中國電信藍色魅力中小企業(yè)信息化策劃書

信息業(yè)務部（二OO四年十一月）“藍色魅力”中小企業(yè)信息化策劃書

背景分析目標運營模式業(yè)務組織綜合服務平臺概述實施步驟提綱第一章背景分析外部市場環(huán)境企業(yè)內部業(yè)務現(xiàn)狀存在問題和發(fā)展要求外部市場環(huán)境——中小企業(yè)需求狀況廣東中小企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀2003年末中小企業(yè)占企業(yè)總戶數(shù)的96%以上。中小企業(yè)占全省工業(yè)總產值和工業(yè)增加值的60%，進出口總額占全國的1／3，稅收收入占全社會稅收的23.56％，從業(yè)人數(shù)占全社會從業(yè)人數(shù)的1／4強。國家“以信息化帶動工業(yè)化”的發(fā)展政策。中小企業(yè)信息化需求主要特點行業(yè)特點信息化需求特點業(yè)務發(fā)展迅速，結構調整靈活對產品種類的需求變化大資金有限，追求完備和效率對產品的性價比要求高，要求價格便宜，小投入人力資源緊張，職位配置嚴格沒有專業(yè)的網(wǎng)絡技術、電腦維護人員，要求操作簡單便于管理行業(yè)屬性明顯同行業(yè)的信息化需求相似

“CNCConnected寬帶商務”——以寬帶電信網(wǎng)絡為核心基礎,構建一個高度可管理的基礎網(wǎng)絡平臺,在該網(wǎng)絡平臺上建立新型高效的基礎電信業(yè)務及應用增值業(yè)務?？偛坎渴?005年3月啟動面向中小商客的全面通信解決方案中國移動最早聯(lián)手產業(yè)各方推進移動行業(yè)應用的開發(fā)，致力于為行業(yè)用戶提供綜合的信息化解決方案中國聯(lián)通成立了基于CDMA1X網(wǎng)絡的行業(yè)應用“產業(yè)價值鏈”聯(lián)盟為證券、交通、公安等8大行業(yè)用戶量身打造解決方案掌上股市、警務新時空、醫(yī)療新時空、海洋新時空等行業(yè)產品外部市場環(huán)境——國內其他運營商針對中小企業(yè)的服務狀況上海電信——“理想商務”企業(yè)客戶體驗活動計劃——通過3個月的免費體驗，對前3000家用戶提供客戶關懷計劃，提供一站式服務?；A電信業(yè)務包綜合接入平臺(CSP)ASP應用軟件租用IT系統(tǒng)集成服務以ASP服務為核心，聯(lián)合各領先的權威廠商提供軟件、硬件、IT環(huán)境、專業(yè)IT運維人員以及繁瑣的系統(tǒng)升級等服務。無錫電信——2004年底與cisco合作推出中小企業(yè)信息化工程解決方案外部市場環(huán)境——其他省電信公司針對中小企業(yè)的服務狀況主要產品互聯(lián)網(wǎng)接入——包括專線或者撥號接入。組網(wǎng)業(yè)務——FR、VPN等業(yè)務。話音業(yè)務——集群網(wǎng)、長途話音業(yè)務、VOIP業(yè)務等?；ヂ?lián)網(wǎng)應用——新視通、全球眼等。出租與代維業(yè)務——IDC存在問題缺少針對中小企業(yè)的整合產品和服務企業(yè)內部業(yè)務現(xiàn)狀——向中小企業(yè)提供的產品和服務模式（產品）企業(yè)內部業(yè)務現(xiàn)狀——向中小企業(yè)提供的產品和服務模式（品牌）主要品牌“商務常青”——企業(yè)語音通信解決方案。“商務通訊”——主要面向大客戶的企業(yè)信息化全方位解決方案。存在問題缺乏針對中小企業(yè)的服務品牌。缺乏必要的營銷支撐體系缺乏有效的渠道企業(yè)內部業(yè)務現(xiàn)狀——向中小企業(yè)提供的產品和服務模式（渠道）商業(yè)客戶商客渠道、公客渠道大客戶大客戶渠道渠道存在問題商業(yè)客戶概念模糊，企業(yè)內部的分界很難準確把握市場，存在營銷交叉點和營銷盲點。商客渠道對中小企業(yè)的覆蓋面較窄。服務單位客戶的渠道廣東電信商業(yè)客戶現(xiàn)狀電信商業(yè)客戶數(shù)160萬，商業(yè)電話用戶數(shù)427萬：商業(yè)寬帶用戶數(shù)17萬，商業(yè)客戶滲透率為11.1%：商業(yè)寬帶客戶的ARPU值高，7％的商業(yè)寬帶客戶帶來近20%的寬帶收入。全省商客寬帶拆機率高達35.6％。存在問題：寬帶商業(yè)客戶滲透率低，商客寬帶價格弱勢明顯，拆機率高居不下。主要問題中小企業(yè)市場關注不足、滲透不足。思路通過合作整合市場上AP（應用提供商）、SP（服務提供商）、EP（設備提供商）的力量，對現(xiàn)有的或預期的信息化產品和業(yè)務進行打包整合，面向中小企業(yè)提供服務。電信、EP、AP、SP長期合作、互利共贏。服務中小企業(yè)信息化適合以寬帶接入為切入點。由傳統(tǒng)網(wǎng)絡運營商向現(xiàn)代綜合信息服務提供商轉型。針對中小企業(yè)信息化的計劃：藍色魅力。存在問題和發(fā)展思路——服務中小企業(yè)信息化第二章

