天翼寬帶“5A數(shù)字家庭”匯報(bào)V2-集團(tuán)

天翼寬帶“5A數(shù)字家庭”匯報(bào)公客部2010年11月

目錄電信家庭寬帶市場面臨的挑戰(zhàn)什么是”5A數(shù)字家庭“?廣東目前業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀附件：5A數(shù)字家庭的具體產(chǎn)品面臨問題：寬帶駐地網(wǎng)競爭形勢日益嚴(yán)峻全省住宅小區(qū)總數(shù)12337個，珠三角地區(qū)占74％。其中，共進(jìn)樓盤近60％，超過10％的小區(qū)市場份額低于50％，競爭日益嚴(yán)峻。全省僅9%住宅小區(qū)與物管公司簽訂宣傳合作協(xié)議，11%引入合作代理商部分分公司共進(jìn)樓盤市場份額占比情況全省住宅小區(qū)進(jìn)駐情況以廣東聯(lián)通為例，2009年新進(jìn)樓盤2000個，2010年啟動“千樓工程”，上半年圈地2200個，重點(diǎn)集中在珠三角地區(qū)。目前電信的獨(dú)進(jìn)樓盤占比下降較快駐地網(wǎng)進(jìn)入形勢不容樂觀駐地網(wǎng)是競爭對手主攻目標(biāo)面臨問題：家庭布線、營銷方式和產(chǎn)品的差異化競爭力目前的裝修公司、地產(chǎn)公司基本都不在電視墻上預(yù)留網(wǎng)口5類線連接方式采用并聯(lián)方式，而地產(chǎn)、裝修公司習(xí)慣于電力線的串聯(lián)方式，實(shí)施起來問題多電信的裝修標(biāo)準(zhǔn)推廣極其困難，難以影響地產(chǎn)、裝修行業(yè)?；ヂ?lián)網(wǎng)視聽業(yè)務(wù)普遍遭遇室內(nèi)布線的困擾。傳統(tǒng)的電信營銷方式主要面向散戶，投入大，效果不明顯營業(yè)廳營銷/合作渠道營銷/社區(qū)、掃街式營銷/客戶經(jīng)理上門推銷社區(qū)營銷進(jìn)入成本高，物業(yè)公司成為主要障礙平均1500元/場的場租交給物業(yè)公司基礎(chǔ)通信產(chǎn)品與競爭對手差異化不顯著，容易陷入價格戰(zhàn)、返點(diǎn)戰(zhàn)怪圈增值產(chǎn)品和主流互聯(lián)網(wǎng)公司的產(chǎn)品相比競爭力明顯不足，主要依靠傳統(tǒng)營銷方式發(fā)展，量質(zhì)均較差我們尚未充分發(fā)揮電信全業(yè)務(wù)運(yùn)營優(yōu)勢，沒有轉(zhuǎn)換成不可復(fù)制的差異化競爭優(yōu)勢為業(yè)務(wù)發(fā)展服務(wù)5A數(shù)字家庭=基礎(chǔ)通信套餐+增值產(chǎn)品+社區(qū)信息服務(wù)一種新的營銷模式改變傳統(tǒng)以單個家庭客戶為營銷目標(biāo)，轉(zhuǎn)而面向以開發(fā)商、物業(yè)公司為主要營銷對象的整體營銷模式。幫助開發(fā)商提升新樓盤品質(zhì)和售價幫助物業(yè)公司提升管理服務(wù)水平，節(jié)約成本，并創(chuàng)造新的贏利點(diǎn)一種新的產(chǎn)品形式以寬帶互聯(lián)網(wǎng)視聽為核心業(yè)務(wù)，推出e家套餐、互聯(lián)網(wǎng)視聽、家居安防和社區(qū)服務(wù)為四大基礎(chǔ)內(nèi)容的“數(shù)字家庭”綜合信息服務(wù)，形成競爭對手無法復(fù)制的、充分體現(xiàn)差異化優(yōu)勢的解決方案，從而避免駐地網(wǎng)的簡單價格戰(zhàn)、返點(diǎn)戰(zhàn)一種新的信息服務(wù)改變