陌生拜訪技巧

陌生拜訪的8個(gè)步驟WHO課程大綱第一步：成功拜訪前提第二步：銷(xiāo)售拜訪誤區(qū)第三步：如何進(jìn)行有效開(kāi)場(chǎng)白

第四步：贊美

第五步：傾聽(tīng)推介

第六步：克服異議

第七步：確定達(dá)成

第八步：致謝告辭

成功拜訪形象外部形象服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

控制情緒不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會(huì)遙控自己的情緒。

投緣關(guān)系清除顧客心理礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。

誠(chéng)懇態(tài)度“知之為知之，不知為不知”這是老古語(yǔ)告訴我們的做人基本道理

自信心理信心來(lái)自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹(shù)立強(qiáng)大的自信心理。

計(jì)劃準(zhǔn)備目的任務(wù)路線文本推銷(xiāo)自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。

把自己“陌生之客”的立場(chǎng)短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場(chǎng)”

銷(xiāo)售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。

如何進(jìn)門(mén)是我們遇到的最大難題，好的開(kāi)始是成功的一半，同時(shí)可以掌握75%的先機(jī)。

外部準(zhǔn)備儀容資料工具時(shí)間容貌：化淡妝、飽滿(mǎn)精神狀態(tài)儀表：得體大方的正裝，不要佩戴任何夸張飾品等要努力收集顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。

銷(xiāo)售工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、企業(yè)宣傳資料、名片、筆、筆記本、宣傳品、POS機(jī)等。

如提前與顧客預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，到的過(guò)早會(huì)給顧客增加一定的壓力，到的過(guò)晚會(huì)給顧客傳達(dá)“我不尊重你”的信息最好是提前5-7分鐘到達(dá)內(nèi)在準(zhǔn)備信心知識(shí)拒絕微笑心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因上門(mén)拜訪是銷(xiāo)售活動(dòng)前的熱身活動(dòng)，這個(gè)階段最重要的是要制造機(jī)會(huì)，制造機(jī)會(huì)的方法就是提出對(duì)方關(guān)心的話題。

大部分顧客是友善的，在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生的抗拒和保護(hù)自己的本能，找一個(gè)借口來(lái)推卻你罷了，并不是真正討厭你。

管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對(duì)待你，你首先就要怎樣對(duì)待別人。

開(kāi)始十分鐘：我們與從未見(jiàn)過(guò)面的顧客之間是沒(méi)有溝通過(guò)的，但“見(jiàn)面三分情”！因此開(kāi)始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。

重點(diǎn)十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過(guò)渡到談話重點(diǎn)，為了避免顧客戒心千萬(wàn)不要畫(huà)蛇添足超過(guò)十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客。

離開(kāi)十分鐘：為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪失敗，我們最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開(kāi)顧客家。給顧客留下懸念，使其對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生興趣。

拜訪的十分鐘法則成功的營(yíng)銷(xiāo)永遠(yuǎn)讓客戶(hù)多說(shuō)話客戶(hù)經(jīng)理的提問(wèn)較多客戶(hù)經(jīng)理的提問(wèn)較多以客戶(hù)為中心銷(xiāo)售的基本原則心里準(zhǔn)備拜訪目的議程的時(shí)間分布開(kāi)場(chǎng)白的設(shè)計(jì)客戶(hù)可能問(wèn)的問(wèn)題及回答需要問(wèn)客戶(hù)的問(wèn)題以產(chǎn)品為中心進(jìn)行準(zhǔn)備，缺乏客戶(hù)有用信息準(zhǔn)備了自己要說(shuō)的；沒(méi)有準(zhǔn)備讓客戶(hù)說(shuō)的；心態(tài)過(guò)低，認(rèn)為是在求客戶(hù)幫忙拜訪目的不明確，有時(shí)為了拜訪而拜訪常見(jiàn)銷(xiāo)售準(zhǔn)備的誤區(qū)開(kāi)場(chǎng)白的目的營(yíng)造良好和輕松的氛圍吸引客戶(hù)注意贏得深入溝通的資格消除一些不必要的影響因素好的開(kāi)場(chǎng)是成功的一半開(kāi)場(chǎng)白的內(nèi)容問(wèn)候自我介紹目的說(shuō)明最關(guān)鍵的是：關(guān)聯(lián)性話題開(kāi)場(chǎng)白注意事項(xiàng)不要指望在開(kāi)場(chǎng)白成交不要在開(kāi)場(chǎng)白中涉及自己的產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)白只是獲得問(wèn)話的資格銷(xiāo)售是平等的，不要把自己的位置放的太低永遠(yuǎn)不要問(wèn)客戶(hù)有沒(méi)有興趣寒暄的話題客戶(hù)的個(gè)人愛(ài)好關(guān)于客戶(hù)所在行業(yè)的探討對(duì)客戶(hù)辦公環(huán)境的贊美對(duì)客戶(hù)的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的贊美一些時(shí)事性的社會(huì)話題天氣和自然環(huán)境客戶(hù)家庭成員的贊美客戶(hù)個(gè)人健康話題贊美觀察●贊美：人人都喜歡聽(tīng)好話被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。善用贊美是最好成績(jī)的銷(xiāo)售武器。

