營(yíng)銷(xiāo)管理電話營(yíng)銷(xiāo)分析

電話營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)電話營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)：譚小琥2021/5/71電話營(yíng)銷(xiāo)流程圖2021/5/72電話前的準(zhǔn)備1、明確打電話的目的和目標(biāo)2、為達(dá)到目標(biāo)所必須問(wèn)的問(wèn)題3、設(shè)想客戶(hù)可能會(huì)提到的問(wèn)題并做好準(zhǔn)備4、設(shè)想好電話中可能會(huì)發(fā)生的事情并做好準(zhǔn)備5、所需資料的準(zhǔn)備6、態(tài)度上做好準(zhǔn)備2021/5/73電話銷(xiāo)售的開(kāi)場(chǎng)白1、自我介紹2、相關(guān)人或物的說(shuō)明3、介紹打電話的目的4、確認(rèn)對(duì)方時(shí)間可行性5、轉(zhuǎn)向探詢(xún)需求2021/5/74探詢(xún)客戶(hù)的需求1、對(duì)客戶(hù)需求的了解2、明確的需求和潛在的需求3、提出高質(zhì)量的問(wèn)題4、問(wèn)題的種類(lèi)2021/5/75關(guān)于產(chǎn)品介紹的幾個(gè)概念1、USP（UNIQUESELLINGPOINT）

獨(dú)有的銷(xiāo)售特點(diǎn)2、UBV（UNIQUEBUSINESSVALUE）

獨(dú)有的商業(yè)價(jià)值3、FAB（FEATUREADVANTAGEBENEFIT）

產(chǎn)品的好處以及對(duì)客戶(hù)的真正價(jià)值2021/5/76產(chǎn)品推薦三部曲1、向客戶(hù)表示了解其需求2、將需求與我賣(mài)點(diǎn)相結(jié)合3、確認(rèn)客戶(hù)是否認(rèn)同2021/5/77何時(shí)向客戶(hù)推薦產(chǎn)品1、明確客戶(hù)需求以后2、客戶(hù)樂(lè)于交談時(shí)3、確信可解決客戶(hù)需求后2021/5/78提高電話銷(xiāo)售的其他辦法1、提高銷(xiāo)售（UP-SELLING）2、交叉銷(xiāo)售（CROSS-SELLING）2021/5/79成交信號(hào)的出現(xiàn)1、客戶(hù)詢(xún)問(wèn)細(xì)節(jié)2、客戶(hù)不斷認(rèn)同3、解決客戶(hù)疑問(wèn)4、客戶(hù)興趣濃厚2021/5/7109、人的價(jià)值，在招收誘惑的一瞬間被決定。2023/2/32023/2/3Friday,February3,202310、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。2023/2/32023/2/32023/2/32/3/20234:57:26PM11、人總是珍惜為得到。2023/2/32023/2/32023/2/3Feb-2303-Feb-2312、人亂于心，不寬余請(qǐng)。2023/2/32023/2/32023/2/3Friday,February3,202313、生氣是拿別人做錯(cuò)的事來(lái)懲罰自己。2023/2/32023/2/32023/2/32023/2/32/3/202314、抱最大的希望，作最大的努力。03二月20232023/2/32023/2/32023/2/315、一個(gè)人炫耀什么，說(shuō)明他內(nèi)心缺少什么。。二月232023/2/32023/2/32023/2/32/3/202316、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2023/2/32023/2/303February202317、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。2023/2/32023/2/32023/2/32023/2/32021/5/711電話銷(xiāo)售的倒三角