僅提供傳統(tǒng)基礎(chǔ)通信服務(wù)，轉(zhuǎn)而緊密捆綁與社區(qū)用戶日常生活緊密關(guān)聯(lián)的社區(qū)信息服務(wù)，并與物業(yè)公司緊密聯(lián)合，合作共贏梅州“數(shù)字家庭”套餐內(nèi)容—壹年套餐費(fèi)用寬帶寬帶增值手機(jī)其他增值2300元/年100M高速上網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)視聽免費(fèi)加裝一臺手機(jī)，贈送29元本地話費(fèi)5A數(shù)字社區(qū)服務(wù)梅州5A數(shù)字家庭套餐示例*2010年9月簽訂合作協(xié)議，鎖定客天下樓盤駐地網(wǎng)，并一次性創(chuàng)收184萬元。5A數(shù)字家庭具體就是電信融合套餐和社區(qū)應(yīng)用的緊密打包5A數(shù)字家庭=Anyone

AnytimeAnywhereAnywayAnything。5A數(shù)字家庭的自選菜單（提供給開發(fā)商、物業(yè)公司）基礎(chǔ)通信套餐我的e家的e8、e9等基礎(chǔ)通信套餐服務(wù)家庭大帶寬光纖接入天翼寬帶，家庭百兆光纖接入家庭標(biāo)準(zhǔn)弱電箱標(biāo)準(zhǔn)弱電箱，結(jié)合布線規(guī)范實(shí)施家庭布線規(guī)范規(guī)范家庭布線，輕松滿足未來業(yè)務(wù)需求互動高清電視寬帶互聯(lián)網(wǎng)視聽數(shù)字社區(qū)服務(wù)物業(yè)信息發(fā)布社區(qū)電子商務(wù)物業(yè)公司經(jīng)營社區(qū)電子商務(wù)社區(qū)WIFI無線上網(wǎng)提供覆蓋社區(qū)的無線網(wǎng)絡(luò)覆蓋社區(qū)集群網(wǎng)社區(qū)內(nèi)組成V網(wǎng)，物管、商鋪、住戶短號互撥家居安防手機(jī)、PC可遠(yuǎn)程監(jiān)看，安防報(bào)警家庭三屏相冊手機(jī)、PC、TV三屏互動分享的家庭相冊家庭卡拉OK等互聯(lián)網(wǎng)視聽卡拉OK頻道天翼手機(jī)小區(qū)翼卡通以天翼手機(jī)為小區(qū)住戶認(rèn)證＼停車場管理。。。不斷添加的各項(xiàng)增值服務(wù)5A數(shù)字家庭是通過對電信基礎(chǔ)通信業(yè)務(wù)、增值產(chǎn)品以及和物業(yè)公司社區(qū)服務(wù)的緊密打包結(jié)合，形成以社區(qū)為經(jīng)營單位的5A數(shù)字社區(qū)整體解決方案，為開發(fā)商提升樓盤品質(zhì)和售價，為物業(yè)提升管理服務(wù)水平、解決成本并創(chuàng)造新的贏利點(diǎn)，為業(yè)主提供真正實(shí)用、便利的數(shù)字生活服務(wù)。5A數(shù)字家庭使中國電信、開發(fā)商和物業(yè)公司形成緊密的利益共同體，各獲所需，合作共贏。隨著運(yùn)營深入，電信與物業(yè)公司形成長期穩(wěn)定的利益分享，有效提供競爭對手的進(jìn)入門檻，形成事實(shí)上的獨(dú)占。*5A數(shù)字家庭不是一個固定的套餐或產(chǎn)品包，可以根據(jù)不同開發(fā)商或物業(yè)公司的不同需求定制具體內(nèi)容，并根據(jù)不同內(nèi)容來定價。5A數(shù)字家庭有兩種業(yè)務(wù)發(fā)展模式，目標(biāo)用戶各有不同新樓盤發(fā)展模式一次性團(tuán)購由開發(fā)商一次性購買5A數(shù)字家庭套餐，直接贈送給購房者。