“藍色魅力”的目標近期目標遠期目標近期目標以寬帶商業(yè)客戶為切入點，策劃包裝適合中小企業(yè)信息化的產品。通過差異化保持和發(fā)展商業(yè)寬帶用戶，釋放寬帶資費的風險。提高商業(yè)寬帶滲透率提高商業(yè)高端用戶的比重。保存激增，促進增量收入。遠期目標通過建立共贏的合作模式，帶動電信與ASP服務提供商合作的良性循環(huán)，從而延伸電信服務領域，為用戶提供綜合服務，最終實現(xiàn)電信向綜合信息服務提供商轉型的目標。

設備提供商提供服務中國電信系統(tǒng)集成商應用服務提供商視頻服務客戶綜合服務系統(tǒng)集成應用產品寬帶接入……第三章“藍色魅力”運營模式

商業(yè)模式業(yè)務模式業(yè)務類別產品規(guī)劃合作模式藍色魅力商業(yè)模式綜合

服務

平臺基礎

電信

平臺SP：服務（包括系

統(tǒng)集成）提供商EP：設備

提供商AP：應用

提供商提出需求

提供設備提出需求

提供產品提供平臺提供服務電信商業(yè)渠道推介、銷售以中國電信的品牌

提供綜合服務產業(yè)鏈條的良好合作合作方式：產品捆綁、渠道共享

合作分成、服務外包源自ASP軟件模式，引進并同電信運營系統(tǒng)嵌合，形成AP、SP和EP客戶選擇的是中國電信的品牌和服務，并非具體軟件產品。SP的設置管理是運營成功的關鍵電信掌握著品牌、銷售渠道和SP就掌握著客戶業(yè)務模式：以寬帶接入為依托，提供標準服務+擴展服務，實施“標準服務包ARPU，擴展服務激增量”策略標準服務……擴展服務……在標準服務的基礎上，向客戶提供的有償增值服務，是標準服務的擴展分級選擇標準，刺激用戶向高端發(fā)展低價多層次收費服務，滿足收入增長需求伴隨用戶的成長而成長與供應商分成，做好“源頭活水”高端寬帶收費不變前提下有限免費提供，增加服務內容，滿足用戶功能需求捆綁應用，獲得用戶保持能力迅速推廣，滿足供應商市場規(guī)模的需求有限應用，為擴展應用預留發(fā)展空間標準化設計，簡化營銷過程培養(yǎng)用戶使用習慣由電信向AP、SP支付一定比例的費用

電信與AP、SP按比例進行收入分成初期啟動階段：費用由成本支出；大規(guī)模運作時應采取收入減收方式擴展服務是未來業(yè)務增長點藍色魅力基本業(yè)務類別基礎電信類（以寬帶接入為切入點）基礎話音業(yè)務：包月長市、話，小靈通、VOIP…撥號接入：512K、1M、2M、4M、6M…專線接入：512K、1M、2M、4M、6M…應用類殺毒安全辦公管理、企業(yè)商務管理移動辦公、辦公組網(wǎng)企業(yè)郵箱、域名虛擬主機視訊通信……客戶端設備類：PC、視頻終端、MODEM、網(wǎng)關、路由器等系統(tǒng)集成類代維代管類藍色魅力產品規(guī)劃藍色網(wǎng)絡藍色在線藍色通信藍色辦公第一階段產品包第二階段行業(yè)解決方案通過政府牽動的信息化類中小型物流、連鎖、制造業(yè)類專業(yè)批發(fā)市場類…藥監(jiān)：藥監(jiān)部門、零售藥店聯(lián)網(wǎng)稅務：網(wǎng)上報稅及稅控社保：社保醫(yī)院、藥店聯(lián)網(wǎng)計生：各企事業(yè)單位與計生委計生信息聯(lián)網(wǎng)物流連鎖銷售業(yè)制造業(yè)建材服飾電子產品農貿……搭建虛擬企業(yè)聯(lián)盟和虛擬電子商務市場，形成圍繞客戶的行業(yè)價值鏈，采購、銷售時自動幫客戶找出買家和賣家。在“星空商務”搭建的電子商務市場平臺上，客戶的市場營銷費用將降至最低限度，客戶利益得到最大化。第三階段行業(yè)價值鏈形成組建IT沃爾瑪目標：基礎組網(wǎng)，客戶電腦、內、外部網(wǎng)絡安全和病毒查殺等保障性服務產品：辦公室組網(wǎng)企業(yè)組網(wǎng)移動辦公網(wǎng)絡安全防毒目標：企業(yè)和單位基本互聯(lián)網(wǎng)應用產品：企業(yè)郵箱企業(yè)網(wǎng)站個人信息助理目標：增新商業(yè)客戶產品：基礎語音+寬帶上網(wǎng)VOIPODSL目標：企業(yè)和單位的高級應用系統(tǒng)產品：辦公自動化商務管理系統(tǒng)計劃初期提供的主要套餐服務藍色通信基礎語音+寬帶上網(wǎng)藍色網(wǎng)絡企業(yè)局域網(wǎng)企業(yè)組網(wǎng)、移動辦公網(wǎng)絡安全、殺毒藍色在線企業(yè)郵箱企業(yè)網(wǎng)站個人信息助理藍色商務辦公自動化商務管理系統(tǒng)藍色魅力合作模式“強強聯(lián)合”：與其它作為行業(yè)領導廠商的合作使用雙方的品牌提供綜合服務?！肮餐砷L”：統(tǒng)一以中國電信的品牌提供綜合服務。與電信基礎服務相關程度高的服務系統(tǒng)集成服務

