《商道》講義(大賽)

2014全國大學(xué)生管理決策模擬大賽歡迎您的參與！大賽主辦單位教育部國家級實(shí)驗(yàn)教學(xué)示范中心聯(lián)席會比賽專用軟件《商道》

清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、同濟(jì)大學(xué)、中山大學(xué)、山東大學(xué)、廣東商學(xué)院、浙江工商大學(xué)、南京財(cái)經(jīng)大學(xué)、中國礦業(yè)大學(xué)、中國石油大學(xué)、浙江財(cái)經(jīng)學(xué)院、內(nèi)蒙古財(cái)經(jīng)大學(xué)等院校的EMBA、MBA、本科生的戰(zhàn)略管理、市場營銷、財(cái)務(wù)管理、企業(yè)經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)模擬課程中廣泛使用，其知識性、互動性、趣味性、實(shí)戰(zhàn)性和數(shù)字化的特性有助于激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情。大賽的特點(diǎn)權(quán)威性和專業(yè)性：

--------教育部和北京大學(xué)影響深遠(yuǎn)：--------各大媒體支持，參賽學(xué)校眾多，不限專業(yè)和學(xué)歷學(xué)生受益大：

--------名師點(diǎn)評、名企青睞，證書含金量高學(xué)校受益大：

--------示范中心經(jīng)驗(yàn)分享，精品課程建設(shè)經(jīng)驗(yàn)分享全國大學(xué)生管理決策模擬大賽鍛煉：智商、情商、逆商以及同學(xué)們的溝通能力。體會：經(jīng)商之道---商道即智道、商道即韌道、商道即人道。2009全國大學(xué)生管理決策模擬大賽回顧2010全國大學(xué)生管理決策模擬大賽回顧2011全國大學(xué)生管理決策模擬大賽回顧2012全國大學(xué)生管理決策模擬大賽回顧2014全國大學(xué)生管理決策模擬大賽分區(qū)這是一門什么樣的比賽？這么活動能夠我們帶來什么？如何取得好成績？競賽？Game？你是主角！管理學(xué)的核心知識點(diǎn)、卓越的戰(zhàn)略思維、企業(yè)家的精神、……培養(yǎng)興趣、積極參與！全國大學(xué)生管理決策模擬大賽行業(yè)---競爭那可要問問我！我要做行業(yè)N0.1！PK行業(yè)---合作我們既是對手，又是伙伴！行業(yè)環(huán)境需要我們共同維護(hù)！該出手是就出手！[ImageInfo]

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-Notetocustomers:ThisimagehasbeenlicensedtobeusedwithinthisPowerPointtemplateonly.Youmaynotextracttheimageforanyotheruse.10%60%30%勤奮——熟讀手冊、熟悉軟件操作如何取得勝利清晰的戰(zhàn)略——知道自己要做什么堅(jiān)持——不要死在勝利的前一刻學(xué)習(xí)階段第一階段…….第七年第六年第五年第四年第三年第二年第一年

熟悉軟件

避免低級錯(cuò)誤

熟練使用、靈活運(yùn)用戰(zhàn)略能夠注重細(xì)節(jié)問題

基本會用自己的戰(zhàn)略

能夠靈活應(yīng)變調(diào)整戰(zhàn)略第二階段第三階段《商道》軟件介紹您認(rèn)為如何經(jīng)營企業(yè)1、從如何經(jīng)營？2、怎樣經(jīng)營好？3、您的獨(dú)到理解

第一步：組建高管團(tuán)隊(duì)，了解公司歷史。

團(tuán)隊(duì)分組負(fù)責(zé)市場運(yùn)作（自有品牌市場、貼牌市場、電子商務(wù)市場）執(zhí)行生產(chǎn)計(jì)劃、產(chǎn)能規(guī)劃、成本控制、人力資源規(guī)劃等財(cái)務(wù)管理、財(cái)務(wù)規(guī)劃、品牌建設(shè)等團(tuán)隊(duì)（CEO）市場總監(jiān)生產(chǎn)總監(jiān)財(cái)務(wù)總監(jiān)業(yè)績考核（可根據(jù)教學(xué)要求調(diào)整）

