客戶要求降價回復函

客戶要求降價回復函客戶要求降價的處理辦法客戶要求降價的處理辦法客戶一再要求降價怎么辦?這里我來談談對待客戶降價的幾個方法：怎樣對應客戶的降價?如何處理好客戶提出降價的要求？如何對待客戶的再三降價？其實它是一個學問，需要靠我們很多實戰(zhàn)經驗去摸索的，這里我分享下我對待客戶再三降價的心得和方法，寫得不好請大家多指教!對于許多商界和企業(yè)界的朋友來說是一個經常會遇到的而且是一個比較頭大的事情，在商界生意上的最佳的合作原則是：客戶和廠商得到雙贏，所謂的雙贏就是你的客戶和你在項目或產品或其他的合作中共同得到應有的利潤，為企業(yè)的成長帶了貢獻;但是在利益利潤面前，有很多這樣的情況時刻在發(fā)生，你的利潤高了，你的客戶就吃虧了，或者你的價格低了，你的客戶有得益了，所以怎樣達到一個平衡點呢?很多長期合作的客戶的公司都存在這樣的再三降價的問題。我們先從客戶端提出降價的狀況來分析客戶為何要再三降價，我想找到客戶降價的原因以后，再來做對策比較實際一點：第一種情形是：客戶的公司既定的采購策略和采購目標決定了：或是年度costdown，或是季度costdown，更或是月costdown,這樣的目標，以優(yōu)化和降低其采購成本。第二種情形是：客戶的客戶要求你的客戶降價，于是你的客戶被動找你們降價。第三種情形是：客戶做了橫向比較，覺得你的價格比你競爭對手的要高，所以提出降價。第四種情形是：客戶的訂單增加，導致你的產能和接單數(shù)量增加的時候提出要求你們降價。還有一種是：你的客戶或客戶的采購個人行為---無理由降價，也就是公司變相的壓榨廠商或是你客戶的采購擔當?shù)囊环N個人行為表現(xiàn)，他為了追求個人利益或急功近利的在老板面前表現(xiàn)自己的能力展現(xiàn)自己的業(yè)績而將痛苦轉移到你們頭上的一種不合理行為。我們大家都知道這樣一句老話砍頭的生意有人做，虧本的生意沒人做所以，當客戶再三提出降價的時候，你首先要分析你的真實成本，是否有利潤空間降價，有多少利潤空間降價，若沒有利潤了，你該怎么辦?是停止交易呢?還是有別的對策和思路?對于客戶來說，每個公司都有他自己的重點客戶和一般客戶甚至你所認為的小客戶，那么這三類客戶在你心目中也就分別自有權重分量之分，哪些是你的一流客戶，哪些是你的二流客戶，哪些是你的三類客戶，當這樣不同的客戶再三提出降價的時候，你要區(qū)別對待，對于重點客戶的降價要求你一定要謹慎再謹慎，因為或許你這一降，對于你的營業(yè)額的損失是非常巨大的，或許你這一不降，訂單比率將減少很多，從而對企業(yè)的人員，機臺利用率等等都會帶了很大的負面效應，所以我建議你對于重點客戶的再三降價一定要做好全面調查和仔細分析，以數(shù)據(jù)化去分析---降價與否，降價多少等問題。我們要針對剛才分析的幾個降價原因來一一做對策：對于上面第一種降價原因：其實根源要從你開始接單就要了解到你的客戶是不是有這樣年度，季度或月度的降價要求的，如果你在接單的時候已經很清楚的知道對方的降價計劃，包括你所生產的產品的生命周期的話，那么在最初報價的時候，你就要謹慎涵蓋到未來的降價空間，而不是為了接到單而低價犧牲，從而后續(xù)導致痛苦不堪的情形。再則，對于你已經知道客戶的降價目標的時候，在你生產的過程中，你應該努力降低自己的內部成本，比如制造效率的提升，制造良率的提升等等，這些一個精益管理的企業(yè)每天都需要做的功課，這樣才能將你的價格成本優(yōu)勢體現(xiàn)給你的客戶，遇到再三降價，只要客戶的降價百分點是合理的，我想你會盡量去配合滿足客戶要望的。