華為：渠道經(jīng)銷商如何管理

2023年1月27日星期五銷售管理之——渠道商務(wù)業(yè)務(wù)管理目錄?商務(wù)部組織架構(gòu)和職責(zé)?渠道電子交易平臺渠道買方合同流程?渠道商務(wù)價(jià)格說明?經(jīng)銷商協(xié)助華為銷售獲取渠道特價(jià)項(xiàng)目真實(shí)性資料?付款條款、現(xiàn)金折扣、授信解讀、電子采購訂單歸檔?渠道進(jìn)銷存業(yè)務(wù)?渠道業(yè)績、渠道激勵?面向經(jīng)銷商的一站式工作平臺1商務(wù)部組織架構(gòu)和職責(zé)商務(wù)部商務(wù)管理部職責(zé)?負(fù)責(zé)建立渠道商務(wù)授權(quán)管理機(jī)制；組織產(chǎn)品渠道授權(quán)價(jià)制定?建立特價(jià)管理機(jī)制；負(fù)責(zé)特價(jià)項(xiàng)目商務(wù)預(yù)審、審批組織及商務(wù)數(shù)據(jù)管理?負(fù)責(zé)合同設(shè)備價(jià)格核算、評審，建立商務(wù)數(shù)據(jù)中心?負(fù)責(zé)特殊商務(wù)審批流程的擬制與優(yōu)化、IT建設(shè)及流程遵從性管理2

合同管理部職責(zé)?負(fù)責(zé)合作協(xié)議和合同文本及文檔管理?負(fù)責(zé)合同交易質(zhì)量提升?商務(wù)條款評審、泛商務(wù)條款標(biāo)書應(yīng)答及投標(biāo)決策組織?負(fù)責(zé)組織合同評審與決策及合同簽訂?負(fù)責(zé)合同簽審流程的擬制與優(yōu)化、IT建設(shè)及流程遵從性管理

渠道商務(wù)部職責(zé)?負(fù)責(zé)渠道業(yè)績激勵政策執(zhí)行，包括渠道業(yè)績核算&發(fā)布管理、激勵核算&發(fā)布&兌現(xiàn)管理?負(fù)責(zé)渠道進(jìn)銷存管理?負(fù)責(zé)渠道特價(jià)項(xiàng)目真實(shí)性管理?負(fù)責(zé)渠道電子交易平臺框架建設(shè)，及業(yè)績激勵、進(jìn)銷存、特價(jià)真實(shí)性管理等相關(guān)功能流程優(yōu)化和IT建設(shè)?相關(guān)流程執(zhí)行遵從管理Page2商務(wù)部業(yè)務(wù)流商務(wù)部業(yè)務(wù)流

價(jià)格授權(quán)和核算商務(wù)管理部Step1激勵核算/發(fā)布渠道商務(wù)部Step6

草案評審合同管理部Step2業(yè)績核算/發(fā)布渠道商務(wù)部Step5

訂單激活合同管理部Step3渠道進(jìn)銷存渠道商務(wù)部Step4注：如低于授權(quán)價(jià)，請聯(lián)系華為項(xiàng)目經(jīng)理走特價(jià)審批流程3 Page32014年渠道訂單通路安捷信總經(jīng)銷商一級經(jīng)銷商金牌 銀牌 認(rèn)證分銷金牌 分銷銀牌最終用戶備注：1、“ ”為全部產(chǎn)品渠道通路，“ ”和“ ”為正常商務(wù)分銷產(chǎn)品渠道通路。2、一級經(jīng)銷商、金牌和銀牌分銷產(chǎn)品可以從總經(jīng)銷商下單；認(rèn)證及其他非認(rèn)證經(jīng)銷商正常商務(wù)分銷產(chǎn)品僅允許從分銷金銀牌下單。3、二級渠道經(jīng)安捷信審批的特殊商務(wù)分銷產(chǎn)品，必須從總經(jīng)銷商下單。4 Page4?商務(wù)部組織架構(gòu)和職責(zé)?渠道電子交易平臺渠道買方合同流程?渠道商務(wù)價(jià)格說明?經(jīng)銷商協(xié)助華為銷售獲取渠道特價(jià)項(xiàng)目真實(shí)性資料?付款條款、現(xiàn)金折扣、授信解讀、電子采購訂單歸檔?渠道進(jìn)銷存業(yè)務(wù)?渠道業(yè)績、渠道激勵?面向經(jīng)銷商的一站式工作平臺5 Page5渠道電子交易平臺：渠道買方合同流程采購需求二級經(jīng)銷商采購暫未需上求線

