絕對(duì)成交之裝修行業(yè)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需求深度分析報(bào)告及話術(shù)

實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)絕對(duì)成交之裝修行業(yè)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需求深度分析及話術(shù)在這之前，我們?cè)?jīng)也在公眾號(hào)，奇正商道，中發(fā)表了一篇關(guān)于如何用三句話抓住顧客的心的文章，現(xiàn)在，就讓我們更深入的分析一下，怎么樣在裝修行業(yè)中，高效的挖掘顧客的需求，并深度分析，最終成交你的顧客?？蛻?hù)年齡心理20-30歲之間的客戶(hù)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)比較差，方案應(yīng)以經(jīng)濟(jì)實(shí)惠同時(shí)還帶著時(shí)尚美感，他們多傾向于現(xiàn)代風(fēng)格，玻璃、金屬感比較容易接受。他們比較懶，所以對(duì)于一些配套服務(wù)會(huì)比較容易接受，同時(shí)由于社會(huì)經(jīng)驗(yàn)不足，他們比較容易取得相信。重點(diǎn)是預(yù)算必須是他們能夠接受，至少讓他們有能力承擔(dān)。30-40歲客戶(hù)這一階段的客戶(hù)群，是屬于壓力最大的社會(huì)群體，既要維持生計(jì)，還要撫養(yǎng)子女，同時(shí)還要贍養(yǎng)父母，在單位工作的壓力也比較大。所以，這一部分客戶(hù)在家裝中，更多體現(xiàn)出來(lái)的是經(jīng)濟(jì)實(shí)用。女性客戶(hù)對(duì)美的追求更強(qiáng)烈，男性客戶(hù)更渴望有一個(gè)能放松心情的家庭環(huán)境，在設(shè)計(jì)中，經(jīng)濟(jì)第一，家庭溫馨的感覺(jué)次之，孩子教育也格外重要。40-50歲客戶(hù)這一階段的客戶(hù)群，經(jīng)濟(jì)壓力要比年青人減輕許多，隨著心理心態(tài)的逐漸成熟，他們對(duì)家更注重品位。由于經(jīng)濟(jì)條件好，所以他們相對(duì)而言，裝修造價(jià)會(huì)比較高，經(jīng)濟(jì)已不是第一要素，品位逐漸成為家裝第一要素。女性客戶(hù)由于漸進(jìn)入更年期，性情不太穩(wěn)定，所以更要格外小心服務(wù)。50-60歲客戶(hù)這一階段客戶(hù)，基本屬于老年客戶(hù)了，女性在這時(shí)會(huì)顯得特別務(wù)實(shí)，講求實(shí)用，家里多以各種柜子為主，因?yàn)樗麄兛蓛?chǔ)藏的東西實(shí)在太多了，所以，裝修時(shí)一定要考慮儲(chǔ)物的需求。當(dāng)然對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)崗位的客戶(hù)，追求品位追求品牌還是很強(qiáng)烈的。由于子女都長(zhǎng)大成家了，所以他們特別希望與子女團(tuán)聚，以享受天倫之樂(lè)，因此，對(duì)客廳、餐廳的家庭聚會(huì)功能考慮得就會(huì)比較多。歲以上客戶(hù)文案大全實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)如果是普通工薪階層，到了這個(gè)年齡段，他們的收入就不會(huì)太高了，所以裝修更實(shí)用，對(duì)環(huán)保雖有一定要求，但不是最重要考慮的因素。如果是退休金比較高的，他們也不會(huì)花多高的資金來(lái)將房屋裝修得特別時(shí)尚，他們更愿意花錢(qián)來(lái)買(mǎi)高檔的東西，比如一些實(shí)用的小家電，或者健身器材，他們對(duì)吃喝玩樂(lè)看得比任何東西都重要了，所以老年旅游這幾年特別好。關(guān)于這一點(diǎn)的使用技巧，我們?cè)诠娞?hào)，奇正商道，里面已經(jīng)有詳細(xì)的介紹了，如果你想更加具體的學(xué)習(xí)提高，那你可以去關(guān)注一下，你會(huì)發(fā)現(xiàn)驚喜的，這里就不多說(shuō)了?？