市場(chǎng)營銷商業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)策略

市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)學(xué)

商戰(zhàn)戰(zhàn)略秘訣2023/2/11歷史上偉大的戰(zhàn)略家孫武“孫子兵法”卡爾旺克勞塞維茨

“戰(zhàn)爭(zhēng)論”2023/2/12市場(chǎng)學(xué)是戰(zhàn)爭(zhēng)學(xué)!沒有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)2023/2/13市場(chǎng)學(xué)是什么?“通過交換而達(dá)到的，著眼于滿足人需求和要求的人類活動(dòng)” —市場(chǎng)大師菲利普卡特勒“根據(jù)主動(dòng)前瞻而發(fā)現(xiàn)客戶需求，通過達(dá)到本組織系統(tǒng)目標(biāo)的各類活動(dòng)，為客戶提供滿足其需求的產(chǎn)品及服務(wù)” —美國市場(chǎng)學(xué)會(huì)客戶為導(dǎo)向的,正確還是錯(cuò)誤?2023/2/14成為競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的企業(yè)2023/2/15市場(chǎng)戰(zhàn)略計(jì)劃如何進(jìn)攻和迂回攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何防御住我們的地盤的位置何時(shí)和如何打游擊戰(zhàn)市場(chǎng)學(xué)是戰(zhàn)爭(zhēng)學(xué);競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是敵人;目標(biāo)是贏得戰(zhàn)役的勝利今天市場(chǎng)學(xué)的真正內(nèi)涵—公司間的對(duì)抗，不是滿足客戶的需求和要求！2023/2/16戰(zhàn)略管理戰(zhàn)略規(guī)劃或政策戰(zhàn)略執(zhí)行結(jié)果2023/2/17我們?nèi)绾卧谒鶑氖碌男袠I(yè)中取得突出的成果？戰(zhàn)略高度分析類型我們應(yīng)涉足什么樣的行業(yè)？企業(yè)能力和資源分析行業(yè)分析2023/2/18我們?cè)谛袠I(yè)哪里？2023/2/19“行業(yè)”的定義2023/2/110驅(qū)動(dòng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的5種力量替代品的威脅行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)供應(yīng)商客戶供應(yīng)商的議價(jià)能力購買者的議價(jià)能力替代品潛在的新加入者新加入者的威脅資料來源:MichaelPorter2023/2/111潛在加入者驅(qū)動(dòng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的力量行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者已有企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)供應(yīng)商客戶供應(yīng)商的議價(jià)能力購買者的議價(jià)能力替代品新加入者的威脅替代品的威脅互補(bǔ)品供應(yīng)商互補(bǔ)品供應(yīng)商的議價(jià)能力資料來源:Porter;BrandenburgerandNalebuff2023/2/112已有企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)

下列因素可激化一個(gè)行業(yè)內(nèi)部企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)：實(shí)力平均或很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：沒有行業(yè)的領(lǐng)頭人緩慢的行業(yè)增長(zhǎng)高昂的固定成本缺乏區(qū)分、品牌效應(yīng)或轉(zhuǎn)換成本生產(chǎn)量快速增長(zhǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的多樣性較高的戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)沉重的退出代價(jià)2023/2/113行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的一般衡量尺度行業(yè)密集度

行業(yè)成熟狀況

面臨全球競(jìng)爭(zhēng)2023/2/114影響行業(yè)發(fā)展的過程增長(zhǎng)率的長(zhǎng)期變化

人口構(gòu)成變化

潮流和時(shí)尚

客戶群的滲透

替代品的變化

互補(bǔ)品的變化目標(biāo)客戶層面的變化購買者的了解程度不確定性的減少專有知識(shí)的擴(kuò)散行業(yè)規(guī)模的變化基礎(chǔ)成本的系統(tǒng)性變化產(chǎn)品、市場(chǎng)和程序革新鄰近行業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整政府政策的變化地緣政治學(xué)的變化2023/2/115行業(yè)利潤行業(yè)中每個(gè)企業(yè)的利潤由以下因素決定：為本行業(yè)客戶所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度生產(chǎn)和供應(yīng)鏈中每個(gè)交易環(huán)節(jié)中參與者的議價(jià)能力2023/2/116成功的關(guān)鍵因素

2023/2/117競(jìng)爭(zhēng)者分析目的:

預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)者的未來戰(zhàn)略和決策

預(yù)報(bào)競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)我方行動(dòng)的反應(yīng)

