督導(dǎo)管理(精英版)

1——紅牛管理干部如何執(zhí)行督導(dǎo)體系

“督”他所想“導(dǎo)”我所向開(kāi)篇新晉的主管+快速擴(kuò)張的團(tuán)隊(duì)！督導(dǎo)背景隨著紅牛市場(chǎng)精細(xì)化運(yùn)作程度的不斷加深，紅牛的資源投入及組織規(guī)模的擴(kuò)張速度都有了很大的提升。在快速成長(zhǎng)的過(guò)程中，如何落實(shí)好公司的各項(xiàng)營(yíng)銷策略、確保資源有效落地、提升一線業(yè)務(wù)人員的工作技能及各級(jí)業(yè)務(wù)主管的管理技能，提升企業(yè)自身核心競(jìng)爭(zhēng)力，成為了擺在我們面前的重大課題。督導(dǎo)介紹一、認(rèn)識(shí)督導(dǎo)：轉(zhuǎn)變認(rèn)識(shí)統(tǒng)一認(rèn)知二、執(zhí)行督導(dǎo)：納入體系明晰內(nèi)容三、高效督導(dǎo)：抓住要點(diǎn)充分保障結(jié)束語(yǔ)目錄1督2導(dǎo)

市場(chǎng)巡查：對(duì)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)區(qū)域進(jìn)行實(shí)地走訪，通過(guò)觀察與詢問(wèn)客戶，了解真實(shí)市場(chǎng)表現(xiàn)，對(duì)其執(zhí)行的工作記錄與執(zhí)行品質(zhì)進(jìn)行有效評(píng)估，并對(duì)問(wèn)題產(chǎn)生原因作針對(duì)性改善或輔導(dǎo)。協(xié)同拜訪：與業(yè)務(wù)員共同拜訪市場(chǎng)，觀察業(yè)務(wù)員的操作是否按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，并予以現(xiàn)場(chǎng)教導(dǎo)。與員工一起完成工作，通過(guò)指導(dǎo)的方式幫助員工提高工作質(zhì)量、提升工作效率。什么是督導(dǎo)？督導(dǎo)的內(nèi)容其實(shí)更加豐富！

1、改變意識(shí)，完成從檢查——督查——督導(dǎo)的體系建設(shè)轉(zhuǎn)變

a、明確督導(dǎo)體系的工作核心，明確“督”和“導(dǎo)”在不同階段的配合和側(cè)重，建立以“督”發(fā)現(xiàn)問(wèn)題為輔，以“導(dǎo)”解決問(wèn)題為主的方向指引；b、改變干部工作作風(fēng)，將督導(dǎo)工作作為干部的常規(guī)工作進(jìn)行規(guī)劃，以體系確保管理干部在市場(chǎng)一線的一定時(shí)間保障；

c、協(xié)調(diào)間接管理層級(jí)、直接管理層級(jí)和執(zhí)行層級(jí)在督導(dǎo)體系中的分工和工作重心，保障體系運(yùn)行的高效。執(zhí)行督導(dǎo)體系三部曲如何做督導(dǎo)？認(rèn)識(shí)督導(dǎo)的重要性！2、健全流程，完善規(guī)劃——執(zhí)行——反饋在督導(dǎo)體系中的組合

a、提高督導(dǎo)工作計(jì)劃的重要性和合理性，杜絕無(wú)計(jì)劃、無(wú)側(cè)重、無(wú)內(nèi)容、無(wú)效率的盲目督導(dǎo)工作開(kāi)展，實(shí)現(xiàn)對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目、重點(diǎn)人員的督導(dǎo)工作跟進(jìn)；b、將核心工作內(nèi)容全部納入到督導(dǎo)開(kāi)展的內(nèi)容當(dāng)中，包括策略落實(shí)、業(yè)務(wù)達(dá)標(biāo)、費(fèi)用執(zhí)行等，通過(guò)表格等輔助工具標(biāo)準(zhǔn)化、明細(xì)化各項(xiàng)工作的督導(dǎo)內(nèi)容；

c、通過(guò)信息反饋建立各層級(jí)人員問(wèn)題提報(bào)途徑，明確發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問(wèn)題，保證問(wèn)題的解決及反饋。以此形成正向的過(guò)程管理流程。執(zhí)行督導(dǎo)體系三部曲如何做督導(dǎo)？掌握督導(dǎo)的全面性！3、加強(qiáng)保障，發(fā)揮績(jī)效管理——信息管理——培訓(xùn)在督導(dǎo)體系中的保障作用

