù)性。系列案名釋義湖畔妙境人生景城分案SLOGAN“妙”寓意著美妙、神奇的境界。恰如項目杭州西湖一般的水色斑斕生態(tài)環(huán)境，以悠然清韻的格調(diào)吸引了社會的中堅力量?！昂厦罹场北闶橇硪环N絕美佳境。人生的每一處都是一道亮麗的風(fēng)景線?！熬俺恰奔阮A(yù)示著生活中充滿玄妙美景。同時，城市的磅礴之氣又躍然而上?！叭松俺恰笔侵档檬睾虻脑娨鈼拥?。兩句上下關(guān)聯(lián)，如同詩句，帶給人一種山水畫的圖景，生態(tài)賣點一讀而出。SLOGAN釋義上海大美中軸人生萃上海心境地西上海湖生活備選SLOGANLOGO部分VI系統(tǒng)及表現(xiàn)整體定位案名方案A方案BKEYVISIOND17地塊LOGOKEYVISON推廣策略（一）、整體推廣策略（二）、D17地塊推廣推廣總基調(diào)：上海中軸線上的湖居生活整體推廣策略D17地塊推廣渠道多點化設(shè)置推廣概念稀缺資源占有、區(qū)域價值潛力推廣形式暖場活動稀缺產(chǎn)品，樹立整盤全城影響力（線上）項目區(qū)域行銷，節(jié)點活動（線下）五感營造（以“視嗅聽觸味”貫穿整個暖場活動）以延續(xù)城市黃金軸的稀缺湖景為突破口，形成產(chǎn)品高端行銷語境整體推廣策略D17地塊推廣推廣策略銷售節(jié)點1、借60萬大盤形象，承擔(dān)代言朱家角名片的重任，在上海樹立擁有“天然湖景”的城市綜合體形象，逐步立足整座城市2、通過D17地塊的新產(chǎn)品概念傳播新的生活形態(tài)及生活方式2011年8月9月10月12月11月一次開盤二次開盤“上海西湖”整盤品牌線“惜湖”項目線8月——9月中旬項目品牌亮相期9月中旬——12月項目品牌展示期樹立整體項目品牌認(rèn)知度加強(qiáng)項目品牌認(rèn)同度12月之后項目品牌深入期增強(qiáng)項目品牌美譽度（根據(jù)銷售節(jié)點調(diào)整）推廣主題：上海大美湖居生活8月——9月形象蓄水期、開盤造勢9月——11月持續(xù)蓄水、開盤熱銷11月——12年積累客戶、持續(xù)銷售、尾盤銷售樹立項目在整盤以及區(qū)域范圍內(nèi)的地位影響力1、強(qiáng)調(diào)項目的“黃金中軸”的區(qū)域潛力，塑造區(qū)域營銷影響力。1、充分細(xì)化項目資源優(yōu)勢2、明確產(chǎn)品稀缺、獨一無二性，擴(kuò)大潛在客戶范圍推廣主題：■營銷推廣主題：城市黃金軸上絕無僅有的天然湖景城邦■解決問題：第一階段（2011年8月——9月中旬）：項目品牌亮相，樹立項目品牌在朱家角的認(rèn)知度。第二階段（2011年9月中旬——12月）：項目展示期，將60萬方項目整體形象從朱家角擴(kuò)大至上海全市，提高項目品牌認(rèn)同度?！鰻I銷推廣方式：以朱家角為核心，輻射周邊區(qū)域，集中火力，做好陣地戰(zhàn)；集中覆蓋區(qū)域內(nèi)主干道的引導(dǎo)旗、內(nèi)中環(huán)高炮、區(qū)域內(nèi)所有流動公車體；在區(qū)域中心，組織階段性巡展?！雒襟w通路：朱家角區(qū)域：引導(dǎo)旗、內(nèi)中環(huán)高架中心區(qū)高炮/看板、巡展、數(shù)據(jù)庫（區(qū)域短信、夾報等）、DM派發(fā)、車體■常用媒體報紙——《新聞晨報》雜志——《第一財經(jīng)》、《地標(biāo)》《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道》、《GOLF生活》、《名車志》、《東方航空》廣播——101.7動感音樂、97.7財經(jīng)頻道目標(biāo)>>強(qiáng)調(diào)稀缺資源占有、地域未來潛力，提升項目獨一無二的價值企劃推廣主題：上海大美湖居生活整體推廣策略D17地塊推廣“上海西湖”整盤品牌線主題：城市與天然對話——城市黃金軸上的湖居生活新聞發(fā)布會邀請業(yè)內(nèi)人士、政府官員、實業(yè)家、媒體齊集區(qū)域內(nèi)的知名酒店，進(jìn)行項目華麗銳變的新聞發(fā)布會。