醫(yī)藥代表培訓(xùn)寶典

醫(yī)藥代表出發(fā)在即作者：陳劍來(lái)源：銷售與市場(chǎng)閱讀次數(shù)：一、定義MR定義：醫(yī)藥代表(Medicinalrepresentation.MR),是受過(guò)醫(yī)、藥學(xué)專門(mén)教育，具有一定臨床理論知識(shí)及實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)、藥專業(yè)人員，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)及促銷技能的培訓(xùn)，從事藥品推廣、宣傳工作的市場(chǎng)促銷人員。特性：MR是特殊行業(yè)的市場(chǎng)促銷人員；MR的促銷對(duì)象是醫(yī)院的臨床醫(yī)、藥人員；MR促銷的產(chǎn)品是關(guān)系人的生命與健康的藥品；MR基本工作職能是：用其專業(yè)的醫(yī)學(xué)知識(shí)及促銷技巧，通過(guò)對(duì)所促銷藥品特性的推廣與宣傳，實(shí)現(xiàn)促銷的目的。促銷對(duì)象特點(diǎn)：具有較高的文化知識(shí)層次；具有較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)態(tài)度；在藥品消費(fèi)中起主導(dǎo)作用?；竟ぷ魇址ǎ航M織各種形式的產(chǎn)品推廣會(huì)并授課；對(duì)臨床醫(yī)、藥人員進(jìn)行專業(yè)化的面對(duì)面拜訪?；緱l件：醫(yī)、藥學(xué)大專以上學(xué)歷，有一定臨床理論知識(shí)及實(shí)際經(jīng)驗(yàn)；有對(duì)人的生命與健康負(fù)責(zé)的嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)態(tài)度；有較強(qiáng)的敬業(yè)精神及較好的文化素養(yǎng)；有作為市場(chǎng)促銷人員的較好潛質(zhì)。二、MR的積極心態(tài)及能力.良心：MR從事的工作是藥品銷售商業(yè)行為中的一部分。他們也是一種特定含義下的“商人”。“重利輕義”的商業(yè)陋習(xí)，在MR行業(yè)是絕對(duì)禁止的。不夸大所推廣藥品的功效及適用范圍；不隱瞞所推廣藥品的不良反應(yīng)；不為偽劣藥品做宣傳；充分考慮病員使用藥品的有效性及經(jīng)濟(jì)承受能力，不對(duì)醫(yī)生作無(wú)原則使用或增加使用藥物方面的誤導(dǎo)是MR的基本職業(yè)道德準(zhǔn)則。充滿愛(ài)心、做事講良心、推廣宣傳實(shí)事求是，也是贏得醫(yī)生廣泛信任并建立良好關(guān)系的重要方面。.信心：只有相信自己的人，才能獲得成功，認(rèn)為自己不行的人，終將一事無(wú)成。MR初入道者，往往表現(xiàn)出對(duì)自己沒(méi)有信心，懷疑自己的能力。與醫(yī)生、專家見(jiàn)面膽怯，見(jiàn)面后不能坦然相對(duì)，直言陳述，常顯得戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢。克服這種不信任自己的心理，可從以下幾點(diǎn)著手：①?gòu)募韧?jīng)歷中尋找讓自己很自豪，很有成就感的事，無(wú)論大小，然后分析成功的原因及自己的優(yōu)點(diǎn)，并告誡自己：我有能力、我行、我不是懦夫，在那些事中我能成功，在其它工作中，只要我努力，也一定能成功。②應(yīng)該明白，到醫(yī)院推廣、宣傳藥品，是傳達(dá)新的醫(yī)藥信息，促進(jìn)醫(yī)生將新的科技成果盡快用于臨床，以保護(hù)與維護(hù)人的健康，使自己及自己的企業(yè)為之多做貢獻(xiàn)。而不是乞求恩澤，無(wú)須低人一等。③給自己定一些小小的、短期的目標(biāo)，甚至可以小到今天我去拜訪5位醫(yī)生，有3位能聽(tīng)我講完話，就是成功。實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，你會(huì)多一份自信。然后不斷提高自己的目標(biāo)值，不斷去擁有成就感，很快，你就會(huì)相信自己。人不能一步登天，路要一步一步走。④充分認(rèn)識(shí)、掌握所促銷產(chǎn)品及相關(guān)的知識(shí)，愈深入廣泛，并成為這方面的“專家”，你的自信心會(huì)隨之增加。PMA(PositiveMentalAttitude)⑤積極心態(tài))：一個(gè)人心態(tài)積極樂(lè)觀地面對(duì)人生，樂(lè)觀地接受挑戰(zhàn)和應(yīng)付麻煩事，那就成功了一半。MR是做人的工作，人是最復(fù)雜的動(dòng)物，相處較多必會(huì)遇到許多的困難。自己企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境或多或少有不如人意的地方，同時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素、產(chǎn)品自身的因素，甚至MR自己生活與工作環(huán)境都會(huì)給MR帶來(lái)一些消極的影響。在這種情況下，一定要記住PMA黃金定律。多從好的方面去思考，去看待可能改善現(xiàn)狀的希望點(diǎn)，多從自己的主觀上認(rèn)識(shí)自我的不足，并積極改善自我不妥之處，積極去創(chuàng)造與爭(zhēng)取能看得到的希望。.具有用營(yíng)銷4P'S的原理實(shí)際運(yùn)作市場(chǎng)的能力：①能把握產(chǎn)品(Product)特性與可適用那些醫(yī)院及科室的關(guān)系；②能分析價(jià)格(Prise)與地域、醫(yī)院、科室的承受度的關(guān)系；③由于目前許多MR還兼有CR(Commercialrepresentation商務(wù)代表)的職能，因此須有從分銷(Place)的原理中，把握選擇渠道的能力；④有進(jìn)行促銷(Promotion)策劃及實(shí)際運(yùn)作的能力。⑤能用較科學(xué)的方法，有目的地將收集、記錄與整理并分析所促銷產(chǎn)品市場(chǎng)潛力及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況；能對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行總體了解，并圍繞促銷工作尋找各層次而對(duì)宣傳推廣運(yùn)作過(guò)程中的主要障礙并分其原因：即市場(chǎng)調(diào)研(Probing)的能力；⑥能準(zhǔn)確地進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，確定所推廣藥品的目標(biāo)地區(qū)、醫(yī)院、科室及醫(yī)生。確定主要、先期的重點(diǎn)目標(biāo)，即市場(chǎng)細(xì)分(Partitioning)的能力；⑦能對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行有層次，有先后逐步滲透宣傳、推廣的策劃與具體實(shí)施，即把握優(yōu)先(Prioritizing)的能力；⑧根據(jù)產(chǎn)品的特性，尋找最佳切入市場(chǎng)點(diǎn)，進(jìn)行有效的推廣與宣傳，即產(chǎn)品定位(Positioning)的能力。.動(dòng)態(tài)分析產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)的能力(SWOT分析法)：MR須經(jīng)常性從產(chǎn)品的臨床使用情況、產(chǎn)品的配銷政策情況、銷售網(wǎng)絡(luò)的建立與穩(wěn)固情況、市場(chǎng)的占有情況、醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度情況、企業(yè)的內(nèi)、外部環(huán)境情況等方面動(dòng)態(tài)分析產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)(Strength)、劣勢(shì)(Weakness)、機(jī)會(huì)(Opportunity)與威脅(Threateness),并進(jìn)行準(zhǔn)確的評(píng)價(jià)，從中了解自我的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，適時(shí)改變策略及工作方法以減少威脅，轉(zhuǎn)劣為優(yōu)，把握機(jī)會(huì)，盡可能爭(zhēng)取產(chǎn)品銷售的長(zhǎng)久最佳狀態(tài)。.客觀分析推廣成敗的能力(PMCM分析法)：①產(chǎn)品因素(Product)：產(chǎn)品是否療效差、副作用大，或有其它更好的替代品種等;②市場(chǎng)因素(Market)：消費(fèi)層次與水準(zhǔn)，其它同類產(chǎn)品是否競(jìng)爭(zhēng)占優(yōu)。③企業(yè)因素(Corporation)：是否品牌值低、信譽(yù)差、配銷政策不力、產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題等；④自身因素(Myself)：是否主觀努力不夠或方法有待改善等。.MR如果拜訪失敗，還可從以下幾點(diǎn)進(jìn)行反躬自?。孩僮约菏欠褡⒁鈨x表儀容，有無(wú)不拘小節(jié)的舉動(dòng)，讓醫(yī)生反感；②拜訪前有無(wú)目標(biāo)，有無(wú)充分的準(zhǔn)備；引對(duì)方的注意，引起對(duì)方興趣的話題與方式，并以此做基礎(chǔ)進(jìn)行交談的擴(kuò)展與延伸；③是否注意了醫(yī)生對(duì)自己談話方式的興趣狀態(tài)，有無(wú)進(jìn)行對(duì)醫(yī)生興趣的不斷激發(fā)及適時(shí)地調(diào)整談話的角度；④是否陳述適當(dāng)，引證資料及時(shí)、準(zhǔn)確;⑤是否全神貫注傾聽(tīng)醫(yī)生在說(shuō)什么；⑥是否說(shuō)話太多；⑦是否注意成交的信號(hào)的把握與進(jìn)行成交的嘗試。7．