基本宗旨：股東利益最大化！課程背景歷史三個(gè)創(chuàng)業(yè)者10年前創(chuàng)立公司目前已經(jīng)是一家跨國的上市公司。問題第10年末，老板要享受生活去了，招募高級管理團(tuán)隊(duì)接管公司運(yùn)營。我，教師，是獵頭。您，學(xué)員，是來應(yīng)聘的卓越人才！將從第11年起接管公司不知?dú)v史，無以知將來！?公司歷史10年前，由三個(gè)創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)立，在第7年以發(fā)行價(jià)5元公開上市。經(jīng)營產(chǎn)品：E-go全國每年對“E-go”的需求基本穩(wěn)定持久涉及產(chǎn)、供、銷等各個(gè)環(huán)節(jié)銷售額：第10年公司銷售額為1.02億元

產(chǎn)能：有兩家工廠一家位于長三角，年產(chǎn)100萬件產(chǎn)品一家為新建在環(huán)渤海的工廠，年產(chǎn)300萬件產(chǎn)品市場：全國有長三角、環(huán)渤海和珠三角市場，中西部市場第12年將可進(jìn)入全國每年的需求基本穩(wěn)定持久涉及產(chǎn)、供、銷等各個(gè)環(huán)節(jié)第7年以發(fā)行價(jià)5元公開上市第10年公司銷售額為1.02億元有兩家工廠：一家位于長三角，年產(chǎn)100萬件產(chǎn)品；一家為新建在環(huán)渤海的工廠，年產(chǎn)300萬件產(chǎn)品全國有長三角、環(huán)渤海和珠三角市場，中西部市場第12年將可進(jìn)入銷售產(chǎn)能上市特點(diǎn)市場E-go為什么選擇E-go所在行業(yè)？增長快速全球消費(fèi)者全球性競爭集中在勞動力成本低廉地區(qū)生產(chǎn)多樣化企業(yè)戰(zhàn)略和競爭策略均可以實(shí)現(xiàn)E-go之行業(yè)特點(diǎn)具有當(dāng)今世界很多全球性經(jīng)營行業(yè)的一些典型特征E-GO行業(yè)未來5年需求預(yù)測

11—15年預(yù)計(jì)四大市場每年的增長比例

長三角環(huán)渤海珠三角中西部5%－20％15%－35％10%－25％15%－35％

ISO9000的思維導(dǎo)圖寫下你要做的（戰(zhàn)略）做你寫下的（執(zhí)行）記下你做的（總結(jié)）調(diào)整第二步：確定未來5－10年公司戰(zhàn)略！

各家公司有2分鐘時(shí)間來討論公司發(fā)展戰(zhàn)略!

（參考學(xué)生用戶手冊第99頁，搜105)第三步：寫下宏圖大志！

每個(gè)公司把戰(zhàn)略細(xì)分化，寫在提供的表格里。（用時(shí)3分鐘）（參考學(xué)生用戶手冊第100頁，搜106)

第四步：執(zhí)行戰(zhàn)略計(jì)劃！

根據(jù)董事會確定的戰(zhàn)略計(jì)劃，由高級管理團(tuán)隊(duì)執(zhí)行?。ㄟM(jìn)入軟件的操作界面）細(xì)節(jié)決定成敗！

進(jìn)入軟件主界面，將戰(zhàn)略輸入仿真系統(tǒng)！

現(xiàn)在，謀劃第11年的決策對宏觀環(huán)境和需求的判斷需求預(yù)期需求預(yù)期準(zhǔn)確性的影響因素行業(yè)總需求預(yù)測競爭者動態(tài)分析本公司的銷售預(yù)測如何評估預(yù)期是否準(zhǔn)確可行性合理性使用如果…..就制定最優(yōu)策略

以市場份額及本公司的產(chǎn)能利用率為導(dǎo)向——

1、行業(yè)需求預(yù)測

*滬深300指數(shù)

