如何成為專業(yè)的銷售高手

如何成為專業(yè)的行銷能手一、人要想成功就一定的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)的目是為了改變。改變，第一要改變心態(tài)，有一個(gè)空杯的心態(tài)。只有自己保持一個(gè)空杯的心態(tài)，才能接受更多的知識(shí)。其次要改變自己學(xué)習(xí)的狀態(tài)，只有優(yōu)秀的學(xué)習(xí)態(tài)度，才能汲取更多的能量。今日所學(xué)習(xí)的是如何成為一個(gè)專業(yè)化的銷售的能手。專業(yè)化的銷售是以個(gè)系統(tǒng)，不是幾個(gè)技術(shù)和方法。什么事專業(yè)化的銷售？專業(yè)化的銷售是按必定的程序，必定的步驟，必定的方法，將銷售的過程量化達(dá)到銷售的目的。專業(yè)化的銷售具備的四個(gè)條件：1.豐富的知識(shí)。2.正確的態(tài)度。3.熟練的技巧。4.優(yōu)秀的習(xí)慣。二、專業(yè)化銷售的基礎(chǔ)是：自信。銷售的步驟是：走出去→說出去→錢拿回來。我們要主動(dòng)的拜見客戶，把產(chǎn)品說出去，把服務(wù)說出去，最后成交把錢拿回來。銷售自己就是信心的傳達(dá)與感情的轉(zhuǎn)移。我們?yōu)楹我孕?？我們要相信天生我才必?shí)用，命運(yùn)是掌握在自己的手里，不是他人的嘴里。我們要堅(jiān)定自己的信念，不要被他人的說法左右，在人的大腦里只有兩種東西，一種是盼望，一種是懼怕，當(dāng)人有足夠的信心時(shí)，心中的懼怕就會(huì)消逝。三、專業(yè)化銷售有兩種精神，1.要擁有阿Q精神。作為一個(gè)銷售員，必定要相信客戶永久在下一個(gè)，保持優(yōu)秀的心態(tài)，平心靜氣，坦率接收和面對(duì)，成交是福分，拒絕是正常，關(guān)于不好的事情要認(rèn)為都是正常。2.臉皮厚到城墻化。作為一個(gè)銷售員假如沒有這類精神，任何的方法和技巧都是沒用的。在客戶的拜見中，受到客戶的拒絕是常態(tài)，拜見客戶一次就能成交的機(jī)率是2%，跟進(jìn)兩次成交的機(jī)率是5%，跟進(jìn)三次成交的機(jī)率是15%，跟進(jìn)四次成交的機(jī)率是20%，跟進(jìn)五次成交的機(jī)率是80%。因此，要想成交，拜見客戶的數(shù)目起碼要在五次以上。你要敢于跟進(jìn)客戶，敢于提出要求，銷售的實(shí)質(zhì)就是：你很好心思，客戶就會(huì)不好心思，你很不好心思，客戶就會(huì)很好心思。好多的銷售人員不敢跟進(jìn)客戶，不敢提出要求，感覺這樣會(huì)失去面子，其實(shí)在現(xiàn)實(shí)的社會(huì)中，只有你有足夠的實(shí)力，為他人創(chuàng)立足夠的價(jià)值的時(shí)候，你才會(huì)有面子。換句話說：實(shí)力=面子。四、專業(yè)化銷售的三個(gè)黃金法例。1.大數(shù)法例。在全部的銷售中，每一次的成交其實(shí)都是切合必定的概率，經(jīng)過人們不停的實(shí)驗(yàn)和總結(jié)，最后得出，銷售成交的概率為20:1。假如把這個(gè)問題攤開來看的話，意味著在你每拜見20個(gè)客戶是就會(huì)有一個(gè)成交，假如成交一個(gè)客戶你能獲得的傭金為1000的話，那你每拜見一個(gè)客戶就意味著你能賺到50塊錢，每次的拜見，不論是決絕仍是成交對(duì)自己來說都是離目標(biāo)更近一步，因此要想成功一定大批的拜見客戶，只有這樣離成功才會(huì)愈來愈近。2.付出法例。在中國經(jīng)商必定要相關(guān)系，有了關(guān)系全部就會(huì)沒關(guān)系，沒相關(guān)系，那就會(huì)很相關(guān)系。因此要經(jīng)商就要先講人情，而后在講心情，最后才是事情。