認(rèn)購會總結(jié)及女人節(jié)活動要求NXPowerLite

企劃部-2-25本節(jié)日模板由Powerbar模板組提供吉林益和大藥房認(rèn)購會總結(jié)1第一頁，共52頁。認(rèn)購會分享2第二頁，共52頁。益和連鎖VE、VC黃金單品認(rèn)購會連鎖情況介紹銷售數(shù)據(jù)分析前期各項(xiàng)準(zhǔn)備認(rèn)購會活動情況活動總結(jié)與分享3第三頁，共52頁。益和大藥房情況介紹：益和大藥房是全國排名百強(qiáng)的連鎖，位于百強(qiáng)第50位。益和大藥房連鎖下轄門店299家，其中長春市內(nèi)199家，其余分布省內(nèi)各地市共100家。是吉林省極具有影響力的醫(yī)藥企業(yè)之一。

4第四頁，共52頁。益和大藥房情況介紹：年我司與主要競品情況〔單位：萬元〕說明：年，湯臣倍健與益和大藥房結(jié)成戰(zhàn)略合作，其旗下產(chǎn)品在門店屬于戰(zhàn)略A級首推，營業(yè)員習(xí)慣首薦。而我公司產(chǎn)品屬于一般產(chǎn)品，無戰(zhàn)略級別。營業(yè)員銷售我司產(chǎn)品每瓶到手現(xiàn)金3元，主動推薦率差。5第五頁，共52頁。益和大藥房情況介紹：年，益和大藥店連鎖與我司簽定240萬銷售指標(biāo)。到年底，實(shí)際達(dá)成180萬，實(shí)際達(dá)成率僅為75%。年，我公司與益和大藥房連鎖簽訂1000萬元銷售合同。年，養(yǎng)生堂天然VE、VC被列入益和大藥房連鎖60個黃金單品A級首推名錄。營業(yè)員的銷售獎勵為零售價的10%。連鎖高度重視養(yǎng)生堂開展的各項(xiàng)活動，合力沖擊1000萬。養(yǎng)生堂取代了湯臣和果維康等品牌，與益和大藥房結(jié)成戰(zhàn)略合作關(guān)系。6第六頁，共52頁。益和連鎖VE、VC黃金單品認(rèn)購會連鎖情況介紹銷售數(shù)據(jù)分析前期各項(xiàng)準(zhǔn)備認(rèn)購會活動情況活動總結(jié)與分享7第七頁，共52頁。維生素E銷售數(shù)據(jù)回憶單品銷量：年8-12月，養(yǎng)生堂VE銷售合計(jì)4276瓶，月均銷售855.2瓶，占總量31.8%。維生素C銷售數(shù)據(jù)回憶銷量達(dá)成：年8-12月，養(yǎng)生堂VC銷售合計(jì)2948瓶，月均銷售589.6瓶。其中，VC150粒為1640瓶，月均328瓶，占總量的55.6%。8第八頁，共52頁?；谝陨锨闆r，決定在2月上旬召開VE、VC認(rèn)購會，希望通過認(rèn)購會到達(dá)以下目的：提升VE、VC兩個主力品項(xiàng)的純銷，提升市場份額，切分競品。拉升VE、VC純銷的同時拉動全系列產(chǎn)品的純銷。改變營業(yè)員的推薦習(xí)慣，進(jìn)步營業(yè)員推薦我司產(chǎn)品的積極性和主動性。9第九頁，共52頁。益和連鎖VE、VC黃金單品認(rèn)購會連鎖情況介紹銷售數(shù)據(jù)分析前期各項(xiàng)準(zhǔn)備認(rèn)購會活動情況活動總結(jié)與分享10第十頁，共52頁。確定活動方案-VC130粒結(jié)合總部“一季度爆破方案1〞，門店現(xiàn)場對期間銷量進(jìn)展預(yù)估，現(xiàn)場不發(fā)放獎勵，在活動完畢后以門店實(shí)際純銷統(tǒng)一發(fā)放獎勵。門店數(shù)前三月VC純銷量（瓶）店均瓶數(shù)(瓶)活動目標(biāo)量(瓶)增長率123月均299321332383345.31.151036200%目的銷量11第十一頁，共52頁。

制定認(rèn)購政策-VC130粒VC150/130粒(瓶數(shù)/月)獎勵標(biāo)準(zhǔn)（元/瓶）獎金（元）零售額(138元/瓶)303904140504.52256900805400110401006.56501380015071050207002007.5150027600300824004140012第十二頁，共52頁。