實(shí)現(xiàn)駐地網(wǎng)和業(yè)務(wù)同步進(jìn)入。定向團(tuán)購由開發(fā)商指定，做為樓盤基礎(chǔ)信息產(chǎn)品，強(qiáng)制用戶收樓時購買推薦購買由開發(fā)商推薦，運(yùn)營商提供優(yōu)惠，引導(dǎo)用戶收樓時購買廣告合作由開發(fā)商支付費(fèi)用，授權(quán)開發(fā)商使用相關(guān)概念5A數(shù)字家庭緊密圍繞著”占據(jù)駐地網(wǎng)，批量發(fā)展用戶“的唯一目標(biāo)，在各地具體小區(qū)洽談中根據(jù)不同情況可以衍生出不同的發(fā)展模式。主要包括兩種：針對新樓盤的發(fā)展模式和針對老樓盤的發(fā)展模式新樓盤的主要營銷對象是開發(fā)商。新樓盤指的是尚未銷售或正在銷售的新建樓盤，用戶尚未入住。通過與開發(fā)商的緊密合作，共同打造信息化樓盤，實(shí)現(xiàn)駐地網(wǎng)的搶占，甚至實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的提前銷售。新樓盤往往會和駐地網(wǎng)管網(wǎng)建設(shè)結(jié)合一起。老樓盤的主要營銷對象是物業(yè)公司。通過和物業(yè)公司的緊密合作，共同運(yùn)營，幫助物業(yè)公司提升管理，節(jié)約成本創(chuàng)造新的盈利點(diǎn)。形成利益共同體，實(shí)現(xiàn)駐地網(wǎng)的牢固占據(jù)，并提升業(yè)務(wù)滲透率。舊樓盤發(fā)展模式整體轉(zhuǎn)換物業(yè)公司負(fù)責(zé)出面組織實(shí)施，以整體轉(zhuǎn)換形式實(shí)現(xiàn)電信業(yè)務(wù)的全面進(jìn)駐。物業(yè)公司免費(fèi)使用運(yùn)營平臺和享受運(yùn)營收益。合作經(jīng)營提供物業(yè)運(yùn)營平臺和業(yè)務(wù)代理權(quán)限，換取電信的小區(qū)營銷權(quán)益。雙方合作經(jīng)營，各獲所需。*5A數(shù)字家庭中的數(shù)字社區(qū)平臺、公告信息發(fā)布、社區(qū)商圈廣告經(jīng)營是打動物業(yè)公司的主要賣點(diǎn)。5A數(shù)字家庭形成合作共贏局面，各自獲取核心利益運(yùn)營商的核心利益點(diǎn)搶占駐地網(wǎng)接入：以絕對差異化的競爭優(yōu)勢搶占駐地網(wǎng)，避免低價惡意競爭實(shí)現(xiàn)新建小區(qū)100%電信融合套餐業(yè)務(wù)進(jìn)駐，有效促進(jìn)中高端新增市場增長業(yè)務(wù)收入一次性進(jìn)賬，快速回籠各項(xiàng)成本創(chuàng)新營銷模式，公客渠道從傳統(tǒng)的擺攤式、掃街式向一點(diǎn)集中團(tuán)購的模式轉(zhuǎn)變，提高營銷效果與開發(fā)商、物業(yè)公司等樓盤的強(qiáng)勢集團(tuán)形成捆綁利益體，有效排他，共同保存，共贏空間巨大。與物業(yè)公司緊密捆綁，后續(xù)共同開展社區(qū)經(jīng)營空間巨大。有效維持客戶總體價值，模式簡單有效，便于快速復(fù)制開發(fā)商的核心利益點(diǎn)有效提升樓盤檔次，形成新鮮搶眼的賣點(diǎn)，最終提升樓盤銷售價格安防、信息化本為樓盤既有投資成本，不存在額外新增成本。把這塊服務(wù)交給運(yùn)營商，對于開發(fā)商省錢省力省心。數(shù)字化、信息化為樓盤發(fā)展方向，開發(fā)商本身就有此類強(qiáng)烈需求。