2011年8月9月10月12月11月一次開盤二次開盤“上海西湖”整盤活動——上海中軸線上的湖居生活主題：用優(yōu)雅凝固時光——室內(nèi)裝修奢侈品牌品鑒會微博征集上海及長三角地區(qū)室內(nèi)設(shè)計工作室作品。邀請數(shù)位室內(nèi)設(shè)計師講解裝修風(fēng)格、風(fēng)水、對居民影響，品鑒室內(nèi)裝修奢侈品牌產(chǎn)品。

2011年8月9月10月12月11月一次開盤二次開盤“上海西湖”整盤活動——上海中軸線上的湖居生活目標(biāo)>>打開項目知名度，樹立項目在整盤以及區(qū)域范圍內(nèi)的地位影響力■營銷推廣主題：惜湖，60萬方復(fù)合地產(chǎn)旗艦的蛻變契機(jī)■解決問題：樹立“惜湖”在朱家角區(qū)域以及整盤的項目知名度，樹立區(qū)域內(nèi)高端樓盤形象?！鰻I銷推廣方式：事件營銷、體驗營銷以朱家角為核心，集中火力，做好陣地戰(zhàn)；集中覆蓋區(qū)域內(nèi)主干道的引導(dǎo)旗、內(nèi)中環(huán)高炮、區(qū)域內(nèi)所有流動公車體，在項目周邊區(qū)域組織階段性巡展?！雒襟w通路：朱家角區(qū)域：引導(dǎo)旗、區(qū)域中心區(qū)高炮/看板、巡展、數(shù)據(jù)庫（區(qū)域短信、夾報等）、DM、車體推廣策略：高舉高打，制造轟動第一階段(2011年8月——9月)企劃推廣主題：見證湖岸線的華麗蛻變“惜湖”項目線整體推廣策略D17地塊推廣第一階段活動(2011年8月——9月)2011年8月9月10月12月11月一次開盤二次開盤主題：時代蛻變，華麗轉(zhuǎn)身——朱家角印象畫作展覽征集淀山湖、大淀湖相關(guān)的朱家角印象畫作進(jìn)行展覽，并邀請原籍朱家角的名人暢談淀山湖巨變。“惜湖”開盤活動五感體驗之“視覺”2011年8月9月10月12月11月一次開盤二次開盤主題：“水天一色以心鐫刻”攝影大賽與攝影協(xié)會或相關(guān)組織合作，共同舉辦攝影比賽，以自然景觀為內(nèi)容收集參賽作品，由攝影協(xié)會或相關(guān)組織進(jìn)行評選，給予優(yōu)勝者豐厚獎品，以此記錄項目天然水天一色的優(yōu)勢。第一階段活動(2011年8月——9月)“惜湖”開盤活動目標(biāo)>>灌輸產(chǎn)品核心賣點，強(qiáng)調(diào)項目的地域潛力，提升項目價值■營銷推廣主題：惜湖，延續(xù)城市黃金軸之上■解決問題：強(qiáng)化“惜湖”在朱家角的的區(qū)域潛在力，提升項目價值?！鰻I銷推廣方式：事件營銷、體驗營銷以朱家角為核心，集中火力，做好陣地戰(zhàn)；集中覆蓋區(qū)域內(nèi)主干道的引導(dǎo)旗、內(nèi)中環(huán)高炮、區(qū)域內(nèi)所有流動公車體，在項目周邊區(qū)域組織階段性巡展?！雒襟w通路：朱家角區(qū)域：引導(dǎo)旗、區(qū)域中心區(qū)高炮/看板、巡展、數(shù)據(jù)庫（區(qū)域短信、夾報等）、DM、車體推廣策略：軟性植入，認(rèn)同項目價值第二階段(2011年9月——11月)企劃推廣主題：上海黃金中軸上，富豪級人生版圖“惜湖”項目線2011年8月9月10月12月11月一次開盤二次開盤主題：人

建筑

