服裝終端銷售技巧-信息化教學(xué)教案

《服裝終端銷售技巧》信息化教學(xué)設(shè)計(jì)教案PAGEPAGE5模塊三認(rèn)識(shí)現(xiàn)代服裝產(chǎn)業(yè)單元三現(xiàn)代服裝營(yíng)銷任務(wù)名稱服裝終端銷售技巧學(xué)時(shí)課上4學(xué)時(shí)課外15學(xué)時(shí)左右教學(xué)方法翻轉(zhuǎn)課堂教學(xué)法、案例教學(xué)法、微課視頻教學(xué)法、小組討論法、角色扮演法等任務(wù)地點(diǎn)數(shù)字圖書(shū)館、多媒體教室、陳列室所需設(shè)備電教設(shè)備、錄像設(shè)備、電腦工作流程描述引導(dǎo)文認(rèn)識(shí)、微課視頻學(xué)習(xí)任務(wù)單討論、虛擬應(yīng)用練習(xí)小組制定表現(xiàn)品牌文化方案、陳列方案和場(chǎng)景模擬腳本商品陳列形象設(shè)計(jì)賣場(chǎng)背景設(shè)計(jì)賣場(chǎng)環(huán)境布置導(dǎo)購(gòu)形象設(shè)計(jì)常見(jiàn)賣場(chǎng)情景培訓(xùn)場(chǎng)景模擬小組討論、總結(jié)完善整體方案、總結(jié)互評(píng)、考試學(xué)習(xí)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)認(rèn)識(shí)品牌文化了解服裝終端運(yùn)營(yíng)流程掌握服裝陳列的基本方法和要點(diǎn)掌握常用服裝終端銷售技巧學(xué)習(xí)目標(biāo)能力目標(biāo)能向顧客全面介紹品牌文化及內(nèi)涵能結(jié)合品牌風(fēng)格制定陳列方案能分析和把握消費(fèi)者當(dāng)前心理會(huì)針對(duì)不同消費(fèi)者使用合適的銷售技巧素養(yǎng)目標(biāo)培養(yǎng)較好的語(yǔ)言表達(dá)和溝通能力學(xué)會(huì)商務(wù)禮儀培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作的工作能力養(yǎng)成認(rèn)真的工作態(tài)度教學(xué)內(nèi)容（詳細(xì)內(nèi)容見(jiàn)引導(dǎo)文）一：現(xiàn)代服裝營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)構(gòu)成服裝現(xiàn)代營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)包括企業(yè)文化、服裝陳列、服裝終端運(yùn)營(yíng)、商品運(yùn)營(yíng)、品牌策劃等，其中有相對(duì)簡(jiǎn)單的諸如企業(yè)文化、服裝陳列，也有與生活密切聯(lián)系的，如服裝終端運(yùn)營(yíng)，而商品運(yùn)營(yíng)和品牌策劃等內(nèi)容相對(duì)較專業(yè)化，也是營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)的核心內(nèi)容。所以提取其中相對(duì)容易的和貼近生活的內(nèi)容作為本次任務(wù)的主要教學(xué)內(nèi)容，其中分別是品牌文化、服裝陳列和禮儀推銷。二：服裝終端銷售技巧以服裝終端為載體，將品牌文化、服裝陳列和禮儀推銷融入其中，總結(jié)出教學(xué)具體內(nèi)容問(wèn)品牌文化、服裝陳列和消費(fèi)心理。品牌文化通過(guò)品牌文化內(nèi)容學(xué)習(xí)，掌握品牌故事組成部分，以品牌獨(dú)特的內(nèi)涵引起消費(fèi)者注意。發(fā)掘消費(fèi)意向，促成銷售服裝陳列使用特殊的品牌風(fēng)格陳列效果，引導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)同服裝并產(chǎn)生消費(fèi)欲望。