中原-XXXX年復(fù)地哥德堡森林二期房地產(chǎn)項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)策略

[長(zhǎng)春中原項(xiàng)目一部][ChangChun.06.2010][以人為藍(lán)圖Human-oriented][復(fù)地哥德堡森林二期整合營(yíng)銷(xiāo)策略]匯報(bào)說(shuō)明[本報(bào)告基于復(fù)地哥德堡森林的一期和目前區(qū)域市場(chǎng)，給出規(guī)劃及產(chǎn)品建議，旨在復(fù)地哥德堡森林二期即將上市時(shí)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在區(qū)域市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)高占有率，借一期成功的東風(fēng)，實(shí)現(xiàn)復(fù)地集團(tuán)在長(zhǎng)春的良性生長(zhǎng)。]戰(zhàn)前分析戰(zhàn)略思考戰(zhàn)術(shù)擬定【四大問(wèn)題】【兩個(gè)目標(biāo)，三大支撐】【兩個(gè)中心，四項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)】戰(zhàn)役集團(tuán)【戰(zhàn)略合作】備戰(zhàn)流程圖【四大問(wèn)題】新政板塊推廣品牌新政后對(duì)改善型需求有一定抑制作用。開(kāi)發(fā)較早，量巨大，成熟度較高。策略不清，缺乏有效整合。成熟品牌，頭三腳沒(méi)踢開(kāi)。第一步戰(zhàn)前分析2009年全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)出乎人們意料的火爆，部分地區(qū)的房?jī)r(jià)大幅增長(zhǎng)，并再次出現(xiàn)了“面粉比面包貴”、地王頻現(xiàn)等現(xiàn)象。進(jìn)入2010年，隨著09年“保8”副作用——通脹的顯現(xiàn)及百姓對(duì)高房?jī)r(jià)的“義憤”，2010年上半年便成為對(duì)于房地產(chǎn)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)調(diào)控最嚴(yán)厲的一段時(shí)期。從國(guó)家頒布的一系列政策來(lái)看，上半年的調(diào)控重點(diǎn)是壓制房?jī)r(jià)快速的增長(zhǎng)、打擊投機(jī)行為、加大保障性租房的建設(shè)力度。對(duì)長(zhǎng)春市場(chǎng)而言，由于目前市場(chǎng)需求仍以自住需求為主，并且較長(zhǎng)時(shí)間處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，因此調(diào)控的效果對(duì)比一線城市顯得較弱；但對(duì)投資類(lèi)型的項(xiàng)目、產(chǎn)品產(chǎn)生了較大的影響，同時(shí)對(duì)部分改善型的自住需求也產(chǎn)生了一定的抑制作用。新政問(wèn)題類(lèi)別發(fā)布單位法規(guī)名稱(chēng)發(fā)布時(shí)間法規(guī)主旨房地產(chǎn)類(lèi)長(zhǎng)春市政府《長(zhǎng)春市2010年民生行動(dòng)計(jì)劃》2010.01.16長(zhǎng)春樓市優(yōu)惠政策延續(xù)到2010年底長(zhǎng)春房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)《長(zhǎng)春房協(xié)2009年工作總結(jié)以及2010年工作安排報(bào)告》2010.02.25“捂盤(pán)惜售”將受處理長(zhǎng)春市政府《長(zhǎng)春市民用建筑節(jié)能管理辦法》2010.04.23銷(xiāo)售商品房須明示能耗指標(biāo)對(duì)比國(guó)家政策，上半年長(zhǎng)春地方發(fā)布的房地產(chǎn)類(lèi)政策相對(duì)溫和，年初宣布延續(xù)09年的優(yōu)惠政策，4月份國(guó)家調(diào)控發(fā)力后也未沒(méi)有進(jìn)一步的跟進(jìn)。并且房交會(huì)期間，長(zhǎng)春市市長(zhǎng)崔杰在現(xiàn)場(chǎng)接受媒體采訪時(shí)表示,長(zhǎng)春房地產(chǎn)市場(chǎng)總體看比較健康,暫時(shí)不會(huì)出臺(tái)地方性“新政策”。圖表：地方出臺(tái)政策明細(xì)表地方出臺(tái)的房地產(chǎn)相關(guān)政策新政對(duì)于需求類(lèi)型的影響——投資性需求受阻，改善性需求依然持續(xù)，但部分客戶(hù)存在觀望情緒。4月24日紅旗街萬(wàn)達(dá)加推情況供應(yīng)特征132套房源，面積55—141；以102-141平三房、84-112平兩房產(chǎn)品為主選房情況自然銷(xiāo)售；銷(xiāo)售價(jià)格均價(jià)：7900開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠誠(chéng)意金1萬(wàn)抵3萬(wàn)，一次性97折、按揭99折購(gòu)買(mǎi)3套及以上，99折，老業(yè)主99折；最高只可累計(jì)至96折；銷(xiāo)售情況當(dāng)天銷(xiāo)售25套，以3房、1房產(chǎn)品去化較好.投機(jī)/投資，第三套或多套住房！——去化慢！投資性物業(yè)代表項(xiàng)目：紅旗街萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)來(lái)訪監(jiān)測(cè)：客戶(hù)到訪量同比政策出臺(tái)前變化不大，每天30組左右，詢(xún)問(wèn)新政的較多，對(duì)成交的影響較大，新政出臺(tái)前每天成交3-10套，新政后每天成交1-2套。受新政影響，新品排號(hào)情況也不理想。銷(xiāo)售說(shuō)辭：工作人員未準(zhǔn)備特殊說(shuō)辭，只告知客戶(hù)按政策執(zhí)行。改善性物業(yè)代表項(xiàng)目：

——中海國(guó)際社區(qū)來(lái)訪監(jiān)測(cè)：新政對(duì)項(xiàng)目的影響還不大，詢(xún)問(wèn)相關(guān)情況的客戶(hù)也較少，每天來(lái)訪客戶(hù)20-30組。銷(xiāo)售說(shuō)辭：按照新政策執(zhí)行。

——御翠豪庭來(lái)訪監(jiān)測(cè)：項(xiàng)目近期來(lái)訪量一直較低，7、8組/天，主要是受亞泰大街修高架橋影響，未受新政影響，也有少量客戶(hù)詢(xún)問(wèn)新政，但是預(yù)計(jì)影響不大。銷(xiāo)售說(shuō)辭：告知客戶(hù)按照政策執(zhí)行，但是銀行對(duì)和黃客戶(hù)會(huì)有一定寬松政策。來(lái)訪監(jiān)測(cè)：新政客戶(hù)來(lái)訪影響較大，每天10組左右，之前每天平均20組左右，詢(xún)問(wèn)新政執(zhí)行情況的客戶(hù)較多，多數(shù)詢(xún)問(wèn)的客戶(hù)，雖不情愿但是也表示不會(huì)影響購(gòu)買(mǎi)。銷(xiāo)售說(shuō)辭：按新政執(zhí)行。