對于以上第二種降價原因：我想一樣從你接單的時候最好能了解到此產品的終端客戶和使用領域，這樣你就能分析到市場的價格變化規(guī)律和壽命期限，也有助與你在提出報價的時候，能考慮到未來的降價因素，另外，就是同第一點從降低內部成本角度去符合客戶的降價要求，提前做準備，而不是等到客戶來要求降價了再臨時抱佛腳。再來，一種當客戶的要望超過你的成本時候，你要從變換降價壓力的角度去考量，舉例：是否有替代的便宜材料去建議客戶使用，是否有替代的工藝降低制造成本（比如增加自動化裝備，提高改善制造設備的先進程度以提供單位產出等等）對于第三種情形：比較棘手---你一定要充分的了解你的競爭對手，千萬不能坐井觀天先判定其是否是惡意競爭，一般這樣的情形不是很多，但也不排除，若真的是惡意競爭，我建議你兩種方法：首選，這家競爭對手的高層坐下來談，未來雙方報價原則和訂單份額分配原則，以達成避免惡意競爭的原因，其二，是以點對點的競爭到底，徹底讓對方出局。這個需要你的實力和財力以及魄力，其實在商界很多大集團有這樣的情形，也就是以犧牲一個產品或一個機種的利潤，去贏得客戶全面訂單，避免了競爭對手的攪局和惡意降價競爭。若不是惡意競爭，那就要綜合橫向調查你的競爭對手的制造效率，品質，服務等等綜合實力了，這個就只能靠你的內部管理去和別人比拼了，相信一句話：日日追求改善，你的企業(yè)就會永續(xù)經營!使得你的成本優(yōu)勢立于不敗之地。第四種情形：訂單增加，客戶要求降價，這個最簡單的做法就是你們的銷售，成本核算員要靜下心來，做一些完整的利潤報表，通過數(shù)據(jù)得出答案是最實際的，舉例來說：100萬的利潤是10%，你賺取10萬，1000萬的利潤是5%你賺取50萬，你當然要結合企業(yè)實際，比如人力，物力，管理，，設備，技術等等方方面面綜合衡量營業(yè)額增加給你帶來正面的多還是負面的多，當然也要考慮到客戶的需求，不能說客戶需要你大量交貨的時候你后退了，這樣的話對于你的客戶來說你就不是一個長期合作的好廠商。這樣我想是否配合降價，配合降價多少就自然有答案了，當然談判技巧需要個人去修行，需要你的銷售或者企業(yè)經營者自我去提升的。最后一種情形：對于這樣的公司這樣的采購擔當，我想大家遇到的時候一定內心非常不爽有的人一氣之下說不做了，那不是一個好辦法，別慌!這里有兩點建議給你： 對應采購擔當方法：對于這樣的采購員，其實他們沒有真正去換位思考，所以需要一個良好的溝通和交流，以及你的談判技巧，交際公關能力去克服，我相信這樣的員工一定是對工作非常重視，認真的員工，那么你要通過溝通讓對方意識到你的困難和需要他的支持，我相信我們中國人90%以上是重人情的，或許在你以前的工作中就是缺少了交流，缺少了拜訪，缺少了一點交際公關，若對方采購是一個鐵面無私的人，我建議你試著從側面去感化他，比如從他的家人去感化，從他的朋友去感化等等。慢慢的我想他也不會再好意思一天到晚沖你叫降價了!對于公司無理的壓榨廠商：這樣的情形也的確是有，那么怎樣順利躲過一劫?怎樣將這樣的降價幅度降到最低呢，這里也給出兩個建議：首先，有一招比較陰險：我相信這樣的公司一定是有一個負責人是這樣的想法和思路才得以灌輸給采購去執(zhí)行無理降價的。所以，如何讓這個人下臺，下臺以后換人了新的管理者或許就有改善，那么辦法很多，我在文章里不能一一寫來，這里比較抱歉，你們應該自由辦法。其二，更是以牙還牙的做法：我想這樣的公司一定會引起廠商公憤的，所以，要聯(lián)合廠商采取一些強硬措施，比如聯(lián)合去聲討，或聯(lián)合停止交易等等，這樣的前天一定要和其他廠商決議好，避免出頭鳥的情形，我想，這樣惡劣的客戶，若沒有你們這么多廠商的支持，后續(xù)就算他找了新的廠商也一樣長久不了的，因為他們違背了企業(yè)共存的大原則，所以，這樣的企業(yè)沒有好的廠商配合遲早也是自取滅亡!