特價(jià)草案訂單訂單履行形成業(yè)績總經(jīng)銷商/一級經(jīng)銷商一級經(jīng)銷商項(xiàng)目訂單狀態(tài)查詢/總經(jīng)銷商囤貨發(fā)票簽提交草案提交訂單提交付款反饋提交申請收與渠業(yè)（預(yù)付款）付款反饋發(fā)票確認(rèn)道績進(jìn)激特價(jià)、草案通過銷勵華為內(nèi)部人員存SCT提交配置特價(jià)申請與審批（可選）新增：二級經(jīng)銷商到款提交草案評審草案到款確認(rèn)發(fā)票進(jìn)貨通知單確認(rèn)開具項(xiàng)目銷售決策草案訂單論給買方和訂單復(fù)核訂單激活訂單注冊（可選）交付二級經(jīng)銷商已上線：一級/總經(jīng)銷商通過渠道電子交易平臺可視經(jīng)銷商買方訂單業(yè)務(wù)端到端狀態(tài)；二級可操作進(jìn)銷存和業(yè)績&激勵；2014年底前上線：二級查看總經(jīng)銷商允許公開的訂單端到端狀態(tài)。6 Page6?商務(wù)部組織架構(gòu)和職責(zé)?渠道電子交易平臺渠道買方合同流程?渠道商務(wù)價(jià)格說明?經(jīng)銷商協(xié)助華為銷售獲取渠道特價(jià)項(xiàng)目真實(shí)性資料?付款條款、現(xiàn)金折扣、授信解讀、電子采購訂單歸檔?渠道進(jìn)銷存業(yè)務(wù)?渠道業(yè)績、渠道激勵?面向經(jīng)銷商的一站式工作平臺7 Page7渠道商務(wù)價(jià)格說明渠道商務(wù)價(jià)格獲取途徑?非分銷產(chǎn)品：集成型、中/高端產(chǎn)品總經(jīng)銷商、一級經(jīng)銷商：由渠道商務(wù)部發(fā)布可銷售產(chǎn)品/項(xiàng)目的市場銷售價(jià)格；二級經(jīng)銷商：從總經(jīng)銷商（區(qū)分產(chǎn)品），華為產(chǎn)品經(jīng)理（區(qū)分產(chǎn)品）、客戶經(jīng)理（全系列產(chǎn)品）、服務(wù)經(jīng)理（純服務(wù)）處了解到產(chǎn)品/項(xiàng)目的市場銷售價(jià)格?分銷產(chǎn)品：低端走量產(chǎn)品總經(jīng)銷商、分銷金/銀牌經(jīng)銷商：由商業(yè)銷售部以單價(jià)形式發(fā)布價(jià)格；一級經(jīng)銷商：由渠道商務(wù)部發(fā)布折扣二級經(jīng)銷商：由分銷金/銀牌經(jīng)銷商報(bào)價(jià)并出貨（注：一級經(jīng)銷商也可在分銷金/銀牌處出貨）特價(jià)申請說明?特價(jià)定義：低于華為中國區(qū)企業(yè)網(wǎng)對外發(fā)布的市場銷售價(jià)格即是特價(jià)?二級經(jīng)銷商項(xiàng)目商務(wù)價(jià)格獲取方式：二級經(jīng)銷商并不直接獲得華為市場銷售價(jià)格，任何項(xiàng)目請直接向以上人員詢價(jià)；項(xiàng)目期望獲得商務(wù)是否算特價(jià)由以上人員來判斷，詢價(jià)時請說明以下項(xiàng)目情況（包括但不限于）：最終成交客戶、項(xiàng)目使用場景、項(xiàng)目意義、競爭情況、具體希望申請的價(jià)位、預(yù)計(jì)客戶成交價(jià)位等信息，具體請和以上對口人員溝通?華為對特價(jià)項(xiàng)目沒有項(xiàng)目金額大小的限制！8 Page8?