——中信城新政對(duì)于需求類(lèi)型的影響——根據(jù)中原監(jiān)測(cè)情況，大致將目前市場(chǎng)上的客戶(hù)分為以下幾類(lèi)：僅從政策層面上看，政策調(diào)整對(duì)投資性客戶(hù)影響較大，其次為對(duì)貸款依賴(lài)性較強(qiáng)的改善性置業(yè)的客群?？蛻?hù)類(lèi)型需求特點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)行為影響分析首次置業(yè)剛性需求90平米以下戶(hù)型，貸款依賴(lài)程度較大心理影響，實(shí)際影響較小二次置業(yè)改善性需求Ⅰ：90平米以上戶(hù)型，貸款依賴(lài)程度不大提高首付門(mén)檻，心理影響，但不影響實(shí)際購(gòu)買(mǎi)二次置業(yè)改善性需求Ⅱ：90平米以上戶(hù)型，貸款依賴(lài)程度較大提高首付門(mén)檻投資需求Ⅰ：利用貸款、“散戶(hù)型”投資客提高首付門(mén)檻，利息成本或更高投資需求Ⅱ：全資大量購(gòu)房，規(guī)避通脹型資產(chǎn)購(gòu)入心理影響，實(shí)際影響較小項(xiàng)目名稱(chēng)1月2月3月4月5月6月合計(jì)中信城532079135557349456347814640508249555401華業(yè)玫瑰谷71232312223127450838025012473246044472融創(chuàng)上城8339142502775416565157735588765768877480中海國(guó)際社區(qū)51711031284179473593858495935597761156858保利羅蘭香谷66281091031877401556855995721581152297305哥德堡森林2520801334466368571856166071628460306095合計(jì)2851905455801573772134競(jìng)品項(xiàng)目1-3月量?jī)r(jià)處于逐步上升的狀態(tài)，4月受政策影響，成交量開(kāi)始下滑，在新增供應(yīng)乏力的雙重作用下，5月量?jī)r(jià)持續(xù)低迷，而6月由于新增供應(yīng)加大，成交量開(kāi)始反彈，成交價(jià)格均有所攀升，消費(fèi)者購(gòu)房信心逐漸恢復(fù)。新政對(duì)于競(jìng)品項(xiàng)目的影響——1、差異化信貸執(zhí)行細(xì)則影響速度較以往相比略快一些;二套房執(zhí)行的確認(rèn)各個(gè)銀行執(zhí)行政策不同，有認(rèn)貸不認(rèn)房的；各別銀行才以家庭為單位，認(rèn)房不認(rèn)貸的執(zhí)行，無(wú)具體可執(zhí)行細(xì)則，現(xiàn)階段仍然有空可鉆，因此目前整體政策對(duì)長(zhǎng)春有一定影響，但影響不大。2、無(wú)預(yù)售證不可以任何形式收取相關(guān)錢(qián)款；開(kāi)發(fā)商在未取得樓盤(pán)預(yù)售證的情況下，不允許收取任何形式的認(rèn)籌金，否則將全部上繳國(guó)家，但到目前為止僅是風(fēng)聲大，實(shí)際上一些受資金影響的中小型樓盤(pán)仍然在悄悄的銷(xiāo)售，只是銷(xiāo)售速度受到了明顯的影響；3、取得預(yù)售證的樓盤(pán)所有房源開(kāi)盤(pán)時(shí)需要全部明碼標(biāo)價(jià)，不可捂盤(pán)惜售；這點(diǎn)對(duì)長(zhǎng)春一些追求高利潤(rùn)率的開(kāi)發(fā)商影響較大，他們不能再像以往一樣捂盤(pán)惜售，而且定價(jià)時(shí)需謹(jǐn)慎，定價(jià)失誤將會(huì)對(duì)其整盤(pán)銷(xiāo)售影響較大，這將對(duì)長(zhǎng)春房?jī)r(jià)有一定的良性保護(hù)作用；從新政對(duì)長(zhǎng)春整體影響來(lái)看，我們的市場(chǎng)阻力是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理的變化：此次調(diào)控可稱(chēng)之為史上最嚴(yán)厲調(diào)控，一時(shí)間新政頻出，觀望情緒濃厚。一線城市在半個(gè)月內(nèi)量?jī)r(jià)齊跌，二、三線城市也受到影響，這種影響主要來(lái)自于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理發(fā)生了變化，在聽(tīng)到房?jī)r(jià)將跌的呼聲之后，消費(fèi)者開(kāi)始持幣觀望。從長(zhǎng)春整體來(lái)看，目前成交量受到小范圍影響，但房?jī)r(jià)仍穩(wěn)步小幅攀升。6月之后，隨著放量的增加剛性需求與首次改善的觀望客戶(hù)已經(jīng)逐步釋放，但二次及多次置業(yè)客戶(hù)將受到一定程度抑制，隨之而來(lái)的中高端項(xiàng)目銷(xiāo)售將受到一定程度影響，與此相對(duì)中端及中低端項(xiàng)目則影響不大，但開(kāi)發(fā)商仍然會(huì)受到資金鏈考驗(yàn)。長(zhǎng)春房地產(chǎn)市場(chǎng)在新政下何去何從？開(kāi)發(fā)量巨大，成熟度較高，競(jìng)爭(zhēng)激烈板塊項(xiàng)目復(fù)地歌德堡森林中信城惠斯勒小鎮(zhèn)華業(yè)玫瑰谷力旺塞歌維亞棠棣總計(jì)未推面積約38萬(wàn)平約75萬(wàn)平50萬(wàn)平約24萬(wàn)平53.4萬(wàn)平14萬(wàn)平254.4萬(wàn)平建筑形式5、6層洋房13層小高洋房小高聯(lián)排情花小高類(lèi)別墅洋房、別墅35萬(wàn)M2小高/高層多層以小高、洋房為主（東南新中心板塊競(jìng)品項(xiàng)目體量及建筑形式）1、區(qū)域內(nèi)供應(yīng)（不含別墅）達(dá)到254萬(wàn)平米，名企名盤(pán)聚集，競(jìng)爭(zhēng)較為激烈；2、市場(chǎng)對(duì)板塊的居住環(huán)境認(rèn)可度高，但板塊的交通、配套等生活必備條件缺乏；3、城市向南發(fā)展意圖明顯，但速度較客戶(hù)心理預(yù)期慢；4、本案在眾多項(xiàng)目中脫穎而出的是產(chǎn)品品牌，與競(jìng)品對(duì)抗力量不足，需通過(guò)建立企業(yè)品牌優(yōu)化產(chǎn)品品牌，提高競(jìng)爭(zhēng)力。板塊問(wèn)題板塊問(wèn)題對(duì)于競(jìng)品項(xiàng)目的圍堵-導(dǎo)引系統(tǒng)→力旺、中海附近戶(hù)外指引惠斯勒&中信城&玫瑰谷↙博學(xué)路與凈月大街的指引↓世紀(jì)廣場(chǎng)的戶(hù)外指引推廣問(wèn)題定位語(yǔ)北歐創(chuàng)享洋房宣傳渠道廣播、戶(hù)外、報(bào)紙宣傳媒介房地產(chǎn)報(bào)等報(bào)紙媒體、交通之聲推廣主題北歐風(fēng)華小鎮(zhèn)創(chuàng)享花園洋房至純生活超然別墅之上復(fù)地凈月國(guó)際百萬(wàn)平米國(guó)際復(fù)合城榮耀春城主要事件產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)、第一屆凈月徒步節(jié)營(yíng)銷(xiāo)目的性不明確，品牌印象模糊推廣目的性不強(qiáng)，造成企業(yè)品牌印象模糊，未能形成強(qiáng)勢(shì)企業(yè)品牌。1、缺乏核心概念與主題；2、廣告投放不足，節(jié)奏缺乏系統(tǒng)考量；3、整體推廣無(wú)亮點(diǎn)，缺乏有力的賣(mài)點(diǎn)整合與利益點(diǎn)訴求；4、活動(dòng)缺乏配合性炒作，與項(xiàng)目的關(guān)系訴求不明確，對(duì)項(xiàng)目的推動(dòng)不明顯；5、在復(fù)地集團(tuán)進(jìn)入長(zhǎng)春后，沒(méi)有使用企業(yè)品牌先行的策略，造成目標(biāo)客戶(hù)對(duì)于企業(yè)品牌認(rèn)知模糊，全國(guó)性開(kāi)發(fā)大品牌在長(zhǎng)春硬著陸。產(chǎn)品的創(chuàng)新得到市場(chǎng)及客戶(hù)的認(rèn)可，在一期的銷(xiāo)售過(guò)程中，建立了良好的產(chǎn)品品牌。企業(yè)文化產(chǎn)品文化16年復(fù)地，以人為藍(lán)圖服務(wù)于新興的中產(chǎn)階級(jí)高性?xún)r(jià)比對(duì)城市的責(zé)任感產(chǎn)品創(chuàng)新目標(biāo)客群細(xì)分大膽創(chuàng)新業(yè)主的歸屬感產(chǎn)品文化16年復(fù)地，以人為藍(lán)圖服務(wù)于新興的中產(chǎn)階級(jí)高性?xún)r(jià)比對(duì)城市的責(zé)任感上海·復(fù)地集團(tuán)長(zhǎng)春·復(fù)地集團(tuán)產(chǎn)品創(chuàng)新目標(biāo)客群細(xì)分大膽創(chuàng)新業(yè)主的歸屬感企業(yè)文化品牌問(wèn)題長(zhǎng)春·復(fù)地集團(tuán)的戰(zhàn)術(shù)第一步：相識(shí)第二步：相知第三步：相投123先做事后做人用“獨(dú)特的禮物”填補(bǔ)市場(chǎng)空白，給目標(biāo)客群需要的。做好事留好名宣揚(yáng)企業(yè)文化，培養(yǎng)目標(biāo)客群忠誠(chéng)度好事、好人、好名強(qiáng)悍的企業(yè)品牌、強(qiáng)大的復(fù)地集團(tuán)，強(qiáng)烈的歸屬感品牌建設(shè)三大策略第二步：相知2品牌策略：16年住宅專(zhuān)家1客戶(hù)策略：精神營(yíng)造-以人為藍(lán)圖2聽(tīng)說(shuō)過(guò)復(fù)地，但不知道這個(gè)開(kāi)發(fā)商實(shí)力及歷程？我們對(duì)一期成交客戶(hù)做了專(zhuān)項(xiàng)調(diào)查，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)用途以改善居住為主，注重產(chǎn)品、居住環(huán)境。長(zhǎng)春凈月首個(gè)第一居所一期成交客戶(hù)50%以上成交原因?yàn)楦纳凭幼…h(huán)境，作為養(yǎng)老住宅的占到10%以上，我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)中得到了極高的認(rèn)可，成為長(zhǎng)春凈月首個(gè)第一居所。復(fù)地哥德堡森林一期價(jià)值體系產(chǎn)品的認(rèn)可業(yè)主的忠誠(chéng)（20%老帶新的成交奇跡）如何應(yīng)用一期的影響力價(jià)值體系如何運(yùn)用產(chǎn)品的認(rèn)可產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌的有效互動(dòng)

PR活動(dòng)、創(chuàng)新產(chǎn)品研討、參與性規(guī)劃等，在拔升產(chǎn)品品牌的同時(shí)將復(fù)地企業(yè)品牌有效融合，最終實(shí)現(xiàn)雙優(yōu)品牌。老業(yè)主的維護(hù)

讓老業(yè)主成為我們口碑營(yíng)銷(xiāo)的主力軍，并根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)制定切實(shí)可行的老帶新活動(dòng)。新業(yè)主的忠誠(chéng)有效利用復(fù)地會(huì)資源，與業(yè)主間建立有效溝通渠道業(yè)主的忠誠(chéng)（20%老帶新的成交奇跡）根據(jù)客戶(hù)調(diào)查，我們得出一期營(yíng)銷(xiāo)成功之處是產(chǎn)品先行得到客群的認(rèn)同，而企業(yè)品牌認(rèn)知模糊。哥德堡森林的二期我們的首要任務(wù)是在升華產(chǎn)品品牌的同時(shí)將復(fù)地集團(tuán)品牌落地生根，讓客戶(hù)對(duì)復(fù)地的忠誠(chéng)由產(chǎn)品品牌上升到企業(yè)品牌。目標(biāo)策略企業(yè)品牌建設(shè)產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌的有效互動(dòng)復(fù)地哥德堡森林的溯源：邀請(qǐng)復(fù)地一期業(yè)主95人，記者隨行5人，到上海參觀復(fù)地集團(tuán)里程碑式項(xiàng)目，溯源哥德堡森林的人居理念，了解復(fù)地集團(tuán)發(fā)展歷程。宣傳推廣策略硬性宣傳=戶(hù)外大牌+硬廣軟性宣傳=軟文+圈層營(yíng)銷(xiāo)+口碑宣傳現(xiàn)場(chǎng)宣傳=置業(yè)顧問(wèn)+復(fù)地會(huì)+企業(yè)文化的展示在客戶(hù)策略方面，我們提出一種專(zhuān)屬于復(fù)地的“以人為藍(lán)圖”理念，并根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)靈活地做出銷(xiāo)售口徑的改變品牌策略：16年住宅專(zhuān)家1客戶(hù)策略：精神營(yíng)造-以人為藍(lán)圖22提出“以人為藍(lán)圖”的概念，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目與客戶(hù)精神層面的對(duì)位以人為藍(lán)圖的復(fù)地企業(yè)文化尚未得到客戶(hù)的認(rèn)同；需要在二期中通過(guò)銷(xiāo)售說(shuō)辭、項(xiàng)目細(xì)節(jié)、樣板工程、營(yíng)銷(xiāo)手段等方面加強(qiáng)企業(yè)品牌的外在表現(xiàn)。以人為藍(lán)圖項(xiàng)目客戶(hù)凈月提出概念Down45°的城市回歸線城市的遷徙、復(fù)地的遷徙遷徙文化一座城市的主流生活方向復(fù)地全國(guó)戰(zhàn)略重心轉(zhuǎn)移凈月·第一居所第一階段第二階段梳理賣(mài)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)主題

