小米的營銷策略和方法參考范本

PAGE3PAGE3精品文檔交流小米的營銷策略和方法很多人在分析、評論小米成功的原因時， 或者認為是其營銷的成功， 或者是其互聯(lián)網(wǎng)維的成功。今天，不管你喜歡不喜歡小米、喜歡不喜歡雷軍， 你都無法否認小米獲得了巨大的成功。所謂的營銷，大眾意義上理解的營銷其實就是推廣或炒作。 事實上肯定不是這么簡單，當回看一下小米的市場運作時， 你會發(fā)現(xiàn)其實小米做的很多事情， 大家都會做也都在做， 果只是這些，小米肯定和成功無緣。如果用教科書定義的營銷 4P去分析小米，倒是或許可以從這個角度一窺小米成功的密碼。首先看產(chǎn)品 Product，從小米 1、2、3到低端的紅米。小米一以貫之的就是發(fā)燒友手機的概念。對此，我當初是存疑的， 認為會屏蔽一部分用戶。 但事實告訴我這是一個成功定位，也給小米手機留下了深深的品牌烙印。因為，發(fā)燒友手機不是一個空中樓閣的定位，而是在小米手機產(chǎn)品更新、升級過程中都有強支撐的?；貞浺幌?，每一代小米手機的發(fā)布，幾乎都離不開兩個大詞 頂配、首發(fā)，這是兩個足夠發(fā)燒的詞，這是兩個讓發(fā)燒友發(fā)燒更讓屌絲大眾發(fā)燒的詞。頂配、首發(fā)的硬件足以捕獲非常多用戶的心。 但是智能手機時代， 只有頂級的硬件遠遠不夠的。小米手機產(chǎn)品的最牛逼之處還是 MIUI 的系統(tǒng)，這是被很多人認為最好的安卓系統(tǒng)。頂配的硬件，同行不難復制；最好的系統(tǒng)，同行很難企及，更遑論兩者合二為一的小米。頂配的硬件 +最好的安卓系統(tǒng)，軟硬結合的產(chǎn)品力就成了小米的王道。 (題外話，現(xiàn)階再好的安卓，體驗上也無法望 iOS項背。)1對產(chǎn)品的包裝實在是太從4C的角度看，這就是小米精準鎖定了消費者 Consumer的欲望和需求，建立了消費者為核心的零售觀念， 小米提供的不僅是產(chǎn)品， 而是提供給了一種滿足消費者需求和欲望的服務。其次看價格 Price，小米成功在客戶心中塑造了 頂級的發(fā)燒友手機形象，再輔以1999、799這樣極具殺傷力的價格，對客戶心智帶來的巨大刺激是可以想象的了。如果僅以低價來理解小米手機的定價策略是錯誤的， 小米手機的價格并不是真的低， 我們可以輕而易舉的在市場中找到比小米價格更低的手機。 小米的定價是和其產(chǎn)品緊密結合的， 核心就是高的性價比。當時小米 1剛面世，我曾經(jīng)對其 1999元的定價也有所疑問。畢竟初始采用低定價薄利多銷的方式進行銷售對于一個新品牌而言是由很大風險的， 因為如果一旦銷售不利， 只有被迫降價一條路，但 1999元在當時是缺乏足夠降價空間的。成王敗寇，結果證明了 元這一招險棋成了一招妙棋， 不是絕了自己的后路， 是絕了很多同行的后路。 如果說小米機的1999元是殺伐品牌機的定價，那紅米的 799元就是殺伐山寨機的定價。從4C的角度看，小米考慮的是消費者成本 Cost，也就是消費者所能承受的價格 點，也就是消費者為了滿足自己的需求和欲望而愿意支持的總成本。而且，因為小米采用電子商務的銷售模式， 又進一步降低了消費者購買的成本。 當然，因為小米幾乎一直采用訂、搶購的方式，其實在這個角度上增加了客戶的成本。 