消費(fèi)心理揣摩顧客消費(fèi)心理，抓住顧客實(shí)時(shí)的消費(fèi)念頭，通過(guò)耐心交流、個(gè)人建議等方法及時(shí)促成銷售課程實(shí)施詳案流程階段要點(diǎn)實(shí)施內(nèi)容信息化資源教學(xué)方法時(shí)長(zhǎng)課前自主認(rèn)識(shí)按教師引導(dǎo)學(xué)習(xí)任務(wù)基礎(chǔ)理論知識(shí)結(jié)合引導(dǎo)文初步了解任務(wù)要求教師使用微信、網(wǎng)絡(luò)教學(xué)平臺(tái)等方式引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)入課程網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行課前自主學(xué)習(xí)；學(xué)生個(gè)人進(jìn)入課程學(xué)習(xí)網(wǎng)站結(jié)合引導(dǎo)文初步認(rèn)識(shí)課前任務(wù)的基本要求。微信課程網(wǎng)站引導(dǎo)文（見(jiàn)附件）引導(dǎo)文法2學(xué)時(shí)左右制定實(shí)施方案接受任務(wù)單并按要求自由分組結(jié)合案例、微課視頻、虛擬應(yīng)用等進(jìn)行自主學(xué)習(xí)制定任務(wù)的實(shí)施方案，全班學(xué)生（40人左右）共分為8個(gè)小組，每組5人左右，自由組合；各小組進(jìn)入課程網(wǎng)站查看任務(wù)單的具體要求，并進(jìn)行組內(nèi)分工；個(gè)人學(xué)習(xí)品牌文化教學(xué)案例（10種國(guó)內(nèi)知名服裝品牌）、微課視頻、虛擬應(yīng)用等信息化資源，為完成各自分工和小組方案制定做準(zhǔn)備；制定課前小組實(shí)施方案初稿，包括表現(xiàn)品牌文化方案（視頻或文檔）、展現(xiàn)品牌風(fēng)格的陳列方案（虛擬應(yīng)用截圖）和表現(xiàn)終端銷售技巧的表演腳本（文檔）。任務(wù)單（見(jiàn)附件）案例微課視頻虛擬應(yīng)用任務(wù)驅(qū)動(dòng)法案例教學(xué)法5至8學(xué)時(shí)評(píng)選方案學(xué)生完成方案初稿并上傳至課程網(wǎng)站教師審核方案并反饋修改意見(jiàn)，匯總問(wèn)題，最后評(píng)選出2個(gè)最優(yōu)的方案小組集體完成實(shí)施方案初稿后，上傳至課程網(wǎng)站作業(yè)版塊供教師審核；教師審核各小組方案材料，對(duì)不完善的地方提出修改建議，并收集各小組存在的典型問(wèn)題用于課上討論解答；教師評(píng)選出2組優(yōu)秀的方案，同時(shí)將其他6個(gè)小組的學(xué)生平均分配到這兩個(gè)組中形成大組，共同完善實(shí)施方案用于課上實(shí)景模擬實(shí)施。課程網(wǎng)站作業(yè)批改系統(tǒng)流程階段要點(diǎn)實(shí)施內(nèi)容信息化資源教學(xué)方法時(shí)長(zhǎng)課中場(chǎng)景布置點(diǎn)評(píng)各小組方案完成情況組織討論解答課前的典型問(wèn)題分批組織大組的場(chǎng)景布置教師從小組完成度的角度統(tǒng)一點(diǎn)評(píng)學(xué)生的完成情況；講解評(píng)選優(yōu)秀陳列方案的標(biāo)準(zhǔn)，并將收集的課前小組典型問(wèn)題進(jìn)行集體討論和解答；根據(jù)2大組修改后的陳列方案，教師組織各組分批次進(jìn)行實(shí)景模擬前的場(chǎng)景布置陳列方案圖片講授法講解10分鐘布置25分鐘/大組方案實(shí)施2個(gè)小組分批次實(shí)施場(chǎng)景模擬大組內(nèi)非上場(chǎng)模擬的學(xué)生觀看模擬過(guò)程，并做好相應(yīng)記錄整個(gè)過(guò)程全程雙鏡頭錄像，課后上傳至課程網(wǎng)站教師組織2個(gè)大組組分批實(shí)施方案，在實(shí)景中模擬大組共同完善的方案，完整表現(xiàn)終端銷售流程，同時(shí)間接體現(xiàn)終端運(yùn)營(yíng)流程；教師組織非上場(chǎng)的學(xué)生觀看2個(gè)大組的模擬過(guò)程，并針對(duì)過(guò)程中存在的問(wèn)題做好筆記，用于后面的討論和完善，同時(shí)也是課后互評(píng)的依據(jù)；教師安排人員對(duì)2組模擬情況實(shí)時(shí)錄像后上傳至課程網(wǎng)站，為大組方案修改完善提供參考，也為其他小組后期方案的完善提供依據(jù)。