確定活動方案-VE200粒開展黃金單品認(rèn)購會。由門店在現(xiàn)場認(rèn)購期間2.5個月的銷量，并以現(xiàn)金形式發(fā)放認(rèn)購獎勵的一半，達(dá)成后發(fā)放另一半。目的銷量門店級別門店月均總銷量(瓶)預(yù)估總銷量活動前后月均增長率A841080543.0%B2092508500.0%C6426420400.0%合計(jì)93510008435.0%13第十三頁，共52頁。

制定認(rèn)購政策-VE200粒門店級別產(chǎn)品名稱認(rèn)領(lǐng)產(chǎn)品盒數(shù)獎勵標(biāo)準(zhǔn)3類門店均設(shè)排名嘉獎第一名額外獎勵第二名額外獎勵第三名額外獎勵A(yù)VE200?！?005現(xiàn)金獎勵*0.5倍現(xiàn)金獎勵*0.3倍現(xiàn)金獎勵*0.2倍150≥，<2004<1503B≥130590≥，<1304<903C≥70540≥，<704<40314第十四頁，共52頁。認(rèn)購會獎勵說明：1、認(rèn)購獎勵的費(fèi)用只針對2月11日當(dāng)天的認(rèn)購活動，中途補(bǔ)認(rèn)等均不予獎勵。2、認(rèn)購以區(qū)為單位進(jìn)展認(rèn)購。區(qū)長根據(jù)區(qū)域合計(jì)認(rèn)購的總量進(jìn)展相應(yīng)提成：超過500瓶，0.6元/瓶；超過1000瓶，1元/瓶。區(qū)長提成金額包含在認(rèn)購產(chǎn)品獎勵總額內(nèi)，從門店現(xiàn)場獎金里直接提取。3、排名獎勵，A\B\C類門店各設(shè)前三名認(rèn)購獎勵，在領(lǐng)取的現(xiàn)金獎勵根底上*相對應(yīng)的獎勵基數(shù)〔0.5倍、0.3倍、0.2倍〕15第十五頁，共52頁。連鎖認(rèn)購會配合：2月4日，益和連鎖專門召開區(qū)長會議，高層指導(dǎo)親自介紹活動內(nèi)容，并要求區(qū)長給店長下通知，提早做認(rèn)購方案。2月8日，益和連鎖提供市內(nèi)199家門店明細(xì)，對門店按銷量劃分類型〔A/B/C〕，確認(rèn)上、下午參會名單。益和連鎖指派專人跟進(jìn)本次活動。2月11日認(rèn)購會，由經(jīng)營部負(fù)責(zé)主持會議，益和集團(tuán)銷售部的總經(jīng)理和益和大藥房連鎖經(jīng)營部的部長參與會議，并全程跟進(jìn)。益和大藥房連鎖提供了集團(tuán)最大的禮堂做為活動場地。16第十六頁，共52頁。序號流程項(xiàng)目操作要點(diǎn)1

會議簽到店長簽到：簽到后獲贈會議禮袋1個，由分區(qū)業(yè)務(wù)人員引導(dǎo)進(jìn)入會場。2店長觀摩簽到期間，播放宣傳片、引導(dǎo)店長產(chǎn)品觀摩、禮品觀摩、陳列物料觀摩。3店長入座