產(chǎn)品支撐點(diǎn)廣告宣傳點(diǎn)整合營(yíng)銷(xiāo)手段硬性宣傳=戶(hù)外大牌+硬廣軟性宣傳=軟文+圈層營(yíng)銷(xiāo)+口碑宣傳現(xiàn)場(chǎng)宣傳=置業(yè)顧問(wèn)+復(fù)地會(huì)+企業(yè)文化的展示遷徙文化一座城市的主流生活方向立體庭院/北歐創(chuàng)享洋房/入戶(hù)花園/二層接地凈月壇公園/內(nèi)外雙景/五重景觀視野都市人的遷徙方向/新興中產(chǎn)階層/朝氣向上富足時(shí)尚悠閑精致嘉年華廣場(chǎng)/家得樂(lè)/輕軌/小學(xué)~大學(xué)的一站式教育資源/卓展奧特萊斯復(fù)地/中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)綜合實(shí)力第4名遷徙建筑遷徙階層DOWN45°生活配套主流團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)推廣策略定位：準(zhǔn)確定位——突出賣(mài)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)：精確制導(dǎo)——圈層營(yíng)銷(xiāo)推廣：拔高形象——提升價(jià)值【四大問(wèn)題的解決之道】新政品牌板塊推廣新政后對(duì)改善型需求有一定抑制作用。成熟品牌，頭三腳沒(méi)踢開(kāi)。開(kāi)發(fā)較早，量巨大，成熟度較高。策略不清，缺乏有效整合。根據(jù)新政修正戶(hù)型配比，精準(zhǔn)定位項(xiàng)目品牌帶動(dòng)企業(yè)品牌的樹(shù)立尋找市場(chǎng)空白脈絡(luò)清晰，資源整合戰(zhàn)前分析戰(zhàn)略思考戰(zhàn)術(shù)擬定【四大問(wèn)題】【兩個(gè)目標(biāo)，三大支撐】【一個(gè)原則，三項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)】戰(zhàn)役集團(tuán)【戰(zhàn)略合作】備戰(zhàn)流程圖第二步戰(zhàn)略思考復(fù)地品牌的建立本年度銷(xiāo)售額的完成兩個(gè)目標(biāo)客戶(hù)的支撐產(chǎn)品的支撐市場(chǎng)的支撐三大支撐支撐一、市場(chǎng)一級(jí)市場(chǎng)的供求關(guān)系——

2010年上半年土地市場(chǎng)成交量保持較高水平，土地成交同比增長(zhǎng)265%，成交量創(chuàng)歷年新高，按此趨勢(shì)預(yù)計(jì)2010年全年土地成交將達(dá)500萬(wàn)平以上；上半年土地流拍僅2宗，土地供需比1：0.92，（2009年上半年供需比1：0.27)，開(kāi)發(fā)商對(duì)土地需求旺盛，對(duì)市場(chǎng)預(yù)期較高，新政暫未對(duì)土地市場(chǎng)產(chǎn)生影響。2008-2010年（上半年）——土地供求關(guān)系（萬(wàn)平米）2010年（上半年）——土地供求關(guān)系（萬(wàn)平米）500支撐一、市場(chǎng)一級(jí)市場(chǎng)的價(jià)格解析——

價(jià)格變化（元/㎡）2010年上半年土地單價(jià)下降27%，樓面單價(jià)下降33%，不考慮2009年中海、萬(wàn)科、保利及2010年龍創(chuàng)等典型地塊因素，土地單價(jià)下降8%，樓面地價(jià)下降28%；可見(jiàn)土地價(jià)格降低一方面受容積率提高影響，另一方面由于一線開(kāi)發(fā)企業(yè)土地儲(chǔ)備充足，上半年鮮有出手，造成價(jià)格下滑。注：不包括典型項(xiàng)目：2009年平均容積率：1.6；2010年平均容積率：2.0不包括典型地塊價(jià)格變化（元/㎡）—8%—28%—27%—33%2009—2010（上半年）——各板塊成交面積（萬(wàn)平）2009~2010（上半年），凈月區(qū)土地成交量最大，未來(lái)供應(yīng)充足。數(shù)據(jù)來(lái)源：土地市場(chǎng)交易中心支撐一、市場(chǎng)一級(jí)市場(chǎng)按板塊劃分成交面積——

從各大開(kāi)發(fā)商土地儲(chǔ)備量以及土地素質(zhì)來(lái)看，未來(lái)1年內(nèi)長(zhǎng)春的主流開(kāi)發(fā)商仍然為萬(wàn)科、中海、保利。目前益田所有的可開(kāi)發(fā)土地面積較大，伴隨其陸續(xù)開(kāi)發(fā)，市場(chǎng)份額將逐漸提高。中?？砷_(kāi)發(fā)土地減少，預(yù)計(jì)市場(chǎng)份額將會(huì)下降。開(kāi)發(fā)商地塊名稱(chēng)地塊規(guī)模建筑面積合計(jì)萬(wàn)科小東溝39.97萬(wàn)㎡47.6147.4萬(wàn)㎡柴油機(jī)22.87萬(wàn)㎡50228廠27.68萬(wàn)㎡49.8中海西水8.69萬(wàn)㎡31.573.5萬(wàn)㎡長(zhǎng)鈴14.01萬(wàn)㎡42.0保利八里堡23.17萬(wàn)㎡41.8123.3萬(wàn)㎡云友路17.37萬(wàn)㎡27.8南部新城34.11萬(wàn)㎡34.1凈月旅游17.79萬(wàn)㎡19.6益田永春河44.6萬(wàn)㎡48.9143.9萬(wàn)㎡高新核心區(qū)32萬(wàn)㎡57.6凈月旅游34萬(wàn)㎡37.4恒大高新核心區(qū)19.8萬(wàn)㎡55.455.4萬(wàn)㎡小東溝柴油機(jī)228廠凱旋門(mén)臨河街八里堡云友路南部新城凈月旅游永春河核心區(qū)凈月旅游核心區(qū)2010年2013年2011年2012年已開(kāi)工，預(yù)計(jì)下半年推出多層產(chǎn)品已開(kāi)工，7月3號(hào)一期開(kāi)盤(pán)9—10月開(kāi)盤(pán)，推出獨(dú)棟、聯(lián)排、洋房產(chǎn)品9—10月開(kāi)盤(pán)，推出多層、小高層產(chǎn)品2011年下半年推出小高層、洋房產(chǎn)品未開(kāi)工，2010年10月份，推出高層產(chǎn)品已開(kāi)工未開(kāi)工已開(kāi)工，預(yù)計(jì)下半年入市已開(kāi)工，預(yù)計(jì)下半年入市數(shù)據(jù)來(lái)源：土地市場(chǎng)交易中心支撐一、市場(chǎng)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)商土地儲(chǔ)備情況——

支撐一、市場(chǎng)二級(jí)市場(chǎng)的供應(yīng)情況——

今年上半年新增供應(yīng)量120.71萬(wàn)平米，與09年同期相比有0.5%的下滑，08年上半年樓市還未受到金融危機(jī)波及，市場(chǎng)供應(yīng)量充足，達(dá)到172.68萬(wàn)平米，遙遙領(lǐng)先于今年上半年。4月份隨著各開(kāi)發(fā)商陸續(xù)開(kāi)工，迎來(lái)第一輪集中推盤(pán)，5、6月份新增體量才逐漸顯現(xiàn)。數(shù)據(jù)來(lái)源：中原市場(chǎng)研究部統(tǒng)計(jì)成交量大幅萎縮1-6月成交規(guī)模對(duì)比09年大幅回落，尤其是4月份“新國(guó)十條”出臺(tái)后，5月成交量沒(méi)能夠繼續(xù)攀升，出現(xiàn)了成交量大幅萎縮的情況，6月份有所反彈，但也遠(yuǎn)低于09年同期水平（2月份受春節(jié)假期影響成交量最少，僅為34.27萬(wàn)㎡）。下半年在供應(yīng)逐步釋放的帶動(dòng)下，預(yù)計(jì)成交量將繼續(xù)反彈，但很難達(dá)到09年的水平。支撐一、市場(chǎng)二級(jí)市場(chǎng)的需求情況——

價(jià)格平穩(wěn)，漲幅較小1-6月長(zhǎng)春市整體成交均價(jià)呈現(xiàn)平穩(wěn)態(tài)勢(shì)，整體住宅均價(jià)由09年1月初的5135元/㎡上漲至5206元/㎡，漲幅較小，成交均價(jià)在4月份達(dá)到較高水平，為5497元/㎡，同比去年同期上升40.95%。受改善性和恐慌性購(gòu)買(mǎi)刺激，預(yù)計(jì)下半年市場(chǎng)長(zhǎng)春住宅均價(jià)將繼續(xù)穩(wěn)步上升，下降空間已小。數(shù)據(jù)來(lái)源：中原市場(chǎng)研究部統(tǒng)計(jì)支撐一、市場(chǎng)二級(jí)市場(chǎng)的價(jià)格情況——

