旅行社的產(chǎn)品開發(fā)

第二章

旅行社產(chǎn)品開發(fā)第一節(jié)旅行社產(chǎn)品概述第二節(jié)旅行社產(chǎn)品的設(shè)計(jì)原則及其影響因素第三節(jié)旅游產(chǎn)品開發(fā)的過程【教學(xué)目標(biāo)】1．了解旅行社產(chǎn)品的內(nèi)涵與形態(tài)；

2．明確旅行社產(chǎn)品設(shè)計(jì)的原則；

3．熟悉旅行社產(chǎn)品的開發(fā)過程。【教學(xué)重點(diǎn)】1．旅行社產(chǎn)品設(shè)計(jì)的原則；

2．旅行社產(chǎn)品的的開發(fā)過程。第一節(jié)旅行社產(chǎn)品概述一、旅行社產(chǎn)品的概念二、旅行社產(chǎn)品的特點(diǎn)三、旅行社產(chǎn)品的類型旅行社的角度旅行社為了滿足旅游者在空間移動(dòng)過程中的需要，在購買旅游供應(yīng)商的產(chǎn)品并進(jìn)行開發(fā)后，提供給旅游者的各種有償服務(wù)，包括傳統(tǒng)旅行社提供的旅游線路等和新型旅游代理商提供的各種旅游服務(wù)。旅游者的角度旅行社產(chǎn)品是指旅游者花費(fèi)了一定的費(fèi)用、時(shí)間和精力后所換取的一種旅游經(jīng)歷。一、旅行社產(chǎn)品的概念（一）旅行社的定義2023/2/3（二）旅行社產(chǎn)品構(gòu)成要素旅游交通旅游保險(xiǎn)導(dǎo)游服務(wù)旅游餐飲旅游住宿購物項(xiàng)目游覽觀光娛樂項(xiàng)目訂房、簽證、票務(wù)等單項(xiàng)服務(wù)旅行社產(chǎn)品旅行社產(chǎn)品的構(gòu)成旅游吸引物：能吸引旅游者到來，并激發(fā)其旅游興趣的事物和現(xiàn)象旅游目的地設(shè)施旅游服務(wù)可進(jìn)入性價(jià)格（三）旅行社產(chǎn)品的生命周期產(chǎn)品的生命周期特征開發(fā)期:銷售利潤為零，企業(yè)投資成本不斷增長。引進(jìn)期:在此階段產(chǎn)品生產(chǎn)批量小，制造成本高，廣告費(fèi)用大，產(chǎn)品銷售價(jià)格偏高，銷售量極為有限，企業(yè)通常不能獲利。成長期：當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入引入期，銷售取得成功之后，便進(jìn)入了成長期。這是需求增長階段，需求量和銷售額迅速上升，生產(chǎn)成本大幅度下降，利潤迅速增長。成熟期:經(jīng)過成長期之后，隨著購買產(chǎn)品的人數(shù)增多，市場需求趨于飽和，產(chǎn)品便進(jìn)入了成熟期階段。此時(shí)，銷售增長速度緩慢直至轉(zhuǎn)而下降，由于競爭的加劇，導(dǎo)致廣告費(fèi)用再度提高，利潤下降。衰退期:銷售下降，最終出現(xiàn)負(fù)增長，利潤也開始下降。二、旅行社產(chǎn)品的特點(diǎn)無形性非必需性異質(zhì)性和雷同性并存不可儲(chǔ)存性總體的不可分割性三、旅行社產(chǎn)品的類型團(tuán)體旅游散客旅游全包價(jià)旅游部分包價(jià)旅游單項(xiàng)旅游服務(wù)豪華等旅游標(biāo)準(zhǔn)等旅游經(jīng)濟(jì)等旅游旅游動(dòng)機(jī)：觀光旅游度假旅游商務(wù)旅游專項(xiàng)旅游全包價(jià)半包價(jià)小包價(jià)零包價(jià)單項(xiàng)服務(wù)全包價(jià)半包價(jià)小包價(jià)零包價(jià)單項(xiàng)服務(wù)又稱團(tuán)體包價(jià)旅游，條件為10人以上（含10）團(tuán)隊(duì)一次性預(yù)付旅費(fèi)，全含。預(yù)訂周期長，易操作，旺季采購難全包價(jià)服務(wù)－中晚餐費(fèi)用=半包價(jià)目的提高競爭能力又稱可選擇性旅游。非選擇部分（接送、住、早餐）+可選擇部分（導(dǎo)游、風(fēng)味餐、節(jié)目、游覽）=小包價(jià)多見于旅游發(fā)達(dá)國家。旅游者必須隨團(tuán)前往和離開目的地，優(yōu)勢在于可獲團(tuán)體機(jī)票價(jià)優(yōu)惠和代辦旅游簽證又稱委托代辦業(yè)務(wù)，有當(dāng)?shù)匚?、?lián)程委托和國家委托，由旅行社根據(jù)旅游者的具體要求提供的各種非綜合性有償服務(wù)產(chǎn)品類型付費(fèi)方式交通餐飲住宿導(dǎo)游娛樂觀光門票團(tuán)隊(duì)人數(shù)特征團(tuán)體包價(jià)一次性預(yù)付●●三餐●●●10人以上優(yōu)點(diǎn)：易于操作，價(jià)格優(yōu)惠，提高效率，降低成本缺點(diǎn)：忽略游客個(gè)性需求半包價(jià)一次性預(yù)付●●早餐●●●○優(yōu)點(diǎn)：降低產(chǎn)品直觀價(jià)格，旅游者可自由選擇用餐小包價(jià)預(yù)付●●早餐●○○10人以下最早由香港和海外旅行商推出優(yōu)點(diǎn)：明碼標(biāo)價(jià)，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，手續(xù)簡便，機(jī)動(dòng)靈活――獨(dú)特優(yōu)勢零包價(jià)－●隨團(tuán)前往和離開○○○○○多見于旅游發(fā)達(dá)國家優(yōu)點(diǎn)：可獲得團(tuán)體機(jī)票優(yōu)惠，統(tǒng)一代辦簽證，活動(dòng)自由單項(xiàng)服務(wù)零星現(xiàn)付○○○○○○優(yōu)點(diǎn)：滿足旅游者個(gè)性化需求旅行社產(chǎn)品的類型下面，有兩份旅游行程，請問：它是哪種形態(tài)的產(chǎn)品？旅游行程包括哪些內(nèi)容？安徽環(huán)球國際旅行社