a、科學(xué)的績(jī)效管理體系是督導(dǎo)工作開(kāi)展的前提和保障，明確各層級(jí)員工的分工和KPI指標(biāo)，將督導(dǎo)執(zhí)行的結(jié)果融入到績(jī)效管理體系中；b、督導(dǎo)體系中要形成體系的、精確地?cái)?shù)據(jù)積累，以保障對(duì)人員、區(qū)域的成長(zhǎng)及發(fā)展趨勢(shì)做出準(zhǔn)確的分析及判斷。既有業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)信息也包含日?qǐng)?bào)表等管理信息，形成綜合的信息體系；

c、針對(duì)集中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行培訓(xùn)課題的挖掘和整理，并且在一線形成對(duì)應(yīng)的培訓(xùn)方案，為督導(dǎo)體系的問(wèn)題解決提供有力、系統(tǒng)的支持。執(zhí)行督導(dǎo)體系三部曲如何做督導(dǎo)？保障督導(dǎo)的系統(tǒng)性！一、認(rèn)識(shí)督導(dǎo)：轉(zhuǎn)變認(rèn)識(shí)統(tǒng)一認(rèn)知忙、盲、茫？管理人員看到的是否存在這些問(wèn)題？1、我的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行能力不強(qiáng)，各項(xiàng)營(yíng)銷策略貫徹不徹底；2、我的團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)人員成長(zhǎng)緩慢，業(yè)務(wù)骨干儲(chǔ)備不足；3、我不能判斷市場(chǎng)資源是否有效執(zhí)行，無(wú)法評(píng)估資源使用的效率。4、我難以及時(shí)接收到市場(chǎng)一線信息，并協(xié)助基層銷售團(tuán)隊(duì)解決問(wèn)題；5、我對(duì)各級(jí)業(yè)務(wù)人員的考核憑感覺(jué)，人員流失率高；6、。。。。。繁、煩、凡？業(yè)務(wù)人員看到的是否存在這些問(wèn)題？1、我每天做的都是繁瑣的工作，忙碌而無(wú)趣；2、領(lǐng)導(dǎo)除了關(guān)心我的指標(biāo)，其他都不管，甚至都不問(wèn)；3、我在工作中出了難題或者與要求不一致的情況，我不知道該問(wèn)誰(shuí)；4、我只知道要干什么，但是為什么做，怎么做卻沒(méi)人告訴我；5、。。。。。。你的業(yè)務(wù)人員有過(guò)這樣的感受嗎？所有員工太笨？領(lǐng)會(huì)不到實(shí)際市場(chǎng)復(fù)雜？無(wú)法解決公司制度缺失？力不從心？是否是這些原因？都是別人的原因，你做了什么？沒(méi)檢核不能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

沒(méi)幫助不能解決問(wèn)題例會(huì)其實(shí)原因是不是？都是別人的原因，你做了什么？

“督”就是通過(guò)某種方式去發(fā)現(xiàn)你布置的工作做了嗎？按標(biāo)準(zhǔn)做了嗎？按時(shí)間要求按標(biāo)準(zhǔn)做了？檢核發(fā)現(xiàn)問(wèn)題督導(dǎo)就是解決這個(gè)問(wèn)題？這兩件事情是需要管理干部去關(guān)注和操作的“導(dǎo)”就是通過(guò)某種方式去保證你布置的工作做到；按標(biāo)準(zhǔn)做導(dǎo)；按時(shí)間要求按標(biāo)準(zhǔn)做到。幫助解決問(wèn)題一、以“導(dǎo)”為主、以“督”為輔紅牛的督導(dǎo)式管理不是以監(jiān)督、懲戒員工為目的，而是通過(guò)這種管理方式來(lái)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題，進(jìn)而提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)及執(zhí)行力，因此必須要以輔導(dǎo)為主。二、逐級(jí)督導(dǎo)、層層遞進(jìn)督導(dǎo)式管理的對(duì)象不僅僅是一線員工，主管級(jí)人員同樣需要被上級(jí)主管督導(dǎo)，達(dá)到共同進(jìn)步的目標(biāo)。三、實(shí)事求是、客觀公正通過(guò)督導(dǎo)式管理，客觀評(píng)價(jià)各級(jí)員工的工作表現(xiàn)，作為鼓勵(lì)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)的依據(jù)。督導(dǎo)實(shí)施原則17”督“與“導(dǎo)”的比例以“督”為輔，以“導(dǎo)”為主主體不同內(nèi)容不同直接領(lǐng)導(dǎo)與間接領(lǐng)導(dǎo)之間，督與導(dǎo)的時(shí)間有所不同，直接級(jí)更偏重于導(dǎo)，間接級(jí)稍偏重于督，可以根據(jù)團(tuán)隊(duì)的成熟度做調(diào)整。

