春節(jié)聯(lián)合促銷培訓手冊(賣點、話術(shù)及陳列造型)

2016

CNY聯(lián)合促銷

SSR培訓手冊2016春節(jié)聯(lián)合促銷2陳列造型及陳列指引1促銷產(chǎn)品賣點及銷售話術(shù)2.1咖啡促銷單品產(chǎn)品知識產(chǎn)品名賣點特性優(yōu)勢利益1+2原味咖啡和奶的完美配比香氣醇正濃郁、口感醇厚適合大眾口感比競品口感更佳完美的速溶咖啡會立刻讓您精力充沛醇品/醇品禮盒精選優(yōu)質(zhì)咖啡豆為原料，無添加中度烘焙，口感均衡，醇香四溢專利速溶咖啡萃取技術(shù)，最大程度保留了咖啡豆的天然風味和香氣含有豐富的抗氧化劑根據(jù)自己喜好調(diào)制自己喜歡的花式咖啡金牌禮盒精選阿拉比卡咖啡豆中度烘焙，口感均衡，香氣濃郁法國原裝進口，絕佳流線型設(shè)計2.1咖啡促銷單品產(chǎn)品知識絲滑拿鐵臻享白咖啡卡布奇諾摩卡咖啡焦糖拿鐵1，奶香濃郁2，口感絲滑3，適合喜愛奶味濃的初試者1，咖啡濃郁2，口感醇厚3，適合喜愛咖啡味道濃厚者1，豐盈耐泡2，口感細膩3，咖啡館最受歡迎的經(jīng)典口味1，添加可可2，巧克力風味3，香味純正和甜蜜1，焦香甜蜜2，入口幼滑3，糖與奶的完美融合館藏系列：2.1咖啡促銷單品銷售話術(shù)1+2系列：背景：消費者正在咖啡貨架前面左顧右盼，參看不同的雀巢咖啡品類。這時，促銷員主動迎了上去。(P:促銷員C：消費者)P:先生/女士/……，您好！您想買點咖啡嗎？C:隨便看看?。ɑ蚰蛔髀暎㏄:那就隨便看看我們?nèi)赋部Х劝?。您一直喝咖啡嗎？C:不是太常喝。P:哦，這樣啊，那么試試我們?nèi)赋部Х?+2原味吧。雀巢咖啡1+2原味就是在咖啡中已經(jīng)調(diào)好了糖和咖啡伴侶，您只要一沖水就行了，香氣濃郁，而且口感醇厚的。P:我建議您就買雀巢咖啡1+2原味吧，買小包裝的試一下吧，也不貴的。P:而且現(xiàn)在買1+2原味，我們還有加量裝呢，現(xiàn)在只要XXX，挺合算呢。（或者，我們現(xiàn)在還有贈品贈送呢，您買一盒XX，我們送您一個紅杯呢）P:您看，那就買一盒吧。C:好，我買了。P:謝謝您的惠顧。館藏系列：背景：消費者正在咖啡貨架前面左顧右盼，參看不同的咖啡品牌。這時，促銷員主動迎了上去。(P:促銷員C：消費者)P:先生/女士/……，您好！您想買點咖啡嗎？C:隨便看看?。ɑ蚰蛔髀暎㏄:那就看看我們?nèi)赋部Х劝?。您一直喝咖啡嗎？C:恩，平時會喝P:哦，這樣啊，那您可以看看我們的館藏系列咖啡。C:哦？館藏系列和雀巢咖啡的其他產(chǎn)品有什么區(qū)別？P:雀巢咖啡館藏系列提供的是咖啡館最常見的幾種咖啡口味，讓您在家中就可以體驗到咖啡館般的醇香享受。P:您可以看一下，我們有5種口味供您選擇，卡布奇諾，絲滑拿鐵，白咖啡，摩卡和焦糖拿鐵，您可以根據(jù)自己的喜好試試看。（根據(jù)消費者口味推薦）P:現(xiàn)在絲滑拿鐵和臻享白咖啡12條裝送3條有加量裝C:好，我買xxx。P:謝謝您的惠顧。2.1咖啡促銷單品銷售話術(shù)純咖啡（醇品咖啡&金牌咖啡）背景：消費者正在咖啡貨架前面左顧右盼，參看不同的雀巢咖啡品類。這時，促銷員主動迎了上去。(P:促銷員C：消費者)P:先生/女士/……，您好！您想買點咖啡嗎？C:隨便看看?。ɑ蚰蛔髀暎㏄:那就隨便看看我們?nèi)赋部Х劝?。您一直喝咖啡嗎？C:不是太常喝。P:哦，這樣啊，那么如果您喜歡喝調(diào)制好的咖啡，就試試雀巢咖啡1+2吧，如果您喜歡自己調(diào)制的話，那就試試雀巢咖啡純咖啡吧。C:哦？雀巢咖啡1+2和純咖啡有什么區(qū)別嗎？P:雀巢咖啡1+2就是在雀巢咖啡中加了糖和咖啡伴侶了，即沖即飲。而純咖啡，您可以隨意自己加咖啡伴侶或糖，自由調(diào)配。C:哦，我想自己搭配咖啡。P:那我建議您買盒裝雀巢純咖啡吧，自己想怎么喝都行，它分小袋獨立包裝，方便攜帶，易于儲存，無論在家中，辦公室或出差旅行，都可以輕松享受一杯濃淡適中的雀巢咖啡醇品。P:而且現(xiàn)在買醇品200g，我們還有紀念碑和電動打奶泡器贈送呢！P:您看，就拿一盒吧。C:好，我買了。P:謝謝您的惠顧?？Х榷Y盒“雀巢咖啡禮盒，香濃賀佳節(jié)!”“您好，

