《銷售巨人》讀后感分享

站在巨人的肩膀上THEGIANTSOFSALES《銷售巨人》讀后感分享本書結(jié)合18位世界推銷高手的傳奇經(jīng)歷，剖析銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)，講述成就高簽約率、高銷售業(yè)績的銷售技巧和銷售經(jīng)驗(yàn)。全書故事精彩、細(xì)節(jié)充分、分析精準(zhǔn)，往往寥寥數(shù)語就令人豁然開朗，直達(dá)銷售本質(zhì)。書籍簡介攢夠銷售“資本”01銷售組合策略03關(guān)鍵的臨門一腳05客戶尋找與培養(yǎng)02拒絕處理04售后服務(wù)學(xué)問06目錄攢夠銷售“資本”1哈維·麥凱：為自己所做的事感到驕傲哈維·麥凱，人際關(guān)系大師，麥凱信封公司董事長，被國際演講協(xié)會評為全球五大演說家之一，每小時(shí)演講費(fèi)高達(dá)4萬美元。他還是美國最搶手的商業(yè)代言人，每周在全美50家報(bào)紙上發(fā)表商業(yè)箴言，被《財(cái)富》雜志稱為“萬能先生”。他是價(jià)值上億美元的麥凱信封公司的董事長，這家公司是他在26歲時(shí)創(chuàng)建的。2004年4月，他獲得了聲名赫赫的霍雷肖·阿爾杰（白手起家）獎（HoratioAlgerAward）。為自己所做的事感到驕傲——做出自己真正為之驕傲并充滿信心的產(chǎn)品或服務(wù)，它可以支撐你的自尊，人們也會給予正面回應(yīng)。這很重要，因?yàn)槟愕淖宰鸪潭扔?，你就愈能與人相處，最后當(dāng)然是自己也獲得心靈上的滿足。表現(xiàn)一流的人相信自己一定會出頭，他們會容光煥發(fā)。熱愛自己的事業(yè)觀點(diǎn)直讀哈維·麥凱：為自己所做的事感到驕傲哈維·麥凱：為自己所做的事感到驕傲推銷員是一種光榮、高尚的職業(yè)銷售顧問——光明使者，將帶給客戶快樂銷售時(shí)極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè)銷售是一門綜合科學(xué)市場營銷學(xué)消費(fèi)心理學(xué)組織行為學(xué)溝通學(xué)談判學(xué)勇于承認(rèn)自己是一名銷售顧問，為自己所做的事感到驕傲金克拉：聲音的魅力金克拉是國際知名的企業(yè)家，演說家、暢銷書作家及全美公認(rèn)為銷售天王暨最會激勵(lì)人心的大師。與各種年齡層次的人交流的熱心、情致和才能，使他成為國際知名的演說家之一。他的《與你在巔峰相會》一書，成為了無數(shù)公司、學(xué)校、教會、銷售組織的教科書，銷售量創(chuàng)美國出版之最。隨后又推出暢銷書《登峰造極》、《金克拉贏家銷售心法》、《天長地久》，再度掀起全美熱潮。他認(rèn)為：最重要的銷售工具之一是推銷員的聲音。金克拉：聲音的魅力讓聲音充滿魅力的技巧語調(diào)低沉明朗，語氣平和沉穩(wěn)措辭高雅簡潔明了飽含情感熱情自信語言與表情相配合聲音大小要適中適當(dāng)停頓音調(diào)自然，抑揚(yáng)頓挫語速不要太快或太慢吐字清晰、層次分明金克拉：聲音的魅力羅杰·道森：讓客戶信任你的力量觀點(diǎn)直讀站在買主面前的時(shí)候，你就知道你對此人有多大的控制力。有時(shí)候你極其自信，相信你能做成這筆買賣?！拔医裉煊X得運(yùn)氣不錯(cuò)”。你也許在想。有時(shí)候你的這種感覺很強(qiáng)烈，覺得你有控制一切的力量，相信不做任何讓步你就能做成這筆買賣。你的感覺可能是客觀的，因?yàn)槟阒蕾I主需要你的產(chǎn)品。但做買賣的時(shí)候，你的感覺經(jīng)常是主觀的——你有這種感覺，但你不知道為什么有?！