規(guī)劃層干部督導(dǎo)更側(cè)重與發(fā)現(xiàn)體系問(wèn)題并進(jìn)行細(xì)化糾正，執(zhí)行層干部督導(dǎo)重在發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問(wèn)題，實(shí)地解決。比例的影響因素19逐級(jí)督導(dǎo)不被“架空”，不被“蒙蔽”20逐級(jí)督導(dǎo)以“督”為輔，以“導(dǎo)”為主逐級(jí)督導(dǎo)原則分工明確不能過(guò)于重復(fù)各有側(cè)重不能完全一致保持體系不能毫無(wú)關(guān)聯(lián).二、執(zhí)行督導(dǎo)：納入體系明晰內(nèi)容1、沒(méi)有形成制度化、模式化，不同區(qū)域間執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)不一；2、沒(méi)有提出具體督導(dǎo)目標(biāo)，基層單位執(zhí)行意愿不高；3、執(zhí)行結(jié)果未能及時(shí)或者沒(méi)有提報(bào)到公司本部，信息反饋機(jī)制失靈，督導(dǎo)式管理流于形式；4、偏重“督”，偏廢“導(dǎo)”，督導(dǎo)式管理簡(jiǎn)化成為命令式管理

5、沒(méi)有利用督導(dǎo)式管理建立統(tǒng)一的業(yè)務(wù)操作標(biāo)準(zhǔn)或流程；

是否存在這些問(wèn)題？抓住“督導(dǎo)”的要點(diǎn)是前提！工作流程說(shuō)明制定督導(dǎo)考核計(jì)劃：確立督導(dǎo)目標(biāo)、重點(diǎn)督導(dǎo)內(nèi)容、選擇督導(dǎo)方法及路線、制定具體的考核評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)等；準(zhǔn)備督導(dǎo)工作資料：準(zhǔn)備相關(guān)銷售及費(fèi)用使用數(shù)據(jù)的、準(zhǔn)備相關(guān)聯(lián)系人及被核查市場(chǎng)的相關(guān)資料、準(zhǔn)備相關(guān)統(tǒng)計(jì)表格的、準(zhǔn)備其他附帶調(diào)研問(wèn)題等；執(zhí)行市場(chǎng)督導(dǎo)：市場(chǎng)終端的走訪與溝通、相關(guān)數(shù)據(jù)的核實(shí)、市場(chǎng)問(wèn)題的記錄、檢查結(jié)果的及時(shí)匯報(bào)、相關(guān)人員的通報(bào)與確認(rèn)。向上匯總反饋：市場(chǎng)督導(dǎo)及時(shí)作重要問(wèn)題的匯報(bào)以及市場(chǎng)督察工作的全面匯報(bào)、市場(chǎng)問(wèn)題的內(nèi)部通報(bào)等。改善要求并下達(dá)處理：制定相關(guān)解決措施的，解決發(fā)現(xiàn)的市場(chǎng)問(wèn)題的落實(shí)進(jìn)度跟進(jìn)、相關(guān)人員的電話回訪、必要的市場(chǎng)復(fù)查等。督導(dǎo)的工作流程清晰的流程才能保證標(biāo)準(zhǔn)和高效！督他所想督“督”的廣義內(nèi)容“督”的核心價(jià)值在于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題！！完成性標(biāo)準(zhǔn)性時(shí)效性“督”他所想市場(chǎng)巡查開(kāi)會(huì)了解報(bào)表檢查電話檢查間接詢問(wèn)“督”的重點(diǎn)在于“事情本身”！“督”的廣義方式“督”他所想

