學(xué)生類型分析

學(xué)生類型分析第一頁，共七十一頁，2022年，8月28日教育咨詢師角色？第二頁，共七十一頁，2022年，8月28日（2）咨詢師的專業(yè)素質(zhì)強烈的責(zé)任感老師的形象地推技巧電話咨詢技巧面談咨詢技巧積極的心態(tài)第三頁，共七十一頁，2022年，8月28日（3）你勝任咨詢師的優(yōu)勢責(zé)任感強？老師形象？溝通能力？學(xué)科背景？銷售經(jīng)歷？永不服輸?shù)木?？第四頁，共七十一頁?022年，8月28日你看到的不一定真實!第五頁，共七十一頁，2022年，8月28日回避主觀錯覺，客觀看自己！第六頁，共七十一頁，2022年，8月28日（4）你亟待解決的問題適合的著裝、言行？對個性化輔導(dǎo)流程（USP）的了解（UniqueSellingPoint，獨特賣點）？中小學(xué)的學(xué)科分析和北京小升初、中高考趨向信息？北京市重點中小學(xué)信息的了解？具有感染力和技巧性的電話咨詢能力？面談咨詢技巧的缺乏？競爭對手信息的了解？如何解決阻礙家長簽約因素（價格、一次性付費、一次性綜合服務(wù)費等）？消極懈怠的心態(tài)？第七頁，共七十一頁，2022年，8月28日咨詢師成長的必經(jīng)階段第1個月初心現(xiàn)象，急于嘗試，表達(dá)多傾聽少，需求把控能力差第2-3個月跳蚤悲劇，恐懼、懷疑和沉默，愛找借口，促成能力缺乏第4-6個月業(yè)績逐漸凸顯、感恩、認(rèn)真，缺乏對客戶的跟蹤管理第7-24個月骨干咨詢師，家長認(rèn)可，收入可觀，自信，形成獨特咨詢風(fēng)格，心態(tài)變化影響業(yè)績第八頁，共七十一頁，2022年，8月28日二、電話咨詢技巧言語音質(zhì)、音量、音調(diào)和言語速度要適當(dāng)。語速要進(jìn)行控制，切忌表現(xiàn)出焦急，應(yīng)當(dāng)舒緩，成熟和穩(wěn)重。語調(diào)上表現(xiàn)出親和力，如果在溝通的過程中，雙方自然流露出笑聲，這是溝通暢通的一個表現(xiàn)。態(tài)度對待每一個電話都要有自信、真誠、穩(wěn)重、專業(yè)的態(tài)度，非常珍惜每一個擁有的電話資源。始終堅信如果轉(zhuǎn)化好了，這就是我的下一個簽單。這些態(tài)度會在我們的電話咨詢的過程中，傳達(dá)給家長，家長能感受到我們是否真誠，是否專業(yè)，是否真的想幫助她的孩子。切忌成為一個簡單的接線員，或是課程介紹員。這點需要我們自己去感悟，去理解，在潛移默化中去培養(yǎng)。把控需求家長打來每一個電話都有她的需求點，所以我們一定要快速地了解到孩子的基本信息，例如學(xué)校、年級、成績等方面。同時判斷家長類型，把控家長目前最關(guān)注的需求點，靈活轉(zhuǎn)化和應(yīng)對，進(jìn)行有效地引導(dǎo)，同時結(jié)合案例來提供學(xué)大解決這種類型孩子的優(yōu)勢，注意推出學(xué)大個性化的輔導(dǎo)模式。第九頁，共七十一頁，2022年，8月28日感情聯(lián)系在和家長的溝通過程中，一定要注意建立感情聯(lián)系，成為家長為什么選擇學(xué)大，為什么選擇你的原因，讓家長對你產(chǎn)生好奇，產(chǎn)生信任。感情的聯(lián)系鋪墊在咨詢過程中，挖掘信息引導(dǎo)家長和自己產(chǎn)生共鳴。危機感準(zhǔn)備每個年級的危機感塑造策略，結(jié)合孩子的年級、學(xué)習(xí)問題，點點滴滴，逐步累積鋪墊，水到渠成地解決為什么就要現(xiàn)在輔導(dǎo)。有效約訪在和家長建立良好溝通的基礎(chǔ)上，采用相應(yīng)的話術(shù)或策略，進(jìn)行約訪，留下家長的聯(lián)系方式等信息。跟蹤回訪在淡季，我們需要最大限度挖掘資源。在回訪的過程中，我們和家長僅僅溝通孩子的學(xué)習(xí)問題，真誠指導(dǎo)孩子的學(xué)習(xí)，站在助人的角度，不斷回訪。讓家長被我們的真誠、堅持所感動。第十頁，共七十一頁，2022年，8月28日三、面談咨詢技巧（1）家長類型分析（2）學(xué)生類型分析（3）各個學(xué)科分析（4）簽單促成方法第十一頁，共七十一頁，2022年，8月28日（1）家長類型分析提煉核心需求組合分類1）學(xué)習(xí)問題的緊急感認(rèn)同2）個性化解決方案的認(rèn)同3）教育投資消費理念認(rèn)同獲取完全認(rèn)同，極力促成簽單[1]、根據(jù)個體的需求分類第十二頁，共七十一頁，2022年，8月28日鴿子型孔雀型心理弱勢性傾訴欲弱心理強勢性貓頭鷹型老鷹型傾訴欲強[2]、根據(jù)常見家長特點分類結(jié)合案例（平力純）（黃彥超）（張亞飛）（符奧）第十三頁，共七十一頁，2022年，8月28日咨詢小技巧分享適當(dāng)微笑和真誠贊美共情技術(shù)傾聽技術(shù)鼓勵和重復(fù)技術(shù)釋義技術(shù)/解釋技術(shù)情感反應(yīng)/表達(dá)技術(shù)具體化技術(shù)（馬虎）面質(zhì)技術(shù)（價格引導(dǎo)）指導(dǎo)性技術(shù)（學(xué)習(xí)方法、家庭教育）自我開放技術(shù)（個人奮斗經(jīng)歷）向上銷售（upselling）