蛻?hù)職業(yè)心理工作單位在不同工作單位，客戶(hù)對(duì)家裝的要求或者說(shuō)相處的方式也不一樣。在政府機(jī)關(guān)工作，他的潛意識(shí)中就有一種當(dāng)官的優(yōu)越感，或者說(shuō)潛意中總想一步步往上提升，因此在設(shè)計(jì)中能打動(dòng)他們的方案往往是比較傳統(tǒng)的，比如中式或歐式風(fēng)格；在溝通中，他們渴望得到的是一種尊敬、崇拜，一切都要順著他的想法；在信仰上，他們更相信一些吉利數(shù)字，吉祥物??老師與醫(yī)生當(dāng)老師或當(dāng)醫(yī)生的客戶(hù)，往往心會(huì)很細(xì)，多數(shù)設(shè)計(jì)師把他們列為比較難對(duì)付的一列。 但他們也有相應(yīng)的好處，就是同事之間交往比較頻繁，做好了一戶(hù)，可以發(fā)展很多戶(hù)。老師對(duì)數(shù)字比較敏感，醫(yī)生對(duì)環(huán)保和室內(nèi)的安全比較敏感，所以，老師家的預(yù)算一定要小心，數(shù)字一定要準(zhǔn)確，尺寸一定要正確；醫(yī)生家設(shè)計(jì)時(shí)，要考慮棱角、地面、石材對(duì)人的危害，要做到絕對(duì)安全。從省錢(qián)、實(shí)用和設(shè)計(jì)上下手，跟沒(méi)設(shè)計(jì)過(guò)的屋里與眾不同老板與經(jīng)商有關(guān)的信息，是商人所比較關(guān)注的。比如時(shí)間、財(cái)運(yùn)、成本等。設(shè)計(jì)師要想辦法從時(shí)間上贏得客戶(hù)的好感，為他節(jié)省時(shí)間，按照他的時(shí)間習(xí)慣來(lái)制訂洽談流程、家裝流程，為他提出家裝節(jié)省時(shí)間的方案，在裝修中引入風(fēng)水理論，給他擺正財(cái)位，都能打動(dòng)他。多數(shù)商人都有成本概念，所以要幫他算清家裝的實(shí)際營(yíng)運(yùn)成本很重要。風(fēng)水和新穎高檔的材料，這類(lèi)人不怕花錢(qián)，往高檔的東西上說(shuō)白領(lǐng)（比較年輕的、有穩(wěn)定收入的人）白領(lǐng)比較時(shí)尚，他們即使不是前衛(wèi)者，但至少是能跟進(jìn)潮流的人。 白領(lǐng)的一個(gè)特征是時(shí)間比較緊，壓力比較大，所以在家裝中要考慮這兩個(gè)因素，給他設(shè)計(jì)一個(gè)小酒吧、 設(shè)計(jì)一個(gè)文案大全實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)休閑區(qū)、設(shè)計(jì)比較好的家庭聚會(huì)空間（派對(duì)氣氛）都能打動(dòng)他。 同時(shí)，白領(lǐng)是懶的，要充分發(fā)揚(yáng)并培養(yǎng)他們懶的習(xí)慣，給他們做懶的家裝。從浪漫、實(shí)用又省錢(qián)上吸引他們政府工作人員這個(gè)是指在政府中有點(diǎn)權(quán)利的管理者，他們特別注重流程，所以，做這樣的方案，一定要把家裝的各項(xiàng)施工流程列出來(lái)，并做到詳盡細(xì)致。要想贏得客戶(hù)的好感，還必須提前將各種資料準(zhǔn)備好，他們對(duì)你的工作流程也比較關(guān)注，因?yàn)槟氵B做設(shè)計(jì)的流程都沒(méi)做好，又怎么能把他家的房子裝修好呢？稱(chēng)呼也很重 要，中國(guó)人是很在意稱(chēng)呼的，而且中國(guó)人是喜歡別人稱(chēng)呼他官名的，比如某局長(zhǎng)，你稱(chēng)他為“某先生”他覺(jué) 得很疏遠(yuǎn)，稱(chēng)他為“某哥”他又覺(jué)得太親呢，或者覺(jué)得地位一下子降低了，因此你稱(chēng)呼他為“某局長(zhǎng)”才是他 最想聽(tīng)的， 因?yàn)槟谴砹怂牡匚?、?quán)力。企業(yè)單位的客戶(hù)，最好也稱(chēng)呼官名，如王總，李經(jīng)理，劉主任??實(shí)在不知道客戶(hù)職位的，叫“*哥*姐”也可以。從設(shè)計(jì)上下手，讓他了解設(shè)計(jì)過(guò)的房子和沒(méi)設(shè)計(jì)過(guò)房子的不同，讓他與沒(méi)設(shè)計(jì)過(guò)的同事或者別人有個(gè)對(duì)比。