小米的營(yíng)銷策略和方法參考范本

PAGE3PAGE3精品文檔交流小米的營(yíng)銷策略和方法很多人在分析、評(píng)論小米成功的原因時(shí)， 或者認(rèn)為是其營(yíng)銷的成功， 或者是其互聯(lián)網(wǎng)維的成功。今天，不管你喜歡不喜歡小米、喜歡不喜歡雷軍， 你都無(wú)法否認(rèn)小米獲得了巨大的成功。所謂的營(yíng)銷，大眾意義上理解的營(yíng)銷其實(shí)就是推廣或炒作。 事實(shí)上肯定不是這么簡(jiǎn)單，當(dāng)回看一下小米的市場(chǎng)運(yùn)作時(shí)， 你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)小米做的很多事情， 大家都會(huì)做也都在做， 果只是這些，小米肯定和成功無(wú)緣。如果用教科書定義的營(yíng)銷 4P去分析小米，倒是或許可以從這個(gè)角度一窺小米成功的密碼。首先看產(chǎn)品 Product，從小米 1、2、3到低端的紅米。小米一以貫之的就是發(fā)燒友手機(jī)的概念。對(duì)此，我當(dāng)初是存疑的， 認(rèn)為會(huì)屏蔽一部分用戶。 但事實(shí)告訴我這是一個(gè)成功定位，也給小米手機(jī)留下了深深的品牌烙印。因?yàn)?，發(fā)燒友手機(jī)不是一個(gè)空中樓閣的定位，而是在小米手機(jī)產(chǎn)品更新、升級(jí)過(guò)程中都有強(qiáng)支撐的?；貞浺幌?，每一代小米手機(jī)的發(fā)布，幾乎都離不開(kāi)兩個(gè)大詞 頂配、首發(fā)，這是兩個(gè)足夠發(fā)燒的詞，這是兩個(gè)讓發(fā)燒友發(fā)燒更讓屌絲大眾發(fā)燒的詞。頂配、首發(fā)的硬件足以捕獲非常多用戶的心。 但是智能手機(jī)時(shí)代， 只有頂級(jí)的硬件遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。小米手機(jī)產(chǎn)品的最牛逼之處還是 MIUI 的系統(tǒng)，這是被很多人認(rèn)為最好的安卓系統(tǒng)。頂配的硬件，同行不難復(fù)制；最好的系統(tǒng)，同行很難企及，更遑論兩者合二為一的小米。頂配的硬件 +最好的安卓系統(tǒng)，軟硬結(jié)合的產(chǎn)品力就成了小米的王道。 (題外話，現(xiàn)階再好的安卓，體驗(yàn)上也無(wú)法望 iOS項(xiàng)背。)1對(duì)產(chǎn)品的包裝實(shí)在是太從4C的角度看，這就是小米精準(zhǔn)鎖定了消費(fèi)者 Consumer的欲望和需求，建立了消費(fèi)者為核心的零售觀念， 小米提供的不僅是產(chǎn)品， 而是提供給了一種滿足消費(fèi)者需求和欲望的服務(wù)。其次看價(jià)格 Price，小米成功在客戶心中塑造了 頂級(jí)的發(fā)燒友手機(jī)形象，再輔以1999、799這樣極具殺傷力的價(jià)格，對(duì)客戶心智帶來(lái)的巨大刺激是可以想象的了。如果僅以低價(jià)來(lái)理解小米手機(jī)的定價(jià)策略是錯(cuò)誤的， 小米手機(jī)的價(jià)格并不是真的低， 我們可以輕而易舉的在市場(chǎng)中找到比小米價(jià)格更低的手機(jī)。 小米的定價(jià)是和其產(chǎn)品緊密結(jié)合的， 核心就是高的性價(jià)比。當(dāng)時(shí)小米 1剛面世，我曾經(jīng)對(duì)其 1999元的定價(jià)也有所疑問(wèn)。畢竟初始采用低定價(jià)薄利多銷的方式進(jìn)行銷售對(duì)于一個(gè)新品牌而言是由很大風(fēng)險(xiǎn)的， 因?yàn)槿绻坏╀N售不利， 只有被迫降價(jià)一條路，但 1999元在當(dāng)時(shí)是缺乏足夠降價(jià)空間的。