多媒體錄像實(shí)景模擬法30分鐘/大組共2個(gè)大組總結(jié)點(diǎn)評(píng)教師點(diǎn)評(píng)模擬情況組織學(xué)生進(jìn)行針對(duì)2個(gè)大組模擬情況完善的討論活動(dòng)教師針對(duì)課前課中學(xué)習(xí)情況總結(jié)本單元的典型知識(shí)點(diǎn)每大組模擬完成之后，教師點(diǎn)評(píng)小組的完成情況，引導(dǎo)學(xué)生展開(kāi)思考；學(xué)生通過(guò)觀看模擬過(guò)程和自我思考，在教師的組織下，以“如何做得更好”的話題展開(kāi)討論活動(dòng)，對(duì)2個(gè)大組實(shí)施完善實(shí)施方案提供合理的修改建議；教師總結(jié)學(xué)生課前課中的學(xué)習(xí)情況，針對(duì)出現(xiàn)的典型問(wèn)題總結(jié)講解相關(guān)知識(shí)點(diǎn)，并引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行課后原5人小組方案的完善，及學(xué)習(xí)總結(jié)任務(wù)的布置。多媒體總結(jié)歸納法25分鐘/大組共2個(gè)大組教師總結(jié)10分鐘流程階段要點(diǎn)實(shí)施內(nèi)容信息化資源教學(xué)方法時(shí)長(zhǎng)課后完善整體方案學(xué)生按原5人小組完善整體方案（包括學(xué)習(xí)總結(jié)）學(xué)生將整體方案上傳至課程網(wǎng)站作業(yè)版塊，教師再次審核方案并引導(dǎo)學(xué)生在課程論壇展開(kāi)相應(yīng)討論學(xué)生在課下登陸課程網(wǎng)站觀看2個(gè)大組的模擬視頻，結(jié)合課堂觀看和討論的心得改進(jìn)整體方案，并將小組對(duì)服裝終端銷售運(yùn)營(yíng)流程的學(xué)習(xí)總結(jié)附在方案后面，然后上傳至課程網(wǎng)站作業(yè)版塊供教師審核和后期互評(píng)；教師審核完善的整體方案并給出相應(yīng)的點(diǎn)評(píng)，然后匯總學(xué)生對(duì)服裝終端運(yùn)用流程的學(xué)習(xí)總結(jié)，引導(dǎo)學(xué)生在課程網(wǎng)站展開(kāi)討論，拓展學(xué)生對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的認(rèn)知面。課程網(wǎng)站拓展鏈接4學(xué)時(shí)任務(wù)評(píng)價(jià)學(xué)生登陸課程網(wǎng)站完成各小組完整方案的自評(píng)和互評(píng)學(xué)生登陸網(wǎng)絡(luò)開(kāi)始系統(tǒng)完成本單元理論知識(shí)的考核任務(wù)教師引導(dǎo)學(xué)生登錄課程網(wǎng)站作業(yè)版塊完成各原5人小組的完整方案進(jìn)行自評(píng)和互評(píng)，占本單元任務(wù)評(píng)價(jià)的20%；教師組織學(xué)生登陸課程網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)考試系統(tǒng)進(jìn)行理論知識(shí)考試，占本單元任務(wù)評(píng)價(jià)的40%；教師將課程網(wǎng)站的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，各小組在完成方案初稿、修改稿、完善搞的過(guò)程數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總，形成本單元任務(wù)評(píng)價(jià)的過(guò)程評(píng)價(jià)，占40%。