上海購物休閑、烏鎮(zhèn)水鄉(xiāng)三日游一、行程安排：D1：合肥早乘車往上海，觀浦東新貌:外觀東方明珠電視塔、金茂大廈，觀陸地上最快的交通工具——礠懸浮列車，游覽萬國建筑博物館——外灘，宿上海；D2：全天自由活動(dòng)，宿上海；D3:早餐后乘車往桐鄉(xiāng)，游覽江南水鄉(xiāng)的代表、《似水年華》拍攝地、千年古鎮(zhèn)——烏鎮(zhèn)：茅盾故居、大染坊、逢源雙橋、百床館、烏鎮(zhèn)水閣、錢幣館、立志書院、修真觀戲臺(tái)，下午乘車返合肥，結(jié)束愉快行程！二、服務(wù)范圍及標(biāo)準(zhǔn)：1、交通：全程空調(diào)車2、住宿：酒店2－3人間（獨(dú)衛(wèi)、熱水、空調(diào)、彩電）3、門票：烏鎮(zhèn)604、用餐：贈(zèng)送一早餐5、導(dǎo)服：提供全程導(dǎo)游服務(wù)6、保險(xiǎn)：提供旅行社責(zé)任險(xiǎn)三、報(bào)價(jià)：成人價(jià)：448元/人兒童價(jià)：260元/人四、備注：略上海春秋旅行社