成王敗寇，結(jié)果證明了 元這一招險(xiǎn)棋成了一招妙棋， 不是絕了自己的后路， 是絕了很多同行的后路。 如果說(shuō)小米機(jī)的1999元是殺伐品牌機(jī)的定價(jià)，那紅米的 799元就是殺伐山寨機(jī)的定價(jià)。從4C的角度看，小米考慮的是消費(fèi)者成本 Cost，也就是消費(fèi)者所能承受的價(jià)格 點(diǎn)，也就是消費(fèi)者為了滿足自己的需求和欲望而愿意支持的總成本。而且，因?yàn)樾∶撞捎秒娮由虅?wù)的銷售模式， 又進(jìn)一步降低了消費(fèi)者購(gòu)買的成本。 當(dāng)然，因?yàn)樾∶讕缀跻恢辈捎糜?、搶?gòu)的方式，其實(shí)在這個(gè)角度上增加了客戶的成本。 不過(guò)，似乎小米的客戶除了口頭上得抱怨之外，似乎并不在乎這種搶不到的購(gòu)買方式， 或許是小米產(chǎn)品對(duì)客戶需求和欲望的刺激實(shí)在太過(guò)強(qiáng)烈了吧。第三看促銷 Promotion，這也就是公眾意義上所說(shuō)的 營(yíng)銷。小米的促銷推廣工作其實(shí)花樣不多，但是最可貴的是每項(xiàng)推廣工作都做的非常到位， 組合在一起就迸發(fā)出巨大得威力來(lái)。很多人包括小米自己都說(shuō)自己塑造了一種 參與感，這點(diǎn)我非常同意， 正是有了足大的參與感，才形成了小米粉絲這一族群。 但是，我倒不覺(jué)得小米塑造的參與感是真的是依賴市場(chǎng)推廣獲得的。這還需要回到產(chǎn)品端，我覺(jué)得MIUI及其社區(qū)才是米粉有過(guò)的。MIUI這種運(yùn)作模式，讓米粉們有了很強(qiáng)的存在感和參與感，好像自己真的參與到了MIUI 的工作中的感覺(jué)。這種客戶關(guān)系維系的方式非常高明。同時(shí)，我們也會(huì)發(fā)現(xiàn)小米在微博、微信上都投了巨大得人力來(lái)運(yùn)作，這兩個(gè)新通道，雖然一個(gè)重在拉新、一個(gè)重在客服， 但是都在維系小米的客戶關(guān)系上起到了巨大且持續(xù)的作用，也進(jìn)一步提升了米粉的存在感和參與感。從4C角度看，小米做的其實(shí)不是傳統(tǒng)意義上的傳播，而是溝通 Communication，從產(chǎn)品端就開(kāi)始通過(guò)對(duì)話的方式建立起和消費(fèi)者之間的聯(lián)系。第四看渠道 小米的兩個(gè)通道一個(gè)是電子商務(wù)、一個(gè)是運(yùn)營(yíng)商。運(yùn)營(yíng)商的通道就不說(shuō)了，只看電子商務(wù)的話， 消除了傳統(tǒng)的線下渠道， 首先這又幫小米擠出了一塊利潤(rùn)間，這或許就是小米一開(kāi)始就以 1999元定價(jià)息息相關(guān)的環(huán)節(jié)；其次電子商務(wù)的銷售模式給了消費(fèi)者極大的購(gòu)買便利性。從4C角度看，小米通過(guò)電子商務(wù)的銷售模式消除了中間環(huán)節(jié)，讓消費(fèi)者足不出戶就可以購(gòu)買，為消費(fèi)者提供了巨大的便利性 Convenience。小米曾經(jīng)在新浪微博、微信、天貓、QZone上銷售小米、紅米手機(jī)，一方面可以理解為這是拓展用戶群的一種市場(chǎng)活動(dòng)， 一方也可以理解成這是小米為消費(fèi)者所創(chuàng)造的更便利的購(gòu)買方式。以上就是基于經(jīng)典營(yíng)銷理論對(duì)小米成功的簡(jiǎn)單分析， 小米目前的成功核心發(fā)端還是產(chǎn)品，沒(méi)有超越期待的好產(chǎn)品，一切都是妄言。 