采購人員怎樣有效進(jìn)行采購談判

本文格式為Word版，下載可任意編輯——采購人員怎樣有效進(jìn)行采購談判購買談判是指企業(yè)為購買商品作為買方，與賣方廠商對購銷業(yè)務(wù)有關(guān)事項，那么購買員舉行購買談判的技巧有哪些？下面我整理了購買人員有效舉行購買談判技巧，供你閱讀參考。

1.是吸取以往的教訓(xùn)，對剛完成的談判舉行小結(jié)，哪里告成，哪里不對，哪里要改，對方如何，這對以后都有扶助。

2.小組會議，它可用以解決談判小組內(nèi)的分歧，對戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)修訂。如是一人的談判，你可安置讓人叫你接聽電話，或報告對方時間有限，晚點再答復(fù)。

這里要指出的是與對方以往的接觸以及將來的合作前景都是重要的考慮因素。另外，假設(shè)沒有充分地打定，即使口齒伶俐、能說會道也只能收效甚微。下面列出談判打定的八個步驟。

1.分析對方的方案。評估價格、輸送、規(guī)格、付款和任何與你的要求有出入的地方。記住對方的方案往往是對他們有利的。

2.確立自己的目標(biāo)。概括定下你的價格、質(zhì)量、服務(wù)、輸送、規(guī)格、支付等要求并寫在紙上，而不是跟對方說“你盡量……”。

3.定下方案。對每個問題要定出最正確方案、目標(biāo)方案、以及最壞的方案，這可幫你制定相應(yīng)策略。

4.分析對方的地位。你同樣可估計一下對方可能的地位，這易于預(yù)料其談判策略。至此你可以大致感覺出談判的尺度范5。

5.確定和組織問題?，F(xiàn)在可以組織問題，并列出雙方在各個問題上的一致和不同之處。要記住每個討論點都要有穩(wěn)當(dāng)?shù)馁Y料加以支持。

6.籌劃你的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。三個實用戰(zhàn)略是：

(1)避談本方立場，先是探索對方觀點。這往往用于對方很想達(dá)成協(xié)議，而自己又缺乏足夠信息。

(2)直接講出你的最夢想方案。這通常用于你已了解對方的方案。

(3)講出你的最夢想方案，緊接著講出你的目標(biāo)方案。這往往用于當(dāng)你處在弱勢但又有才能壓服對方的時候。戰(zhàn)術(shù)的合理利用能使籌劃告成實施。這些戰(zhàn)術(shù)包括：

1)將問題安重要性排序

2)聰敏的提問以得到盡量多的信息，而不是“是”或“不是”的回復(fù)

3)有效地聽

4)保持主動

5)利用穩(wěn)當(dāng)?shù)馁Y料

6)利用沉靜，這可使對方感到慌張而舉行進(jìn)一步的議論

7)制止心緒化，這會使談判對人而不是對事

8)利用談判的間隙從新斟酌，制止給對方牽制

8)不要惦記說“不”

9)領(lǐng)會結(jié)果期限

10)留神體態(tài)語言

11)思路開闊，不要被預(yù)想的籌劃束縛創(chuàng)造性

12)把談判內(nèi)容記錄下來以便轉(zhuǎn)成最終合同。

7.選擇談判團(tuán)隊。選出隊長，其他成員務(wù)必明確自己的任務(wù)并支持隊長。

8.定出談判的議程。哪些問題要議論、誰來議論以及會議的流程都要預(yù)先確定。記住把主場設(shè)在自己一方總是有利的。而且要確定談判對手有反對定權(quán)，必要時可以直接問對方的權(quán)限。

以上的議論對談判專家是一個回想，對新手是個起點。上述技能的應(yīng)用要根據(jù)個人風(fēng)格和概括處境而定。無論是正式或非正式的談判，本文供給的內(nèi)容都能幫你提高談判的效力。