課程網(wǎng)站網(wǎng)上考試系統(tǒng)1學(xué)時(shí)服裝學(xué)院《服裝概論》PAGEPAGE13情景三認(rèn)識(shí)現(xiàn)代服裝產(chǎn)業(yè)模塊三現(xiàn)代服裝營(yíng)銷（引導(dǎo)文）任務(wù)名稱服裝終端銷售技巧學(xué)時(shí)4班級(jí)服裝設(shè)計(jì)132姓名所在組號(hào)任務(wù)成績(jī)地點(diǎn)日期工具、材料服裝樣品、白紙、鉛筆、膠帶任務(wù)目的知識(shí)方面：1.了解品牌故事組成部分2.認(rèn)識(shí)服裝陳列的基本方法和要點(diǎn)3.掌握常用服裝終端銷售技巧4.了解服裝終端運(yùn)營(yíng)流程能力方面：1.能向顧客全面介紹品牌故事及內(nèi)涵2.能結(jié)合品牌風(fēng)格制定陳列方案3.能準(zhǔn)確分析和把握消費(fèi)者當(dāng)前心理4.會(huì)針對(duì)不同消費(fèi)者使用合適的銷售技巧素養(yǎng)方面：1.培養(yǎng)清晰的語(yǔ)言表達(dá)能力2.培養(yǎng)溝通交流能力3.培養(yǎng)禮貌待人，服務(wù)認(rèn)真的工作態(tài)度4.養(yǎng)成團(tuán)隊(duì)協(xié)作的工作能力任務(wù)內(nèi)容學(xué)習(xí)《技巧一：以品牌內(nèi)涵吸引消費(fèi)》相關(guān)內(nèi)容，選擇一個(gè)服裝品牌，以實(shí)景對(duì)話的形式表現(xiàn)表現(xiàn)此技巧，并制作成微視頻后上傳至課程網(wǎng)站課前作業(yè)版塊一（可手機(jī)拍攝）（課前）；學(xué)習(xí)《技巧二：用陳列效果引導(dǎo)消費(fèi)》相應(yīng)內(nèi)容，根據(jù)任務(wù)一中的品牌風(fēng)格，結(jié)合課程網(wǎng)站的虛擬應(yīng)用，制定完整的陳列方案效果，并制作成PPT后上傳至課程網(wǎng)站課前作業(yè)版塊二。（課前）學(xué)習(xí)《技巧三：了解顧客心理促成消費(fèi)》相關(guān)知識(shí)，以重新組合的大組（挑選優(yōu)秀的2個(gè)陳列方案重新分組）為單位，設(shè)計(jì)一個(gè)表現(xiàn)消費(fèi)者購(gòu)買心理的情景劇，表演場(chǎng)景參考評(píng)選出來(lái)的技巧二陳列方案。（課前）課上分組組進(jìn)行情景劇表演，全員參與，各司其職。（課上一共2組）同時(shí)對(duì)表演全程錄像，課后上傳至課程網(wǎng)站作為各組表演方案完善的參考。表演結(jié)束后相互點(diǎn)評(píng)，最后由教師總結(jié)各組表現(xiàn)。（課中）課后2大組各自參考自己的表演錄像，結(jié)合課上教師的總結(jié)。完善各組的情景劇方案后上傳至課后作業(yè)版塊，并互相評(píng)分。（課后互評(píng)）進(jìn)入課程網(wǎng)站單元測(cè)試版塊進(jìn)行個(gè)人的測(cè)試，作為單元考核的標(biāo)準(zhǔn)，占總成績(jī)的40%（課后考核）一：《以品牌內(nèi)涵吸引消費(fèi)》相關(guān)知識(shí)服裝品牌文化服裝品牌定義服裝品牌是用以識(shí)別某一企業(yè)或企業(yè)集團(tuán)的商品或企業(yè)集團(tuán)的商品或服務(wù)、體現(xiàn)其與同行競(jìng)爭(zhēng)者的商品的區(qū)別而采用的名稱、圖案及其組合。具體內(nèi)容包括商品質(zhì)量、檔次、種類及制造地、所有者的圖形、名稱和商標(biāo)。品牌應(yīng)具有獨(dú)特的稱呼、形式和標(biāo)志徽記。服裝品牌構(gòu)成品牌內(nèi)涵構(gòu)成包括核心層、中間層、外層三個(gè)層次。