靈性——名人家居心得分享邀請居住在上海的名人，如：陳道明、張國立、靳羽西等知名人士到場，與觀眾一起分享家居經(jīng)驗和心得，區(qū)域品質(zhì)樓盤之勢立現(xiàn)。第二階段活動(2011年9月——11月)“惜湖”開盤活動2011年8月9月10月12月11月一次開盤二次開盤主題：“呼吸自然的味道”——香薰精油之旅與知名香薰精油品牌合作，邀請各媒體，名人享受香薰精油SPA，獲贈香薰精油禮品，將稀缺優(yōu)勢占有以此方式滲入。五感體驗之“嗅覺”第二階段活動(2011年9月——11月)“惜湖”開盤活動2011年8月9月10月12月11月一次開盤二次開盤主題：“感受自然的風(fēng)速”車友會利用國慶假期，與車友會、車友網(wǎng)站等機(jī)構(gòu)聯(lián)手，邀請其成員試駕大眾、一汽、榮威等品牌新車，由市中心駕車前往本案，感受上海黃金中軸之上的便利交通。五感體驗之“觸覺”第二階段活動(2011年9月——11月)“惜湖”開盤活動目標(biāo)>>深入詮釋項目自身的稀缺資源占有的生活方式，增加項目附加價值■營銷推廣主題：惜湖，享稀缺天然湖居生活■解決問題：通過對擁有稀缺資源的生活方式與城市中心喧囂的生活方式對比，增加項目附加價值的增值空間，明確產(chǎn)品稀缺、獨一無二性?！鰻I銷推廣方式：事件營銷、體驗營銷以朱家角為核心，集中火力，做好陣地戰(zhàn)；集中覆蓋區(qū)域內(nèi)主干道的引導(dǎo)旗、內(nèi)中環(huán)高炮、區(qū)域內(nèi)所有流動公車體，在項目周邊區(qū)域組織階段性巡展。■媒體通路：朱家角區(qū)域：引導(dǎo)旗、區(qū)域中心區(qū)高炮/看板、巡展、數(shù)據(jù)庫（區(qū)域短信、夾報等）、DM、車體推廣策略：五感體驗對比，強(qiáng)化價值認(rèn)同感，擴(kuò)充客源第三階段(2011年11月——12月)企劃推廣主題：惜湖，上海的另一種生活“惜湖”項目線2011年8月9月10月12月11月一次開盤二次開盤主題：“聆聽自然低語”大型音樂會邀請知名音樂團(tuán)體演奏，演奏曲目以輕音樂為主，將天然之音徐徐導(dǎo)入，以此借喻項目資源優(yōu)勢。五感體驗之“聽覺”第三階段活動(2011年11月——12月)“惜湖”開盤活動2011年8月9月10月12月11月一次開盤二次開盤主題：“品位自然的味道”——法國依云礦泉水品牌推介會與依云礦泉水聯(lián)手，借其品牌推介會，邀請老業(yè)主與嘉賓品味依云礦泉水的清新淡雅，并發(fā)放禮物，以此達(dá)到“老帶新”的目的。五感體驗之“味覺”第三階段活動(2011年11月——12月)“惜湖”開盤活動思想落定文明崛起Chapter

5關(guān)于執(zhí)行東方帕堤歐項目營銷策略報告業(yè)務(wù)執(zhí)行篇銷售策略推案順序資金回籠客戶策略行銷策略限購，限貸之下……有資格買房的人愿意在此買房的人除此，皆為浮云！客戶定位有資格買房的人上海人：首套+首改外地人：上海首套客戶定位朱家角土著愿意在此買房的人錢不多的上海西區(qū)居民養(yǎng)老兼投資的上海其他區(qū)居民混在朱家角的外地人基于產(chǎn)品的異質(zhì)化客源的異質(zhì)化疊加、聯(lián)排公寓首次置業(yè)客戶為主二次置業(yè)客戶為主客戶定位客戶定位從產(chǎn)品出發(fā)，不同產(chǎn)品，具有不同的客源客戶定位客戶定位公寓疊加聯(lián)排朱家角分戶首置改善改善上海西區(qū)分戶首置改善改善上海其他養(yǎng)老&投資外地人（西區(qū)）上海首置客源產(chǎn)品細(xì)分產(chǎn)品對應(yīng)的人東方帕堤歐項目營銷策略報告客戶類型置業(yè)動機(jī)馬斯洛需求置業(yè)次數(shù)主要特征主流產(chǎn)品需求朱家角土著分戶婚房歸屬需求首次置業(yè)中等收入