支撐一、市場(chǎng)凈月區(qū)市場(chǎng)供應(yīng)、成交及價(jià)格——

供求在6月份達(dá)到峰值區(qū)域產(chǎn)品在6月份集中上市，供應(yīng)按照套數(shù)統(tǒng)計(jì)80%以上為洋房產(chǎn)品。新政之后凈月區(qū)成交量和成交價(jià)格環(huán)比均有所下降。6月份的成交價(jià)格環(huán)比下降了17%。支撐一、市場(chǎng)競(jìng)品項(xiàng)目洋房產(chǎn)品表現(xiàn)——成交套數(shù)及價(jià)格項(xiàng)目名稱(chēng)1月2月3月4月5月6月合計(jì)中信城532079135557349456347814640508249555401華業(yè)玫瑰谷71232312223127450838025012473246044472融創(chuàng)上城8339142502775416565157735588765768877480中海國(guó)際社區(qū)51711031284179473593858495935597761156858保利羅蘭香谷66281091031877401556855995721581152297305哥德堡森林2520801334466368571856166071628460306095合計(jì)2851905455801573772134競(jìng)品項(xiàng)目洋房產(chǎn)品1-3月量?jī)r(jià)處于逐步上升的狀態(tài)，4月受政策影響，成交量開(kāi)始下滑，在新增供應(yīng)乏力的雙重作用下，5月量?jī)r(jià)持續(xù)低迷，而6月由于新增供應(yīng)加大，成交量開(kāi)始反彈，成交價(jià)格均有所攀升，消費(fèi)者購(gòu)房信心逐漸恢復(fù)。御翠豪庭保利羅蘭香谷融創(chuàng)上城萬(wàn)科·柏翠園（二二八）萬(wàn)科·長(zhǎng)春1948（柴油機(jī)）保利梧桐街國(guó)社橙郡/熙岸/長(zhǎng)灘…20102011201220132014力旺塞歌維亞華業(yè)玫瑰谷中信城預(yù)計(jì)銷(xiāo)售時(shí)間棠棣片區(qū)內(nèi)本地塊銷(xiāo)售時(shí)間保利香檳萬(wàn)科·惠斯勒小鎮(zhèn)38萬(wàn)平5、6層洋房13層小高75萬(wàn)平米洋房、小高、聯(lián)排50萬(wàn)平米情花、小高、別墅27萬(wàn)平米疊拼、洋房，高層、小高層24萬(wàn)平米洋房、別墅14萬(wàn)平米小高/高層+多層6萬(wàn)平米洋房25萬(wàn)平米洋房、小高20萬(wàn)平米洋房、高層、小高層3萬(wàn)平米洋房、高層、別墅1萬(wàn)平米洋房、小高層、別墅50萬(wàn)平米洋房、聯(lián)排25萬(wàn)平米未定48萬(wàn)平米小高層、高層未推面積產(chǎn)品類(lèi)型支撐一、市場(chǎng)潛在市場(chǎng)供應(yīng)量——未來(lái)競(jìng)品市場(chǎng)供應(yīng)以洋房、小高為主，未來(lái)區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較大支撐二、客戶(hù)長(zhǎng)春人在往城市最稀缺的凈月靠近環(huán)境的認(rèn)可：5A級(jí)景區(qū)、富氧的空氣區(qū)域的認(rèn)可：長(zhǎng)春的CVD，住在凈月是身份的象征規(guī)劃的認(rèn)可：新興的區(qū)域，地鐵、規(guī)劃合理配套的升級(jí)：卓展奧特萊斯、復(fù)地嘉年華廣場(chǎng)項(xiàng)目的認(rèn)可：國(guó)內(nèi)知名開(kāi)發(fā)商，耳目一新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)支撐二、客戶(hù)一期成交客戶(hù)一期成交客戶(hù)現(xiàn)居住區(qū)域及工作區(qū)域以?xún)粼聟^(qū)為主，購(gòu)買(mǎi)面積集中在70~90平米和110-130平米，朝陽(yáng)、經(jīng)開(kāi)、二道為本案區(qū)域外的主力客群，以90-110平米和130-160平米的面積需求為主。支撐二、客戶(hù)一期成交客戶(hù)-20%老帶新、老業(yè)主重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的奇跡一期成交客戶(hù)改善居住環(huán)境的購(gòu)房原因占到58%，其需求面積大部分在90平米以上，凈月洋房產(chǎn)品越來(lái)越多的被選擇作為第一居所使用。在一期的成交客戶(hù)中，有20%的成交比例是老帶新、老業(yè)主重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，創(chuàng)造了長(zhǎng)春成交史上的奇跡。支撐三、產(chǎn)品哥德堡森林一期產(chǎn)品傳統(tǒng)洋房首層復(fù)地哥德堡森林首層、二層產(chǎn)品傳統(tǒng)洋房產(chǎn)品：首層贈(zèng)送地下室；贈(zèng)送花園。創(chuàng)享洋房首層：首層、二層均贈(zèng)送地下室，贈(zèng)送北向花園，實(shí)現(xiàn)了首層、二層的均好性；控制住了首層的面積，在同類(lèi)產(chǎn)品中總價(jià)相對(duì)較低，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性很強(qiáng)。傳統(tǒng)洋房標(biāo)準(zhǔn)層復(fù)地哥德堡森林標(biāo)準(zhǔn)層傳統(tǒng)洋房標(biāo)準(zhǔn)層：傳統(tǒng)洋房的標(biāo)準(zhǔn)層并沒(méi)有體現(xiàn)出洋房產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。創(chuàng)享洋房標(biāo)準(zhǔn)層：標(biāo)準(zhǔn)層贈(zèng)送南北露臺(tái)，增加了產(chǎn)品的附加值，體現(xiàn)了洋房產(chǎn)品的高價(jià)值感。支撐三、產(chǎn)品哥德堡森林一期產(chǎn)品傳統(tǒng)洋房頂層復(fù)地哥德堡森林頂層傳統(tǒng)洋房頂層：1、層高不足2.2米的頂層閣樓贈(zèng)送；2、坡屋頂?shù)牟蛔?.2的部分贈(zèng)送；3、與頂層下一層打包銷(xiāo)售。創(chuàng)享洋房頂層：頂層贈(zèng)送南北露臺(tái)，增加了產(chǎn)品的附加值，戶(hù)型偏小，體現(xiàn)出低總價(jià)的優(yōu)勢(shì)，戶(hù)數(shù)較少，滿(mǎn)足了一部分中低端人群的需求。支撐三、產(chǎn)品哥德堡森林一期產(chǎn)品原規(guī)劃修正規(guī)劃中原建議規(guī)劃規(guī)劃調(diào)整原則：1、二期改為花園洋房和小高層混合組團(tuán)2、仍需滿(mǎn)足總體1.6的容積率要求，二期容積率高于一期，做到1.4，二期損失的面積在三四期補(bǔ)足。修正方案：1、二期部分考慮比較周全；2、對(duì)于三、四期規(guī)劃建議調(diào)整考慮不夠充分，只有在滿(mǎn)足了總體1.6容積率的情況下才可采納降低二期容積率的建議，所以要通盤(pán)考慮，而不是將問(wèn)題押后放在3、4期的前期規(guī)劃上。中原建議：修正后的方案紅色部分因其舒適度不夠，這樣的修改意見(jiàn)明顯只是從增加容積率方面考慮。建議將修正規(guī)劃中的紅色小高增加到以上綠色圓圈標(biāo)注的位置，在園區(qū)的核心區(qū)域形成一個(gè)三四期明星產(chǎn)品區(qū)域，有利于后期產(chǎn)品檔次技銷(xiāo)售價(jià)格的攀升。支撐三、產(chǎn)品——規(guī)劃方面支撐三、產(chǎn)品——每一期產(chǎn)品所承載的企業(yè)責(zé)任二期開(kāi)發(fā):占地面積：6.9萬(wàn)平建筑面積：住宅9.6萬(wàn)平（總12.5萬(wàn)平）企業(yè)品牌策略：以項(xiàng)目品牌帶動(dòng)企業(yè)品牌，樹(shù)立高端項(xiàng)目形象四期開(kāi)發(fā):占地面積：約8萬(wàn)平建筑面積：約14萬(wàn)平高利潤(rùn)策略：多層+小高，項(xiàng)目形象的維護(hù)與高利潤(rùn)空間三期開(kāi)發(fā):占地面積：約8萬(wàn)平建筑面積：約14萬(wàn)平高利潤(rùn)策略：多層+小高，項(xiàng)目形象的維護(hù)與高利潤(rùn)空間五期開(kāi)發(fā):占地面積：約2.5萬(wàn)平建筑面積：約4.5萬(wàn)平順勢(shì)而發(fā)：公寓+商業(yè)高利潤(rùn)空間一期建筑立面二期建筑立面簡(jiǎn)歐設(shè)計(jì)風(fēng)格，層層退洋房，因?yàn)槿趧?chuàng)上層的先河在高檔消費(fèi)群中認(rèn)可度極高簡(jiǎn)歐設(shè)計(jì)風(fēng)格，注重強(qiáng)調(diào)建筑豎向線條，更好的展現(xiàn)建筑的挺拔感層層退的設(shè)計(jì)，戶(hù)型面積遞減，造成了客戶(hù)的雜亂，不夠純粹標(biāo)準(zhǔn)層有一定的均好性，客群較為固定。支撐三、產(chǎn)品——建筑風(fēng)格建議：延續(xù)一期建筑外立面的風(fēng)格，保持社區(qū)整體統(tǒng)一協(xié)調(diào)支撐三、產(chǎn)品——造景理念兩軸一系多組團(tuán)兩軸：一二期與三四期之間的林蔭大道一系：三四期之間的水系多組團(tuán)：將宅間綠化組團(tuán)化，增加三四期小高層產(chǎn)品的附加值。支撐三、產(chǎn)品兩軸：一二期與三四期之間的林蔭大道，樹(shù)是回家的方向，輔助臨時(shí)休憩椅，為