您需要選咖啡禮盒嗎?雀巢咖啡禮盒有多款產(chǎn)品供您挑選，

春節(jié)送禮，更有品位。”“您是送給親戚，朋友還是客戶呢?”“您想選什么價位的禮品呢?”“您平時喝咖啡嗎?喝雀巢的還是其他品牌的?”“對方平時喜歡喝咖啡嗎?“您以前買過我們的禮盒嗎?”“您上次買了XX品牌的咖啡禮盒，

當時怎么沒選我們?nèi)赋驳哪?”“您準備買多少個禮盒?”2.2奶品促銷單品產(chǎn)品知識產(chǎn)品名賣點特性優(yōu)勢利益中老年營養(yǎng)聽/盒裝高鈣（＞1200毫克/100克），有助于骨骼健康；聽裝含瑞士進口活性益生菌；袋裝含膳食纖維；不添加蔗糖。鈣含量比競品高56%；含鈣量比普通水奶高46%；低脂，低鹽，營養(yǎng)素更多。益生菌，膳食纖維有助于腸道健康；低脂低糖低鹽配方更適合老年人。健心魚油聽裝850g添加瑞士進口魚油提取物；含多不飽和脂肪酸，有助于降低甘油三酯，保護心臟及血管健康；高鈣配方（＞1200毫克/100克），不添加蔗糖。市面上唯一一款添加進口魚油的奶粉，含“多不飽和脂肪酸”可以軟化血管，保護心臟健康。每天兩杯可以提供640毫克的鈣，滿足成年人每天80%的鈣質(zhì)所需；軟化血管，保護心臟健康。雀巢健心金裝2合1100%進口奶源；高鈣（＞1500毫克/100克）有助于骨骼健康；含有進口植物甾醇酯（5克/100克），有助于降低膽固醇和心腦血管健康。鈣含量高，比競品（伊利欣活）高50%植物甾醇酯含量是競品的4倍。富含植物甾醇，有助于降低膽固醇和心腦血管健康；高鈣配方有助于預(yù)防骨質(zhì)疏松2.2奶品促銷單品產(chǎn)品知識產(chǎn)品照安骼袋裝400g高鈣營養(yǎng)袋裝400g目標消費群/定位高端產(chǎn)品目標消費者是有較高收入及關(guān)注自身健康的25-45歲男性和女性中端產(chǎn)品適合全家分享主要賣點儲骼因子配方，有效鎖鈣低脂，無蔗糖，適合女性優(yōu)質(zhì)鮮奶加工，奶香純正高鈣配方，多重營養(yǎng)味道甜美，奶味香醇2.2奶品促銷單品產(chǎn)品知識產(chǎn)品圖片全脂奶粉400g甜奶粉300g目標消費群/定位主流產(chǎn)品目標消費者是全家目標購物者是關(guān)心全家健康的媽媽主流及經(jīng)濟系列奶粉目標消費者是全家,特別是學生目標購物者是媽媽主要賣點香濃營養(yǎng)全家共享源自鮮奶，香濃美味強化鐵質(zhì)，鈣，蛋白質(zhì)，VD，VA等全家人所需營養(yǎng)素好味道物有所值特別添加維生素A及D,幫助鈣質(zhì)吸收2.2奶品促銷單品產(chǎn)品知識產(chǎn)品圖片麥片系列：高鈣/燕麥/3合1蛋白粉禮盒目標消費群/定位中等收入注重消化健康的消費者滿足不同功能需求金裝：高收入人群銀裝：中等收入人群送禮人群主要賣點高鈣富含鈣質(zhì)，有助骨骼健康；燕麥含進口燕麥，有助于消化吸收；3合1進口燕麥含量高達30%以上，含脫脂奶粉，好味道；有助于腸道健康；瑞士進口活性乳桿菌和新西蘭乳清蛋白雙重保護