時(shí)間及目標(biāo)管理能力：①充分了解各醫(yī)院不同的工作方式，分別作出拜訪盡量不影響醫(yī)生正常的醫(yī)療工作秩序的時(shí)間安排，避免勞而無(wú)功或績(jī)效低；②有效分配及管理工作時(shí)間，使計(jì)劃中時(shí)間應(yīng)達(dá)到的目標(biāo)盡可能變成現(xiàn)實(shí)；③對(duì)目標(biāo)醫(yī)院、科室、醫(yī)生建立目標(biāo)檔案系統(tǒng)。根據(jù)接觸的情況確定類別，有層次地進(jìn)行管理，并動(dòng)態(tài)調(diào)整類別，實(shí)行各類別向良性方面的轉(zhuǎn)換，逐漸以目標(biāo)對(duì)象為基本點(diǎn)擴(kuò)散覆蓋面，建立較穩(wěn)固的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。8．建立醫(yī)生良好關(guān)系的能力：與醫(yī)生建立良好關(guān)系分四個(gè)層次：讓醫(yī)生了解一一接納一一滿意--＞忠誠(chéng)你及你的企業(yè)與推廣的產(chǎn)品。其中要把握的原則：①不要將建立良好關(guān)系的方法庸俗化；②用你的專業(yè)知識(shí)、精明能干、彬彬有禮及所提供的服務(wù)作為建立良好關(guān)系的基本方法；③正確把握通過(guò)適當(dāng)?shù)墓P(guān)活動(dòng)密切關(guān)系，加強(qiáng)相互了解的程度；④充分利用你的企業(yè)，你所在團(tuán)隊(duì)的綜合優(yōu)勢(shì)。.面對(duì)面拜訪的技巧(MCQCD)：①激發(fā)技巧(Motiration)：怎樣從開(kāi)場(chǎng)白及整個(gè)交談過(guò)程中，不斷尋求能吸②陳述技巧(Citation)：怎樣將產(chǎn)品的特性及特性所轉(zhuǎn)化的臨床實(shí)際使用中的利益，提供給對(duì)方；③引證(Quotaion)：怎樣適時(shí)地對(duì)陳述的內(nèi)容用可信的資料加以證明，消除醫(yī)生的疑問(wèn)，增加對(duì)產(chǎn)品深度的了解；④成交(Closing)：怎樣獲得一種承諾，那怕僅僅是認(rèn)可你下一次再來(lái)拜訪的承諾。⑤討論(Discuss)：怎樣誘導(dǎo)醫(yī)生與你對(duì)某一問(wèn)題進(jìn)行討論，使拜訪成為互相交流，從互動(dòng)中使交流高度和諧。.演講的技巧：各種類型推廣會(huì)中的演講是MR利用群體及規(guī)模效應(yīng)，廣泛、系統(tǒng)介紹自己產(chǎn)品的常用形式和有效方法，良好的演講技巧與面對(duì)面拜訪技巧一樣是MR的基本功，歸納起來(lái)有以下幾個(gè)方面：①會(huì)場(chǎng)選擇：會(huì)場(chǎng)大小、桌椅擺放及會(huì)場(chǎng)、燈光、音響、電源等是否符合要求，有無(wú)補(bǔ)救辦法。②時(shí)間安排：保證主要邀請(qǐng)對(duì)象能到會(huì)。③會(huì)議設(shè)施的調(diào)試與準(zhǔn)備：幻燈機(jī)、投影機(jī)、投影屏幕、接線板、備用燈泡、教鞭、紀(jì)念品，簽到處設(shè)定等。④資料的準(zhǔn)備。⑤應(yīng)邀人員請(qǐng)柬的發(fā)送及會(huì)前一天的確認(rèn)。⑥演講內(nèi)容的反復(fù)熟悉。三、MR的基礎(chǔ)工作流程MR工作對(duì)象的特殊性，決定了對(duì)方對(duì)MR及其推出的產(chǎn)品都會(huì)在一個(gè)較高的層次上用挑剔的眼光給予評(píng)定，因此也決定了MR各方面的知識(shí)及個(gè)人素質(zhì)須有更高與更嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，把握與運(yùn)用基礎(chǔ)工作的流程，對(duì)MR的業(yè)績(jī)有至關(guān)重要的作用，歸納起來(lái)有四個(gè)方面，即4D流程。展示自我(Displaymyself):①?gòu)某渑娴木?，整齊合體的儀表及對(duì)人的彬彬有禮之中展示自己良好的氣質(zhì)與風(fēng)度；②從對(duì)人真誠(chéng)、友善、豁達(dá)、樂(lè)觀、善解人意中展示自己良好的教養(yǎng)。③從交談中的機(jī)智，與對(duì)機(jī)會(huì)把握的敏銳以及對(duì)各種交談技巧運(yùn)用的嫻熱中展示自己的精明才干。④從各種知識(shí)范圍的涉獵及醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)的掌握的程度上展示自己的知識(shí)含量與專業(yè)化的水準(zhǔn)。良好的自我展示，是讓對(duì)方接納你、你的企業(yè)及你的產(chǎn)品的基礎(chǔ)和首要條件。展示不是自我吹噓，自我標(biāo)榜，一切浮夸與偽裝終會(huì)被眼光挑剔的醫(yī)生所識(shí)破，展示的是自己潛意識(shí)所表現(xiàn)出來(lái)的自我擁有并成為習(xí)慣的東西，展示自己的根本，是從以上幾個(gè)方面不斷地加強(qiáng)修養(yǎng)。不斷從生活與學(xué)習(xí)中完善自己的人格人品，不斷把前期有意識(shí)的行為變?yōu)闊o(wú)意識(shí)的習(xí)慣。這也是MR必須給自己提出的要求與長(zhǎng)期的自我發(fā)展目標(biāo)。.展示企業(yè)(Displaycorporation)：MR的工作不是獨(dú)立的，是企業(yè)整合營(yíng)銷的有機(jī)組成部分。企業(yè)形象與品牌在醫(yī)生心中的信任程度，很大程度上決定產(chǎn)品的使用程度。MR在充分展示自我同時(shí)，實(shí)際也在從另一個(gè)局部展示著企業(yè)。MR在工作中將自我與企業(yè)緊密結(jié)合起來(lái)，通過(guò)自己將企業(yè)展示給醫(yī)生，并給醫(yī)生信心，是良好促銷的重要保障手段。要作到這一點(diǎn)，MR應(yīng)做以下幾方面工作。①全方位了解與認(rèn)識(shí)自己的企業(yè)，充分理解自己企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)原則與價(jià)值觀。②認(rèn)真分析、提煉、歸納自己企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。③正確對(duì)待企業(yè)內(nèi)部管理及運(yùn)行機(jī)制中不盡人意的地方。④充分認(rèn)識(shí)自己在企業(yè)的工作目的及企業(yè)為實(shí)現(xiàn)你的目的能提供的支持與幫助。只有自己對(duì)企業(yè)建立了充分的信心，才能在你的言行中由衷表現(xiàn)出對(duì)企業(yè)的贊譽(yù)與自己對(duì)企業(yè)的信心，才能感染對(duì)方。“只有從內(nèi)心深處發(fā)出的贊譽(yù)，才是可信的”。.展示新概念(Displaynewconcept):MR宣傳、推廣的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥品的新用途，圍繞這些都有許多新理論及新的應(yīng)用概念，完整準(zhǔn)確展示你所推廣藥品的新理念是讓醫(yī)生接納藥品的關(guān)鍵，MR需要了解并適機(jī)展示的內(nèi)容如下：①圍繞該品種的理論及臨床的發(fā)展背景；②該藥及相關(guān)藥品的發(fā)展歷史及相互比較；③該藥在臨床應(yīng)用中實(shí)際效果的理論基礎(chǔ)；④該藥在臨床驗(yàn)證或?qū)嶋H應(yīng)用中的具體情況。熟悉以上的知識(shí)，從各方面都可回答醫(yī)生可能的疑問(wèn)，也是對(duì)MR知識(shí)的檢驗(yàn)。MR須不斷通過(guò)各種途徑，利用既往扎實(shí)的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識(shí)及臨床經(jīng)驗(yàn)，不斷有目的地去檢索，收集有關(guān)最新資料，并應(yīng)用于推廣之中。.展示產(chǎn)品（Displayproduct）：所有的開(kāi)展都是為了結(jié)果，展示自己、展示企業(yè)、展示新概念最終目的是為了促銷產(chǎn)品，MR在做好前面3個(gè)D后，還需要做的是：①推廣產(chǎn)品的特性（先進(jìn)性、科學(xué)性、適用性）②推廣產(chǎn)品與其它同類產(chǎn)品的差異性、優(yōu)越性；③推廣產(chǎn)品的質(zhì)量可靠性與保證體系；差異經(jīng)營(yíng)或優(yōu)勢(shì)經(jīng)營(yíng)是MR擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的法寶，是必須掌握的。4D的綜合運(yùn)用也就是MR的基礎(chǔ)工作流程或基本工作方式。其工作情形與一個(gè)人想贏得自己心愛(ài)又追求較難的女孩芳心所要經(jīng)過(guò)的歷程，有許多相似之處。因此，又可戲稱為“求偶定律”。要把握的是：所展示的是自己有的，而別人尚不了解的東西。無(wú)中生有只能蒙混一時(shí)。MR發(fā)現(xiàn)自己不足時(shí)，唯一的辦法是不斷自我豐富。四、MR工作原則（代總結(jié)）1．以勤奮的工作態(tài)度為基礎(chǔ)；2．培養(yǎng)與發(fā)展對(duì)自己友好合作的促銷對(duì)象，以不斷建立、擴(kuò)大并穩(wěn)固良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)為核心；3．加強(qiáng)自我修養(yǎng)，不斷提高個(gè)人綜合素質(zhì)與能力，以不斷增加個(gè)人的專業(yè)及社會(huì)知識(shí)為根本；4．以不斷嫻熟的推廣技巧為手段。好，所有的一切已準(zhǔn)備就緒，接下來(lái)要做的是：出發(fā)。醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)之一：醫(yī)院開(kāi)發(fā)培訓(xùn)藥品作為一種特殊的商品，不同于一般的消費(fèi)品，特別是處方藥品，它具有在醫(yī)生指導(dǎo)下完成消費(fèi)過(guò)程的特點(diǎn)，其銷量的產(chǎn)生，受著醫(yī)院醫(yī)生的直接影響。在整個(gè)藥品消費(fèi)中，70%以上的銷量產(chǎn)生在醫(yī)院。