《房地產(chǎn)營銷問題研究8200字》

S房地產(chǎn)開發(fā)有限公司營銷現(xiàn)狀、問題及完善對策目錄TOC\o"1-2"\h\u9800廈門S房地產(chǎn)開發(fā)有限公司營銷策略研究 18221引言 2245901.相關(guān)概念界定 264321.1房地產(chǎn)的概念 2163011.2房地產(chǎn)營銷的概念 2249402.廈門S房地產(chǎn)開發(fā)有限公司客戶的需求分析 2235292.1調(diào)查設(shè)計 3116362.2調(diào)查對象 354402.3調(diào)查內(nèi)容 3108222.4調(diào)查結(jié)果 584203.廈門S房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)營銷現(xiàn)狀 628533.1公司簡介 6216373.2營銷現(xiàn)狀分析 8186064.廈門S房地產(chǎn)開發(fā)有限公司營銷存在的問題 103274.1產(chǎn)品競爭力不足 10180284.2房價的輿情問題 10244804.3營銷渠道問題 10232825.完善廈門S房地產(chǎn)開發(fā)有限公司營銷的對策 11178485.1提高產(chǎn)品設(shè)計 11171765.2合理制定價格 1162915.3充分利用渠道 1223363結(jié)論 121533參考文獻(xiàn) 14摘要：近年來，房地產(chǎn)公司的競爭也越來越激烈。如何在激烈的市場競爭中脫穎而出，做好營銷管理是房地產(chǎn)公司的當(dāng)務(wù)之急。當(dāng)前，我國房地產(chǎn)企業(yè)資金回收緩慢，企業(yè)利潤低，企業(yè)發(fā)展滯后等現(xiàn)象導(dǎo)致銷售不盡如人意，房地產(chǎn)銷售管理還存在諸多問題。廈門S房地產(chǎn)開發(fā)有限公司受到最近幾年房地產(chǎn)行情和國家政策的影響，發(fā)展受到限制，為了緩和這一困境，公司于2017年進(jìn)行了重組，重組之后公司的營銷管理情況關(guān)系到公司的長遠(yuǎn)發(fā)展。本文基于房地產(chǎn)企業(yè)的實(shí)際背景，通過對廈門S房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的營銷管理進(jìn)行研究，找出公司在營銷管理過程中存在的問題并根據(jù)問題從實(shí)際角度提出針對性的解決對策，能夠給廈門S房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的發(fā)展帶來幫助，同時對于同類房地產(chǎn)企業(yè)具有參考價值。關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)營銷；廈門S房地產(chǎn)開發(fā)有限公司；營銷管理引言目前，我國的房地產(chǎn)市場已從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，市場競爭越來越激烈。房地產(chǎn)開發(fā)商在產(chǎn)品、價格和服務(wù)方面付出了巨大的努力，以吸引更多的消費(fèi)者。房地產(chǎn)企業(yè)的競爭最終是品牌競爭，營銷是打造品牌的重要手段。因此，能否建立有效的營銷，將影響房地產(chǎn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。本文以廈門S房地產(chǎn)開發(fā)有限公司為例，對該公司的營銷管理進(jìn)行了深入的探討和分析。從房地產(chǎn)營銷理論的發(fā)展入手，總結(jié)出廈門S房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的營銷現(xiàn)狀，為房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的營銷活動提供指導(dǎo)和經(jīng)驗(yàn)。通過對廈門S房地產(chǎn)開發(fā)有限公司營銷現(xiàn)狀的研究，可以促進(jìn)房地產(chǎn)營銷模式的不斷完善，提高營銷技巧和決策能力，夯實(shí)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。