*競爭激烈程度

2、本公司的戰(zhàn)略制定

*網(wǎng)絡(luò)市場3項(xiàng)決策

*零售市場9項(xiàng)決策

*貼牌市場1項(xiàng)決策行業(yè)需求影響因素：滬深300指數(shù)競爭激烈程度三大因素：批發(fā)價(jià)的調(diào)整產(chǎn)品質(zhì)量的變化對零售商的支持至多產(chǎn)生行業(yè)需求+/-4%的變化若滬深300指數(shù)增大,行業(yè)的總需求將增加,反之減少.波動范圍不超過行業(yè)總需求的+/-10%.以第11年的滬深300指數(shù)為基數(shù).網(wǎng)上直銷價(jià)：0---150元款式數(shù)量：最少50種，最多等于任一倉庫的款式數(shù)量的最小值送貨方式：A、B、C、D四種選擇

全國網(wǎng)絡(luò)市場第11年,網(wǎng)絡(luò)市場銷售占自有品牌總銷售的11%(該比例在全國四大區(qū)域均適用).該比例依據(jù)行業(yè)需求預(yù)期相應(yīng)變動.但至多不超過20%.批發(fā)價(jià)范圍：0---99.99元質(zhì)量等級：0---250分服務(wù)評分：0---250分品牌形象：0---250分款式數(shù)量：50——250種廣告預(yù)算：無限制，但符合邊際效益遞減原則專賣店：每年每個(gè)區(qū)域最多開20家客戶折扣：0元——10元11種選擇生產(chǎn)數(shù)量不受限制，但要考慮行業(yè)總需求?！渡痰馈?企業(yè)經(jīng)營模擬系統(tǒng)“E-GO”生產(chǎn)及人力資源決策生產(chǎn)制造決策人力資源管理決策生產(chǎn)制造決策準(zhǔn)備制造數(shù)量；高級原料使用率；款式數(shù)量；風(fēng)格和特點(diǎn)研發(fā)預(yù)算；質(zhì)量控制；生產(chǎn)技改；原材料價(jià)格當(dāng)E-G0行業(yè)產(chǎn)能利用率低于90%時(shí),原材料價(jià)格下降當(dāng)E-G0行業(yè)產(chǎn)能利用率超過100%時(shí),原材料價(jià)格上升當(dāng)高級原材料使用比例超過25%高級原材料的價(jià)格上升普通原材料的價(jià)格下降當(dāng)普通原材料使用比例超過75%普通原材料的價(jià)格上升高級原材料的價(jià)格下降廢品率的影響因素今年每件產(chǎn)品的質(zhì)量控制費(fèi)用計(jì)件獎金（元/件）產(chǎn)品的款式數(shù)量產(chǎn)品質(zhì)量質(zhì)量等級(0—250)質(zhì)量等級的影響因素:高級原材料使用比例當(dāng)期質(zhì)量控制的投入累計(jì)質(zhì)量控制的投入單件E-GO的風(fēng)格/特點(diǎn)投入生產(chǎn)技改的作用至多可減少25%的管理費(fèi)用至多可減少25%的原材料費(fèi)用至多可提高10%的勞動生產(chǎn)率人力資源決策年工資計(jì)件獎金雇傭工人數(shù)生產(chǎn)效率的驅(qū)動力計(jì)件獎金占工資的百分比計(jì)件獎金占總報(bào)酬的百分比員工總報(bào)酬與競爭對手當(dāng)?shù)毓S的員工總報(bào)酬的比較聘用(解雇)的工人數(shù)工廠產(chǎn)能升級改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量的累計(jì)投入《商道》--企業(yè)經(jīng)營模擬系統(tǒng)“E-GO”物流配送決策各工廠可提供的自有品牌數(shù)量配送到各倉庫的自有品牌數(shù)量“E-GO”市場決策《商道》--企業(yè)經(jīng)營模擬系統(tǒng)

貼牌市場自有品牌市場傳統(tǒng)零售市場網(wǎng)絡(luò)市場

貼牌市場自有品牌市場傳統(tǒng)零售市場網(wǎng)絡(luò)市場

投標(biāo)價(jià)；可供銷售的數(shù)量；存貨清倉選項(xiàng)；貼牌銷售要求競標(biāo)要求:質(zhì)量等級至少50

款式數(shù)量至少50

競標(biāo)價(jià)要比長三角市場自有品牌平均批發(fā)價(jià)至少低2.5元價(jià)格最低的公司中標(biāo),若該公司的貼牌數(shù)量無法滿足行業(yè)總需求,按照投標(biāo)價(jià),從低到高依次中標(biāo)