核心層是基礎(chǔ)，中間層是橋梁、外層是目標(biāo)。核心層：品牌產(chǎn)品作為物質(zhì)存在的產(chǎn)品本身的物品的價(jià)值，即產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、尺寸、價(jià)格等商品屬性。中間層：品牌產(chǎn)品被賦予的產(chǎn)品名稱、語(yǔ)言、記號(hào)、象征、設(shè)計(jì)等表現(xiàn)要素。外層：品牌的形象（意識(shí)形態(tài)的價(jià)值）：消費(fèi)者對(duì)品牌的印象、感情、評(píng)價(jià)等意識(shí)的整體。見(jiàn)下圖（1）—品牌構(gòu)成圖圖（1）品牌構(gòu)成圖（二）服裝產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段1.導(dǎo)入期產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)時(shí)是銷售緩慢增長(zhǎng)的時(shí)期。在這一階段，因?yàn)楫a(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)所支付的巨額費(fèi)用所致，利潤(rùn)幾乎不存在。2.增長(zhǎng)期產(chǎn)品被市場(chǎng)迅速接受和利潤(rùn)大量增加的時(shí)期。3.成熟期因?yàn)楫a(chǎn)品已被大多數(shù)的潛在購(gòu)買者所接受而造成銷售增長(zhǎng)減慢的時(shí)期。為了對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)、維持產(chǎn)品的地位，營(yíng)銷費(fèi)用日益增加，利潤(rùn)穩(wěn)定或下降。4.衰退期銷售下降的趨勢(shì)增強(qiáng)和利潤(rùn)不斷下降的時(shí)期。思考：1：自選一個(gè)服裝品牌，分析其品牌文化特點(diǎn)；2：根據(jù)其品牌文化思考其服裝產(chǎn)品的特點(diǎn)。二：《用陳列效果引導(dǎo)消費(fèi)》相關(guān)知識(shí)陳列方法靜態(tài)陳列通過(guò)靜止的方式進(jìn)行服裝的展示：比如櫥窗、人體模特、衣架等方式。優(yōu)點(diǎn)是成本較低、容易操作、靈活性高；缺點(diǎn)是不夠生動(dòng)，不能全面的展示服裝的各個(gè)方面。動(dòng)態(tài)展示借助真人模特穿著服裝走秀，組織新品服裝發(fā)布會(huì)等方式。優(yōu)點(diǎn)是展示全面，宣傳效應(yīng)大；缺點(diǎn)是成本太高，不易變動(dòng)。陳列的基本原則和要點(diǎn)1.陳列原則：分列、平衡、分色系、立體化、多樣化分列化：分列化是展示的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，它為陳列提供了易懂，易設(shè)計(jì)的服裝陳列技巧原則之框架。平衡：采用平衡的原則可有條不紊的布置產(chǎn)品，傳遞一致的視覺(jué)效果。色系：有序的色彩主題給整個(gè)店堂主題鮮明，井然有序的視覺(jué)效果和服裝陳列技巧原則之強(qiáng)烈的沖擊力立體化：采用不同的陳列用品，使整個(gè)陳列面具有立體感。多樣化：整體效果的多樣化，使消費(fèi)者獲得豐富的趣味性的視覺(jué)享受后服裝陳列技巧原則之產(chǎn)生購(gòu)賣的欲望。2.陳列的基本要點(diǎn)以焦點(diǎn)來(lái)形成吸引力每一個(gè)展示面上，率先吸引注意力的視點(diǎn)即為焦點(diǎn)。比如整個(gè)店鋪中的焦點(diǎn)即為收銀臺(tái)后形象標(biāo)志牌。焦點(diǎn)通常位于視平線或視平線的上方，色彩對(duì)比強(qiáng)烈的POP宣傳畫(huà)或產(chǎn)品的組合等往往設(shè)定為焦點(diǎn)，它可以有序地引導(dǎo)消費(fèi)者的注意力，并起到一定的呼應(yīng)和提示的視覺(jué)作用。