深度挖掘家長的需求后，向家長推薦價值更高的服務(wù)，從而更好地滿足家長需求，達(dá)到雙贏，如推3A、5A教師雙趨沖突式銷售（緊貼需求）交叉銷售（crossselling）

通過對家長需求的把握，向家長推薦與需求學(xué)科相關(guān)的學(xué)科，如從英語到增加數(shù)學(xué)輔導(dǎo)第十四頁，共七十一頁，2022年，8月28日（2）學(xué)生類型分析[1]、學(xué)生的心理發(fā)展特征童年期（小學(xué)階段）記憶發(fā)展記憶的主要特點：

有意識記憶超過無意識記憶成主要方式；

意義記憶在記憶活動中逐漸占主導(dǎo)地位；

詞的抽象記憶的發(fā)展速度逐漸超過形象記憶。思維發(fā)展具體形象思維→邏輯思維，不能擺脫形象性的邏輯思維，10歲左右是形象思維向抽象邏輯思維過渡轉(zhuǎn)折期個性發(fā)展自我意識發(fā)展迅速，發(fā)展的趨向從具體向抽象概括水平過渡。小學(xué)1-3年級處于上升期，1、2年級升幅最大；小學(xué)3-5年級處于平穩(wěn)階段；小學(xué)5-6年級處于第二個上升期。記憶策略的運用：組織（歸類、系列化）復(fù)述（背誦）新的思維結(jié)構(gòu)的形成：掌握守恒，思維具有可逆性，補償關(guān)系認(rèn)知具體到抽象；對外顯行為的評價到內(nèi)部心理世界的評價。自我評價獨立性日益增長；批判性一定程度的提高；內(nèi)容逐漸擴大和深化。第十五頁，共七十一頁，2022年，8月28日青少年期（初高中階段）思維發(fā)展形式運算水平。思維活動不再受思維內(nèi)容的局限，可依據(jù)假設(shè)進(jìn)行邏輯推理，能運用形式運算解決問題，思維具有抽象邏輯性。（思維片面性存在）1.建立假設(shè)和檢驗假設(shè)的能力2.抽象邏輯推理能力的發(fā)展第二反抗期社會地位欲求不滿；觀念上的“碰撞”；不能自控的情緒波動；青春期煩躁；反抗主要指向父母。（第二心理斷乳期）青春期最痛苦的、心理上的完成：擺脫父母的權(quán)威?！胺蛛x之慟”自我意識自我意識發(fā)展的第二次飛躍。是自我概念、自我評價、自我理想的整合和統(tǒng)一的過程。心理的延緩償付期，既是心理過程，也是社會化過程。第十六頁，共七十一頁，2022年，8月28日C類-中下A類-優(yōu)秀成績差學(xué)習(xí)自主成績好D類-較差B類-中上學(xué)習(xí)被動[2]、根據(jù)常見學(xué)生特點分類：結(jié)合案例（曹楊）（張磊）（張洪晟）（徐東）第十七頁，共七十一頁，2022年，8月28日（3）各個學(xué)科分析小學(xué)學(xué)科分析初中學(xué)科分析高中學(xué)科分析第十八頁，共七十一頁，2022年，8月28日語文小學(xué)作文教學(xué)是語文教學(xué)的重點，也是難點，作文在語文教學(xué)中占有重要地位，是起始目標(biāo)，也是終結(jié)目標(biāo)。作文是認(rèn)知能力和表達(dá)能力的綜合，包括觀察能力、想象能力、思維能力、閱讀能力、謀篇布局能力、譴詞造句能力等。

