鳳凰網(wǎng)中層管理培訓(xùn)建議案

鳳凰網(wǎng)中層管理培訓(xùn)建議案鳳凰網(wǎng)中層管理培訓(xùn)建議案鳳凰網(wǎng)中層管理培訓(xùn)建議案目錄

方案——我們的“三步曲”互聯(lián)網(wǎng)中層管理培訓(xùn)解決方案3流程——我們能為鳳凰網(wǎng)提供的中層管理培訓(xùn)4收益——鳳凰網(wǎng)可能在中層管理培訓(xùn)解決方案中獲得的收益5案例——我們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)培訓(xùn)領(lǐng)域的成功經(jīng)驗(yàn)6挑戰(zhàn)——為什么中層管理培訓(xùn)很容易低效2現(xiàn)狀——互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中層帶來的一些挑戰(zhàn)和思考1現(xiàn)狀——互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)面臨的一些挑戰(zhàn)和思考

3管理人員快速增加VS企業(yè)滯后的培訓(xùn)水平業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，缺乏管理素養(yǎng)VS業(yè)務(wù)發(fā)展要求優(yōu)秀職業(yè)的管理者管理者自身的適應(yīng)能力和學(xué)習(xí)能力VS市場(chǎng)快速變化，業(yè)務(wù)快速變化人員增長(zhǎng)快123應(yīng)該怎樣培訓(xùn)我們的中層管理者？角色轉(zhuǎn)換困難業(yè)務(wù)變化快挑戰(zhàn)——為什么當(dāng)前的中層管理培訓(xùn)會(huì)低效3-只講空套理論，沒有實(shí)際指導(dǎo)作-沒有方法可以在培訓(xùn)中練習(xí)應(yīng)用方案——我們的“三步曲”中層管理培訓(xùn)解決方案第一步合適的培訓(xùn)從內(nèi)容到形式第二步成功有效體驗(yàn)及管理理論與實(shí)務(wù)的融合第三步持續(xù)有效性培訓(xùn)后追蹤督導(dǎo)系統(tǒng)規(guī)劃內(nèi)容實(shí)操訓(xùn)后跟蹤導(dǎo)出對(duì)中層管理進(jìn)行分層定等，根據(jù)情況提供不同內(nèi)容、形式的培訓(xùn)定期、有規(guī)劃的提供遞進(jìn)式的培訓(xùn)導(dǎo)出問卷測(cè)評(píng)

高參及度的管理項(xiàng)目設(shè)計(jì)工作坊探討管理問題培訓(xùn)師提煉核心知識(shí)制定行動(dòng)計(jì)劃導(dǎo)出建立鳳凰中層管理互動(dòng)社區(qū)定期組織管理沙龍分享微信互動(dòng)學(xué)習(xí)及分享泰益有道（北京）管理顧問有限公司

6流程——我們能為HP提供的零售培訓(xùn)10%5%60%25%SSC

專注于HP的店員/店長(zhǎng)的培訓(xùn)/督導(dǎo)領(lǐng)域,致力于將他們打造成為統(tǒng)一的高效銷售團(tuán)隊(duì)3培訓(xùn)執(zhí)行-線上/線下1前期調(diào)研4訓(xùn)后督導(dǎo)2培訓(xùn)內(nèi)容開發(fā)-線上/線下了解產(chǎn)品信息人員店面實(shí)地考察為培訓(xùn)設(shè)計(jì)提供差距衡量的依據(jù)SSC負(fù)責(zé)重點(diǎn)城市及HP講師團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)

HP負(fù)責(zé)其他城市的培訓(xùn)SSC負(fù)責(zé)抽查其他三至五個(gè)城市的培訓(xùn)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)考評(píng)

進(jìn)店行為觀察考評(píng)

線上評(píng)測(cè)店員/店長(zhǎng)/督導(dǎo)人員新產(chǎn)品上市培訓(xùn)內(nèi)容的開發(fā)

零售銷售技能培訓(xùn)內(nèi)容開發(fā)

