電銷培訓(xùn)專業(yè)課件

做一個(gè)銷售快樂的人——電話營銷團(tuán)隊(duì)速成培訓(xùn)

1歡迎下載可修改目錄第二課克服障礙—重塑自我第一課掌握核心—銷售自己第三課九應(yīng)真經(jīng)—步步為營第四課七劍動心—話術(shù)寶典第五課回歸核心—銷售快樂2歡迎下載可修改一、掌握核心——銷售自己客戶最想要什么？——舒服的感覺！愉快的體驗(yàn)！電話銷售的就是一種感覺！客戶為什么會買？——購買東西時(shí)，90%是情感因素在起作用，70%的人從你那購買產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你、尊重你——銷售的最高境界。我們賣的是什么？——你一生中賣的唯一產(chǎn)品，就是你自己。做一個(gè)銷售快樂的人！銷售自己套路技巧克服障礙3歡迎下載可修改銷售自己銷售功能銷售產(chǎn)品一、掌握核心——銷售自己感動他人的五大寶貴品質(zhì)：1、陽光的心態(tài)——樂觀、熱情、自信2、親和的魅力——禮貌、笑聲、幽默3、真誠的態(tài)度——誠懇、守信、細(xì)心4、敬業(yè)的精神——認(rèn)真、負(fù)責(zé)、愛崗5、專業(yè)的水平——好學(xué)、精煉、條理電話銷售的整個(gè)過程，就是個(gè)人魅力的展現(xiàn)過程客戶為什么會幫我們？——因?yàn)槲覀儽旧砭秃軆?yōu)秀！4歡迎下載可修改目錄第二課克服障礙—重塑自我第一課掌握核心—銷售自己第三課九應(yīng)真經(jīng)—步步為營第四課七劍動心—話術(shù)寶典第五課回歸核心—銷售快樂5歡迎下載可修改二、克服障礙—重塑自我摧毀自尊、重塑自我心理素質(zhì)是什么？消除恐懼、樹立勇氣成功的關(guān)鍵不是掌握銷售技能，而是提高心理素質(zhì)。心理素質(zhì)不是我們常說的自信心，而是——