它還可以為其他房地產(chǎn)企業(yè)在項(xiàng)目定位、產(chǎn)品開發(fā)、定價、渠道選擇、促銷活動和客戶關(guān)系維護(hù)等方面提供一定的經(jīng)驗(yàn)。1.相關(guān)概念界定1.1房地產(chǎn)的概念在我國，房地產(chǎn)是指土地、建筑物、固定在土地上的不可分割的建筑物及其附屬權(quán)利的總和。這些不可分割的土地和建筑物，還會種植花卉、樹木、人工園林和假山，以提高房地產(chǎn)的使用價值；為了提高建筑物的使用功能，還會在建筑物上安裝水、暖、電、衛(wèi)生、通風(fēng)和通訊以及電梯和消防設(shè)備。它們通常被認(rèn)為是土地或建筑物的一部分。因此，房地產(chǎn)實(shí)質(zhì)上包括土地、建筑物及其附屬權(quán)益。1.2房地產(chǎn)營銷的概念房地產(chǎn)營銷只是房地產(chǎn)產(chǎn)品利潤最大化的活動過程，包括前期對整個團(tuán)隊(duì)的管理，后期對客戶進(jìn)行產(chǎn)品信息和服務(wù)的溝通。房地產(chǎn)營銷是一個有機(jī)的整體，它可以參與房地產(chǎn)活動的各個方面，相互制約、相互促進(jìn)。房地產(chǎn)的最終目標(biāo)是盈利，但其前提是滿足客戶的需求。房地產(chǎn)營銷體系包含諸多要素，大致分為宏觀和微觀兩大類：宏觀是指政治、經(jīng)濟(jì)等間接影響企業(yè)發(fā)展的要素；微觀是指直接影響企業(yè)發(fā)展的要素，包括企業(yè)和消費(fèi)者等開放系統(tǒng)，以及周邊環(huán)境的變化一直影響著自身的發(fā)展。由此可見，房地產(chǎn)營銷是通過市場交換，滿足客戶和企業(yè)實(shí)際或潛在需求的銷售活動過程。2.廈門S房地產(chǎn)開發(fā)有限公司客戶的需求分析2.1調(diào)查設(shè)計為了準(zhǔn)確的了解當(dāng)前客戶的購房需求，本次按照客戶對于購房的實(shí)際需要，比如說戶型、樓層、價格、面積、采光等實(shí)際購房中客戶比較在意的因素，對其進(jìn)行設(shè)計，融入到問卷調(diào)查中（問卷內(nèi)容見附錄），通過發(fā)放問卷，進(jìn)行客戶購房需求的統(tǒng)計匯總，通過調(diào)查客戶購房中主要考慮的因素，對產(chǎn)品進(jìn)行針對性設(shè)計和布局，對于廈門S房地產(chǎn)開發(fā)有限公司產(chǎn)品質(zhì)量的改進(jìn)具有實(shí)際意義，同時對于公司的健康發(fā)展具有幫助作用。2.2調(diào)查對象本次的調(diào)查對象主要是針對廈門S房地產(chǎn)開發(fā)有限公司項(xiàng)目周邊350名潛在的購房意向客戶，通過對這些意向客戶的調(diào)查，了解當(dāng)前意向客戶的實(shí)際購房需求，對于公司產(chǎn)品的改進(jìn)和公司發(fā)展非常有利。本次設(shè)計調(diào)查問卷共計350份，回收問卷340份，有效率97.14%。2.3調(diào)查內(nèi)容本次，調(diào)查問卷主要是為了了解客戶的購房需求，因此設(shè)計的調(diào)查問卷主要是圍繞購房考慮的因素出發(fā)，比如說房屋單價、面積、樓層、采光情況、月收入、購房渠道和促銷信息等情況，通過這些信息資料的收集，盡可能的了解客戶的購房需求，為下一步產(chǎn)品設(shè)計做好準(zhǔn)備。本次的調(diào)查對象主要是針對廈門S房地產(chǎn)開發(fā)有限公司項(xiàng)目周邊140名潛在的購房意向客戶，通過對這些意向客戶的調(diào)查，了解當(dāng)前意向客戶的實(shí)際購房需求，對于公司產(chǎn)品的改進(jìn)和公司發(fā)展非常有利。本次設(shè)計調(diào)查問卷共計140份，回收問卷138份，有效率98.6%。