人壽保險實習(xí)報告范文

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所實習(xí)單位根本狀況介紹:泰康人壽命保險股份有限公司是一家經(jīng)中國人民銀行批準(zhǔn)成立的全國性的,股份制保險公司,成立至今已經(jīng)有xx年的時間.經(jīng)過近xx年的進展,公司勢力逐步增加.

實習(xí)內(nèi)容:1)陳總經(jīng)理關(guān)于保險和保險營銷的演講

a)

當(dāng)今中國保險市場狀況(1)首先他分析了當(dāng)今中國保險行業(yè)的一些根本狀況.如以一個表格形式列出在中國保險市場上影響最大的幾家保險公司的保費和的資產(chǎn)狀況.(其中國壽的資產(chǎn)和保費位列榜首,而泰康的保費到達200億,為第5位)他特殊強調(diào)了泰康在收益率上的成就(收益率位居榜首,償付力量達132%)(2)分析了他們在資產(chǎn)和保險營銷方式上存在的差異,比方由于國壽保險在經(jīng)營中國的市場上時間上早于其他的保險公司,因此使得他能夠在保險營銷方面投入較少的費用.(3)簡潔的講解了外資保險在中國市場上的境況,關(guān)于外資企業(yè)陳總還特殊提到適應(yīng)外鄉(xiāng)文化對于外資保險的重要意義.

(4)講到目前中國保險行業(yè)和世界先進水平的差距.尤其是和日本和瑞士等國家的差距,如在日本每人有幾分保單,而在中國每一百人中只有數(shù)十人賣友保險;而在瑞士對于保險行業(yè)的重視程度和中國存在的差異.但我們也了解到隨著中國參加wto,中國保險市場將對外開放,市場前景寬闊.

b)

保險和保險營銷的根本學(xué)問

保險公司的償付力量是什么保險公司的償付力量的指保險公司對其擔(dān)當(dāng)?shù)娘L(fēng)險在發(fā)生超出正常年景的賠付款時的經(jīng)濟補償力量.保險風(fēng)險的隨機性打算了保險損失的不確定性,

從而對保險公司的償付力量影響很大.假如保險公司的償付力量缺乏,人總行可以根據(jù)保險公司償付比率差額,實行詳細的措施.

關(guān)于營銷觀念及行為的轉(zhuǎn)變.其營銷觀念從傳統(tǒng)的產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)變到客戶導(dǎo)向,也就是從過去注意產(chǎn)品種類和功能的介紹轉(zhuǎn)變到了解并滿意客戶需求的一個階段.而要實現(xiàn)這種轉(zhuǎn)變就需要對于客戶的需求作出具體的分析.首先就需求的燎原來說是現(xiàn)實和了抱負之間的差異,他也可以表現(xiàn)為缺乏某種必要的東西.其次,從內(nèi)容上說需求有很多種,諸如生理需求,憂患需求本錢需求虛榮心的需求.

在分析了客戶的需求后,陳總又分析了客戶的心理.需求心理,出眾心理和逆反心理的運用.

達成交易的5個前提條件:

確定需求,也即客戶最終購置的動機

購置力:只有具有購置決策權(quán)和購置經(jīng)濟實力的才能夠達成交易.

可行的解決方案:針對客戶的需求和煩勞,找到解決方案.

證明物有所值:讓客戶熟悉到你購置的保險是能夠解決你的需求的,是經(jīng)濟的.

緊迫感:只有當(dāng)客戶有緊迫感時候才可能達成交易.

達成投保的集中策略

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