“督”他所想帶著這個(gè)思想去做“督”的工作！“督”的工作原則“督”他所想“督”的工作步驟2“督”準(zhǔn)備

1“督”計(jì)劃—制定督查計(jì)劃：①計(jì)劃被查核人、區(qū)域/線路。②設(shè)定重點(diǎn)查核項(xiàng)目：促銷方案執(zhí)行、資源落地等。3“督”執(zhí)行—督查前準(zhǔn)備：①準(zhǔn)備好各項(xiàng)表單（日?qǐng)?bào)表、資源投入明細(xì)等）。②預(yù)期問(wèn)題和可能的解決方案—展開(kāi)督查：①針對(duì)查核項(xiàng)目于客戶溝通清楚。②做好查核記錄?！岸健彼搿岸健钡墓ぷ鞑襟E5“督”復(fù)查

4“督”總結(jié)—總結(jié)督查結(jié)果：①當(dāng)天查核結(jié)束后，就查核中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題與相關(guān)人員進(jìn)行討論并制定改善方案。②對(duì)督查結(jié)果進(jìn)行分析并應(yīng)用在技校考核中?！讲榈膹?fù)查：①對(duì)上期查核后改善結(jié)果進(jìn)行復(fù)查。②重要普遍問(wèn)題要普遍進(jìn)行檢查“督”他所想“督”的工作步驟督查結(jié)果記錄當(dāng)場(chǎng)解決事后解決反饋至責(zé)任人可以解決責(zé)任人自行解決無(wú)法解決向上溝通解決4.1干部下市場(chǎng)4.營(yíng)業(yè)單位管理提升“督”他所想“督”的問(wèn)題解決沒(méi)有解決不了的問(wèn)題！32解決問(wèn)題的方式可以有很多！“督”他所想“督”的問(wèn)題解決解決方式：當(dāng)場(chǎng)解決或事后解決實(shí)例：推廣熱點(diǎn)圈劃定不合理、店招位置選取不當(dāng)，促銷員形象不符合解決方式：a)當(dāng)場(chǎng)整理改正完畢；b)加強(qiáng)日常培訓(xùn)，執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)落實(shí)至業(yè)務(wù)員個(gè)人月度績(jī)效考核；c)檢查人員當(dāng)場(chǎng)進(jìn)行示范指導(dǎo)，提升基層人員業(yè)務(wù)水平，下次檢查中加強(qiáng)復(fù)查。4.1干部下市場(chǎng)4.營(yíng)業(yè)單位管理提升“督”他所想“督”的問(wèn)題解決舉例解決方式：當(dāng)場(chǎng)解決與事后解決方式相結(jié)合實(shí)例：網(wǎng)點(diǎn)陳列不達(dá)標(biāo)、生動(dòng)化執(zhí)行陳列不足解決方式：

a)推廣熱點(diǎn)圈劃定不合理：現(xiàn)場(chǎng)對(duì)熱點(diǎn)商圈的劃定要求進(jìn)行闡述，并及時(shí)與辦事

處負(fù)責(zé)人溝通相關(guān)要求，確保及時(shí)準(zhǔn)確完成整改；

b)店招位置選取不當(dāng)：對(duì)于費(fèi)用較高的店招投入增加事前審核，對(duì)于客戶不滿意的

店招，反饋制作商，盡快整改；

c)促銷員形象不符合：針對(duì)贈(zèng)飲等項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)與執(zhí)行公司督導(dǎo)將活動(dòng)要求進(jìn)行強(qiáng)調(diào)，

并及時(shí)與執(zhí)行公司項(xiàng)目經(jīng)理聯(lián)系，確保項(xiàng)目執(zhí)行品質(zhì)；針對(duì)大型品牌項(xiàng)目，要求