零售銷售管理/督導(dǎo)培訓(xùn)內(nèi)容開發(fā)案例庫的建立……

7線下定義：-相關(guān)職位說明研究-HP對(duì)該職位要求研究線下實(shí)地觀測(cè)資料研究-研究實(shí)地觀測(cè)數(shù)據(jù)（包括拍攝、錄音等）對(duì)應(yīng)相關(guān)能力在工作中之不同體現(xiàn)線上測(cè)評(píng)；-個(gè)人能力模型測(cè)評(píng)-測(cè)評(píng)報(bào)告匯總分析首次調(diào)研-研發(fā)顧問-抽查不同分級(jí)地區(qū)城市-觀測(cè)店面行為，包括：-對(duì)產(chǎn)品的陳述；-及客戶的互動(dòng)；-銷售的同理心；-出具標(biāo)準(zhǔn)分級(jí)調(diào)研表格持續(xù)調(diào)研-調(diào)研員-繼續(xù)調(diào)研其他不同分級(jí)地區(qū)城市，完成樣本量-累計(jì)完成樣本量后，出具調(diào)研報(bào)告-同步收集現(xiàn)場(chǎng)的銷售情景和問題選、歸納和整理出具最終調(diào)研分析報(bào)告根據(jù)調(diào)研和能力測(cè)評(píng)結(jié)果重新定義課程包：

-培訓(xùn)內(nèi)容框架和重點(diǎn)-案例框架和素材-定義培訓(xùn)形式組合產(chǎn)品資料學(xué)習(xí)接受HP產(chǎn)品培訓(xùn)HP產(chǎn)品演示體驗(yàn)2-5天2-3周2-5天2-3周1理解HP的產(chǎn)品2店面實(shí)地走訪3能力差距測(cè)評(píng)4重新定義課程包（備注：具體的工作時(shí)間將根據(jù)實(shí)際工作內(nèi)容來確定）流程一：前期調(diào)研

8訓(xùn)后測(cè)評(píng)包：-八分鐘測(cè)試-訓(xùn)后行動(dòng)計(jì)劃要求-訓(xùn)后銷售工具制作要求-FAQ-FGR-……實(shí)地測(cè)評(píng)包-訓(xùn)后督導(dǎo)手冊(cè)/表格-實(shí)地觀測(cè)數(shù)據(jù)采集工具（包括表單、拍攝、錄音等）線上測(cè)評(píng)工具包；-個(gè)人能力模型再測(cè)評(píng)工具-產(chǎn)品賣點(diǎn)模擬測(cè)評(píng)-差距提升報(bào)告模版線下培訓(xùn)課程美化設(shè)計(jì)：

-PPT美化-沙盤/競(jìng)答板設(shè)計(jì)-產(chǎn)品/銷售手冊(cè)/卡片設(shè)計(jì)-其他相關(guān)輔助工具設(shè)計(jì)線下培訓(xùn)課程材料印刷制作線上課程設(shè)計(jì)制作-基于PPT的FLASH設(shè)計(jì)-E-LEARNING課件設(shè)計(jì)-競(jìng)技類游戲設(shè)計(jì)產(chǎn)品賣點(diǎn)培訓(xùn)可選模型-產(chǎn)品九陣圖-FABE模型-FSC模型產(chǎn)品如何賣可選模型-零售銷售五步驟培訓(xùn)形式可選模型-PPT培訓(xùn)式-沙盤模擬式-幸運(yùn)大PK式-有獎(jiǎng)競(jìng)答式-情景模擬劇式-……1-2天1-2周3-5天1-2周1選取開發(fā)模型2開發(fā)課程內(nèi)容包3開發(fā)訓(xùn)后追蹤/測(cè)評(píng)內(nèi)容包4交付設(shè)計(jì)/包裝（備注：具體的工作時(shí)間將根據(jù)實(shí)際工作內(nèi)容來確定）流程二：培訓(xùn)內(nèi)容開發(fā)

9根據(jù)能力模型定義的重點(diǎn)設(shè)計(jì)相應(yīng)能力模型對(duì)照之不同層級(jí)課程，內(nèi)容包括：-線下課程PPT；-線下學(xué)員銷售手冊(cè)/卡片；-線下講師手冊(cè)-線上課程內(nèi)容腳本-輔助資料庫/案例庫（包括產(chǎn)品賣點(diǎn)總結(jié)、案例集錦、案例說明、游戲說明、角色扮演說明、銷售指南等）-Video/Flash輔助培訓(xùn)資料提交HP研討確定和調(diào)整流程二：培訓(xùn)內(nèi)容開發(fā)之案例庫

