【企業(yè)案例】：一條“魚”如何掘金互聯(lián)網(wǎng)

【企業(yè)案例】：一條“魚”如何掘金互聯(lián)網(wǎng)？

再不起眼的產(chǎn)品，在電商世界都可能蘊藏著巨大的商機。2009年，在電商之都杭州辭掉陶瓷銷售工作的吳金標(biāo)瞄準(zhǔn)了馬賽克電商生意，落腳佛山創(chuàng)業(yè)。這個福建80后和同學(xué)一起，很快抓住了佛山人遺漏的機遇：他們在網(wǎng)上營銷自創(chuàng)的“孔雀魚”馬賽克品牌，很快成為淘寶銷量冠軍，并蟬聯(lián)至今。在這個相對較窄、并不起眼，但卻能夠撈金的市場里，成為遙遙領(lǐng)先的領(lǐng)跑者。面對電商大潮，陶瓷堪稱佛山傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中最消極的代表。有電商研究機構(gòu)稱，佛山瓷磚企業(yè)涉水電商的比例還不足1%，但“利潤高、品牌小”的馬賽克陶瓷產(chǎn)品則相對積極，而孔雀魚則堪稱佛山馬賽克行業(yè)“觸電”的肇始者之一。在吳金標(biāo)看來，孔雀魚既是馬賽克企業(yè)，也是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)；而缺乏互聯(lián)網(wǎng)基因，也是佛山很多陶瓷企業(yè)難以適應(yīng)電商時代的主因之一。宿舍里起步的“兩人企業(yè)”常見尺寸僅為硬幣大小的馬賽克，專業(yè)名詞為“錦磚”，被視為一種裝飾藝術(shù)材料。而佛山是全國最大的馬賽克產(chǎn)地。以海外需求為動力，這種在上世紀(jì)八九十年代曾興盛一時的建材，近年來迎來了高速發(fā)展期。據(jù)報道，2009年中國陶瓷工業(yè)協(xié)會馬賽克專業(yè)委員會有關(guān)負(fù)責(zé)人預(yù)言，隨著80后成為消費主體，國內(nèi)馬賽克將有可觀的市場需求，并主要集中在省會等一線城市。也是在2009年，26歲的福建人吳金標(biāo)和同學(xué)各自結(jié)束打工生涯，來到佛山。到佛山第一天，他們就跑去工商局注冊“孔雀魚”商標(biāo)?！爸耙灿泻芏嗳碎_網(wǎng)店買馬賽克，但頂多停留在‘夫妻店’水平，完全沒想到能做成大生意，而我們一開始就從打造品牌起步?！眳墙饦?biāo)說。在此前，吳金標(biāo)在“電商之都”杭州從事陶瓷銷售。八年熏陶讓他對電商前途深信不疑，萌生了做馬賽克電商的想法。在禪城月租500元的宿舍落腳后，企業(yè)開始運營。坊間說法稱，“全世界產(chǎn)量最集中、款式最集中就是在中國，特別是佛山”。而吳金標(biāo)要做的就是不斷去看樣品，選擇貨品，然后擺上網(wǎng)店，并精心營銷推廣。由于繞過層層實體經(jīng)銷商渠道，孔雀魚給消費者開出了擁有足夠說服力的產(chǎn)品價格，并同時賺取足夠利潤。第一個月，孔雀魚銷出幾千元。由于進貨量很小，廠家對其不屑一顧。此后隨著每月銷量均呈遞增狀態(tài)，雙方關(guān)系迅速轉(zhuǎn)變。首年，孔雀魚成為淘寶馬賽克銷量第一名，以價格適中的高檔產(chǎn)品形象聞名。在基本沒有其他電商平臺競爭的情況下，這個成績也使其成為互聯(lián)網(wǎng)上的馬賽克銷量冠軍。而當(dāng)時馬賽克行業(yè)的迅速增長，也超出了佛山建陶業(yè)的整體步伐。有數(shù)據(jù)稱，2011年上半年，佛山馬賽克產(chǎn)量比增30%。也是在那一年，孔雀魚銷量已超過了很多馬賽克廠的單廠產(chǎn)值。