▲話術(shù)：“您辦公司真整潔”“您今天氣色真好”辦公司整潔——房間布置——?dú)馍獨(dú)赓|(zhì)——穿著?！鰧哟危嘿澝廊龑哟沃苯淤澝馈?jiǎng)⒖偰瓷先フ婺贻p間接贊美—林總，墻上那照片是些畫(huà)很優(yōu)美，看上去很生動(dòng)，一定是個(gè)名畫(huà)家的作品，相信您一定很喜歡。深層贊美—林總，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和。

三個(gè)層次，贊美的主旨是真誠(chéng)，贊美的大敵是虛假。

注意事項(xiàng)：贊美是一個(gè)非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，有效提問(wèn)提問(wèn)的目的：就是通過(guò)我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標(biāo)顧客。提問(wèn)注意：——確實(shí)掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時(shí)才有信心?！A(yù)測(cè)與對(duì)方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備見(jiàn)面最初15—45秒的開(kāi)場(chǎng)白提問(wèn)。——尋找話題的八種技巧。

傾聽(tīng)推介成功就是要少說(shuō)、多聽(tīng)、多看！仔細(xì)的傾聽(tīng)能夠進(jìn)一步了解顧客的基本情況以及消費(fèi)心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。耐心、詳細(xì)的為每一個(gè)顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機(jī)理、現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點(diǎn)投其所好，引導(dǎo)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望；對(duì)遲疑的新顧客，不可過(guò)分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進(jìn)其對(duì)健康知識(shí)的了解為側(cè)重點(diǎn)。對(duì)一些仍未下決心的顧客，千萬(wàn)不可勉強(qiáng)，適當(dāng)溝通以便下次拜訪?？朔愖h克服心理上的異議：必須學(xué)會(huì)如何面對(duì)心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在化異議為動(dòng)力：頂尖銷(xiāo)售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。

不要讓顧客說(shuō)出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會(huì)隨著你的所想，不要讓拒絕說(shuō)出口。轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時(shí)避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時(shí)避開(kāi)緊張空間?？朔愖h運(yùn)用適當(dāng)肢體語(yǔ)言：不經(jīng)意碰觸顧客也會(huì)吸引顧客的注意，同時(shí)也會(huì)起到催眠的作用，可以很好地克服異議。逐一擊破：顧客為兩人以上團(tuán)體時(shí)，你可以用各個(gè)擊破的方法來(lái)克服異議。

同一立場(chǎng)：和顧客站在同一立場(chǎng)上，千萬(wàn)不可以和顧客辯駁否則你無(wú)論輸贏，都會(huì)使交易失敗。

樹(shù)立專(zhuān)家形象：學(xué)生對(duì)教師很少有質(zhì)疑，病人對(duì)醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會(huì)拒絕專(zhuān)家的。確定達(dá)成為什么排名前20名的營(yíng)銷(xiāo)人員為什么銷(xiāo)售同樣產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)伙伴，他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧，確定達(dá)成抓住成交時(shí)機(jī)：有時(shí)通過(guò)舉止、言談可以表露出顧客的成交信號(hào)，抓住這些信號(hào)就抓住了成交的契機(jī)。

成交達(dá)成方式：1、邀請(qǐng)式成交2、選擇式成交3、預(yù)測(cè)式成交4、授權(quán)式成交5、緊逼式成交致謝告辭時(shí)間觀察簡(jiǎn)明真誠(chéng)初次陌拜時(shí)間不宜過(guò)