10地區(qū)分類產(chǎn)品系列分類Tier5-6Tier3-4通常按照用戶系列分類Tier1-2訓(xùn)后跟蹤積攢案例調(diào)研積攢案例每條產(chǎn)品線50個(gè)案例+每年一更新飛機(jī)上，突然沒電了，文件還沒做完呢，下飛機(jī)就急著要用??！哎，我怎么又忘了充足電！這可怎么辦啊?案例-客戶問題案例-客戶需求我希望我的筆記本電腦的待機(jī)時(shí)間越長(zhǎng)越好！案例-產(chǎn)品賣點(diǎn)出色節(jié)能高達(dá)28%的能耗節(jié)省：意味著更長(zhǎng)久的電池時(shí)間！酷睿雙核筆記本產(chǎn)品-Tier1流程二——培訓(xùn)開發(fā)之預(yù)估遞交的課程包內(nèi)容序號(hào)開發(fā)成果要求目的A1PPT輕松、易懂、有趣供講師授課時(shí)放映使用A2講師手冊(cè)課程的操作方法，確保每一門課程無論由誰來傳授不變形不走樣，準(zhǔn)確無誤的傳達(dá)各門課程設(shè)計(jì)的初衷。供講師課前研讀消化，學(xué)會(huì)講授該課程使用A3-1輔助光盤核心研發(fā)講師培訓(xùn)壓縮版，品質(zhì)清晰，簡(jiǎn)潔易懂。供講師課前研讀消化，學(xué)會(huì)講授該課程使用A3-2輔助光盤提供大量的素材（實(shí)景案例等）并分析指導(dǎo)，豐富實(shí)用供講師授課時(shí)穿插放映使用或?qū)W員課后反復(fù)研讀使用B1學(xué)員手冊(cè)*與PPT的內(nèi)容相呼應(yīng)，簡(jiǎn)潔提煉，方便記筆記以及攜帶供學(xué)員記筆記方便課后反復(fù)研讀B2考試題庫簡(jiǎn)短明確，能夠迅速考核學(xué)員知識(shí)、技能的掌握程度供一周到一個(gè)月后學(xué)員課后培訓(xùn)效果考核使用B3指導(dǎo)手冊(cè)簡(jiǎn)潔概要，指示明確，易懂供考核后指導(dǎo)輔助學(xué)員工作以及制作工作相關(guān)輔助工具使用

11流程三：培訓(xùn)執(zhí)行線上學(xué)習(xí)突破地理限制面對(duì)面授課進(jìn)店或集中培訓(xùn)幻燈片形式的Flash動(dòng)畫NETg式線上課程提供培訓(xùn)演示文檔游戲形式游戲情景模擬—零售世界形象生動(dòng)而具趣味性

掌握知識(shí)要點(diǎn)

更多案例展示，具有指導(dǎo)借鑒性產(chǎn)品銷售賣點(diǎn)/采購標(biāo)準(zhǔn)的提練提供基于九陣圖的話術(shù)

基于數(shù)據(jù)庫的模擬界面多媒體形式即時(shí)測(cè)試反饋半互動(dòng)性適合渠道老總的產(chǎn)品Roadmap培訓(xùn)溫故而知新為零售銷售人員提供產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)全程互動(dòng)，激烈競(jìng)爭(zhēng)，增加培訓(xùn)趣味性現(xiàn)實(shí)店面銷售的實(shí)戰(zhàn)模擬格式化銷售技術(shù)的傳遞生動(dòng)有趣的高互動(dòng)娛樂體驗(yàn)訓(xùn)前訓(xùn)后對(duì)比參照，可衡量的學(xué)習(xí)結(jié)果沙盤模擬形式

五十多種模擬模版供選零售銷售技巧的嵌入通過學(xué)員自己的摸索研究客戶常見問題及應(yīng)對(duì)新產(chǎn)品上市培訓(xùn)產(chǎn)品賣點(diǎn)+如何賣

12幻燈片形式NETg形式零售世界流程三：培訓(xùn)執(zhí)行之線上學(xué)習(xí)銷售基本功修煉場(chǎng)成交技巧修煉場(chǎng)定義客戶修煉場(chǎng)展示產(chǎn)品修煉場(chǎng)異議處理修煉場(chǎng)探詢需求修煉場(chǎng)銷售修煉場(chǎng)多媒體模擬界面+訓(xùn)后即時(shí)反饋個(gè)性化學(xué)習(xí)隨時(shí)隨地在線學(xué)習(xí)+銷售場(chǎng)景模擬解答更多案例分享互動(dòng)有趣的實(shí)戰(zhàn)模擬+零售銷售技巧錘煉可衡量的學(xué)習(xí)結(jié)果

