開盤前營銷策略案

開盤前營銷策略案市場分析

除了廣安．公園里外、分別是：鼎盛中央公園、錦華·尊府、長樂星城、江濱半島、大成國際、景盛大廈、歐景花園、金辰灣、中城麗景、佳源城市花園、匯東領峰墅、川惠·森林花園、海龍·星光大道。市場評述：

2013年是百色房地產(chǎn)市場的一個轉變年，隨著城市規(guī)模和城市公建的發(fā)展，房地產(chǎn)開發(fā)開始轉向活躍，市場開發(fā)量明顯增長，產(chǎn)品層面也趨向豐富，商住、商業(yè)、寫字樓、高端樓盤逐步登場，整個市場向榮的態(tài)勢初步展現(xiàn)。目前百色的地產(chǎn)開發(fā)主要集中在龍景區(qū)，預計明年市場在售項目將達到20個以上。開發(fā)現(xiàn)狀在售樓盤：14個在建和即將開建五洲·半島陽光、建通·時代廣場、恒寧城市廣場等。正處發(fā)展加速期，開發(fā)增量明顯市場評述：目前市場住宅總體供量約為130萬方左右從銷售去化情況看，市場整體去化能力平穩(wěn)，月均去化量約在370套左右未來一至兩年內，包括在售項目和即將面世項目，百色住宅市場供應量將在200萬㎡以上，競爭異常激烈。月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月供應面積13507291337317129949512980181360435132445612759851268723126151312528382013年住宅市場整體供銷表現(xiàn)銷售套數(shù)165141367404332374702459453304供量平穩(wěn)，去化能力良好項目名稱目前價格（元/㎡)預約優(yōu)惠現(xiàn)促銷優(yōu)惠折后實現(xiàn)均價（元/㎡)主推戶型面積（㎡)客戶群體鼎盛中央公園最低價4300元最高價5100元均價4600元交2000抵1.5萬減1萬按揭99折一次性99×99

4450三房（110-130㎡）四房（130-150㎡）單位濱江半島最低價3900元最高價5200元均價4500元—按揭99×99一次性98×99折4300107㎡三房143㎡四房右江區(qū)、縣份銀行、事業(yè)單位中城麗景花園最低價4000元最高價5100元均價4200元交1萬抵2萬按揭99一次性98折420042㎡一房58-70多㎡兩房85.9-118.92㎡三房130-205㎡四房市內及各縣份事業(yè)單位、個體、金融城市花園均價3800元前100交1萬抵3萬—360087㎡兩房111㎡三房右江區(qū)、縣份錦華尊府最低價4530元最高價5130元均價4850元交2千抵3萬按揭99一次性98折457080.6㎡兩房110—121.4㎡三房135㎡3+1房企事業(yè)單位百色住宅市場主要在售樓盤調查（10月份數(shù)據(jù)）價格分析產(chǎn)品分析客群分析整體市場分析描述市場售價分析

目前在售項目市場價格梯度比較明顯，各項目均價差約在100—200元的區(qū)間，滿足了高中低各層面的消費需求；大部分項目均價都在4200以上，市場最高單價已突破5000元；處于競爭吸客的需要，大部分項目在預約折扣上的力度都比較大，折后實現(xiàn)價格比折前價低200元每平米左右，預留了較大的折扣空間。購房群體主要為當?shù)厥聵I(yè)、行政單位，以及部分經(jīng)營戶。城市化進程帶動了周邊縣份、鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民到城區(qū)安居置業(yè)，但該部分客群受到收入情況的制約購買能力還比較有限?？腿悍治霎a(chǎn)品分析目前市場開發(fā)基本以高層產(chǎn)品為主，一梯四戶結構居多。在戶型供求結構上主要以滿足家庭基本居住需求的三房為主，戶型面積規(guī)劃相對合理，超大面積戶型比較少見。兩、三房戶型占銷售主力，這也是多數(shù)二、三線城市初期開發(fā)的特點。項目名稱開盤時間推盤量開盤成交量成交面積開盤售率現(xiàn)售樓宇11月銷量在推房源剩余量濱江半島6月400140套1700035%1#、2#、5#150套剩余約70套城市花園11月約250150套1500060%三期約100套錦華尊府10月12082套1400068%A2號樓2個單元（120套）26套剩余約10套百色住宅市場主要在售樓盤銷售情況調查銷售情況分析：

