某別墅營(yíng)銷策劃報(bào)告書(shū)

觀瀾湖?圣安德魯斯別墅

營(yíng)銷策劃報(bào)告書(shū)?前言?我們發(fā)展的方向依托世界第一大球會(huì)，建立專業(yè)的房地產(chǎn)公司營(yíng)造居家概念，把觀瀾湖打造成國(guó)際化人文社區(qū)樹(shù)立駿豪地產(chǎn)集團(tuán)品牌建立一只專業(yè)地產(chǎn)精英營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?一、項(xiàng)目片區(qū)概況城市擴(kuò)張的黃金帶產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)集中帶體育休閑產(chǎn)業(yè)帶?二、別墅市場(chǎng)概況深圳別墅主要分為幾種：自住型別墅,主要分布于銀湖、蛇口、華僑城；度假型別墅，主要分布于鹽田、觀瀾湖商務(wù)型別墅，各片區(qū)均有滲透，代表是麒麟山莊；以下是對(duì)各片區(qū)別墅的描述：?蛇口別墅區(qū)葵涌別墅區(qū)銀湖別墅區(qū)華僑城布吉龍崗蓮塘怡景南澳觀瀾——深圳別墅主要分布在觀瀾、銀湖、蛇口、華僑城等片區(qū)。?銀湖片區(qū)銀湖片區(qū)是深圳別墅物業(yè)比較集中的片區(qū),由90年代的齊明別墅、金碧苑到現(xiàn)售的銀谷別墅。是深圳比較有名的富人區(qū)。但因?yàn)槠瑓^(qū)物業(yè)良莠雜陳，片區(qū)治安比較差。目前在售：銀谷別墅?華僑城片區(qū)依靠世界之窗的旅游資源和優(yōu)美的區(qū)內(nèi)環(huán)境，新興的別墅富人區(qū)，以波托菲諾為代表。該區(qū)別墅多與高層等建筑形式共存一區(qū)，容積率較高，使其尊貴感和私密性打了很大的折扣?？蛻舳噙x擇為第一居所，與觀瀾高爾夫別墅不具備可比性。?南山蛇口片區(qū)

主要是招商地產(chǎn)的鯨山別墅和半山海景別墅，以大南山景和海景為主要賣(mài)點(diǎn)。單純的別墅社區(qū)，容積率比較低，素質(zhì)較高。?鹽田片區(qū)近年，鹽田作為海濱度假型片區(qū)在深圳東部悄然興起。受地理位置、交通、區(qū)域定位等影響，度假別墅是鹽田物業(yè)發(fā)展的主要形式。片區(qū)別墅除海景外缺乏其他可依托資源，整體發(fā)展水平比較低，與其他區(qū)域別墅存在一定的距離。?三、觀瀾湖早期銷售分析觀瀾湖地產(chǎn)項(xiàng)目銷售有以下幾個(gè)特點(diǎn)：產(chǎn)品主要外銷，以香港、臺(tái)灣客戶為主；地產(chǎn)銷售依附于球會(huì)，半數(shù)以上的客戶為會(huì)員購(gòu)買(mǎi)；客戶成分主要是在深圳、東莞附近有公司的成功人士；?客戶籍貫分析客戶籍貫香港臺(tái)灣國(guó)內(nèi)其他合計(jì)人數(shù)389979444624比例62.34%15.54%15.06%7.05%100%?客戶身份分析客戶身份人數(shù)比例會(huì)員購(gòu)買(mǎi)26642.6%非會(huì)員購(gòu)買(mǎi)35857.4%合計(jì)624100%?客戶年齡分析客戶年齡人數(shù)比例40歲以下15625%41-60歲44971.96%60歲以上193.04%合計(jì)624100%?分類客戶數(shù)量比例在附近設(shè)有公司(或廠)29053.5%在附近沒(méi)有公司(或廠)33446.5%客戶成分分析?四、項(xiàng)目SWOT分析?優(yōu)勢(shì)A.資源土地資源，超大私人領(lǐng)域，最大別墅占地三畝球會(huì)資源，安家在世界第一球會(huì)景觀資源，山體、湖泊、綠地，360度無(wú)限高爾夫景觀?B.產(chǎn)品住宅類罕有的恢弘手筆建筑界關(guān)于豪宅尺度新的界定藝術(shù)領(lǐng)域的細(xì)節(jié)描畫(huà)第一次使用在住宅立面上獨(dú)具一格、創(chuàng)新室內(nèi)設(shè)計(jì)?C.品牌觀瀾湖世界第一球會(huì)的品牌駿豪集團(tuán)資源品牌?D.文化健康休閑的高爾夫文化獨(dú)有的高尚社交文化?E.安全中南海退伍軍人鎮(zhèn)守40公里邊界最先進(jìn)的智能保安系統(tǒng)高爾夫球場(chǎng)天然屏障?劣勢(shì)A.配套