口感好

獨立小袋裝2.2奶品促銷單品銷售話術(shù)奶品-中老年/高鈣/全脂/兒童/甜奶粉促銷小竅門：節(jié)日期間：多推薦中老年禮盒，這期間大部分是年輕人購買禮品的，對價格不是很敏感。非節(jié)日：推薦健心金裝2合1給年輕人，讓他們多回家看看父母，送健康給父母。老年人自己購買，對價格不敏感而選擇功能的話，推薦健心金裝2合1。對于價格敏感又想選擇好產(chǎn)品的顧客，可以推薦健心魚油和中老年營養(yǎng)奶粉。對于老年人的話術(shù)：自己身體健康，盡享天倫之樂。對于年輕人的話術(shù)：關(guān)心父母健康，從現(xiàn)在開始。2.3糖果促銷單品產(chǎn)品知識產(chǎn)品圖片脆脆鯊威化條狀系列/散稱趣滿果140g/70g主要賣點含精選小麥和優(yōu)質(zhì)牛奶，美味又健康進口可可粉精制而成的巧克力涂層，香濃美味多種口味和包裝規(guī)格任您選擇，是隨時隨地的理想零食每一粒趣滿果都含真正的果汁酸甜適口，好吃美味多種水果味的享受2.3糖果促銷單品銷售話術(shù)脆脆鯊標準話術(shù)：您好，歡迎關(guān)注雀巢脆脆鯊威化?。ㄎ⑿?、熱情地遞上品嘗品）松脆的威化由小麥和牛奶精制而成，包裹著美味的巧克力，香濃酥脆，完美搭配，快樂從此開啟?。。ㄔ谙M者品嘗時，拿起陳列上的產(chǎn)品作介紹，嘗試讓顧客購買）3.脆脆鯊威化還有巧克力、奶香、花生、黑芝麻，抹茶口味供您選擇（如果消費者對其他口味感興趣，具體口味視店內(nèi)情況而定）4.現(xiàn)在購買***還有限時優(yōu)惠活動，原價***，現(xiàn)價***。（如果有特價可以提及，如果消費者對其他包裝規(guī)格感興趣，可以推薦）5.謝謝您對脆脆鯊的關(guān)注，祝您購物愉快!（消費者離開前，無論購買與否）2.3糖果促銷單品銷售話術(shù)趣滿果標準話術(shù)：第一步：迎客：您好，歡迎選購雀巢趣滿果”!第二步：向消費者介紹詢問：您平時喜歡什么口味？介紹：（介紹同時向消費者展示相應(yīng)產(chǎn)品的大筒裝）