6歡迎下載可修改做銷售必須有足夠的熱情、勇氣與耐心，但是首先必須放下自尊心。你的自尊對別人并不重要，別人對你的尊重很重要——樹立新的自尊觀念，摧毀自尊到重塑自我的過程是獲得成功的心理基礎(chǔ)。脆弱、敏感的自尊心是銷售最大的敵人！二、摧毀自尊重塑自我7歡迎下載可修改有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，也會出現(xiàn)久訪無效。當(dāng)過兵的人進(jìn)行銷售，仍然倉促不安。——膽大未必有人際交往的勇氣。建立人際交往的勇氣是所有銷售的第一門必修課。二、消除恐懼建立勇氣銷售人員的恐懼多半來源于“不敢與人打交道”—缺乏人際交往的勇氣，它與他通常意義上的恐懼完全是兩碼事。8歡迎下載可修改目錄第二課克服障礙—重塑自我第一課掌握核心—銷售自己第三課九應(yīng)真經(jīng)—步步為營第四課七劍動心—話術(shù)寶典第五課回歸核心—銷售快樂9歡迎下載可修改充分準(zhǔn)備打開僵局建立關(guān)系三、九應(yīng)真經(jīng)-電話營銷經(jīng)常看一看，你到了幾段？排除疑慮價(jià)值介紹挖掘需求推進(jìn)成交保持聯(lián)系深度開發(fā)調(diào)整自己了解客戶熟悉對手模擬訓(xùn)練寒暄問暖優(yōu)惠吸引故意弄錯(cuò)請教切入同理靠近獲得電話獲得名字獲得再約問出需求發(fā)現(xiàn)問題需求匹配引導(dǎo)需求產(chǎn)品介紹優(yōu)惠分析阻擊對手了解立場疑難解答首選后置促成預(yù)約跟蹤回訪抱怨處理建立信任及時(shí)感謝7秒定成敗最易忽略的關(guān)鍵點(diǎn)難點(diǎn)之所在難點(diǎn)公關(guān)獲得認(rèn)同忠誠獎(jiǎng)勵(lì)廣泛聯(lián)系要點(diǎn)慢述方便客戶競爭策略10歡迎下載可修改9、人的價(jià)值，在招收誘惑的一瞬間被決定。2023/2/32023/2/3Friday,February3,202310、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。2023/2/32023/2/32023/2/32/3/20234:28:57PM11、人總是珍惜為得到。2023/2/32023/2/32023/2/3Feb-2303-Feb-2312、人亂于心，不寬余請。2023/2/32023/2/32023/2/3Friday,February3,202313、生氣是拿別人做錯(cuò)的事來懲罰自己。2023/2/32023/2/32023/2/32023/2/32/3/202314、抱最大的希望，作最大的努力。03二月20232023/2/32023/2/32023/2/315、一個(gè)人炫耀什么，說明他內(nèi)心缺少什么。。二月232023/2/32023/2/32023/2/32/3/202316、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2023/2/32023/2/303February202317、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。2023/2/32023/2/32023/2/32023/2/3三、三大心法Smile相信自己永遠(yuǎn)是最棒的！相信公司的產(chǎn)品和服務(wù)！相信堅(jiān)持不懈總能成功！拿起電話時(shí)永遠(yuǎn)面帶微笑我們的快樂讓客戶聽得到心情好時(shí),訂單會雪片般飛來12歡迎下載可修改9、人的價(jià)值，在招收誘惑的一瞬間被決定。2023/2/32023/2/3Friday,February3,202310、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。2023/2/32023/2/32023/2/32/3/20234:28:57PM11、人總是珍惜為得到。2023/2/32023/2/32023/2/3Feb-2303-Feb-2312、人亂于心，不寬余請。2023/2/32023/2/32023/2/3Friday,February3,202313、生氣是拿別人做錯(cuò)的事來懲罰自己。2023/2/32023/2/32023/2/32023/2/32/3/202314、抱最大的希望，作最大的努力。03二月20232023/2/32023/2/32023/2/315、一個(gè)人炫耀什么，說明他內(nèi)心缺少什么。。二月232023/2/32023/2/32023/2/32/3/202316、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2023/2/32023/2/303February202317、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。2023/2/32023/2/32023/2/32023/2/3三、八項(xiàng)注意1、發(fā)自內(nèi)心：已所不予，勿施于人，真誠為別人提供更好的服務(wù)；2、傳遞理念：努力工作生活，銷售的同時(shí)傳達(dá)你的理念。3、寒暄溫暖：開場站在別人的角度寒暄溫暖，獲得發(fā)問權(quán)。4、問出需求：介紹產(chǎn)品前問出需求，針對需求匹配套餐，選擇性推薦更有效。5、產(chǎn)品介紹：產(chǎn)品的特性和優(yōu)點(diǎn)很多，但一次說明不要超過3個(gè)。表達(dá)準(zhǔn)確、清晰、歸納。忌專業(yè)術(shù)語；忌滔滔不絕；忌反反復(fù)復(fù)。6、引導(dǎo)需求：找到客戶最關(guān)心的熱鍵，盡量妙趣橫生，個(gè)性化遲早取代統(tǒng)一腳本。注意不說沒有把握的話，不與人爭辨無味的瑣事。7、阻擊對手：揚(yáng)長避短，找出競爭對手的優(yōu)勢，變優(yōu)為劣，找出自己的優(yōu)勢，擴(kuò)大優(yōu)勢。8、推進(jìn)成交：客戶通常不會選擇首選，將你最希望的選擇放在后項(xiàng)。14歡迎下載可修改三、發(fā)問主線—挖掘需求體驗(yàn)式—引導(dǎo)銷售叫賣式-強(qiáng)灌銷售多問一句話