社區(qū)內(nèi)缺乏國(guó)際性學(xué)校、一流超市等生活配套，生活氛圍淡薄。B.交通

距市區(qū)距離相對(duì)較遠(yuǎn),公共交通系統(tǒng)不發(fā)達(dá),為居住造成一定的麻煩。?C.形象觀瀾湖地產(chǎn)形象沒(méi)有建立，由于人員流動(dòng)性大，業(yè)界口碑不好D.專業(yè)化操作專業(yè)房地產(chǎn)操作模式?jīng)]形成，球會(huì)運(yùn)作模式在地產(chǎn)營(yíng)銷上根深蒂固?機(jī)會(huì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展珠三角、港臺(tái)人士對(duì)觀瀾湖認(rèn)同別墅用地停止審批,別墅推出量在未來(lái)兩年將有一定的減少。球會(huì)與地產(chǎn)相互促進(jìn)，共同發(fā)展。?威脅別墅產(chǎn)品的頂級(jí)定位對(duì)珠三角豪宅市場(chǎng)是個(gè)比較大的挑戰(zhàn);市場(chǎng)需求有限性別墅開(kāi)發(fā)節(jié)湊?五、項(xiàng)目定位考慮因素：最大化的體現(xiàn)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)；符合項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的持續(xù)性；與球會(huì)整體形象保持一致；有利于最快時(shí)間最大化的實(shí)現(xiàn)效益。?物業(yè)定位做中國(guó)最好的別墅?目標(biāo)客戶定位三緣客戶高爾夫緣、工作緣、地緣?高爾夫緣客戶分布在全世界各地，香港、深圳、珠三角、東南亞、內(nèi)地等；關(guān)注有關(guān)高爾夫方面的賽事及所有信息看有關(guān)高爾夫方面的雜志等；會(huì)從球會(huì)的角度評(píng)價(jià)物業(yè)的價(jià)值；主要是為方便打球、甚至方便退休后打球而置業(yè)。?工作緣客戶在深圳、東莞、珠三角等地有公司；注重社區(qū)的社交功能；注重社區(qū)環(huán)境，齊全的區(qū)內(nèi)配套，社區(qū)成分的高尚性；關(guān)注其行業(yè)內(nèi)的信息與活動(dòng)；?地緣客戶分布在深圳、東莞、香港等距球會(huì)距離比較近的客戶；為置業(yè)而置業(yè)；重視物業(yè)的質(zhì)素、生活便利程度、物業(yè)的發(fā)展前景；通過(guò)本地主流媒體汲取信息。?六、營(yíng)銷策略A.總體思路1、鞏固與會(huì)員、業(yè)主的關(guān)系，充分挖掘此部分的客戶潛力。2、加強(qiáng)觀瀾湖整體發(fā)展及強(qiáng)化別墅銷售信息的對(duì)外宣傳，以達(dá)到觀瀾湖物業(yè)發(fā)展的品牌效應(yīng)。3、通過(guò)觀瀾湖物業(yè)發(fā)展品牌效應(yīng)的傳播，對(duì)新客源的開(kāi)發(fā)進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的直銷。由此內(nèi)外配合，達(dá)成最終的銷售目標(biāo)及品牌建立。