作文練習(xí)模式：1、圖像與作文2、觀察與作文3、生活與作文4、閱讀與作文5、命題作文6、想象與作文小學(xué)學(xué)科分析寫作能力培養(yǎng)：1、關(guān)注內(nèi)心體驗，激發(fā)作文對話的沖動2、采用多樣形式，開啟內(nèi)心世界的閥門3、鼓勵自由表達(dá)，獲得作文對話的成就感4、提倡多元評價，運用“對話”評語第十九頁，共七十一頁，2022年，8月28日數(shù)學(xué)奧林匹克數(shù)學(xué)針對小升初考試的內(nèi)容，考察奧數(shù)的知識基本上可以分為三大類：方程、數(shù)論、圖形。其中方程占40%，數(shù)論占40%，圖形占20%。課時強度要求每周至少兩次課為較佳強度。第一，數(shù)論問題速算與巧算、數(shù)的整除、質(zhì)數(shù)與合數(shù)、包含與排除、抽屜原理、估算與比較、約數(shù)與倍數(shù)、余數(shù)問題、數(shù)列與數(shù)表、不定方程、最值問題、數(shù)論綜合第二，方程問題解方程（一元一次方程，二元一次方程組）列方程解應(yīng)用題（能夠解決年齡問題、和差問題、盈虧問題等）奧數(shù)重點專題（工程問題、行程問題、分?jǐn)?shù)百分?jǐn)?shù)問題、濃度問題、比例問題等）第三，圖形圖像格點與割補、直線形面積、圓與扇形、立體圖形、幾何綜合題注：市重點中學(xué)小升初時，對奧數(shù)的要求較高，若有迎春杯、希望杯等奧賽證書將增加學(xué)生的錄取率。第二十頁，共七十一頁，2022年，8月28日英語劍橋英語劍橋少兒英語等級證書培訓(xùn)考核是英國劍橋大學(xué)考試委員會與教育部考試中心聯(lián)合開發(fā)的，融英語學(xué)習(xí)和測試為一體的全新的學(xué)習(xí)系統(tǒng)。實施以調(diào)動學(xué)習(xí)熱情和興趣，增加榮譽感和成就感，并通過考試，掌握學(xué)習(xí)的進(jìn)度和效果。劍橋少兒英語級別劍橋少兒英語學(xué)習(xí)系統(tǒng)分為預(yù)備級、一級、二級、三級，共四個級別。預(yù)備級適合于年齡較小的輕少兒，為學(xué)習(xí)一級打基礎(chǔ)。一級（STARTERS）學(xué)完后能掌握300多個詞匯，能簡單描述家庭、學(xué)校、朋友、自己、體育運動和業(yè)余生活等主題。二級（MOVERS）學(xué)完后能掌握約600個詞匯，描繪的主題擴大到天氣、健康、環(huán)境、動作、職責(zé)等。三級（FLYERS）學(xué)完后能靈活應(yīng)用1000多個詞匯，講述自憶生活中的人和事，英語的聽說讀寫能力相當(dāng)于新標(biāo)準(zhǔn)義務(wù)教育初中水平。第二十一頁，共七十一頁，2022年，8月28日考試類型考試分為筆試級口試兩部分，筆試包括聽力與讀寫。考試于每年3月、9月的第三個星期六各舉行一次。參加考試者均可獲得由教育部考試中心中英學(xué)術(shù)交流中心和劍橋大學(xué)考試委員會（UCLES）聯(lián)合簽發(fā)的寫實性證書，證書以漢、英文兩種文字書寫。報名考試時間

一般為12月-1月上旬和6月-7月上旬。

考試結(jié)果形式劍橋少兒英語考試不存在及格或不及格的問題，凡是參加考試的學(xué)生都能獲得由教育部考試中心和劍橋大學(xué)考試委員會聯(lián)合簽發(fā)的寫實性證書，證書以中、英兩種文字書寫，以聽、說、讀寫三部分成績報告形式出現(xiàn)；這個成績報告也沒有傳統(tǒng)的打分，而是在每一項后面畫盾牌，最多是5個。注：三帆中學(xué)等市重點中學(xué)小升初時需要劍橋三級水平。第二十二頁，共七十一頁，2022年，8月28日三一口語英國倫敦三一學(xué)院英語口語等級考試（GESE-GradedExaminationsinSpeakersofOtherLanguages），它是經(jīng)英國文化委員會提議，專門為非英語國家設(shè)計的純英語口語等級考試體系。該考試共有12個級別，分成4個檔次，每個檔次有三個級別，其中1-6級是非常適合孩子的，這是現(xiàn)有英語考試中不多的適合孩子考試之一；7級以上不太適合孩子，但也可以考。三一口語特點

