分析：營銷的“正”與“奇”

分析：營銷的“正”與“奇”

看到赫暢讓自己老婆用奔馳送煎餅，趕緊學(xué)著回去搞一輛豪車去送;看到探魚門口排隊(duì)有工作人員按摩，趕緊學(xué)著去請了一個(gè)按摩師傅;聽說外婆家上叫花雞都喊著口號，就讓自己家員工也設(shè)計(jì)一個(gè)類似的口號;這些學(xué)習(xí)者們到處奔波查看，發(fā)現(xiàn)名店的新鮮招數(shù)就拿來翻用，耗費(fèi)著精力、熱血和金錢，折騰著自己和員工，最后發(fā)現(xiàn)自己家的生意還是原來那個(gè)老樣子，難看的甚至還往下跌，他們常常在夜里三點(diǎn)半抽著煙苦苦思索卻不得要領(lǐng)。還有些餐飲人，對新鮮招數(shù)充滿反感，帶著對傳統(tǒng)模式的傲慢和自負(fù)，看到黃太吉雇傭外國男模賣沙拉就會去噴不務(wù)正業(yè)；聽到伏牛堂搞50萬人的微信發(fā)布會也就不屑一顧；聽說了海底撈開始研發(fā)手機(jī)游戲也會嘆息他們莫名其妙；這些抵觸者往往都帶著懷舊的心理，希望能夠重新回到安靜做產(chǎn)品，酒香飄出深巷子的年代，他們看著這些新一代人光怪陸離地折騰，心里有著埋怨，嘆息。也多多少少，還帶著被搶去風(fēng)光的酸澀和恐懼。他們是兩種典型，兩個(gè)極端，有時(shí)候受到刺激，還會互相轉(zhuǎn)換，從一個(gè)極端走到另外一個(gè)極端。然而，這兩個(gè)極端明顯都是有問題的。這兩者，一個(gè)是太奇，一個(gè)是太正。何為奇？何為正？“正”和“奇”的概念來自孫子兵法，在兵法里，一般認(rèn)為正面迎敵為正，機(jī)動配合為奇;明為正，暗為奇;靜為正，動為奇;先出為正，后出為奇……總之，—般的、常規(guī)的、普通的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)為正，特殊的、變化的、罕見的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)為奇。掌握奇正原理，是使軍隊(duì)立于不敗之地的關(guān)鍵。奇正原理可以說是用兵作戰(zhàn)的靈魂。所以孫子云：“三軍之眾，可使畢受敵而無敗者，奇正是也”。挪移奇正的概念到餐飲，最常見的理解——“正”為常規(guī)做法，為基礎(chǔ)實(shí)力，“奇”為創(chuàng)新策略，為手段技巧。孫子《勢篇》有云：“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。正與奇，恰如中國文化的陽與陰，是互相矛盾卻一體兩面的東西，它們相反相成，缺一不可。然而，但在實(shí)際的營銷工作中，多數(shù)人還是會忽略掉其中的某個(gè)方面。上文中的兩個(gè)典型，一個(gè)是只盲目追求“奇“，忽略了”正“的因素，另外一個(gè)則是傲慢得看待”正“，否定了“奇”的威力。餐飲人對“奇”的妄念不少對新事物抱有激情的餐飲老板非常容易掉入一個(gè)妄念里——總希望借助一些奇招一步登天：他們希望能夠找人搞個(gè)軟文出來，直接拉升一大截營業(yè)額；他們希望能夠弄個(gè)穿比基尼上菜的小姐，直接引爆全城；他們希望立刻建立一個(gè)社群，然后立刻坐擁一批為之拋時(shí)間撒錢包的忠誠鐵粉。殊不知，畫虎畫皮難畫骨，學(xué)技學(xué)巧難學(xué)“根”。學(xué)著別人的“奇”技，卻不知道別人背后的一整套完備的成熟體系和強(qiáng)力的基礎(chǔ)支撐。沒有正，拿來的奇？有些餐飲店的產(chǎn)品都不成熟，十個(gè)顧客七個(gè)罵，原材料供應(yīng)也不穩(wěn)定，時(shí)而斷貨時(shí)而過期，就開始希望能夠靠一些奇奇怪怪的營銷策略來提升營業(yè)額了。而且，有些技巧根本不適合自己的定位或者階段，沒明白過來就開始抄襲。急于求成的妄念，往往會讓人心力憔悴卻無功而返。產(chǎn)品為“正”，營銷為“奇”？有的人把產(chǎn)品理解為“正”，把營銷理解為“奇”，但這依然是不全面的。產(chǎn)品也有“奇”，營銷也有“正”，當(dāng)常規(guī)的穩(wěn)定的產(chǎn)品產(chǎn)生以后，可以研發(fā)有賣點(diǎn)，有噱頭的產(chǎn)品，這個(gè)是理所應(yīng)當(dāng)?shù)?。這就是產(chǎn)品的奇。對于營銷，基礎(chǔ)的設(shè)計(jì)能力，基礎(chǔ)的價(jià)格策略，基礎(chǔ)的渠道建設(shè)，基礎(chǔ)的顧客體驗(yàn)，這些都是正，沒有正，哪里來的奇!沒有基礎(chǔ)實(shí)力做支撐，沒有常規(guī)的模式做保障，出得了奇招，也難以有奇效呀。曹操能夠興起風(fēng)波，籌備兵馬，雖然和他自己的謀略和魅力不無關(guān)系，但是，其根本性的原因在于其獲得了衛(wèi)氏財(cái)團(tuán)的支持。諸葛亮六出祁山，卻最終身死國滅，究其原因，不是諸葛亮的謀略不夠精，技巧不夠多，其根本因素還在于蜀國為小小一堣，在占地面積，糧食產(chǎn)量，武備總量上，根本沒有戰(zhàn)勝魏國的基本戰(zhàn)略優(yōu)勢。沒有“正”的實(shí)力和體系作支撐，就算“奇”招頻出，也不過是花拳繡腿，這也正是黃太吉伏牛堂等的真實(shí)寫照——雖然奇招頻頻，但其真正的盈利能力依然差強(qiáng)人意?！罢痹谙龋捌妗痹诤笙染殞?shí)力再談策略——和中國功夫一樣，先要站樁，鍛煉身體的基礎(chǔ)力量和抗擊打能力，之后才是如何使用身體技巧。所以，“正”和“奇”，里面還蘊(yùn)藏著一個(gè)先后的邏輯，一般而言，正在先，奇在后。曹操注解孫子兵法時(shí)就說：“先出合戰(zhàn)為正，后出為奇”，正奇，就是一個(gè)先后概念。但是，當(dāng)具備了正的基礎(chǔ)實(shí)力和成熟體系，就一定要用“奇”，否則也無法快速壓倒