很多人詬病小米的預(yù)訂搶購(gòu)是饑餓營(yíng)銷， 以我也曾有懷疑，但現(xiàn)在看確實(shí)是供不應(yīng)求所致。 估計(jì)未來(lái)會(huì)有越來(lái)越多的企業(yè)會(huì)效仿小米的這一銷售模式， 但這只是表象， 你沒(méi)有好的產(chǎn)品支撐，饑餓刺激不到你的消費(fèi)者， 只會(huì)把自己餓死。小米的前三年無(wú)疑獲得了一種不可思議的成功， 但是未來(lái)小米會(huì)如何其實(shí)誰(shuí)也沒(méi)法論。比如國(guó)際化、比如小米電視，能否依然成功，還是一個(gè)未知數(shù)。國(guó)際化是一個(gè)坎，一個(gè)小米成為國(guó)際企業(yè)不得不邁的一個(gè)坎。視業(yè)務(wù)所占用的資金更大、市場(chǎng)中的品牌競(jìng)爭(zhēng)也更激烈，小米能否占領(lǐng)客廳這塊戰(zhàn)略要地還是一個(gè)問(wèn)號(hào)?；蛟S，小米在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)未來(lái)的成敗就不再是取決于手機(jī)了，而是電視了。很多人包括雷軍自己都說(shuō)小米的成功是互聯(lián)網(wǎng)思維，我至今沒(méi)搞懂什么算互聯(lián)網(wǎng)思維。我覺(jué)得雷軍所說(shuō)的互聯(lián)網(wǎng)思維就是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)成功者的思維。雷軍說(shuō)過(guò)順勢(shì)而為， 看看搞電商、搞團(tuán)購(gòu)的都是一大坨一大坨的順勢(shì)而為。 失敗者會(huì)被人們看成是互聯(lián)網(wǎng)思維，而只會(huì)被認(rèn)為是一窩蜂的失敗復(fù)制者。雷軍說(shuō)過(guò)唯快不破，看看搞電商、搞團(tuán)購(gòu)的都是大干快上，快速關(guān)門大吉。失敗者不會(huì)被人們看成是互聯(lián)網(wǎng)思維，而只會(huì)被認(rèn)為是盲目擴(kuò)張的失敗燒錢者。雷軍還說(shuō)過(guò)很多，但那都是基于他自己的資源、能力、團(tuán)隊(duì)對(duì)自己成功的總結(jié)，這種總結(jié)只適用于他自己和小米， 或者也適用于和他資源、 能力相當(dāng)?shù)娜恕?沒(méi)有誰(shuí)的成功是可復(fù)制的，你有自己獨(dú)立的思維或許才有可能通過(guò)另一個(gè)途徑獲得屬于你自己的成功。最后，我想說(shuō)，踏踏實(shí)實(shí)把你的產(chǎn)品做到像小米一樣 讓用戶尖叫才是王道。不要成天沉迷于從表象上去看小米的市場(chǎng)怎么做，小米的思維是怎么互聯(lián)網(wǎng)的了吧?！鞠螺d本文檔，可以自由復(fù)制內(nèi)容或自由編輯修改內(nèi)容，更多精彩文章，期待你的好評(píng)和關(guān)注，我將一如既往為您服PAGE4PAGE4精品文檔交流務(wù)】能部室由企管部統(tǒng)一考核）。不符合衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)的，超市內(nèi)每處扣0.5分，超市外每處扣1分。衛(wèi)生管理制度1 總則1.1 為了加強(qiáng)公司的環(huán)境衛(wèi)生管理，創(chuàng)造一個(gè)整潔、文明、溫馨的購(gòu)物、辦公環(huán)境，根據(jù)《公共場(chǎng)所衛(wèi)生管理?xiàng)l例》的要求，特制定本制度。1.2 集團(tuán)公司的衛(wèi)生管理部門設(shè)在企管部，并負(fù)責(zé)將集團(tuán)公司的衛(wèi)生區(qū)域詳細(xì)劃分到各部室，各分公司所轄區(qū)域衛(wèi)生由分公司客服部負(fù)責(zé)劃分，確保無(wú)遺漏。