產(chǎn)生優(yōu)越感經(jīng)濟(jì)能力的調(diào)查方法第一、當(dāng)然就是看客戶(hù)的房屋本身房屋的起價(jià)、總價(jià)、地段、面積，這些因素是很關(guān)鍵的，經(jīng)濟(jì)能力不高的客戶(hù)，一般不會(huì)在市中心房?jī)r(jià)較高的地方買(mǎi)房，因?yàn)樗I(mǎi)不起，即使買(mǎi)得起，他也不買(mǎi)太大的房子。第二、通過(guò)客戶(hù)的衣著和交通工具來(lái)了解第三、通過(guò)觀察客戶(hù)日常的消費(fèi)，客戶(hù)抽什么煙，喝什么樣的酒，飲什么樣的茶，甚至買(mǎi)什么樣的飲料，用什么樣的紙巾，帶什么樣的手表與皮包，用什么樣的手機(jī)，通過(guò)這些進(jìn)行進(jìn)一步論證。第四、通過(guò)客戶(hù)的朋友來(lái)分析。應(yīng)該說(shuō)客戶(hù)在什么層次，他所交的朋友大多也就在什么層次，所以看他朋友的消費(fèi)能力就可以從側(cè)面判斷客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)能力。包裝“自我”公司自我的包裝，對(duì)于增加公司的影響力、可信度，提高客戶(hù)對(duì)自己的重視程度，有很大的作用。多數(shù)人不善于包裝“自我”，既沒(méi)有可親的外在形象，也沒(méi)有讓客戶(hù)親切信任的實(shí)質(zhì)內(nèi)涵，要想簽單當(dāng)然是很困難 的。這個(gè)可以從設(shè)計(jì)師的閱歷 ,設(shè)計(jì)過(guò)哪些東西,文案大全實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)從事設(shè)計(jì)的時(shí)間等下手 ,反差對(duì)比,比如說(shuō)咱們公司非常小 ,但要說(shuō)咱們公司剛成立的 ,雖然小,但是做出來(lái)的東西一定會(huì)讓您滿(mǎn)意 ,而且小就代表它的成本會(huì)節(jié)省 ,這會(huì)使您 節(jié)省很多裝修中虛高的費(fèi)用 .------- 您可以看看我們公司做出來(lái)的東西 ,業(yè)務(wù)員可以拿出公司照片等東西說(shuō)服他客戶(hù)角度與客戶(hù)溝通比較有效的方式，就是站在客戶(hù)的角度，和客戶(hù)所處的位置一致，以客戶(hù)自己作為溝通的主體，而盡量不要與客戶(hù)站在對(duì)立的層面。這里介紹幾個(gè)與客戶(hù)站在同一角度進(jìn)行溝通的方法：1、稱(chēng)呼：在與客戶(hù)溝通中，設(shè)計(jì)師不要總是說(shuō)“你”、“你們”、“你們應(yīng)該怎么樣”等對(duì)立性的稱(chēng)呼，而 應(yīng)該盡量說(shuō)“我們”，和客戶(hù)結(jié)成統(tǒng)一戰(zhàn)線。有些設(shè)計(jì)師在說(shuō)到客戶(hù)家的房子時(shí)，總是說(shuō)“你家的房子怎樣”，這種說(shuō)法無(wú)疑總是在提醒客戶(hù)：這套房子是他家的，設(shè)計(jì)師與家裝公司是要與他談生意的，他的警惕心隨時(shí)都很高。設(shè)計(jì)師應(yīng)該這樣說(shuō)：咱家的房子，咱們?cè)诳紤]裝修時(shí)，咱們應(yīng)該選擇一個(gè)比較可靠的家裝公司，我們應(yīng)該選一種風(fēng)險(xiǎn)最低的裝修方案??用我們、咱們使客戶(hù)的潛意中形成設(shè)計(jì)師與家裝公司是在為他著想幫他裝修的意念。站在客戶(hù)的角度與客戶(hù)對(duì)話，就像客戶(hù)自己在與自己對(duì)話一樣，站在客戶(hù)的角度說(shuō)服客戶(hù)，就象客戶(hù)自己在說(shuō)服自己一樣，能起到意想不到的好效果。比如，客戶(hù)說(shuō)公司的報(bào)價(jià)太高了，自己的經(jīng)濟(jì)條件達(dá)不到時(shí)，可以這樣說(shuō)：是啊，有時(shí)候我也在想，有沒(méi)有價(jià)格既便宜裝修質(zhì)量又很好的裝修公司呢？如果有這樣的家裝公司，對(duì)我們這些工薪階層肯定比較有利?？