因此，服裝品牌在終端形象上，重點(diǎn)塑造形象標(biāo)志牌，這種直觀的宣傳，能傳達(dá)品牌的商品信息、促銷銷售、宣傳品牌。以色彩渲染氛圍色彩的運(yùn)用，對(duì)于陳列來(lái)說(shuō)，起著主導(dǎo)的作用。有序的色彩主題給整個(gè)賣場(chǎng)主題鮮明、井井有條的視覺(jué)效果和強(qiáng)烈的沖擊力，陳列中較多運(yùn)用色彩對(duì)比設(shè)定為焦點(diǎn)，或營(yíng)造貨品陳列的色彩漸變效果，使顧客產(chǎn)生購(gòu)物的沖動(dòng)，并輕易鎖定目標(biāo)商品。營(yíng)造視覺(jué)效果重復(fù)效應(yīng)可營(yíng)造視覺(jué)趣味，突出連續(xù)和整塊效果，注重統(tǒng)一和對(duì)比，同時(shí)高效率利用空間，形成強(qiáng)烈視覺(jué)沖擊力，此原則適用于焦點(diǎn)產(chǎn)品或新款產(chǎn)品的展示。尤其應(yīng)注重實(shí)際操作中的多樣重復(fù)效應(yīng)，比如，同一款服飾采用不同出樣方式、模特展示、正掛和配搭法同時(shí)運(yùn)用，達(dá)到突出重點(diǎn)，最大限度強(qiáng)化自身形象。櫥窗陳列櫥窗對(duì)于終端賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)，好比眼睛對(duì)于人，其重要性不言而喻。這是吸引消費(fèi)者進(jìn)店的第一步。而櫥窗的形象好壞，取決于兩方面，一是硬件設(shè)計(jì)，二是軟件維護(hù)。1.模特服裝的陳列，2到3天須更換一次，這樣給顧客保持新鮮感，吸引人流進(jìn)店。2.若需陳列的貨品較多時(shí)，則應(yīng)選取與季節(jié)有關(guān)的衣物，千萬(wàn)不要陳列一些不時(shí)興或不適合潮流的服飾，那會(huì)敗壞品牌的形象。3.專賣店的營(yíng)業(yè)員在每天上下班時(shí)，必須要檢查櫥窗內(nèi)的衣物是否清潔、整齊，推廣宣傳牌位置是否妥當(dāng)，以免影響形象。思考：1：根據(jù)其服裝產(chǎn)品特點(diǎn)，思考哪些陳列方法適合運(yùn)用于這個(gè)品牌；2：結(jié)合其品牌文化內(nèi)涵，分析陳列過(guò)程中的注意要點(diǎn)。三：《了解顧客心理促成消費(fèi)》（一）一般消費(fèi)者購(gòu)買服裝的五個(gè)階段1.認(rèn)知需求消費(fèi)者的需求主要分為功能性需求和心理性需求。功能性需求與產(chǎn)品的性能相關(guān)；心理性需求與消費(fèi)者通過(guò)購(gòu)買和穿著服裝獲得的個(gè)人心理滿足感有關(guān)。影響需求認(rèn)知的因素很多，比如內(nèi)部刺激、外部刺激等。2.信息收集信息收集是指消費(fèi)者獲得產(chǎn)品相關(guān)信息的來(lái)源及方式。主要包括個(gè)人性信息來(lái)源、商業(yè)性信息來(lái)源、公共性信息來(lái)源和經(jīng)驗(yàn)性信息來(lái)源。3.比較評(píng)價(jià)比較評(píng)價(jià)是指消費(fèi)者在確定信息之后，面臨選擇對(duì)象時(shí)作出的比較和抉擇。影響消費(fèi)者比較的因素主要有消費(fèi)者對(duì)服裝的要求和消費(fèi)者對(duì)服裝品牌的誠(chéng)信度。4.購(gòu)買決策購(gòu)買決策通常指的是購(gòu)買意向，與實(shí)際購(gòu)買還有一定差距。在達(dá)成實(shí)際購(gòu)買，即商品交易之前，還有很多因素影響消費(fèi)者的最終決定，比如他人的態(tài)度（包括導(dǎo)購(gòu)）、環(huán)境的因素（自己或別人）、非環(huán)境因素等。5.購(gòu)后感受購(gòu)買之后的實(shí)際感受往往能影響產(chǎn)品的持續(xù)發(fā)展。“好事不出門，壞事傳千里”。研究表明：消費(fèi)者滿意時(shí)會(huì)告訴3位朋友，不滿意時(shí)則會(huì)告訴11位朋友。