商務(wù)部組織架構(gòu)和職責(zé)?渠道電子交易平臺渠道買方合同流程?渠道商務(wù)價(jià)格說明?經(jīng)銷商協(xié)助華為銷售獲取渠道特價(jià)項(xiàng)目真實(shí)性資料?付款條款、現(xiàn)金折扣、授信解讀、電子采購訂單歸檔?渠道進(jìn)銷存業(yè)務(wù)?渠道業(yè)績、渠道激勵?面向經(jīng)銷商的一站式工作平臺9 Page9經(jīng)銷商協(xié)助華為銷售獲取渠道特價(jià)項(xiàng)目真實(shí)性資料總體原則：由華為一線項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)執(zhí)行廠家渠道特價(jià)項(xiàng)目真實(shí)性資料提交，認(rèn)證經(jīng)銷商承諾配合廠商渠道特價(jià)業(yè)務(wù)真實(shí)性管理適用范圍：包含數(shù)通（路由器、交換機(jī)、無線局域網(wǎng)）、企業(yè)固定網(wǎng)（傳送網(wǎng)、接入網(wǎng)）及UC&C-智真（智真與視訊）的渠道特價(jià)合同（獨(dú)立合同及包括上述產(chǎn)品的組合合同），需執(zhí)行廠家要求的特價(jià)真實(shí)性審核經(jīng)銷商角色：特價(jià)真實(shí)性審核的第一責(zé)任人為華為項(xiàng)目責(zé)任人，經(jīng)銷商配合華為項(xiàng)目責(zé)任人提供相關(guān)資料特價(jià)真實(shí)性資料（通常特價(jià)真實(shí)性資料為下述二者之一：）共提供三種模板，可根據(jù)項(xiàng)目情況?最終用戶與經(jīng)銷商合同彩色掃描件（僅針對華為提供的設(shè)備部分，必須包括配置信息）任選其一進(jìn)行反饋即可?配置確認(rèn)函彩色掃描件（加蓋用戶公章/合同專用章/用戶單位采購部門或使用部門的部門章）廠家對渠道特價(jià)項(xiàng)目真實(shí)性審核的4種模式（訂單：均指華為與總經(jīng)銷商/一級經(jīng)銷商訂單）評審模式關(guān)鍵點(diǎn)需經(jīng)銷商關(guān)注點(diǎn)模式1：合同激活前反饋訂單激活前反饋特價(jià)真實(shí)性資料配合華為項(xiàng)目責(zé)任人提供特價(jià)真實(shí)性資料訂單激活前支付合同額的10%做保證金；激?訂單激活前支付合同額的10%作為保證金（付款至總經(jīng)銷商，由總經(jīng)銷商代付模式2：特價(jià)履約保證金活后9個月內(nèi)提供合規(guī)特價(jià)真實(shí)性資料后予至華為）以返還?有效期內(nèi)配合華為項(xiàng)目責(zé)任人提供特價(jià)真實(shí)性資料模式3：特直發(fā)特價(jià)貨物由華為指定物流直發(fā)最終用戶?特直發(fā)確認(rèn)函（總經(jīng)銷商/一級經(jīng)銷商提供）?配合華為項(xiàng)目責(zé)任人確認(rèn)最終用戶收貨信息?發(fā)貨前反饋由華為項(xiàng)目責(zé)任人內(nèi)部申請，申請后可激活合同備貨（提供特價(jià)真實(shí)性資料后方予以發(fā)貨）模式4：發(fā)貨前反饋發(fā)貨前提供特價(jià)項(xiàng)目真實(shí)性資料?配合華為項(xiàng)目責(zé)任人及時提供特價(jià)真實(shí)性資料解除發(fā)貨控制；10?如無法及時反饋資料，需及時聯(lián)系華為項(xiàng)目責(zé)任人，改用特直發(fā)或其他模式，避免影響發(fā)貨?商務(wù)部組織架構(gòu)和職責(zé)?渠道電子交易平臺渠道買方合同流程?渠道商務(wù)價(jià)格說明?