拜訪客戶12件事

專(zhuān)業(yè)·專(zhuān)注美導(dǎo)和業(yè)務(wù)客戶拜訪要做的12件工作

張氏企業(yè)·溫州公司·卓越團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)·專(zhuān)注

前言

沒(méi)有拜訪就沒(méi)有銷(xiāo)售，但不等于銷(xiāo)售人員去拜訪客戶就一定能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。很多導(dǎo)師月底給經(jīng)理說(shuō)：這些店家我都去過(guò)了。很多業(yè)務(wù)給主管說(shuō)，這月我很勤奮，我跑了很多店。但是為什么他們拜訪了客戶，最后的業(yè)績(jī)卻還是很低呢？銷(xiāo)售人員如何做有效的客戶拜訪呢？在實(shí)行經(jīng)銷(xiāo)制的企業(yè)，銷(xiāo)售人員分管一個(gè)地區(qū)或幾個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)，每個(gè)月要走訪大量的客戶，對(duì)每個(gè)客戶拜訪的時(shí)間則很短。而對(duì)于部分導(dǎo)師則負(fù)責(zé)的客戶限，對(duì)每個(gè)客戶的時(shí)間就很多，在有限的時(shí)間內(nèi)，銷(xiāo)售人員應(yīng)做好哪些工作，才有助于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升呢？

專(zhuān)業(yè)·專(zhuān)注一些銷(xiāo)售人員（美導(dǎo)）每次拜訪客戶都是三句話：

老師，這月生意好不好？上個(gè)月賣(mài)了多少貨？這個(gè)月能進(jìn)多少貨？

這無(wú)助于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升?。?！專(zhuān)業(yè)·專(zhuān)注

銷(xiāo)售人員每次拜訪加盟商的任務(wù)１、銷(xiāo)售產(chǎn)品——這是拜訪客戶的主要任務(wù)；２、市場(chǎng)維護(hù)——沒(méi)有維護(hù)的市場(chǎng)是曇花一現(xiàn)。銷(xiāo)售人員要處理好市場(chǎng)運(yùn)作中問(wèn)題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間的關(guān)系，確保市場(chǎng)的穩(wěn)定；３、建設(shè)客情——銷(xiāo)售人員要在客戶心中建立自己個(gè)人的品牌形象，這有助于你能贏得客戶對(duì)你工作的配合和支持；

專(zhuān)業(yè)·專(zhuān)注４、信息收集——銷(xiāo)售人員要隨時(shí)了解市場(chǎng)情況，監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；５、指導(dǎo)客戶——銷(xiāo)售人員分為兩種類(lèi)型：一是只會(huì)向客戶要訂單的人，二是給客戶出主意的人。前一類(lèi)型的銷(xiāo)售人員獲得訂單的道路將會(huì)很漫長(zhǎng)，后一種類(lèi)型的銷(xiāo)售人員贏得了客戶的尊敬。

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一、銷(xiāo)售準(zhǔn)備

失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗?。?！

銷(xiāo)售人員在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。

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1、掌握資源——銷(xiāo)售政策價(jià)格政策促銷(xiāo)政策新的銷(xiāo)售政策和促銷(xiāo)政策的詳細(xì)內(nèi)容新產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)

不了解新的銷(xiāo)售政策，就無(wú)法用新的政策去吸引客戶；不了解新產(chǎn)品，也就無(wú)法向客戶推銷(xiāo)新產(chǎn)品。

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2、有明確的銷(xiāo)售目標(biāo)和計(jì)劃

銷(xiāo)售人員要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作

銷(xiāo)售的準(zhǔn)則就是——制定銷(xiāo)售計(jì)劃，然后按照計(jì)劃去銷(xiāo)售銷(xiāo)售人員每次拜訪客戶，都要明白：

自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么？如何去做，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？

客戶拜訪目標(biāo)分為銷(xiāo)售目標(biāo)和行政目標(biāo)。銷(xiāo)售目標(biāo)包括：要求老客戶增加訂貨量或品種；向老客戶推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品；介紹新產(chǎn)品；要求新客戶下訂單等。行政目標(biāo)包括：收回帳款、處理投訴、傳達(dá)政策、客情建立等。專(zhuān)業(yè)·專(zhuān)注3、掌握專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)技巧掌握銷(xiāo)售技巧，以專(zhuān)業(yè)的方法開(kāi)展銷(xiāo)售工作。

4、整理好個(gè)人形象銷(xiāo)售人員要通過(guò)良好的個(gè)人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。

5、帶全必備的銷(xiāo)售工具。

臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷(xiāo)工具猶如俠士之劍”。凡是能促進(jìn)銷(xiāo)售的資料，銷(xiāo)售人員都要帶上。

