佰草集營(yíng)銷(xiāo)渠道效率分析及改進(jìn)

目錄序言……………11.現(xiàn)有渠道效率分析………32.效率差異的原因分析…………………42.1產(chǎn)品定位—渠道選擇……………………42.2渠道關(guān)系—渠道管理……………………52.3競(jìng)爭(zhēng)分析—對(duì)手渠道……………………63.渠道建設(shè)的改進(jìn)思路……………………84.渠道優(yōu)化方案及措施……………………9結(jié)語(yǔ)……………10參考文獻(xiàn)……………………11序言佰草集，是上海家化聯(lián)合股份有限公司1998年推向市場(chǎng)的一個(gè)具有全新概念的品牌，是中國(guó)第一套具有完整意義的現(xiàn)代中草藥中高檔個(gè)人護(hù)理品?；趯?duì)國(guó)外產(chǎn)品壟斷中國(guó)市場(chǎng)的回應(yīng)，1995年，佰草集正式立項(xiàng)研究。1998年初，佰草集事業(yè)部成立。由于，上海家化一開(kāi)始就將佰草集作為中高端產(chǎn)品來(lái)打造，而它卻沒(méi)有運(yùn)作中高端產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，多年來(lái)建立的分銷(xiāo)系統(tǒng)并不適合佰草集。有限的資金和一線商場(chǎng)“國(guó)際大牌優(yōu)先”的門(mén)檻又不可能從高端商城俯沖而下。所以，在面市初期，佰草集就得自建渠道，另謀出路。在初期探索中，佰草集發(fā)現(xiàn)：TheBodyShop不但定位與佰草集接近，專(zhuān)賣(mài)店模式也可以借鑒。歐萊雅也是面鏡子。歐萊雅的渠道策略是：針對(duì)四類(lèi)產(chǎn)品建立不同的銷(xiāo)售渠道。高檔產(chǎn)品精選銷(xiāo)售點(diǎn)；大眾化的產(chǎn)品盡量讓消費(fèi)者隨處可見(jiàn)。細(xì)分渠道體系印證了佰草集的思路。1998年8月上海香港廣場(chǎng)第一家專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)張，佰草集產(chǎn)品面世。為了對(duì)抗國(guó)內(nèi)外產(chǎn)品對(duì)一線百貨專(zhuān)柜的封鎖圍剿，佰草集于2001年推出特許加盟制度，其良好的產(chǎn)品定位吸引了30多位加盟商，到2005年，加盟商更是多達(dá)300多家。2002年，佰草集漢方宮廷SPA會(huì)所lifehouse正式開(kāi)張，愛(ài)美的女性們?cè)谄渲心軌虻玫礁嗒?dú)特的中草藥專(zhuān)業(yè)護(hù)理享受，佰草集lifehouse成為都市時(shí)尚女性放松身心的新空間，其在成立之初完全是佰草集對(duì)其顧客的增值服務(wù)，2007年上海家化組建了首家專(zhuān)營(yíng)服務(wù)的漢方SPA有限公司，佰草集就堅(jiān)定的捆綁了SPA的同步銷(xiāo)售模式，宣揚(yáng)其品牌文化，有了屬于自己的，穩(wěn)定的忠實(shí)顧客。SPA方式是佰草集的一個(gè)特色。它收集了大量的客戶(hù)信息，形成了客戶(hù)資產(chǎn)。以佰草集品牌促進(jìn)SPA的知名度，又以SPA的服務(wù)促進(jìn)佰草集的銷(xiāo)售。對(duì)于國(guó)際市場(chǎng)，佰草集也沒(méi)有放過(guò)，它憑借“中國(guó)概念”贏得了世界化妝品巨頭的親睞，04年，絲芙蘭這家全球最大的奢侈品品牌營(yíng)銷(xiāo)集團(tuán)LVMH旗下專(zhuān)營(yíng)高檔化妝品銷(xiāo)售公司將佰草集納入其全球網(wǎng)絡(luò)中，在接下來(lái)的兩年間，佰草集將市場(chǎng)推廣費(fèi)用從銷(xiāo)售額的10%提高到了20%，試圖通過(guò)品牌本身的影響力來(lái)提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。2008年，經(jīng)濟(jì)危機(jī)席卷全球，在國(guó)內(nèi)，佰草集開(kāi)始進(jìn)入百貨專(zhuān)柜，在國(guó)外，佰草集通過(guò)絲芙蘭渠道進(jìn)駐巴黎香榭麗舍大道，既是渠道拓展，亦是品牌推廣。至此，佰草集的渠道建設(shè)初見(jiàn)輪廓。圖1佰草集營(yíng)銷(xiāo)渠道現(xiàn)狀（注：近些年，佰草集網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也正式納入其營(yíng)銷(xiāo)渠道）2000年以前，佰草集的銷(xiāo)售渠道僅限于自營(yíng)的專(zhuān)賣(mài)店，但我們也可以看出的是：從1995年立項(xiàng)后直到2005年，佰草集才實(shí)現(xiàn)基本的盈虧平衡，可謂“十年磨一劍”，國(guó)企的體制在品牌推廣和營(yíng)銷(xiāo)方式上面的溫吞特性使得佰草集不能像外資產(chǎn)品那樣迅速進(jìn)入人們的視野，并占領(lǐng)一線百貨專(zhuān)柜。