經(jīng)銷商協(xié)助華為銷售獲取渠道特價(jià)項(xiàng)目真實(shí)性資料?付款條款、現(xiàn)金折扣、授信解讀、電子采購訂單歸檔?渠道進(jìn)銷存業(yè)務(wù)?渠道業(yè)績、渠道激勵?面向經(jīng)銷商的一站式工作平臺11 Page11付款條款、現(xiàn)金折扣一級經(jīng)銷商付款條款類型條款描述現(xiàn)金折扣服務(wù)100%電匯預(yù)付(純服務(wù)銷售合同)√100%發(fā)貨前5個工作日電匯支付視設(shè)備付款條款10%電匯預(yù)付,90%發(fā)貨前5個工作日電匯支付√設(shè)備10%電匯預(yù)付,90%發(fā)貨前5個工作日使用60天內(nèi)銀承支付×10%電匯預(yù)付,90%發(fā)貨后45天內(nèi)電匯支付（擁有授信的經(jīng)銷商方可使用）×10%電匯預(yù)付,90%發(fā)貨后60天內(nèi)電匯支付（擁有授信的經(jīng)銷商方可使用）×現(xiàn)金折扣政策解讀目的：鼓勵與華為直接下單的經(jīng)銷商提貨前發(fā)貨款采用現(xiàn)金（電匯）結(jié)算；享受現(xiàn)金折扣范圍：以電匯方式付款的訂單（含經(jīng)銷商使用激勵的訂單,且是在產(chǎn)品授權(quán)范圍內(nèi))；計(jì)算方法：現(xiàn)金折扣返點(diǎn)金額=進(jìn)貨合同結(jié)算額×現(xiàn)金折扣率（1.5%）；結(jié)算方式：從進(jìn)貨結(jié)算價(jià)中扣除。12 Page12授信解讀授信規(guī)則注意事項(xiàng)授信額度、贖期、有效期：信用等級為A、B和C級的經(jīng)銷商可以提供授信；華為基于對經(jīng)銷商財(cái)務(wù)狀況、歷史純服務(wù)合同以及服務(wù)比例超過20%的混合合作情況綜合評估給出；銷售合同不得使用授信；有效期內(nèi)，額度可滾動使用，即還混合銷售合同中的設(shè)備預(yù)付款及服務(wù)款不款后被占用額度即可釋放；得使用授信；可用額度：總授信額度-使用授信逾期處理額度+已還授信額度；授信扣減環(huán)節(jié)：訂單復(fù)核通過；歸還方式：電匯方式；暫停所有發(fā)貨，且不接受使用授信方式下單，直至還清到期授信款項(xiàng)；13 Page13電子采購訂單歸檔范已簽署《網(wǎng)上訂單交互協(xié)議》的經(jīng)銷商通過華為渠道電子交易平臺E-channel系統(tǒng)與華為簽訂的電子采購訂單：1.對要求歸檔全部采購訂單的經(jīng)銷商，打印所有電子采購訂單并進(jìn)行蓋章歸檔；圍2.對不要求歸檔全部采購訂單的經(jīng)銷商，歸檔范圍如下：所有訂單變更的采購訂單（含原始訂單及更改訂單）；投標(biāo)部因投標(biāo)所需歸檔的采購訂單原件。經(jīng)銷商或華為其他用途所需，根據(jù)需求適時打印蓋章。每周收到華為郵寄通知之日起10個工作日（3、6、9、12月可延長至14個工作日）內(nèi)將本批次華為要求歸間檔合同原件寄送華為歸檔14 Page14?商務(wù)部組織架構(gòu)和職責(zé)?渠道電子交易平臺渠道買方合同流程?渠道商務(wù)價(jià)格說明?經(jīng)銷商協(xié)助華為銷售獲取渠道特價(jià)項(xiàng)目真實(shí)性資料?付款條款、現(xiàn)金折扣、授信解讀、電子采購訂單歸檔?渠道進(jìn)銷存業(yè)務(wù)?渠道業(yè)績、渠道激勵?