調(diào)查對象基本調(diào)查結(jié)果如下列表格項(xiàng)目特征樣本數(shù)百分比性別女性7453.62%男性6446.38%教育程度大專以下2215.94%大專3626.09%本科5439.13%研究生2014.49%其他64.35%年齡20-255036.23%25-303021.74%30-353827.54%35以上2014.49%職業(yè)學(xué)生3827.54%企業(yè)或事業(yè)單位員工4028.99%商業(yè)、服務(wù)業(yè)人員2215.94%個體戶2618.84%其他128.7%通過對房地產(chǎn)市場潛在消費(fèi)者的問卷卷調(diào)查，得出以下結(jié)論和分析1.在問卷中，單身群體居多，三代以上的群體占比最少，說明了顧客群體偏年輕化，在結(jié)合顧客最期望的產(chǎn)品戶型結(jié)構(gòu)，選擇面積戶型多層次的人群最多，我們可以分析出現(xiàn)在的顧客購房標(biāo)準(zhǔn)是為了改變居住環(huán)境，期望面積較大的房型。2.顧客最可能購買的房間單位在8000-12000元/平米之間，說明顧客對房價高有著一定的壓力，房地產(chǎn)設(shè)定的房價如若過高就會導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷等一系列問題。3.將近有42.03%的顧客認(rèn)為現(xiàn)在的房價水平偏高，勉強(qiáng)可以接受，有極少一部分顧客認(rèn)為現(xiàn)在的房價偏低，容易接受。這說明現(xiàn)在的顧客任然覺得房地產(chǎn)市場價格過高，有點(diǎn)難以接受。4.通過問卷可以看出有44.93%的人群購房原因?yàn)楦纳凭幼l件，說明現(xiàn)在的人對生活質(zhì)量有了更高的要求，對居住環(huán)境也有了更高的要求，所以房地產(chǎn)市場應(yīng)該多對房型、環(huán)境以及物業(yè)管理上進(jìn)行完善。5.調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，居民購房渠道指標(biāo)中調(diào)查對象通過互聯(lián)網(wǎng)查詢購房比例最高，達(dá)到了22.94%；其次是電視廣告，比例為17.06%；通過中介機(jī)構(gòu)和他人介紹的占比相同，為13.24%；在調(diào)查的購房渠道中，居民通過戶外廣告渠道占比最低，為4.41%?？偟膩砜?，居民購房渠道的來源越來越偏向于網(wǎng)絡(luò)化渠道。6.調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，居民了解的購房促銷方式中團(tuán)購占比最高，達(dá)到了25.29%；其次是精裝修，占比15.29%；節(jié)日折扣占比為14.71%；占比最低的為送閣樓，為3.82%。通過購房促銷方式的調(diào)查了解，當(dāng)前，廈門S房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房屋促銷的方式還是主要依靠傳統(tǒng)的線下模式，促銷方式比較落后。7.大部分人群對現(xiàn)在居住房屋不滿意的地方是物業(yè)管理太差和居住面積太小，說明現(xiàn)房地產(chǎn)市場對物業(yè)管理完善的還是不夠，需要大力完善，同樣數(shù)據(jù)也體現(xiàn)出顧客購買房屋的能力以及能接受房價偏低的現(xiàn)象。8.通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)了當(dāng)?shù)鼐用裾J(rèn)為廈門S房地產(chǎn)開發(fā)有限公線上渠道建設(shè)不了解，人群占比為40.58%，這說明了該企業(yè)在當(dāng)?shù)刂炔皇呛芨?，?yīng)通過各種渠道對企業(yè)進(jìn)行大力宣傳。9.大部分顧客希望房地產(chǎn)銷售人員跟自己進(jìn)行面對面交流，說明了顧客還是比較傾向于面對面購房的方式。10.當(dāng)?shù)鼐用裨谠撈髽I(yè)在當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場影響力如何做出的回答大部分都是不了解，印證了我們第八條的觀點(diǎn)，該企業(yè)在當(dāng)?shù)刂炔桓?，?yīng)該通過各種渠道對企業(yè)進(jìn)行宣傳。11.