貼牌市場自有品牌市場傳統(tǒng)零售市場網(wǎng)絡(luò)市場

批發(fā)價(jià)廣告投入零售店的數(shù)量客戶折扣新建專賣店的數(shù)量對零售商的支持自有品牌零售市場的競爭因素批發(fā)價(jià)產(chǎn)品質(zhì)量對零售商的支持零售店數(shù)量每年廣告投入產(chǎn)品的款式數(shù)量客戶折扣品牌形象專賣店數(shù)量批發(fā)價(jià)我們假設(shè)消費(fèi)者在購買之前都有一個(gè)比較價(jià)格的過程一旦您的產(chǎn)品售價(jià)高于這一地區(qū)的行業(yè)平均水平，消費(fèi)者就可能選擇其他售價(jià)較低的產(chǎn)品，您的市場份額就會下降。反之，若降低批發(fā)價(jià)，您將獲得更多的市場份額。但您必須同時(shí)也關(guān)注您的產(chǎn)品質(zhì)量、銷售網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)水平。單一的降價(jià)策略不足以保證您的市場份額

產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量一般由四個(gè)方面決定：

1）高級原材料的使用比例

2）每件“E-go”的質(zhì)量控制成本

3）每件“E-go”的累計(jì)質(zhì)量控制成本

4）每種款式的風(fēng)格特點(diǎn)研發(fā)成本這四個(gè)方面都遵循邊際效益遞減原則在相同前提下，質(zhì)量排名高的產(chǎn)品肯定會獲得更大的市場份額品牌形象

公司的品牌形象可以通過廣告投入和名人代言得到提升。研究表明，公司的品牌形象對消費(fèi)者的購買行為有很大影響。每年，“全國E-go業(yè)聯(lián)合會”都會對各公司在各地區(qū)的品牌形象進(jìn)行評分和排名。這個(gè)排名主要依據(jù)兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：

1）公司在這個(gè)地區(qū)廣告的累計(jì)投入

2）公司形象代言人的消費(fèi)者吸引力指數(shù)

廣告投入媒體廣告用來向公眾宣傳公司的產(chǎn)品和品牌形象。盡管零售商會投入一定的推廣費(fèi)用，但公司在某地區(qū)的推廣力度主要還是由公司在該地區(qū)的廣告年度支出決定。其他同等條件下，年度廣告支出多的公司將獲得競爭優(yōu)勢質(zhì)量等級排名靠前的產(chǎn)品肯定會獲得更大的市場份額款式數(shù)量

公司產(chǎn)品型號和款式數(shù)量由公司自行決定，系統(tǒng)提供的數(shù)量等級分別為50、100、150、200、250。生產(chǎn)250種型號的廠家被認(rèn)為是全系列生產(chǎn)廠家。生產(chǎn)50種“E-go”的公司被認(rèn)定為專業(yè)系列生產(chǎn)廠家。公司產(chǎn)品多樣性的增加使公司有更多機(jī)會接觸最終用戶市場，同時(shí)也給消費(fèi)者更多的選擇余地。專賣店

在專賣店里，顧客可以購買到公司全系列的產(chǎn)品并獲得更優(yōu)服務(wù)。種種跡象表明，當(dāng)專賣店的數(shù)量達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，公司會吸引更多消費(fèi)者的關(guān)注并獲得更多的銷售收入但是，專賣店的銷售必然和公司傳統(tǒng)的銷售方式有沖突，傳統(tǒng)的零售商已經(jīng)開始抱怨各個(gè)公司展開的網(wǎng)上銷售削弱了他們的競爭優(yōu)勢服務(wù)評分今年滿意送貨周期去年實(shí)際送貨周期對零售商支持的費(fèi)用去年是否存在斷貨現(xiàn)象服務(wù)評分