面向經(jīng)銷商的一站式工作平臺15 Page15渠道進(jìn)銷存業(yè)務(wù)視圖縮寫術(shù)語介紹SHShipment簡寫，指華為發(fā)貨SISellIn簡寫，指總經(jīng)銷商收貨INVINVGRGoodsReturn簡寫，指客戶(總經(jīng)銷商)到華為退貨信息STSellThrough簡寫，指總經(jīng)銷商出貨給二級經(jīng)銷商（含分銷金銀牌、優(yōu)選渠道、金銀牌等）SRSalesReturn簡寫，指二級經(jīng)銷商到總經(jīng)銷商退貨信息SOSellOut簡寫，指二級經(jīng)銷商出貨給下級經(jīng)銷商或最終用戶SORSellOutReturn簡寫，指下級經(jīng)銷商或最終用戶到二級經(jīng)銷商退貨INVProductInventory簡寫，指經(jīng)銷商庫存信息理論總經(jīng)銷商理論INV：理論INV＝SI－ST－GR＋SRINV二級經(jīng)銷商理論INV：理論INV＝ST－SO－SR＋SOR備注：不同業(yè)務(wù)場景二級經(jīng)銷商不同PSIPurchaseSalesInventory簡寫，指進(jìn)銷存交易指SH、SI、ST、SO、SORSR、GR各交易狀態(tài)信息信息16Page16業(yè)務(wù)介紹－業(yè)務(wù)活動規(guī)則活動名稱活動內(nèi)容角色ST上報(bào)總經(jīng)銷商一旦出貨給二級經(jīng)銷商立即或次日18：00前上報(bào)出貨條碼數(shù)據(jù)（ST）總經(jīng)銷商SR上報(bào)總經(jīng)銷商立即或次日18：00前上報(bào)SR數(shù)據(jù)。總經(jīng)銷商華為渠道商務(wù)經(jīng)SR上報(bào)審核根據(jù)總經(jīng)銷商郵件對SR的情況說明，審核SR數(shù)據(jù)。理（進(jìn)銷存管理員）★注意事項(xiàng)：①若總經(jīng)銷商失誤多報(bào)ST，渠道商務(wù)部進(jìn)銷存管理員（渠道商務(wù)經(jīng)理）根據(jù)總經(jīng)銷商郵件對SR的情況說明，審核SR數(shù)據(jù)。②目前A單暫不允許對華為退換貨。③SR審核僅代表允許SR數(shù)據(jù)寫入系統(tǒng)，不代表同意總經(jīng)銷商對華為退貨。④總經(jīng)銷商申報(bào)ST/SR形成二級經(jīng)銷商業(yè)績，二級經(jīng)銷商業(yè)績確認(rèn)時點(diǎn)以交易日期為準(zhǔn)17 Page17業(yè)務(wù)介紹－業(yè)務(wù)活動規(guī)則活動名稱活動內(nèi)容SO上報(bào)不強(qiáng)制要求數(shù)據(jù)上報(bào)，若申報(bào)，上報(bào)時點(diǎn)：由二級經(jīng)銷商每周星期二18：00前上報(bào)其對下級經(jīng)銷商或最終用戶出貨條碼數(shù)據(jù)SOR上報(bào)不強(qiáng)制要求數(shù)據(jù)上報(bào)，若申報(bào)，上報(bào)時點(diǎn)：由二級經(jīng)銷商每周星期二18：00前上報(bào)下級經(jīng)銷商或最終用戶的退貨條碼數(shù)據(jù)。SOR上報(bào)審核根據(jù)二級經(jīng)銷商郵件對SOR的情況說明，審核SOR數(shù)據(jù)?！锒壗?jīng)銷商注意事項(xiàng)：① 若上報(bào)，填寫下級經(jīng)銷商/最終用戶名稱全稱，可用*替代② 若二級經(jīng)銷商失誤多報(bào)SO，區(qū)域商業(yè)經(jīng)理根據(jù)經(jīng)銷商郵件對SOR的情況說明，審核SOR數(shù)據(jù)。③SOR審核僅代表允許SOR數(shù)據(jù)寫入系統(tǒng)，不代表同意此部分貨物對華為退貨。