大部分顧客會因?yàn)楫a(chǎn)品價格、產(chǎn)品質(zhì)量、客戶服務(wù)、環(huán)境因素以及地理位置而影響自己選擇購房，這說明了以上五點(diǎn)都是必須條件，房地產(chǎn)應(yīng)注意產(chǎn)品的價格和質(zhì)量、客戶的服務(wù)、環(huán)境以及地理位置。2.4調(diào)查結(jié)果購房動機(jī)：調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，居民購買動機(jī)指標(biāo)中調(diào)查對象選擇改善居住條件和結(jié)婚用房的比例最高，分別為60.59%和25.00%；選擇投資升值的比例為6.18%；選擇拆遷的比例為6.18%（如圖3-1所示）。圖3-1購買動機(jī)占比圖購房渠道：調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，居民購房渠道指標(biāo)中調(diào)查對象通過相關(guān)網(wǎng)站購房比例最高，達(dá)到了22.94%；其次是電視廣告，比例為17.06%；通過中介機(jī)構(gòu)和他人介紹的占比相同，為13.24%；在調(diào)查的購房渠道中，居民通過戶外廣告渠道占比最低，為4.41%?？偟膩砜?，居民購房渠道的來源越來越偏向于網(wǎng)絡(luò)化渠道（如圖3-2所示）。圖3-2購房渠道占比圖促銷方式：調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，居民了解的購房促銷方式中團(tuán)購占比最高，達(dá)到了25.29%；其次是精裝修，占比15.29%；節(jié)日折扣占比為14.71%；占比最低的為送閣樓，為3.82%。通過購房促銷方式的調(diào)查了解，當(dāng)前，廈門S房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房屋促銷的方式還是主要依靠傳統(tǒng)的線下模式，促銷方式比較落后（如圖3-3所示）。圖3-3促銷方式占比圖3.廈門S房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)營銷現(xiàn)狀3.1公司簡介3.1.1公司的基本情況廈門S房地產(chǎn)開發(fā)有限公司為了減少開支，節(jié)約成本，將重心放在人才培養(yǎng)上，逐漸進(jìn)行了內(nèi)部重組，縮減機(jī)構(gòu)，嚴(yán)抓質(zhì)量，不斷的提高運(yùn)行效率，至此，廈門S房地產(chǎn)開發(fā)有限公司逐步形成了以銷售為導(dǎo)向的公司，即公司的所有房地產(chǎn)項(xiàng)目都采用快速銷售策略，以獲得資金和利潤的快速回報，并保證公司另一輪項(xiàng)目的資金和現(xiàn)金流，從而給運(yùn)營提供更多的機(jī)會，公司也在快速銷售中占據(jù)市場并贏得更多的品牌機(jī)會。廈門S房地產(chǎn)開發(fā)有限公司是一家以銷售為導(dǎo)向的企業(yè)，它對銷售速度具有很大的重要性，開發(fā)能力，并繼續(xù)運(yùn)營多個項(xiàng)目。通過自己的銷售模式來實(shí)施營銷，培養(yǎng)自己的營銷團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)營銷的定位、營銷管理、營銷過程、營銷結(jié)果的所有項(xiàng)目。所有的營銷理念都來自公司關(guān)于企業(yè)收益性的想法，實(shí)現(xiàn)公司設(shè)定的營銷目標(biāo)。有對應(yīng)的營銷概念、營銷周期、市場投資預(yù)算等。3.1.2公司的組織架構(gòu)隨著廈門S房地產(chǎn)開發(fā)有限公司業(yè)務(wù)中心的不斷變化，公司的組織結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化。