對(duì)其銷(xiāo)售利潤(rùn)等的影響也是不小的。目前佰草集單店單產(chǎn)約10萬(wàn)/月，與國(guó)外品牌20萬(wàn)—40萬(wàn)/月的水平相比仍有較大提升空間。而佰草集津津樂(lè)道的“差異化”路線，是誕生在國(guó)際化妝品巨頭還沒(méi)有把“天然”、“中草藥”作為主攻方向，很多本土日化企業(yè)還沒(méi)有足夠力量進(jìn)軍高端市場(chǎng)的時(shí)期，佰草集低成本滾動(dòng)發(fā)展的模式還有文火慢熬的時(shí)間。但是現(xiàn)在，當(dāng)他們紛紛調(diào)轉(zhuǎn)矛頭，主攻“天然”產(chǎn)品時(shí)，國(guó)際巨頭們雄厚的資斤優(yōu)勢(shì)，成熟的渠道體系，精深的品牌操作手法，一兩年不惜重斤打造出一個(gè)新品牌，也未嘗不可能。因此，佰草集的渠道建設(shè)在深度方面還是不能保證，它不能盲目追隨外資化妝品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道，必須在原有的特色上，將渠道往深層次處挖掘，通過(guò)不斷的細(xì)分市場(chǎng)，來(lái)抓住更多的市場(chǎng)份額。其次，渠道的寬度和覆蓋度還是欠佳。如，新興媒體的利用率，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售和微博銷(xiāo)售渠道的不健全。1現(xiàn)有渠道效率分析選擇有效的營(yíng)銷(xiāo)渠道是企業(yè)將產(chǎn)品面向消費(fèi)群體和占據(jù)銷(xiāo)售市場(chǎng)的重要因素。不同的營(yíng)銷(xiāo)渠道帶給企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)效益也具有很大的差異。佰草集的營(yíng)銷(xiāo)渠道為其在產(chǎn)品拓展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得巨大競(jìng)爭(zhēng)效益和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。由于最開(kāi)始佰草集是從專(zhuān)營(yíng)店開(kāi)始做起的，因此，在這個(gè)渠道方面和自然堂、相宜本草有一定的抗衡性，但是需要指出的是，自然堂和相宜本草的專(zhuān)賣(mài)店門(mén)店數(shù)和專(zhuān)柜較之佰草集還是具有很大的優(yōu)勢(shì)，相宜本草化妝品專(zhuān)賣(mài)店渠道目前擁有3,660個(gè)專(zhuān)營(yíng)店銷(xiāo)售終端，分布在全國(guó)300多個(gè)城市和地區(qū)。2011年銷(xiāo)售額約1.19億元，占比約9%。而自然堂手握7000家專(zhuān)賣(mài)店和連續(xù)12年保持228%的年平均增長(zhǎng)速度的耀眼光環(huán)，而佰草集現(xiàn)在的門(mén)店大概是600多家。因此，佰草集在專(zhuān)賣(mài)店和專(zhuān)柜方面還有很大的提升空間，需要進(jìn)一步加強(qiáng)。而相宜本草優(yōu)于佰草集的方面在其線上營(yíng)銷(xiāo)，佰草集的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)剛剛起步，還屬于正在探索中的階段，相宜本草網(wǎng)絡(luò)渠道設(shè)有專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售管理團(tuán)隊(duì)，基于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的特性制定了獨(dú)特的產(chǎn)品推廣策略，為網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者量身定做了部分獨(dú)有產(chǎn)品，滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品“新、奇、特”的追求。2011年公司完成網(wǎng)上銷(xiāo)售額1.99億元，約占全公司銷(xiāo)售額的15%。因此，佰草集在電子商務(wù)這方面的投入還是略有欠缺。在與競(jìng)爭(zhēng)者的對(duì)比之下，佰草集最有效率的當(dāng)屬其CRM系統(tǒng)，通過(guò)會(huì)員制實(shí)施精準(zhǔn)化數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)，使得其銷(xiāo)售額45%都是會(huì)員消費(fèi)。實(shí)現(xiàn)了良好的客戶(hù)關(guān)系管理，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)最大限度的利潤(rùn)。