績效管理分享篇之管理教練績效輔導實踐下篇

績效管理分享篇之管理教練-績效輔導實踐(下篇)績效管理分享篇之管理教練-績效輔導實踐(下篇)績效管理分享篇之管理教練-績效輔導實踐(下篇)管理教練技術(shù)1------精準目標管理教練技術(shù)2-----理清現(xiàn)狀管理教練技術(shù)3-----關(guān)鍵價值鏈管理教練技術(shù)4-----行動目標管理教練技術(shù)5-----行動計劃管理教練技術(shù)6----行動管理教練技術(shù)7-----行動后改進有效對話-----引發(fā)員工的智慧管理教練----企業(yè)管理者新角色分享提綱管理教練技術(shù)應用上下管理教練技術(shù)4-----行動目標表現(xiàn)目標及行動目標的區(qū)別？行動目標（過程)表現(xiàn)目標(及成果直接掛鉤)行動目標及表現(xiàn)目標最大的區(qū)別就是：表現(xiàn)目標與成果直接關(guān)聯(lián)，而行動目標往往在關(guān)鍵價值鏈上，是關(guān)鍵價值鏈上每一個環(huán)節(jié)上的目標，行動目標的達成往往會實現(xiàn)表現(xiàn)目標。管理教練技術(shù)4-----行動目標行動目標（Actiongoal）：每天所需要做的工作行動來達成表現(xiàn)目標的目標。行動目標的依據(jù)依據(jù)之一：歷史數(shù)據(jù)依據(jù)之二：嘗試數(shù)據(jù)依據(jù)之三：估算數(shù)據(jù)訂立行動目標的三步技巧第一步：找到關(guān)鍵價值鏈第二步：放上歷史數(shù)據(jù)第三步：放上及表現(xiàn)目標相關(guān)的數(shù)字管理教練技術(shù)4-----行動目標關(guān)鍵價值鏈和行動目標獲得潛在客戶（目標？）→約談（概率？）→面談→獲得認同（概率？）→提交服務方案→成交（概率？目標？）→提供服務→獲得好評（概率？程度？）→繼續(xù)跟進→獲得后續(xù)服務的機會（概率？）管理教練技術(shù)4-----行動目標訂立行動目標的教練發(fā)問框架1.我們已經(jīng)明確了關(guān)鍵價值鏈和價值公式，那么現(xiàn)在讓我們放上一些歷史數(shù)據(jù)來看看？2.去年的情況怎樣？3.這里的成功率怎樣？4.那關(guān)鍵環(huán)節(jié)是…？5.在這個關(guān)鍵環(huán)節(jié)上有什么打算？…6.要實現(xiàn)你的目標***，在價值公式上應該放上一些什么樣的數(shù)字？7.那把這些數(shù)字放到關(guān)鍵價值鏈上我們看會怎樣？8.那么，你的行動目標是…？管理教練技術(shù)4-----行動目標本例的行動目標成交幾個項目？其中老客戶成交多少？接洽多少客戶？獲得多少潛在客戶？管理教練技術(shù)4-----行動目標管理教練技術(shù)5-----行動計劃如何才能獲得更多的潛在客戶？如何約談更能獲得面談機會？面談中如何溝通才能贏得認同和服務機會？如何跟進服務會更有可能贏得后續(xù)服務機會？在提升銷售人員的銷售技巧方面有什么打算和計劃？教練發(fā)問：行動計劃管理教練技術(shù)5-----行動計劃行動目標事情1事情2事情3事情1.a事情1.b事情1.c事情2.a事情2.b事情2.c事情3.a事情3.b事情3.c還需要補充、合并或刪除嗎？制訂行動計劃的教練發(fā)問框架為了實現(xiàn)這個目標，我們需要做些什么？為了***，我們需要做什么？第一件要做的事情是什么？你還會做些什么？如何…？管理教練技術(shù)5-----行動計劃行動計劃一覽表要做的事情時間方法人員資源

行動目標管理教練技術(shù)5-----行動計劃協(xié)助當事人明確時間這件事你想在什么時候做？你是怎么想到要在這個時候做的？這個時候做會有什么益處？如果晚（）完成的話，可能帶來哪些問題？你是怎么知道的？之前沒有提早進展的原因是……？如果晚…開始，可能帶來哪些問題？如果再晚…呢？你決定什么時候做？管理教練技術(shù)5-----行動計劃協(xié)助當事人明確方法這件事你打算怎么做？還有呢？還有？除了這些之外，還有什么可能的方法呢？你剛才想到的這些方法中，哪個最容易？哪個最快？哪個能帶來比較大的效果？哪個更??？（多快易?。┠愕倪x擇是……？管理教練技術(shù)5-----行動計劃協(xié)助當事人明確資源你的預算是……？你是怎么得出這個數(shù)字的？假如公司暫時無法滿足這個預算，你認為可能的底線是……？你是怎么知道這個底線的？假如不影響質(zhì)量和進度的前提下，你會考慮做些什么調(diào)整呢？