值得一提的是，此后佛山也迎來了電商的第一輪創(chuàng)業(yè)高峰。從服裝、家具到小家電，現(xiàn)在很多已站穩(wěn)腳跟的佛山電商，也是從那時起的步。吳金標(biāo)回憶，在最高峰時期，其淘寶銷售量是第二名到第十名的總和?？兹隔~的快速崛起引起了同行注意。時至今日，在淘寶等平臺的銷量榜前排上，珊瑚海、歐納飾、萊納斯等多個商家注冊地也為佛山?！爸毁嵣贁?shù)人的錢”事實上，直到全民網(wǎng)購的今天，也有很多人對馬賽克走電商道路的前途深深懷疑。近年來雖經(jīng)歷了技術(shù)層面的脫胎換骨，并逐漸復(fù)興，但總體上仍處在主流家裝的選材視野之外。有什么人、有多少人會在網(wǎng)上買馬賽克？這是個難題?！榜R賽克在電商的銷量整體，據(jù)我所知占行業(yè)整體的比例還很小，我認(rèn)為很難成為行業(yè)的主流渠道?！狈鹕侥持沾墒袌鱿嚓P(guān)負(fù)責(zé)人對記者說。然而，對于孔雀魚這樣從零起步的電子商務(wù)企業(yè)來說，狹窄的行業(yè)規(guī)模更近似一種有利條件：短期內(nèi)市場空間有限，“觸電”后美譽度需要相當(dāng)長時間培養(yǎng)，無法僅靠資金累計，因此不會集中吸引大鱷的目光，而孔雀魚本身所需要做的，就是在這個“窄市場”里領(lǐng)跑?！艾F(xiàn)在僅淘寶就有幾億注冊用戶，只要其中很小一部分成為馬賽克客戶，總量就很可觀；我們不是要賺大多數(shù)人的錢，只要能賺到少數(shù)人的錢就是成功?！眳墙饦?biāo)說。類似的情況，在國內(nèi)其他電商細分市場也不乏范例，小企業(yè)成為常勝冠軍并非神話。今年4月，孔雀魚在天貓旗艦店銷量超過兩千單，仍占首位。盡管吳金標(biāo)謝絕提供更具體的銷售數(shù)據(jù)。但他透露，在其網(wǎng)店最常見的訂單均價七八百元左右。出于保證供應(yīng)鏈的穩(wěn)定考慮，2011年孔雀魚悄然入股佛山一家馬賽克企業(yè)，其業(yè)務(wù)范圍也從進貨、營銷，擴展到產(chǎn)品策劃、品質(zhì)監(jiān)督。但吳金標(biāo)否認(rèn)此舉是為節(jié)約成本，“我們的成本一直比別人高，特別是進貨定位高”。分析孔雀魚等少數(shù)企業(yè)的成功，除原產(chǎn)地優(yōu)勢外，實體市場上的馬賽克缺乏知名度品牌，也是重要因素。與佛山瓷磚企業(yè)相比，馬賽克廠規(guī)模普遍較小，極少有市民能提出一個馬賽克品牌的名字。這正給了孔雀魚通過買家評價打造網(wǎng)絡(luò)品牌、并超越實體廠家品牌的機會?；ヂ?lián)網(wǎng)基因關(guān)乎成敗即便馬賽克電商市場總規(guī)模并不起眼，但競爭者仍在持續(xù)增多。吳金標(biāo)認(rèn)為，更殘酷的競爭在所難免，但孔雀魚受嚴(yán)重威脅的可能不大。他分析稱，馬賽克屬于點綴類建材，本身應(yīng)是定位高端的產(chǎn)品，但因生產(chǎn)從業(yè)門檻低導(dǎo)致了無序競爭，使業(yè)內(nèi)大品牌不愿過多參與國內(nèi)的廝殺。另一方面，孔雀魚已積累了較強的網(wǎng)絡(luò)知名度，并每月持續(xù)投入大量宣傳推廣費用；新對手從零開始積累網(wǎng)絡(luò)盛譽、進行追趕，將非常困難?！艾F(xiàn)在不少馬賽克大品牌以出口為主，國內(nèi)銷量不到30%，而我們一直買出口等級的產(chǎn)品，高檔品牌形象已經(jīng)穩(wěn)固，”而轉(zhuǎn)過頭來，大品牌在國內(nèi)發(fā)展電商，則可能遭遇線上線下的利益沖突問題。在他看來，