在這個(gè)關(guān)系中，要堅(jiān)持不停的付出，俗語說：禮多人不怪，只有連續(xù)不停的付出，才會(huì)讓他人感覺欠你的人情，才會(huì)和你談心情，最后在可能成事情。3.堅(jiān)持法例。堅(jiān)持是銷售的核心。堅(jiān)持的條件就是臉皮厚，要學(xué)會(huì)放長線釣大魚。沒有堅(jiān)持是很難成功的。只有堅(jiān)持連續(xù)不停的付出，你才會(huì)在后期漸漸的獲得回報(bào)，假如向來堅(jiān)持，你的回報(bào)逐漸的會(huì)和你的付出成正比，連續(xù)堅(jiān)持，你的回報(bào)將大于你的付出。那時(shí)你將獲得成功。五、專業(yè)化銷售的四個(gè)基本功。1.點(diǎn)頭、淺笑、問好。要對(duì)身邊的每個(gè)人做到點(diǎn)頭、淺笑、問好，淺笑必定假如發(fā)自心里的笑，陽光的笑，讓身旁的每個(gè)人對(duì)你有一種好的感覺。2.贊嘆。贊嘆是迅速拉近相互距離的最好方法。我們要做到存好心，說好話，做好事。贊嘆的要領(lǐng)有：（1）舍棄無謂的自尊心。（2）贊嘆對(duì)方引認(rèn)為傲之處。（3）一定讓對(duì)方感覺不是奉承的話。（4）不懂之處不如趁便討教。（5）馬上找出可贊嘆的題材。贊嘆的方法：（1）詳細(xì)的描繪。（2）別開生面，獨(dú)出心裁。（3）意想不到之處。3.提問。銷售不在會(huì)不會(huì)說，在你會(huì)不會(huì)問。問對(duì)問題能夠賺大錢。4.傾聽。聽的目的是認(rèn)識(shí)人，而不是公證人，聽必定要做到用心去聽。每個(gè)人都“好為人師”，學(xué)會(huì)傾聽，做一個(gè)好的聽眾。一個(gè)行銷的能手必定也是一個(gè)好的聽眾，傾聽能夠幫助我們采集更多，更全的信息，同時(shí)也對(duì)他人也是一種鼓舞，是改良相互關(guān)系和進(jìn)一步認(rèn)識(shí)對(duì)方很好的方式。做一個(gè)好的聽眾要做到以下幾點(diǎn)；（1）為聽做準(zhǔn)備。（2）保持興趣。（3）保持開放的心態(tài)。（4）以懇切的態(tài)度去聽。（5）聽主要精神。（6）不分心。（7）記筆錄。（8）幫助說話者不停指引。（9）反應(yīng)。（10）控制。六、專業(yè)化銷售的五個(gè)技術(shù)。1.認(rèn)識(shí)客戶的心理技術(shù)。銷售的第一步就是要惹起花費(fèi)者的注意和氣奇，只有惹起注意，才會(huì)產(chǎn)生興趣，有了興趣才會(huì)認(rèn)識(shí)，認(rèn)識(shí)此后就會(huì)產(chǎn)生欲念，有了欲念就會(huì)進(jìn)行比較，比較以后就會(huì)行動(dòng)，行動(dòng)的結(jié)果就是知足。這就是客戶花費(fèi)的一個(gè)心理過程，那如何才能惹起客戶的注意和氣奇呢？那就是你的宣傳或產(chǎn)品一定的有特點(diǎn)，和獨(dú)出心裁。在銷售的過程中，常常大家都著重了方法而忽視了意識(shí)。其實(shí)就在銷售中，銷售意識(shí)比方法重要1000倍，這是銷售的最核心。客戶在買的時(shí)候有時(shí)不是買產(chǎn)品的自己，他買的是一種感覺。感覺主要表此刻：（1）服務(wù)。服務(wù)是什么？服務(wù)是產(chǎn)品的附帶值，是一份感恩，一份付出，一份感人，一份欣喜。只有把服務(wù)做到與眾不同，做到極致，我們才能感人客戶，實(shí)現(xiàn)銷售。服務(wù)的目的是為了提升客戶的滿意度，保護(hù)老客戶，開發(fā)新客戶，但開發(fā)新客戶的難度是老客戶的3倍。（2）氣氛。在銷售的過程中，客戶購置的欲念深受環(huán)境影響，環(huán)境就是一種氣氛，影響氣氛的因素有：聽覺、視覺、味覺、嗅覺、觸覺。（3）品牌。品牌的目的就是要強(qiáng)搶客戶的心智資源。如何讓客戶記著品牌？那就得創(chuàng)立一個(gè)響亮的品牌宣傳口號(hào)。創(chuàng)立口號(hào)有三個(gè)條件：1>口號(hào)是說給他人聽的。2>口號(hào)要讓人過目成。