?B.總體策略

1、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直效行銷體系建立目標(biāo)點(diǎn)的數(shù)據(jù)庫(kù)務(wù)拓展部針對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)中目標(biāo)點(diǎn)不同的特性安排針對(duì)性的銷售策略。進(jìn)行銷售階段性劃分?2、體驗(yàn)式行銷模式運(yùn)用通過(guò)各種公關(guān)活動(dòng)的舉辦，使目標(biāo)客戶群真實(shí)的體會(huì)到觀瀾湖高爾夫別墅提倡的生活模式，從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。?3、重點(diǎn)市場(chǎng)分銷體系建立珠三角地區(qū)的分銷體系港臺(tái)地區(qū)的分銷體系北京地區(qū)的分銷體系長(zhǎng)三角地區(qū)的分銷體系?4、觀瀾湖文化體系根據(jù)市場(chǎng)定位人群特征及心理需要，結(jié)合公司的發(fā)展規(guī)劃制定整體文化戰(zhàn)略——“國(guó)際高爾夫生活社圈”建立“國(guó)際高爾夫生活社圈”的相應(yīng)理論依據(jù)；根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)不同的時(shí)間段，根據(jù)實(shí)際需要，營(yíng)造事件；利用多方面的炒作，使“國(guó)際高爾夫生活社圈”文化盡快成為有影響力的、可持續(xù)發(fā)展的、較為成熟的體系。?5、產(chǎn)品入市策略為解決推廣成本，V4、V5地塊命名為圣安德魯斯為觀瀾湖高爾夫別墅第一期；在銷售控制上首推V5，從而帶動(dòng)V4的銷售。?6、優(yōu)惠措施策略對(duì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)物業(yè)的業(yè)主，長(zhǎng)期消費(fèi)的會(huì)員提供購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠政策；推出獎(jiǎng)勵(lì)客戶計(jì)劃。?C.銷售階段劃分及效果預(yù)測(cè)

項(xiàng)目的推廣分四個(gè)階段進(jìn)行，根據(jù)每個(gè)階段銷售形式、階段目標(biāo)的差異采取不同的銷售策略，廣告的媒體安排及內(nèi)容，推廣策略的合理安排等等。?

第一階段

認(rèn)識(shí)市場(chǎng)階段

（2003.11-2003.12）

階段目的引起目標(biāo)客戶群的注意和興趣；促成銷售人員及管理人員所熟悉的意向性購(gòu)買(mǎi)者認(rèn)購(gòu)；促成其它渠道的意向性購(gòu)買(mǎi)者認(rèn)購(gòu)。銷售策略

以宣傳觀瀾湖高爾夫國(guó)際人文社區(qū)，高尚人士居住的地方，帶出產(chǎn)品信息傳達(dá)業(yè)務(wù)拓展部點(diǎn)對(duì)點(diǎn)介紹推介

?推廣策略

全方位營(yíng)造觀瀾湖別墅入市的氣勢(shì)“世界第一大球會(huì)，做中國(guó)最好的別墅”全面提升置業(yè)顧問(wèn)專業(yè)形象效果預(yù)測(cè)

產(chǎn)品信息在市場(chǎng)上傳播引起目標(biāo)客戶的高度關(guān)注提高觀瀾湖“居豪”認(rèn)知度?第二階段 營(yíng)造市場(chǎng)階段

（2003.12-2004.2）

階段目的了解目標(biāo)客戶情況、調(diào)整方案，促成部分有購(gòu)買(mǎi)意向的客戶落定，喚起潛在客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。繼續(xù)對(duì)觀瀾湖高爾夫國(guó)際社區(qū)宣傳更清晰帶動(dòng)主打產(chǎn)品形象

銷售策略點(diǎn)對(duì)點(diǎn)銷售為主，開(kāi)展對(duì)目標(biāo)點(diǎn)客戶的個(gè)性化銷售服務(wù) 加大宣傳力度?內(nèi)部

依據(jù)登記的程度對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整控制加大在香港、北京、上海滲透宣傳

推廣策略營(yíng)造開(kāi)盤(pán)氣氛 加大賣(mài)點(diǎn)宣傳繼續(xù)社區(qū)宣傳效果預(yù)測(cè) 進(jìn)行客戶內(nèi)部認(rèn)購(gòu)引起全城關(guān)注，觀瀾湖地產(chǎn)形象大大提高業(yè)界口碑，產(chǎn)品特點(diǎn)得到傳播?第三階段強(qiáng)銷階段（2004.3-2004.6）

階段目標(biāo)