花心雜果是我們賣得最好的一個產(chǎn)品，一筒就包含了6種口味，有蘋果、香橙、草莓、荔枝、黑加侖、檸檬。如果你喜歡熱帶水果的話，也可以嘗試這個情迷熱帶，里面有芒果、荔枝和西柚。另外我們還有全部都是黑加侖的產(chǎn)品，如果你特別喜歡這個口味的話，這就非常合適。黑加侖口感酸酸甜甜很可口，而且營養(yǎng)豐富，VC是橙子的三倍。第三步：推動消費者購買根據(jù)具體情況用贈品或價格推動，先推薦大筒140g：情況1：現(xiàn)在買就送XXX，機會難得！情況2：現(xiàn)在買只要XX元，原價是XX元的，非常實惠。情況3：這樣一筒只要XX元！如果消費者表現(xiàn)猶豫，推薦小筒或單條：這個是小包裝，可以先試一下，（孩子）喜歡的話以后再來買。打消消費者顧慮（如果有必要）：

-雀巢公司出品，質(zhì)量品質(zhì)都更有保正。我們的白砂糖都是進口的。

-更天然，不添加人工色素。趣滿果產(chǎn)品使用的是非人工色素。非人工色素見到光就會變質(zhì)，所以趣滿果用的是非透明包裝。市面上有顏色而使用透明包裝的產(chǎn)品，都不是非人工色素產(chǎn)品應(yīng)有的包裝設(shè)計。

-不含防腐劑，保質(zhì)期14個月第四步：幫助消費者作出決定

您要一個還是兩個，我?guī)湍胚M購物車吧?。ㄍ瑫r把產(chǎn)品放進消費者的購物車，一般消費者不會拒絕，銷售就達成了）第五步：表示感謝謝謝！歡迎您再來！3.1CNY聯(lián)合陳列2P--造型模擬圖陳列重點注意事項:A.咖啡禮盒陳列請注意1/一定要有開盒陳列的禮盒2/開盒陳列的禮盒需要覆膜以保護內(nèi)容物3/一定要有裝好在禮袋中的禮盒進行陳列B.注意買贈信息和產(chǎn)品賣點的POP溝通C.奶品雙聽/麥片禮盒需單聽/單袋陳列核心檔期，必須覆蓋:2016/01/20—2016/02/073.1CNY聯(lián)合陳列2P--陳列指引--預(yù)熱檔期1+2原味60/42/30條裝(0.5P)200g醇品(0.3P)全脂400g/甜奶粉300g(0.3P)威化24+8條裝(0.4P)中老年藍聽奶粉(0.5P)咖啡:

注意禮袋溝通，一二線城市請關(guān)注金牌禮盒奶品:

請根據(jù)區(qū)域?qū)嶋H情況，合理選擇全脂奶粉或甜奶粉糖果:

注意禮袋溝通，并在威化地堆頂部放置趣滿果陳列盒3.1CNY聯(lián)合陳列2P--陳列指引—核心檔期1+2原味60/42/30條裝(0.5P)中老年藍聽雙罐禮盒(0.5P)麥片/全脂奶粉禮盒(0.3P)威化24+8條裝(0.4P)1+2原味60/42/30條裝(0.5P)咖啡禮盒(0.3P)咖啡:

注意禮袋溝通，一二線城市請關(guān)注金牌禮盒奶品:

請根據(jù)區(qū)域?qū)嶋H情況，合理選擇全脂奶粉或甜奶粉糖果:

注意禮袋溝通，并在威化地堆頂部放置趣滿果陳列盒3.2CNY聯(lián)合陳列4P--造型模擬圖陳列重點注意事項:A.咖啡禮盒陳列請注意1/一定要有開盒陳列的禮盒2/開盒陳列的禮盒需要覆膜以保護內(nèi)容物3/一定要有裝好在禮袋中的禮盒進行陳列B.注意買贈信息和產(chǎn)品賣點的POP溝通C.奶品雙聽/麥片禮盒需單聽/單袋陳列核心檔期，必須覆蓋:2016/01/20—2016/02/073.2CNY聯(lián)合陳列4P--造型模擬圖陳列重點注意事項:A.咖啡禮盒陳列請注意1/一定要有開盒陳列的禮盒2/開盒陳列的禮盒需要覆膜以保護內(nèi)容物3/一定要有裝好在禮袋中的禮盒進行陳列B.注意買贈信息和產(chǎn)品賣點的POP溝通C.奶品雙聽/麥片禮盒需單聽/單袋陳列核心檔期，必須覆蓋:2016/01/20—2016/02/073.2CNY