從近期幾個推售項目的開盤銷售情況看，雖然推售及銷量比有一定的差異，但整體的市場去化率還是比較良好的，基本成交面積都在15000平米左右，開盤銷售率在60%以上。部分樓盤在開盤后，營銷推廣比較到位，仍能保持比較強勁的銷售勢頭，總體銷售形勢樂觀。整體市場分析描述以剛需性置業(yè)和居住改善需求為主。消費需求特點分析百色市場消費者還處于小城市購房思維。購房主導意識是樓盤所處地段，當?shù)刭彿空咦钇玫氖抢铣菂^(qū)，城南龍景區(qū)一帶隨著一些品質較高的項目帶動，作為當前新項目集中開發(fā)的主要區(qū)域，也逐步得到了市場的青睞認可，城西的城市花園在當?shù)刭彿空叩乃季S中已經(jīng)太偏僻，很多客戶寧愿選擇一橋之隔的中城麗景。城東的火車站一帶在當?shù)氐囊庾R中仍然屬于比較偏僻地段。依托江景優(yōu)勢，百色各樓盤的江景房都比較受到青睞，售價相對非江景房要高很多，也普遍被當?shù)刭彿空呓邮?。消費者在購買中自主決策的因素比較大，需要市場加以引導。對于近幾年房地產(chǎn)價格的快速大幅度攀升，消費者的心理正處于適應接受的過程，購買力仍然具有釋放空間。市場小結市場開發(fā)活躍，整個市場向榮的態(tài)勢初步展現(xiàn)。未來市場供應量將逐漸加大，競爭加??；當前住房市場需求主要集中在基本居住需求以及置業(yè)的居住升級上，剛需為主，市場基礎扎實；市場銷售價格水平相對適中，仍有上升空間；市場銷售狀態(tài)平穩(wěn)，購買能力在逐步釋放；以目前了解到的市場情況和趨勢來看，2014年在政策上沒有大的利空變化的情況下，百色房地產(chǎn)市場基本可以說是看好的。未來有望呈現(xiàn)供銷兩旺的態(tài)勢。未來幾年，百色房地產(chǎn)將進入快速發(fā)展階段。項目分析1、區(qū)域內唯一在售住宅項目，項目2期工程進度較快，首次開盤產(chǎn)品可以準現(xiàn)房入市，對于明年急需住房的剛需是唯一選擇；2、所在位置為城市向東重點發(fā)展核心區(qū)域，市政配套設施規(guī)劃完善，交通及商業(yè)狀況未來幾年會有飛躍質變，項目未來前景可期；3、二期的產(chǎn)品面積、規(guī)劃相比一期更優(yōu)，相比市場同類產(chǎn)品也具有一定的競爭力；4、對剛需客群來說，項目價格具有較大的競爭力。項目優(yōu)勢1、經(jīng)過金九銀十的銷售旺季購買力集中釋放之后，年末購房需求和熱情會逐步緩和；2、市場相類似產(chǎn)品“城市花園”已做VIP客戶選房動作，并且客戶轉換率達到甚至超過80%，會進一步消化項目的目標客戶數(shù)量；3、項目較長時間未在市場上做出有效的推廣和銷售動作，市場關注度下降；4、銷售現(xiàn)場來訪量少，缺乏銷售氣氛。5、周邊的配套不完善，遠區(qū)域客戶的接受度不高。6、蓄客時間短，對推廣是個很大的考驗。項目不利因素目標客群分析目標客群仍以百色市中心客群為主，輻射各鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶目標客群分析：以改善性為主，購買力不高，對價格比較看重目標客群構成：根據(jù)項目現(xiàn)狀和區(qū)域特點，結合百色樓盤的客群特點，我們認為下一階段的客戶定位為：1、區(qū)域周邊及百色城區(qū)內有購房需求的人群。2、周邊行政、企事業(yè)單位在職員工。3、部分私營企業(yè)主。4、

