2023年一名大區(qū)品牌經理的工作總結

第9頁共9頁2023年?一名大區(qū)品?牌經理的工?作總結“?抓破腦殼也?寫不出來！?”“泡了茶?，抽了煙，?憋了一晚上?還是沒寫出?半個字?！?“叫我做銷?售還行，寫?總結不是存?心為難我嗎?？”時值年?底，工作總?結的寫作成?為很多大區(qū)?經理的心病?，公司催交?工作總結，?不少大區(qū)經?理都急得團?團轉，完全?失去了平時?統(tǒng)領一方沖?鋒陷陣的豪?情，慨嘆“?做市場易，?寫總結難”?。實際上，?工作總結不?僅僅是一項?工作任務，?更是你在公?司領導面前?表現(xiàn)自己和?體現(xiàn)自己價?值的有力武?器，“做得?好不如寫得?好”，不寫?出來，你做?了什么領導?可能永遠都?不會知道。?年終報告至?少還有三個?方面的功能?：1.及?時總結功過?得失，指導?自己未來的?工作方向。?“銷售是一?碗青春飯！?”營銷人，?你表現(xiàn)的時?間并不長，?進入業(yè)界，?一不小心就?到三十好幾?了，如果不?善于及時總?結，隨時調?整自己，很?可能變成“?老”業(yè)務員?。大區(qū)經理?也一樣，如?果年都是老?三樣，沒有?自我學習成?長，“長江?后浪推前浪?”很快也會?被推掉。?2.實現(xiàn)實?踐到理論的?飛躍。如果?你是營銷科?班出身，把?一年的實踐?與自己所學?理論相對照?，可以幫助?你思考新的?營銷方法或?總結新理論?；如果你是?___，工?作總結可以?幫助你將工?作實踐上升?到理論的高?度，一是指?導自己，二?是可以教育?自己所帶的?銷售團隊。?

3.與?公司管理層?溝通的最好?機會。大區(qū)?經理長期駐?外，要獲得?公司的支持?和管理層認?可，與公司?管理層的溝?通至關重要?。這種溝通?不是平時打?幾個電話能?解決的，既?要互動，更?要自我表現(xiàn)?和表達。工?作總結寫好?了，客觀地?匯報一年的?成果，表述?自己一年在?外左沖右突?的“艱辛”?，獲得管理?層的認可，?你才有可能?被提升或獲?得來年的銷?售政策支持?。怎樣寫?好工作總結?報告呢？?工作總結的?寫作應分為?兩大部分，?一是本年度?工作總結，?二是未來一?年的工作計?劃。本年度?總結部分主?要是回顧一?年的銷售情?況；對直接?影響當年工?作結果的經?營情況做重?點分析，只?談重點，不?記流水賬；?客觀匯報市?場存在的問?題；陳述工?作亮點（寫?工作亮點，?不是單純地?表功，而是?體現(xiàn)自己的?工作能力和?所帶團隊的?銷售業(yè)績）?。在下一年?工作計劃部?分，重點陳?述銷售目標?和完成銷售?目標的依據(jù)?是什么。另?外，把未來?一年的主要?工作計劃寫?出來。要定?好自己的位?置，不要寫?成省辦經理?總結，具體?到分析某個?渠道或網(wǎng)點?的銷售辦法?；也不要寫?成銷售總經?理總結，只?談大方向，?談展望和概?念。下面?以A品牌華?南大區(qū)經理?的工作總結?為范例，簡?述工作總結?的結構和寫?作要點：?A品牌__?年華南大區(qū)?工作總結?華南市場（?___、_?__、__?_）在公司?的支持下，?迅速擴展銷?售渠道，并?于年中重新?開發(fā)了被一?度放棄的_?__市場，?完成了銷售?任務，回款?同期增長_?__?，F(xiàn)就?一年來的工?作總結一?、本年度工?作總結銷?售回顧：華?南市場由于?中小品牌眾?多，迪彩、?蒂花之秀這?類新品牌又?切入終端賣?場搶占份額?，__年和?__年我們?都處于銷售?下滑態(tài)勢。?今年能止跌?并實現(xiàn)__?_的增長，?主要有兩個?方面的原因?：一方面，?收回了沃爾?瑪?shù)慕洜I權?，沃爾瑪之?前一直由經?