其次，就是其獨(dú)有的漢方SPA會(huì)所模式是異于其他企業(yè)的一條渠道，專(zhuān)門(mén)的SPA只為佰草集會(huì)員服務(wù)，使得產(chǎn)品的中高端性得以凸顯，有助于其戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。2.效率差異的原因分析2.1．產(chǎn)品定位-渠道選擇市場(chǎng)細(xì)分是企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)，消費(fèi)者永遠(yuǎn)是企業(yè)最為關(guān)注的，細(xì)分的消費(fèi)者市場(chǎng)更是企業(yè)專(zhuān)注的焦點(diǎn)，佰草集的細(xì)分市場(chǎng)是如何制定的呢？佰草集是針對(duì)20—35歲受過(guò)高等教育的知識(shí)女性而定位的一款中高檔化妝品，這類(lèi)消費(fèi)者受教育程度高，消費(fèi)水平強(qiáng)，注重品牌的影響力，關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量甚于產(chǎn)品的價(jià)格。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和環(huán)境的污染日益加重，人們對(duì)于化學(xué)添加物的態(tài)度有所轉(zhuǎn)變，更注重對(duì)純天然、綠色產(chǎn)品的追求。佰草集正是順應(yīng)了這樣的一個(gè)大趨勢(shì)，充分運(yùn)用了我國(guó)幾千年博大精深的中草藥中醫(yī)美容法，加之其本身之前在做“六神”時(shí)積累的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)使得其有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，因此，其產(chǎn)品受到廣泛的追捧。20—35歲受過(guò)高等教育的知識(shí)女性普遍已有一些積蓄，對(duì)于其100到400的定價(jià)也能接受，她們的消費(fèi)又具有很大的被影響性，比較相信同學(xué)、朋友的口碑傳播。追求健康而又時(shí)尚的化妝品，同時(shí)，皮膚較為嬌嫩，不宜受刺激。因此，更傾心于天然無(wú)刺激型的化妝品。佰草集正是這樣的一款產(chǎn)品，所以其細(xì)分市場(chǎng)以及目標(biāo)市場(chǎng)的定位是很正確的。中高端、健康綠色、知性女性這一系列的市場(chǎng)定位方向，將其目標(biāo)消費(fèi)客戶(hù)群鎖定在了20到35這樣的年齡段，一般而言，我們可以進(jìn)一步的將這個(gè)市場(chǎng)細(xì)分為：追求健康綠色、知性的大學(xué)生群體，上班的白領(lǐng)小資女性，以及高收入家庭的主婦。現(xiàn)在的大學(xué)生，大部分喜歡時(shí)尚型的購(gòu)物方式，尤其是網(wǎng)購(gòu)。而去商場(chǎng)專(zhuān)柜的幾率較??；而上班的白領(lǐng)小資群體，則更青睞專(zhuān)賣(mài)店和美容院、SPA的等地方。高收入家庭的主婦更喜歡一站式的購(gòu)物平臺(tái)，她們通常更樂(lè)意去大商場(chǎng)購(gòu)物，也比較信賴(lài)專(zhuān)柜產(chǎn)品的品質(zhì)。由于這三個(gè)群體不同的消費(fèi)行為和消費(fèi)習(xí)慣，我們可以看到，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)+專(zhuān)賣(mài)店+商場(chǎng)專(zhuān)柜+SPA會(huì)所，是行之有效的渠道選擇。圖為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)交易量的逐年上升佰草集應(yīng)采用的渠道佰草集應(yīng)采用的渠道專(zhuān)賣(mài)店商場(chǎng)專(zhuān)柜漢方SPA會(huì)所網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售圖2佰草集應(yīng)采用的渠道2.2.渠道關(guān)系-渠道管理無(wú)論是線上的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還是線下的專(zhuān)賣(mài)店和商場(chǎng)專(zhuān)柜齊頭并進(jìn)，渠道之間的關(guān)系及其管理都是相當(dāng)重要的，有的時(shí)候渠道管理不善，還會(huì)發(fā)生所謂的“竄貨現(xiàn)象：經(jīng)商網(wǎng)絡(luò)中的公司分支機(jī)構(gòu)或中間商受利益驅(qū)動(dòng)，把所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品跨區(qū)銷(xiāo)售，造成市場(chǎng)傾軋、價(jià)格混亂，嚴(yán)重影響廠商聲譽(yù)的惡性營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)象。