服裝應該這樣賣

經(jīng)典銷售實景應對服裝應該這樣賣!主講:起紹權如何處理與顧客關系問題銷售情景:1.建議顧客試穿,可顧客就是不肯聽從建議模板1小姐，您真是很有欣賞水平。這是我們的新款，賣得非常好！來，我給您介紹一下。這款衣服它采用、、、工藝和面料，導入、、、風格與款式，非常受像您這樣的白領女性的歡迎。以您的氣質和身材，我認為您穿這件衣服效果肯定不錯。這邊有試衣間，您可以穿上自己看看效果，這邊請、、、（如果對方還不動）小姐，我發(fā)現(xiàn)您似乎不太愿意去試試效果。其實您今天買不買真的沒什么關系，不過我確實是想為您服務好，請問是不是我剛才的介紹有什么問題，還是您根本不喜歡這個款式呢，您可以告訴我嗎？謝謝您（如果顧客說不喜歡這個款式，則轉如詢問推薦階段）模板2小姐您真的非常有眼光，這件衣服是我們這個禮拜買得最火的一款，每天都要買出5、6件呢。以您的身材和氣質，我相信穿上后效果一定不錯！來，這邊有試衣間，請跟我來、、、（如果對方還不動）小姐，衣服每個人穿的效果都是不一樣的，不管我說的再好，如果您不穿在身上的話就很難看出來效果。其實您買不買沒關系的，來，我?guī)湍芽圩咏忾_（再次引導顧客試衣）2.導購熱情的招呼,顧客冷冷的回答:我隨便看看!模板1是的，買東西一定要多多的了解和比較。沒關系，您現(xiàn)在可以多看看，等到哪天想買的時候，才知道怎么幫自己挑一件最合適的。請問您一般比較喜歡哪一類風格？模板2沒關系，您現(xiàn)在買不買不重要，您可以先了解一下我們的品牌。來，我?guī)湍榻B一下。。。請問，您一般都喜歡穿什么顏色的衣服呢？3.顧客很喜歡,可陪伴者說:我看很一般!模板1（對關聯(lián)人）這位小姐，您對您的朋友真是用心，能有您這樣的朋友真好！請教一下，您覺得什么樣的款式比較適合您的朋友呢？我們可以一起來交換看法，然后一起幫您朋友找一件最合適的衣服。模板2（對顧客）您的朋友對您真是用心，能有這樣的朋友真好！請問這位小姐，您覺得什么地方讓您感覺不好看呢？您可以告訴我，這樣子的話我可以更好的為您服務！4.顧客擔心特價商品的質量問題模板1您有這種想法是可以理解的，畢竟您說的這種情況也曾經(jīng)存在過。不過我可以負責任的告訴您，雖然我們這些衣服都是特價品，但是都是同一個品牌的衣服，質量是完全一樣的，并且現(xiàn)在價格上比以前還要實惠得多，所以現(xiàn)在購買真的是非常劃算！模板2您有這種想法是可以理解的，不過我可以負責任的告訴您，這些促銷的衣服以前也都是正價商品，只是因為這個款式已經(jīng)斷碼了，所以才變成特價促銷品的，質量是一樣的，您完全可以放心的挑選，這一點您可以放心。5.顧客試穿后要拿新的,可只剩這一件了模板1是這樣，因為我們同樣款式的衣服都進得不多，也正因為這樣有很多老顧客都喜歡在我們這里買衣服，因此您剛剛穿的這款確實只有這一件了。如果您晚來一步，可能被別人買走了。并且之前也的確沒有人試穿過，是全新的，你看，我都是當著您的面拆的包裝，所以您完全可以放心的帶回去。來，我給您包上吧！模板2哎呀，真是抱歉！剛剛拆給您的這一件不僅是全新的，而且恰好是最后一件了，連試穿都沒有人穿過，您的運氣真好，如果您晚來一步，即使您再喜歡，我還真沒辦法幫您找另一件新的呢。如何處理服裝的穿著問題銷售實景:1.顧客試穿后,什么都不說就走了模板1這位女士，請您先別急著走，請問是不是這幾款您都不喜歡呀，還是我的服務沒有做到位，您都可以告訴我，我會立即改進的。真的，我是真心想為您服好務，您能告訴我您真正想要的是什么樣的款式嗎？模板2這位女士，能不能請您留步一下。是這樣子，您買不買這件衣服倒沒有關系，我只是想請您幫個忙，我剛進入這個行業(yè)并且我也很喜歡這份工作，所以是否可以麻煩您告訴我您不喜歡這套衣服的真正原因，這樣方便我改進工作，使自己取得更大的進步。。。2.