這一變化主要基于公司的早期建筑部門，這是一個獨(dú)立的房地產(chǎn)開發(fā)中心，專注于房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)務(wù)，廈門S房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的組織結(jié)構(gòu)如圖1所示：圖1廈門S房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的組織架構(gòu)圖廈門S房地產(chǎn)開發(fā)有限公司擁有150多名員工，其中包括工程部門的120多名管理和施工人員，房地產(chǎn)開發(fā)中心的20多名員工，營銷中心的20多名員工以及10多名員工。另外還有行政、人事、財務(wù)部等其他職能部門?，F(xiàn)有員工中包括工程部門，他們的教育水平和質(zhì)量通常既低又老，但穩(wěn)定。這些員工在設(shè)計和施工方面擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)，對公司有很高的忠誠度，但在房地產(chǎn)開發(fā)方面沒有概念或經(jīng)驗(yàn)。營銷中心是一個新創(chuàng)建的部門，主要負(fù)責(zé)房地產(chǎn)公司的營銷計劃和銷售。3.2營銷現(xiàn)狀分析3.2.1產(chǎn)品營銷廈門S房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的產(chǎn)品，經(jīng)歷了前期、中期、現(xiàn)期三個階段。前期產(chǎn)品以剛需置業(yè)為主，中期產(chǎn)品以改善置業(yè)為主，現(xiàn)期產(chǎn)品以終極置業(yè)，以及在整個過程中伴隨的投資產(chǎn)品。這三個階段都有各自的產(chǎn)品特色，差異性主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的位置、面積、配置、容積率、綠化率等相關(guān)指標(biāo)方面。前期產(chǎn)品特色—處于對市場的探索。在開發(fā)理念上，逐步提出質(zhì)量和精細(xì)化管理。此階段主要以滿足基本的住房需求為主，層數(shù)在32層左右，面積上一般控制在90m2以內(nèi)，在產(chǎn)品配置上，并無較高的要求，毛坯交房，水、電、暖入戶即可。容積率較高，綠化率較低，對整個樓盤的舒適體驗(yàn)感不強(qiáng)。表1前期產(chǎn)品主要技術(shù)指標(biāo)時期主要業(yè)態(tài)建筑形態(tài)戶型面積主力戶型產(chǎn)品配置容積率綠化率前期產(chǎn)品住宅高層89m2以內(nèi)兩房、小三房毛坯3.8-4.025%左右中期產(chǎn)品特色—處于對市場的反饋。房地產(chǎn)市場上，剛需產(chǎn)品較多，特別在三環(huán)內(nèi)針對改善性品質(zhì)樓盤較少。這個時期，質(zhì)量管理中運(yùn)用第三方檢測和產(chǎn)品的精細(xì)化管理得到了發(fā)展，優(yōu)勢凸顯。高層一般在25層左右，或者配比一定的洋房，考慮生活的便捷性，配套有一定的商業(yè)，主力戶型主要是三房，根據(jù)需求，毛坯或者精裝，對于智能化有一定的需求。容積率和綠化率適宜，整個樓盤的舒適體驗(yàn)感較強(qiáng)。表2中期產(chǎn)品主要技術(shù)指標(biāo)時期主要業(yè)態(tài)建筑形態(tài)戶型面積主力戶型產(chǎn)品配置容積率綠化率中期產(chǎn)品商住一體高層、洋房等95及120m2左右三房毛坯或精裝3.0左右35%左右現(xiàn)期產(chǎn)品特色一一此階段公司的質(zhì)量管理及精細(xì)化管理得到了突破性的發(fā)展。產(chǎn)品類型為高端豪宅，以流行的新中式建筑風(fēng)格為主。分布區(qū)域主要在石家莊周邊。產(chǎn)品配置上，智能家居、新風(fēng)系統(tǒng)等成為了標(biāo)配；產(chǎn)品的檔次上，有了進(jìn)一步的提升，材料采用進(jìn)口或國內(nèi)高端品牌。容積率和綠化率很好，舒適體驗(yàn)感較優(yōu)。表3現(xiàn)期產(chǎn)品主要技術(shù)指標(biāo)時期主要業(yè)態(tài)建筑形態(tài)戶型面積主力戶型產(chǎn)品配置容積率綠化率終極置業(yè)階段純住宅高層、洋房、別墅180/240/400m2三/五房、圓房、套房毛坯或精裝2.5左右40%左右3.2.2價格營銷房地產(chǎn)企業(yè)的價格策略與產(chǎn)品定位、品牌、品質(zhì)、位置、配套有很大的關(guān)系。