角色二級經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商華為區(qū)域商業(yè)經(jīng)理18 Page18IT系統(tǒng)操作適用角色：總經(jīng)銷商關(guān)鍵活動：庫存交易查詢查詢及導(dǎo)出SH、SI、ST、SR、GR各種交易類型數(shù)據(jù)步驟1：輸入查詢條件步驟2：點(diǎn)擊搜索按鈕步驟3：點(diǎn)擊導(dǎo)出按鈕，到“我的導(dǎo)入導(dǎo)出”模塊查看并導(dǎo)出報(bào)表備注:1、庫存交易查詢臺賬為系統(tǒng)邏輯校驗(yàn)通過，系統(tǒng)接受的記錄2、交易日期與數(shù)據(jù)提交日期不同；例如：6月1日提交5月31日發(fā)貨的ST數(shù)據(jù)，提交時間為6月1日；交易日期為5月31日19 Page19IT系統(tǒng)操作適用角色：二級經(jīng)銷商關(guān)鍵活動：庫存交易查詢查詢及導(dǎo)出ST、SR、SO、SOR各種交易類型數(shù)據(jù)步驟1：輸入查詢條件步驟2：點(diǎn)擊搜索按鈕步驟3：點(diǎn)擊導(dǎo)出按鈕，到“我的導(dǎo)入導(dǎo)出”模塊查看并導(dǎo)出報(bào)表備注:1、庫存交易查詢臺賬為系統(tǒng)邏輯校驗(yàn)通過，系統(tǒng)接受的記錄2、交易日期與數(shù)據(jù)提交日期不同；例如：6月1日提交5月31日發(fā)貨的SO數(shù)據(jù)，提交時間為6月1日；交易日期為5月31日3、二級經(jīng)銷商在本模塊可查詢并導(dǎo)出總經(jīng)銷商申報(bào)成功的STSR數(shù)據(jù)20 Page20?商務(wù)部組織架構(gòu)和職責(zé)?渠道電子交易平臺渠道買方合同流程?渠道商務(wù)價(jià)格說明?經(jīng)銷商協(xié)助華為銷售獲取渠道特價(jià)項(xiàng)目真實(shí)性資料?付款條款、現(xiàn)金折扣、授信解讀、電子采購訂單歸檔?渠道進(jìn)銷存業(yè)務(wù)?渠道業(yè)績、渠道激勵?面向經(jīng)銷商的一站式工作平臺21 Page21業(yè)績的定義及分類定義經(jīng)銷商根據(jù)安捷信渠道政策開展業(yè)務(wù)，從安捷信直接進(jìn)貨或從總經(jīng)銷商進(jìn)貨設(shè)備與服務(wù)，滿足業(yè)績確認(rèn)條件后，即可獲得相應(yīng)業(yè)績。

產(chǎn)品屬性分銷業(yè)績（分銷囤貨訂單）非分銷業(yè)績（項(xiàng)目訂單）進(jìn)銷存Sellin：總經(jīng)銷商進(jìn)貨業(yè)績Sellthrough：總經(jīng)銷商銷售業(yè)績/二級經(jīng)銷商進(jìn)貨業(yè)績Sellout：二級經(jīng)銷商銷售業(yè)績22 Page22業(yè)績數(shù)據(jù)的應(yīng)用激勵核算渠道認(rèn)證?全產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)SBOM維度管理，?經(jīng)銷商業(yè)績作為渠道新認(rèn)證業(yè)績周清季結(jié)，保障多樣化激勵政策落地執(zhí)行與續(xù)認(rèn)證、升級與降級的硬性指標(biāo)，與渠道的選、用、育、渠道評價(jià)留息息相關(guān)?面向系統(tǒng)部、代表處、產(chǎn)品部及渠道提供多樣化定制報(bào)表，直觀展現(xiàn)各級渠道在區(qū)域、行業(yè)、產(chǎn)品維度的銷售能力23經(jīng)銷商業(yè)績確認(rèn)的總體原則以發(fā)貨作為經(jīng)銷商業(yè)績確認(rèn)的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)特別說明◆無實(shí)物發(fā)貨合同：單獨(dú)銷售的服務(wù)產(chǎn)品合同：付全款計(jì)入業(yè)績純軟件合同：激活計(jì)入業(yè)績◆合同更改：撤（退）、換貨部分分別計(jì)入負(fù)、正業(yè)績◆分批付款分批發(fā)貨：要求每一批次拆分為一個單獨(dú)的合同分別執(zhí)行◆合同中使用激勵的部分金額也可計(jì)入業(yè)績