3>能夠激發(fā)他的行動(dòng)力。4>口號(hào)要客戶感覺與他相關(guān)。（4）文化。要對(duì)自己的產(chǎn)品給予內(nèi)涵。要想做好銷售，一定把以上四點(diǎn)中的起碼一個(gè)做到極致。2.銷售的模式的技術(shù)。（1）規(guī)?；N售。（2）循環(huán)式銷售。第一次銷售一般都是銷售的開始，以代金卷或會(huì)員制等方式給客戶造成循環(huán)銷售的模式。（3）信件銷售。信件在此刻的社會(huì)已經(jīng)極罕有人使用，但是他倒是以個(gè)卓有成效的銷售手段，信件或賀卡有能更好的實(shí)現(xiàn)感情的表達(dá)，能直接送到有決定權(quán)的人手里，能給足夠的時(shí)間商酌考慮等長處。我們能夠經(jīng)過信件的方式關(guān)懷客戶的事業(yè)、健康、家庭，以堅(jiān)持、專心、重復(fù)的態(tài)度，足能夠令你的客戶感人。3.準(zhǔn)客戶的開發(fā)的技術(shù)。要想作為一個(gè)成功的銷售員，你一定做到準(zhǔn)客戶庫存達(dá)到300個(gè)。什么樣的客戶才算是準(zhǔn)客戶呢？第一要經(jīng)濟(jì)能力，第二要有商品的需求，第三要比較簡單靠近，第四有謀利的決定權(quán)。準(zhǔn)客戶的開發(fā)能力決定著銷售能手的成敗。那如何來開辟準(zhǔn)客戶呢？（1）緣由關(guān)系法。對(duì)四周的人進(jìn)行廣而告之，讓四周的人知道你是干什么的。（2）轉(zhuǎn)介紹法。客戶都是要求出來的，要敢于對(duì)客戶提出要求，要讓要求成為一種習(xí)慣。轉(zhuǎn)介紹的步驟：1>從客戶那邊拿到名單。2>要求客戶對(duì)其背景進(jìn)行介紹。3>要求客戶給被介紹者打電話。4>假如客戶拒絕打電話，那就取出準(zhǔn)備好的介紹信，讓其在上邊署名。5>給為你轉(zhuǎn)介紹的客戶寫封感謝信，信中一定要寫出自己的夢(mèng)想、愿景、目標(biāo)，讓其對(duì)你有認(rèn)可感和氣感。6>成功此后要取出利潤的20%-30%以特其余方式（禮品、欣喜）送給為你轉(zhuǎn)介紹的人。（3）交錯(cuò)銷售法。利用資本和財(cái)產(chǎn)的流通，經(jīng)過互利嫁接的方式實(shí)現(xiàn)銷售。（4）目標(biāo)市場法。先確立你的要點(diǎn)客戶和關(guān)系客戶，而后確立要點(diǎn)客戶和關(guān)系客戶出沒的地方，他們出沒的地方就是目標(biāo)市場。最后要想方法和這些目標(biāo)市場發(fā)生關(guān)系。要對(duì)你的要點(diǎn)客戶做出更加優(yōu)良的服務(wù)，由于要點(diǎn)客戶會(huì)為你創(chuàng)立80%的價(jià)值。（5）異界結(jié)盟銷售法。與其余行業(yè)間實(shí)現(xiàn)資源共享。(6)任意拜見。相相信何你身旁的人都可能成為你的客戶，客戶有可能在你米以內(nèi)。4.商品介紹的技術(shù)。把產(chǎn)品認(rèn)識(shí)得體貼入微，說明你是專家，把產(chǎn)品介紹得體貼入微說明你是傻瓜。在銷售過程中，是不需要把介紹的體貼入微，需要客戶不停的參加，在他想認(rèn)識(shí)的過程中介紹產(chǎn)品。介紹產(chǎn)品的技巧有：（1）想法讓客戶一同參加展現(xiàn)說明，讓其感官、身體一同動(dòng)起.（2）來銷售員不過客戶參加展現(xiàn)的教練、指導(dǎo)員。（3）感性空間，最正確地點(diǎn)，眼光溝通，多用筆少用手。（4）掌握主動(dòng)權(quán)，又切合人性原則，多必定對(duì)方.（5）多用展現(xiàn)資料，圖片，語言、舉例、比喻生活化.（6）談花費(fèi)時(shí)，化大為小，讓數(shù)字存心義，多聯(lián)想。在使用這些技巧的同時(shí)，在著重一些方法，就可以達(dá)到事半功倍（口談、筆算、看圖說話、項(xiàng)目計(jì)劃書、現(xiàn)場演示、實(shí)物展現(xiàn)、多媒體展現(xiàn)、老客戶證言、相冊(cè)、圖片、報(bào)刊、影視、試驗(yàn)試用）?？