園區(qū)建造一處可以休閑、可以散步的林蔭大道。支撐三、產(chǎn)品一系：在園區(qū)核心打造項(xiàng)目明星產(chǎn)品，高附加值產(chǎn)品。支撐三、產(chǎn)品多組團(tuán)：利用宅間綠化打造均好性住宅產(chǎn)品。讓宅間的園林成為窗前的畫(huà)，讓主題廣場(chǎng)成為午后的休閑紅茶。讓建筑成為園林的一道風(fēng)景，讓園林成為居停其中的一種賞心悅目。支撐三、產(chǎn)品戶(hù)型配比怎么設(shè)置？中信城洋房產(chǎn)品置業(yè)家庭結(jié)構(gòu)：二口和三口之家為主；供應(yīng)面積：103-178平米需求主力面積：140-150的大三房產(chǎn)品為主，103-124為輔購(gòu)買(mǎi)客群：再次或多次改善型為主力，注重養(yǎng)生一期產(chǎn)品華業(yè)玫瑰谷置業(yè)家庭結(jié)構(gòu)：二口和三口之家為主；供應(yīng)面積：68-163平米需求主力面積：90-130平米為主力，其次為70-90和130-160平米購(gòu)買(mǎi)客群：大面積房屋購(gòu)房者以市區(qū)內(nèi)為主，小面積以周邊教師為主。置業(yè)家庭結(jié)構(gòu)：二口和三口之家為主；供應(yīng)面積：65-150平米需求主力面積：74-105的經(jīng)濟(jì)型兩房和舒適型兩房為主+120-150的三房產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)客群：周邊區(qū)域50%，以自住為主置業(yè)家庭結(jié)構(gòu)：二口和三口之家為主；供應(yīng)面積：130-170平米需求主力面積：140平米三房?jī)蓮d購(gòu)買(mǎi)客群：洋房客戶(hù)多作為第一居所使用，或養(yǎng)老兼顧投資性質(zhì)主力客群：二口、三口之家主力面積：120-140的三房?jī)蓮d、80-100的二房?jī)蓮d、140-160的四房?jī)蓮d月潭·半山洋房我們先來(lái)看一下客戶(hù)需求帶給我們的啟示支撐三、產(chǎn)品戶(hù)型配比怎么設(shè)置？我們?cè)賮?lái)看一下新政對(duì)于需求類(lèi)型的影響根據(jù)中原監(jiān)測(cè)情況，僅從政策層面上看，政策調(diào)整對(duì)投資性客戶(hù)影響較大，其次為對(duì)貸款依賴(lài)性較強(qiáng)的改善性置業(yè)的客群?？蛻?hù)類(lèi)型需求特點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)行為影響分析首次置業(yè)剛性需求90平米以下戶(hù)型，貸款依賴(lài)程度較大心理影響，實(shí)際影響較小二次置業(yè)改善性需求Ⅰ：90平米以上戶(hù)型，貸款依賴(lài)程度不大提高首付門(mén)檻，心理影響，但不影響實(shí)際購(gòu)買(mǎi)二次置業(yè)改善性需求Ⅱ：90平米以上戶(hù)型，貸款依賴(lài)程度較大提高首付門(mén)檻投資需求Ⅰ：利用貸款、“散戶(hù)型”投資客提高首付門(mén)檻，利息成本或更高投資需求Ⅱ：全資大量購(gòu)房，規(guī)避通脹型資產(chǎn)購(gòu)入心理影響，實(shí)際影響較小新政的影響給我們的啟示：搶占凈月剛性需求市場(chǎng)，在長(zhǎng)春首改、再改的需求市場(chǎng)分杯羹。5層洋房一梯二戶(hù)70平米以下舒適1-2-15%一梯二戶(hù)90-110平米經(jīng)濟(jì)2-2-230%一梯二戶(hù)120~140平米經(jīng)濟(jì)3-2-250%一梯二戶(hù)140-160平米闊綽3-2-215%6層洋房一梯二戶(hù)90-110平米闊綽2-2-220%一梯二戶(hù)130~150平米闊綽3-2-260%一梯二戶(hù)150-170平米闊綽4-2-220%6層洋房一梯一戶(hù)180-200觀光電梯奢華4-3-213層電梯洋房一梯二戶(hù)70平米以下舒適1-2-15%一梯二戶(hù)85-100平米經(jīng)濟(jì)2-2-240%一梯二戶(hù)120~140平米經(jīng)濟(jì)3-2-240%一梯二戶(hù)140-160平米闊綽3-2-215%13層電梯洋房+7層電梯洋房一梯三戶(hù)80平米以下經(jīng)濟(jì)1-2-120%一梯二戶(hù)80-100平米經(jīng)濟(jì)2-2-240%一梯二戶(hù)100-120平米經(jīng)濟(jì)3-2-240%支撐三、產(chǎn)品各樓棟戶(hù)型配比如何設(shè)計(jì)？戶(hù)型配比制定原則：市場(chǎng)空白點(diǎn)+市場(chǎng)主流產(chǎn)品支撐三、產(chǎn)品二期戶(hù)型面積配比面積房型比例70平米以下1室1廳1衛(wèi)3%70-90平米2室1廳1衛(wèi)6%90-110平米2室2廳1-2衛(wèi)35%110-139平米3室2廳2衛(wèi)20%140-160平米4室2廳2衛(wèi)30%180平米以上4室3廳2衛(wèi)6%市場(chǎng)空白點(diǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)主流產(chǎn)品2B1戶(hù)型支撐三、產(chǎn)品細(xì)節(jié)打動(dòng)——一期戶(hù)型，可以更好！111空調(diào)機(jī)位的設(shè)計(jì)位置降低了南向臥室使用的舒適度B3戶(hù)型2動(dòng)靜分區(qū)不明顯，洗手間與廚房間的臥室舒適度較低。支撐三、產(chǎn)品二期全細(xì)節(jié)產(chǎn)品，用心建筑生活戶(hù)型基本設(shè)計(jì)原則：1）滿(mǎn)足北方人居生活習(xí)慣；2）家庭收納空間；3）私密休閑空間；4）符合日常生活習(xí)慣；5）居家奢華享受。5觀景餐廳空間客衛(wèi)干濕分離臥室休閑空間11南北雙陽(yáng)臺(tái)33422U型收納空間4日常生活習(xí)慣支撐三、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)層的附加值戶(hù)型設(shè)計(jì)附加值：標(biāo)準(zhǔn)層：贈(zèng)送空間；對(duì)于本案來(lái)說(shuō)，考慮到成本方面，標(biāo)準(zhǔn)層每戶(hù)贈(zèng)送面積可在5~8平米之間。國(guó)社89平米國(guó)社120平米大連萬(wàn)科溪之谷建筑面積130平米實(shí)際使用面積180平米逸墅洋房支撐三、產(chǎn)品對(duì)于創(chuàng)新戶(hù)型的定義云頂洋房院洋房首層、二層洋房產(chǎn)品頂層洋房產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)層洋房產(chǎn)品支撐三、產(chǎn)品其它的細(xì)節(jié)——硬件1、入園大堂，進(jìn)門(mén)時(shí)就得到禮遇層高：入園大堂是項(xiàng)目檔次的一種體現(xiàn)，參考綠地新里中央公館，長(zhǎng)春市最奢華的住宅入園大堂。建議本項(xiàng)目在社區(qū)入口處設(shè)置入園大堂，高度做到8米左右，以營(yíng)造氣派、高貴的效果。2、入戶(hù)子母門(mén)入戶(hù)門(mén)可采用子母門(mén)設(shè)置。建議產(chǎn)品采用防盜不銹鋼單元子母門(mén)(帶可視對(duì)講門(mén)禁系統(tǒng))；細(xì)節(jié)到門(mén)鈴都需要斟酌……支撐三、產(chǎn)品其它的細(xì)節(jié)——硬件特色門(mén)鈴3.分戶(hù)式中央空調(diào)系統(tǒng)：整個(gè)小區(qū)全面空調(diào)化，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部小氣候與外部大氣的獨(dú)立；同時(shí)做到空調(diào)無(wú)死角，包括衛(wèi)生間、儲(chǔ)物間、廚房等都應(yīng)設(shè)置出風(fēng)口。支撐三、產(chǎn)品其它的細(xì)節(jié)——硬件4.電梯：細(xì)節(jié)的講究往往體現(xiàn)項(xiàng)目檔次與品質(zhì)，因此，電梯品牌的選擇也是不容忽視的細(xì)節(jié)。建議品牌：德國(guó)蒂森克虜伯電梯