部分百色縣（區(qū)）和鄉(xiāng)鎮(zhèn)已擁有物業(yè)的客戶，又不滿足原有居住、使用需求，計劃投資改善居家環(huán)境的人群。5、區(qū)域內企業(yè)、大型企事業(yè)單位團購人群。6、其它偶得客戶。目標客群營銷策略形象攻略擊破區(qū)域壁壘，建立區(qū)域概念，以產(chǎn)品成為區(qū)域標桿領導市場，打造剛需首選優(yōu)質盤。展示攻略體驗式營銷，重點依托工程進度、企業(yè)品牌展示，貼心銷售服務；結合前期老客戶的成交單位，展開回訪，增進與客戶溝通，以老帶新激勵政策，提升老客戶、業(yè)主的友介比率客戶攻略推廣攻略灌輸區(qū)域未來發(fā)展趨勢，減弱市場對項目區(qū)位的抗性。原有渠道上進行補充完善，擴大覆蓋面通過對前期客戶的分析進行線下拓客執(zhí)行動作，發(fā)揮機動部隊的作用推售攻略活動策略結合節(jié)假日節(jié)點開展老客戶的維系活動，并且現(xiàn)場結合“新春答謝會”等持續(xù)維持項目人氣控制費用的同時通過多頻次的周末暖場小活動，維持現(xiàn)場人氣，促進客戶成交靈活的銷控預案，爭取充足的客戶儲備和有效的購買釋放最終達到目的：利用項目剛需型產(chǎn)品的特點，精準挖掘對應客戶。利用前期積累大量業(yè)主優(yōu)勢，發(fā)揮老帶新等拓客渠道；完善和擴大推廣面，逐步將推廣縱深向線下延伸通過營銷推廣活動，制造熱點話題，形成營銷推廣的延續(xù)效應A、短期內集中爆破市場，迅速聚焦，吸引目標客戶關注；B、樹立項目差異化形象，搶占市場，實現(xiàn)快速熱銷；工作要點高品質物業(yè)服務是高質量生活的表現(xiàn)，也是業(yè)主生活品質的體現(xiàn)。能讓客戶既生活的舒心，又很有面子，從而增加客戶對本案的認同感。提高成交率。保安形象：尊重客戶，有客戶來訪，主動上前交流，任何來訪人員都禮貌詢問。把最有經(jīng)驗的保安安排在第一線，給客戶留下美好的第一印象。保潔回避服務：保潔定時打掃衛(wèi)生，但不得妨礙客戶?？蛻糇叩饺魏蔚胤?，如有保潔人員正在打掃衛(wèi)生，則保潔人員會禮貌回避，等客戶走開后再繼續(xù)工作。良好服務提供客戶認同感、親切感服務7、小區(qū)物業(yè)服務導視系統(tǒng)1、導視牌導視牌位置導視牌位置主干道區(qū)域截流，增強截流及客戶引導設置位置：1、交警大道與城東大道交叉路口，進出城往南寧方向的主要通道之一2、交警大道與站前大道的交叉路口，新汽車站開通后對項目的形象導引作用更加顯現(xiàn)2、刀旗導視系統(tǒng)導視系統(tǒng)3、樓體項目周邊視野開闊，多個方向均能觀看到本項目。因此，為了最大化樹立影響，建議在一期沿路樓棟外墻，懸掛巨幅及設立夜景式霓虹燈，起到更好的關注效果。廣安公園5、6號樓樓體字體樓體巨幅整體包裝2臺30座左右客車：1、外觀：明確“廣安公園里移動售樓部”，項目核心訴求點：為幸福向東進！8萬買公園里三房！車體活動：拍下我，轉發(fā)給三位好友，并@廣安公園里，就有機會獲得購物卡一張。2、車內：車內投影可控制播放廣安宣傳片，定格項目鳥瞰、規(guī)劃、區(qū)位戶型圖等項目宣傳圖片，便于置業(yè)顧問講解及客戶觀看。同時車內放置戶型模型及項目宣傳物料。3、車輛行駛路線：恒基廣場—中山路（城北路）--廣安公園里項目銷售中心。作為恒基廣場至廣安公園里沿線的免費搭乘車輛，其中恒基廣場固定位置停留1小時（2臺車輪換，一臺停駐，一臺行駛），配備2名專業(yè)置業(yè)顧問，一人登記客戶資料，宣傳線下活動。一人介紹項目。巡城售樓部之1關鍵渠道建議車輛線下活動：1、乘車禮：客戶登記資料后，可領取相應牌號登車，每天抽出2名幸運客戶，送50元華潤超市購物卡，抽獎結果次日在廣安公園里或合作媒體上公布，不另行通知，周六在廣安公園里售樓部統(tǒng)一發(fā)放。2、隨手拍：任何地點拍到廣安公園里看房車，發(fā)送微博@三位好友，并@廣安公園里或合作媒體微博，即有機會抽取獎品，每周轉發(fā)最多次數(shù)微博的博主還可獲得大獎。3、購房額外獎：乘車到售樓部預約的客戶還可額外獲得禮品。巡城售樓部之2關鍵渠道建議