傊诋a(chǎn)品說明時(shí)我們要按照一個(gè)公式：利益+特點(diǎn)+花費(fèi)+證明，就是第一要介紹利益，而后在重申產(chǎn)品特點(diǎn)，讓客戶感覺自己的選擇是物超所值，在輔以證明，達(dá)到證據(jù)確鑿的成效。在商品介紹完，接下來就是成交了。成交必定要掌握時(shí)間，該出手時(shí)就出手。當(dāng)客戶出現(xiàn)一下幾種狀況時(shí)，就是成交的時(shí)間。（1）客戶關(guān)注售后服務(wù)的時(shí)候。（2）客戶頻頻咨詢一個(gè)問題的時(shí)候。（3）客戶開始征采伙伴建議的時(shí)候。為了能夠順利的成交，我們?cè)诔山磺耙鱿逻叺臏?zhǔn)備：（1）心理準(zhǔn)備。成交的要點(diǎn)是要敢于成交，敢于跟客戶提出要求，不要懼怕拒絕，成交一般在五次拒絕后才會(huì)成功。我們要相信只有成交才能幫助顧客，假如不可交是他的損失。（2）成交工具的準(zhǔn)備：收條、發(fā)票、計(jì)算機(jī)、筆、合同書、宣傳資料等。（3）合適的環(huán)境跟場合。時(shí)間不夠不談，場合不對(duì)不談。在成交的過程中我們要做到以下幾點(diǎn)：（1）問成交、直接提問,整件仍是仍是單套,現(xiàn)金仍是支票等成交問句。（2）遞單、把合約書，筆送到客戶手中，請(qǐng)他確認(rèn)。（3）點(diǎn)頭、鼓舞他行動(dòng)。（4）淺笑、必定認(rèn)可。（5）閉口,問完一句成交話術(shù)，馬上閉口，等客戶有所反響后才做下一步的打算。在成交后要注意以下幾點(diǎn)：（1）成交后千萬不要說感謝，不然他會(huì)認(rèn)為你賺了他好多錢；——“×總，恭賀您做了一個(gè)理智的決定?！保?）馬上要求轉(zhuǎn)介紹，這是最好要客戶的機(jī)遇；——“×總，您身旁有沒有哪些你最想幫他而他又很信任像您的朋友？”（3）要懂得變換話題，不然連續(xù)聊交易方面的話題，萬一引出其余問題，客戶來一句，先把錢退給我，回頭再說，那就麻煩大了；——能夠聊家常，興趣喜好（簡單幾句就好）。（4）學(xué)會(huì)走人。既不可以走得太快也不可以走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留給客戶收完錢就跑的感覺，也不要給客戶這樣的感覺：錢我都給你了，你還賴在這里干什么？——×總，您也挺忙的，我就不多打攪您了，回頭再聯(lián)系。感謝!在成交的過程中，我們要學(xué)會(huì)集理的使用一些方法，以下是幾種促成成交的幾種方法：（1）小到大的促成法(從很小的銷售，經(jīng)過不停的指引，最后產(chǎn)生一很大的成交)。（2）間接贊同促成法（不是你贊同要買，時(shí)我贊同把產(chǎn)品賣給你。）（3）緊急感促成法（限量供給或成心造成緊張場面）。（4）欲擒故縱促成法。（5）激勵(lì)促成法（讓他感覺自己不是獨(dú)一的，或賜予一些小恩小惠）。（6）吉利數(shù)字促成法（找一個(gè)成交的原由）。（7）回馬槍促成法（在出去的一頃刻返回來，仿佛忽然想起了什么，而后問客戶：“我方才仿佛講的都很清楚了，但是為何你仍是不買呢？為了我此后不再犯這樣的錯(cuò)誤，希望您能告訴我原由”。當(dāng)客戶告訴你原由的時(shí)候，你就恍然大悟的說：哦，本來是這樣，那我再給您講一講）?？蛻艟芙^辦理的技術(shù)。客戶拒絕時(shí)正常的，其實(shí)拒絕才是成交的開始。客戶拒絕你是由于對(duì)你不認(rèn)識(shí),也有可能是對(duì)你的產(chǎn)品不認(rèn)識(shí)或許是由于你還沒有對(duì)他講清楚。因此客戶的拒絕的原由有90%是借口，只有10%是真的。依據(jù)檢查客戶第一次提出拒絕的問題時(shí)假問題，我們能夠不做辦理，第二次提出我們能夠理一理，第三次提出必定是正問題了，這時(shí)候我們就