1、是國內(nèi)第一個不與筆試?yán)壍膶ｍ?、系統(tǒng)的英語口語考試。

2、所有級別的考試都實行一對一的交流形式，與人機對話的考試方式更顯人性化。

3、每個月中下旬組織一次考試，較之劍橋英語（每年僅6月和12月兩次）機會較多。

4、無職業(yè)、學(xué)歷、地域、年齡等限制，任何母語非英語的均可參加。

5、為水平考試，考試通過率高，證書頒發(fā)快。對急于獲得證書的家長是一個不錯的選擇。注：人大附等市重點中學(xué)小升初時三一口語一般達(dá)到六級水平。第二十三頁，共七十一頁，2022年，8月28日初中學(xué)科分析語文1】語文基礎(chǔ)2】文言文閱讀

陋室銘、岳陽樓記、醉翁亭、小石潭記、曹劌論戰(zhàn)、生于憂患死于安樂、鄒忌諷齊王納諫、桃花源記等3】現(xiàn)代文閱讀記敘文閱讀，記敘后100字小作文，第一段，中心思想，第二段，聯(lián)系實際生活，第三段，領(lǐng)悟道理。周國平-難，季羨林-易。議論文閱讀（首先、其次、接著、結(jié)論）。說明文閱讀，逆向推理，順向記錄。4】作文（記敘文）細(xì)節(jié)描述弱—三件事情。卷面-5分，累計寫作素材，“因為有了你”王拓然第二十四頁，共七十一頁，2022年，8月28日第二十五頁，共七十一頁，2022年，8月28日按照標(biāo)準(zhǔn)診斷作文按照中考考綱作文的評分標(biāo)準(zhǔn)，詳細(xì)分析診斷學(xué)生作文，尋找學(xué)生作文失分原因，結(jié)合實際案例，聯(lián)系學(xué)大個性化輔導(dǎo)的模式和個性化方案來系統(tǒng)解決學(xué)生寫作的相應(yīng)問題第二十六頁，共七十一頁，2022年，8月28日數(shù)學(xué)理科系統(tǒng)梳理方法第二十七頁，共七十一頁，2022年，8月28日函數(shù)/二次函數(shù)/定義/解析式/定義域/值域/平移/奇偶性/單調(diào)性/圖形圖像/結(jié)合點，一元二次方程第二十八頁，共七十一頁，2022年，8月28日中考最后三個綜合題固定題型：1、四邊形2、三角形3、二次函數(shù)第二十九頁，共七十一頁，2022年，8月28日數(shù)學(xué)四大思想：數(shù)形結(jié)合、分類討論、函數(shù)與方程、化歸與轉(zhuǎn)化第三十頁，共七十一頁，2022年，8月28日錯題分析診斷技巧第三十一頁，共七十一頁，2022年，8月28日綜合題解題技巧：透析08中考真題直角三角形+梯形第三十二頁，共七十一頁，2022年，8月28日第三十三頁，共七十一頁，2022年，8月28日第三十四頁，共七十一頁，2022年，8月28日第三十五頁，共七十一頁，2022年，8月28日第三十六頁，共七十一頁，2022年，8月28日英語詞匯、固定搭配、語法等一般句型：主+謂+賓+其他（帶apple）第三十七頁，共七十一頁，2022年，8月28日完形填空：語法關(guān)（閱讀能力、語法辨析、詞匯辨析）、上下文聯(lián)系、生活常識第三十八頁，共七十一頁，2022年，8月28日閱讀理解四大經(jīng)典題型：主旨題、推斷題、細(xì)節(jié)題、作者態(tài)度題第三十九頁，共七十一頁，2022年，8月28日物理第四十頁，共七十一頁，2022年，8月28日第四十一頁，共七十一頁，2022年，8月28日第四十二頁，共七十一頁，2022年，8月28日第四十三頁，共七十一頁，2022年，8月28日物理力學(xué)和電學(xué)所占比例為80%經(jīng)典例題的舉一反三經(jīng)典力學(xué)問題：浮力-阿基米德原理液面升降問題：冰塊融化后的液面升降？經(jīng)典電學(xué)串并聯(lián)規(guī)律總結(jié)：(1)串聯(lián)電路：A.各個用電器首尾相連B.電流處處相等（非不變）；C.分電壓，且電壓的分配與電阻大小成正比；D.串中互相干涉——一斷全斷，一短另一不短(2)并聯(lián)電路：A.并中電器首首相連，尾尾相接B.各電器兩端電壓相等；C.分電流，電流分配與電阻成反比；D.并中互不相關(guān)——一斷另一不變，一短全短。第四十四頁，共七十一頁，2022年，8月28日化學(xué)以氧氣為例探討化學(xué)的學(xué)科知識架構(gòu)的建立氧氣物理性質(zhì)：密度、顏色、氣味、水溶性、空氣中比例等化學(xué)性質(zhì)：與非金屬反應(yīng)、與金屬反應(yīng)等實驗室制法：實驗原理、實驗儀器的使用等第四十五頁，共七十一頁，2022年，8月28日第四十六頁，共七十一頁，2022年，8月28日第四十七頁，共七十一頁，2022年，8月28日第四十八頁，共七十一頁，2022年，8月28日第四十九頁，共七十一頁，2022年，8月28日高中學(xué)科分析語文語文基礎(chǔ)知識08年語文基礎(chǔ)知識的掌握與應(yīng)用部分，由原來的35分減少到32分。