（在長(zhǎng)春，只有御翠豪庭才用的電梯品牌））5.物管智能信息化：社區(qū)智能化標(biāo)準(zhǔn)（安全、安防）項(xiàng)目住戶(hù)可視對(duì)講系統(tǒng)與報(bào)警聯(lián)動(dòng)閉路電視監(jiān)控以及報(bào)警聯(lián)動(dòng)門(mén)禁系統(tǒng)――指紋鎖住戶(hù)煤氣泄露報(bào)警系統(tǒng)紅外線防盜系統(tǒng)支撐三、產(chǎn)品其它的細(xì)節(jié)——硬件4.滅蚊裝置：在小區(qū)園林安裝滅蚊的裝置：如滅蚊磁場(chǎng)，確保社區(qū)內(nèi)的干凈整潔,沒(méi)有蚊蟲(chóng)的細(xì)菌傳染,體現(xiàn)社區(qū)的高品質(zhì)支撐三、產(chǎn)品其它的細(xì)節(jié)——軟件一對(duì)一管家式服務(wù)入戶(hù)大堂安置的不是單純的保安，還是管家，無(wú)限度地提升服務(wù)空間：職責(zé)要求：◎保持24小時(shí)手機(jī)處于開(kāi)通狀態(tài)，隨時(shí)接受住戶(hù)咨詢(xún)和求助，及時(shí)調(diào)動(dòng)各職能部門(mén)進(jìn)行處理，并跟蹤回訪，適時(shí)與住戶(hù)建立良好關(guān)系；◎巡視、熟悉所負(fù)責(zé)樓宇，掌握住戶(hù)動(dòng)態(tài)，了解住戶(hù)關(guān)切熱點(diǎn)，主動(dòng)提出新的服務(wù)項(xiàng)目,一位保安負(fù)責(zé)一個(gè)單元的住戶(hù);◎不止是簡(jiǎn)單的問(wèn)候，還給予更多人性化的生活提點(diǎn)與關(guān)懷：每天提醒天氣狀況，提醒上班一族下雨天帶傘，主動(dòng)為業(yè)主按電梯，有負(fù)重者主動(dòng)為其提東西……客戶(hù)的支撐產(chǎn)品的支撐市場(chǎng)的支撐三大支撐戰(zhàn)略思考總結(jié)復(fù)地品牌的建立本年度銷(xiāo)售額的完成兩個(gè)目標(biāo)戰(zhàn)前分析戰(zhàn)略思考戰(zhàn)術(shù)擬定【四大問(wèn)題】【兩個(gè)目標(biāo)，三大支撐】【一個(gè)原則，三項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)】戰(zhàn)役集團(tuán)【強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手】備戰(zhàn)流程圖定位：準(zhǔn)確定位——突出賣(mài)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)：精確制導(dǎo)——圈層營(yíng)銷(xiāo)推廣：拔高形象——提升價(jià)值堅(jiān)持“北歐創(chuàng)享洋房”的定位深度挖掘復(fù)地企業(yè)品牌價(jià)值定義項(xiàng)目人本文化價(jià)值總體原則：總體策略：整體營(yíng)銷(xiāo)推廣策略【三項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)】銷(xiāo)售：合理價(jià)格，強(qiáng)調(diào)附加值1現(xiàn)場(chǎng)：樣板之上，強(qiáng)化體驗(yàn)22推廣：主題之上，創(chuàng)造生活23銷(xiāo)售周期及銷(xiāo)售回款計(jì)劃銷(xiāo)售額：17280萬(wàn)元回款額：8769萬(wàn)元銷(xiāo)售額：17280萬(wàn)元回款額：17280萬(wàn)元銷(xiāo)售額：11520萬(wàn)元回款額：14356萬(wàn)元銷(xiāo)售額：5760萬(wàn)元回款額：8597萬(wàn)元總銷(xiāo)售額51840萬(wàn)元產(chǎn)品類(lèi)別銷(xiāo)售價(jià)格洋房產(chǎn)品院洋房8000~8500元/平米逸墅洋房6500~7000元/平米云頂洋房7500~8000元/平米電梯洋房首層7500~8000元/平米標(biāo)準(zhǔn)層6300~6700元/平米頂層7000~7500元/平米情景公寓首層7200~7700元/平米標(biāo)準(zhǔn)層6000~6500元/平米頂層7000~7500元/平米均價(jià)：7200~7500元/平米各種產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格建議銷(xiāo)售策略：首批形成熱點(diǎn)，之后快步加推首批房源建議5層洋房2棟、6層洋房2棟13層2棟情景公寓開(kāi)盤(pán)后每周加推一棟房源，造成房源走俏的緊迫感，縮短客戶(hù)成交周期。調(diào)價(jià)策略：產(chǎn)品類(lèi)別銷(xiāo)售價(jià)格銷(xiāo)售率上漲幅度洋房產(chǎn)品院洋房8000~8500元/平米每升高20%200逸墅洋房6500~7000元/平米云頂洋房7500~8000元/平米電梯洋房首層7500~8000元/平米每升高30%200標(biāo)準(zhǔn)層6300~6700元/平米頂層7000~7500元/平米情景公寓首層7200~7700元/平米每升高25%200標(biāo)準(zhǔn)層6000~6500元/平米頂層7000~7500元/平米預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)二期回收均價(jià)為7000~7300元/平米。【三項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)】銷(xiāo)售：合理價(jià)格，強(qiáng)調(diào)附加值1現(xiàn)場(chǎng)：樣板之上，強(qiáng)化體驗(yàn)22推廣：主題之上，創(chuàng)造生活23現(xiàn)場(chǎng)策略入口【樣板之上，強(qiáng)化體驗(yàn)】增加氛圍強(qiáng)化引導(dǎo)本案預(yù)計(jì)10月份交房，利用好一期的樣板示范作用。制造好二期的樣板區(qū)。帶看動(dòng)線景觀、品質(zhì)完整展現(xiàn)樣板段可觀、可感、可游體驗(yàn)式銷(xiāo)售中心

體驗(yàn)式銷(xiāo)售中心售樓處外氣氛不足，建議增加廣場(chǎng)軟性休閑設(shè)施，增加氣氛?？蛻?hù)參觀動(dòng)線

售樓處二期樣板區(qū)123體驗(yàn)式樣板間

除項(xiàng)目產(chǎn)品力外，細(xì)節(jié)魅力滲透于樣板間及售樓中心的每一個(gè)角落，總而言之：即客戶(hù)進(jìn)入園區(qū)的所聽(tīng)，所見(jiàn)，所聞，所感，均全方位的為其最后的成交做著貢獻(xiàn)，一步步調(diào)動(dòng)起了客戶(hù)占有的沖動(dòng)。體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)核心：找到家的親切感，弱化建筑，強(qiáng)化景觀與生活意象體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)看房路線：從銷(xiāo)售中心會(huì)所（區(qū)位介紹，項(xiàng)目介紹，會(huì)所介紹）——園區(qū)景觀示范區(qū)（體驗(yàn)園林景觀，介紹全冠移植，規(guī)劃理念——樣板間（渲染親切的生活主題，如拜訪老友，強(qiáng)烈的家的感覺(jué)）樣板間生活場(chǎng)景：{體驗(yàn)式情景營(yíng)銷(xiāo)細(xì)節(jié)}樣板間的冰箱里每日都有備好的礦泉水夏日時(shí)節(jié)冰鎮(zhèn)的毛巾整整齊齊的擺在冰柜里庭院里露臺(tái)上甚至有打開(kāi)的曲奇餅盒兒童游樂(lè)室里面的玩具孩子們可以隨意玩耍地下的影視廳里面會(huì)放映浪漫的《羅馬假日》興致昂然的訪客們會(huì)即興彈奏一曲鋼琴曲……

體驗(yàn)式樣板間

體驗(yàn)式樣板間

{體驗(yàn)式情景營(yíng)銷(xiāo)虛擬故事}一家三口的品味生活：建筑設(shè)計(jì)師的父親與愛(ài)芭蕾舞的媽媽及快樂(lè)的小女兒：人物一：地下室爸爸的空間人物二、三：媽媽與小女兒的另類(lèi)世界【三項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)】銷(xiāo)售：合理價(jià)格，強(qiáng)調(diào)附加值1現(xiàn)場(chǎng)：樣板之上，強(qiáng)化體驗(yàn)22推廣：主題之上，創(chuàng)造生活23城市東南板塊核心區(qū)第一居所北歐創(chuàng)享洋房嘉年華廣場(chǎng)國(guó)際生活配套未呈現(xiàn)影響力較弱復(fù)地品牌影響力較強(qiáng)：核心賣(mài)點(diǎn)推廣訴求點(diǎn)項(xiàng)目核心賣(mài)點(diǎn)提煉學(xué)區(qū)價(jià)值推廣策略點(diǎn)【主題之上，創(chuàng)造生活】系列性的活動(dòng)貫穿，人文氣息濃重。線營(yíng)銷(xiāo)主線面銷(xiāo)售任務(wù)及推廣任務(wù)的完成階段性主題活動(dòng)1、全年?duì)I銷(xiāo)推廣主題調(diào)整45°down的城市回歸線城市的遷徙、復(fù)地的遷徙遷徙文化一座城市的主流生活方向營(yíng)銷(xiāo)主題

產(chǎn)品支撐點(diǎn)廣告宣傳點(diǎn)整合營(yíng)銷(xiāo)手段硬性宣傳=戶(hù)外大牌+硬廣軟性宣傳=軟文+圈層營(yíng)銷(xiāo)+口碑宣傳現(xiàn)場(chǎng)宣傳=置業(yè)顧問(wèn)+復(fù)地會(huì)+企業(yè)文化的展示遷徙文化一座城市的主流生活方向立體庭院/北歐創(chuàng)享洋房/入戶(hù)花園/二層接地凈月壇公園/內(nèi)外雙景/五重景觀視野都市人的遷徙方向/新興中產(chǎn)階層/朝氣向上富足時(shí)尚悠閑精致嘉年華廣場(chǎng)/家得樂(lè)/輕軌/小學(xué)~大學(xué)的一站式教育資源/卓展奧特萊斯復(fù)地/中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)綜合實(shí)力第4名遷徙建筑遷徙階層DOWN45°生活配套主流團(tuán)隊(duì)2、賣(mài)點(diǎn)梳理與整合。3、階段推廣主題。遷徙文化一座城市的主流生活方向復(fù)地全國(guó)戰(zhàn)略重心轉(zhuǎn)移凈月·第一居所第一階段第二階段4、系列活動(dòng)?；顒?dòng)目的：盡可能增加案場(chǎng)來(lái)人，使案場(chǎng)保持熱度與人氣，同時(shí)強(qiáng)化對(duì)已購(gòu)客戶(hù)的維護(hù)；通過(guò)活動(dòng)傳達(dá)復(fù)地人本文化理念，配合現(xiàn)場(chǎng)樣板進(jìn)度加強(qiáng)市場(chǎng)認(rèn)知度活動(dòng)主題復(fù)地文化之旅夏季健康季秋季運(yùn)動(dòng)季冬季戶(hù)外季5、復(fù)地文化之旅之百人溯源。百人溯源復(fù)地哥德堡森林的溯源：邀請(qǐng)復(fù)地一期業(yè)主95人，記者隨行5人，到上海參觀復(fù)地集團(tuán)里程碑式項(xiàng)目，溯源哥德堡森林的人居理念。活動(dòng)目的：－視角鎖定已購(gòu)客戶(hù)，7天感受復(fù)地文化。－通過(guò)通過(guò)業(yè)主的親身體驗(yàn)，讓業(yè)主感受到復(fù)地的企業(yè)文化，包括項(xiàng)目文化。－案場(chǎng)需專(zhuān)設(shè)展示空間，展示復(fù)地7日游的全程，讓到訪客戶(hù)切身體會(huì)到復(fù)地的文化。－活動(dòng)時(shí)間：2010.8.21--27－活動(dòng)地點(diǎn)：復(fù)地·上?；顒?dòng)主題：百人溯源——復(fù)地文化之旅活動(dòng)支持媒體：房地產(chǎn)報(bào)、搜房網(wǎng)、復(fù)地會(huì)6、二期營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏7月8月9月10月11月12月節(jié)點(diǎn)取得預(yù)售許可加推房源預(yù)售許可銷(xiāo)售5、6層洋房13層情景公寓5、6層洋房13層情景洋房5、6層洋房13層情景洋房推廣主題復(fù)地以人為藍(lán)圖哥德堡引發(fā)的遷徙一座城市的主流生活方向推廣活動(dòng)健康季運(yùn)動(dòng)季戶(hù)外季百人溯源工地開(kāi)放日業(yè)主運(yùn)動(dòng)會(huì)高爾夫體驗(yàn)之旅新年戶(hù)外音樂(lè)會(huì)整體思路回顧產(chǎn)品呈現(xiàn)時(shí)間軸企業(yè)品牌社會(huì)理想城市價(jià)值區(qū)域價(jià)值項(xiàng)目?jī)r(jià)值價(jià)值呈現(xiàn)理念呈現(xiàn)形象呈現(xiàn)企業(yè)品牌造勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)鞏固傳播力度品牌傳播傳播端首期開(kāi)盤(pán)形象勾勒市場(chǎng)蓄心市場(chǎng)蓄客銷(xiāo)控行程利益訴求品牌結(jié)論營(yíng)銷(xiāo)端1