馬爾代夫海島自由行行程安排1D上海--馬爾代夫（MU21323:5504:55+1）搭乘東方航空國際航班上海直飛往藍(lán)色珊瑚礁島－馬爾代夫，您的人生故事，從此留有微醺的章節(jié)。此晚不住宿；2D馬爾代夫，飛抵馬累機(jī)場后，搭乘快船抵達(dá)LAGUNA渡假酒店。在海風(fēng)迎面的碼頭前卸下塵積已久的陰霾與壓力，在珊瑚礁旁與色彩斑斕的熱帶魚相見。所有的夢想，馬爾代夫?qū)⑺€原成真。宿：馬爾代夫LAGUNA度假村；3D

馬爾代夫，自由活動(dòng)，揉揉睡眼，窗外盡是碧水藍(lán)天，潔白沙灘，清新迷人。你將會(huì)感受到強(qiáng)烈的赤道陽光，并在滿是椰樹的花園式酒店里散步，呼吸熱帶植物的芬香。視線之內(nèi)盡是金白色的沙灘、高聳的椰林、無邊的碧海，這將是這次最經(jīng)典最浪漫時(shí)光的開始。下午在金色余輝的黃昏中海釣（自費(fèi)），是人生不可多得的經(jīng)歷。宿：馬爾代夫LAGUNA度假村；4D

馬爾代夫，自由活動(dòng)，清晨，觀賞最壯觀的海上日出，帶上潛水鏡，觀看海底。魚兒近在咫尺，五彩的海底珊瑚，又是另一番奇妙的海底世界。下午，乘快艇出海（自費(fèi)），觀賞不同島嶼的無限風(fēng)光，去原住民島看土著人的生活習(xí)俗。宿：馬爾代夫LAGUNA度假村；

5D

馬爾代夫，今天是您在這個(gè)神奇國度的最后一天，還不抓緊時(shí)間在馬累好好體會(huì)當(dāng)?shù)刈钣刑厣娘L(fēng)土人情？晚上會(huì)送您去機(jī)場候機(jī)……此晚不住宿6D馬爾代夫—上海（MU21402:0012:20）搭乘凌晨飛機(jī)飛往小別的家！快樂的旅途結(jié)束……供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)住宿標(biāo)準(zhǔn)：馬爾代夫當(dāng)?shù)匚逍嵌燃俅逵貌蜆?biāo)準(zhǔn)：3早0正，餐標(biāo)：0（酒店含早）交通標(biāo)準(zhǔn)：東航國際班機(jī)、快船景點(diǎn)門票：無導(dǎo)游服務(wù)：無游客須知略網(wǎng)上支付價(jià)格基礎(chǔ)價(jià)：6700元附加價(jià)：900元（國際機(jī)票稅金及機(jī)建費(fèi)）總價(jià)：7600第二節(jié)旅行社產(chǎn)品開發(fā)的設(shè)計(jì)

原則及影響因素一、旅行社產(chǎn)品開發(fā)的原則二、影響旅行社產(chǎn)品開發(fā)的因素三、旅行社產(chǎn)品的開發(fā)策略和市場定位一、旅行社產(chǎn)品開發(fā)的原則（一）新產(chǎn)品的概念旅游新產(chǎn)品是相對(duì)于未被滿足的需求而言的。完全創(chuàng)新的產(chǎn)品換代新產(chǎn)品改進(jìn)新產(chǎn)品仿制新產(chǎn)品（二）旅行社產(chǎn)品的設(shè)計(jì)原則市場原則根據(jù)市場需求開發(fā)產(chǎn)品根據(jù)旅游者或中間商的要求開發(fā)產(chǎn)品創(chuàng)造性地引導(dǎo)旅游消費(fèi)需求差異