_杰·道森羅杰·道森：美國總統(tǒng)顧問，內(nèi)閣高參、地產(chǎn)公司總裁，美國power談判協(xié)會創(chuàng)始人兼首席談判顧問，國際首席商業(yè)談判大師，世界上僅有的28名獲頒CSP&CPAE（美國國家演講人協(xié)會與演講名人堂）認(rèn)證的專業(yè)人員之一。一個(gè)成功的推銷員對客戶具有一種強(qiáng)大的影響力，或者說控制力。這種控制力來自哪里？如何形成？羅杰·道森：讓客戶信任你的力量對客戶的控制力權(quán)威力信息權(quán)力特別權(quán)力專業(yè)力量個(gè)人魅力崇拜力強(qiáng)制力報(bào)償力客戶尋找與培養(yǎng)2凱斯·費(fèi)拉茲：銷售是一場情報(bào)戰(zhàn)觀點(diǎn)直讀凱斯·費(fèi)拉茲：一個(gè)優(yōu)秀的推銷人員會尋找客戶的相關(guān)信息，而一個(gè)卓越的推銷人員會尋找客戶內(nèi)部人員的信息。喬·吉拉德：銷售是一場情報(bào)戰(zhàn)，如果你想向某人銷售東西，就應(yīng)當(dāng)盡力搜尋他與此交易有關(guān)的一切信息。凱斯·費(fèi)拉茲：美國《福布斯》評選出的世界上最頂級的關(guān)系高手之一，也是其中最年輕的銷售大師。他在加利福尼亞創(chuàng)辦了一家機(jī)構(gòu)，宣揚(yáng)的理念是：取得成功不靠運(yùn)氣和機(jī)會，靠的是充分的準(zhǔn)備、周密的計(jì)劃和細(xì)致的落實(shí)。收集客戶的相關(guān)信息凱斯·費(fèi)拉茲說：“商業(yè)關(guān)系其實(shí)就是個(gè)人關(guān)系！”任何銷售活動都是通過公司的某個(gè)人而不是公司來完成的。凱斯·費(fèi)拉茲：銷售是一場情報(bào)戰(zhàn)所以，他在見任何一個(gè)潛在客戶前，都要精心準(zhǔn)備，做大量的功課。對客戶的情況了解得盡可能全面，比如“對他來說最重要的是什么，他的愛好、最得意的成就以及用最大熱情去做的事情，還有他上過的學(xué)校、資助過的慈善機(jī)構(gòu)，也許還有他們的孩子想去哪家公司實(shí)習(xí)，以及他們對身體健康方面的考慮，哪怕是他們在高爾夫球場上得意的一桿，等等?！比绻麑撛诳蛻舻馁Y料收集功課做得足夠好，試想，當(dāng)你同潛在客戶交流時(shí)，能夠用名字稱呼他或者提到他曾經(jīng)獲得的某一項(xiàng)榮譽(yù)或別的什么軼事，他會有什么反應(yīng)？或是提前得知他的購買意向的話，不就能夠適銷對路，輕易成交？凱斯·費(fèi)拉茲：銷售是一場情報(bào)戰(zhàn)喬·吉拉德指出：“如果你想要把東西賣給某人，你就應(yīng)該盡力去收集他與你生意有關(guān)的情報(bào)……不論你推銷的是什么東西。如果你每天肯花一點(diǎn)時(shí)間來了解自己的客戶，做好準(zhǔn)備，鋪平道路，那么，你就不愁沒有自己的客戶?！庇辛顺浞值那閳?bào)準(zhǔn)備，那么不認(rèn)識的人之間就不用浪費(fèi)很多時(shí)間彼此互相介紹了，可以立刻找到彼此共同的興趣和愛好進(jìn)行交談，而且彼此加強(qiáng)了解，并建立起密切的個(gè)人關(guān)系?！爱?dāng)遇到新認(rèn)識的人時(shí)，如何把他變成日后可以長期聯(lián)系的朋友呢？無論你的目的是尋找信息還是完成銷售，如果你可以了解到這些人的背景，并發(fā)現(xiàn)自己可以與他們建立起關(guān)聯(lián)，你也就得到了足夠的時(shí)間，而這才是你之前投入精力做家庭功課的最大回報(bào)?！眲P斯·費(fèi)拉茲如是說。喬·吉拉德：好形象是塊敲門磚觀點(diǎn)直讀推銷的要點(diǎn)，不是在推銷商品，而是在推銷自己。