廈門S房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的產(chǎn)品定位是以顧客為導(dǎo)向，提升居住條件為目標(biāo)。廈門S房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房屋成交均價均高于房地產(chǎn)市場平均價格，且隨著廈門S房地產(chǎn)開發(fā)有限公司入駐市場時間的增加，越來越明顯。定價策略上，從項(xiàng)目的定位、品質(zhì)等綜合考慮，一般先對項(xiàng)目周邊競品價格進(jìn)行調(diào)研。開盤時通常會比同區(qū)域內(nèi)的競品樓盤高出500-800元/m2。結(jié)合市場實(shí)際情況，提前進(jìn)行團(tuán)購或認(rèn)籌，價格會較低于周邊競品樓盤500-800元/m2。廈門S房地產(chǎn)開發(fā)有限公司在價格策略上，主要運(yùn)用的還是傳統(tǒng)的比較法，對于完成既定的利潤率具有一定的優(yōu)勢。但是作為具有固定營銷管理模式的廈門S房地產(chǎn)開發(fā)有限公司，其管理者的決策能力和開盤方式的多樣性，并不能充分發(fā)揮。3.2.3渠道營銷廈門S房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的渠道策略按照其展現(xiàn)形式，分為線上和線下兩種方式。線上渠道策略主要包括在目標(biāo)區(qū)域路口發(fā)宣傳單頁、與廣播媒體合作、邀請當(dāng)紅明星代言、戶外廣告、微信推送、微信大V號等多種方式，以實(shí)現(xiàn)客戶的到訪率。線下渠道策略主要包括電CALL，嫁接資源、圈層營銷、團(tuán)購客戶等。廈門S房地產(chǎn)開發(fā)有限公司擁有豐富的線上媒體資源。長年與戶外廣告媒體合作，在公交站牌、高鐵站、機(jī)場后候機(jī)室等位置均可以看到廈門S房地產(chǎn)開發(fā)有限公司各個樓盤的戶外廣告。在線下資源整合上，廈門S房地產(chǎn)開發(fā)有限公司就A項(xiàng)目完成了與銀行某支行86套的團(tuán)購、與中國聯(lián)通分公司就B項(xiàng)目完成了1264套團(tuán)購認(rèn)籌。線上渠道和線下渠道，廈門S房地產(chǎn)開發(fā)有限公司一直都有舉辦。對于每種方式實(shí)際產(chǎn)生的效益并未進(jìn)行對比分析，沒有預(yù)期的花費(fèi)，是否會對后期的營銷費(fèi)用資源進(jìn)行浪費(fèi)，也并未核算。4.廈門S房地產(chǎn)開發(fā)有限公司營銷存在的問題4.1產(chǎn)品競爭力不足作為建筑公司的競爭力和品牌是質(zhì)量建設(shè)和建設(shè)時期的核心,該公司的主要資源是建設(shè)者。因此，在過去的10年里，廈門S房地產(chǎn)開發(fā)有限公司一直朝這個方向努力，并取得了良好的效果，作為一家房地產(chǎn)公司，其品牌內(nèi)涵和競爭力是它能否開發(fā)出消費(fèi)者滿意的樓盤，其核心資源是項(xiàng)目開發(fā)。在之前的建設(shè)項(xiàng)目中，公司的主要客戶是開發(fā)公司，現(xiàn)在客戶是最終用戶，因此作為開發(fā)公司的廈門S房地產(chǎn)開發(fā)有限公司品牌很少有消費(fèi)者熟知。如果潛在客戶發(fā)生變化，在新的目標(biāo)客戶中，品牌知名度會進(jìn)一步下降。4.2房價的輿情問題由于近年來房價的不合理向上增長，加上房地產(chǎn)投機(jī)者和投資者的惡意投機(jī)，我國的房價從2010年到2016年幾何增長，這樣就使得許多消費(fèi)者，看到最新的價格后，望而卻步，將立即停止和撤退購房的想法。這種情況在整個社會中蔓延，投訴和譴責(zé)繼續(xù)給開發(fā)商帶來壓力。最終的結(jié)果是，開發(fā)商無力承擔(dān)資金周轉(zhuǎn)緩慢的問題，以致價格出現(xiàn)了一定的松動。當(dāng)廈門S房地產(chǎn)開發(fā)有限公司定位低于新項(xiàng)目的開盤價時，它在社會輿論方面仍然不足，它也會受到質(zhì)疑和抱怨。