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭(zhēng)之地，由此而引起的激烈競(jìng)爭(zhēng)，亦給醫(yī)藥企業(yè)在運(yùn)作市場(chǎng)時(shí)帶來(lái)了較大的難度。做藥品最難的是進(jìn)醫(yī)院，最重要的是臨床促銷，最怕的是銷售后的收款。如何使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院產(chǎn)品想能夠順利地打入醫(yī)院，進(jìn)入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對(duì)醫(yī)院進(jìn)藥的形式，進(jìn)藥的程序，以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解。產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式1、產(chǎn)品代理形式進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的代理，而使產(chǎn)品打入相對(duì)應(yīng)的意愿。其中又可分為全面代理形式合半代理形式。①全面代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入、促銷以及收款的全部過(guò)程。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價(jià)開(kāi)給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤(rùn)空間刺激其經(jīng)銷的積極性。②半代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成。這種方式，有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動(dòng)態(tài)，把握各種市場(chǎng)信息，對(duì)銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面代理相比工作量要大些。2、產(chǎn)品代理形式進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關(guān)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位，直接派出醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表去醫(yī)院做開(kāi)發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進(jìn)入、促銷、收款的全過(guò)程。其根據(jù)不同情況又可分成兩種方式：①企業(yè)注冊(cè)有銷售公司并以銷售公司的名義將產(chǎn)品直接送進(jìn)醫(yī)院而進(jìn)行臨床使用。②通過(guò)醫(yī)藥經(jīng)銷單位以過(guò)票的形式進(jìn)入醫(yī)院，即企業(yè)完成醫(yī)院開(kāi)發(fā)的全過(guò)程，包括產(chǎn)品的進(jìn)入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據(jù)是相關(guān)經(jīng)銷單位的，企業(yè)須為經(jīng)銷單位留一定的利潤(rùn)。這樣做有幾個(gè)原因，一是企業(yè)未注冊(cè)自己的銷售公司，必須通過(guò)相應(yīng)有醫(yī)藥經(jīng)銷單位過(guò)票，以使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院合法化（由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定不允許生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品送進(jìn)醫(yī)院）；二是企業(yè)雖注冊(cè)有自己的銷售公司，但由于醫(yī)院所在的地方當(dāng)局行政干預(yù)，保護(hù)地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位的利益，因而必須通過(guò)地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位過(guò)票，方能進(jìn)入醫(yī)院；三是企業(yè)雖有自己注冊(cè)的銷售公司，但由于要開(kāi)發(fā)的目標(biāo)醫(yī)院有長(zhǎng)期業(yè)務(wù)往來(lái)的固定供貨單位，因而不愿更換或接觸更多的業(yè)務(wù)單位，這樣企業(yè)亦必須通過(guò)其固定的業(yè)務(wù)單位辦理過(guò)票手續(xù)。注：2001年后,隨著各地衛(wèi)生系統(tǒng)的改革，產(chǎn)品要想進(jìn)入醫(yī)院銷售，還要通過(guò)衛(wèi)生局的招標(biāo)，只有進(jìn)入衛(wèi)生局招標(biāo)目錄的產(chǎn)品，才能進(jìn)入醫(yī)院銷售。目前,正處于一個(gè)過(guò)渡期，相當(dāng)一部分地方實(shí)行了藥品招標(biāo)采購(gòu)。參加招標(biāo)可以由廠家直接參與，也可以委托醫(yī)藥公司投標(biāo)，一般來(lái)講，委托醫(yī)藥公司投標(biāo)費(fèi)用相對(duì)比較低一些。產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院臨床使用的一般程序醫(yī)院臨床科室提出用藥申請(qǐng)并寫(xiě)申購(gòu)單；醫(yī)院藥劑科對(duì)臨床科室的用藥申請(qǐng)進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)；主管進(jìn)藥醫(yī)院（一般是副院長(zhǎng)）對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行審核；醫(yī)院藥事委員會(huì)對(duì)欲購(gòu)藥品進(jìn)行討論通過(guò)；企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫(kù)；企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫(kù)發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房（門(mén)診部、住院部）；醫(yī)院臨床科室開(kāi)始臨床用藥。產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的方法1．新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì)。醫(yī)院推廣會(huì)可分為針對(duì)整個(gè)區(qū)域所有醫(yī)院的和針企對(duì)具體某一醫(yī)院的推廣會(huì)。（1）針對(duì)整個(gè)區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會(huì)的組織，一般由企業(yè)先派藥品銷售人員到所要開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的區(qū)域?qū)Ξ?dāng)?shù)氐乃帉W(xué)會(huì)、醫(yī)學(xué)會(huì)、衛(wèi)生局等部門(mén)進(jìn)行公關(guān)聯(lián)絡(luò)，盡量請(qǐng)到這些社團(tuán)、機(jī)關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，以這些部門(mén)的名義舉辦“XX新產(chǎn)品臨床交流會(huì)”的形式舉辦推廣會(huì)?？梢越o這些單位相應(yīng)的會(huì)務(wù)費(fèi)，以便能夠順利的談妥。邀請(qǐng)當(dāng)?shù)乇容^有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會(huì)上講話以示權(quán)威性。時(shí)間、地點(diǎn)確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長(zhǎng)、藥劑科主任、采購(gòu)、財(cái)務(wù)科長(zhǎng)和相對(duì)應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請(qǐng)到，進(jìn)行產(chǎn)品的交流，以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。（2）針對(duì)某家具體醫(yī)院的產(chǎn)品推廣會(huì)，主要是企業(yè)通過(guò)對(duì)醫(yī)院相關(guān)人員的公關(guān)后和醫(yī)院聯(lián)合召開(kāi)產(chǎn)品介紹會(huì)，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會(huì)成員介紹產(chǎn)品，使他們認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院。2．企業(yè)通過(guò)參加相應(yīng)的學(xué)術(shù)會(huì)議推介產(chǎn)品。一般每個(gè)地方的藥學(xué)會(huì)、醫(yī)學(xué)會(huì)、衛(wèi)生局等部門(mén)，每年均要組織多次學(xué)術(shù)會(huì)議、培訓(xùn)之類的活動(dòng)，企業(yè)可通過(guò)這些機(jī)關(guān)部門(mén)事先了解到組織相應(yīng)活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容，主動(dòng)去聯(lián)絡(luò)，出一定的贊助費(fèi)用，成為協(xié)辦單位。