一個(gè)人外在的形象，反映出他特殊的內(nèi)涵，倘若別人不信任你的外表，你就無法成功地推銷自己了。喬·吉拉德，是美國著名的推銷員。他是吉尼斯世界紀(jì)錄大全認(rèn)可的世界上最成功的推銷員，從1963年至1978年總共推銷出13001輛雪佛蘭汽車。連續(xù)12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。喬·吉拉德：好形象是塊敲門磚外在形象喬·吉拉德建議，不必追求衣著光鮮、打扮入時(shí)，只要整潔、大方、得體就行。良好的形象除了裝扮外，還包括他的言談舉止、神態(tài)秉性。待人接物要富有熱情，舉手投足要自然大方、端莊穩(wěn)重。內(nèi)在形象喬·吉拉德特別注重和強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)就是一定要自信?！叭绻惆炎约嚎醋髦匾宋?，別人也會那么看?！泵總€(gè)人都會有情緒低落的時(shí)候，作為一名推銷員，不管自己情緒如何，當(dāng)面對客戶或者通過電話與客戶交流的時(shí)候，一定不能把壞情緒掛臉上，帶進(jìn)聲音里。電話銷售中的形象在用電話與客戶交流時(shí)，推銷員在措辭上一定要避免使用“可能是、應(yīng)該是、也許吧”等否定的或是不確定的詞語，措辭要簡潔、專業(yè)、自信、積極、流暢，語調(diào)不能太高也不能太低。在有些時(shí)候要態(tài)度堅(jiān)決地表示肯定，而不能有絲毫猶豫。如果在眾多推銷工具中要我先選擇一項(xiàng)的話，我可能會選擇名片很多很多年前他就養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣：只要碰到人，左手馬上就會到口袋里去拿名片了?！敖o你一個(gè)選擇：你可以留著這張名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、賣什么的，細(xì)節(jié)全部掌握。”吉拉德說：“如果你給別人名片時(shí)想，這是很愚蠢很尷尬的事，那怎么能給出去呢？”他到處用名片、到處留下他的味道、他的痕跡。每次付賬時(shí)，他都不會忘記在賬單里放上兩張名片。去餐廳吃飯，他給的小費(fèi)每次都比別人多一點(diǎn)點(diǎn)，同時(shí)主動放上兩張名片。因?yàn)樾≠M(fèi)比別人的多，所以人家肯定要看看這個(gè)人是做什么的，分享他成功的喜悅。人們在談?wù)撍?、想認(rèn)識他，根據(jù)名片來買他的東西，經(jīng)年累月，他的成就正是來源于此。他甚至利用看體育比賽的機(jī)會來推廣自己。他訂了最好的座位，帶去一萬張名片。當(dāng)人們?yōu)槊餍堑某鰣龆鴼g呼的時(shí)候，他把名片扔了出去。于是大家歡呼：那是喬·吉拉德——已經(jīng)沒有人注意那個(gè)明星了。吉拉德送名片并不只送一張，他知道，送一張名片是普通的做法。想一想，你接到的名片有多少，你還記得多少？他至少送給他見過的人兩張名片。中國臺灣成功學(xué)家陳安之說，在吉拉德的一次演講會上，他并沒有去索要名片，但是，碰見他的人，都主動要送給他吉拉德的名片，不一會工夫，他手里就有五六張吉拉德的名片。吉拉德一周之內(nèi)要送出一萬張名片。他說，世界上最偉大的推銷員，現(xiàn)在在賣名片。而他以此為榮。喬·吉拉德：用名片隨時(shí)隨地推銷自己你叫什么名字？游戲方法：（1）參加者圍成一個(gè)圓圈坐著。（2）圍個(gè)圓圈的時(shí)候，自己隨即更換成右鄰者的名字。（3）以猜拳的方式來決定順序，然后按順序來提出問題。（4）當(dāng)主持人問及“張三先生，你今天早上幾點(diǎn)起床？”時(shí)，真正的張三不可以回答，而必須由更換成張三的名字的人來回答：“恩，今天早上我7點(diǎn)鐘起床！”