產(chǎn)品需求——物廉價(jià)美——求實(shí)服務(wù)需求——售后超值——求便關(guān)系需求——身份地位——求新情感需求——感覺舒服——求美成就需求——解決問題——求安了解需求（本意表現(xiàn)）挖掘需求（困境挑戰(zhàn)）把握需求（目標(biāo)愿望）滿足需求（解決方案）15歡迎下載可修改目錄第二課克服障礙—重塑自我第一課掌握核心—銷售自己第三課九應(yīng)真經(jīng)—步步為營第四課七劍動心—話術(shù)寶典第五課回歸核心—銷售快樂16歡迎下載可修改四、七劍動心—話術(shù)寶典高級提問術(shù)同步共鳴術(shù)延伸發(fā)揮術(shù)同理交流術(shù)無私贊美術(shù)巧妙引導(dǎo)術(shù)用心傾聽術(shù)⑦④③②①⑥⑤17歡迎下載可修改技巧一高級提問術(shù)1、能說會道不算本事，會問才算高手！2、會問的前提就是要學(xué)會思考!3、好的問題本身已經(jīng)蘊(yùn)含了自己想要的答案。4、獲得提問的權(quán)利，從請求對方幫助開始。5、用心想好每一個(gè)問題的最佳答案。6、四級提問模式：信息收集—發(fā)現(xiàn)問題——擴(kuò)大影響——拋出解決方案，其實(shí)質(zhì)就是引導(dǎo)！7、提問四式：選擇性提問、引導(dǎo)性提問、開放式提問、封閉式提問18歡迎下載可修改技巧二用心傾聽術(shù)1、以靜制動方能明察秋毫——心靜2、當(dāng)通話受到嚴(yán)重干擾時(shí)，立即中斷另約時(shí)間——明智3、聽出言外之意、弦外之音——用腦4、克制個(gè)人表現(xiàn)欲望，少說多問，做個(gè)好聽眾！——最高境界5、提升傾聽能力1）不斷學(xué)習(xí)、平時(shí)積累內(nèi)在智慧2）做好記錄、好記性不如爛筆頭3）及時(shí)確認(rèn)、關(guān)鍵信息一字不漏4）恰當(dāng)回應(yīng)、贊許鼓勵(lì)但不搶話19歡迎下載可修改技巧三、巧妙引導(dǎo)術(shù)1、永遠(yuǎn)都沒有完美的產(chǎn)品——揚(yáng)長避短3、并不是質(zhì)量好的產(chǎn)品就一定賣的好——營銷悖論即使抓到一副很糟糕的牌，也要盡力把它玩好?。―ellPKIBM）4、一通電話同時(shí)銷售幾個(gè)產(chǎn)品——由此及彼5、敢于直呼其名，營造親切平等氛圍——水到渠成6、一旦笑出聲來，傳遞快樂釋放壓力——得心應(yīng)手20歡迎下載可修改技巧四、無私贊美術(shù)1、世界萬物都渴望贊美！但不是奉承，贊美是發(fā)現(xiàn)，奉承是發(fā)明！2、為何好話難開口？——詞匯缺乏積累，缺少欣賞力、審批疲勞！3、電話中如何贊美？——比喻是利器1）聲音特質(zhì)（磁性、滄桑）

2）談話風(fēng)格（陽光、春風(fēng)）3）談話內(nèi)容（能干、魄力）4、如果客戶贊美你的聲音甜美，千萬別忘了及時(shí)反贊美術(shù)！21歡迎下載可修改技巧五、同理溝通術(shù)1、同理別人就是學(xué)會站在別人的角度看問題！2、表層同理認(rèn)同觀點(diǎn)，深層理解感情——己所不欲，勿施于人；3、敢做不一樣的事！適當(dāng)?shù)赝碜约嚎梢运蓝笊【褪钦鎸?shí)地把內(nèi)心的感受表達(dá)出來，電話營銷時(shí)客戶不是上帝，可以平等自愿、互惠互利，委婉表達(dá)自己的真實(shí)感受，站在雙方的角度去考慮問題比解釋和爭吵更有效！22歡迎下載可修改1、男性偏理性，傾向于專業(yè)、誠實(shí)的營銷人員；熟悉產(chǎn)品，了解需求是專業(yè)的基本功。2、女性偏感性，面對女性，一定要無私贊美，對產(chǎn)品產(chǎn)生美好的感覺最為重要！2、電話營銷聽到的就是聲音和語言，可分為三種類型

1）視覺型——語速快、聲音亮、喜歡用視覺詞、愛搶話

2）聽覺型——語速中、偶有停頓、音調(diào)有高有低有感情、喜歡用聽覺詞，不會特別主動說。

3）觸覺型——語速慢、聲音沉、常有停頓、喜歡用感覺詞。

分辨之后可針對性語速語調(diào)同步、語言照搬、情緒同步。

技巧六同步共鳴術(shù)23歡迎下載可修改技巧七、延伸發(fā)揮術(shù)1、針對事業(yè)和家庭進(jìn)行延伸，不知不覺產(chǎn)生好感；2、針對吉祥數(shù)字進(jìn)行延伸；3、厚積薄發(fā)，善于抓住客戶的興趣點(diǎn)進(jìn)行放大和延伸；24歡迎下載可修改五、回歸核心—銷售快樂信息和知識精選恰當(dāng)?shù)亩Y物一同分享快樂平日送祝福超越客戶的期望真誠地欣賞客戶解決各種問題讓客戶開心快樂的7個(gè)方法①⑦⑥⑤④③②25歡迎下載可修改五、要點(diǎn)說明—一同分享快樂1、任何產(chǎn)品都不是我們“賣”出去的，而是客戶高興地“買”回去的！2、快樂只能由內(nèi)而外，蒙混不能過關(guān)！只有心中注滿快樂，才會自然外流，毫不做作！

