霍夫蘭說服理論

︱第九章︱

卡爾·霍夫蘭和說服研究從地理位置看霍夫蘭在耶魯在五角大樓重返耶魯霍夫蘭在耶魯博導(dǎo)C·赫爾建立起強(qiáng)大的心理學(xué)系 在“人類關(guān)系研究所”創(chuàng)立一個以動機(jī)為中心的跨學(xué)科研究小組（研討班于周三晚上舉行）。 用巴普洛夫的條件反射作用和弗洛伊德的精神分析來構(gòu)建一種人類動機(jī)和學(xué)習(xí)的行為主義方法。霍夫蘭在耶魯 研討班是霍夫蘭獲得了人類學(xué)習(xí)方面的跨學(xué)科視野

1936年獲得博士學(xué)位，后在耶魯任教

主要以迷宮中的老鼠從事學(xué)習(xí)實驗，對條件反射做出概括研究?；舴蛱m在五角大樓陸軍研究處主任：斯托弗陸軍研究處職能：監(jiān)控軍隊士氣組成部分：調(diào)查研究小組（L·S·科特雷爾） 實驗小組（C·霍夫蘭）霍夫蘭在五角大樓霍夫蘭的陸軍實驗室 研究的問題是評價軍訓(xùn)題材電影對于士兵的說服性效果

《我們?yōu)楹味鴳?zhàn)》：利用大量促使美國卷入戰(zhàn)爭的事件的新聞鏡頭?；舴蛱m在五角大樓 以一個控制小組的調(diào)查對象為單位，進(jìn)行事前和事后的實驗設(shè)計。收集一星期以后的效果。提供相同形式的問卷，保證問卷的匿名性。 召集莫頓及其哥倫比亞同事與士兵調(diào)查對象的小型抽樣組進(jìn)行焦點訪談，可以為“電影的哪些內(nèi)容”可能產(chǎn)生效果提供線索?；舴蛱m在五角大樓實驗結(jié)果 增加了士兵對二戰(zhàn)的認(rèn)識，態(tài)度改變小。（一個小組中38%到41%）霍夫蘭重返耶魯信源的可信度和說服 信源可信度：一個傳播信源被接受者認(rèn)為是值得相信和能夠勝任的程度?；舴蛱m重返耶魯霍夫蘭重返耶魯實驗結(jié)果：

1、比較大的變化來至于高可信度的信源（除地4題，電影院的未來）

2、四個星期以后，態(tài)度變化方面的差異消失了。個人隨著時間的推移容易忘記低可信度的信源不值得信任?；舴蛱m重返耶魯實驗評價 優(yōu)點：為說服實驗構(gòu)建了模型。將一個傳播變量孤立出來，并控制傳播過程的所有其他變量。 缺點：實驗室的結(jié)果無法應(yīng)用到實際的環(huán)境中去。通過紙和筆的問卷收集資料，有效性可能有問題。（皮膚電反應(yīng)）霍夫蘭重返耶魯在二戰(zhàn)期間及后來在耶魯大學(xué)研究的成果：

高可信度信源產(chǎn)生較多態(tài)度變化，但信源一段時間后會被遺忘

溫和的恐怖呼吁導(dǎo)致更多的態(tài)度變化

一面說服導(dǎo)致更多受教育程度低的受眾態(tài)度變化，兩面說服適用于受教育程度高的 一個信息中陳述一個結(jié)論導(dǎo)致更多的態(tài)度變化霍夫蘭重返耶魯 強(qiáng)烈的自我評價能夠提供對于說服信息的抵制

積極參與說服過程的人比起消極者有更多態(tài)度改變 一個與群體標(biāo)準(zhǔn)相反的問題上，受群體強(qiáng)烈吸引的個人具有較少態(tài)度變化