確定如何影響競(jìng)爭(zhēng)者的行為預(yù)測(cè):競(jìng)爭(zhēng)者將對(duì)戰(zhàn)略作出什么樣的調(diào)整?他們將對(duì)我方的行動(dòng)如何反應(yīng)？目標(biāo):競(jìng)爭(zhēng)者的近期目標(biāo)表現(xiàn)與目標(biāo)目標(biāo)可能發(fā)生的變化戰(zhàn)略:他們是如何競(jìng)爭(zhēng)的?假設(shè):競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)行業(yè)作出了什么樣的假設(shè)?對(duì)自身呢?資源:競(jìng)爭(zhēng)者的主要強(qiáng)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？誰是主要的競(jìng)爭(zhēng)者?版權(quán)2000由

BarryJ.Karafin注冊(cè)保留所有版權(quán)2023/2/118集中精力于如何先處于不敗再言勝不止是如何勝，先考慮如何進(jìn)入到不敗之地形篇－－先為不可勝，以待敵之可勝--孫子自由競(jìng)爭(zhēng)社會(huì)是市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)學(xué)體系2023/2/1192500年的歷史就是戰(zhàn)爭(zhēng)史“出其所不趨，趨其所不意”“兵無常勢(shì)，水無常形”“夫兵形象水，避實(shí)而擊虛”

“攻守?zé)o定式，當(dāng)相機(jī)而動(dòng)” --孫子“迂回的定律”成功的軍隊(duì)在“出其不意的戰(zhàn)線”上開戰(zhàn) --LiddellHart2023/2/120何以戰(zhàn)前知?jiǎng)儇?fù)的7方面主孰有道－－管理系統(tǒng)清明將孰有能－－領(lǐng)導(dǎo)管理的能力天地孰得－－天時(shí)地理的占據(jù)法令孰行－－規(guī)章制度的嚴(yán)明和執(zhí)行兵眾孰強(qiáng)－－系統(tǒng)資源和能力士卒孰練－－人員訓(xùn)練有素賞罰孰明－－賞罰公正嚴(yán)明2023/2/121力量的守則!－－－戰(zhàn)爭(zhēng)學(xué)的基礎(chǔ)守則2023/2/122力量的守則勝利按常規(guī)來說是屬于人數(shù)多的軍隊(duì)人數(shù)多的軍隊(duì),當(dāng)配有足夠的資源，同時(shí)具有合適的訓(xùn)練使之具備能力時(shí)，通常會(huì)勝利

“十則圍之，五則攻之，倍則分之”--孫子2023/2/123軍隊(duì)是如何成長(zhǎng)變強(qiáng)的資源（兵力槍炮物資糧食）能力（培訓(xùn)－戰(zhàn)斗力）機(jī)會(huì)（敵人）軍隊(duì)內(nèi)部軍隊(duì)外部環(huán)境差距2023/2/124閃電戰(zhàn)“我可能會(huì)輸?shù)粢粓?chǎng)戰(zhàn)役，但我決不會(huì)丟失一分鐘時(shí)間” --拿破侖不要在計(jì)劃，研究，試驗(yàn)市場(chǎng)時(shí)浪費(fèi)太多時(shí)間浪費(fèi)時(shí)間、暴露目標(biāo)是－－從勝利的“口中”搶到了失敗“其用戰(zhàn)也勝，久則鈍兵挫銳，攻城則力屈，久暴則國用不足” --孫子2023/2/125退卻—并不丟臉!不要戰(zhàn)斗到最后一個(gè)人!不要打明顯要輸?shù)恼碳袃?yōu)勢(shì)兵力在關(guān)鍵點(diǎn)上象亞歷山大大帝一樣計(jì)劃，象拿破侖一樣動(dòng)作，象美國G.C.斯卡特將軍一樣戰(zhàn)斗走為上－－不敵則走，為上策也！2023/2/126戰(zhàn)爭(zhēng)學(xué)的基礎(chǔ)守則2023/2/127交火戰(zhàn)的數(shù)學(xué)答案紅方: 9 藍(lán)方: 6傷亡率: 三發(fā)一中（33％）經(jīng)過一輪攻擊,紅方: 7 藍(lán)方: 3強(qiáng)大的軍隊(duì)只有一半的傷亡率，再一輪呢？2023/2/128戰(zhàn)役的次序軍隊(duì)的情報(bào)參謀部門關(guān)于軍隊(duì)的數(shù)量，位置，對(duì)方的實(shí)力和其他戰(zhàn)略市場(chǎng)部和情報(bào)部門謀攻篇”－－“上兵伐謀，其次伐交，其下攻城，攻城之法為不得已” --孫子2023/2/129市場(chǎng)學(xué)中的數(shù)學(xué)原理!2023/2/130以弱勝強(qiáng)的戰(zhàn)爭(zhēng)藝術(shù)“在進(jìn)攻或防守的交火點(diǎn)，永遠(yuǎn)具有比敵軍強(qiáng)的隊(duì)伍” --拿破侖