不計(jì)入業(yè)績場景◆一級經(jīng)銷商通過總經(jīng)銷商下單采購授權(quán)產(chǎn)品，業(yè)績計(jì)入一級經(jīng)銷商，不計(jì)總經(jīng)銷商業(yè)績◆單簽客戶支持類服務(wù)小單計(jì)總經(jīng)銷商業(yè)績，不計(jì)二級經(jīng)銷商業(yè)績◆BYOD解決方案終端部分不計(jì)入業(yè)績◆樣機(jī)采購不計(jì)入業(yè)績24 Page24各級經(jīng)銷商業(yè)績確認(rèn)規(guī)則銷售模式項(xiàng)目銷售/總代分銷囤貨總代非分銷囤貨級別總代分銷囤貨（無條碼）總經(jīng)銷商◆業(yè)績確認(rèn)時點(diǎn)：安捷信發(fā)貨◆業(yè)績金額：總經(jīng)銷進(jìn)貨總價(jià)=∑(總經(jīng)銷商進(jìn)貨合同簽約數(shù)量×總經(jīng)銷商進(jìn)貨單價(jià))直接簽單：◆業(yè)績確認(rèn)時點(diǎn)：安捷信發(fā)貨不涉及◆業(yè)績金額：一級經(jīng)銷進(jìn)貨總價(jià)=∑(一級經(jīng)銷商進(jìn)貨合同簽約數(shù)量×一級經(jīng)銷商進(jìn)貨單價(jià))一級經(jīng)銷商通過總代簽單:◆業(yè)績確認(rèn)時點(diǎn)：總經(jīng)銷商出貨時點(diǎn)◆業(yè)績確認(rèn)時點(diǎn)：安捷信發(fā)貨◆業(yè)績金額：業(yè)績=∑(總經(jīng)銷商實(shí)際出無業(yè)績◆業(yè)績金額：建議總經(jīng)銷商出貨價(jià)=∑(總經(jīng)銷貨數(shù)量×建議總經(jīng)銷商出貨單價(jià))商進(jìn)貨合同簽約數(shù)量×建議總經(jīng)銷商出貨單價(jià))◆業(yè)績確認(rèn)時點(diǎn)：安捷信發(fā)貨◆業(yè)績確認(rèn)時點(diǎn)：總經(jīng)銷商出貨時點(diǎn)二級經(jīng)銷商◆業(yè)績金額：建議總經(jīng)銷商出貨價(jià)=∑(總經(jīng)銷◆業(yè)績金額：業(yè)績=∑(總經(jīng)銷商實(shí)際出無業(yè)績商進(jìn)貨合同簽約數(shù)量×建議總經(jīng)銷商出貨單價(jià))貨數(shù)量×建議總經(jīng)銷商出貨單價(jià))25 Page25業(yè)績激勵核算、發(fā)布、使用流程示意圖角色業(yè)績核算及復(fù)核業(yè)績公示業(yè)績發(fā)布激勵核算及復(fù)核激勵發(fā)布及使用渠道商務(wù)部數(shù)據(jù)源業(yè)績業(yè)績復(fù)核、數(shù)據(jù)輸出業(yè)業(yè)績核算、提取及發(fā)布業(yè)績核算調(diào)整績終稿復(fù)核人處理初稿經(jīng)銷商核對確激勵使用認(rèn)業(yè)績財(cái)經(jīng)業(yè)績復(fù)業(yè)績復(fù)審審人渠道商務(wù)部激勵輸入激勵試算激勵核激勵激勵核算及復(fù)核人信息處理及政策澄算及復(fù)發(fā)布清核渠道部、商業(yè)銷售部、進(jìn)行激勵財(cái)經(jīng)、供應(yīng)政策澄清鏈等財(cái)經(jīng)激勵復(fù)激勵復(fù)審人審26Page26季度業(yè)績公示公示時間：每季度結(jié)束后8個工作日內(nèi)啟動公示，公示期5個工作日發(fā)布對象：所有產(chǎn)生業(yè)績經(jīng)銷商、華為內(nèi)部相關(guān)人員查詢方式：eChannel業(yè)績管理--季度業(yè)績查詢