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5產(chǎn)品呈現(xiàn)7月8月9月10月★★★★★★★★★★★★★★11-12月戰(zhàn)前分析戰(zhàn)略思考戰(zhàn)術(shù)擬定【四大問(wèn)題】【兩個(gè)目標(biāo)，三大支撐】【一個(gè)原則，三項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)】戰(zhàn)役集團(tuán)【強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手】備戰(zhàn)流程圖中原，為你我做到復(fù)地集團(tuán)&中原地產(chǎn)雙方契合點(diǎn)如何對(duì)接？讀懂復(fù)地集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則——以人為藍(lán)圖Human-oriented視角復(fù)地中原經(jīng)營(yíng)理念以人為藍(lán)圖，持續(xù)為中國(guó)城市新興中產(chǎn)階層打造高性?xún)r(jià)比的生活、工作和休閑空間。中國(guó)首席專(zhuān)業(yè)化地產(chǎn)服務(wù)商，實(shí)現(xiàn)全國(guó)網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略，市場(chǎng)占有率位居行業(yè)之首。企業(yè)文化以人為藍(lán)圖，站在對(duì)方的角度，以人性的視角，了解并滿(mǎn)足相關(guān)者的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的最大化。道家文化-無(wú)為而治，港派個(gè)性，勤奮、不拋棄、不放棄，對(duì)目標(biāo)執(zhí)著而肯定。員工歸屬對(duì)內(nèi)以人為藍(lán)圖，不放棄任何一個(gè)員工，管理人性化、提升員工素質(zhì)。中層多數(shù)內(nèi)部提拔，提供學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，有明確的職業(yè)規(guī)劃程序和方式。自我提升追求產(chǎn)品的創(chuàng)新，做行業(yè)的領(lǐng)航者。設(shè)有二發(fā)部，整合全國(guó)資源，無(wú)為而治，鼓勵(lì)各分行嘗試，不怕失敗，重視總結(jié)。追求不懈目標(biāo)是越做越好，沒(méi)有最好，只有更好。不管有新挑戰(zhàn)，戰(zhàn)斗是一種樂(lè)趣，每一個(gè)項(xiàng)目的操作都是一種財(cái)富，從優(yōu)秀到卓越永不停步如何實(shí)現(xiàn)“以人為藍(lán)圖”？——以客戶(hù)滿(mǎn)意為終極目標(biāo)通過(guò)體驗(yàn)式服務(wù)細(xì)化環(huán)節(jié)逐步實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)組建構(gòu)成及人員標(biāo)準(zhǔn)置業(yè)顧問(wèn)選拔:所有置業(yè)顧問(wèn)均為長(zhǎng)春中原銷(xiāo)售部中的精英；要求：必須有高端物業(yè)2年以上銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，所在崗位曾獲銷(xiāo)冠，形象好，個(gè)人素質(zhì)高，有良好的服務(wù)意識(shí)與統(tǒng)一協(xié)調(diào)能力，在長(zhǎng)春中原高端項(xiàng)目服務(wù)過(guò)半年以上的經(jīng)歷；如何實(shí)現(xiàn)“以人為藍(lán)圖”？——以客戶(hù)滿(mǎn)意為終極目標(biāo)產(chǎn)品解讀專(zhuān)業(yè)化

通過(guò)專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售解讀，為客戶(hù)提供良好的產(chǎn)品認(rèn)知效果；

通過(guò)形象有效的銷(xiāo)售道具輔助銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)；

對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)的研究和推廣帶有很強(qiáng)的客戶(hù)宣傳導(dǎo)向性，堅(jiān)持以客戶(hù)為本的原則；

善于對(duì)比分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，規(guī)避自身弱點(diǎn)，突出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)；人員培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)化

進(jìn)行羨慕品牌和區(qū)域市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)；

項(xiàng)目產(chǎn)品及設(shè)計(jì)理念、生活情景的描述統(tǒng)一解讀；

項(xiàng)目產(chǎn)品的統(tǒng)一培訓(xùn)，理解發(fā)展商戰(zhàn)略發(fā)展和項(xiàng)目布局，便于統(tǒng)一銷(xiāo)售；

通過(guò)定期進(jìn)行區(qū)域市調(diào)、定期進(jìn)行房地產(chǎn)信息及政策的收集、每周進(jìn)行業(yè)績(jī)考核、每周進(jìn)行業(yè)務(wù)抽查考試，提高業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售能力和全局掌控力，統(tǒng)一高素質(zhì)隊(duì)伍的嚴(yán)格管理；高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)與專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)的保障如何實(shí)現(xiàn)“以人為藍(lán)圖”？——以客戶(hù)滿(mǎn)意為終極目標(biāo)高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)與專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)的保障銷(xiāo)售管理專(zhuān)業(yè)化

通過(guò)合理調(diào)節(jié)銷(xiāo)售速度與銷(xiāo)售價(jià)格，滿(mǎn)足回款與利潤(rùn)最大化的要求；

促銷(xiāo)和漲價(jià)緊密結(jié)合，加大對(duì)客戶(hù)的擠壓度，有效加快成交周期；

合理調(diào)節(jié)強(qiáng)、滯銷(xiāo)戶(hù)型差價(jià)，保證利潤(rùn)最大化；

實(shí)行全面銷(xiāo)售培訓(xùn)，控制銷(xiāo)售說(shuō)辭，充分保障各類(lèi)戶(hù)型的均衡消化；

合理的獎(jiǎng)罰制度：合理的激勵(lì)制度能夠有效調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員主觀能動(dòng)性，發(fā)揮其自身潛力以產(chǎn)生高效銷(xiāo)售和廣泛拓展；

規(guī)范的現(xiàn)實(shí)管理，是產(chǎn)生產(chǎn)品素質(zhì)第一印象的基礎(chǔ)，通過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)、活躍和標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)營(yíng)造良好的銷(xiāo)售氣氛；如何實(shí)現(xiàn)“以人為藍(lán)圖”？——以客戶(hù)滿(mǎn)意為終極目標(biāo)高素質(zhì)業(yè)務(wù)體的營(yíng)銷(xiāo)保障三高團(tuán)隊(duì)高標(biāo)準(zhǔn)——學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)、職業(yè)技能高素質(zhì)——行為準(zhǔn)則、職業(yè)操守高效率——準(zhǔn)確性、及時(shí)性、服務(wù)性如何實(shí)現(xiàn)“以人為藍(lán)圖”？——以客戶(hù)滿(mǎn)意為終極目標(biāo)高素質(zhì)業(yè)務(wù)體的營(yíng)銷(xiāo)保障一專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)

基礎(chǔ)知識(shí)

政策法規(guī)

新范本合同及貸款事宜

專(zhuān)業(yè)知識(shí)對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是最基礎(chǔ)的常識(shí)，包括房地產(chǎn)市場(chǎng)、交易程序、建筑常識(shí)等。政策法規(guī)包括2002年建設(shè)部發(fā)布的“商品房銷(xiāo)售管理辦法”以及2003年6月開(kāi)始實(shí)施和參照的關(guān)于商品房交易過(guò)程中糾紛內(nèi)容的最高司法解釋。本階段主要針對(duì)新人進(jìn)行系統(tǒng)性培訓(xùn)，加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。如何實(shí)現(xiàn)“以人為藍(lán)圖”？——以客戶(hù)滿(mǎn)意為終極目標(biāo)高素質(zhì)業(yè)務(wù)體的營(yíng)銷(xiāo)保障二市場(chǎng)分析培訓(xùn)整體市場(chǎng)供求分析區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析

了解整體市場(chǎng)供求狀況，對(duì)其它在銷(xiāo)售盤(pán)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，是銷(xiāo)售人員及時(shí)了解房地產(chǎn)市場(chǎng)最有效、最直接的途徑，調(diào)查內(nèi)容包括區(qū)位、交通、公共配套、人文環(huán)境、價(jià)格組合、付款方式、廣告策略、銷(xiāo)售執(zhí)行等，等考核上崗。如何實(shí)現(xiàn)“以人為藍(lán)圖”？——以客戶(hù)滿(mǎn)意為終極目標(biāo)高素質(zhì)業(yè)務(wù)體的營(yíng)銷(xiāo)保障三現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)接待工作流程

接聽(tīng)熱線

接待來(lái)訪

客戶(hù)追蹤

簽約、認(rèn)購(gòu)迎接客戶(hù)詢(xún)問(wèn)是否已有預(yù)約講解沙盤(pán)、介紹戶(hù)型情況沿銷(xiāo)售東縣參觀、講解引導(dǎo)客戶(hù)參觀樣板間（突出戶(hù)型特點(diǎn)）洽談并介紹付款方式，盡可能了解客戶(hù)各項(xiàng)需求確認(rèn)銷(xiāo)控交納定金提供客戶(hù)參考資料、送客戶(hù)離開(kāi)完成客戶(hù)到訪記錄，以便回訪現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)接待流程如何實(shí)現(xiàn)“以人為藍(lán)圖”？——以客戶(hù)滿(mǎn)意為終極目標(biāo)高素質(zhì)業(yè)務(wù)體的營(yíng)銷(xiāo)保障四服務(wù)培訓(xùn)：售前：傳遞項(xiàng)目訊息，樹(shù)立品牌形象，搭建溝通平臺(tái)售后：跟進(jìn)及解決客戶(hù)實(shí)際問(wèn)題，建立情感交流，為后續(xù)工作的順利開(kāi)展奠定基礎(chǔ)

服務(wù)至上是我們一貫奉行的宗旨，更是立足于地產(chǎn)界的制勝之道如何實(shí)現(xiàn)“以人為藍(lán)圖”？——以客戶(hù)滿(mǎn)意為終極目標(biāo)高素質(zhì)業(yè)務(wù)體的營(yíng)銷(xiāo)保障五銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)銷(xiāo)售工作的認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售工作的心理態(tài)度如何開(kāi)啟你的銷(xiāo)售潛能建立自我價(jià)值的新處方銷(xiāo)售的工作模式培養(yǎng)客戶(hù)的信賴(lài)度電話約談的威力