媒體報道：百色各論壇、各網(wǎng)站每天不少于3條帖，熱議廣安巡城售樓部，引導獲獎者親到論壇發(fā)言，合作媒體核心閱讀區(qū)長期報道活動情況。

目的:

通過線下宣傳、互動、噱頭吸引引發(fā)市民參與，贏得客戶。通過微博、微信、論壇等網(wǎng)絡渠道迅速散播，維持活動火爆熱度，積累項目關注人群，為往后項目訊息傳播擴散做出前期鋪墊。同時通過與移動售樓部從百色老城商業(yè)核心區(qū)至項目路線的體驗式營銷方式，與乘客無干擾近距離的接觸互動，點對點切身體會傳播項目區(qū)域和自身優(yōu)勢。關鍵渠道建議巡城售樓部之3拓客渠道多樣化：售樓處與外展聯(lián)動殺客利用新浪網(wǎng)、住朋網(wǎng)、右江論壇等以一定的讓利組織縣份團購，利用各網(wǎng)站的力量鋪開推廣面，節(jié)省組織、人力成本關鍵渠道建議網(wǎng)站團購1、回訪之前所有到訪客戶，告知2期預約信息、傳達2期產(chǎn)品優(yōu)勢及新增配套資源2、線下活動參與客戶及時聯(lián)系，收集客戶購房意向，傳播項目價值訊息。3、針對移動、電信、聯(lián)通合約客戶進行短信傳播項目訊息，集中轟炸。4、完善項目的宣傳資料，增加對區(qū)域未來發(fā)展、配套建設的圖文描述和展示的DM，提升客戶對區(qū)域價值的認知，弱化客戶對項目的遠郊意識其他渠道建議推售策略推售策略建議本項目前期已經(jīng)積累了一定量的客戶，但也數(shù)月的時間未有集中推貨，項目于市場持續(xù)無發(fā)聲，可能會有部分的客戶流失；首批若不能形成轟動市場的熱銷局面，難以帶動后續(xù)產(chǎn)品的短期快銷。因此可制定靈活的推售方案，在推盤量上不適宜太大，預留部分房源，在熱銷后可以加推等形式作為后續(xù)延伸銷售。背景及思考力保首批熱銷拉動后續(xù)快銷

對5棟、6棟進行預約，開盤數(shù)量暫定204套，整體