◆如未在公示期內(nèi)確認(rèn)，系統(tǒng)將在公示截止日自動確認(rèn)，默認(rèn)經(jīng)銷商對業(yè)績數(shù)據(jù)無異議◆公示后的業(yè)績數(shù)據(jù)作為激勵核算的依據(jù)日常業(yè)績發(fā)布：季度結(jié)束前，每兩周對經(jīng)銷商發(fā)布一次最新業(yè)績數(shù)據(jù)，供經(jīng)銷商參考核對，有問題向渠道商務(wù)部反饋，無需確認(rèn)。27 Page27季度業(yè)績查詢、確認(rèn)1/21.進(jìn)入渠道業(yè)績，點(diǎn)擊“渠道季度業(yè)績查詢”，即可查看季度業(yè)績數(shù)據(jù)。4.進(jìn)行數(shù)據(jù)正確性確認(rèn)，點(diǎn)擊“確認(rèn)”按鈕可以進(jìn)行提交。

2.選擇相應(yīng)的查詢條件后，點(diǎn)擊“搜索”按鈕，即可進(jìn)行條件查詢查詢，點(diǎn)擊“導(dǎo)出”按鈕即可導(dǎo)出所搜索數(shù)據(jù)。3.點(diǎn)擊年份可在線查詢業(yè)績匯總與明細(xì)“渠道季度業(yè)績查詢”與“渠道日常業(yè)績查詢”的區(qū)別在于：“渠道季度業(yè)績查詢”用于查詢季度業(yè)績數(shù)據(jù)，需對數(shù)據(jù)進(jìn)行“確認(rèn)”反饋；“渠道日常業(yè)績查詢”用于查詢季度結(jié)束前經(jīng)銷商日常的業(yè)績數(shù)據(jù)，華為每兩周發(fā)布一次，經(jīng)銷商可以在月中旬及月底查詢，不需進(jìn)行確認(rèn)反饋。28 Page28季度業(yè)績查詢、確認(rèn)2/25、點(diǎn)擊年份后，可進(jìn)入總表，業(yè)績按照經(jīng)銷商的級別與下單產(chǎn)品進(jìn)行匯總展示。點(diǎn)擊經(jīng)銷商級別或者產(chǎn)品族即可查看明細(xì)注：經(jīng)銷商可按照華為合同號進(jìn)行搜索查詢單個合同業(yè)績。 6.查詢明細(xì)：明細(xì)表可顯示該產(chǎn)品下合同維度的業(yè)績明細(xì)。29渠道激勵的種類常規(guī)激勵 Program激勵 各類協(xié)議激勵年度渠道政策特別激勵季度、年度銷售返點(diǎn)；特定產(chǎn)品返分銷產(chǎn)品季度銷售方案、降價(jià)補(bǔ)償、點(diǎn)；ISV返點(diǎn)；CSP返點(diǎn)；季度、提貨獎勵、沖鋒獎勵年度MBO；某特定產(chǎn)品激勵（WLAN、AR、OC計(jì)劃MBO激勵S1700、存儲、IT軟件）A單激勵付款提貨及時激勵高級維保、網(wǎng)規(guī)網(wǎng)優(yōu)激勵…………30其他SP協(xié)議激勵XX框架協(xié)議激勵XX合作備忘錄XX合作協(xié)議……Page30渠道激勵怎么來？渠道激勵政激勵試算及模型激勵核算支撐數(shù)激勵核算策發(fā)布搭建據(jù)提供渠道布激流勵程核算發(fā)

渠道部、產(chǎn)品部 渠道商務(wù)部 渠道部、財(cái)經(jīng)、供應(yīng)鏈…渠道商務(wù)部Step1 Step2 Step3 Step4激勵回溯 調(diào)減收入 激勵發(fā)布 激勵復(fù)核渠道商務(wù)部 賬務(wù) 渠道商務(wù)部 財(cái)經(jīng)管理部Step8 Step7 Step6 Step531 Page31渠道激勵怎么去？激勵委托渠