企業(yè)在會(huì)上可請(qǐng)一位或幾位專家教授對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹推廣，以便進(jìn)入部分醫(yī)院。3．通過(guò)醫(yī)院代理單位協(xié)助使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關(guān)系，往往沒(méi)有相應(yīng)醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關(guān)系好。他們由于是某些醫(yī)院的長(zhǎng)期供貨單位，業(yè)務(wù)多，人員熟，通過(guò)他們做醫(yī)院工作，往往少走很多彎路，產(chǎn)品能比較順利地打進(jìn)醫(yī)院。4．由醫(yī)院的藥事委員會(huì)或相關(guān)成員推薦。醫(yī)院的藥事委員會(huì)是醫(yī)院為完善進(jìn)藥制度而成立的專門(mén)班子，一般由主任和多名成員組成。新產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會(huì)批準(zhǔn)方可。因此應(yīng)先調(diào)查清楚藥事委員會(huì)成員的情況（如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等），再由藥品銷售人員具體聯(lián)絡(luò)，以新產(chǎn)品推廣研討會(huì)的名義邀請(qǐng)他們參加企業(yè)組織的座談會(huì)。會(huì)前應(yīng)多與各成員聯(lián)絡(luò)，尤其是一些比較權(quán)威的專家教授、主任等，會(huì)后再進(jìn)行相應(yīng)的公關(guān)，以便促使他們能夠?qū)懴庐a(chǎn)品推薦條，從而使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。5．醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開(kāi)發(fā)工作時(shí)，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過(guò)公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動(dòng)向其他部門(mén)推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥，藥劑科及其他部門(mén)是會(huì)同意的。此外，醫(yī)院開(kāi)發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫(xiě)申購(gòu)單后，才能去做其他部門(mén)的工作。6．由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦。在做醫(yī)院工作的過(guò)程中，若各環(huán)節(jié)工作不知如何開(kāi)展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接受產(chǎn)品，接受銷售人員，接受企業(yè)，進(jìn)而向其他部門(mén)推薦。7．地方的醫(yī)學(xué)會(huì)、藥學(xué)會(huì)推薦或相應(yīng)的成員推薦。每個(gè)地方的醫(yī)學(xué)會(huì)、藥學(xué)會(huì)均與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系，可以對(duì)這些社團(tuán)進(jìn)行公關(guān)或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員進(jìn)行公關(guān)，然后由他們將企業(yè)的產(chǎn)品推薦給醫(yī)院。8．通過(guò)間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。對(duì)醫(yī)院的各個(gè)環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后，若感覺(jué)工作較難開(kāi)展，可以從側(cè)面對(duì)各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個(gè)人資料，以及與他最密切的人（朋友、孩子、親屬），然后有選擇性地去間接接觸訪問(wèn)，通過(guò)他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。9．以廣告強(qiáng)迫的形式使產(chǎn)品進(jìn)入。廣告強(qiáng)迫是指先用各種廣告轟炸，使醫(yī)院里來(lái)看病的病人指名要產(chǎn)品，醫(yī)生要產(chǎn)品，從而達(dá)到進(jìn)入的目的。10．通過(guò)行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入?？梢缘结t(yī)院的上級(jí)部門(mén)，如衛(wèi)生局或政府部門(mén)進(jìn)行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院。11．試銷進(jìn)入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店或?qū)＜覍？崎T(mén)診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進(jìn)入。12．其他方法?？傊a(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時(shí)、地利、人和的各種優(yōu)勢(shì)。影響醫(yī)院進(jìn)藥的不利因素影響醫(yī)院進(jìn)藥的因素一般有醫(yī)院內(nèi)部的行政干預(yù)和其他人為因素；當(dāng)?shù)匦l(wèi)生局不接受產(chǎn)品；同類產(chǎn)品的經(jīng)銷單位阻止等等。針對(duì)醫(yī)院內(nèi)部因素，可摸清進(jìn)藥所需的各個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)各環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通公關(guān)，從而達(dá)到進(jìn)藥目的。針對(duì)衛(wèi)生局的因素，就需對(duì)衛(wèi)生局進(jìn)行直接或間接的公關(guān)，以扭轉(zhuǎn)局面。針對(duì)同類產(chǎn)品經(jīng)銷單位的因素，可先查出對(duì)方的手段同，然后以比對(duì)方更加優(yōu)厚的條件去說(shuō)服醫(yī)院。如何進(jìn)行產(chǎn)品在醫(yī)院的臨床促銷活動(dòng)醫(yī)院的促銷工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財(cái)力，抓重點(diǎn)科室，抓重點(diǎn)醫(yī)生。（一）對(duì)醫(yī)、護(hù)人員當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥房后，必須積極開(kāi)展醫(yī)生、護(hù)士、專家、教授的臨床促銷工作。與醫(yī)生交流、溝通感情是首要的，宣傳產(chǎn)品可放在第二位。因?yàn)閷?duì)方一般接受人在前，接受產(chǎn)品在后。談話技巧會(huì)影響交談效果，醫(yī)生能否成為您的朋友對(duì)產(chǎn)品銷量會(huì)產(chǎn)生直接影響。1．一對(duì)一促銷這種方式是由醫(yī)藥銷售人員與某個(gè)科室主任、醫(yī)生、護(hù)士長(zhǎng)、專家、教授面對(duì)面的私下交流來(lái)實(shí)現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報(bào)告、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進(jìn)行交流時(shí)才會(huì)更方便。2．一對(duì)多促銷主要是指藥品銷售人員與在同一個(gè)辦公室里的三、五個(gè)醫(yī)生或護(hù)士交談的形式。在此場(chǎng)合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運(yùn)籌帷幄，掌握談話的主動(dòng)權(quán)，整個(gè)交流過(guò)程中藥品銷售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。3、人員對(duì)科室促銷這種形式的特點(diǎn)是臨床促銷速度快，與醫(yī)生、護(hù)士及領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系也快，但費(fèi)用較高。方法主要是，在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時(shí)，組織門(mén)診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)。首先，藥品銷售人員找相關(guān)科室主任洽談，可以給一定的組織費(fèi)，讓科室主任把門(mén)診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時(shí)間和地點(diǎn)開(kāi)座談會(huì)。同樣地與護(hù)士長(zhǎng)（對(duì)應(yīng)科室）聯(lián)系，要求護(hù)士長(zhǎng)組織（門(mén)診部、住院部）護(hù)士前來(lái)座談。醫(yī)藥代表要掌握確切的參會(huì)名單，時(shí)間、地點(diǎn)由科室主任安排。在座談會(huì)前準(zhǔn)備好公司證件（營(yíng)業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品榮譽(yù)證書(shū)等），另為每人準(zhǔn)備一套產(chǎn)品資料（產(chǎn)品樣品一盒、說(shuō)明書(shū)、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、臨床報(bào)告書(shū)、促銷禮品各一份），一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等。