人群，相對年輕化，注重教育配套，首購行為，剛性需求公寓改善型尊重需求自我實現(xiàn)二次或二次以上高層管理者或自營業(yè)者，收入水平較高，為自我實現(xiàn)產(chǎn)生的改善需求，注重社區(qū)氛圍及品質(zhì)疊加、聯(lián)排西區(qū)客分戶型歸屬需求首次置業(yè)分戶婚房或父母分戶宜居，剛性需求，一般為子女名下首購公寓改善型尊重需求二次置業(yè)以新三代同堂為主，改善生活品質(zhì)，注重社區(qū)規(guī)劃和產(chǎn)品品質(zhì)疊加、聯(lián)排西區(qū)外地客婚房歸屬需求首次置業(yè)具有一定的價格承受能力，追求生活氛圍和品質(zhì)，注重教育和交通配套，首購行為，剛性需求公寓改善型尊重需求自我實現(xiàn)上海首置具有很高的價格承受能力，對生活氛圍和居住品質(zhì)尤為重視疊加、聯(lián)排客戶定位細(xì)分客戶特征目標(biāo)已明確執(zhí)行精、準(zhǔn)、狠！行銷策略客源導(dǎo)入深耕區(qū)域客拓展西區(qū)客深耕區(qū)域客客源導(dǎo)入“格調(diào)往上走，客戶往下挖”——重視鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，其購房資格及影響力潛能巨大。“區(qū)域內(nèi)私營業(yè)主”的精準(zhǔn)拓展，頭羊的挖掘，引起項目的吸附效應(yīng)。拓展西區(qū)客客源導(dǎo)入以“虹橋樞紐”為爆破點，以“滬青平-延安高架”為紐帶，打開西區(qū)客戶通道。虹橋樞紐設(shè)立外接待，導(dǎo)入市區(qū)客戶。虹橋樞紐看房通道建立，即來即實地參觀SP活動互動展開，增強(qiáng)客戶回籠和成交氣氛同策匯精準(zhǔn)短信及同策匯CC服務(wù)體系“銷售團(tuán)隊內(nèi)推介機(jī)制”建立，客戶雙向共享守守住客戶行銷策略東方帕堤歐項目營銷策略報告同策SP活動現(xiàn)場戶外攔截——占領(lǐng)滬青平最佳陣點，第一時間攔截區(qū)域針對性投放——DM、電信賬單投遞本區(qū)域內(nèi)特定街道、鄉(xiāng)鎮(zhèn)：派單、巡展西區(qū)產(chǎn)業(yè)園區(qū)、商場：派單、巡展鄉(xiāng)鎮(zhèn)廣告車巡游巡展、節(jié)假日橫幅攻主動出擊行銷策略戶外巡展現(xiàn)場系列SP活動推廣，利好層層揭開禮賓式服務(wù)推廣——品質(zhì)生活期待聯(lián)排3vs1銷售模式公寓2vs1銷售模式睦鄰計劃結(jié)合獎勵制度，周期大禮、小禮不斷粘步步為營粘住每一個潛在的客戶行銷策略業(yè)務(wù)執(zhí)行篇銷售策略推案順序同策資源項目指標(biāo)推案策略外接待建議D17項目指標(biāo)分析分類產(chǎn)品形態(tài)體量套數(shù)比例面積段主力產(chǎn)品公寓1773120072%75-94明星產(chǎn)品疊加111736122%180-190聯(lián)排3289(+1486)186%183(+83)合計32193279100%公寓：大體量/主力產(chǎn)品疊加、聯(lián)排：小體量/明星產(chǎn)品123567891011121516171819202122232526產(chǎn)品分布公寓+疊加疊加聯(lián)排推盤策略少量多推，提高每次推盤成交效率；公寓類產(chǎn)品先行入市，提高市場影響力；公寓、疊加差異產(chǎn)品共同入市，增加客戶選擇面；123567891011121516171819202122232526推盤配比ABCDA（1-9）：公寓94套疊加38套B（10-16）：公寓50套疊加15套C（17-20）：聯(lián)排18套D（21-