針對(duì)跨區(qū)域運(yùn)作的現(xiàn)象不斷增加，單純依靠經(jīng)銷(xiāo)商的協(xié)調(diào)很難處理好區(qū)域之間的矛盾。企業(yè)最為理想的方式是針對(duì)特殊渠道專(zhuān)門(mén)開(kāi)展運(yùn)作。既可以由企業(yè)統(tǒng)一直供經(jīng)營(yíng)，也可以由企業(yè)引導(dǎo)，采取委托管理的方式交付經(jīng)銷(xiāo)商管理，建立以企業(yè)為中心的合作網(wǎng)絡(luò)。要盡量避免完全依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商的模式，作到價(jià)格統(tǒng)一、平等互利。這就要求企業(yè)改變過(guò)去劃區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)的辦法，對(duì)特殊渠道實(shí)行新的模式與政策。具體可以從以下幾個(gè)方面著手：1.對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的供貨管理，保證供貨及時(shí)，在此基礎(chǔ)上幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立并理順?shù)N售子網(wǎng)，分散銷(xiāo)售及庫(kù)存壓力，加快商品的流通速度。2.加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商廣告、促銷(xiāo)的支持，減少商品流通阻力；提高商品的銷(xiāo)售力，促進(jìn)銷(xiāo)售；提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷(xiāo)商的重要利潤(rùn)源。3.對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)，在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提供產(chǎn)品服務(wù)支持。妥善處理銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問(wèn)題，切實(shí)保障經(jīng)銷(xiāo)商的利益不受無(wú)謂的損害。4.加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。5.加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商訂貨的結(jié)算管理，規(guī)避結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)，保障制造商的利益。同時(shí)避免經(jīng)銷(xiāo)商利用結(jié)算便利制造市場(chǎng)混亂。6.其他管理工作，包括對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn)，增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司理念、價(jià)值觀的認(rèn)同以及對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的認(rèn)識(shí)。還要負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)制造商與經(jīng)銷(xiāo)商之間、經(jīng)銷(xiāo)商與經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系，尤其對(duì)于一些突發(fā)事件，如價(jià)格漲落、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品滯銷(xiāo)以及周邊市場(chǎng)沖擊或低價(jià)傾銷(xiāo)等擾亂市場(chǎng)的問(wèn)題，要以協(xié)作、協(xié)商的方式為主，以理服人，及時(shí)幫助經(jīng)銷(xiāo)商消除顧慮，平衡心態(tài)，引導(dǎo)和支持經(jīng)銷(xiāo)商向有利于產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的方向轉(zhuǎn)變。2.3競(jìng)爭(zhēng)分析-對(duì)手渠道即使是國(guó)產(chǎn)中高端化妝品第一的寶座，也并非十拿九穩(wěn)，覬覦者眾多。將自然堂做得風(fēng)生水起的上海伽藍(lán)，去年就高調(diào)宣稱(chēng)要將美素打造成高端品牌，亦其簽約影星舒淇，攜手國(guó)際著名4A廣告公司奧美集團(tuán)，手握7000家專(zhuān)賣(mài)店和連續(xù)12年保持228%的年平均增長(zhǎng)速度的耀眼光環(huán)，如果他能在中高端市場(chǎng)重演自然堂的精彩手筆，那么無(wú)疑是來(lái)者不善。