不過，似乎小米的客戶除了口頭上得抱怨之外，似乎并不在乎這種搶不到的購買方式， 或許是小米產(chǎn)品對客戶需求和欲望的刺激實在太過強烈了吧。第三看促銷 Promotion，這也就是公眾意義上所說的 營銷。小米的促銷推廣工作其實花樣不多，但是最可貴的是每項推廣工作都做的非常到位， 組合在一起就迸發(fā)出巨大得威力來。很多人包括小米自己都說自己塑造了一種 參與感，這點我非常同意， 正是有了足大的參與感，才形成了小米粉絲這一族群。 但是，我倒不覺得小米塑造的參與感是真的是依賴市場推廣獲得的。這還需要回到產(chǎn)品端，我覺得MIUI及其社區(qū)才是米粉有過的。MIUI這種運作模式，讓米粉們有了很強的存在感和參與感，好像自己真的參與到了MIUI 的工作中的感覺。這種客戶關系維系的方式非常高明。同時，我們也會發(fā)現(xiàn)小米在微博、微信上都投了巨大得人力來運作，這兩個新通道，雖然一個重在拉新、一個重在客服， 但是都在維系小米的客戶關系上起到了巨大且持續(xù)的作用，也進一步提升了米粉的存在感和參與感。從4C角度看，小米做的其實不是傳統(tǒng)意義上的傳播，而是溝通 Communication，從產(chǎn)品端就開始通過對話的方式建立起和消費者之間的聯(lián)系。第四看渠道 小米的兩個通道一個是電子商務、一個是運營商。運營商的通道就不說了，只看電子商務的話， 消除了傳統(tǒng)的線下渠道， 首先這又幫小米擠出了一塊利潤間，這或許就是小米一開始就以 1999元定價息息相關的環(huán)節(jié)；其次電子商務的銷售模式給了消費者極大的購買便利性。從4C角度看，小米通過電子商務的銷售模式消除了中間環(huán)節(jié)，讓消費者足不出戶就可以購買，為消費者提供了巨大的便利性 Convenience。小米曾經(jīng)在新浪微博、微信、天貓、QZone上銷售小米、紅米手機，一方面可以理解為這是拓展用戶群的一種市場活動， 一方也可以理解成這是小米為消費者所創(chuàng)造的更便利的購買方式。以上就是基于經(jīng)典營銷理論對小米成功的簡單分析， 小米目前的成功核心發(fā)端還是產(chǎn)品，沒有超越期待的好產(chǎn)品，一切都是妄言。 很多人詬病小米的預訂搶購是饑餓營銷， 以我也曾有懷疑，但現(xiàn)在看確實是供不應求所致。 估計未來會有越來越多的企業(yè)會效仿小米的這一銷售模式， 但這只是表象， 你沒有好的產(chǎn)品支撐，饑餓刺激不到你的消費者， 只會把自己餓死。小米的前三年無疑獲得了一種不可思議的成功， 但是未來小米會如何其實誰也沒法論。比如國際化、比如小米電視，能否依然成功，還是一個未知數(shù)。國際化是一個坎，一個小米成為國際企業(yè)不得不邁的一個坎。視業(yè)務所占用的資金更大、市場中的品牌競爭也更激烈，小米能否占領客廳這塊戰(zhàn)略要地還是一個問號?；蛟S，小米在國內(nèi)市場未來的成敗就不再是取決于手機了，而是電視了。很多人包括雷軍自己都說小米的成功是互聯(lián)網(wǎng)思維，我至今沒搞懂什么算互聯(lián)網(wǎng)思維。我覺得雷軍所說的互聯(lián)網(wǎng)思維就是一個互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)成功者的思維。