調(diào)查表明，銷(xiāo)售人員在拜訪客戶時(shí)，利用銷(xiāo)售工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的銷(xiāo)售質(zhì)量！銷(xiāo)售工具包括：產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、企業(yè)宣傳資料；名片；計(jì)算器；筆記本、鋼筆；價(jià)格表；宣傳品；樣品；有關(guān)剪報(bào)；訂貨單等。專(zhuān)業(yè)·專(zhuān)注

二、行動(dòng)反省

銷(xiāo)售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個(gè)反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時(shí)改進(jìn)。

銷(xiāo)售人員可分為兩種類(lèi)型：做與不做的；認(rèn)真做與不認(rèn)真做的；工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的；改進(jìn)與不改進(jìn)的；進(jìn)步與不進(jìn)步的。結(jié)果，前一類(lèi)人成功了，后一類(lèi)人失敗了。

專(zhuān)業(yè)·專(zhuān)注1、上級(jí)指令是否按要求落實(shí)了？

銷(xiāo)售人員的職責(zé)就是執(zhí)行--落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示銷(xiāo)售人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時(shí)，

有沒(méi)有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示？哪些方面沒(méi)有落實(shí)？今天如何落實(shí)？2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了？

3、客戶承諾是否兌現(xiàn)了？一些銷(xiāo)售人員常犯的錯(cuò)誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”。朱熹說(shuō)“輕諾必寡信”。銷(xiāo)售人員一定要做到“慎許諾，多落實(shí)”。4、今后幾天工作的計(jì)劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點(diǎn)。銷(xiāo)售人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。專(zhuān)業(yè)·專(zhuān)注

三、比較客戶價(jià)格

我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明，市場(chǎng)亂是從價(jià)格亂開(kāi)始的，價(jià)格的混亂必定導(dǎo)致市場(chǎng)的混亂。

因此管理市場(chǎng)的核心是管理價(jià)格。

銷(xiāo)售人員要管理價(jià)格，首先要了解經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)價(jià)格政策的執(zhí)行情況。專(zhuān)業(yè)·專(zhuān)注不同客戶銷(xiāo)售價(jià)格比較將當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上幾個(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行一個(gè)橫向比較，看不同客戶的實(shí)際價(jià)格?；蚴菍?duì)照公司的價(jià)格政策，看加盟商是否按公司價(jià)格出貨。同一客戶不同時(shí)期價(jià)格比較將同一個(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行縱向比較，了解價(jià)格變動(dòng)情況。進(jìn)貨價(jià)與零售價(jià)格比較由于企業(yè)的價(jià)格政策不統(tǒng)一，許多經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨價(jià)不同，銷(xiāo)售人員要看看經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)是多少。了解競(jìng)品價(jià)格競(jìng)品的價(jià)格如有變動(dòng)，就要向公司反饋。專(zhuān)業(yè)·專(zhuān)注

五、了解客戶銷(xiāo)售情況

只有了解客戶銷(xiāo)售的具體情況，才能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，進(jìn)行指導(dǎo)，做好銷(xiāo)售。公司主銷(xiāo)產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷(xiāo)產(chǎn)品是什么，占客戶總銷(xiāo)售額的比例，競(jìng)品能銷(xiāo)多少？

目的是了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上，我們的產(chǎn)品和競(jìng)品，哪些品種賣(mài)得好，哪些賣(mài)的不好？能否做到專(zhuān)店專(zhuān)賣(mài)，樣品是否按規(guī)定擺足、顯眼、更換。公司標(biāo)志、廣告宣傳資料是否齊全，環(huán)境是否整潔、清爽？導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)是否規(guī)范？

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六、核對(duì)客戶賬物

銷(xiāo)售人員不僅要提高銷(xiāo)售量，更要提高銷(xiāo)售的含金量。降低貨款風(fēng)險(xiǎn)，是提高含金量的重要方法。

堅(jiān)決不鋪貨，堅(jiān)決不擔(dān)保。書(shū)面確認(rèn)客戶已付款未結(jié)算、預(yù)付款及應(yīng)收款數(shù)。（財(cái)務(wù)）及時(shí)清理歷史遺留問(wèn)題，明確債權(quán)債務(wù)。定期與客戶共同進(jìn)行賬款物核對(duì)，并做到降價(jià)時(shí)即時(shí)點(diǎn)庫(kù)。專(zhuān)業(yè)·專(zhuān)注七、檢查售后服務(wù)及促銷(xiāo)政策