衣服暫時就剩一件,顧客穿了感覺有些緊模板1小姐，我們這款的設計是相對貼身一點，因此我們的設計師建議這款上衣適合。。。風格來搭配，這樣顯得特別休閑時尚。如果寬松的話就沒有特色了，像您就非常適合穿這類的衣服，您，買不買沒關系，先請您跟我來試穿一下效果吧！模板2是的，我們這款的設計是稍微貼身一點，不過因為您身材好，所以穿起來其實更有味道，再加上我們的面料都是特別挑選的，彈性好，您穿幾次就習慣了。我們上個月就有一個老顧客，她開始也和您一樣習慣穿寬松一點的衣服，現(xiàn)在你叫她穿寬松的她還不喜歡呢！3.我覺得這件衣服穿我身上有點顯胖模板1其實豐滿一點是一種福氣?？茨δ樣?，紅光滿面的樣子，生活一定過得很充裕，很快樂，很多人求還求不來呢。再說這件衣服本身就很適合您的氣質，您看。。。模板2您說您感覺這件衣服穿起來顯胖，請問是哪方面令您有這樣的感覺呢，顏色，款式還是面料的問題呢？4.你們款式這么少,感覺沒什么可買的模板1是的，您很細心。我們這的衣服確實不多，不過件件都是我們老板精心挑選的，每件都有自己的特色。來，我?guī)湍榻B一下，這款是我們剛上的新款。。。模板2我們這兒的款式確實不多，（在消息確切的情況下）不過新貨過兩天就會上市了，要不您可以留個聯(lián)系方式，到時我通知您過來看看。

如何處理貨品品質問題銷售實景:1.詢問純棉衣服是否退色縮水起球模板1先生，您對買衣服真的挺在行的，您這個問題問得非常好。您說的這個問題在大多數(shù)純棉衣服上確實存在，不過我可以負責任的告訴您，我們這個牌子所有的純棉面料都經(jīng)過特殊的工藝處理，所以這一點您大可不必擔心。如果按照我們的方法來穿，出現(xiàn)您說的這種情況而來投訴的還一個沒有呢，所以你完全可以大膽的買，放心的穿。先生，為了使衣服一直保持非常好的上身效果，我們建議您洗的時候注意。。。晾曬的時候注意。。。2.你們這個牌子剛出來的吧,我怎么沒聽過模板1哦，真是很可惜！這都是我們的錯，不過沒關系，今天您剛好可以先了解一下我們的品牌（開始向顧客介紹品牌）小姐，我們最近剛到幾個新款賣得非?；?，我認為其中有一兩款也非常適合您，來，這邊請。。。3.去年的老款被顧客認出來了模板1您真是好眼力，一眼就看出來了，咱先不管它是不是去年的款，最重要的是您穿起來確實非常合適，再說啦，現(xiàn)在賺錢也不容易，所以人們的消費觀念也越來越理性，您看我們現(xiàn)在搞促銷，這么好的衣服才買這個價，真的很劃算。模板2哇，您對我們的衣服真是熟悉，看來您一定是經(jīng)常來我們店的老顧客了，謝謝您對我們的一貫支持，其實您一定會知道現(xiàn)在買這些衣服是最劃算的。首先衣服款式很經(jīng)典，一點也不過時，穿在您身上確實也好看，其次，這么好面料的衣服，這兩年也都有保證，最后我們現(xiàn)在以最優(yōu)惠的價格做促銷活動，這么好的衣服才買這個價，不買真的可惜！4.我發(fā)現(xiàn)你們新款上市的速度太慢了模板1真不好意思，我知道您是經(jīng)常那個過來關注我們的產(chǎn)品，由于運輸?shù)膯栴}我們的新款昨天才到，真是讓您久等了！對了，這次上的新貨正好有幾款很適合您，請您隨我來看一下。。。模板2我們這次確實慢了幾天，真的不好意思！讓您久等了，您今天過來想看點什么呢？5.顧客說:你家的東西與隔壁家比,誰更好?模板1其實我們的品牌與您說的這個牌子都還不錯，只是各有各的特色而已。主要還是要看您喜歡的風格，款式，其實就是適不適合自己的問題。我們品牌的特點是。。。小姐，衣服要上身才可以看出效果，我先拿件給您試試就知道了，來這邊請！6.你們高檔品牌做工這么差勁,還有線頭模板1對不起，由于我的工作疏忽，沒有發(fā)現(xiàn)這個細節(jié)，真是給您添麻煩了！我會馬上跟公司反映這個問題并立即做出調整，謝謝您告訴我這個情況，我給您換一件吧！來這邊請！7.鞋子穿一段時間,鞋底脫膠了怎么辦?