2 衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)2.1 室內(nèi)衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)2.1.1 地面、墻面：無(wú)灰塵、無(wú)紙屑、無(wú)痰跡、無(wú)泡泡糖等粘合物、無(wú)積水，墻角無(wú)灰吊、無(wú)蜘蛛網(wǎng)。2.1.2 門、窗、玻璃、鏡子、柱子、電梯、樓梯、燈具等，做到明亮、無(wú)灰塵、無(wú)污跡、無(wú)粘合物，特別是玻璃，要求兩面明亮。2.1.3 柜臺(tái)、貨架：清潔干凈，貨架、柜臺(tái)底層及周圍無(wú)亂堆亂放現(xiàn)象、無(wú)灰塵、無(wú)粘合物，貨架頂部、背部和底部干凈，不存放雜物和私人物品。2.1.4 購(gòu)物車（筐）、直接接觸食品的售貨工具（包括刀、叉等）：做到內(nèi)外潔凈，無(wú)污垢和粘合物等。購(gòu)物車（筐）要求每天營(yíng)業(yè)前簡(jiǎn)單清理，周五全面清理消毒；售貨工具要求每天消毒，并做好記錄。2.1.5 商品及包裝：商品及外包裝清潔無(wú)灰塵（外包裝破損的或破舊的不得陳列）。2.1.6 收款臺(tái)、服務(wù)臺(tái)、辦公櫥、存包柜：保持清潔、無(wú)灰塵，臺(tái)面和側(cè)面無(wú)灰塵、無(wú)灰吊和蜘蛛網(wǎng)。桌面上不得亂貼、亂畫、亂堆放物品，用具擺放有序且干凈，除當(dāng)班的購(gòu)物小票收款聯(lián)外，其它單據(jù)不得存放在桌面上。2.1.7 垃圾桶：桶內(nèi)外干凈，要求營(yíng)業(yè)時(shí)間隨時(shí)清理，不得溢出，每天下班前徹底清理，不得留有垃圾過(guò)夜。2.1.8 窗簾：定期進(jìn)行清理，要求干凈、無(wú)污漬。2.1.9 吊飾：屋頂?shù)牡躏椧鬅o(wú)灰塵、無(wú)蜘蛛網(wǎng)，短期內(nèi)不適用的吊飾及時(shí)清理徹底。2.1.10 內(nèi)、外倉(cāng)庫(kù)：半年徹底清理一次，無(wú)垃圾、無(wú)積塵、無(wú)蜘蛛網(wǎng)等。2.1.11 室內(nèi)其他附屬物及工作用具均以整潔為準(zhǔn)，要求無(wú)灰塵、無(wú)粘合物等污垢。2.2 室外衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)2.2.1 門前衛(wèi)生：地面每天班前清理，平時(shí)每一小時(shí)清理一次，每周四營(yíng)業(yè)結(jié)束后有條件的用水沖洗地面（冬季可根據(jù)情況適當(dāng)清理），墻面干凈且無(wú)亂貼亂畫。2.2.2 院落衛(wèi)生：院內(nèi)地面衛(wèi)生全天保潔，果皮箱、消防器械、護(hù)欄及配電箱等設(shè)施每周清理干凈。垃圾池周邊衛(wèi)生清理徹底，不得有垃圾溢出。2.2.3 綠化區(qū)衛(wèi)生：做到無(wú)雜物、無(wú)紙屑、無(wú)塑料袋等垃圾。3 清理程序3.1 室內(nèi)和門前院落等區(qū)域衛(wèi)生：每天營(yíng)業(yè)前提前10分鐘把所管轄區(qū)域內(nèi)衛(wèi)生清理完畢，營(yíng)業(yè)期間隨時(shí)保潔。下班后5-10分鐘清理桌面及衛(wèi)生區(qū)域。3.2 綠化區(qū)衛(wèi)生：每周徹底清理一遍，隨時(shí)保持清潔無(wú)垃圾。4 管理考核4.1 實(shí)行百分制考核，每月一次（四個(gè)分公司由客服部分別考核、集團(tuán)職4.2 集團(tuán)堅(jiān)持定期檢查和不定期抽查的方式監(jiān)督各分公司、部門的衛(wèi)生工作。