了解加盟商對(duì)終端客人提供服務(wù)的情況：加盟商是否按照企業(yè)的服務(wù)政策和制度為顧客提供服務(wù)？對(duì)公司的促銷(xiāo)政策，要通過(guò)加盟商來(lái)落實(shí)銷(xiāo)售人員要了解加盟商執(zhí)行促銷(xiāo)政策的情況（如侵吞促銷(xiāo)品）

（到美容院就把自己的方案張貼出來(lái)無(wú)疑是最好的解決方案）專(zhuān)業(yè)·專(zhuān)注

八、收集市場(chǎng)信息

1、了解準(zhǔn)客戶資料。企業(yè)的客戶隊(duì)伍是不斷調(diào)整的，銷(xiāo)售人員要了解在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上潛在客戶的資料。當(dāng)企業(yè)調(diào)整客戶時(shí)，有后備的客戶資源可以使用。2、通過(guò)巡訪客戶和其他媒介，調(diào)查了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道、價(jià)格、產(chǎn)品、廣告促銷(xiāo)辦法及市場(chǎng)占有率3、了解并落實(shí)條幅廣告、POP等（終端生動(dòng)化），組織現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)（各種方式的店銷(xiāo)及終端促銷(xiāo)，終端會(huì)，大師會(huì)，大型義診等）。4、調(diào)查客戶資信及其變動(dòng)情況。

專(zhuān)業(yè)·專(zhuān)注九、建議客戶定貨

銷(xiāo)售人員在了解客戶的銷(xiāo)售、庫(kù)存情況的基礎(chǔ)上，向客戶介紹產(chǎn)品及銷(xiāo)售意圖。

如公司新的促銷(xiāo)方案，回答客戶提出的問(wèn)題根據(jù)安全庫(kù)存數(shù)，建議客戶定貨。

專(zhuān)業(yè)·專(zhuān)注十、客戶溝通

經(jīng)常與客戶溝通，能拉近我們與客戶之間的關(guān)系，銷(xiāo)售實(shí)踐說(shuō)明，再大的問(wèn)題也能通過(guò)良好的溝通圓滿地解決，每天與客戶多聯(lián)系5%，業(yè)績(jī)每月多提升10%（每天給3-5個(gè)客戶發(fā)短信打電話聊天）。

企業(yè)與客戶之間的矛盾很多是因?yàn)闇贤ú涣荚斐傻?/p>

專(zhuān)業(yè)·專(zhuān)注1、介紹企業(yè)信息

讓客戶了解企業(yè)的情況、最近的動(dòng)態(tài)，向客戶描述公司的發(fā)展前景，有助于樹(shù)立客戶的信心。加盟商是根據(jù)“產(chǎn)品好、企業(yè)好、企業(yè)人好”的三好原則選擇產(chǎn)品的.讓客戶了解企業(yè)動(dòng)態(tài),既可以使客戶發(fā)覺(jué)新的機(jī)會(huì)，又可以在客戶心中樹(shù)立企業(yè)形象。２、介紹銷(xiāo)售信息向客戶介紹我們公司在某些區(qū)域市場(chǎng)上的成功經(jīng)驗(yàn)、給客戶介紹一些銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)與促銷(xiāo)方法。３、競(jìng)品信息向客戶介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)、人員變動(dòng)等方面的信息，然后和客戶一起想辦法去應(yīng)對(duì)競(jìng)品。專(zhuān)業(yè)·專(zhuān)注十一、客戶指導(dǎo)

銷(xiāo)售人員在拜訪客戶時(shí)，幫助客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出解決辦法，是雙贏的做法。在某企業(yè)培訓(xùn)時(shí)，該企業(yè)一位銷(xiāo)售經(jīng)理，每次在拜訪客戶時(shí)，不是坐在客戶辦公室里和客戶東拉西扯說(shuō)閑話，而是到客戶的店面和倉(cāng)庫(kù)看看，和終端客人談?wù)?，和加盟商手下的人談?wù)?，然后再回到加盟商辦公室里和加盟商一起想辦法，解決問(wèn)題，擴(kuò)大銷(xiāo)量。

優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的經(jīng)驗(yàn)就是——

請(qǐng)客戶吃百頓飯，不如為客戶做1件實(shí)事！??！

專(zhuān)業(yè)·專(zhuān)注１、培訓(xùn)

我在四川一家公司做培訓(xùn)時(shí)，該公司一位銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)很高。他的一個(gè)成功經(jīng)驗(yàn)就是，每次拜訪經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，抽出一、二個(gè)小時(shí)的時(shí)間，培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員他有8年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，很愛(ài)學(xué)習(xí)，講的都是跑市場(chǎng)、做銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)方法，很快就贏得了客戶的好感。每次他去拜訪經(jīng)銷(xiāo)商，從老板到業(yè)務(wù)員都尊他為“老師”。

當(dāng)客戶把你