26歡迎下載可修改五、注意事項(xiàng)1、發(fā)自內(nèi)心的欣賞，找準(zhǔn)一個(gè)切入點(diǎn)，忌面面俱到；切入點(diǎn)是事實(shí)，忌隨意奉承；準(zhǔn)確表達(dá)事實(shí)，忌詞不達(dá)意；2、對于重量級的任務(wù)，節(jié)假日里一定要電話問候!3、郵件可以用在平日的祝福和問候上

1）主題一定要吸引人

2）正文一定要簡短—最好三句說清楚。

3）郵件一定要有價(jià)值—不要把產(chǎn)品介紹作為附件

4）郵件簽名暗藏玄機(jī)—公司名稱、姓名、聯(lián)系方法、核心產(chǎn)品簡短說明。27歡迎下載可修改最后總結(jié)服務(wù)支撐掌握核心銷售自己

克服障礙重塑自我九應(yīng)真經(jīng)步步為營七劍動心話術(shù)寶典陌拜技巧回歸核心銷售快樂②③④⑤①摧毀自尊重塑自我消除恐懼建立勇氣感動他人客戶喜歡銷售快樂傳遞感覺充分準(zhǔn)備—打開僵局—建立關(guān)系挖掘需求—價(jià)值介紹—排除疑慮推進(jìn)成交—保持聯(lián)系—深度開發(fā)高超提問用心傾聽巧妙引導(dǎo)無私贊美同理溝通同步共鳴延伸發(fā)揮28歡迎下載可修改客戶形態(tài)老虎型（性急型）鴿子型（難溝通型）孔雀型（愛說話型）貓頭鷹型（被動/低參與度型）29歡迎下載可修改老虎型（性急型）需要：是的,XX先生/小姐,我不會花費(fèi)您太多

的時(shí)間是的,XX先生/小姐,簡單扼要的說是的,XX先生/小姐,我了解您非常的忙是的,XX先生/小姐,其實(shí)重點(diǎn)是……特點(diǎn)：聲音大/音量高不友好主導(dǎo)需求：權(quán)力30歡迎下載可修改鴿子型（難溝通型）需要：更多的耐心講慢一點(diǎn)但是不降低聲音(音調(diào))只要機(jī)會傳達(dá)所有的話束表示了解并表達(dá)想法勿急著澄清特點(diǎn)：聲音小/語速不快友好主導(dǎo)需求：關(guān)系31歡迎下載可修改孔雀型（愛說話型）需要：避免過多的開放性問題如果叉開主題，禮貌性地導(dǎo)回正題二句話中間不要停頓太久集中主題特點(diǎn)：聲音大友好主導(dǎo)需求：熱情32歡迎下載可修改貓頭鷹型（被動/低參與度型）需要：盡量探測客戶的傾訴放慢講話的速度對于客戶之地參與度要有耐心勿主觀的加入你的想象采用開放式問題特點(diǎn)：聲音小/語速不快不友好主導(dǎo)需求：尊重33歡迎下載可修改專業(yè)形象34歡迎下載可修改35歡迎下載可修改

你好，我們是做銀行貸款的，免抵押免擔(dān)保，請問您有資金方面的需求嗎？

一句話話術(shù)36歡迎下載可修改客戶：我不需要

異議處理業(yè)務(wù)員：我們這邊最低3厘5的利息，也就是說你借一萬元每月利息只有35元，非常劃算。你看要不添加一下我的微信，我把公司的具體要求發(fā)給你看一下，有需要的時(shí)候也方便您找到我。

37歡迎下載可修改THANKYOU~！38歡迎下載可修改9、人的價(jià)值，在招收誘惑的一瞬間被決定。03-2月-2303-2月-23Friday,February3,202310、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。***2/3/20234:28:57PM11、人總是珍惜為得到。03-2月-23**Feb-2303-Feb-2312、人亂于心，不寬余請。***Friday,February3,202313、生氣是拿別人做錯(cuò)的事來懲罰自己。03-2月-2303-2月-23**03February202314、抱最大的希望，