每周五為衛(wèi)生檢查日，集團(tuán)檢查結(jié)果考核至各分公司，各分公司客服部的檢查結(jié)果考核至各部門。小米的營(yíng)銷策略和方法很多人在分析、評(píng)論小米成功的原因時(shí)， 或者認(rèn)為是其營(yíng)銷的成功， 或者是其互聯(lián)網(wǎng)維的成功。今天，不管你喜歡不喜歡小米、喜歡不喜歡雷軍， 你都無(wú)法否認(rèn)小米獲得了巨大的成功。所謂的營(yíng)銷，大眾意義上理解的營(yíng)銷其實(shí)就是推廣或炒作。 事實(shí)上肯定不是這么簡(jiǎn)單，當(dāng)回看一下小米的市場(chǎng)運(yùn)作時(shí)， 你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)小米做的很多事情， 大家都會(huì)做也都在做， 果只是這些，小米肯定和成功無(wú)緣。如果用教科書定義的營(yíng)銷 4P去分析小米，倒是或許可以從這個(gè)角度一窺小米成功的密碼。首先看產(chǎn)品 Product，從小米 1、2、3到低端的紅米。小米一以貫之的就是發(fā)燒友手機(jī)的概念。對(duì)此，我當(dāng)初是存疑的， 認(rèn)為會(huì)屏蔽一部分用戶。 但事實(shí)告訴我這是一個(gè)成功定位，也給小米手機(jī)留下了深深的品牌烙印。因?yàn)?，發(fā)燒友手機(jī)不是一個(gè)空中樓閣的定位，而是在小米手機(jī)產(chǎn)品更新、升級(jí)過(guò)程中都有強(qiáng)支撐的?；貞浺幌?，每一代小米手機(jī)的發(fā)布，幾乎都離不開(kāi)兩個(gè)大詞 頂配、首發(fā)，這是兩個(gè)足夠發(fā)燒的詞，這是兩個(gè)讓發(fā)燒友發(fā)燒更讓屌絲大眾發(fā)燒的詞。頂配、首發(fā)的硬件足以捕獲非常多用戶的心。 但是智能手機(jī)時(shí)代， 只有頂級(jí)的硬件遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。小米手機(jī)產(chǎn)品的最牛逼之處還是 MIUI 的系統(tǒng)，這是被很多人認(rèn)為最好的安卓系統(tǒng)。頂配的硬件，同行不難復(fù)制；最好的系統(tǒng)，同行很難企及，更遑論兩者合二為一的小米。頂配的硬件 +最好的安卓系統(tǒng)，軟硬結(jié)合的產(chǎn)品力就成了小米的王道。 (題外話，現(xiàn)階再好的安卓，體驗(yàn)上也無(wú)法望 iOS項(xiàng)背。)1對(duì)產(chǎn)品的包裝實(shí)在是太從4C的角度看，這就是小米精準(zhǔn)鎖定了消費(fèi)者 Consumer的欲望和需求，建立了消費(fèi)者為核心的零售觀念， 小米提供的不僅是產(chǎn)品， 而是提供給了一種滿足消費(fèi)者需求和欲望的服務(wù)。其次看價(jià)格 Price，小米成功在客戶心中塑造了 頂級(jí)的發(fā)燒友手機(jī)形象，再輔以1999、799這樣極具殺傷力的價(jià)格，對(duì)客戶心智帶來(lái)的巨大刺激是可以想象的了。如果僅以低價(jià)來(lái)理解小米手機(jī)的定價(jià)策略是錯(cuò)誤的， 小米手機(jī)的價(jià)格并不是真的低， 我們可以輕而易舉的在市場(chǎng)中找到比小米價(jià)格更低的手機(jī)。 小米的定價(jià)是和其產(chǎn)品緊密結(jié)合的， 核心就是高的性價(jià)比。當(dāng)時(shí)小米 1剛面世，我曾經(jīng)對(duì)其 1999元的定價(jià)也有所疑問(wèn)。