26）：公寓56套疊加8套疊加蓄水首推A首推A7-8月9月10月11月12月聯(lián)排公寓蓄水蓄水加推B加推B首推C再推D再退D推盤順序東方帕堤歐項目營銷策略報告推案節(jié)點計劃11年7月業(yè)務(wù)進(jìn)場外售樓處選址，售樓處設(shè)計裝修市調(diào)\壓馬路銷講制作銷售人員培訓(xùn)和考核銷售道具和宣傳資料到場初步客戶積累業(yè)務(wù)進(jìn)場蓄水11年9月公寓開盤啟動選房前排位預(yù)約，客戶落點鎖定，執(zhí)行策略和銷控策略調(diào)整開盤前的媒體動作配合進(jìn)行別墅蓄水公寓開盤11年11月公寓最后一次推盤啟動選房前排位預(yù)約，客戶落點鎖定，執(zhí)行策略和銷控策略調(diào)整開盤前的媒體動作配合公寓加推聯(lián)排開盤11年8月客戶拓展定點DM派發(fā)定點戶外巡展外接待開放，市區(qū)客戶導(dǎo)入價目表制定后期銷控策略和執(zhí)行策略制定客戶蓄水11年10月聯(lián)排開盤啟動選房前排位預(yù)約，客戶落點鎖定，執(zhí)行策略和銷控策略調(diào)整開盤前的媒體動作配合清盤掃尾2011年12月余量清盤啟動清盤促銷11年10月公寓加推公寓加推公寓第三次推盤外接待建議方案一虹橋樞紐虹橋樞紐：京滬、滬寧、滬杭高鐵吞吐量大，預(yù)計至2015年，日均人流量可達(dá)110萬-140萬。無縫連接的2號、10號軌交線，串聯(lián)起整個大上海。在此設(shè)立外接待，具有異乎尋常的宣傳作用。全程：37Km/52分鐘外接待建議方案二古北家樂福古北家樂福：地處古北水城南路，位于延安高架沿線，上高架一路西行至案場，自駕路線便捷。古北屬于最早的國際化社區(qū)，板塊消費客層高。全程：38.7Km/50分鐘業(yè)務(wù)執(zhí)行篇銷售策略推案順序同策資源同策資源渠道銷售支持體系同策匯禮賓服務(wù)體系標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)執(zhí)行體系案場監(jiān)督管理體系Soufun合作華屋會Data系統(tǒng)周報/月報政策研判專題研究活動組織舉辦跨界資源交叉營銷網(wǎng)絡(luò)CallCenter客戶中心市區(qū)銷售終端項目終端營銷支持高端會員定制式服務(wù)定向會員案場互動一個中心三個基本點禮賓服務(wù)模式服務(wù)培訓(xùn)體系日?？蛻艚哟M織管理樣板房待看流程客戶維護(hù)及管理1-2-3業(yè)務(wù)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)三位一體監(jiān)管模式高端4s購房體驗館搜房家居平臺搜房會員卡網(wǎng)絡(luò)打包體搜房看房團(tuán)商會及名單數(shù)據(jù)庫網(wǎng)上房展會財富論壇CREIS中方指數(shù)線上營銷行銷策略同策銷售支持體系之Data系統(tǒng)周報/月報政策研判專題研究城市數(shù)據(jù)管理平臺公司自主研發(fā)房地產(chǎn)信息查詢系統(tǒng)，為客戶提供準(zhǔn)確翔實的市場數(shù)據(jù)分析，并以此作出最為貼近市場的建議、方案，為客戶最終作出準(zhǔn)確的決策提供依據(jù)。同時該系統(tǒng)提供地圖查詢、圖表自動生成等功能，使對項目決策的幫助具備更多的時效性、實用性。我們將10年的房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)驗進(jìn)行沉淀，積累，已經(jīng)形成系統(tǒng)的知識管理體系，并建立操作平臺，將所操作的各類項目進(jìn)行匯總，集合優(yōu)秀的策劃定位、產(chǎn)品設(shè)計、企劃推廣、營銷推案方案，以供提煉精華，拓寬思路，發(fā)揮我們豐富的行業(yè)經(jīng)驗為客戶服務(wù)。