虛實(shí)篇－“故形人而我無形，則我專而敵分，我專為一，敵分為十，是以十攻其一” --孫子2023/2/131“更好（更強(qiáng)）的人”的錯(cuò)覺能力相對(duì)于.資源(資源在前，能力建立在資源之上!!!)力量的優(yōu)勢(shì)－－非常強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)－－可排除一切質(zhì)量的差別不要計(jì)劃只具有最有戰(zhàn)斗力的軍隊(duì)，應(yīng)建立戰(zhàn)斗力于最強(qiáng)大的軍隊(duì)和最充足的資源2023/2/132“更好的產(chǎn)品”的錯(cuò)覺“真理一定會(huì)勝利”的錯(cuò)覺廣告和推銷不可能很快或很容易改變錯(cuò)覺“真理”就是客戶頭腦中的“概念”.可能不是真理，但對(duì)于我們的工作就是真理！2023/2/133如果你們那么好，怎么不是第一?在市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中，光是正確是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足得勝的城者王侯敗者賊！勝利者永遠(yuǎn)具有更好的產(chǎn)品，同時(shí)永遠(yuǎn)在喋喋不休地說明這一點(diǎn)！沃爾沃必須更多地宣傳其成功之處2023/2/134防守戰(zhàn)的優(yōu)越!戰(zhàn)爭(zhēng)學(xué)第二守則2023/2/135戰(zhàn)爭(zhēng)的第二守則在力量（資源）不夠時(shí)千萬不要發(fā)動(dòng)進(jìn)攻基本定律—在進(jìn)攻點(diǎn)上有3對(duì)1的優(yōu)勢(shì)虛實(shí)篇－凡先處戰(zhàn)地而待敵者佚，后處戰(zhàn)地而趨戰(zhàn)者勞 --孫子防守戰(zhàn)的優(yōu)越!2023/2/136紅方: 9 藍(lán)方: 6（防守）傷亡率:3中有1(進(jìn)攻),九中有一(防守)經(jīng)過三輪攻擊,紅方: 7 藍(lán)方: 5紅方: 5 藍(lán)方: 4紅方: 4 藍(lán)方: 4攻堅(jiān)戰(zhàn)—建立市場(chǎng)非常困難交火防御戰(zhàn)的數(shù)學(xué)答案2023/2/137不要做英雄,要做成功者不要追求所謂的-征服性銷售(攻堅(jiān)戰(zhàn)）市場(chǎng)營銷人員所犯的最大錯(cuò)誤是未能正確評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手防守位置的力量購買者心目中的感覺才是真理,因此在市場(chǎng)營銷之戰(zhàn)中，僅憑做得正確是不能獲得成功的公司需要的是成功者,不是英雄!2023/2/138為什么防御位置更強(qiáng)?系統(tǒng)的內(nèi)部摩擦使防守更容易—理論上出其不意承諾很多，但是……..進(jìn)攻需要時(shí)間—重要瓶頸是溝通(80以上的問題所在)將消息正確無誤地傳達(dá)到每一級(jí)需要時(shí)間!2023/2/139競(jìng)爭(zhēng)的新時(shí)代有些國家的領(lǐng)導(dǎo)人和將軍們?cè)趹?zhàn)爭(zhēng)不可避免的情況下希望躲開關(guān)鍵的決戰(zhàn)。歷史無情地打破了這類夢(mèng)想—卡爾旺克勞塞維茨

2023/2/140市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)學(xué)的事實(shí)用軍隊(duì)的語言—發(fā)動(dòng)市場(chǎng)攻擊，突破敵人的防線，占領(lǐng)敵人的地盤….沒有一個(gè)頭腦正常的將軍將勝利的最后時(shí)間告知世界市場(chǎng)承諾應(yīng)向政治承諾一樣虛，否則將侵蝕自己軍隊(duì)的效力好的市場(chǎng)攻勢(shì)應(yīng)是非常迅速(閃電戰(zhàn))以便有“迅雷不及掩耳”的偷襲優(yōu)勢(shì)2023/2/141戰(zhàn)場(chǎng)的基本情況我們是從我們對(duì)手的位置上得出我們關(guān)于他的設(shè)計(jì)和計(jì)劃，從而設(shè)計(jì)我們的應(yīng)對(duì)計(jì)劃 —卡爾旺克勞塞維茨