然后，公司派3~4名藥品銷售人員參加座談會(huì)，員工應(yīng)提前半個(gè)小時(shí)到達(dá)，清掃并布置會(huì)場(chǎng)（在桌上放好水果及茶點(diǎn)類食品），門(mén)前站兩名代表發(fā)礦泉水和產(chǎn)品資料。藥品銷售人員可請(qǐng)科室主任和護(hù)士長(zhǎng)在會(huì)前做一簡(jiǎn)要說(shuō)明，如：“希望大家好好聽(tīng)，多用一下該產(chǎn)品做臨床，多推薦一下該產(chǎn)品”之類。會(huì)議過(guò)程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會(huì)內(nèi)容可分為公司簡(jiǎn)介（主要介紹公司的發(fā)展前景）、產(chǎn)品知識(shí)、臨床報(bào)告（側(cè)重于談產(chǎn)品作用機(jī)理、用法用量）三個(gè)方面。會(huì)議過(guò)程中請(qǐng)科室主任、教授、護(hù)士長(zhǎng)代表講話。會(huì)議快結(jié)束時(shí)發(fā)小禮品。并要求各到會(huì)人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。4、公司對(duì)醫(yī)院促銷藥品進(jìn)入醫(yī)院藥房后，應(yīng)將所有對(duì)應(yīng)科室（門(mén)診、住院部）的醫(yī)生（主任、教授、專家、主治醫(yī)生、醫(yī)師）和護(hù)士（護(hù)士長(zhǎng)）、組織起來(lái)召開(kāi)座談會(huì)。這是促銷規(guī)模較大、費(fèi)用較高的一種方式。這種方式能夠在短時(shí)間內(nèi)打通醫(yī)院上下環(huán)節(jié)，形成一種良好的促銷網(wǎng)絡(luò)，并迅速在該院樹(shù)立公司、產(chǎn)品形象，讓醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及醫(yī)務(wù)人員直接接受該公司和產(chǎn)品。5、公司對(duì)醫(yī)療系統(tǒng)促銷這是規(guī)模最大、輻射面最廣、費(fèi)用相當(dāng)高的一種方式，要求在本區(qū)域醫(yī)療系統(tǒng)全部或80%以上已進(jìn)貨的情況下舉辦。方法是選擇一個(gè)公休時(shí)間，地點(diǎn)最好在醫(yī)療單位密集區(qū)，以公函形式約請(qǐng)大型醫(yī)院的相關(guān)科室主任、醫(yī)生（專家、教授、主治醫(yī)生）5名，護(hù)士長(zhǎng)、護(hù)士代表5名；中、小型醫(yī)院相關(guān)科室主任、護(hù)士長(zhǎng)、醫(yī)生、護(hù)士各3名；廠礦職工醫(yī)院，專家?？圃\所人員（1-3名）召開(kāi)座談會(huì)。這種方式能夠完善醫(yī)生促銷環(huán)節(jié)，建立醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)，便于產(chǎn)品銷量增加。（二）對(duì)藥房工作人員一對(duì)一促銷這種座談會(huì)方式主要針對(duì)藥劑科主任、采購(gòu)人員、門(mén)診和住院部藥房的組長(zhǎng)，由醫(yī)藥銷售人員面對(duì)面交流。也可通過(guò)熟人介紹或贈(zèng)送小禮品進(jìn)行交流，建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。公司對(duì)藥房促銷這種方式主要由藥劑科主任組織門(mén)診、住院部的全體藥房人員參加，使藥房與公司建立好關(guān)系好，打開(kāi)“銷量快車”之鎖，提高公司和產(chǎn)品形象。會(huì)議可選在醫(yī)院會(huì)議室進(jìn)行，以“藥劑人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品醫(yī)學(xué)知識(shí)”名義舉辦。需要給組織者一定的組織費(fèi)用，同時(shí)向藥房人員發(fā)放禮品。座談會(huì)可按“公司對(duì)科室”的座談會(huì)形式進(jìn)行，記錄所有參會(huì)人員的名單、住址、電話，便于會(huì)后聯(lián)系。座談會(huì)結(jié)束后，由藥品銷售人員私下與藥房人員交流，增進(jìn)感情，促進(jìn)產(chǎn)品的銷量。（三）對(duì)病人對(duì)門(mén)診病人促銷由藥品銷售人員發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料（患者使用）給相關(guān)病人，邊發(fā)宣傳本醫(yī)院有售，要求病人到科室開(kāi)處方，同時(shí)應(yīng)附加一句：“祝您早日康復(fù)”。對(duì)住院病人促銷藥品銷售人員在住院部相關(guān)科室病房中，可先幫助病人，如幫病人倒水、掃地、疊被子、面對(duì)面講故事和醫(yī)學(xué)知識(shí)，然后再發(fā)放宣傳資料，這樣做病人更易于接受。同時(shí)，告訴病人該產(chǎn)品本醫(yī)院有售，可找醫(yī)務(wù)人員開(kāi)處方。這種形式要求藥品銷售人員三、五次進(jìn)入病房與病人交流，注重以情感人，同時(shí)可發(fā)放一些小禮品。如何完成收款工作直接收款這種方式是指醫(yī)院有規(guī)定必須按照合同規(guī)定的回款日期付款，一般醫(yī)院開(kāi)具轉(zhuǎn)帳支票，藥品銷售人員提供發(fā)票及帳號(hào)、開(kāi)戶行名稱給醫(yī)院財(cái)務(wù)人員，辦理收帳手續(xù)。間接收款這種是指有故意拖欠藥款的現(xiàn)象時(shí)，可通過(guò)醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)或藥劑科主任的關(guān)系去幫助收款。在收款時(shí)，把發(fā)票、帳號(hào)、開(kāi)戶行名稱直接交給關(guān)系人，或者藥品銷售人員和關(guān)系人一起到財(cái)務(wù)部收款。公關(guān)收款這種方式是指醫(yī)院財(cái)務(wù)部（經(jīng)理或科長(zhǎng)）故意扣留貨款時(shí)，藥品銷售人員主動(dòng)采用公關(guān)手段去溝通相關(guān)人員?？刹捎枚Y品或現(xiàn)金的方式達(dá)到收款的目的。藥品銷售人員的工作技巧設(shè)定走訪目標(biāo)藥品銷售人員應(yīng)制訂每月、每周的訪問(wèn)計(jì)劃，然后再根據(jù)計(jì)劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計(jì)劃表。訪問(wèn)顧客的計(jì)劃，應(yīng)在前一天制訂好，最好養(yǎng)成就寢前定計(jì)劃的習(xí)慣。走訪客戶應(yīng)考慮拜訪的目的、理由、內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)、面談對(duì)象及拜訪的方法。準(zhǔn)備推銷工具1、皮包：包內(nèi)東西要整理清楚，將產(chǎn)品目錄和推銷手冊(cè)收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接受單等。2、與顧客洽談時(shí)必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問(wèn)準(zhǔn)備卡、價(jià)目表、電話本、身份證明書(shū)、介紹信、地圖、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、資料袋、筆記本、藥品一證一照。3、促進(jìn)銷售的工具：計(jì)算器、樣品、相關(guān)報(bào)刊雜志、廣告和報(bào)道材料、優(yōu)惠折扣材料，其它宣傳材料等。巧用樣品樣品雖是無(wú)償提供，但要管好、用好及巧用，對(duì)企業(yè)及營(yíng)銷人員是十分必要的。1、發(fā)揮宣傳作用。請(qǐng)醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊(cè)擺放在桌上，病號(hào)排隊(duì)候診時(shí)可隨便翻看，能收到較好的宣傳效果。2、扮演“禮品”角色，增進(jìn)友情。把樣品當(dāng)禮品，要考慮場(chǎng)合、地點(diǎn)和人物，如果錯(cuò)用則得不償失。3、讓人人感知“她”。藥品銷售人員在介紹自己產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)，如果邊拿樣品邊介紹，讓顧客摸一摸，聞一聞，嘗一嘗或試一試，他們感知過(guò)，接受就比較容易。4、處理好“點(diǎn)”和“面”關(guān)系，有些藥品較貴，不宜見(jiàn)人就送。其實(shí)每種產(chǎn)品都有局限性和特點(diǎn)，分清主要與次要、點(diǎn)與面的關(guān)系，不必盲目“破費(fèi)”。正確使用促銷材料藥品銷售人員拜訪前應(yīng)帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫(yī)生，而必須做到邊敘述邊使用。使用材料時(shí)注意：（1）藥品銷售人員使用時(shí)，應(yīng)一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看，同時(shí)敘述。（2）把無(wú)關(guān)的地方折起；（3）材料在給醫(yī)生之前，把重要部分標(biāo)出來(lái)。（4）藥品銷售人員與醫(yī)生談完后，再將材料交給醫(yī)生，注意不要在談話之前遞送。醫(yī)院拜訪技巧1、拜訪前心理準(zhǔn)備拜訪目的是讓客戶認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品。醫(yī)生們大多比較忙，因此在進(jìn)入辦公室前應(yīng)有明確的思路以表達(dá)你的愿望。可在辦公室外停留10分鐘整理思路。2、拜訪第一印象（1）滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況。