（座中泣下誰最多---白居易？）語文閱讀（文言文、現(xiàn)代文）08年古代詩文閱讀部分，由原來的25分增加到30分?！皩ε椙佟钡涔?，引入“之”字用法的講解1、代詞，代指他、它。譯為“他”（們）、“它”（們）。作賓語或兼語，不作主語。例：以刀劈狼首，數(shù)刀斃之。（之：它，指狼）2、結(jié)構(gòu)助詞，定語的標(biāo)志。用在定語和中心語之間，譯為“的”，有的可不譯例:近塞之人，死者十九?！度淌яR》道之所存，師之所存也《師說》3、作動詞。往，到......去。例：輟耕之壟上，悵恨久之。（指前一個“之”?）4、代詞，這，此。例：以君之力，曾不能損父之丘，如太行王屋何？（指后一個“之”。）5、結(jié)構(gòu)助詞，賓語前置標(biāo)志。用在被提前的賓語后，動詞謂語或介詞前，不譯。例：何陋之有？第五十頁，共七十一頁，2022年，8月28日6、代詞，我。例：不知將軍寬之至此也！7、音節(jié)助詞。在adj、adv后，或三字之間，湊成四個字，調(diào)整音節(jié)，不譯例：頃之，煙炎張?zhí)??！冻啾谥畱?zhàn)》輟耕之壟上，悵恨久之。（指后一個之）8、結(jié)構(gòu)助詞。作主語、賓語或一個分句時，用在主謂間，取消句子獨立性例：孤之有孔明，猶魚之有水也。9、結(jié)構(gòu)助詞，補語標(biāo)志。用在中心語（動詞、形容詞）和補語之間，可譯為“得”。例：古人之觀于天地、山川、草木、鳥獸，往往有得，以其求思之深而無不在也?！队伟U山記》（指后一個之）古詩詞鑒賞增加古詩文鑒賞與背誦的分值，決不會只增加分?jǐn)?shù)，更會加大鑒賞與背誦的深度與廣度。課外閱讀量要加大，對文章的感知、分析的能力要提升。作文學(xué)生以議論文寫作居多。議論文的作文結(jié)構(gòu)（并列式、遞進(jìn)式）作文高考評分標(biāo)準(zhǔn)：四類文。第五十一頁，共七十一頁，2022年，8月28日英語08年的英語考試說明在考試形式和內(nèi)容方面基本穩(wěn)定，但穩(wěn)中有變。1.對語言知識和語言技能的考查，即對知識要點和能力的考查。2.題型方面，側(cè)重語言知識運用中語言表達(dá)能力和應(yīng)用，難度有所加大。3.分值方面，“平穩(wěn)”命題風(fēng)格。4.詞匯方面，08年高考新增95個詞匯，但其中大部分詞匯出自教材。從試卷角度分析（類似初中英語）聽力單選閱讀理解(四大題型)完形填空寫作（構(gòu)思、句型、連詞、詞匯）第五十二頁，共七十一頁，2022年，8月28日數(shù)學(xué)函數(shù)、導(dǎo)數(shù)、數(shù)列為高考熱點三個“二次”每年必考（二次函數(shù)、二次不等式、二次方程）立體幾何當(dāng)中圓錐已經(jīng)連續(xù)兩年都考了，推斷明年考圓柱解析幾何中已經(jīng)連續(xù)兩年考橢圓，推斷明年考拋物線（三次“對數(shù)函數(shù)”命題遭譏諷）函數(shù)系統(tǒng)梳理思路來分析學(xué)生的學(xué)科漏洞從試卷角度分析（根據(jù)難度系數(shù)的題型分布）單選題填空題簡答題綜合題(08真題分析)根據(jù)失分特點，分析學(xué)生的基礎(chǔ)程度，和目前存在的學(xué)科問題第五十三頁，共七十一頁，2022年，8月28日理科綜合系統(tǒng)學(xué)科建構(gòu)的學(xué)習(xí)方法（生物學(xué)科為例）原生質(zhì)---物質(zhì)組成：【1】含量最多的無機物是水，一般含水約達(dá)60-90%?！?】有機物有大量的有蛋白質(zhì)、核酸、脂類和糖類，極其微量的生理活性物質(zhì)。（1）蛋白質(zhì)：在原生質(zhì)的干物質(zhì)中，以蛋白質(zhì)的含量為最多，約占60%。蛋白質(zhì)的元素組成，至少含碳、氫、氧、氮四種元素。氨基酸的種類、數(shù)目和排列方式等方面的不同，可以形成無數(shù)同的蛋白質(zhì)。（2）核酸：構(gòu)成核酸的基本單元是核苷酸。每個核苷酸含有一個五碳糖、一個磷酸基團和一個含氮堿基。有些核酸所含的五碳糖是核糖，因此叫做核糖核酸（RNA），另一些核酸的五碳糖是脫氧醭，因此叫做脫氧核糖核酸（DNA）。為雙螺旋結(jié)構(gòu)，好似螺旋形的梯子。（3）脂類：是一類脂肪性物質(zhì)，經(jīng)水解后產(chǎn)生脂肪酸，其共同特點是難溶于水。脂類在原生質(zhì)中可作為結(jié)構(gòu)物質(zhì)，如磷脂和蛋白質(zhì)結(jié)合，是構(gòu)成質(zhì)膜和細(xì)胞內(nèi)膜的重要材料，對維持細(xì)胞的結(jié)構(gòu)與功能起著十分重要的作用。第五十四頁，共七十一頁，2022年，8月28日（4）糖類：糖類由碳、氫、氧三種元素組成，可分為單糖、雙糖和多糖三類。