知己知彼，百戰(zhàn)不殆 —孫子

2023/2/142一個(gè)冷酷和丑陋的地方—頭腦中市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)是在人的頭腦中進(jìn)行的頭腦是戰(zhàn)場(chǎng)是在一個(gè)誰也沒看見過的戰(zhàn)場(chǎng)上打的智力戰(zhàn)爭(zhēng)2023/2/143如何了解‘戰(zhàn)場(chǎng)’－－頭腦？利用市場(chǎng)調(diào)查但不能只問需求和要求－－昨天的方法找出在客戶頭腦不同競(jìng)爭(zhēng)者所占的位置－－誰擁有制高點(diǎn)－－山頭!!!!!2023/2/144頭腦中的山嶺!山嶺上不同的位置－－強(qiáng)和弱的位置強(qiáng)的位置是“制高點(diǎn)”市場(chǎng)中的強(qiáng)位置—客戶用“Kleenex”代替“紙巾”,“施樂”代替“復(fù)印”,“可樂”代替“汽水”—非常強(qiáng)的位置2023/2/145市場(chǎng)層面分割將地形分成零亂無序2023/2/146市場(chǎng)即是戰(zhàn)場(chǎng)!關(guān)心可憐對(duì)手就等于自殺!“宜將乘勇追窮寇,不可沽名學(xué)霸王”使用所有可以利用的武器打擊對(duì)手的要害部位并將之完全消滅2023/2/147市場(chǎng)研究是基本要素只有在對(duì)以下項(xiàng)目獲取正確、及時(shí)和充足的信息后,我們才有機(jī)會(huì)獲勝 -地形,市場(chǎng)形勢(shì)

-周邊環(huán)境－－Porter的五種力量-對(duì)手,競(jìng)爭(zhēng)者

-我們的自身能力運(yùn)用力量的守則,學(xué)習(xí)戰(zhàn)役的秩序(競(jìng)爭(zhēng)分析)2023/2/148中國國家高速公路系統(tǒng)同江－三亞連云港－霍爾果斯北京－珠海上海－成都北京－上海北京－沈陽成都－北海2023/2/149廣州-珠江三角洲的門戶同江－三亞連云港－霍爾果斯北京－珠海上海－成都北京－上海北京－沈陽成都－北海廣州2023/2/150重型卡車流程:生產(chǎn)廠商到最終用戶(進(jìn)口卡車)最終用戶進(jìn)口許可證申請(qǐng)經(jīng)貿(mào)部機(jī)械電子辦公室(MEO)國家經(jīng)貿(mào)委(針對(duì)新車型或新標(biāo)準(zhǔn))海關(guān)辦公室Forex局CCIB外國卡車制造商外國卡車代理中國進(jìn)出口

公司許可證卡車許可證卡車L/CL/CForex批準(zhǔn)進(jìn)口稅&VAT進(jìn)口檢查檢查確認(rèn)2023/2/151卡車注冊(cè)(進(jìn)口)(如：廣東)最終用戶當(dāng)?shù)貦C(jī)動(dòng)車管理部門警察入境口岸海關(guān)廣東省機(jī)動(dòng)車管理部門,公共安全局公共安全部機(jī)動(dòng)車管理部門(檢查底盤發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào)

輸入數(shù)據(jù))中國國家海關(guān)總署*1)發(fā)票2)裝船單3)用戶付款收據(jù)4)VAT收據(jù)5)車輛稅務(wù)收據(jù)6)Forex批準(zhǔn)7)進(jìn)口許可證8)進(jìn)口配額證牌照2-4周(4-6周)準(zhǔn)備所有文件提出申請(qǐng).*提交r(平均1個(gè)月.)