13流程三：培訓(xùn)執(zhí)行之面對(duì)面授課游戲/產(chǎn)品培訓(xùn)之幸運(yùn)56–臺(tái)式機(jī)、服務(wù)器、筆記本沙盤模擬/產(chǎn)品培訓(xùn)之酷睿2雙核銷售賣點(diǎn)及如何賣客戶問題客戶需求Intel解決方案如何銷售？培訓(xùn)演示文檔/產(chǎn)品培訓(xùn)之奔騰雙核處理器產(chǎn)品的功能產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品的利益客戶的問題問題的后果后果的嚴(yán)重性成功案例如何成功解決客戶的問題成功解決問題帶來的收益產(chǎn)品賣點(diǎn)的總結(jié)+話術(shù)的提煉+銷售場(chǎng)景操練產(chǎn)品信息九陣圖運(yùn)用互動(dòng)有趣的學(xué)習(xí)體驗(yàn)+客戶常見問題提煉產(chǎn)品FAB及銷售技巧的運(yùn)用更多的參及者+濃厚的學(xué)習(xí)氛圍+高漲的積極性產(chǎn)品知識(shí)的溫故而知新

14Mr.shopper暗訪：-暗訪培訓(xùn)-暗訪指南-暗訪表格-暗訪記錄線下業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估：

-銷售業(yè)績(jī)-參及培訓(xùn)紀(jì)錄-培訓(xùn)后成績(jī)記錄-輔導(dǎo)成績(jī)記錄-銷售工具完成紀(jì)錄線上測(cè)評(píng)-線上課程完成記錄-線上課程學(xué)習(xí)成績(jī)-能力模型再評(píng)定綜合評(píng)估結(jié)論-頒獎(jiǎng)20題左右的8分鐘測(cè)試-<50%正確率-重新培訓(xùn)->50%正確率-重點(diǎn)培訓(xùn)答錯(cuò)的知識(shí)點(diǎn)->90%正確率學(xué)員給予獎(jiǎng)勵(lì)沙盤模擬/現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)答式培訓(xùn)-現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)勝者-點(diǎn)評(píng)糾正錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)8分鐘2-4周1-2周1-2周1培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試2店面追蹤輔導(dǎo)3店面暗訪評(píng)估（可選，但強(qiáng)烈推薦）4線上線下綜合評(píng)估（無Mr.shopper暗訪）（備注：具體的工作時(shí)間將根據(jù)實(shí)際工作內(nèi)容來確定）

15三人一組情景銷售輪流演練-A\B\C三角，測(cè)試C角-銷售的正確客戶判斷能力和產(chǎn)品展示能力一對(duì)一案例銷售演練-案例庫隨機(jī)抽選銷售工具制作評(píng)估和指導(dǎo)-FAQ-FGR-……流程四：訓(xùn)后督導(dǎo)收益——HP可能在SSC零售培訓(xùn)解決方案中獲得的收益

16笑聲、掌聲

這次來了，下次還想再來

下次什么時(shí)候？更吸引人的零售培訓(xùn)我一直尋找的問題答案原來在這里？

原來客戶是這樣想的

其實(shí)我應(yīng)該這樣做更有用的零售培訓(xùn)練習(xí),練習(xí),還是練習(xí)練習(xí)需要督導(dǎo)+考核練習(xí)可以帶來更豐富的終端案例和信息更有效的零售培訓(xùn)我原來是在這些地方有問題

我在這些方面有進(jìn)步

我還可以一步步更好更系統(tǒng)的零售培訓(xùn)基本收益1基本收益2可能收益1可能收益2形式有趣內(nèi)容實(shí)操有效追蹤系統(tǒng)規(guī)劃案例我們?cè)诹闶叟嘤?xùn)領(lǐng)域的成功經(jīng)驗(yàn)我們?cè)诹闶劢K端培訓(xùn)領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)132零售技巧目標(biāo)學(xué)員：店長(zhǎng)/渠道管理人員零售管理零售督導(dǎo)技巧零售系列培訓(xùn)課程奧迪中國(guó)戴姆勒-克萊斯勒英特爾亞太英特爾中國(guó)中國(guó)移動(dòng)喜力中國(guó)聯(lián)想中國(guó)固特異中國(guó)目標(biāo)學(xué)員：店長(zhǎng)/渠道管理人員目標(biāo)學(xué)員：店長(zhǎng)/渠道銷售人員客戶列表

18我們?cè)诹闶劢K端培訓(xùn)領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)品/買點(diǎn)培訓(xùn)奧迪中國(guó)戴姆勒-克萊斯勒英特爾亞太英特爾中國(guó)中國(guó)移動(dòng)喜力中國(guó)聯(lián)想中國(guó)固特異中國(guó)客戶列表132培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)培訓(xùn)相關(guān)的Video內(nèi)容設(shè)計(jì)及制作銷售培訓(xùn)手冊(cè)設(shè)計(jì)及制作