回歸客戶的價值需求是衛(wèi)浴固有市場利器來源：中國衛(wèi)浴網(wǎng)衛(wèi)浴市場的激烈競爭，帶來衛(wèi)浴企業(yè)生存大考驗，利潤縮水的情況下，僅靠節(jié)約開始來維持經營是遠遠不夠的。挖掘客戶才是贏得市場的終極目標，越是在同質化競爭嚴重的當下，回歸客戶的價值需求才是穩(wěn)固已有市場和挖掘新市場的利器。價格競爭的基礎是滿足價值的需求滿足顧客的價值分向上的和向下的兩種，向上的價值是節(jié)省時間、更高的效率、快樂的過程、更安全可靠等。向下的價值是指更低的價格。向下的價值總是一直向下，沒有最低，只有更低，直到企業(yè)無利，要么倒閉，要么減量降質。惠氏奶粉強調的是最接近母乳的味道、孩子更容易接受，而中國多數(shù)乳制品強調的是價格競爭力，結果怎么樣呢？南方黑芝麻企業(yè)在徘徊多年后，終于找到了價值的突破口，把南方黑芝麻糊由袋子里拿出來裝進了奶茶似的愛心杯中，時尚方便的價值立即受到年輕消費者熱捧。衛(wèi)浴企業(yè)要不斷尋找滿足顧客價值的向上的需求。如果向上需求的滿足停滯，行業(yè)整體就會創(chuàng)新乏力，產品趨同。此時顧客最為關心的要素就變成了價格。當衛(wèi)浴產品大同小異，幾乎沒什么區(qū)別的時候，價格就會成為決定因素。這是無數(shù)企業(yè)總也擺脫不了價格戰(zhàn)泥潭的根本原因。只有滿足價值需求的基礎上的價格競爭，才真正具有殺傷力。蘋果ipad一降價立即打擊了一大批對手，山寨產品幾乎是還沒站穩(wěn)就成了炮灰；沃爾瑪強調的低價，也是在確保了可靠、便利、功能的基礎上展開的價格競爭。提升顧客價值的兩個層次明確顧客價值所在，創(chuàng)新升級才可能有的放矢。就衛(wèi)浴行業(yè)來說，顧客價值主要有兩個層次。首先，產品屬性價值，即安全性和舒適性。溫飽已經解決，健康就最為重要，君不見眾多衛(wèi)浴企業(yè)在廣告中都打出健康的概念，并將之大炒特炒。產品屬性價值像空氣一樣，極為重要卻又容易被忽視。舉個方便面的例子：五谷道場把非油炸當成尚方寶劍，以為營養(yǎng)健康，消費者肯定喜歡，結果呢？管你中糧花多大力氣推，不好吃消費者就是不買賬。這也是為什么一些看似平淡無奇的大路貨仍然存活，不少標新立異的創(chuàng)新產品卻來去匆匆。看看小花生黃飛紅連廣告都很少做，卻迅速崛起，產品屬性價值仍值得企業(yè)多下功夫！其次，細分功效價值，指有針對性的滿足目標顧客尚未滿足的功效需求。所滿足的顧客價值不同，自然就有差異化，所以這一價值層次最易產生細分市場和創(chuàng)新品類。比如，同是飲料，解決上火需求成就了王老吉；解渴又美容成就了鮮橙多；偶爾需要透支一下成就了紅牛。發(fā)現(xiàn)問題比解決問題更重要。有價值的功效需求，必須是清晰的，而不是模糊的，必須是未滿足的，而不是已解決的。衛(wèi)浴企業(yè)在挖掘細分功效價值時，跑偏原因主要有兩個，一是以對手變化方向作為顧客價值所在，一窩蜂的山寨、廣告、促銷、降價，跟著別人瘋跑，滿足的都是別人已經滿足過的，成不成功只能靠運氣；一是主觀臆斷顧客價值，顧客接不接受，只有天知道。明確并滿足顧客上向的價值，就能找到創(chuàng)新和升級的發(fā)力點，源于顧客價值，高于顧客價值的產品，才能牢牢吸引消費者。有了穩(wěn)固的消費忠誠，適時而動的價格戰(zhàn)才是競爭的利器。衛(wèi)浴企業(yè)遠離了單純的價格競爭，生存和發(fā)展就一定不是難事?？蛻粢髨髢r怎么辦客戶要求報價怎么辦潛在客戶只是希望你給出一個數(shù)字，但是你需要利用這個機會加深彼此間的關系，下面就是怎樣做到這一點的一些建議。如你收到一封某個潛在客戶的電子郵件，要求你對你的產品服務報價。