需求是變化的，需求是可引導(dǎo)的。日本人歐美人①文化同源——書法學(xué)習(xí)、宗教活動(dòng)②國土面積——大漠風(fēng)光②參與性強(qiáng)——探險(xiǎn)、科考、運(yùn)動(dòng)①文化距離——農(nóng)家樂、巖壁畫合理化原則旅游點(diǎn)結(jié)構(gòu)合理的原則盡量避免重復(fù)經(jīng)過同一旅游點(diǎn)點(diǎn)間距離適中（“行短游長”）擇點(diǎn)適量（勞逸結(jié)合）順序科學(xué)（由一般逐漸過渡到高潮）特色各異交通安排合理的原則——迅速、舒適、安全、方便；與主題結(jié)合；注意銜接差異化原則時(shí)效性原則經(jīng)濟(jì)性原則在采購中降低各種成本消耗旅行社接待能力與實(shí)際接待量之間的平衡，避免閑置損失通過產(chǎn)品優(yōu)化組合和定價(jià)策略使之相對(duì)平衡討論：案例：“旅游線路申請專利，看上去很美”二、影響旅行社產(chǎn)品開發(fā)的因素外部因素內(nèi)部因素旅游吸引物旅游設(shè)施旅游需求自然、人文、社會(huì)、人力、資本住宿、餐飲、交通、娛樂……政策法規(guī)、交通、承載力。。。經(jīng)營目標(biāo)市場定位人力資源狀況財(cái)力狀況市場拓展能力可進(jìn)入性支付能力、余暇時(shí)間、愿意購買資源稟賦旅游服務(wù)食住行游購?qiáng)实雀黜?xiàng)服務(wù)自身?xiàng)l件其他外部因素政策和法規(guī)、政局、宏觀經(jīng)濟(jì)等愛琴海

愛琴海最佳旅游季節(jié)是每年的4-10月，春夏是海邊最美麗的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候游客可以穿著泳衣徜徉在紅色的海洋里，任晶瑩剔透的海水拍打著腳踝，海風(fēng)吹著岸邊的橄欖樹，海灘上的人們安詳?shù)南硎苤鴣碜蕴焯玫撵o謐。愛琴海還有一個(gè)非常美妙的稱號(hào)：“葡萄酒色之?！?，春夏二季，在陽光的照射下，愛琴海的海水呈現(xiàn)一種晶瑩剔透的顏色，清澈中泛著燦燦的金色，到了夕陽落下的時(shí)候，海水就會(huì)變成一種絳紫色，好像杯中的葡萄酒，在盛夏的天空下，帶給人心曠神怡的感覺。

案例：新產(chǎn)品夭折的教訓(xùn)2000年某旅行社總經(jīng)理郝某發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時(shí)各家媒體正在熱炒青海省可可西里無人區(qū)，許多網(wǎng)友在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布信息和評(píng)論，希望到這片凈上上親自走一遭，領(lǐng)路青藏高原的雄渾壯觀景色。郝某認(rèn)為，開發(fā)可可西里無人區(qū)的生態(tài)探險(xiǎn)旅游產(chǎn)品，將能夠吸引較多的旅游客源，給旅行社帶來豐厚的經(jīng)濟(jì)收益，提高旅行社在旅游市場上的知名度和美譽(yù)度。為此，郝某決定立即前往青海省進(jìn)行前期考察。從青海省回來后，郝其主即著手設(shè)計(jì)旅游線路，并將其命名為“可可西里神秘之旅”。該產(chǎn)品為團(tuán)體全包價(jià)旅游，具體內(nèi)容包括……郝某在新產(chǎn)品設(shè)計(jì)完成后，再次飛往青海省，具體落實(shí)旅游團(tuán)的住宿、餐飲、地接、交通等項(xiàng)事宜。從青海省回來后，郝榮立即同當(dāng)?shù)貓?bào)紙的廣告部聯(lián)系，著手準(zhǔn)備刊登關(guān)于新產(chǎn)品的廣告，以招徠旅游者報(bào)名參加旅游團(tuán)。