另外，略比佰草集高端，深受中國(guó)白領(lǐng)階層追捧的歐舒丹一直對(duì)佰草集虎視眈眈，而行業(yè)巨頭歐萊雅集團(tuán)已將Kiehl's（科顏氏）引入中國(guó)，隱約威脅佰草集。國(guó)內(nèi)主要對(duì)手自然堂和相宜本草的渠道：自然堂：百貨渠道與專(zhuān)賣(mài)店齊頭并進(jìn)，是自然堂的渠道營(yíng)銷(xiāo)策略。百貨渠道又分百貨商場(chǎng)和KA超市，如何平衡百貨商場(chǎng)專(zhuān)柜、KA超市和專(zhuān)賣(mài)店在發(fā)展中的權(quán)重比例是關(guān)鍵。自然堂采取的是不偏重某一方，不阻礙相互發(fā)展的“民主”政策。第一，百貨商場(chǎng)專(zhuān)柜、KA超市、專(zhuān)賣(mài)店三者鎖定的目標(biāo)消費(fèi)群體在固定消費(fèi)習(xí)慣、購(gòu)物環(huán)境偏好性選擇、消費(fèi)行為特征等多個(gè)方面具有根本的區(qū)別。因此，百貨商場(chǎng)專(zhuān)柜、KA超市和專(zhuān)賣(mài)店在共同發(fā)展的過(guò)程中實(shí)現(xiàn)的是消費(fèi)者的自然分流，而非相互抵消。第二，百貨商場(chǎng)專(zhuān)柜、KA超市、專(zhuān)賣(mài)店三者地理位置不同，在宣傳品牌形象、提高品牌知名度、拉升品牌檔次等方面存在不可替代的互補(bǔ)性?xún)?yōu)勢(shì)。它們能從不同程度促進(jìn)品牌的進(jìn)一步發(fā)展，在實(shí)現(xiàn)自然堂品牌騰飛的道路上達(dá)到相輔相成。相宜本草：在營(yíng)銷(xiāo)渠道多樣的今天，相宜本草堅(jiān)持建設(shè)穩(wěn)健有序的銷(xiāo)售渠道，主要通過(guò)現(xiàn)代、網(wǎng)絡(luò)、化妝品專(zhuān)營(yíng)店三個(gè)渠道來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品，公司擁有覆蓋全國(guó)29個(gè)省級(jí)行政區(qū)域、300多個(gè)城市的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，在各個(gè)細(xì)分業(yè)務(wù)渠道中特點(diǎn)鮮明，協(xié)同作用明顯：現(xiàn)代渠道主要包括超市、賣(mài)場(chǎng)和個(gè)人護(hù)理店等。截至2011年底，公司擁有2,500多個(gè)直供終端以及3,000多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)終端，有效覆蓋了全國(guó)近70個(gè)大中城市，為公司的主要銷(xiāo)售渠道。2011年現(xiàn)代渠道銷(xiāo)售額達(dá)10.18億元，較去年同期增長(zhǎng)近一倍，占比約76%。網(wǎng)絡(luò)渠道設(shè)有專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售管理團(tuán)隊(duì)，基于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的特性制定了獨(dú)特的產(chǎn)品推廣策略，為網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者量身定做了部分獨(dú)有產(chǎn)品，滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品“新、奇、特”的追求。2011年公司完成網(wǎng)上銷(xiāo)售額1.99億元，約占全公司銷(xiāo)售額的15%。專(zhuān)營(yíng)店渠道主要在二、三線城市通過(guò)日化店、百貨店等進(jìn)行銷(xiāo)售?；瘖y品專(zhuān)賣(mài)店渠道目前擁有3,660個(gè)專(zhuān)營(yíng)店銷(xiāo)售終端，分布在全國(guó)300多個(gè)城市和地區(qū)。2011年銷(xiāo)售額約1.19億元，占比約9%。3.渠道建設(shè)的改進(jìn)思路面對(duì)佰草集所選取的渠道，其渠道改進(jìn)應(yīng)以整合為主，將資源更多的運(yùn)用在優(yōu)勢(shì)渠道或優(yōu)勢(shì)店面，不必去追求覆蓋率。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道整合的一個(gè)最主要的目的就是更好的滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)的需求，這也是營(yíng)銷(xiāo)理論的重心。營(yíng)銷(xiāo)渠道整合工作的展開(kāi)必須以目標(biāo)客戶(hù)為中心，以更好的滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)需求為出發(fā)點(diǎn)。