單糖是簡單的糖類，以戊糖（五碳糖）和己精（六碳糖）最重要。植物細(xì)胞中最重要的雙糖是蔗糖和麥芽精。原生質(zhì)的分類原生質(zhì)又可以分為：細(xì)胞膜、細(xì)胞質(zhì)、細(xì)胞核（注：細(xì)胞壁不屬于原生質(zhì)）細(xì)胞膜，又稱質(zhì)膜，普遍認(rèn)為由脂雙層分子作為基本單位重復(fù)而成，其上鑲嵌有各種類型的膜蛋白以及與膜蛋白結(jié)合的糖和糖脂。細(xì)胞質(zhì)包括基質(zhì)、細(xì)胞器和包含物，在生活狀態(tài)下為透明的膠狀物?；|(zhì)指細(xì)胞質(zhì)內(nèi)呈液態(tài)的部分，是細(xì)胞質(zhì)的基本成分，主要含有多種可溶性酶、糖、無機鹽和水等。細(xì)胞器是分布于細(xì)胞質(zhì)內(nèi)、具有一定形態(tài)、在細(xì)胞生理活動中起重要作用的結(jié)構(gòu)。它包括：線粒體、內(nèi)質(zhì)網(wǎng)、內(nèi)網(wǎng)器、溶酶體、微絲、微管、中心粒等。細(xì)胞核，為真核細(xì)胞中最重要的細(xì)胞器，內(nèi)含染色質(zhì)，儲存細(xì)胞的遺傳信息，控制細(xì)胞的代謝，指導(dǎo)蛋白質(zhì)的合成，主導(dǎo)細(xì)胞的增殖和凋亡。第五十五頁，共七十一頁，2022年，8月28日第五十六頁，共七十一頁，2022年，8月28日政治第一部分經(jīng)濟常識 1．商品和商品經(jīng)濟 2．社會主義初級階段的經(jīng)濟制度和社會主義市場經(jīng)濟 3．企業(yè)和經(jīng)營者 4．產(chǎn)業(yè)和勞動者 5．財政稅收和納稅人 6．銀行和儲蓄者 7．商品服務(wù)市場和消費者 8．當(dāng)代世界市場和我國的對外貿(mào)易第二部分哲學(xué)方面 1、辯證法 2．認(rèn)識論 3．人生觀和價值觀第三部分政治常識1．我國的國家制度 2．我國的政黨和政黨制度 3．我國的民族和宗教 4．國際社會和我國的對外政策第四部分時事政治1．年度間國內(nèi)外重大時事(2008年4月至2009年3月)2．中國共產(chǎn)黨和中國政府在現(xiàn)階段的基本路線和重大方針政策第五十七頁，共七十一頁，2022年，8月28日第一部分中國古代史 1．先秦 2．秦漢 3．三國、兩晉、南北朝 4．隋唐 5．五代、遼、宋、夏、金、元 6．明、清(鴉片戰(zhàn)爭以前)第二部分中國近代、現(xiàn)代史 1．中國近代半殖民地半封建社會的開端 2．中國資本主義的產(chǎn)生、發(fā)展和半殖民地半封建社會的形成 3．資產(chǎn)階級民主革命和清朝的滅亡 4．北洋軍閥的統(tǒng)治 5．新文化運動和中國共產(chǎn)黨的誕生 6．國共兩黨的十年對峙 7．中華民族的抗日戰(zhàn)爭 8．人民解放戰(zhàn)爭 9．人民民主政權(quán)的鞏固和向社會主義的過渡 10．社會主義建設(shè)在探索中曲折發(fā)展 11．社會主義現(xiàn)代化建設(shè)的新局面第三部分世界近代、現(xiàn)代史 1．資本主義在歐洲的興起 2．歐美資產(chǎn)階級革命 3．資本主義世界體系的初步形成和社會主義運動的發(fā)展 4．壟斷資本主義的形成 5．17世紀(jì)至20世紀(jì)初的自然科學(xué) 6．俄國十月社會主義革命和蘇聯(lián)的社會主義建設(shè) 7．第一次世界大戰(zhàn)后的資本主義世界 8．第二次世界大戰(zhàn) 9．第二次世界大戰(zhàn)后的世界 10．世界格局的變化歷史第五十八頁，共七十一頁，2022年，8月28日第一部分自然地理和地圖 1．宇宙中的地球 2．大氣 3．海洋 4．陸地 5．地圖第二部分人文地理 1．人類的生產(chǎn)活動與地理環(huán)境 2．人口與環(huán)境 3．人類的居住地一一聚落 4．人類活動的地域聯(lián)系 5．文化景觀 6．旅游活動與環(huán)境 7．世界政治經(jīng)濟地理格局 8．人類面臨的環(huán)境問題與可持續(xù)發(fā)展第三部分世界地理 1．世界地理概況 2．世界地理分區(qū) 3．世界主要國家的地理特征第四部分中國地理 1．中國的疆域和行政區(qū)劃 2．中國的民族 3．中國的地形 4．中國的氣候 5．中國的河流和湖泊 6．中國的區(qū)域差異 7．北方地區(qū) 8．南方地區(qū) 9．西北地區(qū) 10．青藏地區(qū) 11．香港特別行政區(qū)、澳門特別行政區(qū)和臺灣省12．中國國土的整治與開發(fā)地理第五十九頁，共七十一頁，2022年，8月28日（4）簽單促成方法1、肯定心理暗示法2、訴求點滿足法3、最終優(yōu)惠機會法4、教育機會損失法5、個人感情訴求法6、逐步掃除障礙法第六十頁，共七十一頁，2022年，8月28日1、肯定心理暗示法