綜合適用各種推廣手段，全面出擊，促成大部分誠(chéng)意登記客戶的簽訂購(gòu)買(mǎi)合同在V5的銷售進(jìn)度配合下，推出差異化產(chǎn)品V4v5工程進(jìn)度需要積極配合，全面封頂?銷售策略充分發(fā)揮會(huì)員客戶作用，加大點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的推廣力度。通過(guò)實(shí)際的銷售工作，定期定時(shí)將市場(chǎng)反饋的信息指導(dǎo)營(yíng)銷方案的實(shí)施。對(duì)已購(gòu)客戶及對(duì)前期的積累客戶的跟蹤服務(wù)，提高V4銷售的成功率。

?推廣策略

加大在鳳凰衛(wèi)視的播放，在全國(guó)造勢(shì)加大在香港地區(qū)宣傳采用針對(duì)性較強(qiáng)的公關(guān)活動(dòng)形式。通過(guò)前兩階段的宣傳，建立觀瀾湖高爾夫別墅“國(guó)際高爾夫生活社圈”文化體系利用靈活的談判技巧，促進(jìn)成交?效果預(yù)測(cè)

V5別墅的合約簽訂率為80%，即12套左右。V4別墅誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)60%，即18套左右。建立觀瀾湖作為頂級(jí)物業(yè)開(kāi)發(fā)的龍頭地位。?階段目標(biāo)該階段以現(xiàn)房銷售為主,廣告多采用證言式廣告,對(duì)諸多承諾的兌現(xiàn),完成最后的銷售工作。?銷售策略

此階段工作重點(diǎn)放在對(duì)已購(gòu)買(mǎi)客戶的服務(wù)上,如銀行按揭手續(xù)的辦理,看房客戶的跟蹤、催交款通知、入伙通知、工作差漏的補(bǔ)救等,完善服務(wù)及配套設(shè)施。進(jìn)入觀瀾湖高爾夫別墅下一期銷售階段。

?推廣策略

建立駿豪地產(chǎn)集團(tuán)專業(yè)形象地位

采用針對(duì)性較強(qiáng)的公關(guān)活動(dòng)形式效果預(yù)測(cè)

觀瀾湖高爾夫國(guó)際人文社區(qū)的正式形成，從而帶動(dòng)后期物業(yè)的開(kāi)發(fā)和銷售觀瀾湖居家概念深入民心?E 價(jià)格策略

一、基準(zhǔn)價(jià)格體系

1、定價(jià)原則

中國(guó)經(jīng)濟(jì)整體走勢(shì)分析別墅市場(chǎng)走勢(shì)同期市場(chǎng)比較品牌評(píng)估歷史定價(jià)?通常評(píng)估有三種方法：a、市場(chǎng)比較法b、成本法c、收益還原法鑒于觀瀾湖別墅特性，采取市場(chǎng)產(chǎn)品定價(jià)法。?2、調(diào)價(jià)原則a、景觀b、朝向c、附加權(quán)益d、花園面積f、戶型面積3、面價(jià)制定考慮因素：會(huì)籍、贈(zèng)送會(huì)籍、折扣?二、階段性價(jià)格策略

價(jià)格建議采取底開(kāi)高走。

?三、付款方式

1、常規(guī)付款方式一次性付款按揭付款建筑分期付款2、非常規(guī)付款方式定金10%一個(gè)月后支付10%簽訂買(mǎi)賣(mài)合同支付20%簽訂買(mǎi)賣(mài)合同后半個(gè)月內(nèi)付清尾款或辦理銀行按揭手續(xù)?七、上市策略

A 開(kāi)盤(pán)時(shí)間觀瀾湖高爾夫別墅正式開(kāi)盤(pán)銷售分為3個(gè)步驟：1.2003年11月下旬，利用觀瀾湖高爾夫巨星到訪月的高潮期2003年11月28日正式開(kāi)始接受內(nèi)部認(rèn)購(gòu)登記，同時(shí)關(guān)于別墅的銷售資料及銷售現(xiàn)場(chǎng)全面完工。2.2004年1月20日，v5-D戶型示范單位正式開(kāi)放。3.領(lǐng)取預(yù)售許可證后，通過(guò)媒體對(duì)外發(fā)布正式開(kāi)盤(pán)，與認(rèn)購(gòu)登記客戶正式簽訂房地產(chǎn)合同。?B、現(xiàn)場(chǎng)包裝