知識管理平臺城市周月報及專題研究同策同策匯資源平臺之活動組織舉辦跨界資源交叉式營銷網(wǎng)絡(luò)CallCenter客戶中心市區(qū)銷售終端項目終端營銷支持高端會員定制式服務(wù)定向會員案場互動同策匯圈層營銷④途徑途徑①粘黏性提升途徑②跨界資源運營途徑③途徑④交互式營銷網(wǎng)絡(luò)完善的客戶信息系統(tǒng)活動主題花藝沙龍風(fēng)水講座環(huán)保沙龍?zhí)瘘c沙龍紅酒沙龍咖啡沙龍營養(yǎng)沙龍魔術(shù)沙龍茶藝沙龍冰咖沙龍紙藝沙龍多彩大盤生活導(dǎo)入，睦鄰氛圍營造，Event有效回籠前期客戶跨界資源運作，圈層植入，PR運作拉升品牌形象同策匯充分發(fā)揮“同策咨詢”上海50余個營銷點的終端作用，資源整合，總體把控，對客戶資源進(jìn)行有效運作交互式信息整合，所有營銷點的銷售人員發(fā)掘客戶需求，可針對性進(jìn)行項目推薦多維銷售模式，靈活的轉(zhuǎn)推薦機(jī)制交互式營銷網(wǎng)絡(luò)多點引導(dǎo)，立體渠道交織，定向?qū)牒缈趨^(qū)閘北區(qū)普陀區(qū)浦東靜安區(qū)同策匯會員中心定向推薦同策匯看房巴士直達(dá)市區(qū)銷售終端推送，上海50余個營銷點的終端客戶資源整合客戶中心CallCenter搜尋覆蓋CRMSystem，同策匯具有自主研發(fā)內(nèi)容在內(nèi)的會員信息管理工具通過技術(shù)支持，可分析篩選并迅速準(zhǔn)確找到目標(biāo)會員，從而有針對性地服務(wù)目標(biāo)項目在傳播信息指導(dǎo)置業(yè)上具有系統(tǒng)性、可識別性、保密性、有效性的特點完善的客戶信息系統(tǒng)項目信息整理意向客戶甄選項目匹配度購買力//關(guān)注點客戶匹配度查找區(qū)域（居住、工作、欲購區(qū)域）目標(biāo)客戶關(guān)鍵詞CRM客戶系統(tǒng)信息檢索……產(chǎn)品需求類型房型需求面積需求購買力（總價、收入情況、職業(yè)、職務(wù)、擁有物業(yè)狀況）區(qū)域產(chǎn)品需求房型面積置業(yè)預(yù)算（單價、總價預(yù)算）……數(shù)據(jù)分析管理客戶信息系統(tǒng)作為菁英置業(yè)服務(wù)的領(lǐng)跑者，同策匯針對高端會員提供以置業(yè)咨詢與管理服務(wù)為核心的個性化、專業(yè)化置業(yè)管理服務(wù)依托“同策咨詢”資源運作，同策匯構(gòu)建了以置業(yè)顧問為服務(wù)主體、以專家團(tuán)隊為專業(yè)支撐、以委托授權(quán)為服務(wù)形式、以開放式的房產(chǎn)和房產(chǎn)服務(wù)為內(nèi)涵、以尊貴私密為服務(wù)特點的差異化服務(wù)模式根據(jù)會員的個性化需求，同策匯提供房務(wù)全程托管、投資理財咨詢、家居形象指導(dǎo)、菁英社交平臺在內(nèi)的定制式服務(wù)同策匯高端會員定制式服務(wù)定制服務(wù)①定制服務(wù)②房務(wù)全程托管置業(yè)理財咨詢定制服務(wù)③定制服務(wù)④家居形象指導(dǎo)菁英社交平臺會員服務(wù)中心：多維體驗空間創(chuàng)享置業(yè)財智分享智慧人生尊榮貴賓體驗2010年，同策匯會員服務(wù)中心全新亮相多維尊崇體驗空間多維項目展示手段尊崇貴賓房務(wù)服務(wù)專業(yè)置業(yè)顧問一對一房務(wù)服務(wù)會員沙龍、專題講座、專業(yè)咨詢服務(wù)、藝術(shù)品鑒賞咨詢、項目體驗……更多專業(yè)化定制服務(wù)同策禮賓服務(wù)體系之一個中心三個基本點禮賓服務(wù)模式服務(wù)培訓(xùn)體系客戶滿意是我們最大的愿望一個中心：以客戶感知（體驗）為中心三個基本點：以全程微笑服務(wù)為基礎(chǔ)以五星級酒店服務(wù)為藍(lán)本以客戶滿意為目標(biāo)服務(wù)核心標(biāo)準(zhǔn)突破：特色禮賓服務(wù)大堂經(jīng)理