所以壞的購(gòu)后感受會(huì)對(duì)產(chǎn)品的后續(xù)銷售及發(fā)展起到很大的消極影響。圖（2）產(chǎn)品生命周期圖思考：1：思考在銷售其服裝產(chǎn)品的過(guò)程中，可能遇到哪些銷售情景；2：深入分析設(shè)想的銷售情景都反應(yīng)了消費(fèi)者怎么的消費(fèi)心理。二、任務(wù)分析（決策與計(jì)劃）說(shuō)明：根據(jù)任務(wù)要求，確定所需要的設(shè)備、工具、資料，并對(duì)小組成員進(jìn)行合理分工，制定詳細(xì)的工作計(jì)劃。要求每個(gè)小組有計(jì)劃完成工作任務(wù)，每個(gè)小組成員能較好完成自己部分的工作。1．小組成員分工。小組長(zhǎng)姓名：我的分工：2．步驟（小組計(jì)劃）（1）（2）（3）（4）（5）3．需要的工具、材料清單。工具：

材料：

檢查所有工具材料是否齊全。三、實(shí)施說(shuō)明：成員根據(jù)各自的分工準(zhǔn)備詳細(xì)的實(shí)施過(guò)程。比如負(fù)責(zé)陳列的指定陳列方案、負(fù)責(zé)飾演導(dǎo)購(gòu)的準(zhǔn)備迎接的臺(tái)詞、負(fù)責(zé)飾演消費(fèi)者的準(zhǔn)備詢問(wèn)的問(wèn)題腳本等。四、檢查完成的任務(wù)情況（方案是否合理，是否有調(diào)整）：五、評(píng)估1．自評(píng)：序號(hào)考核項(xiàng)目考核主要內(nèi)容所占分?jǐn)?shù)得分1團(tuán)隊(duì)合作能力（5分）良好的分工及合作（5分）52知識(shí)掌握及運(yùn)用情況（25分）1、準(zhǔn)時(shí)完成小組消費(fèi)方案制定任務(wù)。（5分）2、完整展現(xiàn)消費(fèi)過(guò)程。（5分）3、較全的運(yùn)用了消費(fèi)者的購(gòu)買技巧。（5分）4、小組購(gòu)買設(shè)計(jì)有創(chuàng)意。（5分）5、臺(tái)詞設(shè)計(jì)真實(shí)合理。（5分）根據(jù)以上考核項(xiàng)目的完成程度打分。253作品展示能力（20分）1、各表演者口齒清晰，普通話好。（5分）2、各消費(fèi)角色表演完整。（5分）3、較好的表現(xiàn)了消費(fèi)者消費(fèi)心理。（5分）4、成功降低了購(gòu)買成本。（5分）20綜合成績(jī)2.請(qǐng)根據(jù)自己任務(wù)完成的情況，對(duì)自己的工作進(jìn)行自我評(píng)價(jià)，并提出改進(jìn)意見(jiàn)。完成較好的部分：需要改進(jìn)的部分3互評(píng)（評(píng)價(jià)自己前面一組表現(xiàn)效果）。序號(hào)考核項(xiàng)目考核主要內(nèi)容所占分?jǐn)?shù)得分1團(tuán)隊(duì)合作能力（5分）良好的分工及合作（5分）52知識(shí)掌握及運(yùn)用情況（25分）1、準(zhǔn)時(shí)完成小組銷售方案制定任務(wù)。（5分）2、賣場(chǎng)分工完整合理。（5分）3、較全的運(yùn)用了接待和銷售知識(shí)。（5分）4、接待設(shè)計(jì)有創(chuàng)意。（5分）5、臺(tái)詞設(shè)計(jì)真實(shí)合理。（5分）根據(jù)以上考核項(xiàng)目的完成程度打分。253作品展示能力（20分）1、各表演者口齒清晰，普通話好。（5分）2、各銷售角色表演完整。（5分）3、較好吸引住了消費(fèi)者的注意力。（5分）4、成功的讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買意向。（5分）20綜合成績(jī)4思考（1）服裝陳列過(guò)程需要注意的事項(xiàng)有哪些？（2）消費(fèi)者購(gòu)買的5個(gè)階段哪個(gè)最重要？（3）消費(fèi)者在購(gòu)買過(guò)程中最容易出現(xiàn)的突發(fā)狀況有哪些？（4）本次課程中沒(méi)有理解到的問(wèn)題：