然而，正當(dāng)他積極準(zhǔn)備組織旅游團(tuán)前往青海后可可西里無人區(qū)旅游時(shí)，青海省的地接社發(fā)來傳真稱，可可西里無人區(qū)屬于國際自然保護(hù)區(qū)，未經(jīng)國家和省環(huán)保部門批準(zhǔn)任何人或組織不得組織游客前往。因此，該社不能承擔(dān)接待任務(wù)，并建議GZ旅行社不要在得到批準(zhǔn)前組織旅游者前往該地區(qū)。接到地接社的通知后，郝某決定取消原訂在報(bào)紙上刊登廣告的計(jì)劃，并放棄組織旅游者前往可可西里無人區(qū)的活動(dòng)。至此，郝某設(shè)計(jì)的新產(chǎn)品還未經(jīng)投放市場就天析了，GZ旅行社為此付出的前期開發(fā)成本變成了沉沒成本。思考：試分析旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)需要考慮哪此因素？此旅游產(chǎn)品為何設(shè)計(jì)失?。咳?、旅行社產(chǎn)品的開發(fā)策略和市場定位（一）旅行社產(chǎn)品的開發(fā)策略各種產(chǎn)品一個(gè)產(chǎn)品所有市場細(xì)分市場全面型開發(fā)策略密集型目標(biāo)市場策略無差異目標(biāo)市場策略差異性目標(biāo)市場策略市場地位領(lǐng)先定位（第一）比附定位（第二）逆向定位空隙定位第三節(jié)旅行社產(chǎn)品開發(fā)的過程一、西方旅行社產(chǎn)品開發(fā)的過程二、國內(nèi)旅行社產(chǎn)品開發(fā)的過程

一、西方旅行社產(chǎn)品開發(fā)的過程西方

市場調(diào)研（前12—18個(gè)月）制定產(chǎn)品計(jì)劃與供應(yīng)商談判定價(jià)制作宣傳手冊質(zhì)量控制市場調(diào)研（前18—14個(gè)月）旅游者出游時(shí)間，出游目的，交通工具，消費(fèi)趨勢旅游目的地地面服務(wù)，政策支持企業(yè)自身已有產(chǎn)品銷量和盈利比較競爭對(duì)手誰？在哪？主要產(chǎn)品？價(jià)格？市場分額★旅游者消費(fèi)行為調(diào)查①消費(fèi)者類別②購買對(duì)象③購買的目的④購買組織⑤購買方式⑥購買時(shí)機(jī)⑦購買渠道產(chǎn)品調(diào)查：A.市場對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)B.對(duì)手產(chǎn)品的情況價(jià)格調(diào)查：相對(duì)對(duì)手的產(chǎn)品優(yōu)勢在哪里旅游服務(wù)供應(yīng)狀況調(diào)查銷售渠道調(diào)查特殊興趣成未來旅游新方向(圖)拒絕“跟風(fēng)”隨性就好個(gè)性化訴求成新趨勢興趣是最好的市場引擎目的地確定：入選目的地標(biāo)準(zhǔn)：符合旅游時(shí)尚；擁有便利的設(shè)施；能夠容納大型的旅游團(tuán)體；擁有便利的交通；擁有種類和價(jià)格各異的酒店；自然和人文旅游資源獨(dú)特，氣候、景色宜人。接待量確定：每個(gè)團(tuán)接待的人數(shù)行程計(jì)劃確定：根據(jù)旅游淡、旺季確定時(shí)間。合理安排沿途的景點(diǎn)，制定每日行程安排交通及接待服務(wù)：確定交通方式、交通工具；確定選擇酒店的星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)、客房價(jià)格。價(jià)格確定：根據(jù)交通、住宿、景點(diǎn)的價(jià)格，加上旅行社的服務(wù)和利潤，確定產(chǎn)品的報(bào)價(jià)。產(chǎn)品計(jì)劃（前12—18個(gè)月）★談判條款

價(jià)格服務(wù)權(quán)益交易方式飯店航空公司與供應(yīng)商談判（前10—14個(gè)月）分時(shí)包機(jī)time-seriescharter半包機(jī)partcharter特別包機(jī)ad-hoccharter★包銷commitment配給allocation特別購買ad-hocrooms與飯店談判包銷制：不管實(shí)際能銷售的床位如何，向飯店承諾在某一季節(jié)購買特定數(shù)量的床位。風(fēng)險(xiǎn)大、價(jià)格便宜。應(yīng)盡量避免空床位。