銷商供貨、?結款，我們?提供促銷人?員和促銷活?動支持，經?銷商享受利?潤。去年底?我們開始與?經銷商協(xié)商?，于今年初?成功收回沃?爾瑪?shù)慕洜I?權。沃爾瑪?轉為公司直?營后，沒有?再出現(xiàn)斷貨?情況，加大?了對店方的?促銷支持，?沃爾瑪全年?直接增加銷?售額___?元；另一方?面，重新開?發(fā)了___?市場，__?_市場前年?因為經銷商?原因被公司?放棄，今年?__月份尋?找了新的經?銷商合作，?重新啟動運?作，半年時?間直接增加?銷售額__?_元。（分?析增長的主?要原因，銷?量是有的，?沒有平白無?故的增長或?下滑。你的?區(qū)域增長了?，公司管理?層首先投來?的不一定是?肯定的目光?，也許是質?疑：是不是?竄貨了？是?下面省辦經?理自己表現(xiàn)?好吧？大區(qū)?經理對增長?有沒起到決?定作用？管?理層所站的?角度不一樣?，思考問題?的方式也有?差異，不能?主觀地認為?管理層什么?都知道，很?多誤會常常?因為不溝通?而發(fā)生。增?長了，是因?___？下?滑了，是什?么原因？客?觀地寫出來?，既可以減?少誤會，更?可以體現(xiàn)自?己一直在市?場一線，市?場的發(fā)展是?和自己的規(guī)?劃與運作分?不開的，作?為大區(qū)經理?，自己并不?是“甩手掌?柜”。當然?，銷量下滑?，自己也首?當其沖承擔?責任。）全?年銷售數(shù)據(jù)?見下表：?A品牌__?年華南市場?銷售數(shù)據(jù)（?__月～_?_月）（樣?表）單位：?萬元季度?省辦全年任?務__年_?_月～__?月銷售完成?1～34?～56～9?10～11?合計預計全?年完成__?年完成同比?增長__?_………?___……?合計…7?187.3?79．06?236.2?26．__?_（一定?要用數(shù)據(jù)說?話。做經營?，對數(shù)據(jù)一?定要敏感。?公司可能已?經有了銷售?報表，但管?理層不會只?盯著你的區(qū)?域看，如果?是增長，很?多情況下管?理層只知道?是增了，但?增長多少？?費用是否超?標？最好是?你自己告訴?管理層。）?經營分析?：按年初預?算，華南大?區(qū)銷售費用?點數(shù)為__?_，利潤指?標為___?。由于我?們是以終端?銷售為主，?需要配置大?量的促銷人?員，銷售代?表和內勤人?員也相對較?多，所以人?員工資一直?居高不下，?占了銷售費?用很大比重?。華南市場?因為費用高?居不下，已?經連續(xù)兩年?沒有完成利?潤指標。?為了降低銷?售費用，提?高經營利潤?，華南主要?做了兩個方?面的調整：?一方面，優(yōu)?化人員，一?人身兼多職?，人員總數(shù)?減少了__?_；另一方?面，改變了?賣場的投入?方式。之前?由于多年終?端銷售習慣?，只要是上?了貨月銷售?額也達到_?__的賣場?，都會配置?__促銷人?員，人均投?入產出極不?合理。今年?撤掉了月產?出在___?以下的單店?駐店促銷人?員。同時加?大家樂福、?好又多、沃?爾瑪?shù)戎攸c?零售賣場的?投入，通過?提高單產來?降低銷售費?用。通過這?兩項工作，?人均單產從?__年的_?__元/人?提高至今年?的___元?/人，直接?降低了銷售?費用。（在?一年銷售工?作中，一些?事件或決策?直接影響到?了經營結果?。分析經營?狀況，重點?在于分析這?些對經營結?果產生重大?影響的銷售?事件或決策?。一方面是?展現(xiàn)自己的?經營能力，?體現(xiàn)整個銷?售團隊的工?作業(yè)績；另?一方面是為?管理層提供?一些新的工?作方法和工?作思路，有?利于將優(yōu)秀?的工作方法?在全國推廣?，以提升整?