傳遞數(shù)據(jù)(平均4周.)輸入進(jìn)口數(shù)據(jù)(3-5周)批準(zhǔn)2023/2/152生產(chǎn)廠商到最終用戶(國產(chǎn)卡車)當(dāng)?shù)氐目ㄜ囍圃焐坍?dāng)?shù)氐匿N售商最終用戶稅務(wù)局消費(fèi)稅當(dāng)?shù)亟煌ú块T公共安全局申請(qǐng)卡車付款申請(qǐng)牌照牌照周期2周到1個(gè)月批準(zhǔn)7-10天2023/2/153市場(chǎng)營銷作戰(zhàn)進(jìn)攻戰(zhàn)防御戰(zhàn)迂回戰(zhàn)(側(cè)翼包抄)游擊戰(zhàn)2023/2/154打那一種戰(zhàn)呢?在戰(zhàn)略矩陣的什么位置?2023/2/155領(lǐng)導(dǎo)者強(qiáng)大的跟隨者強(qiáng)弱老大!市場(chǎng)戰(zhàn)模式防守公司:美國通用市場(chǎng)強(qiáng)的二、三名市場(chǎng)戰(zhàn)模式進(jìn)攻公司:福特，戴姆勒克萊斯勒，豐田小不點(diǎn)市場(chǎng)戰(zhàn)模式游擊戰(zhàn)公司:寶馬,本田跟從者市場(chǎng)戰(zhàn)模式迂回戰(zhàn)公司:菲亞特，標(biāo)致集團(tuán)，日產(chǎn)，三菱戰(zhàn)略矩陣—世界汽車市場(chǎng)2023/2/156領(lǐng)導(dǎo)者強(qiáng)大的跟隨者強(qiáng)弱老大!市場(chǎng)戰(zhàn)模式防守公司:市場(chǎng)強(qiáng)的二、三名市場(chǎng)戰(zhàn)模式進(jìn)攻公司:小不點(diǎn)市場(chǎng)戰(zhàn)模式游擊戰(zhàn)公司:跟從者市場(chǎng)戰(zhàn)模式迂回戰(zhàn)公司:戰(zhàn)略矩陣—中國壽險(xiǎn)市場(chǎng)2023/2/157小不點(diǎn)強(qiáng)大的跟隨者（2－3名）領(lǐng)導(dǎo)（老大）跟從者山嶺上的戰(zhàn)略位置2023/2/158山頭“第一名”是不安全的移動(dòng)電話領(lǐng)域的摩托羅拉對(duì)愛立信對(duì)諾基亞

沃爾沃卡車對(duì).

梅塞德斯奔馳

斯堪尼亞

達(dá)夫

雷諾

曼2023/2/159防御戰(zhàn)的定律國家領(lǐng)導(dǎo)人，在戰(zhàn)爭(zhēng)不可避免的情況下，猶豫不決而不主動(dòng)先一步進(jìn)攻者，是國家的罪人 —卡爾旺克勞塞維茨2023/2/160防御戰(zhàn)定律第一條—領(lǐng)導(dǎo)者只有第一名可以打防守戰(zhàn)!客戶頭腦中的真正領(lǐng)導(dǎo)者（從客觀市場(chǎng)調(diào)查中得來，不是自稱得領(lǐng)導(dǎo)者）欺騙你得敵人，不要欺騙你自己！2023/2/161小不點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)（老大）跟從者山嶺上的戰(zhàn)略位置防御戰(zhàn)強(qiáng)大的跟隨者（2－3名）2023/2/162防御戰(zhàn)定律第二條－向自己開炮進(jìn)攻是最好得防守。向自己開炮就更好！