只選擇家長容易同意的問題進(jìn)行詢問和溝通，讓家長反復(fù)回答“是”。這個方法的特點，在于不斷地對家長進(jìn)行“暗示”的詢問，促使對方作肯定的答復(fù)，讓家長內(nèi)心里容易產(chǎn)生認(rèn)同。最后，以“好!我們辦報名手續(xù)吧?！苯Y(jié)束咨詢。其間切忌表現(xiàn)出“拜托你快點簽約”的心態(tài)。在進(jìn)入咨詢的最后階段，例如：“孩子現(xiàn)在的學(xué)習(xí)問題關(guān)鍵在于掌握理科的學(xué)習(xí)方法?”“您說的是!”“那么后期我們就要重點規(guī)劃性地培養(yǎng)孩子的學(xué)習(xí)方法!”“對!”“您也需要后期很好地配合我們的學(xué)習(xí)管理師來監(jiān)督和管理孩子!”“嗯!作為家長我們會做的!”“因為現(xiàn)在好的老師都排課比較緊張，這件事你是不是現(xiàn)在定下來？”“可以啊……”“好，那我去拿報名表，辦一下報名的手續(xù)？”第六十一頁，共七十一頁，2022年，8月28日2、訴求點滿足法

有關(guān)學(xué)大個性化輔導(dǎo)的“訴求點”，在解說時，應(yīng)選擇對方明白表示感興趣的部分加以強調(diào)說明。以此“訴求點”為中心一一列出，獲取家長的認(rèn)同，如此，可將其作為家長決定報名的重要依據(jù)，同時也可加強家長選擇的信心。如果家長對你所列舉的“訴求點”完全同意，自然可增強其簽約意愿?！霸V求點”可書寫在咨詢師的表格里，也可以用口頭進(jìn)行解說。然而，為防止失敗，不宜將后期輔導(dǎo)細(xì)節(jié)全盤托出，而應(yīng)保留關(guān)鍵部分，當(dāng)作王牌加以運用，以便在緊要關(guān)頭能反敗為勝，達(dá)到簽約。這個方法適用于較為理性而重視證據(jù)的家長。例如：“噢，我主要想提高孩子語文的寫作能力!”“是的，我們的老師就是按照我剛才講解的如何審題、如何架構(gòu)作文結(jié)構(gòu)、如何填充作文的內(nèi)容，掌握應(yīng)試技巧，最終在考試中達(dá)到作文的一類文，這點剛才通過和孩子的溝通，您就可以了解我們?nèi)绾翁岣吆⒆拥膶懽髂芰Α！薄白钪匾囊稽c，是我們的老師一直從事中高考的教研，對考試命題方向有很大的把握，您最擔(dān)心的寫作技巧和應(yīng)試的問題，幾乎可以完全消除?！薄啊秃⒆邮裁磿r間開始上課?這邊開展教學(xué)研討會、排課都需要一定的時間?！钡诹?，共七十一頁，2022年，8月28日3、最終優(yōu)惠機會法