雷軍說過順勢而為， 看看搞電商、搞團購的都是一大坨一大坨的順勢而為。 失敗者會被人們看成是互聯(lián)網(wǎng)思維，而只會被認為是一窩蜂的失敗復制者。雷軍說過唯快不破，看看搞電商、搞團購的都是大干快上，快速關門大吉。失敗者不會被人們看成是互聯(lián)網(wǎng)思維，而只會被認為是盲目擴張的失敗燒錢者。雷軍還說過很多，但那都是基于他自己的資源、能力、團隊對自己成功的總結，這種總結只適用于他自己和小米， 或者也適用于和他資源、 能力相當?shù)娜恕?沒有誰的成功是可復制的，你有自己獨立的思維或許才有可能通過另一個途徑獲得屬于你自己的成功。最后，我想說，踏踏實實把你的產(chǎn)品做到像小米一樣 讓用戶尖叫才是王道。不要成天沉迷于從表象上去看小米的市場怎么做，小米的思維是怎么互聯(lián)網(wǎng)的了吧?！鞠螺d本文檔，可以自由復制內(nèi)容或自由編輯修改內(nèi)容，更多精彩文章，期待你的好評和關注，我將一如既往為您服PAGE4PAGE4精品文檔交流務】能部室由企管部統(tǒng)一考核）。不符合衛(wèi)生標準的，超市內(nèi)每處扣0.5分，超市外每處扣1分。衛(wèi)生管理制度1 總則1.1 為了加強公司的環(huán)境衛(wèi)生管理，創(chuàng)造一個整潔、文明、溫馨的購物、辦公環(huán)境，根據(jù)《公共場所衛(wèi)生管理條例》的要求，特制定本制度。1.2 集團公司的衛(wèi)生管理部門設在企管部，并負責將集團公司的衛(wèi)生區(qū)域詳細劃分到各部室，各分公司所轄區(qū)域衛(wèi)生由分公司客服部負責劃分，確保無遺漏。2 衛(wèi)生標準2.1 室內(nèi)衛(wèi)生標準2.1.1 地面、墻面：無灰塵、無紙屑、無痰跡、無泡泡糖等粘合物、無積水，墻角無灰吊、無蜘蛛網(wǎng)。2.1.2 門、窗、玻璃、鏡子、柱子、電梯、樓梯、燈具等，做到明亮、無灰塵、無污跡、無粘合物，特別是玻璃，要求兩面明亮。2.1.3 柜臺、貨架：清潔干凈，貨架、柜臺底層及周圍無亂堆亂放現(xiàn)象、無灰塵、無粘合物，貨架頂部、背部和底部干凈，不存放雜物和私人物品。2.1.4 購物車（筐）、直接接觸食品的售貨工具（包括刀、叉等）：做到內(nèi)外潔凈，無污垢和粘合物等。購物車（筐）要求每天營業(yè)前簡單清理，周五全面清理消毒；售貨工具要求每天消毒，并做好記錄。2.1.5 商品及包裝：商品及外包裝清潔無灰塵（外包裝破損的或破舊的不得陳列）。2.1.6 收款臺、服務臺、辦公櫥、存包柜：保持清潔、無灰塵，臺面和側面無灰塵、無灰吊和蜘蛛網(wǎng)。桌面上不得亂貼、亂畫、亂堆放物品，用具擺放有序且干凈，除當班的購物小票收款聯(lián)外，其它單據(jù)不得存放在桌面上。2.1.7 垃圾桶：桶內(nèi)外干凈，要求營業(yè)時間隨時清理，不得溢出，每天下班前徹底清理，不得留有垃圾過夜。2.1.8 窗簾：定期進行清理，要求干凈、無污漬。2.1.9 吊飾：屋頂?shù)牡躏椧鬅o灰塵、無蜘蛛網(wǎng)，短期內(nèi)不適用的吊飾及時清理徹底。2.1.10 內(nèi)、外倉庫：半年徹底清理一次，無垃圾、無積塵、無蜘蛛網(wǎng)等。2.1.11 室內(nèi)其他附屬物及工作用具均以整潔為準，要求無灰塵、無粘合物等污垢。