除了錢之外，還需要哪些方面的資源呢？這些資源能怎樣幫助你做好這件事呢？如果欠缺這些資源，情況會怎么樣呢？你是怎么知道的？你會如何去贏得你所需的資源？管理教練技術(shù)5-----行動計劃選擇合適人選的面試發(fā)問框架你認為擔任我企業(yè)***職位需要具備怎樣的素質(zhì)和能力？你認為你現(xiàn)在具備其中的哪些素質(zhì)和能力？你做過些什么使你覺得自己有***能力？你覺得哪些能力暫時欠缺？你準備怎樣去彌補和提升？請寫出你上一個崗位某一天的工作情況。如果我們聘請你擔任***職務,你將如何進入角色?你會做些什么？。。。你對我公司有怎樣的了解？/你在應聘之前是怎樣了解我公司的？你覺得我公司能滿足你怎樣的職業(yè)發(fā)展需求？/你認為我們公司的哪些職位能滿足你的職業(yè)發(fā)展需求？你覺得一份理想的工作能給你帶來什么？/你希望從一份理想的工作中得到是什么？/在一份理想的工作中，你最在乎的是什么？出于什么考慮你離開原來的公司（職位）？在什么情況下你可能會離開本公司？。。。管理教練技術(shù)5-----行動計劃任何目標只有在行動中才能實現(xiàn)管理教練技術(shù)5-----行動計劃管理教練技術(shù)6----行動TOTE是一個完整的行動過程，它是“測試----操作----測試----退出”四個英文詞組的第一個字幕的縮寫。管理教練技術(shù)6----行動TOTE管理教練策略知道你希望實現(xiàn)的是什么，并在你取得成功以后，對將要用來了解你的成功的量度標準做出測試（Test）；在思維和行動中具有靈活性，以便在沒有實現(xiàn)你的目標時能夠適時地做出改變（Operate）；在你實現(xiàn)目標以前，持續(xù)在這一回路上努力（Test）；當你實現(xiàn)自己的愿望時，退出這一回路轉(zhuǎn)向其他目標（Exit）。T.O.T.E管理教練策略觸發(fā)T操作O測試T退出EOK？NoYes轉(zhuǎn)向其他目標管理教練技術(shù)6----行動管理教練技術(shù)7-----行動后改進行動后跟進：不斷改善強化，達成預期的目標。跟進的重點是放在將來的表現(xiàn)和修改，總結(jié)反思，從而尋求更有效的解決方案。管理教練技術(shù)7-----行動后改進ABC跟進教練技術(shù)A(Actiongoal）行動目標管理教練的跟進關(guān)鍵是跟進什么？首先是跟進行動目標，行動目標是關(guān)鍵價值鏈上的關(guān)鍵行為所達成的階段性目標。管理教練就是及當事人一起看關(guān)鍵價值鏈上的行動目標，哪些行動目標是當事人已經(jīng)達成的，那些行動目標是當事人未達成的，行動目標的達成與否能讓當事人看到問題的關(guān)鍵所在。B(Behavior）行為當你跟進的過程中發(fā)現(xiàn)當事人沒有達成行動目標，管理教練就要讓當事人看在這個環(huán)節(jié)上的行為，即做了些什么。讓當事人自己看做了什么，這里的參照物是行動計劃里的行為，當事人知道做了什么，同時也就知道沒做什么。管理教練讓當事人看行為不容易引起情緒或抗辯，因為行為是事實。C（Consequence）結(jié)果教練跟進的目的是什么？1、看關(guān)鍵價值鏈上的行動目標按計劃周期完成的情況怎樣。2、看沒有達成行動目標環(huán)節(jié)上的關(guān)鍵問題及改進方法。3、看當事人對按照周期行動目標結(jié)果的改進以及下一計劃周期目標的調(diào)整。管理教練是以成果為導向的，跟進最后要的就是成果，因此每一次的跟進都是看結(jié)果。凡是達不到行動目標，跟進的過程就要不斷改進行為，修正行動目標而達至成果。管理教練技術(shù)7-----行動后改進管理教練的跟進及傳統(tǒng)管理監(jiān)督檢查最大的區(qū)別就是：教練是在價值鏈上跟進，跟進的是行動目標，而傳統(tǒng)管理只監(jiān)督檢查表現(xiàn)目標。管理教練技術(shù)7-----行動后改進ABC跟進教練技術(shù)ABC跟進教練技術(shù)：A是指跟進行動目標，B是指跟進行為，C是指跟進結(jié)果?；貞横槍Ξ斒氯说男袨榧翱冃?，客觀、中立、事實、數(shù)據(jù)類的信息，沒有主觀假設和演繹加插在內(nèi)。及時的、建設性的回應的意義：使個人有歸屬感，讓當事人感到自己的努力和貢獻是有價值的。經(jīng)常給出建設性的回應，增強了把期望的行動持續(xù)下去的可能?；貞苁巩斒氯嗣鞔_知道自己的行為及預定的目標的差距，更加努力行動。建立員工自尊、自信和自強能幫助員工拋棄一些低效率和無效果的行動。