執(zhí)行公司將篩選后促銷員個(gè)人生活相片及結(jié)果發(fā)回我司進(jìn)行審核確認(rèn)后方可進(jìn)行執(zhí)行。4.1干部下市場(chǎng)4.營(yíng)業(yè)單位管理提升“督”他所想“督”的問(wèn)題解決舉例解決方式：事后解決實(shí)例：出現(xiàn)低價(jià)銷售情況，價(jià)格低于我司標(biāo)準(zhǔn)解決方式：a)針對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)出現(xiàn)的單品零售價(jià)低于標(biāo)準(zhǔn)：當(dāng)場(chǎng)記錄問(wèn)題，事后由相應(yīng)聯(lián)系人溝通客戶，要求調(diào)回正常價(jià)格。b)針對(duì)個(gè)別二級(jí)客戶低價(jià)銷售：暫停供貨，扣減惠讓，情況嚴(yán)重者季度惠讓、積分獎(jiǎng)勵(lì)等返利實(shí)行季度和年度考核后發(fā)放的政策，杜絕采用現(xiàn)返的方式。c)針對(duì)部分通路客戶在積分期低價(jià)銷售：加強(qiáng)對(duì)通路價(jià)格的日常管理，針對(duì)屢犯客戶開(kāi)具《處罰通知書(shū)》，簽署《價(jià)格維護(hù)承諾書(shū)》，提高客戶對(duì)價(jià)格重視；針對(duì)屢犯不改的通路客戶，進(jìn)行管控并轉(zhuǎn)移配送，壓縮其生存空間。4.1干部下市場(chǎng)4.營(yíng)業(yè)單位管理提升“督”他所想“督”的問(wèn)題解決舉例（以通路管理為例展開(kāi)講）“督”他所想“督”的具體工作內(nèi)容A、業(yè)務(wù)信息要督查什么內(nèi)容？（1）執(zhí)行力管理★檢查各級(jí)業(yè)務(wù)人員是否按時(shí)到崗并開(kāi)展工作?！餀z查各級(jí)督導(dǎo)人員當(dāng)月的督導(dǎo)目標(biāo)是否按時(shí)達(dá)成?！餀z查各級(jí)業(yè)務(wù)人員是否能落實(shí)執(zhí)行總/分公司各項(xiàng)策略及制度。（2）工作技能管理★檢查各級(jí)業(yè)務(wù)人員是否能熟練使用客戶拜訪八步驟、生動(dòng)化等工作技巧?！镌诙綄?dǎo)式管理過(guò)程中，利用現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)的機(jī)會(huì)，提升各級(jí)業(yè)務(wù)人員的工作技能?！锒綄?dǎo)人員檢查并輔導(dǎo)下一級(jí)督導(dǎo)人員的工作結(jié)果及技能。（3）表單管理★檢查各級(jí)業(yè)務(wù)人員是否按時(shí)、如實(shí)填寫(xiě)各項(xiàng)管理表單（CRC卡、拜訪簽到卡、日?qǐng)?bào)表等）★檢查督導(dǎo)式管理結(jié)果是否按時(shí)、真實(shí)錄入公司管理系統(tǒng)?！餀z查各項(xiàng)協(xié)議、進(jìn)銷存單據(jù)的真實(shí)性、有效性“督”他所想“督”的具體工作內(nèi)容全方位綜合的進(jìn)行督查！A、業(yè)務(wù)信息要督查什么內(nèi)容？結(jié)合業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表！“督”他所想“督”的具體工作內(nèi)容A、業(yè)務(wù)信息要督查什么內(nèi)容？結(jié)合業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表！“督”他所想“督”的具體工作內(nèi)容40B、市場(chǎng)信息要督查什么內(nèi)容？客戶信息：類型、銷售、生動(dòng)化產(chǎn)品信息：動(dòng)銷、貨流、價(jià)格競(jìng)品信息：種類、動(dòng)銷、價(jià)格……每一次督導(dǎo)都是市場(chǎng)了解的契機(jī)和過(guò)程！“督”他所想“督”的具體工作內(nèi)容41哪些品牌是你要關(guān)注的??？B、市場(chǎng)信息要督查什么內(nèi)容？“督”他所想“督”的具體工作內(nèi)容C、政策執(zhí)行要督查什么內(nèi)容？（1）費(fèi)用投入的真實(shí)性★檢查各項(xiàng)費(fèi)用投入?yún)f(xié)議是否真實(shí)、有效，是否合乎國(guó)家相關(guān)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)法律、法規(guī)?！镌儐?wèn)客戶是否及時(shí)收到紅牛公司所投放的資源，并檢查核銷資料是否齊全、真實(shí)有效。（2）費(fèi)用投入的效率★檢查客戶是否按照費(fèi)用投入?yún)f(xié)議條款如實(shí)執(zhí)行，通過(guò)詢問(wèn)客戶的銷售狀況，結(jié)合客戶所處的地理位置，評(píng)估該客戶費(fèi)用投入的效益性?！镌u(píng)估費(fèi)用投入后，客戶的銷量或者廣宣效果達(dá)到了最大化?！锿ㄟ^(guò)了解競(jìng)品或者同行的資源投入情況，評(píng)估公牛的費(fèi)用投入是否存在浪費(fèi)現(xiàn)象?！锿ㄟ^(guò)市場(chǎng)巡查，優(yōu)化費(fèi)用投入結(jié)構(gòu)，調(diào)整效率較低的客戶的資源至效率更高的客戶。（3）費(fèi)用的申請(qǐng)及核銷★檢查各項(xiàng)費(fèi)用的申請(qǐng)及核銷流程是否合乎公司要求及規(guī)定，各類核銷單據(jù)是否真實(shí)、有效你的要求在市場(chǎng)落地了嗎?。俊岸健彼搿岸健钡木唧w工作內(nèi)容431、身份是否表露？2、不要大包大攬（費(fèi)用亂說(shuō)）3、多利用查核工具、問(wèn)題點(diǎn)可以拍照4、當(dāng)場(chǎng)記錄5、不講不信任業(yè)務(wù)員的事6、回來(lái)需要確認(rèn)注意事項(xiàng)：千萬(wàn)不能“越俎代庖”！“督”他所想“督”的注意事項(xiàng)Question1、“督”是隨機(jī)好還是計(jì)劃好？大家來(lái)討論：“督”他所想“督”的Q&AAnswer:事先告知所有業(yè)務(wù)人員查核重點(diǎn)查核當(dāng)日不事先告知被查核人最好選擇前被查核人前一天拜訪的線路查核隨機(jī)抽查線路客戶或者特殊客戶