模板1您這個問題提得好，一般的中檔鞋確實存在這種現(xiàn)象，所以您這種顧慮完全可以理解。不過我想告訴您的是因為我們采用的是。。。技術和。。。工藝處理，所以鞋底非常牢固，況且我們的鞋都是國家免檢產(chǎn)品，一般不會存在這種問題，所以您完全可以放心使用。8.這款不是純棉的,算了,我喜歡純棉的衣服.模板1是的，這位先生，我理解您的顧慮，一般顧客喜歡純棉的原因是因為純棉的面料比較吸汗透氣，穿著舒適，所以我們在面料里加入了**%的純棉成分，因此穿起來是一樣的舒適，這一點您就不用擔心，而且我們還在面料里加入了。。。成分，所以也不會有一般純棉容易縮水或是起皺的毛病，是衣服打理起來比純棉的面料更輕松，方便。這位先生，光我說好還不行，我建議您先試穿感覺一下效果，衣服一定要親身體驗才知道的，來這邊請！

如何處理價格異議問題銷售情景:1.我來好幾次了,你再便宜一點我就買了模板1是的,我知道您來過很多次了,其實我也真的很想做成您這筆生意,至少我還有業(yè)績嘛,您說是吧!只是真的很抱歉,價格上我確實不可以再給您優(yōu)惠,這一點還請您多包涵!其實您買衣服最重要的還是看是否適合自己,想這件衣服不僅適合您,而且質量又好,買了可以多穿幾年,算起來還更劃算一些,您說是嗎?模板2是啊,您上禮拜也來過.確實這件衣服非常適合您,我看得出來您也是真的喜歡這件衣服作為我也是真心想賣您這件衣服,但價格上真的讓我為難了.這樣吧,折扣上我確實滿足不了您,您也來了這么多次,算來也是朋友,我個人送您一件非常使用的小禮物,您看這樣成嗎?2.款式做工挺滿意就是價格太高了模板1張小姐,我們以前有許多顧客也這么說過,他們都認為這件衣服做工和版型都很好,就是價格稍微貴一點.確實如果單看標價的話會讓人有這種感覺,只是我們的價格會稍高一的原因,是因為我們的設計新穎,款式面料又很好,所以顧客也特別喜歡,買了也會經(jīng)常穿.如果買一件衣服結果只穿一兩次就收起來,這樣反而更不劃算,您說是嗎?3.感覺太貴,不需要買這么好的模板1是的,您真的有眼光,這個衣服質量確實非常不錯.不過我們現(xiàn)在周年店慶大酬賓,所以這么好的衣服現(xiàn)在只買這個價錢,真的是非常劃算,而且您看…(FAB)我先拿給您試一下,看看效果就知道了模板2沒關系,其實除了這款之外,還有幾款類似的我認為也一樣適合您.來,這邊請…4.老顧客不能再優(yōu)惠一點嗎?模板1我知道您是我們的老顧客了,非常謝謝您一直對我們的厚愛.其實我們在VIP貴賓卡上已經(jīng)給您優(yōu)惠了.不過您的建議很好,我會把您的意思反映給公司,希望您以后也經(jīng)常給我們提建議,這樣我們也可以更好的滿足像您這樣的老顧客的需求.王先生,請問您今天是想看…5.我認識你們老板,能不能便宜一點模板1哇,您是我們老總的朋友啊,真羨慕您呀!至于價格部分您就放心好了,我們給到您的一定是老總朋友的最優(yōu)惠價,這方面我們老總從一開始就交代過了.模板2呵呵,這真是讓我為難了.您給我們老總打電話,我們老總還以為是我們對他的朋友招待不周呢,時期我們;襖總因為朋友比較多,所以早就交代好幾遍了,只要是他的朋友,都要用這個優(yōu)惠的價格,絕對不可以和一般顧客一樣,所以待會兒還得麻煩您幫我在單上簽個名.6.試穿滿意,一問到價格,就不買了模板1這位小姐,能請教您一個問題嗎?(不必等其完全回答)我看您穿這款衣服上身效果非常好,而且您自己也確實挺喜歡的,請問是什么原因讓您不想買這件衣服呢?我真的是誠心向您請教(讓顧客自己將價格問題說出來)…我們這還有類似款式的,并且經(jīng)濟實惠,我拿給你看看,您買不買無所謂,反正您都來了,我也幫您介紹一下吧如何處理折扣及優(yōu)惠問題銷售實景:1.我先試試,等你們打折時再買模板1我明白您的意思,打折的時候買,確實價格看起來會便宜點,只是買過季打折的衣服可能穿不了幾次就職能放在櫥柜里不能穿了,這樣衣服的價格反而更高,您說是嗎?