節(jié)約時間，提高效率管理教練技術(shù)7-----行動后改進管理教練基本問題A：行動目標你的行動目標是……？B：行為你做了些什么？行動的過程實際上是怎樣的？具體來說……？C：結(jié)果發(fā)生了什么？這件事之前發(fā)生了什么？你覺得有成效的是？有什么不對勁？欠缺什么？當中的關(guān)鍵是什么？這些事實距離預定的目標有多遠？下一步應該做些什么？你打算如何調(diào)整行動或行動目標？ABC跟進技術(shù)管理教練技術(shù)7-----行動后改進自我審查技巧1.在此事此時里，我是誰？2.我想這件事情有怎樣的結(jié)果？3.我正在做什么？4.我所做的跟我想有的結(jié)果配合嗎？何以見得？5.我正在用的方法、從事的行為，已經(jīng)持續(xù)了多久？有效果嗎？6.繼續(xù)我正在做的，最終會有什么情況出現(xiàn)？7.有其他的方法（行為）的可能嗎？8.我真的需要那個結(jié)果嗎？9.那個結(jié)果背后的價值是什么？10.如果我所做的沒有效果，假設馬上停止這個方法/行為，會有什么情況出現(xiàn)？管理教練技術(shù)7-----行動后改進解決問題的基本教練策略發(fā)生了什么？你看到了什么令你覺得是***問題？還有呢？之前發(fā)生了什么？你是怎么知道的？這實際上是什么問題？這個問題是怎么來的？這個問題的產(chǎn)生和發(fā)展跟你有什么關(guān)系？如果這個問題可以解決你希望看到什么結(jié)果？你能做些什么來得到你想要的結(jié)果？這些行為符合“你好我好大家好”的原則嗎？你會怎么做呢？GROW教練模式主題由對方?jīng)Q定需要討論的主題界定問題目標（GOAL）明確目標，就可以衡量的成果或想要的結(jié)果達成一致現(xiàn)實（REALITY）描述當前情況追詢問題過程探索深層原因發(fā)現(xiàn)事實真相選擇（OPTION）選擇行動所需的心態(tài)找出所有可能的方案選擇最有效的方案行動（WRAP-UP）討論可能的影響/障礙制定行動計劃確定支持跟進核查實現(xiàn)的目標管理教練技術(shù)7-----行動后改進如何增加利潤管理教練技術(shù)應用1、將目標精準為表現(xiàn)目標2、利潤=收入-成本-費用3、增加利潤的有效途徑（1）、通過降低成本增加利潤（2）、降低成本的三步技巧第一步、找出成本構(gòu)成價值鏈第二步、在價值鏈上放上目標數(shù)據(jù)第三步、引發(fā)當事人發(fā)現(xiàn)價值鏈上成本降低的可能（3）、通過降低費用增加利潤

降低費用的三步技巧第一步、找出費用構(gòu)成價值鏈第二步、在價值鏈上放上目標數(shù)據(jù)第三步、引發(fā)當事人發(fā)現(xiàn)價值鏈上費用降低的可能4、增加利潤的四步技巧第一步、找出利潤來源的公式第二部、找出價值鏈第三部、在價值鏈上放上目標數(shù)據(jù)第四步、引發(fā)當事人發(fā)現(xiàn)價值鏈上各個行動目標提升的可能管理教練技術(shù)應用如何改善效益管理教練技術(shù)應用1、問題框架（1）、什么問題？（2）、問完所有癥狀。（3）、給這個問題重新定義（4）、這個問題是怎么來的？2、答案框架（1）、想要的結(jié)果（2）、如何知道問題已解決？（3）、問題解決時看到什么？（4）、要做到什么才能帶來想要的結(jié)果？（5）、這個結(jié)果能為你帶來什么好處？（6）、需要什么資源可得到想要的結(jié)果？管理教練技術(shù)應用3、效益價值鏈因素二因素一因素四因素五因素六因素三效益目標管理教練技術(shù)應用4、改善效益的四步技巧第一步、找出效益目標第二步、找出價值鏈第三步、在價值鏈上放上目標數(shù)據(jù)第四步、引發(fā)當事人發(fā)現(xiàn)價值鏈上各個行動改善的可能管理教練技術(shù)應用對話場景模擬：教練：----

發(fā)生了什么？你看到了什么令你覺得是***問題？還有呢？之前發(fā)生了什么？你是怎么知道的？還有？還有呢？你會怎么做？如何提升業(yè)績管理教練技術(shù)應用1、業(yè)績的一般公式例：業(yè)績=客戶數(shù)量*平均銷量*單價*重復購買次數(shù)客戶數(shù)量=潛在客戶*勝率2、如何提升業(yè)績（1）、提高潛在客戶數(shù)量（2）、提高勝率（3）、提高平均銷量（4）、提高單價（5）、提高重復購買次數(shù)管理教練技術(shù)應用潛在客戶2000個2300個轉(zhuǎn)換率10%11.5%平均單價購買數(shù)量客戶200個收入重復購買次數(shù)120萬元2次2000項1.5項241萬元2.3項2300元1.725項264.5個提升