Question2、主管自己“督”的工作和分公司的檢查小組是什么關(guān)系？大家來(lái)討論：“督”他所想“督”的Q&AAnswer:目的不同：“督”更側(cè)重于問(wèn)題解決本身分工不同；小組偏重于資源投入準(zhǔn)確性方式不同：處罰的方式

Question3、？大家來(lái)討論：“督”他所想“督”的Q&AAnswer:

導(dǎo)我所向?qū)А皩?dǎo)”的廣義內(nèi)容“導(dǎo)”的核心價(jià)值在于解決問(wèn)題?。?biāo)準(zhǔn)方法技巧“導(dǎo)”我所向“導(dǎo)”的重點(diǎn)在于”關(guān)注人員“！“導(dǎo)”的廣義方式示范方法和規(guī)范予以資源和方案text給予獎(jiǎng)勵(lì)和處罰“導(dǎo)”我所向?yàn)槭裁匆觥皩?dǎo)”（對(duì)員工的利益）“導(dǎo)的意義“導(dǎo)”我所向督導(dǎo)的工作流程“導(dǎo)”我所向?yàn)槭裁匆觥皩?dǎo)”（對(duì)主管的利益）“導(dǎo)”我所向“導(dǎo)”的工作步驟2“導(dǎo)”準(zhǔn)備

1“導(dǎo)”計(jì)劃—制定拜訪計(jì)劃：①設(shè)定拜訪目標(biāo)（線路、客戶數(shù)、任務(wù)量等）②設(shè)定拜訪重點(diǎn)（重點(diǎn)客戶、溝通事項(xiàng)、策略宣導(dǎo)）3隨訪者描述期望3“導(dǎo)”執(zhí)行—協(xié)同前準(zhǔn)備：①拜訪工具②銷售策略3角色定位—執(zhí)行協(xié)同：①—介紹后引退2仔細(xì)觀察3贊揚(yáng)和鼓勵(lì)4緊急支援“督”他所想“導(dǎo)”的工作步驟5“導(dǎo)”推廣

4“導(dǎo)”總結(jié)—總結(jié)協(xié)訪結(jié)果：1、時(shí)效性2、合適的地點(diǎn)3、重點(diǎn)提示—結(jié)果的推廣：1、辦事處內(nèi)小結(jié)2、改善計(jì)劃3、完成協(xié)訪表“督”他所想“導(dǎo)”的工作步驟你做我看我做你看你做我看你說(shuō)我聽(tīng)你說(shuō)我聽(tīng)我說(shuō)你聽(tīng)輔導(dǎo)動(dòng)作：“導(dǎo)”我所向“導(dǎo)”的具體方法當(dāng)政策執(zhí)行或客戶管理上有問(wèn)題時(shí)使用