會(huì)所大堂地產(chǎn)模型展示觀瀾湖高爾夫別墅主題畫(huà)面觀瀾湖高爾夫球會(huì)重大賽事活動(dòng)展示（重要賽事）觀瀾湖高爾夫別墅賣(mài)點(diǎn)展示觀瀾湖高爾夫國(guó)際生活社圈宣傳?銷售接待中心全新的形象，精致豪華的接待中心，不但給買(mǎi)家規(guī)范化的形象，更帶給買(mǎi)家現(xiàn)場(chǎng)真實(shí)的體驗(yàn)。注重接待中心的功能特點(diǎn)，中心功能分為：接待區(qū)、展示區(qū)、洽談區(qū)3個(gè)主要功能區(qū)。展示區(qū)主要集中在由會(huì)所到銷售接待中心的沿途，利用現(xiàn)有的球會(huì)歷史展示，加強(qiáng)別墅的賣(mài)點(diǎn)及觀瀾湖高爾夫國(guó)際生活社圈的宣傳。?示范單位實(shí)景示范單位，將高爾夫球場(chǎng)實(shí)景與別墅合而為一，感染買(mǎi)家，刺激買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)欲望?？礃锹肪€銷售接待中心——山景閣——示范單位工地圍板

?C、銷售工具的準(zhǔn)備

樓書(shū) 戶型手冊(cè)電視廣告 單體模型 電話接聽(tīng)登記表 費(fèi)率計(jì)算表及購(gòu)房相關(guān)費(fèi)用 銀行按揭須知 付款方式 物業(yè)管理資料 認(rèn)購(gòu)協(xié)議 深圳市商品房買(mǎi)賣(mài)合同?D、開(kāi)盤(pán)及認(rèn)購(gòu)方式

開(kāi)盤(pán)及認(rèn)購(gòu)方式是根據(jù)上市時(shí)間段劃分，采取不同階段不同方式：

1、11月15日（周六）以記者招待會(huì)的形式，通過(guò)記者招待會(huì)向業(yè)內(nèi)人士通報(bào)觀瀾湖地產(chǎn)項(xiàng)目——觀瀾湖高爾夫別墅情況。主要邀請(qǐng)媒體對(duì)象是深港兩地的主流報(bào)紙、財(cái)經(jīng)類雜志、財(cái)富類雜志、經(jīng)濟(jì)類報(bào)紙、房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)絡(luò)媒體類的房地產(chǎn)專業(yè)記者。認(rèn)購(gòu)形式：主要是對(duì)前期積累的客戶進(jìn)行回訪，接受誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)登記。并進(jìn)行示范單位參觀登記；對(duì)購(gòu)買(mǎi)意向較強(qiáng)的客戶收取一定的誠(chéng)意金（可退還獲在正式購(gòu)買(mǎi)時(shí)記入房款），簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議。

?2、2004年1月中下旬，v5-D戶型示范單位正式開(kāi)放。再次邀請(qǐng)房地產(chǎn)記者到現(xiàn)場(chǎng)參觀拍照。正值新年假期，可以邀請(qǐng)已繳納誠(chéng)意金的客戶免費(fèi)到觀瀾湖度假，體驗(yàn)觀瀾湖高爾夫生活社圈。認(rèn)購(gòu)方式還是進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)登記。

?3、領(lǐng)取預(yù)售許可證后，在北京人民大會(huì)堂召開(kāi)記者招待會(huì)，通過(guò)媒體對(duì)外發(fā)布正式開(kāi)盤(pán)。簽訂正式銷售合同。在北京人民大會(huì)堂舉行新聞發(fā)布會(huì)形式開(kāi)盤(pán)。?八、廣告宣傳策略

A.廣告核心宣傳主題營(yíng)造高爾夫國(guó)際化人文社區(qū)——中國(guó)?深圳觀瀾湖

打造中國(guó)最好的別墅——中國(guó)?深圳觀瀾湖?1.觀瀾湖別墅的五大優(yōu)勢(shì)（觀瀾湖別墅確立豪宅新指標(biāo)，品牌、環(huán)境、生活方式、文化、投資價(jià)值）；2.觀瀾湖別墅的設(shè)計(jì)“精”點(diǎn)（歐洲古典建筑精華、建筑環(huán)境融合共生、滿足成功人士生活商務(wù)社交需求）；3.住在球場(chǎng)中央—國(guó)際高尚生活模式和高爾夫生活文化品味；4.觀瀾湖別墅的價(jià)值：經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、生活、文化的價(jià)值；5.觀瀾湖國(guó)際高尚社圈的規(guī)劃（打造中國(guó)的比華利）；6.從財(cái)富人士的居住理想看觀瀾湖別墅的市場(chǎng)需求；?B 媒介組合特點(diǎn)及組合原則