（5）當(dāng)自己該回答時(shí)卻不回答，不是自己該回答的人就要被淘汰。（6）最后剩下的一個(gè)人就是勝利者?；有∮螒蚶酌伞·施萊辛斯基：“請給我5分鐘”觀點(diǎn)直讀有時(shí)候你無法在5分鐘內(nèi)把你的故事說清楚，但是只有你要求別人給你5分鐘的時(shí)間，他才可能給你一個(gè)正式的約會，當(dāng)你走進(jìn)大門，并對他們描述一件完美的事物，即便這會持續(xù)半小時(shí)甚至是一個(gè)小時(shí)，人們一般都會讓你繼續(xù)下去。雷蒙·A·施萊辛斯基：美國著名營銷大師，曾被列入全美十大杰出推銷員。全美公認(rèn)的最佳保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。只要五分鐘有些客戶很難約，約了很多次，總是說沒有時(shí)間。那該如何爭取到與客戶見面的機(jī)會，并且讓客戶聽完你的推銷呢？01雷蒙·A·施萊辛斯基是這樣做的：在和客戶約拜訪時(shí)間時(shí)，他會明確要求客戶只需給自己5分鐘，保證1分鐘都不會耽擱。02通常你無法在5分鐘內(nèi)把你的事情說清楚，但只有你要求別人給你5分鐘時(shí)間，他才可能會給你一個(gè)約見的機(jī)會。當(dāng)你一旦進(jìn)了他的門，你就獲得了成功的可能。03雷蒙·A·施萊辛斯基：“請給我5分鐘”5分鐘的背后當(dāng)然，雷蒙·A·施萊辛斯基會為這5分鐘的拜訪準(zhǔn)備幾個(gè)星期甚至是幾個(gè)月的時(shí)間?！叭〉贸晒Φ脑虿⒉粌H僅在于這5分鐘里讓客戶了解了什么東西，而是你在與他見面之前所做的一切辛苦準(zhǔn)備?！?15分鐘內(nèi)說什么？說客戶最關(guān)心的事情。找到客戶的情感弱點(diǎn)，一個(gè)心愿、一個(gè)希望或者一個(gè)愛好。學(xué)會傾聽，千萬不好堵住客戶的嘴，更不要和客戶發(fā)生一些不必要的分歧。適時(shí)向客戶請教，沒有人拒絕充當(dāng)說教者。02雷蒙·A·施萊辛斯基：“請給我5分鐘”想要找到你與客戶之間一些共同的話題，推銷員就客戶使用這個(gè)有針對性的方法來提問題，轉(zhuǎn)移客戶的注意力，讓談話氛圍在不知不覺中變得輕松，這樣推銷員不僅客戶很容易達(dá)到自己的推銷目的，客戶也不會覺得有那么大的壓力。雷蒙·A·施萊辛斯基：帶著關(guān)切提問沒人拒絕開口客戶在談話的時(shí)候，推銷員就必須仔細(xì)聆聽，也時(shí)不時(shí)地提出一些有針對性的問題，引導(dǎo)客戶多說“是”，然后你再給予一些積極的肯定，在聆聽中發(fā)現(xiàn)與產(chǎn)品有關(guān)系的地方，要不失時(shí)機(jī)地把談話的重點(diǎn)慢慢轉(zhuǎn)移到推銷產(chǎn)品上去。作為一個(gè)優(yōu)秀的推銷員，不僅要學(xué)會傾聽，還需要學(xué)會發(fā)問。恰當(dāng)?shù)奶釂柲軌蜃屚其N人員獲得更多有關(guān)客戶的信息，更準(zhǔn)確地把握客戶的實(shí)際需求，從而有利于你展開針對性的說服。推銷人員必須掌握察言觀色的技巧，同時(shí)還必須學(xué)會根據(jù)具體的環(huán)境特點(diǎn)和客戶的不同特點(diǎn)進(jìn)行有效的提問。在出現(xiàn)冷場或僵局時(shí)，通過提問題，推銷員可以拉回已失去的談話主動權(quán)或主題，比如說“我們換個(gè)話題好嗎”。雷蒙·A·施萊辛斯基：帶著關(guān)切提問沒人拒絕開口雷蒙·A·施萊辛斯基：閉上嘴，先聽聽客戶怎么說觀點(diǎn)直讀雷蒙·A·施萊辛斯基：雖然能言善辯是一位優(yōu)秀推銷員必須具備的重要能力之一，但是，成功的推銷員不僅僅是一位口齒伶俐的說客，也得是一位出色的聽眾。