保安、保潔

迎賓人員

現(xiàn)場服務(wù)人員

以酒店大堂標(biāo)準(zhǔn)配備各崗位人員，并有完善的服務(wù)規(guī)范和監(jiān)控標(biāo)準(zhǔn)操作模式：現(xiàn)場禮賓服務(wù)部門架構(gòu)特色禮賓服務(wù)大堂經(jīng)理+現(xiàn)場服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)由同策管理及培訓(xùn)同策只派駐大堂經(jīng)理日常工作由大堂經(jīng)理進(jìn)行管理和協(xié)調(diào)；大堂經(jīng)理可以日常工作的情況做到全面了解和管控；現(xiàn)場工作內(nèi)容和要求都執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化。我司的匯景天地等高端項目均采用此模式禮賓服務(wù)模式管理體系集團(tuán)行政總監(jiān)區(qū)域行政經(jīng)理保安項目女專項目女專項目女專保潔客服保綠客戶服務(wù)經(jīng)理大堂經(jīng)理案場行政主管客戶滿意度主管客戶滿意度專員禮賓服務(wù)管理平臺-雙線管控核心團(tuán)隊十二年的著名酒店管理工作經(jīng)驗虹橋westin大酒店海外酒店royalgarden集團(tuán)工作背景-澳大利亞墨爾本禮賓管理體系制定以產(chǎn)品分類為導(dǎo)向的客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)以標(biāo)準(zhǔn)工作流程進(jìn)行培訓(xùn)和實施建立科學(xué)的監(jiān)督管理機(jī)制對甲方物業(yè)團(tuán)隊灌輸酒店式客服理念JamesFu服務(wù)培訓(xùn)體系培訓(xùn)上崗?fù)ㄟ^培訓(xùn)、統(tǒng)籌協(xié)調(diào)現(xiàn)場服務(wù)工作人員提升現(xiàn)場表現(xiàn)力：培訓(xùn)體系禮賓服務(wù)宗旨一流服務(wù)觀念一致服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)一種服務(wù)品質(zhì)同策標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)執(zhí)行體系之日常客戶接待組織管理樣板房待看流程客戶維護(hù)及管理1-2-3業(yè)務(wù)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)接待成交交房同策匯客戶維護(hù)完整的購房流程服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)定金轉(zhuǎn)移迎來

裱板區(qū)

模型區(qū)

洽談區(qū)1樣板房或工地帶看洽談區(qū)2下定追簽天諾系統(tǒng)登錄日常客戶接待組織管理業(yè)務(wù)員客戶接待流程攜帶銷售夾等道具上前主動拉門和問候詢問客戶是否為第一次來，如不是則需要詢問上次接待人員的姓名，并且更換接待人員引導(dǎo)至展示區(qū)注意業(yè)務(wù)動作增強(qiáng)親和力拉近距離觀