集中在針對(duì)發(fā)現(xiàn)你的業(yè)務(wù)人員的銷售技巧和知識(shí)上技術(shù)輔導(dǎo)策略輔導(dǎo)針對(duì)問(wèn)題針對(duì)業(yè)務(wù)人員輔導(dǎo)形式：雖然他們有一些重復(fù)，兩者皆是要來(lái)改善業(yè)務(wù)員的表現(xiàn)，但是實(shí)際上有些不一樣，尤其在實(shí)際應(yīng)用上是兩種不同的方法?！皩?dǎo)”我所向“導(dǎo)”的形式特定行為發(fā)生問(wèn)題，執(zhí)行有偏差技術(shù)性差不能夠因時(shí)而變?nèi)绾巫鼋鉀Q問(wèn)題發(fā)展策略，共同討論觀察業(yè)務(wù)員的客戶拜訪，隨后立即共同討論在那里辦公室或電話中什么時(shí)侯銷售人員拜訪特定客戶之前或之后在分批拜訪不同的客戶時(shí)市場(chǎng)上針對(duì)問(wèn)題策略輔導(dǎo)技術(shù)輔導(dǎo)強(qiáng)調(diào)理解強(qiáng)調(diào)運(yùn)用形式比較：“導(dǎo)”我所向“導(dǎo)”的形式注意事項(xiàng)：“導(dǎo)”我所向“導(dǎo)”的注意事項(xiàng)Question1、？大家來(lái)討論：“督”他所想“導(dǎo)”的Q&AAnswer:

三、高效督導(dǎo)：抓住要點(diǎn)充分保障

1、做好計(jì)劃安排借助信息技術(shù)及優(yōu)秀案例，為各層級(jí)管理人員提供督導(dǎo)式管理執(zhí)行前的計(jì)劃制定辦法及技巧；營(yíng)業(yè)單位需要對(duì)各層級(jí)管理人員工作計(jì)劃審核及后續(xù)落實(shí)情況跟進(jìn)2、做好制度跟進(jìn)：將導(dǎo)式管理納入營(yíng)業(yè)單位季度工作重點(diǎn)，營(yíng)業(yè)單位業(yè)務(wù)部需要將季度涉及的階段性重點(diǎn)工作（夏季促銷、一季度人員培訓(xùn)、年度簽約等）與常規(guī)督導(dǎo)式管理結(jié)合，對(duì)重點(diǎn)工作提出明確要求，同步對(duì)巡查客戶、工作要點(diǎn)進(jìn)行適度調(diào)整。3、做好問(wèn)題反饋建立各層級(jí)人員問(wèn)題提報(bào)途徑，明確需及時(shí)匯報(bào)的重點(diǎn)問(wèn)題（詳細(xì)清單），確定經(jīng)理負(fù)責(zé)制，接收相關(guān)問(wèn)題的城市經(jīng)理/業(yè)務(wù)經(jīng)理需協(xié)調(diào)相關(guān)部門或資源，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)對(duì)問(wèn)題給予解決及反饋。督導(dǎo)要點(diǎn)

4、建立季度工作重點(diǎn)管理辦法：將業(yè)務(wù)全程督導(dǎo)式管理納入營(yíng)業(yè)單位季度工作重點(diǎn)，營(yíng)業(yè)單位業(yè)務(wù)部需要將季度涉及的階段性重點(diǎn)工作（夏季促銷、一季度人員培訓(xùn)、年度簽約等）與常規(guī)督導(dǎo)式管理結(jié)合，對(duì)重點(diǎn)工作提出明確要求，同步對(duì)巡查客戶、工作要點(diǎn)進(jìn)行適度調(diào)整。5、建立重點(diǎn)問(wèn)題提報(bào)及處理反饋渠道建立各層級(jí)人員問(wèn)題提報(bào)途徑，明確需及時(shí)匯報(bào)的重點(diǎn)問(wèn)題（詳細(xì)清單），確定經(jīng)理負(fù)責(zé)制，接收相關(guān)問(wèn)題的城市經(jīng)理/業(yè)務(wù)經(jīng)理需協(xié)調(diào)相關(guān)部門或資源，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)對(duì)問(wèn)題給予解決及反饋。督導(dǎo)要點(diǎn)