電子郵件中列出了他們想要的東西，所以你給他們發(fā)送一份報價，然后就做成這筆生意了，對嗎？其實是錯啦！錯啦！錯啦！我最喜歡的SalesB的銷售大師MichaelPedone指出RFQ只是意味著那家企業(yè)里有人對你提供的產品或者服務有某種程度的興趣。你沒有得到這些重要問題的答案： 如果是一家新的潛在客戶，要求你提供報價的人是決策者嗎？如果是一家目前的客戶，要求提供報價的人是決策者嗎？這次采購的重要性如何，它是否能夠一直保持這樣的重要性？是否有競爭對手也在跟進，無論你出什么樣的價格對方是否都會提供更便宜的價格？客戶是否真正需要他們在RFQ中詢問的東西？你不知道這些答案，所以直截了當?shù)亟o出一個報價是一種愚蠢得難以置信的行為。相反，你需要做兩件事：1.弄清楚對方的情況，這樣你就能夠有針對性地調整你的銷售工作。2.和決策者或利益相關方建立起一種個人關系（也就是說不僅僅通過電子郵件溝通）。不要直接回復一個報價，拿起電話，讓他們知道你收到了他們的要求，而且想先問一些問題確保你要提供的東西確實是他們真正想要的。下面是一個例子：?你：嗨，喬，我是Acme公司的弗雷德。我之所以打電話來是因為我收到了你的電子郵件，要求我為potrezebies提供報價，我想問你幾個問題，確保我們的potrezebie解決方案產品線能夠適合你?？梢詥?？如果你很難或者根本不可能用電話聯(lián)系到你的客戶，你可以在電子郵件里提出一樣的問題：喬，我收到了您發(fā)來的電子郵件，詢問potrezebies的價格。我是否可以詢問您一些問題，看看我們的potrezebie解決方案產品線是否合適您？我們可以通過電子郵件溝通，但我覺得打電話會更快一點。我們只需要大約10分鐘的時間。您看什么時間對于您來說比較方便？弗雷德AcmePotrezebie公司請注意你最好是嘗試打個電話。在絕大部分情況下，對方都會接聽你的電話，因為他或者她已經表現(xiàn)出了興趣，所以你不是在打陌生客戶拜訪電話。不管怎樣，現(xiàn)在你已經吸引了對方的注意，你可以問一些問題，弄清楚他們想用你的解決方案解決什么問題。你還可以問一些篩選性的問題，這樣你就能夠分辨并且/或者確認對方在決策和批準流程的角色，以及他們是否也在了解競爭對手。Pedone表示，RFQ引發(fā)的交流能夠提高你的銷售成功率，并且能夠增進你和客戶之間的關系。他解釋道，你會被看成一個真正的人，你首先想要理解對方，而不是一上來就只是想盡快完成銷售的家伙。追求客戶認同的價值在剛剛閉幕的CeMAT(2011亞洲國際物流技術與運輸系統(tǒng)展覽會）上，來自美國的科朗（CROWN）叉車成為了整個CeMAT展會上W1館最搶眼的外資品牌，和國內一些專攻出口市場的品牌在展會上狂放的秀場表演形成強烈對比的是，科朗的展臺著重表現(xiàn)了科朗叉車在高貨位密集存儲貨架區(qū)各種貨物存儲作業(yè)的解決方案，窄巷道叉車、人上型非常窄巷道三向叉車、人上型高貨位揀選車和第一次露面的雙深位錐型門架前移式叉車等等。中國論文網(wǎng)http://www.xzbu.eom/3/view-8156.htm在展場中央的高貨架區(qū)，不同的作業(yè)高度都有不同類型的叉車在為觀眾進行演示。盡管展場內相鄰展位不斷推出美女秀，但在科朗的展位上仍然聚集著不少專業(yè)觀眾。全球同步科朗叉車商貿（上海）有限公司總經理鄧添祥自豪地說，我們在此次展會上推出的是我們今年在全球同步上市的新品一一雙深位錐型門架前移式叉車，對專業(yè)人士來說，關注度當然不同。很高興有這樣的舞臺來展示我們的產品，而且從觀眾的反饋效果來看，反應是相當積極的。當記者詢問，雙深位的叉車如何對第二排貨架上的托盤進行作業(yè)時，鄧添祥說：這個問題非常好，通過現(xiàn)場演示，你可以看到科朗叉車最獨特的一種解決方式。