以立體組合全方位媒體進(jìn)行多點(diǎn)攻擊，以報(bào)紙、財(cái)經(jīng)、航空雜志平面大、中版面推進(jìn)為主。在首期以軟性宣傳增多，硬銷廣告減少密度的方法控制廣告投放量并補(bǔ)充廣告訴求不足。低成本運(yùn)作的直效行銷數(shù)據(jù)庫(kù)建立及新開(kāi)發(fā)媒體的宣傳配合，各有側(cè)重組合運(yùn)用,使整體宣傳活動(dòng)達(dá)至最佳效果。在網(wǎng)路宣傳運(yùn)用上，利用國(guó)內(nèi)著名網(wǎng)站的進(jìn)行宣傳，從而達(dá)至最大的范圍的宣傳推廣。點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直銷推廣。?C、媒體選擇（DM）

1、報(bào)紙類南方都市報(bào)（全省版）深圳特區(qū)報(bào)經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)證券時(shí)報(bào)?2、雜志類福布斯/時(shí)尚財(cái)富/銀聯(lián)白金/新財(cái)富/南風(fēng)窗/哈佛商業(yè)周刊/汽車導(dǎo)報(bào)/金融聯(lián)/金葵花（招商銀行vip客戶刊物）/深圳航空/南方航空/東方航空/中國(guó)航空/高爾夫/中國(guó)高爾夫/高爾夫文摘

?3、互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)深圳家園（中國(guó)房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)絡(luò)權(quán)威網(wǎng)站之一，由深圳國(guó)土信息中心經(jīng)營(yíng)）深圳搜房網(wǎng)深圳信息網(wǎng)?4、電視廣告鳳凰衛(wèi)視亞洲電視5、戶外路牌

?D、階段策略

第一階段 認(rèn)識(shí)市場(chǎng)階段（2003.11-2003.12）新聞造勢(shì)運(yùn)動(dòng)及展場(chǎng)信心戰(zhàn)利用11月15日“觀瀾湖巨星到訪月”新聞熱點(diǎn)進(jìn)行連續(xù)性的新聞造勢(shì)，迅速成為市場(chǎng)核心話題。在此基礎(chǔ)上大力推廣觀瀾湖高爾夫別墅進(jìn)行針對(duì)性的新聞、廣告宣傳。?第二階段 營(yíng)造市場(chǎng)階段（2003.12-2004.2）通過(guò)第一階段對(duì)觀瀾湖地產(chǎn)的強(qiáng)勢(shì)推廣，迅速在占領(lǐng)市場(chǎng)宣傳主導(dǎo)地位。在本階段正值元旦、春節(jié)佳期，同時(shí)示范單位也正式開(kāi)放，主要通過(guò)公關(guān)活動(dòng)及電視廣告，利用體驗(yàn)式行銷手段，加強(qiáng)觀瀾湖高爾夫別墅的市場(chǎng)影響力度。廣告訴求以感性訴求為主,加速對(duì)消費(fèi)對(duì)象的刺激,將銷售工作推向高潮。?第三階段強(qiáng)銷階段（2004.3-2004.6）為加強(qiáng)市場(chǎng)攻擊力度，配合銷售許可證的頒發(fā)，在本階段主要加大宣傳力度對(duì)觀瀾湖高爾夫別墅正式全面銷售進(jìn)行報(bào)道，主要利用報(bào)紙媒體制造市場(chǎng)話題。第四階段V5、V4別墅銷售收尾工作

?E、費(fèi)用預(yù)算

1、主力媒體深圳特區(qū)報(bào)： 100萬(wàn)南方都市報(bào)： 100萬(wàn)經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)： 50萬(wàn)