督導(dǎo)要點(diǎn)說(shuō)的那么多不如把幾點(diǎn)做好！督導(dǎo)式管理體系對(duì)一線業(yè)務(wù)人員及業(yè)務(wù)管理干部提出了更高的要求，這套體系是否能順利實(shí)施并取得良好的成效，關(guān)鍵在督導(dǎo)者和被督導(dǎo)者是否有積極的心態(tài)。一方面要讓大家真正認(rèn)識(shí)到這套體系實(shí)施后對(duì)我們?nèi)粘９ぷ鲙?lái)的幫助，一方面則要建立考核制度來(lái)保障此體系能夠落地執(zhí)行，基于此目標(biāo)，對(duì)督導(dǎo)者及被督導(dǎo)者都應(yīng)當(dāng)有以下考核和評(píng)比：1、考核（1）對(duì)被督導(dǎo)人員考核各級(jí)督導(dǎo)人員對(duì)下一級(jí)人員（含業(yè)務(wù)員）完成督導(dǎo)工作后，將督導(dǎo)結(jié)果錄入系統(tǒng)，并列入被督導(dǎo)人員下月KPI考核指標(biāo)及依據(jù)。（2）對(duì)督導(dǎo)人員考核督導(dǎo)人員的督導(dǎo)目標(biāo)達(dá)成情況，列入督導(dǎo)人員的月度考評(píng)依據(jù)之一。督導(dǎo)人員對(duì)督導(dǎo)中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，提出解決方案，并督促解決的結(jié)果列入月度或季度、年度考評(píng)依據(jù)之一。督導(dǎo)保障——績(jī)效考核2、評(píng)比（1）、利用系統(tǒng)對(duì)員工的季度、年度督導(dǎo)結(jié)果變化的記錄分析，作為評(píng)定員工升遷或者降職、列為儲(chǔ)備干部的參考依據(jù)。（2）、督導(dǎo)結(jié)果記錄作為所有參與督導(dǎo)工作的人員年底評(píng)優(yōu)的參考依據(jù)之一。（3）、所轄被督導(dǎo)員工得分情況列為督導(dǎo)人員的績(jī)效考評(píng)指標(biāo)之一。督導(dǎo)保障——績(jī)效考核要對(duì)督導(dǎo)式管理者的執(zhí)行績(jī)效進(jìn)行獎(jiǎng)懲，必須制訂一定的考核細(xì)則，根據(jù)考核細(xì)則對(duì)執(zhí)行者的執(zhí)行情況進(jìn)行評(píng)分，最終依據(jù)得分多少進(jìn)行獎(jiǎng)懲，以下是考核細(xì)則：獎(jiǎng)懲細(xì)則督導(dǎo)保障——績(jī)效考核10%60%30%優(yōu)秀達(dá)標(biāo)區(qū)普通達(dá)標(biāo)區(qū)督導(dǎo)保障——績(jī)效考核不達(dá)標(biāo)區(qū)不能挫傷積極性不能損害權(quán)威性尋找中線值對(duì)比平均值確定達(dá)標(biāo)值現(xiàn)狀描述—信息反饋層面1、沒(méi)有完整的信息反饋體系，督導(dǎo)式管理結(jié)束后，實(shí)施過(guò)程中的各類信息沒(méi)有及時(shí)向上、向下反饋。2、沒(méi)有利用系統(tǒng)的力量來(lái)助力督導(dǎo)式管理的實(shí)施，使之發(fā)揮最大的效益。3、督導(dǎo)式管理結(jié)束后，沒(méi)有利用督導(dǎo)式管理的結(jié)果對(duì)各級(jí)業(yè)務(wù)人員做出準(zhǔn)確、客觀的評(píng)價(jià)，信息沒(méi)積累、沒(méi)利用。督導(dǎo)保障——信息管理向下反饋添加標(biāo)題添加標(biāo)題加強(qiáng)督導(dǎo)結(jié)果的“反饋”作用向上反饋—在督導(dǎo)管理過(guò)程中，關(guān)于業(yè)務(wù)操作流程或者技巧方面的問(wèn)題，可以以現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)的方式，教會(huì)業(yè)務(wù)員“做什么—怎么做”—對(duì)于業(yè)務(wù)人員發(fā)生的共性問(wèn)題，主管級(jí)人員可以以會(huì)議或者培訓(xùn)形式召集業(yè)務(wù)人員一起討論解決方案，并作為今后工作改進(jìn)方法。各級(jí)辦事處的市場(chǎng)巡查結(jié)果應(yīng)同時(shí)提報(bào)分公司，讓分公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)清楚地了解各區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況。對(duì)于一些辦事處無(wú)法解決的問(wèn)題一定要及時(shí)尋求分公司的協(xié)助。對(duì)于一些因策略本身問(wèn)題