墒?，大多情況下，價(jià)格與質(zhì)量是成正比的，價(jià)格低了，并不等于公司的利潤(rùn)就會(huì)降低。所以呢，在利潤(rùn)不變的情況下，價(jià)格低所帶來(lái)的唯一結(jié)果就是裝修成本降低，怎么降低成本呢？要么是使用一些不環(huán)保不過(guò)硬的材料，要么就是用一些技術(shù)手法都不過(guò)硬的施工隊(duì)，只有這樣才能讓價(jià)格低下來(lái)。 那也就是說(shuō)我們花了低價(jià)格做了低裝修， 對(duì)不對(duì)？甚至也可以說(shuō)我們少花一些錢(qián)，就讓自己在不環(huán)保的家庭當(dāng)中生活十幾年乃至幾十年，那對(duì)我們而言是不劃算的呀。一句“我們”讓客戶(hù)覺(jué)得很親切，這些話就象是客戶(hù)對(duì)自己所說(shuō)的，低價(jià)格所帶來(lái)的種種不可靠和危害性是在以我們自己的身體健康和生命安全為代價(jià)的呀，不行，我們要的是健康的裝修，寧可多花些錢(qián)，也不能以此為代價(jià)！文案大全實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)在與客戶(hù)溝通方案時(shí)，設(shè)計(jì)師也應(yīng)當(dāng)把自己想象成客戶(hù)，“如果我們家客人很多時(shí)怎么就餐呢”“如果我們能讓客廳更寬敞一些多好啊 ”“如果我們選擇歐式風(fēng)格與我們自己的身份和生活習(xí)慣配不配套呢”??站在客戶(hù)的角度， 還有一點(diǎn)就是不要盲目否定客戶(hù)的想法， 對(duì)客戶(hù)自己而言， 他每一個(gè)想法都是科學(xué)的， 都是正確的，都是完美的，都是考慮很周到的。所以設(shè)計(jì)師輕易否定客戶(hù)的想法，就形成與客戶(hù)對(duì)立的局 面。所以，設(shè)計(jì)師應(yīng)當(dāng)多贊成客戶(hù)的想法，多說(shuō)“對(duì)”而不要多說(shuō)“錯(cuò)”、“不對(duì)”。比如：當(dāng)客戶(hù)說(shuō)衛(wèi)生間吊頂用 PVC板時(shí)，設(shè)計(jì)師應(yīng)該這樣說(shuō)：對(duì)，也可以， PVC板畢竟便宜一些，要是整個(gè)算下來(lái)，就能省下近500元錢(qián)呢！不過(guò)，PVC板比較容易老化、黃變，咱們家裝修后，不到兩年， 白的頂棚就變成黃色的頂棚，是不是影響美觀呢？再說(shuō)幾年以后PVC老化了，咱們還得單再吊一次棚，那 時(shí)單獨(dú)找工人也不是很方便，還得重新買(mǎi)材料，施工也比較麻煩，要是鋁扣板就沒(méi)有這個(gè)問(wèn)題了。一切以客戶(hù)自身的角度去回答， 讓“客戶(hù)自己”來(lái)說(shuō)服客戶(hù)。 當(dāng)客戶(hù)對(duì)一套好的方案或好的材料而猶豫時(shí)， 以客戶(hù)自己的角度去想象“美好的生活”，“??那樣多好啊”“??還真不錯(cuò)”。當(dāng)客戶(hù)想用一些便宜的材料 或討價(jià)不完的時(shí)候，以客戶(hù)自身的角度去想一些比較不利的事情，“要是??那就麻煩了”，“要是??對(duì)孩 子成長(zhǎng)就不太有利了”，等等?！锖瀱尾呗裕汉涂蛻?hù)同一戰(zhàn)線，和客戶(hù)同一思維，和客戶(hù)同一口氣，比對(duì)立的說(shuō)服更有效！利用工具設(shè)計(jì)師要善于利用工具來(lái)進(jìn)行客戶(hù)溝通。有時(shí)候用好一個(gè)工具，勝過(guò)設(shè)計(jì)師自己說(shuō)的千言萬(wàn)語(yǔ)。工具的作用有很多，一是節(jié)省時(shí)間，二是提高可信度，三可以對(duì)客戶(hù)進(jìn)行洗腦。我們把工具分成以下幾種：1、人——業(yè)務(wù)員、客戶(hù)朋友、公司經(jīng)理2、自己制作的各類(lèi)工具手冊(cè)、圖表3、報(bào)紙、網(wǎng)站等媒體業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員也是設(shè)計(jì)師的工具，在設(shè)計(jì)師與客戶(hù)接觸前，通過(guò)業(yè)務(wù)員對(duì)設(shè)計(jì)師的推崇，比設(shè)計(jì)師自我介紹要 更有效。