不斷通過推出新產(chǎn)品/服務(wù)使自己得現(xiàn)有產(chǎn)品變成過時(shí)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手永遠(yuǎn)在屁股后面跟著趕可能會(huì)對(duì)短期利潤有一定傷害，但是，保護(hù)了市場(chǎng)份額－－市場(chǎng)戰(zhàn)中最終得武器!!!!!例子:GilletteGoodNews,thenII,thenIII,then…..2023/2/163防御戰(zhàn)定律第三條—切斷并反擊!競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)的市場(chǎng)動(dòng)作必須予以切斷并反擊領(lǐng)導(dǎo)者有兩次機(jī)會(huì)（其他只有一次）—利用模仿而反擊!因?yàn)樘摌s心領(lǐng)導(dǎo)者經(jīng)常恥于切斷并反擊領(lǐng)導(dǎo)者切斷和反擊—具有優(yōu)勢(shì)—因?yàn)檫M(jìn)攻者需要時(shí)間才能建立客戶腦海中的印象馬上反擊可使進(jìn)攻者要用的優(yōu)勢(shì)為我所用2023/2/164強(qiáng)大軍隊(duì)的優(yōu)勢(shì)反向利用“真理一定會(huì)勝利”的錯(cuò)覺客戶也用以上的理論來判斷，所以同樣認(rèn)為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者手中有真理!客戶精神壓力有助于領(lǐng)導(dǎo)者—會(huì)違背自己的判斷而隨大流—中國人尤甚!會(huì)更加在乎別人怎么看（露臉重于使用）2023/2/165過度的保護(hù)更好－－雙保險(xiǎn)超量的保護(hù)，不要保護(hù)的不夠利用最小的成本得到最大的保護(hù)抓住正確的時(shí)機(jī)最重要—在敵人進(jìn)攻時(shí)馬上反擊（甚至如情報(bào)對(duì)而早，先一步!）領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該在感情上永遠(yuǎn)準(zhǔn)備好馬上反擊大家都需生活的想法—一點(diǎn)都要不得!2023/2/166永遠(yuǎn)保存一部分實(shí)力做預(yù)備隊(duì)進(jìn)攻者必須全力以赴領(lǐng)導(dǎo)者保存實(shí)力—有預(yù)備隊(duì)!“預(yù)備隊(duì)的數(shù)量，是戰(zhàn)場(chǎng)上將軍們最注意的關(guān)鍵”—卡爾旺克勞塞維茨不要將資源都投入,“脈搏式投入”—小投入直到市場(chǎng)份額開始下降，然后再進(jìn)行市場(chǎng)投入2023/2/167市場(chǎng)戰(zhàn)的和平防御戰(zhàn)的目標(biāo)如果和平永遠(yuǎn)地達(dá)到了，領(lǐng)導(dǎo)者可以從品牌戰(zhàn)略改成產(chǎn)業(yè)(或行業(yè)）戰(zhàn)略如果擁有整個(gè)蛋糕，應(yīng)該用勁去將蛋糕做大，而不是如何切蛋糕2023/2/168進(jìn)攻戰(zhàn)的定律在戰(zhàn)場(chǎng)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)不可能得到時(shí)，我們必須聰明地利用我們所擁有地資源和能力，在關(guān)鍵地交火點(diǎn)具備相對(duì)優(yōu)勢(shì)