2、輔助媒體INTERNET網(wǎng)路 30萬(wàn)雜志類： 50萬(wàn)?3、銷售物料制作類 樓書(shū) 30萬(wàn) 電視廣告 300萬(wàn) 現(xiàn)場(chǎng)包裝 100萬(wàn) 其他輔助資料 20萬(wàn)

合計(jì)：730萬(wàn)

?九、公關(guān)活動(dòng)策略

A 總體思路①多舉行業(yè)界間的交流活動(dòng)②有針對(duì)性目標(biāo)客戶的推介會(huì)③舉行有目標(biāo)性的大型公關(guān)活動(dòng)作為客戶資源的有效補(bǔ)充及直銷行銷的有效手段。?利用與媒體及其他行業(yè)協(xié)會(huì)針對(duì)目標(biāo)客戶群聯(lián)合舉辦的各種公關(guān)活動(dòng)，作為對(duì)客戶資源的補(bǔ)充，同時(shí)可以在銷售現(xiàn)場(chǎng)直接面對(duì)消化客戶。觀瀾湖經(jīng)過(guò)十年的經(jīng)營(yíng)，30億的投資建設(shè)已經(jīng)成為成功人士的生活社圈，通過(guò)舉辦“觀瀾湖國(guó)際高爾夫生活Party繽紛時(shí)尚”的活動(dòng)，可以聚集深圳、東莞乃至珠三角社會(huì)名流。在建設(shè)觀瀾湖品牌的同時(shí)也可以為地產(chǎn)、會(huì)籍銷售積累客戶資源。在整個(gè)活動(dòng)運(yùn)作成熟后，也可以作為會(huì)員關(guān)系處理的重要手段。

?B、活動(dòng)類型及規(guī)模大小

1、與媒體合辦活動(dòng)《新財(cái)富》雜志舉辦財(cái)富人士聚會(huì)《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》舉辦高端讀者群聚會(huì)《銀聯(lián)白金》雜志舉辦高端客戶聯(lián)誼會(huì)《福布斯》中國(guó)名人榜《周末畫(huà)報(bào)》周末party《時(shí)代畫(huà)報(bào)》高爾夫生活時(shí)代活動(dòng)《時(shí)尚財(cái)富》財(cái)富人士聚會(huì)?2、深圳汽車行業(yè)協(xié)會(huì)3、香港、深圳、廣州等珠三角區(qū)域內(nèi)的各國(guó)商會(huì)聯(lián)合舉辦行公關(guān)活動(dòng)同時(shí)聯(lián)合相關(guān)國(guó)家的領(lǐng)事館文化及商務(wù)參贊，使整個(gè)活動(dòng)更具有權(quán)威性及號(hào)召力，在進(jìn)行客源補(bǔ)充的同時(shí)，也可以逐步真正形成：國(guó)際高爾夫生活社圈。?4、輿經(jīng)理人雜志聯(lián)合舉辦職業(yè)經(jīng)理人論壇，針對(duì)不同行業(yè)建立不同行業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人相關(guān)組織。消化潛在客戶群的同時(shí)，也可以培養(yǎng)未來(lái)的主力消費(fèi)群。5、定期在每周末舉辦針對(duì)深圳各高尚社區(qū)業(yè)主及住戶舉辦的觀瀾湖高爾夫嘉賓日活動(dòng)，推廣高爾夫文化同時(shí)消化潛在客戶群。?C、活動(dòng)安排

1、舉行“美在觀瀾湖”攝影大賽（11月份）2、首屆中國(guó)港、澳、臺(tái)高爾夫挑戰(zhàn)賽（12月份）3、首屆珠三角民營(yíng)企業(yè)家高爾夫挑戰(zhàn)賽（2004年1月?通過(guò)辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。一個(gè)人一生可能愛(ài)上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛(ài)的人。2月-2311:3311:33:10人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開(kāi)選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。11:33:1011:332月-23論命運(yùn)如何，人生來(lái)就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富—身體與心靈的財(cái)富。人生沒(méi)有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場(chǎng)直播。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)說(shuō)，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。11:3311:33:102月-23經(jīng)營(yíng)管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2023/2/111:33:10世上并沒(méi)有用來(lái)鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠(chéng)之心來(lái)領(lǐng)導(dǎo)員工。2023/2/111:3311:33:10預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn)。不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。01二月2023多掙錢(qián)的方法只有兩個(gè)：不