此方法是讓家長認(rèn)為，這是少有的、最佳的報名機會。換言之，就是讓家長了解這是最后難得的機會，增強家長的報名意愿而達(dá)到促成簽約的目的。這種方法對“優(yōu)柔寡斷”型的家長特別有效。如現(xiàn)在12月份，是年級調(diào)價的最后一個階段，現(xiàn)在收費按照原年級收費，但是09年1月就調(diào)整價格?！袄﹃P(guān)系”提醒家長不要錯失良機，但應(yīng)注意不可說謊騙人或夸大其詞，以免弄巧成拙。同時，教育咨詢師在咨詢過程中就應(yīng)建立良好的信用，方能奏效。第六十三頁，共七十一頁，2022年，8月28日4、教育機會損失法

先通過對孩子學(xué)習(xí)問題的深入透徹的分析，滲透性地告訴家長現(xiàn)在是給孩子輔導(dǎo)的最佳時機，然后再通過真實案例或者個人的成長經(jīng)歷，來真誠地說明未把握給予孩子接受教育的機會，將可能造成孩子無法進(jìn)入重點中學(xué)，進(jìn)而留下孩子人生發(fā)展的重大遺憾。家長若現(xiàn)在不給孩子輔導(dǎo)，雖然暫時沒有花費這筆費用，其實，是在給孩子造成更大的學(xué)習(xí)問題，將會付出更大的代價。惟須注意的是，教育咨詢師自始自終均需坦誠相對。

第六十四頁，共七十一頁，2022年，8月28日5、個人感情訴求法

此方法意在打動對方，如果運用此法能與對方的潛在感情一致，效果更好。為達(dá)到目的，你最好在敏銳地多方搜集并取得有關(guān)對方的信息。同時，通過交談充分掌握對方的生活習(xí)慣、性格及感情狀況，如此對自己較有助益。訴求于“愛情”、“孝心”、“家庭”等，談?wù)摿钊烁袆拥脑掝}，或有關(guān)提案的話題，往往能影響對方的情緒，進(jìn)而左右他們的決定。這個方法成效顯著，是一種威力無比的成交武器。例如：“人生有三件事情不能等，第一是急癥病人要看病不能等，第二是對父母盡孝心不能等，第三是對孩子的教育不能等……”“我就是這樣，從農(nóng)村讀書，上大學(xué)，一步一步走出來的，我沒有依賴任何人……”“孩子輔導(dǎo)的事情，您也做了充分的了解，我能做的就是后期能在我力所能及的范圍，幫助孩子去選擇合適的老師，制定詳細(xì)的個性化的適合孩子的輔導(dǎo)方案，最大化地提高孩子的成績，您要是覺得可以，今天就可以把這個事情定下來，我就開始選老師……”第六十五頁，共七十一頁，2022年，8月28日6、逐步掃除障礙法有時，家長對大部分的條件都表示認(rèn)同，卻因介意協(xié)議的某個條款或一次性付費等細(xì)節(jié)而不愿報名，如果前期沒有鋪墊這些問題，造成現(xiàn)在簽約的障礙，此時，最佳的方法是找出障礙點，充分了解家長介意的內(nèi)容，先給予肯定和理解，然后徹底去除，進(jìn)而達(dá)成咨詢簽約結(jié)束的目的。例如：“這個協(xié)議里，說不來上課必須提前書面申請，我覺得很不合理，要是有事情安排了，不能來就要扣除我的課時？”“很多家長都有過您這樣的想法，這個協(xié)議是個格式化的，我們校區(qū)有1000多個孩子