在推銷的第一個(gè)步驟中，推銷員需要運(yùn)用其聆聽和提問的技巧，找出合適的客戶，分析客戶是否是一位具有購買自主權(quán)、有購買力和需要，并且愿意購買產(chǎn)品的人。馬里奧·歐霍文：最明智的做法是推銷員讓客戶多講，自己少說，這樣，客戶就會覺得自己是被重視的，他就越對你敞開心扉。客戶說得越多，你就能從中捕捉到更多對你有利的信息。著名的心理學(xué)家威爾遜·米茲納說：“一位好的聽眾，不僅到處受人們的歡迎，而且能夠比其他人知道得更多?！蓖其N員收集到的有關(guān)客戶的信息越多，就越有可能設(shè)計(jì)出一套有針對性的推銷策略，以獲取成功?！霸谒械娜穗H關(guān)系當(dāng)中，聆聽絕對是成功不可或缺的一種能力。在銷售對話中成為一個(gè)好聽眾的能力，可能是新銷售模式中最重要的一門有含量的技術(shù)，如果推銷員能夠積極、誠摯地去聆聽客戶所說的話，那么他的推銷過程將變得更加容易，他的收入也會隨之迅速提高。首先，傾聽可以建立相互之間的信任。其次，傾聽可以有效地降低客戶的抗拒。再次，傾聽可以建立客戶的”自我肯定“。雷蒙·A·施萊辛斯基：閉上嘴，先聽聽客戶怎么說銷售組合策略3羅杰·道森：雙贏談判觀點(diǎn)直讀不要認(rèn)為幫助買主得到他想得到的東西，你就一定有所損失。你們要的不一定是同樣的東西。糟糕的談判對手試圖強(qiáng)迫對方改變立場，而高明的談判對手知道即使立場差別很大，雙方的利益也可以是共同的，所以他們通過行動讓對方改變立場，關(guān)注雙方共同的利益。羅杰·道森：美國總統(tǒng)顧問，內(nèi)閣高參、地產(chǎn)公司總裁，美國power談判協(xié)會創(chuàng)始人兼首席談判顧問，國際首席商業(yè)談判大師，世界上僅有的28名獲頒CSP&CPAE（美國國家演講人協(xié)會與演講名人堂）認(rèn)證的專業(yè)人員之一。原則一：不要把談判局限在一個(gè)問題上如果所有的問題都解決了，最后只剩下價(jià)格了，那一定是有贏有輸。因此，盡可能在談判桌上多留一些問題。這樣，如果買主在價(jià)格上做出了讓步，你可以通過用其他方面的回報(bào)給予補(bǔ)償，從而讓他覺得自己并沒有輸。羅杰·道森：雙贏談判原則二：不要認(rèn)為你想要的就是他們想要的銷售人員通常認(rèn)為價(jià)格是談判中壓倒一切的首要問題。顯然，還有其他因素對買主也很重要，比如產(chǎn)品質(zhì)量、付款期限、售后服務(wù)等問題。高超的談判不只是得到你想得到的東西，而且還要關(guān)心他人得到他想得到的東西。你同買主談判的時(shí)候，最強(qiáng)烈的想法不應(yīng)該是：“我從他們那里得到什么？”而是：“我怎么才能在不損害自己利益的同時(shí)給他們些東西？”你給他們想要的東西的時(shí)候，他們就會給你你想得到的東西。原則三：不要太貪心不要企圖卷走談判桌上的最后一分錢。你可能覺得你勝利了，但是如果買主覺得你戰(zhàn)勝了他，這對你有什么好處嗎？不要企圖全都拿走，在談判桌上留下一些東西，讓對方覺得他也贏了。原則四：把一些東西放回談判桌做一些額外的事情，你義務(wù)之外的事情。給買主一些附加的服務(wù)，給他們更多的關(guān)心，結(jié)果你會發(fā)現(xiàn)這額外的沒有經(jīng)過談判的恩惠比談判中所談的一切事項(xiàng)意義都更為重大。觀點(diǎn)直讀蠶食策略是談判后期一個(gè)重要的策略，因?yàn)樗瓿闪藘杉虑椋菏紫?，使你已?jīng)同買主達(dá)成的交易錦上添花；第二，你可以用它使買主同意他先前不愿意同意的事情。