尤其是渠道終端的整合更是如此，因?yàn)榍澜K端是顧客與渠道的接觸面，終端層面整合的好壞直接影響到客戶(hù)的滿(mǎn)意程度，進(jìn)而影響到公司的績(jī)效。生產(chǎn)者的任務(wù)不能僅限于設(shè)計(jì)一個(gè)良好的渠道系統(tǒng)，并推動(dòng)其運(yùn)轉(zhuǎn)。渠道系統(tǒng)還要求定期進(jìn)行改進(jìn)，以適應(yīng)市場(chǎng)新的動(dòng)態(tài)。當(dāng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)方式發(fā)生變化、市場(chǎng)擴(kuò)大、新的競(jìng)爭(zhēng)者興起和創(chuàng)新的分銷(xiāo)戰(zhàn)略出現(xiàn)以及產(chǎn)品進(jìn)入產(chǎn)品，生命周期的下一階段時(shí)，便有必要對(duì)渠道進(jìn)行。對(duì)比自然堂和相宜本草，我們可以看出：在渠道的覆蓋面以及拓展度上，佰草集遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及。但由于佰草集高端產(chǎn)品的定位，并不需要那么多的覆蓋度和滲透。相比于相宜本草的網(wǎng)絡(luò)渠道設(shè)有專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售管理團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，佰草集在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面的投入和發(fā)展還是相對(duì)較為不足，其次，在專(zhuān)柜的覆蓋率來(lái)說(shuō)，佰草集雖然已實(shí)現(xiàn)相當(dāng)?shù)恼加新剩驮诤妥匀惶孟啾冗€是略有劣勢(shì)。因此，在專(zhuān)柜和專(zhuān)賣(mài)店方面，我們應(yīng)該整合那些績(jī)效不好的店面，重點(diǎn)建設(shè)一二線城市大商場(chǎng)的專(zhuān)柜和專(zhuān)賣(mài)店，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)上，應(yīng)在著名的化妝品網(wǎng)站和微博上加大資源、人員投入等等。4.渠道優(yōu)化方案及措施具體到優(yōu)化方案和相關(guān)措施如下所示：1.增加渠道成員：對(duì)于佰草集來(lái)說(shuō)，其應(yīng)該增加在其SPA會(huì)所的渠道專(zhuān)員，彰顯其優(yōu)勢(shì)，突出其特色，從而增加核心競(jìng)爭(zhēng)力。還有商場(chǎng)專(zhuān)柜的店鋪規(guī)模及地址選取。2.增加或減少某些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道：佰草集可以借助損益平衡分析與投資收益率分析，確定增加或減少某些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道。對(duì)于專(zhuān)柜或?qū)Ｙu(mài)店的渠道來(lái)說(shuō)，佰草集可以適當(dāng)?shù)奶暨x一些銷(xiāo)售利潤(rùn)相對(duì)較好的店鋪，擴(kuò)大其店面規(guī)模，增加渠道人員，重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)。而對(duì)于二三線城市的銷(xiāo)售利潤(rùn)不好的商場(chǎng)專(zhuān)柜，可采取收回或撤銷(xiāo)。集中注意力經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)店面。3.打出自己的特色渠道-漢方SPA會(huì)所，可以考慮漢方SPA采取特許加盟制度，經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的審核和培訓(xùn)后，通過(guò)SPA的擴(kuò)張和所提供的優(yōu)勢(shì)服務(wù)，來(lái)形成口碑傳播，并和別的品牌形成差別化競(jìng)爭(zhēng)。4.積極開(kāi)拓電子商務(wù)渠道，加大企業(yè)網(wǎng)站頁(yè)面的更新與維護(hù)，加大銷(xiāo)售費(fèi)用的投入和售后服務(wù)的完善。加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的實(shí)施與會(huì)員關(guān)系的管理?？梢韵裥∶资謾C(jī)一樣實(shí)施限時(shí)搶購(gòu)等措施來(lái)迎合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的秒殺策略?？偨Y(jié)與展望渠道是品牌的生命線，消費(fèi)