比如，業(yè)務(wù)員在跟客戶(hù)溝通時(shí)說(shuō)，我們公司 **設(shè)計(jì)師，很優(yōu)文案大全實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)秀很認(rèn)真，受到許多客戶(hù)的信賴(lài)。他除了在家裝設(shè)計(jì)方面有優(yōu)勢(shì)外，同時(shí)自己還研究家裝風(fēng)水（窗飾配套、家庭教育??），我們有一個(gè)客戶(hù)就是他運(yùn)用家裝風(fēng)水，使家庭??經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)員推崇，設(shè)計(jì)師在與客戶(hù)見(jiàn)面前就形成了好的印象。客戶(hù)朋友如果老客戶(hù)推薦了新客戶(hù)，設(shè)計(jì)師就可以充分利用老客戶(hù)來(lái)做新客戶(hù)的思想工作。設(shè)計(jì)師可以利用老客戶(hù)來(lái)全面了解新客戶(hù)的詳細(xì)信息的家裝想法，在與新客戶(hù)溝通過(guò)程中，有什么問(wèn)題也可以請(qǐng)教老客戶(hù)，或者雙方談得不太融洽時(shí)，也可以請(qǐng)老客戶(hù)從中斡旋??善于造夢(mèng)很多設(shè)計(jì)師反映說(shuō)，簽單很困難，競(jìng)爭(zhēng)很激烈，客戶(hù)總是希望更便宜，而我們公司的報(bào)價(jià)太高，所以我沒(méi) 有簽很多單，主要是因?yàn)榭蛻?hù)沒(méi)有錢(qián)，我們價(jià)格高。我們知道，價(jià)格是簽單的很重要的因素，如果價(jià)格與客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)能力或支付意愿相差太大的話，客戶(hù)是 不會(huì)與我們合作的。但這并不是說(shuō)價(jià)格決定簽單。以我們自己購(gòu)物為例，我想去買(mǎi)一塊手機(jī)，本來(lái)心中想購(gòu)買(mǎi)一款價(jià)格在 1000元左右的手機(jī)，甚至給自 己定了絕對(duì)不能超出 1200 元的上限。我到手機(jī)賣(mài)場(chǎng)，比較了很多款的手機(jī)，突然有一個(gè)營(yíng)業(yè)員向我介紹一 款手機(jī)，她說(shuō)這一款手機(jī)不僅待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)達(dá) 50天，MP4功能也真正完全實(shí)現(xiàn)，130萬(wàn)的相素，這些功能與其它手機(jī)都差不多，重點(diǎn)向你推薦一個(gè)特別的功能，一看你就是個(gè)老板，業(yè)務(wù)一定特別多吧。業(yè)務(wù)還可以。好，那您是不是要經(jīng)常使用名片？是不是經(jīng)常接到別人的名片？是不是要把別人的號(hào)碼儲(chǔ)存進(jìn)手機(jī)還要 一個(gè)字一個(gè)字地打？ 是啊。 我們這款手機(jī)，將改變您現(xiàn)有的工作方式了，它有一個(gè)手機(jī)名片系統(tǒng)，有了它您不用再一盒又一盒地印 名片了，只要用手機(jī)發(fā)送給對(duì)方就行了，并且手機(jī)名片還有聲音和圖像，電話號(hào)碼、姓名、工作單位不用再手輸了。是嗎？有這么好？是啊，當(dāng)您接到別人的名片時(shí)，您只需要輕輕掃描一下，就將對(duì)方的電話號(hào)碼、姓名、單位、職務(wù)、郵箱、網(wǎng)址統(tǒng)統(tǒng)儲(chǔ)存進(jìn)手機(jī)，多方便快捷呀！那它多少錢(qián)呢？1600元，很便宜。怎么會(huì)便宜呢？我只想買(mǎi)1200元的手機(jī)。是啊，您看它貴了400元，可是你想過(guò)沒(méi)有，它能為您省下多少盒的名片呀？它能為節(jié)省多少的時(shí)間呀？而且它的造型也很時(shí)尚，更符合您的身份呀！是不錯(cuò)，最后不得已買(mǎi)了1600元的手機(jī)。當(dāng)你遇到更美好的事物時(shí)，你就會(huì)改變當(dāng)初的想法。