每年可獲得一定返利，時間越長收益越高物業(yè)公司的核心利益點(diǎn)物業(yè)公司掌握社區(qū)中最有價值的資源，包括住戶、商鋪、管理權(quán)限和權(quán)威形象，卻虧損經(jīng)營，舉步維艱。迫切需要新的盈利點(diǎn)需要提升社區(qū)信息化手段，節(jié)約人力成本，提高管理效率和水平迫切需要改善自身形象，加強(qiáng)與住戶互動，親切接近住戶解決小區(qū)中普遍存在的小廣告擾民問題與運(yùn)營商形成緊密利益共同體。維系用戶持續(xù)活躍和在網(wǎng)是雙方長期的共同目標(biāo)。因此物業(yè)公司勢必將認(rèn)真經(jīng)營社區(qū)平臺，致力于提高用戶滿意度和忠誠度。對于電信來說，用戶在網(wǎng)意味著持續(xù)業(yè)務(wù)收入。對于物業(yè)，用戶長期在網(wǎng)也意味著社區(qū)平臺經(jīng)營價值的持續(xù)提升。多個分公司落地實(shí)施，已取得一定成果老樓盤物業(yè)公司是突破關(guān)鍵物業(yè)公司對社區(qū)運(yùn)營平臺的信息發(fā)布、社區(qū)商圈的廣告經(jīng)營具有強(qiáng)烈訴求。由物業(yè)公司出面推廣或出面支持是成功關(guān)鍵。新樓盤的洽談周期一般較長，常會涉及駐地網(wǎng)管網(wǎng)建設(shè)方面投資，但也往往效益最優(yōu)佛山已正式發(fā)文《關(guān)于啟動佛山“5A數(shù)字家庭”營銷工作的通知》（中電信佛山〔2010〕347號）

分公司樓盤名稱是否簽約涉及用戶套餐情況直接收入進(jìn)展情況江門中天國際已啟動簽約800固話，600戶寬帶加裝iptv保存促增物業(yè)公司出面推廣東莞景湖時代城已簽約22003780包2年832光纖施工，已收樓東莞黃旗印象已簽約8123780包2年307光纖施工，已收樓中山城區(qū)尚湖軒正洽談--E9-219-合作方意愿強(qiáng)烈中山小欖龍山正洽談--未定-合作方意愿強(qiáng)烈珠海南灣國際花園已簽訂框架協(xié)議2500249元/月1500萬已簽訂協(xié)議深圳蘭亭國際花樣年華已簽約5個2000未定12萬純社區(qū)增值經(jīng)營收益佛山歐浦皇庭等4個樓盤2個樓盤已簽框架，2個仍洽談2150暫未定--正式發(fā)文，全市推廣梅州客天下已簽約首批800戶2300包年184萬11月20日召開新聞發(fā)布會，全市推廣總計(jì)13個樓盤已簽約7家9050--3000萬以上*茂名、惠州等分公司對5A數(shù)字家庭中安防產(chǎn)品有較大推廣意向，提交正式請示要求推廣多個分公司落地實(shí)施，已取得一定成果分公司合作伙伴用戶數(shù)協(xié)議要點(diǎn)梅州客天下首期800戶1、有效期10年2、開發(fā)商以2300元/年.戶向電信購買智慧家園服務(wù)贈送給購房者3、具體包括固話、寬帶、互視、手機(jī)1部、5A數(shù)字社區(qū)服務(wù)4、每月按實(shí)際售房數(shù)予以結(jié)算。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。5、客戶收樓后1年內(nèi)提出申請，免費(fèi)使用1年東莞東莞光大3000戶1、3780元包2年2、開發(fā)商以3780元向電信購買5A數(shù)字家庭套餐服務(wù)3、具體包括固話、寬帶、互視、安防、5A數(shù)字社區(qū)服務(wù)4、按樓盤與業(yè)主簽定的商品房買賣合同約定的交樓日期起7日內(nèi)一次性付清數(shù)字家庭業(yè)務(wù)產(chǎn)品6