與護(hù)士保持良好的關(guān)系是十分必要的，她可以為醫(yī)代提供信息；醫(yī)生桌上的陳列、書(shū)籍、期刊也可以提供一些信息；醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個(gè)性的線索。注意細(xì)節(jié)，發(fā)現(xiàn)需求——滿足需求。（2）藥品銷售人員的著裝要求時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合，是著裝的三條準(zhǔn)則，藥品銷售人員掌握了這三條準(zhǔn)則，就能夠和環(huán)境融為一體，易于建立與對(duì)方良好的關(guān)系。不了解銷售特點(diǎn)的人總是把“？？？？”醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)之二：拜訪目標(biāo)醫(yī)生的步驟一般一個(gè)目標(biāo)醫(yī)生，經(jīng)過(guò)五次左右的拜訪，你就能確定他是不是你的準(zhǔn)客戶。第一次拜訪地點(diǎn)：科室學(xué)術(shù)型目的：認(rèn)識(shí)，并了解客戶拜訪前：準(zhǔn)備好公司及產(chǎn)品資料，了解你要拜訪客戶的個(gè)人資料（興趣，愛(ài)好,性格等）。拜訪中：先介紹自己，公司，產(chǎn)品，了解公司及產(chǎn)品在其心中的印象，觀察他是否有興趣。探尋一下外方量。請(qǐng)求留下聯(lián)系方式（一般會(huì)給科室電話。如果給了你私人電話，說(shuō)明他感覺(jué)不錯(cuò)）。拜訪后：針對(duì)他提出的問(wèn)題，找到解決的方案。再制定下一次行動(dòng)的方案。第二次拜訪（最好間隔是三天左右）地點(diǎn)：科室學(xué)術(shù)型目的：加深印象，探尋處方拜訪前：資料新的客戶資料針對(duì)上次拜訪問(wèn)題的解決方案，小禮品。電話預(yù)約。拜訪中：注意提解決方案時(shí)語(yǔ)氣委婉，態(tài)度誠(chéng)懇，送出小品時(shí)要鄭重（哪怕是支筆，也不能隨意扔出）。有時(shí)間的話，談一些他感興趣的話題。投機(jī)時(shí)，探知他的家庭住址。提出會(huì)在適合的時(shí)候去家里拜訪他。拜訪后：準(zhǔn)備禮品，不必太貴重（考慮個(gè)人的愛(ài)好，也可以是送給家庭小孩子或老人的禮品）。第三次拜訪（一個(gè)星期以后）地點(diǎn)：家庭 感情型目的：加深感情，確定處方。拜訪前：先電話聯(lián)系確定時(shí)間。拜訪中：對(duì)自己的到訪帶來(lái)的來(lái)便表示歉意。要適當(dāng)用贊美的語(yǔ)言。（比如屋里的擺設(shè)，小孩子很可愛(ài)等等）不要把禮品放在角落里，可以簡(jiǎn)單說(shuō)一下選擇這個(gè)禮品的用意。最好不要主動(dòng)談自己的產(chǎn)品。不要呆得太久，出門(mén)表示感謝。拜訪后：三次下來(lái)，他應(yīng)該會(huì)開(kāi)始用的你產(chǎn)品了。第四次拜訪（三天以后）地點(diǎn)：科室學(xué)術(shù)感情型目的：增加處方量拜訪中：感謝他對(duì)你工作的支持。探尋現(xiàn)在他的用量，要求加大加量（注意方式方法）第五次拜訪（一個(gè)星期以后）地點(diǎn)：不定（可以是在飯桌上）學(xué)術(shù)型感情型。目的：確認(rèn)他成為目標(biāo)醫(yī)生。告訴他公司對(duì)于他這樣支持你工作的重點(diǎn)客戶會(huì)有一些政策支持（比如請(qǐng)出開(kāi)會(huì)等）。討論長(zhǎng)期用用量問(wèn)題。其實(shí)拜訪過(guò)程沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案，各人有各人的方法模式，面對(duì)不同的客戶，方法也不盡相同，這里只是想起一個(gè)拋磚引玉的作用。大家都可以來(lái)談?wù)勛约旱姆椒?。醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)之三：區(qū)域管理會(huì)議記錄區(qū)域管理的精髓：目標(biāo)：在特定的區(qū)域內(nèi)，針對(duì)一群有潛力的客戶，運(yùn)用公司的一切銷售資源，通過(guò)銷售人員的努力和作為，以擴(kuò)增最大的投資回報(bào)率。概念：規(guī)劃、控制、所負(fù)的責(zé)任、創(chuàng)造生產(chǎn)力。就今天的銷售人員而言，良的好的區(qū)域管理最主要的關(guān)鍵，就在于如何能有效地管理時(shí)間和銷售活動(dòng)。一、時(shí)間管理：在我們一年的工作時(shí)間為180—242天（合理的安排時(shí)間，以爭(zhēng)取最多的銷售時(shí)間來(lái)提高生產(chǎn)力）區(qū)域管理的原則：STOP原則一銷售、行程、組織、個(gè)人。在這里主要講的是：在我們一天八小時(shí)的工作中，其中只有35%的時(shí)間是銷售時(shí)間。告訴我們要爭(zhēng)分奪秒。善于合理的安排拜訪路線以利于提高工作效力。運(yùn)用時(shí)間管理手冊(cè)：1、保存客戶的記錄與每日拜訪計(jì)劃2、記錄和客戶約定的拜訪時(shí)間3、確定在特定時(shí)間所需要的電話拜訪和其它活動(dòng)4、涵蓋客戶的地址與所需知道的信息。5、包含“T0P40”所列的客戶名單以重點(diǎn)產(chǎn)品來(lái)排列6、用來(lái)記錄提醒你所要處理的事件，參加嵋榭勺膻謀竿肌?/P>二、生產(chǎn)力分析：今天的銷售代表不只是一位“區(qū)域經(jīng)理"（TerritoryManagre）,他應(yīng)該是一位“營(yíng)業(yè)經(jīng)理"（BusinessManager）負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)一群客戶，銷售產(chǎn)品，為公司賺取利潤(rùn)與提供客戶所需的服務(wù)。改善投資報(bào)酬率：有明確的拜訪目標(biāo)，增加拜訪的頻率與效率，銷售獲利較高的產(chǎn)品，減少支出。三、客戶的分類和選擇：INNOVARA復(fù)式分類系統(tǒng)：如何選擇客戶，以“使用現(xiàn)狀”（1-4級(jí)）和“使用潛力”（1-4級(jí)）選擇目標(biāo)客戶——以每位客戶、每種產(chǎn)品的使用情形來(lái)分類。目的：通過(guò)客戶的篩選，確定A、8級(jí)目標(biāo)醫(yī)生，從而決定拜訪次數(shù)，資源的合理利用。二八定律：用80%時(shí)間和80%的資源來(lái)跟蹤20%A級(jí)目標(biāo)醫(yī)生用20%時(shí)間和20%的資源來(lái)跟蹤80%人級(jí)目標(biāo)醫(yī)生綜合組總的目標(biāo)醫(yī)生應(yīng)為100人（商業(yè)數(shù)據(jù)或打假）或120人A： 占總目標(biāo)醫(yī)生的30% 每月拜訪4次 是我們的工資B： 占總目標(biāo)醫(yī)生的70% 每月拜訪2次 是我們的獎(jiǎng)金C：不作具體要求（要用發(fā)展的觀點(diǎn)來(lái)看問(wèn)題） 是超額獎(jiǎng)金四、設(shè)定目標(biāo)客戶區(qū)域的潛力：針對(duì)主要的產(chǎn)品來(lái)評(píng)估客戶的潛力，潛力包含了銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)，潛力也代表了競(jìng)爭(zhēng)能力與機(jī)會(huì)。設(shè)定區(qū)域目標(biāo)：SMART原則：我們?cè)O(shè)定的目標(biāo)應(yīng)該是，S-具體的、M-可衡量的、A-可達(dá)到的、R-相關(guān)的、T-有時(shí)限的。五、客戶的管理建立客戶檔案：收集必須的相關(guān)信息，以便于對(duì)客戶提供“五心級(jí)”的個(gè)性化服務(wù)。收集所有A、8級(jí)目標(biāo)醫(yī)生的檔案，在2002年底全部收集完畢。表格1客戶檔案表：收集客戶所有信息，其中最重要的是客戶的個(gè)人興趣愛(ài)好。表格2拜訪記錄表：記錄拜訪日期、此次拜訪的目標(biāo)以及達(dá)成情況、記錄約定及日期（下次拜訪將要達(dá)成的目標(biāo)及完成的事項(xiàng)）表格3每星期的拜訪總結(jié)報(bào)告：1記錄該星期所拜訪的每個(gè)目標(biāo)醫(yī)生以及其所在的醫(yī)院科室、類別等。2記錄每天所拜訪的醫(yī)生及藥師的總數(shù)。表格4拜訪計(jì)劃表：每星期制定下星期每天將要拜訪的醫(yī)院及科室。六、安排拜訪路線原則：1、要集中全力照顧大部分業(yè)績(jī)來(lái)源和有潛力的點(diǎn)。2、將所管轄的市場(chǎng)分區(qū)，每日的拜訪計(jì)劃應(yīng)集中在同一個(gè)小區(qū)。3、評(píng)估客戶最恰當(dāng)?shù)陌菰L時(shí)間（星期幾、是上午、中午、下午、還是晚上）七、每日的拜訪計(jì)劃設(shè)定目標(biāo)客戶：每日拜訪計(jì)劃每日拜訪工作的完成需基于：篩選重點(diǎn)的客戶/選擇次重要或有潛力的客戶/非銷售性的拜訪工作/其它必要的跟催或行政管理方面的工作等。每日拜訪計(jì)劃：應(yīng)該與報(bào)表一致---不要做重復(fù)的工作應(yīng)該在拜訪前與客戶約定應(yīng)設(shè)立拜訪目標(biāo)，考慮所介紹的產(chǎn)品或所提供的服務(wù)、所需要的資料或物品—這就牽涉到跟催工作應(yīng)確認(rèn)拜訪的方式—親自拜訪或電話拜訪應(yīng)了解拜訪的時(shí)機(jī)—以節(jié)約時(shí)間應(yīng)了解其它的非銷售活動(dòng)—查量、核量八、設(shè)定拜訪目標(biāo)訂定拜訪目標(biāo)：應(yīng)根據(jù)SMART原則一一具體的、可衡量的、可達(dá)到的、相關(guān)的、有時(shí)限的。拜訪的目標(biāo)有哪些：跟催、進(jìn)藥、競(jìng)爭(zhēng)、信息、反饋、推廣信息、醫(yī)生檔案、跟蹤實(shí)驗(yàn)。拜訪過(guò)程：開(kāi)場(chǎng)白—詢問(wèn)—呈現(xiàn)—達(dá)成協(xié)議—約定在拜訪前應(yīng)該考慮的因素：就該問(wèn)一問(wèn)自已：我要賣什么？