當(dāng)你能為客戶(hù)建造一個(gè)更好的家庭夢(mèng)想時(shí)，客戶(hù)也就會(huì)改變他當(dāng)初的想法！營(yíng)業(yè)員為買(mǎi)手機(jī)的客戶(hù)造了一個(gè)夢(mèng)，這就是不用帶名片了，名片不夠時(shí)可以用手機(jī)發(fā)送名片了，可以不用很麻煩地打字了??文案大全實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)師也要善于為客戶(hù)造夢(mèng)，如果差價(jià)在 3000元以?xún)?nèi)，那就完全是客戶(hù)支付能力所及的了，即使他現(xiàn) 有的資金不夠，他想也不過(guò)是借 3000元嘛，關(guān)鍵是他享受到了更好的家庭裝修，這個(gè)3000元他買(mǎi)的是一 個(gè)夢(mèng)想，一種健康，一種輕松，一種可靠，一種保障。設(shè)計(jì)師可以從以下幾個(gè)方面去為客戶(hù)造夢(mèng)：、沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)沒(méi)有麻煩最有保障2、家人都身體健康，心情愉快3、朋友來(lái)了也會(huì)交口稱(chēng)贊裝修有品位4、對(duì)孩子的教育成長(zhǎng)更有利5、創(chuàng)造出了一個(gè)書(shū)房6、家庭聚會(huì)、朋友聚會(huì)時(shí)的感覺(jué)更好 ??獲取客戶(hù)喜歡的一個(gè)重要原則要贊美客戶(hù)、認(rèn)同客戶(hù)。沒(méi)有人不喜歡受到別人贊美，也沒(méi)有人喜歡獲取客戶(hù)喜歡的一個(gè)重要原則總和他抬杠的人。贏得別人好感的最有效方法，就是贊美和認(rèn)同，對(duì)客戶(hù)自身、客戶(hù)家的房子、客戶(hù)的家人予以適當(dāng)?shù)馁澝?，馬上就能獲得客戶(hù)的好感，所謂“有高帽子就能走遍天下”。如何贊美別人呢？就是首先要發(fā)現(xiàn)對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，哪怕是一個(gè)小小的細(xì)節(jié)。常見(jiàn)的贊美方式贊美客戶(hù)本身方面：1、您這件裙子（手提包、帽子、鞋子、領(lǐng)帶、外套、手套、眼鏡、發(fā)型）很漂亮，在哪買(mǎi)（做）的？2、您看起來(lái)就比較年青，您的皮膚很好，您的頭發(fā)很好，很濃密很柔順，你的身材（肌肉）很好，很 勻稱(chēng)很健美3、您的性格很好，待人很可親，我一見(jiàn)到您，就覺(jué)得很親近，很喜歡??贊美客戶(hù)房子方面：、咱家這房子地段很好，肯定會(huì)升值、咱們這小區(qū)環(huán)境也很不錯(cuò)，你瞧那?3、咱家這房子建筑質(zhì)量很好4、咱們這房子戶(hù)型結(jié)構(gòu)很好，比較合理，采光也很好，瞧這視線看得很廣文案大全實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)5、咱們這房子臥室（客廳）很大，很寬敞，窗戶(hù)也大，住起來(lái)真舒服 ??贊美客戶(hù)家人方面：1、孩子：您孩子很聰明，真可愛(ài)2、子女：您子女很孝順啊，裝修房子他們經(jīng)常過(guò)來(lái)看看3、子女讀書(shū)：看您孩子多厲害，上那么好的學(xué)校，將來(lái)肯定能上好大學(xué)（有好工作）4、子女工作：您孩子工作很好啊5、愛(ài)人：您愛(ài)人很好，很溫柔（賢慧、能干、很專(zhuān)業(yè)、很會(huì)關(guān)心人）在與客戶(hù)接觸的過(guò)程中，不斷發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的優(yōu)點(diǎn)，并及時(shí)予以真誠(chéng)的贊美，同時(shí)對(duì)客戶(hù)的想法、說(shuō)話予以 認(rèn)同，讓客戶(hù)有知音感、認(rèn)同感、成就感：、要善于點(diǎn)頭說(shuō)“對(duì)”、要認(rèn)真聆聽(tīng)客戶(hù)的說(shuō)話，并及時(shí)重復(fù)3、認(rèn)同加贊美：您說(shuō)得對(duì)極了，您不是做設(shè)計(jì)，您要是做設(shè)計(jì)我就得下崗了贏得客戶(hù)的喜歡，就是要說(shuō)他喜歡聽(tīng)的話，滿(mǎn)足他的心理需求。