現(xiàn)場人員引領(lǐng)店長入座，維護(hù)會場秩序4會議開場

主持人開場，介紹到場嘉賓。5嘉賓致辭

連鎖內(nèi)部高層講話，對我司的認(rèn)可，及對店長的鼓勵與要求（3-5分鐘）。6公司/產(chǎn)品知識及政策宣講公司企業(yè)文化及產(chǎn)品優(yōu)勢必須講，可簡短、精煉。介紹現(xiàn)場獎勵政策，要求主講人專業(yè)、有激情，對現(xiàn)場氛圍有掌控力。7認(rèn)購環(huán)節(jié)現(xiàn)場不斷地播報(bào)大單，刺激其他店長的認(rèn)購激情。8現(xiàn)場頒獎產(chǎn)生訂單后，由主持人進(jìn)行訂單播報(bào)，評出各類1、2、3名，鼓勵其他客戶下單，爭奪排名獎勵，烘托現(xiàn)場認(rèn)購氛圍。9現(xiàn)場發(fā)款根據(jù)訂單提前計(jì)算獎勵金額，分區(qū)順序領(lǐng)取獎金，避免現(xiàn)場秩序混亂。10會議結(jié)束廠商一起答謝參會連鎖高層及各人員等（2-3分鐘）。操作流程：17第十七頁，共52頁。事項(xiàng)分工人員安排人員需求簽到經(jīng)銷商人員及我司文員2-3人資金核算我司文員+企劃2人發(fā)款經(jīng)銷商人員2-3人盯單按片區(qū)負(fù)責(zé)人5-10人后勤企劃、經(jīng)銷商人員2-3人會議進(jìn)度總指揮城市經(jīng)理1人人員分工：18第十八頁，共52頁。認(rèn)購單—A、B、C類分色物料準(zhǔn)備：獎金領(lǐng)取表門店簽到表19第十九頁，共52頁。益和連鎖VE、VC黃金單品認(rèn)購會連鎖情況介紹銷售數(shù)據(jù)分析前期各項(xiàng)準(zhǔn)備認(rèn)購會活動情況活動總結(jié)與分享20第二十頁，共52頁。認(rèn)購會現(xiàn)場布置舞臺左側(cè)舞臺中央舞臺右側(cè)21第二十一頁，共52頁。會議區(qū)會議區(qū)22第二十二頁，共52頁。開場及嘉賓致詞：我司致詞連鎖高層致詞23第二十三頁，共52頁。產(chǎn)品知識及政策宣講：講師激情宣講產(chǎn)品知識及認(rèn)購政策24第二十四頁，共52頁。產(chǎn)品知識及政策宣講：店長認(rèn)真聆聽認(rèn)購政策解讀25第二十五頁，共52頁。認(rèn)購開場！26第二十六頁，共52頁。認(rèn)購進(jìn)展中27第二十七頁，共52頁。