如果它能找到房價和社會報價之間的對接位置，則可以解決不必要的問題。4.3營銷渠道問題商品房營銷渠道在當(dāng)前的中國市場內(nèi)主要有三類：第一種是互聯(lián)網(wǎng)營銷；第二種是通過代理完成委托營銷；第三種是房產(chǎn)開發(fā)商直接營銷。廈門S房地產(chǎn)開發(fā)有限公司樓盤項(xiàng)目的銷售采用的是第三種銷售方式。這種銷售方法只依賴于公司的售樓處，和消費(fèi)者能獲得的資源較少，從而降低了房地產(chǎn)的宣傳效果。開發(fā)商是資源型產(chǎn)業(yè)，企業(yè)的核心是獲取資源；銷售涉及到更多的方面，渠道不合理，就會失去真正有需求的客戶。對于代理商而言，多年來一直從事于銷售端的工作，能夠?qū)N售工作利益最大化。5.完善廈門S房地產(chǎn)開發(fā)有限公司營銷的對策5.1提高產(chǎn)品設(shè)計廈門S房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的產(chǎn)品定位一般是在前期土地獲取階段由投資拓展部和營銷策略部共同完成。投資拓展部負(fù)責(zé)提供政府土地規(guī)劃技術(shù)信息，營銷策略部負(fù)責(zé)周邊環(huán)境調(diào)研、進(jìn)行市場研究后提出適合本地塊的產(chǎn)品。廈門S房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的產(chǎn)品定位主要分為三個部分，高端終極置業(yè)型產(chǎn)品、低端剛需型產(chǎn)品、以及伴隨的投資型產(chǎn)品。除了在前面介紹的規(guī)劃指標(biāo)外，還有以下的不同。表4三種產(chǎn)品定位不同之處產(chǎn)品類型基本指標(biāo)車位配置比景觀造型物業(yè)費(fèi)是否人車分流高端終極置業(yè)型產(chǎn)品1:2或更多坡地景觀、帶水景4元以上或更高是底端剛需型產(chǎn)品1:1.2或更少一般1.5元左右不一定投資型產(chǎn)品1:1或根據(jù)實(shí)際情況幾乎沒有2元左右或據(jù)實(shí)際情況不一定廈門S房地產(chǎn)開發(fā)有限公司在產(chǎn)品滿足房屋基本需求的基礎(chǔ)上，必須形獨(dú)特的高識別度。在高端產(chǎn)品的客戶心目中，廈門S房地產(chǎn)開發(fā)有限公司具有做高端豪宅的優(yōu)勢，比如車位配比足夠高，景觀使客戶滿意以及公司完整的SKP高端奢侈品供應(yīng)鏈為項(xiàng)目帶來的增值。在低端剛需型產(chǎn)品的心目中，戶型足夠好，性價比高于其它同類型樓盤，物業(yè)管理規(guī)范，物業(yè)收費(fèi)價格合理，逐漸培養(yǎng)成對公司品牌的忠誠客戶，以及高端產(chǎn)品的潛在客戶。5.2合理制定價格就產(chǎn)品類型而言，針對低端剛需型產(chǎn)品，在定價時，擬采用與周邊價格相似，且存在交幾萬抵其繳納金額幾倍房款以及首付分期的價格策略。繳納抵房款的金額后，一方面可以刺激購房者的欲望，一方面也增加了客戶的購房成本。再加上運(yùn)用首付分期的策略，也減輕了購房者前期的資金壓力。在不同的銷售階段，價格的策略也有所不同。在項(xiàng)目蓄客階段，主要目的是造勢增加知名度，以便迅速占領(lǐng)目標(biāo)市場。此階段可以用與周邊相比稍低的價格進(jìn)行市場試水，以試探目標(biāo)人群對價格的敏感度，也便于后期制定合適的價格。當(dāng)蓄客達(dá)到一定程度，項(xiàng)目的知名度進(jìn)一步提高，適當(dāng)提高價格，以保證項(xiàng)目利潤最大化。在項(xiàng)目前期可采用成本利定價法，以保證項(xiàng)目整體利潤的實(shí)現(xiàn)，當(dāng)項(xiàng)目銷售周期持續(xù)一定階段，可根據(jù)市場行情進(jìn)行調(diào)價。5.3充分利用渠道不同的目標(biāo)客戶群，所采用的渠道方式也不一樣。廈門S房地產(chǎn)開發(fā)有限公司并沒有充分考慮到渠道策略對不同客戶的影響。低端剛需型產(chǎn)品的客戶群，乘公交、用手機(jī)、共享單車、關(guān)注宣傳單頁上的價格、營銷外展點(diǎn)等參與度比較高。廈門S房地產(chǎn)開發(fā)有限公司可在主要交通干道