這就需要設(shè)計(jì)師對(duì)客戶(hù)進(jìn)行性格分析， 針對(duì)不同的性格，說(shuō)他們所喜愛(ài)的話，也就是“見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話”。選擇話題我們與客戶(hù)交往中，為了增進(jìn)雙方的了解，密切雙方的關(guān)系，就需要通過(guò)一些家裝以外的話題，贏得客戶(hù) 的好感，往往不在于你設(shè)計(jì)得多么專(zhuān)業(yè)，而在于你與客戶(hù)的關(guān)系近到什么程度。而少談裝修，多談一些雙 方感興趣的其它話題，既對(duì)設(shè)計(jì)師有利，轉(zhuǎn)移了客戶(hù)的視線，又讓雙方多一些了解。但交往需要選擇話題，有些設(shè)計(jì)師就是不知道該和客戶(hù)談什么，導(dǎo)致氣氛有時(shí)顯得比較尷尬。這里介紹幾種：與女客戶(hù)溝通的話題1、您身材這么好，有什么瘦身秘方嗎？2、您皮膚這么好，有什么保養(yǎng)秘方嗎？3、最近蔬菜漲價(jià)很厲害啊？4、聽(tīng)說(shuō)某商場(chǎng)正在搞促銷(xiāo)，過(guò)去看嗎？5、最近一部電視劇很好看，你看了嗎？6、聽(tīng)說(shuō)**要來(lái)開(kāi)演唱會(huì)，去不去看呀？7、聽(tīng)說(shuō)今年中國(guó)首富是個(gè) 26 歲的女孩嗎文案大全實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)與男客戶(hù)溝通的話題1、最近看中國(guó)足球隊(duì)的比賽了嗎2、聽(tīng)說(shuō)伊拉克局勢(shì)最近很不好3、你太太有什么美容秘訣呀，那么年輕4、你和太太在一個(gè)單位嗎5、有沒(méi)有打算明年去看奧運(yùn)會(huì)呀6、最近有個(gè)車(chē)展過(guò)去看了嗎7、最近這物價(jià)紛紛上漲啊與年青客戶(hù)溝通的話題1、你們打算什么時(shí)候要孩子??？2、你孩子現(xiàn)在在哪上學(xué)呀？3、你們單位一周休息幾天呢？4、周末一般參加什么活動(dòng)嗎？5、您有沒(méi)有打算自己創(chuàng)業(yè)呢？6、現(xiàn)在要?jiǎng)?chuàng)業(yè)還真不容易啊與老年客戶(hù)溝通的話題1、您年輕時(shí)候，都做過(guò)哪些工作？2、你們年輕的時(shí)候都吃了不少苦吧？3、您有幾個(gè)孩子，都做什么工作呢？4、您孩子經(jīng)?；貋?lái)看您嗎？5、您現(xiàn)在還出去參加什么老年活動(dòng)嗎？6、您對(duì)年青人做人處事有什么指導(dǎo)的嗎7、您年輕時(shí)都去過(guò)哪里8、象我這么大的時(shí)候您在做什么呢？與外地客戶(hù)溝通的話題1、你們老家現(xiàn)在發(fā)展也不錯(cuò)呀2、你們老家說(shuō)話是不和我們這里不同啊3、你們那邊有什么特色小吃嗎4、從這上你老家有多遠(yuǎn)啊文案大全實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)5、你每年都回一趟老家嗎、你父母現(xiàn)在和你們一起住嗎7、有沒(méi)有想過(guò)回老家創(chuàng)業(yè)呢與兒童溝通的話題1、你今年上幾年級(jí)了？2、現(xiàn)在老師布置的作業(yè)多不多呀？3、平時(shí)喜歡看什么類(lèi)型的節(jié)目呀？4、平時(shí)上爺爺奶奶家去嗎？5、暑（寒）假上哪里去玩了？6、新房子你喜不喜歡呀？7、你喜歡什么類(lèi)型的玩具呢？語(yǔ)言要有煽動(dòng)性，也就是要不斷地為客戶(hù)造夢(mèng)，為客戶(hù)描述一種非常美好的生活前景。語(yǔ)言煽動(dòng)性可以從兩方面來(lái)做，一是正面煽動(dòng)，即造夢(mèng)，二是反面煽動(dòng)，即對(duì)客戶(hù)的一些消極思想進(jìn)行夸大、打擊。