小伙伴兒們正在認(rèn)真地講解28第二十八頁，共52頁?，F(xiàn)場唱單，店長劇烈爭奪認(rèn)購龍虎榜!上午篇29第二十九頁，共52頁?，F(xiàn)場唱單，店長劇烈爭奪認(rèn)購龍虎榜!下午篇30第三十頁，共52頁?，F(xiàn)場認(rèn)購冠、亞、季軍產(chǎn)生！31第三十一頁，共52頁。獎金發(fā)放！分區(qū)順序領(lǐng)取獎金店長簽收32第三十二頁，共52頁。益和連鎖VE、VC黃金單品認(rèn)購會連鎖情況介紹銷售數(shù)據(jù)分析前期各項(xiàng)準(zhǔn)備認(rèn)購會活動情況活動總結(jié)與分享33第三十三頁，共52頁。門店類型門店數(shù)量認(rèn)購數(shù)量（瓶）認(rèn)購金額（元）認(rèn)購總額（元）VC130粒VE200粒VC130粒VE200粒1663614A151310368075980213440B6343908052254620467016C12146206631267960384598合計(jì)19910320183635985601065054認(rèn)購總額（元）應(yīng)發(fā)獎勵金額（元）費(fèi)率1663614925415.56%費(fèi)用使用：說明：由于我們在認(rèn)購現(xiàn)場僅對區(qū)長和門店發(fā)放一半的銷售獎勵，所以本次認(rèn)購活動實(shí)際使用的費(fèi)用為49884元。認(rèn)購會達(dá)成數(shù)據(jù)34第三十四頁，共52頁。認(rèn)購會方案達(dá)成率達(dá)成率：183%〔單位：瓶〕達(dá)成率：996%說明：VE200粒方案認(rèn)購量為10008瓶，但實(shí)際達(dá)成的認(rèn)購數(shù)量為18363瓶，達(dá)成率為183%。VC130粒方案認(rèn)購量為1036瓶，但實(shí)際達(dá)成的認(rèn)購數(shù)量為10320瓶，達(dá)成率為996%。兩個品項(xiàng)的達(dá)成率均遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過預(yù)期。35第三十五頁，共52頁。（單位：瓶）提升率：686%提升率：2988%月銷量提升率說明：VE200粒實(shí)際達(dá)成的認(rèn)購數(shù)量的銷售期間為2月11日-4月30日，因此做銷量比照時，按2.5個月做為月份基數(shù)。VC130粒粒爆破方案以月實(shí)際達(dá)成純銷數(shù)量做為獎勵的標(biāo)準(zhǔn)。本次認(rèn)購會現(xiàn)場上報(bào)的純銷目的主要做為門店備貨根據(jù)?！布偃绨搭A(yù)期達(dá)成純銷目的，那么增長率2888%〕。36第三十六頁，共52頁。1、合同標(biāo)的的簽定及戰(zhàn)略層級的落實(shí)是達(dá)成目的的基石。2、連鎖的重視與配合對認(rèn)購會理想目的的達(dá)成至關(guān)重要。本次益和大藥房連鎖的認(rèn)購會從方案提報(bào)、前期準(zhǔn)備到認(rèn)購現(xiàn)場，連鎖高層指派經(jīng)營部全程跟蹤與配合，是本次認(rèn)購會成功的關(guān)鍵元素之一。3、各級人員的調(diào)動是達(dá)本錢次活動的重要環(huán)節(jié)。由于益和大藥房連鎖的區(qū)長對轄區(qū)的管控非常強(qiáng)勢，所以我們設(shè)立區(qū)長獎勵，用這種方式使我們的認(rèn)購重點(diǎn)從個體門店轉(zhuǎn)移至片區(qū)整體，由區(qū)長帶動全員參與，現(xiàn)場銷量一再創(chuàng)新高。認(rèn)購會總結(jié)與分享37第三十七頁，共52頁。4、認(rèn)購會前的發(fā)動和分工不能無視。全員明確認(rèn)購標(biāo)準(zhǔn)且目的一致，業(yè)務(wù)人員在現(xiàn)場給門店政策講解非常透徹，因此門店頻頻追單。5、終端活動政策消除認(rèn)購的后顧之憂。認(rèn)購會現(xiàn)場提早將3月女人節(jié)的活動內(nèi)容傳達(dá)給門店，這些政策極大的鼓舞了店長和店員完成銷售指標(biāo)的信心。6、座位的分區(qū)布局要便于討論?，F(xiàn)場座位設(shè)計(jì)成U型場地，以區(qū)為單位就座，即便于店長和店員們討論，也有利于區(qū)長對整體總量的掌握。38第三十八頁，共52頁。7、店長與店員共同參加認(rèn)購會，效果最好。全員清楚我司產(chǎn)品銷售情況，對認(rèn)購數(shù)量有較好預(yù)估，但無法做決定，故店長與店員共同參加，預(yù)訂的銷量比較客觀且能確保達(dá)成。8、認(rèn)購品項(xiàng)分類訂購，對銷量達(dá)成至關(guān)重要。認(rèn)購會現(xiàn)場按品項(xiàng)進(jìn)展講解與訂購，以免品項(xiàng)多、獎勵政策不同而出現(xiàn)訂購混淆，同時鼓勵政策由小到大，以此逐步增加店長認(rèn)購熱情。9、店長訂單分享，唱單及訂單PK，增加門店追單。通過店長分享，促使店長將認(rèn)購量按天、按人、按瓶對店員進(jìn)展任務(wù)下達(dá)，以確保純銷的達(dá)成，同時以PK獎勵形式，增加了門店的補(bǔ)單、追單。39第三十九頁，共52頁。女人節(jié)活動40第四十頁，共52頁。免費(fèi)換領(lǐng)肌膚檢測VE護(hù)手體驗(yàn)買贈促銷41第四十一頁，共52頁。KA門店〔首選TOP及百強(qiáng)KAO〕：憑門店會員微信或短信至門店，可免費(fèi)領(lǐng)取養(yǎng)生堂天然VE體驗(yàn)裝一份。要求：沈陽、大連、長春、哈爾濱至少選擇3條主流連鎖開展活動，剩余城市至少選擇2個主流連鎖。愛·禮物免費(fèi)換領(lǐng)42第四十二頁，共52頁。愛·禮物免費(fèi)換領(lǐng)大型活動：憑邀請卡至活動現(xiàn)場〔客流量大超市、百貨商場及重點(diǎn)KAO藥房〕，可免費(fèi)領(lǐng)取養(yǎng)生堂天然維VE9日煥顏裝一盒。要求：3月6-8日期間沈陽、大連、長春、哈爾濱至少選擇3個大型活動場地，6場以上大型活動，錦州、鞍山至少2個大型活動場地，4場以上大型活動，剩余城市1個大型活動場地，2場以上大型活動。辦事處VE9日訂單數(shù)量沈陽2,500.0大連1,000.0鞍山1,000.0長春1,000.0哈爾濱1,000.0大慶1,000.0錦州1,000.0牡丹江500.0四平500.0通遼500.043第四十三頁，共52頁。愛·肌膚肌膚檢測大型活動：重點(diǎn)門店大型活動現(xiàn)場須配檢測儀，要求：城市自行上單，648元/臺，于2月27日前購置完畢〔詳見大區(qū)2月12日郵件告知〕城市美容儀器（648元/臺）沈陽9大連2長春5吉林2錦州5哈爾濱4大慶2佳木斯2牡丹江2鞍山3通遼2四平2合計(jì)40購置地址：44第四十四頁，共52頁。愛·體驗(yàn)VE護(hù)手體驗(yàn)重點(diǎn)門店大型活動現(xiàn)場必須配體驗(yàn)活動〔手膜體驗(yàn)、VE精華液體驗(yàn)〕辦事處精華液訂單數(shù)量沈陽150.0大連100.0鞍山1