聯(lián)想電腦分銷渠道分析

1聯(lián)想電腦分銷渠道案例分析Lenovocomputerdistributionchannelcaseanalysis8415程曉興周海波汪強程東澤費鵬鵬陳瑤瑤CompanyLogo分銷渠道類型選擇市場營銷環(huán)境分析分銷渠道模式設計目錄000000000000NO.1NO.2NO.33聯(lián)想電腦發(fā)展歷程1984年1990年1996年1998年2005年公司成立首臺電腦上市國內(nèi)市場第一第100萬臺聯(lián)想電腦誕生收購IBM1994年1989年北京聯(lián)想集團成立聯(lián)想推出國內(nèi)第一臺586電腦聯(lián)想在香港上市聯(lián)想服務器問世2003年同家電連鎖企業(yè)合作聯(lián)想筆記本問世激光打印機問世1996年市場營銷環(huán)境區(qū)域市場需求分析市場營銷環(huán)境市場競爭分析競爭對手優(yōu)勢劣勢成功原因惠普產(chǎn)品服務好；應用方案支持能力強;服務能力強價格較高；響應市場變化慢產(chǎn)品品質(zhì)好東芝研發(fā)實力、工業(yè)設計能強；品牌知名度高；渠道覆蓋面廣中間環(huán)節(jié)過多；對全國總代理過分依賴渠道覆蓋面廣戴爾直銷模式；直接的大客戶關系；運作成本低；個性化服務定制能力強；性價比較高直銷模式運作效率高華碩產(chǎn)品線完整；品牌知名度高生產(chǎn)成本高品牌效應CompanyLogo簽約商非簽約經(jīng)銷商簽約經(jīng)銷商代理商與聯(lián)想簽訂兩方協(xié)議并從聯(lián)想直接拿貨，面向消費者直接進聯(lián)想電腦銷售的公司實際上是授權零售商，指與聯(lián)想公司分銷商簽訂三方協(xié)議，要從分銷商拿貨，面向消費者進行銷售的公司

指未與聯(lián)想簽過正式協(xié)議但經(jīng)銷聯(lián)想產(chǎn)品的公司

指上述與聯(lián)想簽訂正式合作協(xié)議的公司，包括代理商、分銷商、簽約經(jīng)銷商和專賣店市場營銷環(huán)境中間商類型與特點分析7國內(nèi)電腦行業(yè)營銷渠道特點制造商分銷商二級代理商零售商用戶制造商——全國總分銷——區(qū)域核心經(jīng)銷商——零售商——用戶制造商——區(qū)域分銷商——零售商——用戶制造商——用戶代表企業(yè)越下級渠道，越分散渠道差別主要在分銷商到零售商之間渠道按照產(chǎn)品分為消費類渠道和行業(yè)客戶渠道各級渠道盈利模式不同渠道特點分銷渠道類型選擇分析聯(lián)想的分銷渠道大致可以分成三種類型：

1)直銷直銷的特點就是生產(chǎn)企業(yè)負責承擔一攬子專門化服務。生產(chǎn)企業(yè)直接與最終消費者進行交易，提供包括產(chǎn)品運輸、組裝調(diào)試、維修保養(yǎng)、技術支援在內(nèi)的全方位服務，保證渠道運營的高效率。直銷意味著與最終消費者的接點是單一的，因此其目標客戶通常被生產(chǎn)企業(yè)鎖定在批量采購的大中型企業(yè)上。

2)代理銷售制代理制度在我國電腦市場的流通銷售體制中占據(jù)著主導地位。大多數(shù)國內(nèi)電腦生產(chǎn)企業(yè)普遍采用“分公司(駐外辦事處)~代理店一零售店”銷售方式，分公司直接負責當?shù)劁N售網(wǎng)點系統(tǒng)的籌建工作，形成了以分公司為頂點的小金字塔型組織結(jié)構(gòu)。分銷渠道類型選擇分析3)專賣店:專賣店的最大特點就是它的專屬性，可以用“四個一致”加以歸納，即:管理方式一致、經(jīng)營理念一致、市場服務一致、企業(yè)形象一致。專賣店的專屬性大大縮短了電腦生產(chǎn)企業(yè)與銷售網(wǎng)點之間的距離，降低了流通成本，穩(wěn)定了市場價格。同時，速度的經(jīng)濟性和規(guī)模的經(jīng)濟性也加快了專賣店自身的發(fā)展。通過面對面的咨詢服務，專賣店可以迅速地了解每個消費者的消費心理和購物特征，應對不同層次的客戶需求，因此數(shù)量龐大且分散的家用電腦消費者成為專賣店的主要目標客戶。分銷渠道模式設計城市級別城市1級北京、上海、廣州2A級濟南、南京、杭州2B級沈陽、鄭州、武漢、西安、成都、深圳3A級重慶、哈爾濱、長沙、石家莊、福州、南昌、天津、南寧、長春、合肥、太原3B級大連、呼和浩特、廈門、?？?、蘭州、烏魯木齊、貴陽、寧波、青島、昆明聯(lián)想市場級別劃分標準聯(lián)想市場級別劃分標準分銷渠道模式設計聯(lián)想電腦堅持二級分銷體系，即從聯(lián)想公司到消費者中間最多只經(jīng)過兩個層次，這也是中國IT行業(yè)目前最典型的分銷體系，這種模式可以使分銷商去管理更多的經(jīng)銷商。聯(lián)想產(chǎn)品的二級分銷體系是指聯(lián)想自己建設并可以控制的主導分銷渠道。這一體系的分銷有效率達到70%-80%，有效地完成了聯(lián)想電腦的銷售目標;市場上仍有20%-30%的電腦不受聯(lián)想控制。聯(lián)想聯(lián)想直銷公司計算機專營店代理0000000000000000000000000000000000000商中間經(jīng)銷商聯(lián)想銷售公司最終用戶郵銷\電話訂購零售商特許品牌店需求量較少的中間商需求量較少的企業(yè)用戶某些行業(yè)批量比較大的用戶大中企業(yè)用戶網(wǎng)上商城聯(lián)想銷售渠道系統(tǒng)示意圖分銷商分銷措施細分市場，采用差別化的