您現(xiàn)在買的話,其實也可以享受我們的貴賓折扣價格,并且您還可以穿一個整季.模板2沒關系的,你可以先試試看,其實我們現(xiàn)在也有折扣,雖然沒有換季的時候低,但是碼數(shù)很齊,不會有斷碼的狀況,而且您的身材這么標準,我比較替您擔心,您喜歡的衣服到時候不一定有您合適的尺碼,如果沒有了那多可惜啊,您說是嗎?2.我不要什么贈品積分,你們換做折扣給我吧模板1對不起,我們的贈品和積分都是在商品正常的價格基礎上額外服務顧客的,就當做是您來我們這買東西,公司額外贈送給您的禮物.因此贈品積分和價格沒有關系,所以不能抵做折扣.不過這些贈品是我們公司精心為顧客挑選的,很多顧客都很喜歡,而且又非常實用…模板2這一點真的很抱歉!其實大家買東西都會希望更便宜一點,只是贈品確實是拿來贈送給顧客的.昨天也有位顧客跟我提到這件事情,不過后來還是接受了我們的贈品服務.畢竟您最關注的還是在購買的衣服上,贈品只是起到了錦上添花的作用,最重要的還是這套衣服特別適合您.3.買一件不打折,三件也不打折,不買了模板1是的,如果我是您的話,買3件我也一定會希望商家給我多打點折,不過話又說回來,一件衣服要作到這么好的面料并且款式顧客又喜歡確實也不容易.如果穿起來不好看的話即使價格在便宜我想您也不會考慮的,您說對嗎?其實這件衣服最重要的還是….(FAB)這樣吧…(贈品或貴賓卡的方式處理)模板2哎呀,這樣真的太可惜了,因為這幾件都特別適合您,少了哪一件都可惜!這樣吧,我盡力幫您申請看看,您先稍等(電話申請,讓顧客知道你在為她解決)…小姐,實在非常抱歉,價格上確實沒辦法,不過我們老板說可以送您一個贈品,感謝您對我們店的一貫支持,一份心意還請您收下!4.剛買的東西折扣又降了,賠我差價模板1是的,如果是我看到這樣的差價,我心里肯定也會有些不舒服,所以我很能體諒您的心情.只是您也別太在意,降價一定是有原因的.因為快要到換季的時間了,這些都是我們這季賣剩的衣服了,大多數(shù)尺碼都不齊全,正因為這樣才會有這樣的折扣呀您看新貨都已經(jīng)到了,我領您去看一下吧.5.公司規(guī)定折后不送贈品,可他兩者都要模板1我也看得出來你也很喜歡我們的贈品,只是真的很抱歉,活動期間只能給顧客良種選擇,選擇折扣或是選擇贈品,其實我覺得這贈品確實很有價值,如果外面買得花好些錢,我比較建議您拿贈品,因為這些贈品的用處很大…(介紹贈品)模板2哎呀,您這就讓我為難了.我們這次活動就是讓顧客選擇折扣或是贈品,確實沒有辦法讓您同時擁有兩個選擇,還請您多包涵.(顧客仍然不愿意接受)看來您的確喜歡我們的贈品,那這樣好吧,如果這次活動完了以后,確實有多余的贈品,我一定給您留一個,然后通知您來拿好嗎?還請您留一下聯(lián)系方式…6.你們店的東西比附近某某店(代理店)賣的價格高模板1您說的這種情況我了解,因為我們這里是公司直營的專賣店,所以不管是從人員服務,店鋪形象還是售后服務都是由公司直接負責的,所以在價格上確實要比代理商那里稍微高一點,我相信這一點您也可以理解.

如何維護顧客關系問題銷售情景:1.顧客在退貨期內因款式等非質量問題而要求退貨模板1小姐,這是我的錯,都怪我當時沒有替您把好關,這么熱的天,讓您來來回回跑了這么多趟,真是麻煩您了!這樣吧,我們店昨天到了一批新貨,我覺得有幾款特別適合您,您過來看一下….(轉化到換貨上處理)2.按規(guī)定這種情況可以退貨,問題是衣服已超過退貨期A維修B換貨3.無法證明是質量問題,但顧客要求退換,不解決不離店模板1(溝通后確定責任屬于顧客)真不好意思,!您是我們的老顧客了,您一定也知道只要是衣服的質量問題,我們是一定會負責到底的.然而衣服您帶回去的時候也沒有這樣的狀況出現(xiàn),并且問題確實是屬于您在衣服穿著的時候沒有注意而導致的,所以這樣的問題就不是質量問題,確實讓我們很難處