2.2 室外衛(wèi)生標準2.2.1 門前衛(wèi)生：地面每天班前清理，平時每一小時清理一次，每周四營業(yè)結束后有條件的用水沖洗地面（冬季可根據(jù)情況適當清理），墻面干凈且無亂貼亂畫。2.2.2 院落衛(wèi)生：院內(nèi)地面衛(wèi)生全天保潔，果皮箱、消防器械、護欄及配電箱等設施每周清理干凈。垃圾池周邊衛(wèi)生清理徹底，不得有垃圾溢出。2.2.3 綠化區(qū)衛(wèi)生：做到無雜物、無紙屑、無塑料袋等垃圾。3 清理程序3.1 室內(nèi)和門前院落等區(qū)域衛(wèi)生：每天營業(yè)前提前10分鐘把所管轄區(qū)域內(nèi)衛(wèi)生清理完畢，營業(yè)期間隨時保潔。下班后5-10分鐘清理桌面及衛(wèi)生區(qū)域。3.2 綠化區(qū)衛(wèi)生：每周徹底清理一遍，隨時保持清潔無垃圾。4 管理考核4.1 實行百分制考核，每月一次（四個分公司由客服部分別考核、集團職4.2 集團堅持定期檢查和不定期抽查的方式監(jiān)督各分公司、部門的衛(wèi)生工作。每周五為衛(wèi)生檢查日，集團檢查結果考核至各分公司，各分公司客服部的檢查結果考核至各部門。小米的營銷策略和方法很多人在分析、評論小米成功的原因時， 或者認為是其營銷的成功， 或者是其互聯(lián)網(wǎng)維的成功。今天，不管你喜歡不喜歡小米、喜歡不喜歡雷軍， 你都無法否認小米獲得了巨大的成功。所謂的營銷，大眾意義上理解的營銷其實就是推廣或炒作。 事實上肯定不是這么簡單，當回看一下小米的市場運作時， 你會發(fā)現(xiàn)其實小米做的很多事情， 大家都會做也都在做， 果只是這些，小米肯定和成功無緣。如果用教科書定義的營銷 4P去分析小米，倒是或許可以從這個角度一窺小米成功的密碼。首先看產(chǎn)品 Product，從小米 1、2、3到低端的紅米。小米一以貫之的就是發(fā)燒友手機的概念。對此，我當初是存疑的， 認為會屏蔽一部分用戶。 但事實告訴我這是一個成功定位，也給小米手機留下了深深的品牌烙印。因為，發(fā)燒友手機不是一個空中樓閣的定位，而是在小米手機產(chǎn)品更新、升級過程中都有強支撐的?；貞浺幌?，每一代小米手機的發(fā)布，幾乎都離不開兩個大詞 頂配、首發(fā)，這是兩個足夠發(fā)燒的詞，這是兩個讓發(fā)燒友發(fā)燒更讓屌絲大眾發(fā)燒的詞。頂配、首發(fā)的硬件足以捕獲非常多用戶的心。 但是智能手機時代， 只有頂級的硬件遠遠不夠的。小米手機產(chǎn)品的最牛逼之處還是 MIUI 的系統(tǒng)，這是被很多人認為最好的安卓系統(tǒng)。頂配的硬件，同行不難復制；最好的系統(tǒng)，同行很難企及，更遑論兩者合二為一的小米。頂配的硬件 +最好的安卓系統(tǒng)，軟硬結合的產(chǎn)品力就成了小米的王道。 (題外話，現(xiàn)階再好的安卓，體驗上也無法望 iOS項背。)1對產(chǎn)品的包裝實在是太從4C的角度看，這就是小米精準鎖定了消費者 Consumer的欲望和需求，建立了消費者為核心的零售觀念， 小米提供的不僅是產(chǎn)品， 而是提供給了一種滿足消費者需求和欲望的服務。其次看價格 Price，小米成功在客戶心中塑造了 頂級的發(fā)燒友手機形象，再輔以1999、799這樣極具殺傷力的價格，對客戶心智帶來的巨大刺激是可以想象的了。