通過(guò)銷(xiāo)售技巧的學(xué)習(xí)深度了解客戶(hù)要求，掌握影響客戶(hù)的心理，有效的控制成交節(jié)奏如何評(píng)估你的潛在客戶(hù)發(fā)展個(gè)人崇高的信用度創(chuàng)意性的銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售技巧的解說(shuō)何時(shí)提出請(qǐng)購(gòu)要求結(jié)束銷(xiāo)售的技巧提升個(gè)人成長(zhǎng)的途徑如何實(shí)現(xiàn)“以人為藍(lán)圖”？——以客戶(hù)滿(mǎn)意為終極目標(biāo)高素質(zhì)業(yè)務(wù)體的營(yíng)銷(xiāo)保障六項(xiàng)目體管理制度日常行為規(guī)范考勤制度會(huì)議制度離職業(yè)績(jī)獎(jiǎng)懲制度良好的管理體制及競(jìng)爭(zhēng)體制是業(yè)務(wù)工作積極有序進(jìn)展的前提條件。360°全程客戶(hù)滿(mǎn)意服務(wù)A訪前客戶(hù)服務(wù)B接待客戶(hù)服務(wù)C后續(xù)客戶(hù)服務(wù)D相關(guān)執(zhí)行手段客戶(hù)0流失永續(xù)進(jìn)行客戶(hù)需求調(diào)查客戶(hù)需求深度挖掘客戶(hù)維護(hù)保養(yǎng)執(zhí)行360度全程客戶(hù)滿(mǎn)意服務(wù)，從(1)客戶(hù)有一到訪前就開(kāi)始對(duì)客戶(hù)進(jìn)行有意識(shí)需求挖掘，再通過(guò)（2）接待過(guò)程的接觸和服務(wù)以及（3）后期的追蹤保養(yǎng)，配合（4）相關(guān)執(zhí)行手段，實(shí)現(xiàn)無(wú)流失的良性循環(huán)。從需求調(diào)查到定制化在客戶(hù)到訪前，就開(kāi)始收集如客戶(hù)的喜好、習(xí)慣以及對(duì)產(chǎn)品的需求等相關(guān)信息；以便在客戶(hù)來(lái)訪時(shí)可以為其提供針對(duì)性的、體貼的、專(zhuān)署化的定制型服務(wù)。

使客戶(hù)在感受到尊貴的同時(shí)，更有親切的歸屬感。A到訪前的客戶(hù)服務(wù)B接待過(guò)程中的客戶(hù)服務(wù)4個(gè)出發(fā)點(diǎn)：

銷(xiāo)售資料

銷(xiāo)售人員

銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理

簽約流程四個(gè)出發(fā)點(diǎn)、20條提供客戶(hù)滿(mǎn)意度原則20條提高客戶(hù)滿(mǎn)意度原則1、銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售過(guò)程要細(xì)致全面

（1）接訪A介紹要真實(shí)、全面、客觀。口徑要統(tǒng)一，話述要標(biāo)準(zhǔn)。B集中細(xì)致的對(duì)沙盤(pán)中涉及的內(nèi)容全方位的了解掌握，制定出標(biāo)準(zhǔn)的沙盤(pán)話述，對(duì)規(guī)劃設(shè)計(jì)的銷(xiāo)講做到有據(jù)可依，實(shí)事求是。C對(duì)毛坯房和精裝修樣板間的介紹要清晰，與實(shí)際交房不一致的地方做出文字提示，準(zhǔn)確告知客戶(hù)實(shí)際交房與樣板間有何差異。D區(qū)分復(fù)地物業(yè)與普通物業(yè)的差別何在，優(yōu)勢(shì)何在。E小區(qū)詳細(xì)地址、門(mén)牌等的變更，或以書(shū)面形式或以致電的形式及時(shí)送達(dá)客戶(hù)。（2）接電A抓住客戶(hù)關(guān)心的話題，總結(jié)出統(tǒng)一精煉的說(shuō)辭在3~5分鐘內(nèi)，突出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)吸引客戶(hù)上門(mén)了解。B針對(duì)不同的用戶(hù)用不同的方式，引導(dǎo)客戶(hù)留下聯(lián)系方式并讓客戶(hù)記住自己，對(duì)未能及時(shí)做出回應(yīng)的客戶(hù)采取定期短信問(wèn)候的方式加深印象。

（3）簽約認(rèn)購(gòu)A熟知認(rèn)購(gòu)書(shū)、合同內(nèi)容的所有條款，并對(duì)部分關(guān)鍵條款進(jìn)行重點(diǎn)闡述。B準(zhǔn)備好簽約認(rèn)購(gòu)的費(fèi)用及所需資料清單，并詳細(xì)講述清楚不同銀行貸款的差異性以及不同身份購(gòu)房的辦理差異。2介紹內(nèi)容要可靠與實(shí)際內(nèi)容相符A定期對(duì)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售說(shuō)辭進(jìn)行抽查考核。B每一次調(diào)價(jià)和促銷(xiāo)前進(jìn)行統(tǒng)一的說(shuō)辭培訓(xùn)C充分介紹戶(hù)型的優(yōu)缺點(diǎn)，不回避該房屋的劣勢(shì)。3不能欺騙客戶(hù)A對(duì)業(yè)務(wù)員前期培訓(xùn)資料必須準(zhǔn)確、健全，業(yè)務(wù)員在完全合格后方可接待客戶(hù)。對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行教育提醒，明確責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)B在對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)中，要求業(yè)務(wù)員寧可不賣(mài)房也不能剝奪客戶(hù)的知情權(quán)。C由于規(guī)劃僅在設(shè)想中，不能對(duì)沒(méi)有成現(xiàn)實(shí)的東西進(jìn)行任何口頭或書(shū)面的承諾，學(xué)會(huì)運(yùn)用模糊語(yǔ)言（如“可能”、“據(jù)說(shuō)”、“政府規(guī)劃”等）4推銷(xiāo)意愿把握始終A銷(xiāo)售人員應(yīng)保持介紹信息的公正客觀，所講述的內(nèi)容必須緊扣產(chǎn)品現(xiàn)在和未來(lái)的價(jià)值。B每次與客戶(hù)溝通前必須結(jié)合客戶(hù)實(shí)際情況，整理好表述思路和語(yǔ)言，在能說(shuō)服自己后告知客戶(hù)。C銷(xiāo)售人員在維護(hù)客戶(hù)的同時(shí)必須堅(jiān)定開(kāi)發(fā)商的產(chǎn)場(chǎng)，不能屢屢退讓。D盡量通過(guò)溝通了解客戶(hù)近期的需求信息以及個(gè)人的喜好、性格、職業(yè)特征等信息，判斷其需求，推薦適合其需求的產(chǎn)品并進(jìn)行不斷的雙方語(yǔ)言交流，務(wù)必領(lǐng)會(huì)客戶(hù)的語(yǔ)意。20條提高客戶(hù)滿(mǎn)意度原則5對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)掌握完全A要做到了解復(fù)地公司的發(fā)展歷程及企業(yè)文化，在銷(xiāo)講中灌輸給客戶(hù)，增強(qiáng)其購(gòu)買(mǎi)信心。只有全面了解才能代表復(fù)地，使客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員信任，降低溝通難度。B在與開(kāi)發(fā)公司的有關(guān)部門(mén)確認(rèn)后，形成完備的答客問(wèn)并及時(shí)更新。涉及面涵蓋客戶(hù)可能問(wèn)到的各個(gè)方面，詳盡到每個(gè)細(xì)節(jié)，做到有據(jù)可依，有跡可尋。形成統(tǒng)一的銷(xiāo)講。當(dāng)日進(jìn)行工作總結(jié)，把當(dāng)天未能給客戶(hù)介紹到位的問(wèn)題，及時(shí)向相關(guān)部門(mén)反映、溝通，第一時(shí)間給銷(xiāo)售人員培訓(xùn)。C以房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)從業(yè)資格考試項(xiàng)目為主，請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人士對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)，詳細(xì)了解開(kāi)發(fā)流程、證件辦理過(guò)程，結(jié)合項(xiàng)目掌握基礎(chǔ)建筑相關(guān)知識(shí)。D養(yǎng)成日瀏覽專(zhuān)業(yè)房產(chǎn)網(wǎng)以及讀書(shū)看報(bào)的習(xí)慣，豐富知識(shí)，把市場(chǎng)調(diào)查列入銷(xiāo)售重點(diǎn)工作內(nèi)容中，定期以研討形式分析總結(jié)，相應(yīng)的調(diào)整銷(xiāo)售策略。E銷(xiāo)售助理負(fù)責(zé)新出臺(tái)法規(guī)的收集、建立法規(guī)學(xué)習(xí)專(zhuān)欄；客服人員對(duì)合同條款進(jìn)行培訓(xùn)并定期考核。F按揭銀行的律師定期做培訓(xùn)。簽約后填寫(xiě)按揭資料提交清單，一式三份，（業(yè)務(wù)員、主管、客服助理一份）督促客戶(hù)按時(shí)準(zhǔn)備資料。特殊情況，應(yīng)填寫(xiě)申請(qǐng)單，經(jīng)經(jīng)理審批、備案。G必須按公司規(guī)定的銷(xiāo)售流程工作，責(zé)任制體現(xiàn)到每個(gè)環(huán)節(jié)部門(mén)，執(zhí)行嚴(yán)厲的罰款制度。只有在工作流程上嚴(yán)格把關(guān)，才能提高工作效率，避免出現(xiàn)職責(zé)權(quán)利不能對(duì)應(yīng)的問(wèn)題。20條提高客戶(hù)滿(mǎn)意度原則6介紹不可以公式化要領(lǐng)會(huì)客戶(hù)要求A要求銷(xiāo)售人員在介紹產(chǎn)品時(shí)，在介紹完基礎(chǔ)知識(shí)后，與客戶(hù)進(jìn)行一問(wèn)一答式的交流，注意傾聽(tīng)客戶(hù)的問(wèn)題。B要求銷(xiāo)售人員在介紹產(chǎn)品時(shí)，使用能讓一個(gè)陌生的客戶(hù)完全明白的語(yǔ)言表達(dá)。C