建立關(guān)系挖掘需求完成銷(xiāo)售2021/5/712達(dá)成協(xié)議的步驟1、總結(jié)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后的好處2、給客戶(hù)建議下一步行動(dòng)3、引導(dǎo)客戶(hù)簽協(xié)議4、確認(rèn)客戶(hù)是否接受2021/5/713未達(dá)成協(xié)議時(shí)要爭(zhēng)取到的客戶(hù)承諾1、購(gòu)買(mǎi)、正式下訂單2、接受樣品3、接受產(chǎn)品宣傳材料4、同意約見(jiàn)銷(xiāo)售代表5、親自到公司來(lái)參觀2021/5/714根據(jù)電話結(jié)果對(duì)客戶(hù)分類(lèi)1、真正的客戶(hù)2、近期內(nèi)會(huì)有需求的客戶(hù)3、短期內(nèi)沒(méi)有需求的客戶(hù)2021/5/715對(duì)新客戶(hù)的跟進(jìn)方法1、建立初步的信任關(guān)系2、降低客戶(hù)的期望值2021/5/716對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)的跟進(jìn)方法1、解決銷(xiāo)售人員的恐懼心理2、采用不同的跟進(jìn)方法和手段3、利用自己的同事2021/5/717對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)的跟進(jìn)方法1、解決銷(xiāo)售人員的恐懼心理2、采用不同的跟進(jìn)方法和手段3、利用自己的同事第一管理資源網(wǎng)（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！2021/5/718對(duì)近期沒(méi)有需求客戶(hù)的跟進(jìn)方法1、根據(jù)周期與客戶(hù)保持聯(lián)系2、接觸時(shí)要采用多樣化的手段2021/5/719跟進(jìn)時(shí)獲得轉(zhuǎn)介紹的要點(diǎn)1、征求客戶(hù)對(duì)自己的意見(jiàn)2、將轉(zhuǎn)介紹的目標(biāo)范圍縮小2021/5/720提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的要點(diǎn)1、親自解決客戶(hù)投訴2、認(rèn)真處理客戶(hù)異議第一管理資源網(wǎng)（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！2021/5/721解決客戶(hù)投訴的步驟1、表達(dá)同理心2、表示歉意3、探討解決辦法4、征求客戶(hù)意見(jiàn)5、向客戶(hù)表示感謝2021/5/722處理客戶(hù)異議的步驟1、表達(dá)同理心2、尋找問(wèn)題原因3、協(xié)商解決辦法4、取得客戶(hù)認(rèn)同2021/5/723影響聲音感染力的要素1、聲音2、措詞3、身體語(yǔ)言第一管理資源網(wǎng)（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！2021/5/724增強(qiáng)聲音感染力的要素1、熱情適度2、語(yǔ)速適中3、音量適中4、語(yǔ)音清晰5、表現(xiàn)專(zhuān)業(yè)性6、善于運(yùn)用停頓2021/5/725措詞對(duì)聲音的影響1、要有專(zhuān)業(yè)性2、措詞要積極3、要有自信4、語(yǔ)言簡(jiǎn)潔第一管理資源網(wǎng)（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！2021/5/726身體語(yǔ)言對(duì)聲音的影響1、要微笑2、要站著打電話3、與表達(dá)的感情相結(jié)合2021/5/727建立融洽關(guān)系的重點(diǎn)1、適應(yīng)客戶(hù)的性格2、贊美客戶(hù)3、一針見(jiàn)血地指出問(wèn)題2021/5/728提問(wèn)題的技巧—問(wèn)題的種類(lèi)1、開(kāi)放式問(wèn)題

(適用于搜集客戶(hù)有關(guān)環(huán)境的信息)2、封閉式問(wèn)題

(適用于確定客戶(hù)的明確需求)第一管理資源網(wǎng)（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！2021/5/729與客戶(hù)交流時(shí)應(yīng)提問(wèn)的問(wèn)題(1)1、判定客戶(hù)資格2、客戶(hù)對(duì)服務(wù)的需求3、客戶(hù)的決策4、客戶(hù)的預(yù)算2021/5/730與客戶(hù)交流時(shí)應(yīng)提問(wèn)的問(wèn)題(2)5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息6、客戶(hù)的時(shí)間限制7、引導(dǎo)客戶(hù)達(dá)成協(xié)議8、提供信息給客戶(hù)2021/5/731提問(wèn)的技巧1、提問(wèn)之前要有節(jié)奏2、反問(wèn)3、提問(wèn)之后保持沉默4、同一時(shí)間只問(wèn)一個(gè)問(wèn)題2021/5/732積極傾聽(tīng)的技巧1、確認(rèn)2、澄清3、反饋4、記錄5、聽(tīng)出客戶(hù)性格6、不要打斷客戶(hù)2021/5/733表達(dá)同理心的技巧1、用不同的方式表達(dá)2、與面部表情相配合3、不要急于表達(dá)2021/5/734影響電話銷(xiāo)售人員的因素1、勤奮2、商業(yè)意識(shí)3、電話溝通和銷(xiāo)售能力2021/5/735電話銷(xiāo)售人員成功要素1、商業(yè)意識(shí)2、溝通和銷(xiāo)售能力3、自我激勵(lì)、保持激情4、客戶(hù)管理和計(jì)劃5、產(chǎn)品應(yīng)用專(zhuān)家6、協(xié)調(diào)能力2021/5/736電話銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)之路新員工培訓(xùn)產(chǎn)品培訓(xùn)行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展基礎(chǔ)素質(zhì)課程電話銷(xiāo)售技巧(業(yè)務(wù)開(kāi)展)新產(chǎn)品培訓(xùn)行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧讓你的顧客更滿(mǎn)意信用和帳款催收(客戶(hù)服務(wù))新產(chǎn)品培訓(xùn)行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧(客戶(hù)談判)新產(chǎn)品培訓(xùn)行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展電話客戶(hù)管理(客戶(hù)管理)0—3個(gè)月3—9個(gè)月9—15個(gè)月15—24個(gè)月2021/5/737電話銷(xiāo)售人員6大助手1、錄音機(jī)2、頭戴式耳機(jī)3、計(jì)時(shí)器4、自己的同事或朋友5、鏡子6、電子相片