—卡爾旺克勞塞維茨2023/2/169市場(chǎng)戰(zhàn)是一種藝術(shù)不是科學(xué)—需要使用將軍地判斷力對(duì)不同的人（領(lǐng)導(dǎo)者，強(qiáng)大跟隨者，跟從者，小不點(diǎn)）同樣的戰(zhàn)略意味著不同的結(jié)局進(jìn)攻戰(zhàn)是位居市場(chǎng)第二或第三位的競(jìng)爭(zhēng)者該使用的戰(zhàn)爭(zhēng)方法—夠強(qiáng)的！2023/2/170小不點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)（老大）跟從者山嶺上的戰(zhàn)略位置進(jìn)攻戰(zhàn)強(qiáng)大的跟隨者（2－3名）2023/2/171進(jìn)攻戰(zhàn)定律第一條—領(lǐng)導(dǎo)者主要的考慮是領(lǐng)導(dǎo)者的位置和強(qiáng)大程度很多公司“夜郎自大”而象領(lǐng)導(dǎo)者一樣說著、做著把注意力放在領(lǐng)導(dǎo)者身上—產(chǎn)品，銷售隊(duì)伍，價(jià)格，分銷系統(tǒng)….如果領(lǐng)導(dǎo)者在我們強(qiáng)的方面同樣強(qiáng)，我們就不可能取得勝利2023/2/172敵人必須上當(dāng)!我們自己勝利是不夠的，競(jìng)爭(zhēng)者必須失敗—特別是—領(lǐng)導(dǎo)者!看一看領(lǐng)導(dǎo)者，并問自己—”我們?cè)趺茨軐⑺麄兊氖袌?chǎng)份額搶過來”?戰(zhàn)場(chǎng)是人的大腦中—所以的進(jìn)攻瞄準(zhǔn)這個(gè)目標(biāo)我們的炮彈—語言，文字，圖畫，聲音,2023/2/173進(jìn)攻戰(zhàn)定律第二條—強(qiáng)點(diǎn)中的弱點(diǎn)在領(lǐng)導(dǎo)者的強(qiáng)點(diǎn)中找出弱點(diǎn)－－進(jìn)攻!在強(qiáng)點(diǎn)中找出弱點(diǎn)，不是弱點(diǎn)本身!強(qiáng)點(diǎn)派生出的弱點(diǎn)例子:大市場(chǎng)份額—太多客戶—可能人與人關(guān)系疏遠(yuǎn)價(jià)格:收音機(jī)對(duì)電視服務(wù):美國通用,Hertz—太多人是對(duì)每個(gè)人的服務(wù)緩慢2023/2/174進(jìn)攻戰(zhàn)定律第三條—在窄線上進(jìn)行進(jìn)攻在盡可能窄的戰(zhàn)線上發(fā)起進(jìn)攻!全線進(jìn)攻是領(lǐng)導(dǎo)者的奢侈—進(jìn)攻者應(yīng)在一個(gè)產(chǎn)品/服務(wù)方面發(fā)起進(jìn)攻力量的守則在工作—窄線—集中兵力以達(dá)到區(qū)域優(yōu)勢(shì)2023/2/175概率偏向防守者!克勞塞維茨的第二條定律進(jìn)攻戰(zhàn)非常困難大多數(shù)進(jìn)攻者失敗，80%攻擊后反而丟失了市場(chǎng)份額只有那些意志堅(jiān)強(qiáng)同時(shí)手段老到的市場(chǎng)將軍才可以打進(jìn)攻戰(zhàn)必須認(rèn)真仔細(xì)地分析領(lǐng)導(dǎo)者的強(qiáng)點(diǎn)—進(jìn)攻戰(zhàn)勝利的關(guān)鍵！2023/2/176強(qiáng)點(diǎn)中的弱點(diǎn)!在市場(chǎng)份額大到超過一定百分比后，公司其實(shí)更弱了—長(zhǎng)長(zhǎng)的防守戰(zhàn)線(資源+能力的不足)價(jià)格一般不是弱點(diǎn)—領(lǐng)導(dǎo)者具有高的利潤可以反攻質(zhì)量一般不是弱點(diǎn)—頭腦認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)者最好!消極的戰(zhàn)爭(zhēng)方式—好的進(jìn)攻主意—對(duì)大多數(shù)管理層的“積極進(jìn)取”思想是背道而馳的2023/2/177跟蹤追擊是勝利的第二部分，有些時(shí)候比第一部分還重要 —卡爾旺克勞塞維茨宜將勝勇追窮寇，不可沽名學(xué)霸王 －－毛澤東迂回（包抄）戰(zhàn)的定律2023/2/178最具創(chuàng)造性的戰(zhàn)爭(zhēng)方式大動(dòng)作—有大賭注的大賭博需要非常細(xì)致的每小時(shí)到每小時(shí)，每天到每天的周密計(jì)劃得到巨大勝利的最佳戰(zhàn)爭(zhēng)方式需要有能力在戰(zhàn)爭(zhēng)發(fā)生前全面能“看清”戰(zhàn)爭(zhēng)進(jìn)程的每一步和各方面，并相對(duì)計(jì)劃安排2023/2/179小不點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)（老大）跟從者山嶺上的戰(zhàn)略位置迂回戰(zhàn)強(qiáng)大的跟隨者（2－3名）2023/2/180迂回戰(zhàn)定律第一條—處女地好的迂回戰(zhàn)必須是向處女地發(fā)動(dòng)的必須有新的方面或獨(dú)家擁有的優(yōu)勢(shì)—新的產(chǎn)品或服務(wù)分類迂回戰(zhàn)成功的基礎(chǔ)－是否有能力創(chuàng)造和保持獨(dú)立的產(chǎn)品或服務(wù)分類市場(chǎng)分層分割—必須是第一個(gè)到這個(gè)層面的公司2023/2/181必須具備出色的主動(dòng)前瞻性沒有現(xiàn)有市場(chǎng)沒有歷史數(shù)據(jù)為分析基礎(chǔ)業(yè)務(wù)從哪里來？－從你迂回進(jìn)攻的公司處！瓦解敵人的優(yōu)勢(shì)－迂回進(jìn)攻的基礎(chǔ)!(奔馳在美國市場(chǎng)迂回進(jìn)攻卡迪萊克)2023/2/182迂回戰(zhàn)定律第二條