個公司的銷?售業(yè)績，而?不是自己“?偷著樂”。?）見下表：?A品牌_?_年華南市?場人均產出?分析（__?月～__月?）（樣表）?單位：萬元?人員省辦?經理區(qū)域經?理銷售代表?促銷督導B?A人員內勤?人員合計年?人均銷量（?萬元/人）?___…?___?合計…12?.4計算?方法人均銷?量=月均銷?量__12?/人員數(shù)量?（表格式?匯報，真實?可信，用數(shù)?據(jù)輔助說明?，強化所匯?報的內容。?）存在問?題：華南市?場雖然銷售?增長，但仍?存在較大問?題，尤其表?現(xiàn)為銷售隊?伍不穩(wěn)定和?銷售渠道不?夠下沉兩個?方面：1?.銷售隊伍?不穩(wěn)定。由?于___市?場大小日化?品牌眾多，?整個華南市?場對日化類?銷售人才需?求過多。一?些中小品牌?為了吸引有?經驗的銷售?人員和取得?經銷商資料?，往往以高?薪引誘，導?致成熟品牌?的銷售人員?流失。今年?初從兄弟市?場調到__?_市場的_?_資深區(qū)域?經理，有_?_跳槽至同?類中小品牌?，__辭職?，直接影響?到了___?市場的工作?。2.銷?售渠道不夠?下沉。目前?重點投入大?型賣場、保?護經銷商利?潤的銷售模?式，使得我?們的產品停?留在一二級?市場銷售，?三四級縣級?市場和工業(yè)?區(qū)外來工聚?居地很難見?到我們的產?品，這主要?由于我們的?產品銷售多?年，價格已?經透明，三?四級縣級市?場分銷商銷?售利潤空間?小，失去了?銷售我們產?品的積極性?。很多中小?品牌卻趁著?這個時機，?在三四級縣?級市場和工?業(yè)區(qū)外來工?聚居地加速?市場開發(fā)速?度和加大銷?售投入，樹?立了穩(wěn)固的?銷售地位。?（客觀匯報?市場上所存?在的問題，?不是叫苦，?而是分析問?題所在，以?便自己找到?解決問題的?辦法，把今?年的問題變?成明年市場?工作的機會?。讓公司管?理層真實地?了解這些問?題，也為你?下一步爭取?銷售政策支?持打下基礎?。不要擔心?談問題，銷?售的過程本?來就是解決?問題的過程?，如果有_?__的市場?，就沒有營?銷人存在的?理由。大部?分公司管理?層都明白這?個道理。）?經驗總結?：今年最值?得一提的銷?售成果，是?準確地把握?到了護發(fā)類?產品銷售的?上升趨勢，?加大了護發(fā)?類產品的推?廣力度，使?得護發(fā)類產?品銷量直接?增長___?，尤其是1?50ml護?發(fā)素在沃爾?瑪?shù)却筚u場?的銷售排名?，從__月?到__月一?直保持著護?發(fā)類第一名?。對于護?發(fā)產品的推?廣，主要是?圍繞銷售終?端做了如下?幾個方面的?工作：1?.制作了大?量的店內燈?箱。年初一?開始，我們?就要求營業(yè)?面積在__?_米以上的?零售賣場必?須制作一個?不小于__?_米的店內?廣告燈箱。?2.大量?店內試用裝?免費派發(fā)。?今年__月?至__月，?整個華南市?場在零售賣?場門前或店?內免費派發(fā)?護發(fā)素試用?裝共___?份。后期，?經常有終端?促銷員反映?很多顧客是?因為試用后?感覺好來購?買的。3?.重點促銷?。每月，家?樂福、好又?多、沃爾瑪?等重點賣場?都安排了至?少一期DM?促銷或店內?端架促銷，?直接提升了?銷售量。?4.培訓。?對促銷員分?___期進?行了護發(fā)知?識和護發(fā)素?銷售知識培?訓，強化了?促銷員的專?業(yè)能力，為?向消費者推?薦護發(fā)產品?提供了理論?基礎。（亮?點，工作的?亮點。在讀?你的總結之?前，公司高?層可能已經?讀了其他大?區(qū)經理的總?結，或是讀?完你的還要?讀別人的，?中間也許還?有文員進來?