雙深位的叉車在設計和制造方面有比較高的技術要求，它的特點是可以在一個巷道中處理左右各兩排貨架的貨物，這樣就節(jié)省了一個巷道的空間。其他品牌的叉車普遍做法是通過在門架上架設攝像頭，并在駕駛室安裝顯示屏幕的方式，將攝像頭捕捉到的影像傳輸?shù)今{駛室的顯示屏幕上，供操作員觀看，以輔助操作。這種方式有幾個問題，一是要增加額外的設備投入，而且傳輸信號線的布置很麻煩（十幾米的信號線不好布置），另外，一般在高層雙深位的貨位上都存在光線不足的問題，無法保證圖像的質量，這時候對操作員的幫助就不大。而科朗的解決方案是，完全依靠叉車自帶的車載電腦來控制。通過在車載電腦預設實際作業(yè)中門架需要提升的高度，貨叉前伸作業(yè)的位置信息，作業(yè)的工況等信息，由車載電腦控制電機的提升速度、液壓系統(tǒng)的速度等操作，讓操作員輕松準確地把貨物提升到貨架位置或把托盤取出來，這個過程只要通過一次預設，電腦就能智能地記住預設的位置，準確地輔助操作員完成作業(yè)任務。在現(xiàn)場展示的一臺RMD6000系列叉車，表現(xiàn)出了很高的作業(yè)效率，而操作員的表情和操作確實十分輕松。為體現(xiàn)電腦輔助作業(yè)的優(yōu)點，現(xiàn)場操作人員故意把動作幅度做得很大，可是門架還是在車載電腦的控制下平穩(wěn)上升，到了預定的位置，嘎然而止。不僅是門架上升的高度和速度可以精確控制，就連貨叉在存取托盤作業(yè)時的細微差別動作都可以由車載電腦進行精確控制或調整。貨叉在帶貨和不帶貨狀態(tài)也都可以在控制系統(tǒng)里得到辨別，從而使操作更準確。鄧添祥先生補充到。自主創(chuàng)新縱觀叉車幾十年來的發(fā)展史，品牌的崛起往往伴隨著技術的進步，作為一家有六十多年歷史的企業(yè)，一直在電動叉車上不斷創(chuàng)新實屬不易。除了在機械產品設計和工藝方面的不斷創(chuàng)新之外，科朗叉車注重把機械及電子控制和信息技術結合起來，鄧添祥先生著重提及的科朗叉車的車載電腦名為Access123，這部車載電腦可以隨時對叉車的狀況進行實時監(jiān)測，對叉車的各個關鍵部件進行全程感應，從而輔助操作員實現(xiàn)最佳的工作狀態(tài)，所有的這些都源于科朗叉車的對自己產品的深刻理解和對先進技術的孜孜以求?？评首鳛橐患覍Ｗ⒂陔妱硬孳嚨墓疽恢币援a品創(chuàng)新和質量為核心，并不以片面追求銷量為目的?？评什孳嚴?5%以上的部件都是自行研發(fā)和制造的，包括電機、電控、液壓系統(tǒng)、門架等，以及車載電腦和控制程序。圍觀科朗展臺的不僅有專業(yè)觀眾和用戶，也會有一些競爭對手，鄧添祥無奈地說：不僅國內的同行前來'偷師’，就連韓國、日本的廠家也在遠遠地畫圖測繪和錄像。雖然在國內市場上出現(xiàn)了仿造我們車載電腦的儀表盤設計，但是核心的技術是企業(yè)潛心研制出來的，很難仿造。有一些設計更是我們的獨家創(chuàng)新，比如門架快速提升時，快要到達預定高度時的緩沖設計等，這是我們在仔細研究了客戶需求之后開發(fā)的，并且必須在車載電腦配合下才能實現(xiàn)，此功能在實際操作中非常實用，特別是對保護一些易碎的商品和貴重物品來說非常有幫助。作為一個進入中國市場的新品牌，科朗始終把產品質量放在第一位，科朗的產品都執(zhí)行在全球市場上銷售的統(tǒng)一標準，在目前不會推出專門針對中國市場的產品，我們的產品在歐洲和北美市場和中國市場銷售是同步的。叉車這個行業(yè)非常特殊，單個型號產品的需求量并不是太大，但是品種規(guī)格非常多，我們在全球的各個生產基地生產的產品都要銷往全