送貨

時(shí)間每件成本（元）服務(wù)評分

4周

0.00

0

3

周

0.50

24

2

周

1.25

52

1

周2.00

80

服務(wù)評分第10年決策對零售商的支持市場零售店數(shù)量

費(fèi)用（元/店）

長三角5000500環(huán)渤海500500

珠三角1000500中西部無無零售店數(shù)量

由于獨(dú)立零售商是目前所有公司最主要的銷售渠道，公司零售網(wǎng)絡(luò)越廣，產(chǎn)品占領(lǐng)的市場份額就越大，消費(fèi)者能更方便地獲得該公司的產(chǎn)品客戶折扣作為促銷手段，許多生產(chǎn)商都采用返利給消費(fèi)者這種方式，返利的大小從每件1元到10元不等。研究表明，1元的返利有15％的申請率，2元返利有20％的申請率，3元有25％，依此類推,10元有60％的申請率。網(wǎng)上售價(jià)款式數(shù)量運(yùn)貨方式網(wǎng)絡(luò)市場的競爭因素網(wǎng)上售價(jià)款式數(shù)量運(yùn)貨方式產(chǎn)品質(zhì)量等級年度廣告投入品牌形象網(wǎng)絡(luò)銷售的影響因素全國因素:批發(fā)價(jià)產(chǎn)品的款式數(shù)量送貨方式區(qū)域因素:產(chǎn)品質(zhì)量等級區(qū)域內(nèi)的廣告投入品牌形象“E-GO”名人競標(biāo)《商道》--企業(yè)經(jīng)營模擬系統(tǒng)

名人代言對提升產(chǎn)品品牌形象有重要影響作用，因而有競爭力的投標(biāo)策略至關(guān)重要共有12位名人可供競標(biāo)，每位名人具有不同的消費(fèi)者吸引指數(shù)每筆投標(biāo)成本10萬元“E-GO”財(cái)務(wù)決策《商道》--企業(yè)經(jīng)營模擬系統(tǒng)財(cái)務(wù)運(yùn)作對公司運(yùn)營有重大影響多種融資方式支持公司發(fā)展股東利益最大化選擇最優(yōu)的資本結(jié)構(gòu)短期貸款

短期貸款為期一年短期貸款利率決定因素:今年的債券評級今年的利息率每年最多可發(fā)行總價(jià)值1億的貸款每年初，銀行對公司帳戶的余額支付利息利息率比基本利率低3%

公司年末現(xiàn)金為0或?yàn)樨?fù)數(shù)，銀行將自動撥給公司一筆短期貸款，以維持帳戶現(xiàn)金大于0該利息比通常利息高2%長期債券所有長期債券均為10年期債券利率影響因素:去年的債券評級今年的利息率最多每年可發(fā)行總價(jià)值1億的債券利息保障倍數(shù)至少大于2原有債券可以贖回支付2%的罰金最多可發(fā)行10個(gè)新債券股票發(fā)行/回購股票的價(jià)格低于股票當(dāng)前的價(jià)格最多每年可發(fā)行總額2億元的股票當(dāng)前已發(fā)行600萬股公司股票總股數(shù)不得低于3百萬股公司股票總股數(shù)不得超過5千萬股工廠建設(shè)決策《商道》--企業(yè)經(jīng)營模擬系統(tǒng)建立新工廠長三角工廠:當(dāng)前產(chǎn)能120萬件環(huán)渤海工廠:當(dāng)前產(chǎn)能360萬件珠三角工廠:尚未建立中西部工廠:尚未建立新廠規(guī)模規(guī)模

產(chǎn)能（件）小型1百萬

中型2百萬大型3百萬

產(chǎn)能擴(kuò)充每次至少擴(kuò)產(chǎn)100萬件,最多擴(kuò)產(chǎn)500萬件不限制擴(kuò)充的次數(shù)擴(kuò)充的產(chǎn)能下一年投入使用工廠升級提供6項(xiàng)選擇方案(A、B、C、D、E、F）每個(gè)工廠每年僅能實(shí)施一項(xiàng)方案在整個(gè)模擬經(jīng)營過程中,每個(gè)工廠至多可選擇3項(xiàng)改進(jìn)方案工廠出售、購并與關(guān)閉

買賣工廠