如果僅以低價來理解小米手機的定價策略是錯誤的， 小米手機的價格并不是真的低， 我們可以輕而易舉的在市場中找到比小米價格更低的手機。 小米的定價是和其產(chǎn)品緊密結合的， 核心就是高的性價比。當時小米 1剛面世，我曾經(jīng)對其 1999元的定價也有所疑問。畢竟初始采用低定價薄利多銷的方式進行銷售對于一個新品牌而言是由很大風險的， 因為如果一旦銷售不利， 只有被迫降價一條路，但 1999元在當時是缺乏足夠降價空間的。成王敗寇，結果證明了 元這一招險棋成了一招妙棋， 不是絕了自己的后路， 是絕了很多同行的后路。 如果說小米機的1999元是殺伐品牌機的定價，那紅米的 799元就是殺伐山寨機的定價。從4C的角度看，小米考慮的是消費者成本 Cost，也就是消費者所能承受的價格 點，也就是消費者為了滿足自己的需求和欲望而愿意支持的總成本。而且，因為小米采用電子商務的銷售模式， 又進一步降低了消費者購買的成本。 當然，因為小米幾乎一直采用訂、搶購的方式，其實在這個角度上增加了客戶的成本。 不過，似乎小米的客戶除了口頭上得抱怨之外，似乎并不在乎這種搶不到的購買方式， 或許是小米產(chǎn)品對客戶需求和欲望的刺激實在太過強烈了吧。第三看促銷 Promotion，這也就是公眾意義上所說的 營銷。小米的促銷推廣工作其實花樣不多，但是最可貴的是每項推廣工作都做的非常到位， 組合在一起就迸發(fā)出巨大得威力來。很多人包括小米自己都說自己塑造了一種 參與感，這點我非常同意， 正是有了足大的參與感，才形成了小米粉絲這一族群。 但是，我倒不覺得小米塑造的參與感是真的是依賴市場推廣獲得的。這還需要回到產(chǎn)品端，我覺得MIUI及其社區(qū)才是米粉有過的。MIUI這種運作模式，讓米粉們有了很強的存在感和參與感，好像自己真的參與到了MIUI 的工作中的感覺。這種客戶關系維系的方式非常高明。同時，我們也會發(fā)現(xiàn)小米在微博、微信上都投了巨大得人力來運作，這兩個新通道，雖然一個重在拉新、一個重在客服， 但是都在維系小米的客戶關系上起到了巨大且持續(xù)的作用，也進一步提升了米粉的存在感和參與感。從4C角度看，小米做的其實不是傳統(tǒng)意義上的傳播，而是溝通 Communication，從產(chǎn)品端就開始通過對話的方式建立起和消費者之間的聯(lián)系。第四看渠道 小米的兩個通道一個是電子商務、一個是運營商。運營商的通道就不說了，只看電子商務的話， 消除了傳統(tǒng)的線下渠道， 首先這又幫小米擠出了一塊利潤間，這或許就是小米一開始就以 1999元定價息息相關的環(huán)節(jié)；其次電子商務的銷售模式給了消費者極大的購買便利性。從4C角度看，小米通過電子商務的銷售模式消除了中間環(huán)節(jié)，讓消費者足不出戶就可以購買，為消費者提供了巨大的便利性 Convenience。小米曾經(jīng)在新浪微博、微信、天貓、QZone上銷售小米、紅米手機，一方面可以理解為這是拓展用戶群的一種市場活動， 一方也可以理解成這是小米為消費者所創(chuàng)造的更便利的購買方式。以上就是基于經(jīng)典營銷理論對小米成功的簡單分析， 小米目前的成功核心發(fā)端還是產(chǎn)品