簽字而打岔?；如果是_?__開會做?匯報，走神?的情況會。?如何讓領導?不僅記住你?的銷量增長?了，還能記?住你為了實?現(xiàn)銷量增長?想了不少辦?法、做了大?量工作？工?作亮點的匯?報就顯得尤?其重要。銷?售做到今天?，奇招可能?不會太多，?但是通過大?量的信息收?集對市場做?出準確的判?斷，改變陳?舊的銷售辦?法以實現(xiàn)銷?量的突破，?這樣的例子?還是很多的?，重點在于?你是否做了?，做了是否?總結匯報了?，或者是你?管轄的某個?區(qū)域做了，?你是否及時?地總結提升?并在各個區(qū)?域推廣了。?工作亮點的?匯報并不是?單純地表功?，更是與公?司管理層的?互動溝通，?讓公司管理?層看到你在?用心工作，?努力進取，?而不是“坐?吃山空”。?）二、_?_年銷售工?作計劃銷?售計劃：公?司要求__?年華南市場?比__年銷?量增長__?_，依據(jù)目?前華南市場?的銷售隊伍?情況和市場?現(xiàn)狀，華南?市場自行設?定銷量增長?目標為__?_，具體見?下表：A?品牌__年?華南市場分?品類銷售計?劃（樣表）?單位：萬元?季度品類?公司任務華?南市場__?月～__月?銷量分解?1～34～?56～91?0～12合?計銷量費用?占比__年?完成同比增?長洗發(fā)類?……___?護發(fā)類…?___定?型類…副?線產品……?…合計…?（以表格?的方式明確?未來一年銷?售目標，重?點闡述銷量?的組成，要?實現(xiàn)多少銷?量？實現(xiàn)這?樣的銷量是?由哪些產品?組成的？哪?個產品是銷?量的主要？?費用重點要?投在哪個產?品上？用表?格的形式比?較清晰快速?地傳達銷售?計劃給管理?層，明確地?告訴管理層?，對明年工?作你已經了?然于胸，既?是自信的表?現(xiàn)，更是工?作能力的展?示。）工?作方向：為?了實現(xiàn)整體?___的增?長，除了幫?助各省辦做?好后勤保障?工作外，針?對華南市場?實際情況，?確定明年幾?項工作重點?：1.穩(wěn)?定銷售隊伍?。今年底和?公司人事部?做了溝通，?為了規(guī)范用?工，也為了?留住優(yōu)秀銷?售人員，華?南市場所有?銷售人員和?促銷督導將?納入公司購?買社會保險?人員中，為?其繳納“三?金”；跨省?調入華南市?場的人員，?一年享受_?_探親假，?報銷來回差?旅費用；對?___市場?，考慮到消?費水平較高?，所有人員?底薪增加_?__；提供?培訓機會，?每個季度選?擇兩名優(yōu)秀?區(qū)域經理到?中山大學參?加營銷管理?短訓班，提?升區(qū)域經理?整體素質的?同時增加其?對公司的歸?屬感。2?.銷售渠道?下沉，穩(wěn)定?一二級市場?，重點支持?三四級縣級?市場。各省?設定一定的?銷售量，一?年內平均月?銷售量達到?設定標準的?，給予銷售?費用和人員?支持。銷售?量較大的三?四級縣級市?場或工業(yè)區(qū)?外來工聚居?地，可以將?分銷商直接?轉為公司經?銷商，給予?針對經銷商?的政策支持?。（總結的?第一部分提?到了影響_?_年銷量實?現(xiàn)更大增長?的兩個問題?：一是銷售?隊伍不穩(wěn)定?；二是銷售?渠道沒能下?沉至三四級?縣級市場。?自己擺出的?問題，要自?己提出解決?方案，這樣?才能明確地?向管理層傳?達自己有管?理好一方市?場的能力和?信心，同時?也是從另一?個工作層面?詮釋明年的?銷量，讓公?司管理層更?加相信你所?提出的銷量?增長目標是?有根據(jù)的。?）3.為?KA賣場設?計專供產品?。華南KA?賣場的銷售?量占到整體?銷售量的_?__，份額?較大。今年?下半年，以?產品不同促?銷裝組合方?式專供沃爾?瑪、家樂福?和百佳，銷?售