我的競(jìng)爭(zhēng)者是誰(shuí)？我何時(shí)去賣？我如何去賣？我需要用哪些銷售輔助物？九、非拜訪式的銷售非面對(duì)面的銷售方式能幫助銷售代表提升生產(chǎn)力。推廣會(huì)：A、學(xué)術(shù)性強(qiáng)的產(chǎn)品；B、以當(dāng)?shù)蒯t(yī)院或醫(yī)療機(jī)構(gòu)的名義來(lái)展開(kāi)推廣（降低商業(yè)味，提升學(xué)術(shù)味，巧妙地切入產(chǎn)品。C、不發(fā)交通費(fèi)；D、發(fā)掘當(dāng)?shù)卣嬲膶W(xué)術(shù)需求，并滿足需求。E、請(qǐng)帶上問(wèn)題起草有特色的邀請(qǐng)信。十、拜訪后的計(jì)劃與跟催工作客戶評(píng)估代表：A、以正面積極的態(tài)度來(lái)處理問(wèn)題B、對(duì)于答應(yīng)的事情后續(xù)的處理C、經(jīng)常性的跟催工作建立客戶回饋途徑：“聆聽(tīng)、承認(rèn)并感謝、反應(yīng)”和客戶一起做生意，而非只是單向銷售。承認(rèn)并感謝客戶的回饋、疑問(wèn)、關(guān)切與建議。注重品質(zhì)，不要忘記留下自己的名片，迅速處理你已答應(yīng)客戶的事情，以滿足客戶的需求。十一、SWOT分析與行動(dòng)計(jì)劃分析內(nèi)部存在的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)；假設(shè)外部環(huán)境的改變會(huì)帶來(lái)何種機(jī)會(huì)和影響。在任何需要作決定時(shí)都可用SWOT分析；十二、觀念不許把雞蛋放在一個(gè)籃子里。不許說(shuō)‘不知道’、‘不可以’。增加自己的敏感度、悟性和激情。專業(yè)的操作表現(xiàn)在細(xì)節(jié)上。如果要雙倍的增長(zhǎng)，你需要什么資源？如果給你雙倍的資源，你能雙倍的增長(zhǎng)嗎？過(guò)去的成功經(jīng)驗(yàn)可能是你失敗的經(jīng)驗(yàn)——破舊立新。變是唯一的不變。Planisnothing，Planiseverything十三、警示語(yǔ)如果機(jī)會(huì)不來(lái)敲門(mén)，那就做一道門(mén)。除變化本身之外，一切都在變化。人生就是與困境周旋。只為成功找理由，不為失敗找借口。今天不努力工作，明天努力找工作。既能規(guī)、又能傻、不犯、不犯！醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)之四：藥品臨床促銷分析處方藥品是一種特殊的消費(fèi)品，它的銷售方式與普通消費(fèi)品有所不同。普通消費(fèi)品及OTC藥品（非處方藥品）直接面對(duì)的是使用者，所以促銷手段就多為針對(duì)直接使用者設(shè)計(jì)。而處方藥品卻要由醫(yī)生開(kāi)處方后病人才會(huì)使用的，這樣直接使用者是被動(dòng)的，而醫(yī)生是一個(gè)主動(dòng)執(zhí)行者。因此一個(gè)處方藥品是否能夠取得良好的銷售業(yè)績(jī)，主要取決于醫(yī)生對(duì)該產(chǎn)品的認(rèn)可程度，也就是說(shuō)醫(yī)生的態(tài)度是一個(gè)處方藥品銷售的關(guān)鍵。正因?yàn)獒t(yī)生在處方藥品銷售中占有如此重要的地位，所以國(guó)際性的大制藥公司如德國(guó)拜耳公司在1920年就開(kāi)始設(shè)立專業(yè)的醫(yī)藥代表進(jìn)行醫(yī)生的工作，在中國(guó)自1989年開(kāi)始由無(wú)錫華瑞公司、西安楊森公司、中美史克公司及上海施貴寶公司將醫(yī)藥代表這一職業(yè)引入中國(guó)。通過(guò)10年的發(fā)展，中國(guó)醫(yī)藥代表隊(duì)伍達(dá)十萬(wàn)人之多，他們的工作就是做醫(yī)生工作，在醫(yī)院開(kāi)展促銷活動(dòng)。作為一個(gè)專業(yè)的醫(yī)藥代表怎樣才能達(dá)到促銷目的，做好醫(yī)生的工作，完成銷售指標(biāo)呢？首先我們要有一個(gè)目標(biāo)，我們要對(duì)成功許下承諾，這個(gè)承諾就是:我們必須說(shuō)服我們的醫(yī)生開(kāi)處方！繼續(xù)開(kāi)處方！開(kāi)更多的處方！然而我們要說(shuō)服醫(yī)生多開(kāi)我們的藥，與自己的產(chǎn)品與專業(yè)有充分的了解是必不可少的，但這還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。我們還應(yīng)該了解醫(yī)生的個(gè)性和受教育的情況，同時(shí)了解他的醫(yī)學(xué)背景、醫(yī)學(xué)經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)類型，還要了解他的生活方式、休閑等等，你了解醫(yī)生的個(gè)人情況越多越好，因?yàn)獒t(yī)生開(kāi)一個(gè)處方就是一次選擇。首先有一個(gè)病人使他有一個(gè)明確的需要，然后在思想上經(jīng)過(guò)思考與權(quán)衡（這個(gè)思考與權(quán)衡就受推動(dòng)力與反對(duì)力的控制），然后下決定，這才完成了藥品的真正銷售過(guò)程。我們可以大體將醫(yī)生分為四種類型：第一種為極端敵意型。醫(yī)生不承認(rèn)你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，他反對(duì)你的產(chǎn)品，同時(shí)對(duì)你和你的公司也明確反對(duì)，他不開(kāi)你的處方。第二種中立型。不贊成也不反對(duì)，對(duì)你的產(chǎn)品無(wú)特別的興趣，他學(xué)其他人開(kāi)處方。第三種支持型。醫(yī)生同意產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，他對(duì)產(chǎn)品有興趣，有好的經(jīng)驗(yàn)，他會(huì)開(kāi)該產(chǎn)品的處方。第四種極端支持型。醫(yī)生除了同意產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和開(kāi)處方外，同時(shí)在各種場(chǎng)合幫你宣傳你的產(chǎn)品。對(duì)于醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)無(wú)論哪種醫(yī)生，無(wú)論怎樣開(kāi)展工作都必須說(shuō)服未開(kāi)處方或開(kāi)處方少的醫(yī)生開(kāi)處方、多開(kāi)處方，對(duì)那些支持型的醫(yī)生我們還必須說(shuō)服他們鞏固目前的處方量，還要增加處方量、同時(shí)要獲得他的明確行動(dòng)及發(fā)揮他的影響力。我們已經(jīng)知道醫(yī)生開(kāi)處方受推動(dòng)力與反對(duì)力的影響，當(dāng)推動(dòng)力與反對(duì)力平衡時(shí)醫(yī)生的處方是隨機(jī)的；當(dāng)推動(dòng)力大于反對(duì)力時(shí)醫(yī)生會(huì)毫不猶豫開(kāi)你的藥；當(dāng)反對(duì)力大于推動(dòng)力時(shí)醫(yī)生會(huì)拒絕開(kāi)這個(gè)藥的處方。那么推動(dòng)力和反對(duì)力到底受哪些因素的影響呢？推動(dòng)力即醫(yī)生的需要。我們只有增加推動(dòng)力才能增加醫(yī)生開(kāi)處方的量，推動(dòng)力受以下幾個(gè)方面的影響:1．喜歡：醫(yī)生對(duì)已建立的產(chǎn)品、醫(yī)藥代表、公司的關(guān)系感到珍惜，每個(gè)醫(yī)生都有個(gè)人的偏好及用藥習(xí)慣。．利益:醫(yī)生尋找利益性。醫(yī)生也是人，他要生活，而且要過(guò)好，目前醫(yī)生的工資不高，所以對(duì)利益有較普遍的需要。3．方便：這個(gè)方便包含兩個(gè)方面，首先是醫(yī)生開(kāi)處方方便，另一個(gè)方便是病人使用及取藥方便。4．新鮮感：醫(yī)生希望站在醫(yī)學(xué)發(fā)展的前鋒，多數(shù)醫(yī)生，特別是中青年醫(yī)生對(duì)新藥、新的用法、新的劑型、新的用途有強(qiáng)烈的使用欲望。5．自尊心：醫(yī)生通過(guò)他的處方去滿足他的自尊心。每個(gè)醫(yī)生都想成為一個(gè)受人尊敬的好醫(yī)生，這就要求你的產(chǎn)品能幫他將病人的病治好，而且要比其它的藥物優(yōu)秀。同時(shí)也需要你及你的公司幫助他在同行中樹(shù)立被人尊重的地位，從與你交往中得到尊重等等。6．安全感：醫(yī)生嘗試去減除最大的風(fēng)險(xiǎn)。醫(yī)生最怕的就是醫(yī)療事故，因?yàn)檫@會(huì)使他身敗名裂。所以在使用藥物時(shí)首先考慮的是是否安全、是否會(huì)出現(xiàn)不良反應(yīng)，而對(duì)療效卻可以放在第二位。安全感的另一個(gè)方面是你是否讓人信賴，與你交往是否安全。自我實(shí)現(xiàn)求5自尊心4新鮮感4新鮮感榮譽(yù)感5自尊心3方便自尊感安全需求6安全感馬斯洛需求層次生理需求馬斯洛需求層次2利益從以上六個(gè)方面和馬斯洛需求層次來(lái)看，我們就比較容易的分析出從那些方面去增加對(duì)醫(yī)生的推動(dòng)力，而使醫(yī)生多開(kāi)我們的處方了。在增加推動(dòng)力的同時(shí)，我們要盡量減少反對(duì)力，反對(duì)力又有那些呢？我們對(duì)反對(duì)力做如下分析。一：反對(duì)力是于拜服醫(yī)生時(shí)的內(nèi)容與情況有密切關(guān)系，如：區(qū)域性、醫(yī)生很忙、醫(yī)藥代表的不斷更換、缺乏專業(yè)性的醫(yī)生代表等。二：另外反對(duì)力與拜訪醫(yī)生的人有密切關(guān)系，如醫(yī)藥代表不知道自己能力、他人能力的限度，不具備充足的產(chǎn)品知識(shí)，差勁的銷售技巧，缺乏對(duì)自己產(chǎn)品的信心，缺乏主動(dòng)性及推動(dòng)性。醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)之五：藥品銷售人員的工作技巧（一）、設(shè)定走訪目標(biāo)藥品銷售人員應(yīng)制訂每月、每周的訪問(wèn)計(jì)劃，然后再根據(jù)計(jì)劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計(jì)劃表。訪問(wèn)顧客的計(jì)劃，應(yīng)在前一天制定好，最好養(yǎng)成就寢前定計(jì)劃的習(xí)慣。走訪客戶應(yīng)考慮拜訪的目的（二）、準(zhǔn)備推銷工具 1.皮包：包內(nèi)東西要整理清楚，將產(chǎn)品目錄和推銷手冊(cè)收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接收單等。.與顧客洽談時(shí)必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問(wèn)準(zhǔn)備卡、價(jià)目表、電話本、身份證明書(shū)、介紹信、地圖、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、資料袋、筆記本、藥品二證一照等。.促進(jìn)銷售的工具：計(jì)算器、樣品、相關(guān)報(bào)刊雜志、廣告和報(bào)道材料、優(yōu)惠折扣資料，其它宣傳材料等。（三）、巧用樣品樣品雖是無(wú)償提供，但要管好、用好及巧用，對(duì)企業(yè)及營(yíng)銷人員是十分必要的。1．發(fā)揮宣傳作用。請(qǐng)醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊(cè)擺放在桌上，病號(hào)排隊(duì)侯診時(shí)可順便翻看，能收到較好的宣傳效果。2．扮演“禮品”角色，增進(jìn)友情。把樣品當(dāng)禮品，要考慮場(chǎng)合、地點(diǎn)和人物，如果錯(cuò)用則得不償失。3．讓人人感知“她”。藥品銷售人員介紹自己的產(chǎn)品功能之優(yōu)，療效之奇特，而對(duì)方看不到樣品，往往印象不深刻，效果不好。如果邊拿樣品邊介紹，讓顧客摸一摸、聞一聞、嘗一嘗、試一試，他們真正感知過(guò)，接受起來(lái)就容易。4．處理好“點(diǎn)”和“面”的關(guān)系。有些藥品較貴，不宜見(jiàn)人就送，藥品銷售人員大多犯難。其實(shí)每種產(chǎn)品都有它的局限性和特點(diǎn)，分清主要與次要、點(diǎn)與面的關(guān)系，不必盲目“破費(fèi)”?？傊灰朴诜治霎a(chǎn)品的特點(diǎn)，認(rèn)真總結(jié)，巧用樣品，每種樣品都能挖掘出廣闊的空間，在節(jié)省開(kāi)發(fā)市場(chǎng)費(fèi)用、節(jié)藥營(yíng)銷成本等方面才會(huì)大有可為。（四）正確使用促銷材料藥品銷售人員拜訪前應(yīng)帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫(yī)生，而必須做到邊敘述邊使用。使用材料時(shí)注意：（1）藥品銷售人員使用時(shí)，應(yīng)一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看，同時(shí)敘述。（2）藥品銷售人員應(yīng)注意把無(wú)關(guān)的部分折起。（3）所有材料給醫(yī)生之前，應(yīng)該先用鋼筆把重要部分標(biāo)出來(lái)。（4）藥品銷售人員與醫(yī)生談完后，再將材料交給醫(yī)生，注意不要在談話之前遞送。（五）醫(yī)院拜訪技巧1．拜訪前心理準(zhǔn)備拜訪目的是讓客戶認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品。醫(yī)生們大多忙嘯，能給的時(shí)間有限，為了充分利用這段時(shí)間，在進(jìn)入醫(yī)生辦公室之前應(yīng)當(dāng)有十分明確的思路以表達(dá)你的希望。有經(jīng)驗(yàn)的藥品銷售人員在開(kāi)始約見(jiàn)之前往往在醫(yī)生辦公室外停留十分鐘，這十分鐘的準(zhǔn)備時(shí)間在拜訪中可以起到十分重要作用。2．拜訪第一印象（1）滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提。這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況。與護(hù)士保持穩(wěn)固關(guān)系是十分有用的，因?yàn)樗私忉t(yī)生及其工作；醫(yī)生桌上的陳列、書(shū)籍、期刊亦可提供一些信息；醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個(gè)性的線索。注意這些細(xì)節(jié)，從接近醫(yī)生至要離開(kāi)這段時(shí)間的觀察，可以幫助了解醫(yī)生的側(cè)面。知道的線索越多，就越能了解其需要，滿足其要求的機(jī)會(huì)也就越多。（2）藥品銷售人員的著裝原則時(shí)間、地點(diǎn)和場(chǎng)合，是穿著打扮的三條準(zhǔn)則，藥品銷售人員掌握了這三條準(zhǔn)則，就能夠和環(huán)境融為一體，易于建立與對(duì)方良好的關(guān)系。不了解銷售特點(diǎn)的人總是把“雪白的襯衣，筆挺的褲子再配上系得整整齊齊的領(lǐng)帶”的西服作為銷售人員的基本服裝，其實(shí)，銷售員根據(jù)產(chǎn)品和顧客等諸因素隨時(shí)更換合適的著裝，更能喚起對(duì)方的好感與共鳴，這樣才能體現(xiàn)出恰如其分的禮貌。當(dāng)然，服裝花哨，會(huì)給人一種輕浮、不可信任的感覺(jué)，所以藥品銷售人員的穿戴，應(yīng)該從實(shí)際出發(fā)，力求整潔。對(duì)男性而言，白色是一種基調(diào)，整套服裝顏色的搭配，最好是兩三種，太多反而難以達(dá)到協(xié)調(diào)一致的效果；對(duì)女性來(lái)說(shuō)，則應(yīng)講究花色的對(duì)比和款式的新穎，如能佩戴與年齡相當(dāng)?shù)娘椘?，效果或許會(huì)更好些。銷售人員與人接觸，應(yīng)注意每個(gè)細(xì)節(jié)。例如手帕。在正規(guī)場(chǎng)合，白手帕最合適。吸煙者，應(yīng)經(jīng)常刷牙，并洗掉手指上的黃斑；喜歡留長(zhǎng)發(fā)和胡須者，特別應(yīng)該保持整潔；女性的口紅、香水及衣服，都應(yīng)該考慮到實(shí)際場(chǎng)合?？傊?，無(wú)論男、女銷售人員，在服裝穿著上都應(yīng)避免與顧客服裝的差異太大，應(yīng)巧妙地根據(jù)時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合的不同，穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象。（3）拜訪名片——自身形象的延伸每個(gè)人都有自我延伸的心理，如何正確地利用醫(yī)生的這種心理，在銷售活動(dòng)中十分重要。對(duì)待名片的方式不同，可以使已成的交易化為零，也可以使它變成一個(gè)龐大的數(shù)字，所以作為藥品銷售人員，嚴(yán)忌無(wú)視別人的名片。正確使用名片，應(yīng)遵守以下幾個(gè)規(guī)則：a交換名片應(yīng)站立。即使已經(jīng)坐下，在交換時(shí)還是應(yīng)該站起來(lái)。b右手遞出，雙手接受。要自然地送到醫(yī)？？？？？？男庫(kù)埃諧郵在繳拿保k止b吹賾盟紙幼？c先給名片。藥品銷售人員應(yīng)先把自己的名片給醫(yī)生，以顯示你的尊敬之情。d邊介紹邊遞出“我是某某公司的XXX?！皬慕裉扉_(kāi)始由我負(fù)責(zé)這一區(qū)域的業(yè)務(wù)，還請(qǐng)多多給予指教。”切記，別忘了微笑！e名片不要放在桌子上，親手交接是一條準(zhǔn)則。藥品銷售人員切勿把名片放在對(duì)方的桌上，同時(shí)，接受名片時(shí)也應(yīng)該主動(dòng)熱情地接過(guò)來(lái)。f接受名片不要馬上收起。沒(méi)有仔細(xì)地端詳就迅速地收放入名片夾中，是極不禮貌的。時(shí)刻想到名片是自己和他人的化身，舉止就會(huì)慎重。3.如何使醫(yī)生產(chǎn)生興趣大多數(shù)醫(yī)生每天看見(jiàn)很多人（包括病人、同事、家人、其他企業(yè)藥品銷售人員），他們連續(xù)不斷地被信息包圍著。那么，如何激發(fā)醫(yī)生的興趣呢？（1）先讓醫(yī)生了解公司。應(yīng)站在醫(yī)生的角度去考慮，要從一個(gè)不熟悉的公司，特別是從一名素不相識(shí)的藥品銷售人員那里產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的需求愿望是很難的。故藥品銷售人員應(yīng)該讓醫(yī)生更多地了解公司。只有如此，才能打開(kāi)銷售之門(mén)。倘若只講銷售產(chǎn)品，一旦被拒絕，就不好意思再拜訪了。（2）盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀。初訪前，對(duì)醫(yī)生的情況是陌生的。有關(guān)醫(yī)生的一般情況者諸如坐診時(shí)間、家庭成員、生日、業(yè)余愛(ài)好、處方習(xí)慣、個(gè)人收入等，只要肯花精力，是不難掌握的。弄清醫(yī)生的個(gè)人資料是初次拜訪的最大目的。（3）讓醫(yī)生了解自己。當(dāng)你想了解醫(yī)生時(shí)，醫(yī)生也在了解你。他想知道你公司的實(shí)力，你的信譽(yù)如何，產(chǎn)品的價(jià)格等，認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，你就會(huì)把握自己訪問(wèn)的態(tài)度、說(shuō)話的方法。這里有兩點(diǎn)需要注意：一是了解清楚誰(shuí)是主要決策人。藥品代表在拜訪醫(yī)生時(shí)，如果見(jiàn)不到可以拍板的人，說(shuō)得再多也無(wú)用。此時(shí)，你應(yīng)該弄清楚，到底誰(shuí)是科室主任，是一個(gè)人，還是幾個(gè)人共同決定。二創(chuàng)造再訪的機(jī)會(huì)。即使初訪沒(méi)有深談，調(diào)查也不全面，但如