出其不意，攻其不備技術(shù)上的出其不意為計(jì)劃的必要組成部分！越大的出其不意－領(lǐng)導(dǎo)者的反應(yīng)及反攻越慢沒有市場(chǎng)試驗(yàn)，沒有很多很久的調(diào)查制訂戰(zhàn)略必須建立在敵人能作的反應(yīng)，而不是敵人可能的反應(yīng)!2023/2/183迂回戰(zhàn)定律第三條—

乘勝追擊乘勝追擊和發(fā)動(dòng)進(jìn)攻一樣重要!追窮寇!“沒有追擊，勝利就不可能有很大意義” —卡爾旺克勞塞維茨加強(qiáng)勝利，離開失敗!管理層一般在失誤上花費(fèi)太多精力2023/2/184贏,贏到底!當(dāng)迂回戰(zhàn)成功時(shí)，乘勝追擊!成功帶來更多更大的成功使新產(chǎn)品或服務(wù)飛快起飛!迂回戰(zhàn)必須有資源和預(yù)備隊(duì)來保證追擊到底!宜將勝勇追窮寇，不可沽名學(xué)霸王！2023/2/185低價(jià)迂回戰(zhàn)!Easytodobuthardtosucceed!Trickistocutcostswherecustomerswon’tnoticeorcare—NoFrillApproachEx.SouthwestAirlinesModelMakesuretoPour-It-On!2023/2/186西南航空公司的活動(dòng)體系有限的乘客服務(wù)較高的飛機(jī)利用率非常低的票價(jià)在中等城市和二級(jí)飛機(jī)場(chǎng)之間進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的短途運(yùn)輸頻繁、可靠的啟航精簡(jiǎn)的、高效率的地面和大門口工作人員2023/2/187西南航空公司活動(dòng)體系有限的乘客服務(wù)較高的飛機(jī)利用率非常低的票價(jià)在中等城市和二級(jí)飛機(jī)場(chǎng)之間進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的短途運(yùn)輸頻繁的、可靠的啟航精簡(jiǎn)的、高效的地面和大門口工作人員沒有膳食供應(yīng)沒有座位分配15分鐘大門回車場(chǎng)自動(dòng)售票機(jī)旅行代理商較小使用靈活的聯(lián)合接觸雇員的高補(bǔ)償高水平的雇員股票所有權(quán)沒有連結(jié)其它航線沒有行李傳輸“西南,低價(jià)航班”標(biāo)準(zhǔn)737飛機(jī)艦隊(duì)2023/2/188高價(jià)迂回戰(zhàn)!HighPrice:AddprestigeandcredibilitytoproductAuto:Mercedes-BenzagainstCadillacBeer:MichelobagainstBudweiserHighprice:MoreMKTGopportunitythanlowpriceProspecttendencytoequalqualitywithpricePotentialforhighermargintofinancethecritical“pursuit”stageofflankattack2023/2/189微型迂回戰(zhàn)!Sony—AlwaysgettingsmallerBeetle—Cars2023/2/190巨型迂回戰(zhàn)!PrinceOversizetennisracquet2023/2/191分銷迂回戰(zhàn)!

NewdistributionchannelAvon:door-to-doorsellingTimex:Sellingwatchedindrugstores2023/2/192產(chǎn)品形式迂回戰(zhàn)!

IvorysoapthatcanfloatCamaysoapwithperfumeDialsoapwithdeodorantsDovesoapwithmoisturizingcreamSoftsoap—TheOriginalLiquidSoap2023/2/193服務(wù)體系迂回戰(zhàn)!價(jià)值鏈條!統(tǒng)一戰(zhàn)線2023/2/194迂回戰(zhàn)成功要素優(yōu)柔寡斷和舉棋不定的不會(huì)成功巨大失敗或巨大成功的賭博需要廣視和遠(yuǎn)視能力需要領(lǐng)導(dǎo)者的配合才能成功—成功需要時(shí)間，生產(chǎn)調(diào)配時(shí)間，“吞掉自以為是”的時(shí)間領(lǐng)導(dǎo)者最好的防御線是敵人登陸的“海灘”上!2023/2/195敵進(jìn)我退，敵住我擾，敵疲我打，敵退我追 －－毛澤東游擊戰(zhàn)的定律2023/2/196小不點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)（老大）跟從者山嶺上的戰(zhàn)略位置游擊戰(zhàn)強(qiáng)大的跟隨者（2－3名）2023/2/197游擊戰(zhàn)定律第一條—小找一個(gè)市場(chǎng)層面小到可以防守的住地域，量，或其他人為地使戰(zhàn)場(chǎng)縮小以達(dá)到我們集中優(yōu)勢(shì)兵力地目的小池塘里的大魚!Rolls-Royce2023/2/198迂回戰(zhàn)和游擊戰(zhàn)關(guān)鍵的不同:迂回戰(zhàn)—attackleader’sposition(MBwithhigherengineering,Volvowithsafety)游擊戰(zhàn)—Nottounravelacompetitiveposition.SmallsegmenttobecomeleaderRolls-Royce:Canbecompetingwithbondorjewelry