配給制：在某一日期之前可以以優(yōu)惠價(jià)格從飯店獲得一定數(shù)量的房間進(jìn)行銷售，在到達(dá)規(guī)定日起之后，旅行社將未售出的房間返還給飯店。返還日期在度假高峰到來的兩至三個(gè)星期之前。

特別購買制：當(dāng)旅行社臨時(shí)需要客房時(shí)，和飯店協(xié)商購買。價(jià)格較貴，但可以免除由于客源不足而帶來的超額預(yù)定飯店房間的風(fēng)險(xiǎn)。隨著計(jì)算機(jī)預(yù)定系統(tǒng)的使用，這種方式獲得推廣。

與航空公司談判旅行社可以與航空公司直接談判，也可以經(jīng)過中間商，或者從另一個(gè)旅行社直接購買機(jī)位。談判內(nèi)容包機(jī)業(yè)務(wù)、飛行計(jì)劃、飛行的日期、頻次、停留機(jī)場和抵離時(shí)間。在簽訂合同時(shí)，要付給航空公司一定的定金，按照慣例，夏季旅游項(xiàng)目付10%，冬季項(xiàng)目付5%。分時(shí)包機(jī)：擁有足夠?qū)嵙Φ穆糜谓?jīng)營商在某一特定時(shí)期包下整架飛機(jī)。價(jià)格便宜但風(fēng)險(xiǎn)大。半包機(jī):旅游經(jīng)營商在某一特殊時(shí)段包租某架飛機(jī)上的特定數(shù)量的座位。在一定程度上減輕了風(fēng)險(xiǎn)，但要根據(jù)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)和對(duì)未來市場的預(yù)測確定所要包租的座位數(shù)目。特別包機(jī)：按預(yù)先商定的價(jià)格在特定時(shí)期內(nèi)購買特定航線上的座位。旅游經(jīng)營商不必事先預(yù)測數(shù)量，可以隨時(shí)按照商量好的價(jià)格向航空公司訂購機(jī)票。廣東中旅買斷周二銀川航線該旅行社斥巨資３００多萬元，一口氣買斷2002年４月３０日至１０月３０日每周二來往廣州與銀川的航班，創(chuàng)下國內(nèi)旅游業(yè)第一個(gè)壟斷航線的先例，一系列西北線路的旅游價(jià)格因此大幅下調(diào)。其中，僅絲綢之路就下調(diào)了近１０００元。該社還向游客鄭重承諾，不管人多人少，即使只有一個(gè)人報(bào)名，也會(huì)在每周二鐵定出發(fā)。據(jù)悉，該社此次推出的銀川、武威、嘉峪關(guān)、敦煌、新疆絲路雙飛八天豪華游的團(tuán)費(fèi)為５０００元，比以往便宜了近２０％；與此同時(shí)，與銀川聯(lián)游的古都西安、甘肅大漠線也同時(shí)全線降價(jià)，比以往團(tuán)費(fèi)便宜了８００元至１０００元不等。與其他供應(yīng)商的談判旅行社與汽車公司、游船公司、餐飲企業(yè)、旅游商店、文化藝術(shù)部門等供應(yīng)商就提供服務(wù)的時(shí)間、方式、數(shù)量和價(jià)格的談判。

這是旅行社最重要的營銷手段。通常包括目的地情況的介紹、旅行的日程安排、交通安排、設(shè)施情況、價(jià)格、保險(xiǎn)等。宣傳手冊的設(shè)計(jì)與制作要充分體現(xiàn)旅行社產(chǎn)品的特點(diǎn)，制作精美，圖文并茂。旅行社在進(jìn)行成本費(fèi)用預(yù)算時(shí)，必須安排一定的廣告宣傳資金，一般占到成本費(fèi)用的2～4%。宣傳手冊（前10—0個(gè)月）旅游宣傳手冊怎樣設(shè)計(jì)才合理？（討論）發(fā)放顧客滿意度調(diào)查問卷質(zhì)量控制選擇目的地選擇地接社確定價(jià)格市場營銷二、國內(nèi)旅行社產(chǎn)品開發(fā)過程

如何選擇地接社？價(jià)格越高越好？差異比較借鑒：注重市場調(diào)研