合作范疇產品捆綁、渠道共享、合作分成、服務外包AP（應用提供商）產品捆綁合作分成代收費EP（設備提供商）產品捆綁合作分成SP（服務提供商）服務外包業(yè)務代理第四章業(yè)務組織業(yè)務組織架構管理及營運職能業(yè)務流程業(yè)務運營架構省公司各市分公司————————————商業(yè)客戶部縣、區(qū)營銷中心采用兩級運營結構：省級運營由省公司歸口管理市級運營由各地分公司歸口管理省市公司工作職責省公司省級藍色魅力服務網(wǎng)站、省級業(yè)務支撐平臺和應用平臺的建設、維護和支撐工作；負責AP、EP、SP合作伙伴的資格認證和管理并形成服務規(guī)范；負責省級合作的業(yè)務拓展，簽訂合作協(xié)議，并與省級合作伙伴進行單點結算；負責全省星空商務業(yè)務營銷策劃及營銷支持。各市分公司負責本地SP合作的業(yè)務拓展，簽訂合作協(xié)議；與省級和本地的AP、EP簽訂本地資源共享、租用等合作協(xié)議；負責本地SP的管理、考核、計費、結算、認證管理；負責接入用戶的收費、用戶資料管理；負責地市級平臺的維護、技術支撐；接受省公司的營銷指導并負責本地營銷策劃及實施。運營支撐系統(tǒng)流程圖客戶經(jīng)理/營業(yè)員產品捆綁營銷系統(tǒng)97業(yè)務系統(tǒng)/IBSS商客管理系統(tǒng)帳務系統(tǒng)：托收/生成帳單藍色魅力門戶：預受理/查詢客戶《單式》受理流轉查詢流轉藍色魅力服務網(wǎng)站：用戶預受理接口、用戶服務狀態(tài)/資費查詢、在線技術支持、在線用戶文檔下載、在線式解決方案用戶后臺入口，以及藍色魅力業(yè)務宣傳

97系統(tǒng)/IBSS：用戶基礎業(yè)務狀態(tài)查詢與核對產品捆綁營銷系統(tǒng)：藍色魅力業(yè)務管理、服務管理、工單產生派發(fā)、客戶請求執(zhí)行狀況監(jiān)控查詢、客戶業(yè)務狀態(tài)查詢商客管理系統(tǒng)：商客客戶資料查詢/更新、藍色魅力客戶關系管理帳務系統(tǒng)：代收費、與合作伙伴結算合作流程省公司與AP簽定協(xié)議AP接入省平臺省平臺、AP、SP平臺、地市級虛擬平臺聯(lián)調省級平臺、AP、SP平臺聯(lián)調通知地市業(yè)務開放通知地市業(yè)務開放判斷合作項目性質省級結算各地市結算省里與AP、SP結算分公司向用戶收費分公司上報收費信息分公司與AP、SP結算1、由省公司與合作方簽訂開放全省性業(yè)務的合作協(xié)議；2、省級平臺為AP提供接入，根據(jù)需要與AP、SP平臺進行聯(lián)調；3、聯(lián)調完成后省公司下發(fā)文件通知各地開放業(yè)務，并在藍色魅力服務網(wǎng)站、AP、SP網(wǎng)站進行合作宣傳，同時在藍色魅力服務網(wǎng)站開放業(yè)務；4、各地分公司進入正常收費5、按照協(xié)議簽訂的分成及結算模式，進行不同模式下的結算。（1）分公司與AP、SP結算：基礎服務收入結算；擴展服務收入結算（2）省公司與AP、SP結算：擴展服務收入結算第五章

藍色魅力平臺概述藍色魅力平臺模型藍色魅力平臺功能藍色魅力應用平臺藍色魅力服務網(wǎng)站藍色魅力業(yè)務支撐平臺藍色魅力平臺模型 * 資料來源： 商業(yè)客戶獲取藍色魅力信息化服務的平臺各類面向商客的AP和SP服務的載體電信業(yè)務營銷、客服和業(yè)務擴展的有效渠道AP和SP集中展示的舞臺29平臺功能技術支持電信對SP/SP對AP業(yè)務調單系統(tǒng)用戶管理業(yè)務預受理地市業(yè)務管理