比如，當(dāng)客戶(hù)說(shuō)價(jià)格太高了，設(shè)計(jì)師可以這么說(shuō)：我們都想價(jià)格便宜，試想一下，有沒(méi)有公司不掙錢(qián)去為您裝修呢？客戶(hù)說(shuō)：沒(méi)有！好，那有沒(méi)有公司故意把價(jià)格報(bào)得很高，讓別的公司以低價(jià)簽單呢？客戶(hù)說(shuō)：沒(méi)有！好，那如果一個(gè)公司價(jià)格比較低，那你說(shuō)他還會(huì)不會(huì)賺錢(qián)呢？客戶(hù)說(shuō)：會(huì)，不賺錢(qián)他干什么？對(duì)呀，那他一定是首先將他想賺的那部分錢(qián)給扣下來(lái)，剩下的才用于施工，對(duì)不對(duì)？客戶(hù)說(shuō)：對(duì)！那他用于施工的錢(qián)是不是就少了？客戶(hù)說(shuō)：是！那他用于買(mǎi)材料的錢(qián)是不是就少了？客戶(hù)說(shuō)：是！那他所買(mǎi)的材料還能是比較環(huán)保質(zhì)量比較可靠的嗎？客戶(hù)說(shuō)：不能！文案大全實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)那也就是說(shuō)可能用于我們家裝修的材料就不太環(huán)保，對(duì)不對(duì)？客戶(hù)說(shuō)：這??那不太環(huán)保的材料，裝修完以后，我們家的房子肯定也是不太環(huán)保的，對(duì)不對(duì)？客戶(hù)說(shuō)：對(duì)。那我們住在這樣不太環(huán)保的房子當(dāng)中，我們的身體健康會(huì)不會(huì)受到影響？客戶(hù)說(shuō)：會(huì)，肯定會(huì)有影響。對(duì)。由于現(xiàn)場(chǎng)不環(huán)保，我們住進(jìn)去，較輕的情況下，有的人也許會(huì)皮膚過(guò)敏，對(duì)不對(duì)？大人還好一點(diǎn)，要是小孩子皮膚過(guò)敏，他會(huì)很痛苦，讓我們大人也為孩子擔(dān)心，對(duì)不對(duì)？由于現(xiàn)場(chǎng)含有甲醛、苯等有害物質(zhì)，可能就會(huì)對(duì)孩子的呼吸系統(tǒng)產(chǎn)生影響，萬(wàn)一孩子?客戶(hù)說(shuō)：那不行，我們不能害孩子。對(duì)呀，也不能害我們自己。多花一些錢(qián)，使用好的材料，好的施工隊(duì)，不僅家裝更環(huán)保，質(zhì)量更可靠，我們自己也會(huì)少操很多心，對(duì)不對(duì)？客戶(hù)說(shuō)：對(duì)呀！那你愿意少花一些錢(qián)，而給自己建一個(gè)不太環(huán)保又可能風(fēng)險(xiǎn)還很大的房子嗎？客戶(hù)說(shuō)：不愿意。那你愿意多花一些錢(qián)，從而使家裝采用更環(huán)保的材料、有更好的質(zhì)量，有更好的售后保修維修服務(wù)嗎？客戶(hù)說(shuō)：愿意！ ??反面的煽動(dòng)性語(yǔ)言，也能起到震懾客戶(hù)的作用，從而使客戶(hù)糾正自己的一些錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。熱情的最后一個(gè)表現(xiàn)方式，就是對(duì)客戶(hù)鍥而不舍地跟蹤服務(wù)，直到簽單。有些設(shè)計(jì)師對(duì)客戶(hù)跟蹤不到三次就放棄了，還有的設(shè)計(jì)師對(duì)客戶(hù)跟蹤的不及時(shí)，人家都簽單了，才想起來(lái)還要和客戶(hù)聯(lián)系。有的設(shè)計(jì)師就是用自己的熱情，持之以恒地跟蹤服務(wù)客戶(hù)，并最終感動(dòng)客戶(hù)而簽單。一般來(lái)說(shuō)，設(shè)計(jì)師簽單前要對(duì)客戶(hù)跟蹤達(dá) 10 次以上，直到客戶(hù)簽單。有一個(gè)設(shè)計(jì)師，在談客戶(hù)的過(guò)程中，總是用自己的熱情讓客戶(hù)感動(dòng)得不得不簽單。有一個(gè)客戶(hù)，他在量房時(shí)，客戶(hù)已經(jīng)找了瓦工鋪開(kāi)地面了，量完房以后，他回到公司立即開(kāi)始做預(yù)算和方案，第二天剛上班就給客戶(hù)打電話，請(qǐng)客