羅杰·道森：蠶食策略讓你的收益最大化蠶食策略的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)：人們在做決定之前，他們抗拒它，一旦做出了決定，他們就拒絕改變主意，心里會進(jìn)一步肯定他們已經(jīng)做出的決定。所以，談判高手的一個(gè)原則就是你不必一下子要求所有的東西。你在談判中先讓對方同意，然后再回過頭來追加要求。這是因?yàn)槿藗冊谧龀鲎畛醯臎Q定之后感覺好起來了。減輕了壓力，他們感覺輕松了許多。他們的意識進(jìn)一步肯定了他們剛剛做出的決定，對你可能提出的任何要求他們都更容易接受。避免客戶對你使用蠶食策略為了避免買主對你使用蠶食策略：1.要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價(jià)。列出你認(rèn)為可行的附加條款，但要指明他們付出的代價(jià)。2.不要給自己做出讓步的權(quán)力。3.運(yùn)用策略創(chuàng)造一種讓對方感覺自己贏了的氣氛。如果他們覺得自己贏了，在談判期間和談判之后他們就不太可能對你進(jìn)行蠶食。羅杰·道森：蠶食策略讓你的收益最大化博恩·崔西：站在對方的角度提出建議觀點(diǎn)直讀

主動站在對方的角度去考慮，并為其提出問題，可以獲得客戶更多的信任，而你也將得到更多的潛在信息。當(dāng)你面對客戶的時(shí)候，你不要認(rèn)為自己和客戶處于對抗而不是合作狀態(tài)，從而把自己搞得像客戶的死對頭。記住，你們雙方都站在同一個(gè)球隊(duì)里，生意成交了，買賣雙方都是贏家。博恩·崔西（BRIANTRACY）是美國首屈一指的個(gè)人成長權(quán)威人士，在成功學(xué)、潛能開發(fā)、銷售策略及個(gè)人實(shí)力發(fā)揮等各方面擁有獨(dú)樹一幟的心得。是當(dāng)今世界上個(gè)人職業(yè)發(fā)展方面最成功的演說家和咨詢家之一。把客戶的需要擺在第一位主動站在對方的角度去考慮，把客戶的需要擺在第一位，這是每個(gè)推銷員都懂得道理，但未必是每個(gè)人都能做到的。如果你在說話時(shí)能讓客戶感覺到，你是真心喜歡他們的，并為他們的利益著想，這樣，你的推銷工作將無往不利。站在對方的立場看問題汽車大王亨利·福特曾說過這樣的一句話：“如果成功有什么秘訣的話，那就是站在對方的立場來看問題，并滿足對方的需要?！闭驹趯Ψ降牧隹磫栴}，就是俗話常說的“將心比心”，心理學(xué)上稱之為“心理位置互換”。站在對方的立場看問題，站在對方的角度提出建議，滿足對方的需求，是不變的成功之道。博恩·崔西：站在對方的角度提出建議拒絕處理4喬·吉拉德：托辭≠拒絕觀點(diǎn)直讀喬·吉拉德：客戶的拒絕并不可怕，可怕的是客戶不對你和你的產(chǎn)品發(fā)表任何意見，只要他們開口說話，我就會想辦法找到成交的機(jī)會。在推銷工作中遭到客戶的拒絕是一種完全正常的現(xiàn)象，用自己良好的心態(tài)面對銷售中錯(cuò)限定額被拒絕的行為，學(xué)會聰明的應(yīng)對客戶的拒絕，才能成為一個(gè)優(yōu)秀的推銷員。喬·吉拉德，是美國著名的推銷員。他是吉尼斯世界紀(jì)錄大全認(rèn)可的世界上最成功的推銷員，從1963年至1978年總共推銷出13001輛雪佛蘭汽車。連續(xù)12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。托辭一：沒帶錢喬·吉拉德認(rèn)為這種借口大多不是客戶拒絕的真正原因。沒錢就不能買東西，所以“沒錢”便成了客戶想拒絕時(shí)的最好擋箭牌。實(shí)際上，如果客戶真的決定買的話，有經(jīng)驗(yàn)的營銷員照樣能讓“沒帶錢”的客戶掏腰包。托辭二：太貴了當(dāng)遇到這種借口時(shí)，喬·吉拉德建議先做一些試探來了解真相。①如果他說的是實(shí)話，就可以