畢竟初始采用低定價(jià)薄利多銷的方式進(jìn)行銷售對(duì)于一個(gè)新品牌而言是由很大風(fēng)險(xiǎn)的， 因?yàn)槿绻坏╀N售不利， 只有被迫降價(jià)一條路，但 1999元在當(dāng)時(shí)是缺乏足夠降價(jià)空間的。成王敗寇，結(jié)果證明了 元這一招險(xiǎn)棋成了一招妙棋， 不是絕了自己的后路， 是絕了很多同行的后路。 如果說(shuō)小米機(jī)的1999元是殺伐品牌機(jī)的定價(jià)，那紅米的 799元就是殺伐山寨機(jī)的定價(jià)。從4C的角度看，小米考慮的是消費(fèi)者成本 Cost，也就是消費(fèi)者所能承受的價(jià)格 點(diǎn)，也就是消費(fèi)者為了滿足自己的需求和欲望而愿意支持的總成本。而且，因?yàn)樾∶撞捎秒娮由虅?wù)的銷售模式， 又進(jìn)一步降低了消費(fèi)者購(gòu)買的成本。 當(dāng)然，因?yàn)樾∶讕缀跻恢辈捎糜啞屬?gòu)的方式，其實(shí)在這個(gè)角度上增加了客戶的成本。 不過(guò)，似乎小米的客戶除了口頭上得抱怨之外，似乎并不在乎這種搶不到的購(gòu)買方式， 或許是小米產(chǎn)品對(duì)客戶需求和欲望的刺激實(shí)在太過(guò)強(qiáng)烈了吧。第三看促銷 Promotion，這也就是公眾意義上所說(shuō)的 營(yíng)銷。小米的促銷推廣工作其實(shí)花樣不多，但是最可貴的是每項(xiàng)推廣工作都做的非常到位， 組合在一起就迸發(fā)出巨大得威力來(lái)。很多人包括小米自己都說(shuō)自己塑造了一種 參與感，這點(diǎn)我非常同意， 正是有了足大的參與感，才形成了小米粉絲這一族群。 但是，我倒不覺(jué)得小米塑造的參與感是真的是依賴市場(chǎng)推廣獲得的。這還需要回到產(chǎn)品端，我覺(jué)得MIUI及其社區(qū)才是米粉有過(guò)的。MIUI這種運(yùn)作模式，讓米粉們有了很強(qiáng)的存在感和參與感，好像自己真的參與到了MIUI 的工作中的感覺(jué)。這種客戶關(guān)系維系的方式非常高明。同時(shí)，我們也會(huì)發(fā)現(xiàn)小米在微博、微信上都投了巨大得人力來(lái)運(yùn)作，這兩個(gè)新通道，雖然一個(gè)重在拉新、一個(gè)重在客服， 但是都在維系小米的客戶關(guān)系上起到了巨大且持續(xù)的作用，也進(jìn)一步提升了米粉的存在感和參與感。從4C角度看，小米做的其實(shí)不是傳統(tǒng)意義上的傳播，而是溝通 Communication，從產(chǎn)品端就開(kāi)始通過(guò)對(duì)話的方式建立起和消費(fèi)者之間的聯(lián)系。第四看渠道 小米的兩個(gè)通道一個(gè)是電子商務(wù)、一個(gè)是運(yùn)營(yíng)商。運(yùn)營(yíng)商的通道就不說(shuō)了，只看電子商務(wù)的話， 消除了傳統(tǒng)的線下渠道， 首先這又幫小米擠出了一塊利潤(rùn)間，這或許就是小米一開(kāi)始就以 1999元定價(jià)息息相關(guān)的環(huán)節(jié)；其次電子商務(wù)的銷售模式給了消費(fèi)者極大的購(gòu)買便利性。從4C角度看，小米通過(guò)電子商務(wù)的銷售模式消除了中間環(huán)節(jié)，讓消費(fèi)者足不出戶就可以購(gòu)買，為消費(fèi)者提供了巨大的便利性 Convenience。小米曾經(jīng)在新浪微博、微信、天貓、QZone上銷售小米、紅米手機(jī)，一方面可以理解為這是拓展用戶群的一種市場(chǎng)活動(dòng)， 一方也可以理解成這是小米為消費(fèi)者所創(chuàng)造的更便利的購(gòu)買方式。以上就是基于經(jīng)典營(yíng)銷理論對(duì)小米成功的簡(jiǎn)單分析， 小米目前的成功核心發(fā)端還是產(chǎn)品