“詢價(RequestforQuotation)”是購買人員在作業(yè)流程上的一個必要階段。在接到請購單、了解目前庫存狀況及購買預(yù)算后，通常最直接的反映就是連忙聯(lián)絡(luò)供給商。假設(shè)這是常態(tài)性的購買，需求的形態(tài)又是屬于標(biāo)準(zhǔn)零件，對于供給商來說對比不會有問題。但是在新產(chǎn)品開發(fā)時，對于那些不屬于標(biāo)準(zhǔn)品的片面，詢價的時候就務(wù)必要更加留神是否有供給供給商足夠的資料，來便當(dāng)其報價作業(yè)。為了制止日后造成購買與供給商各說各話，以及在品質(zhì)認(rèn)知上的差異，對于詢價時所應(yīng)供給資料的打定上就不能馬虎。由于完整及正確的詢價文件可扶助供給商在最短的時間提出正確、有效的報價。一個完整的詢價文件至少理應(yīng)考慮包括以下幾個主要的片面。

詢價工程的“品名”與“料號”

首先，詢價工程的“品名”以及“料號”是在詢價單上所應(yīng)比備的最根本資料。供給商務(wù)必知道如何來稱呼所報價的產(chǎn)品，這即是所謂的"品名"以及其所代表的“料號”，這也是買賣雙方在日后舉行后續(xù)追蹤時的一個快速查辦以及檢索的依據(jù)。料號由于在每一客戶中有其獨(dú)特的代表性，在使用上要更加留神其正確性。有些大型公司的料號動輒多達(dá)十多個位數(shù)，其中更包括有數(shù)字及英文字母在內(nèi)。料號中一個位數(shù)的不同可能就是版本的不同，甚至可能變成另一個產(chǎn)品的料號。品名的書寫應(yīng)盡量能從其字面上可以看出產(chǎn)品的特性與種類為佳。

詢價工程的“數(shù)量”

通常供給商在報價時都需要知道買方的需求量，這是由于購買量的多寡會影響到價格的計算。數(shù)量資訊的供給通常包括有“年需求量”、“季需求量”甚至“月需求量”;“不同等級的需求數(shù)量”，如數(shù)量為500K，1M，3M等等;每一次下單的大約“訂購數(shù)量”;或產(chǎn)品“生命周期的總需求量”。除了讓供給商了解需求量及購買的形態(tài)外，也可同時讓供給商分析其自身產(chǎn)能是否能應(yīng)付買方的需求。

在詢價時買方通常都有一個通病，那就是怕量少而無法得到好價格，便把需求量或購買量膨脹。此時，雖然購買能夠獲得短期的利益，就算拿到了量產(chǎn)的價格，假設(shè)在真正舉行購買后，無法達(dá)成報價的預(yù)期數(shù)量時，供給商不是提高價格，便是在其他方面裁減對客戶的服務(wù)，或中斷供給，到頭來得不償失的還是自己。因此，對需求量的資訊應(yīng)很實在的與供給商溝通，同時購買也可拿出市場預(yù)料來壓服供給商，如此才能達(dá)成長期合作、持續(xù)供貨的目的。

詢價工程的“規(guī)格書”

規(guī)格書是一個描述購買產(chǎn)品品質(zhì)的工具，應(yīng)包括最“新版本”的工程圖面、測試規(guī)格、材料規(guī)格、樣品、色板等有助于供給商報價的一切資訊。工程圖面務(wù)必是最新版本，假設(shè)圖面只能用于估價也應(yīng)一并在詢價時注明。如為國際購買，假設(shè)原始工程圖面為英文之外的語文如德文、法文、日文等，也應(yīng)附上國際通用語言英文的譯名，以雙語(Bilingual)形式呈現(xiàn)以利溝通。若工程圖面可以利用電子檔案方式供給，那么務(wù)必向供給商詢問其采納的程度，在供給時應(yīng)留神以國際共通的檔案格式如DWG、IGES、DXF、PRO/E等等，以便當(dāng)供給商轉(zhuǎn)換圖檔。不過，在利用電子郵件傳遞檔案的同時，最好也同時供給一份領(lǐng)會繪在圖紙上的工程圖面，以制止在檔案傳遞時所可能發(fā)生的資料誤失。

詢價工程的“品質(zhì)”要求

表達(dá)詢價工程品質(zhì)模范要求的方式有大量種，通?？梢允褂靡韵聨追N方式呈現(xiàn)。購買人員很難單獨(dú)使用一種方式便能完整表達(dá)對產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)要求，理應(yīng)依照產(chǎn)品或服務(wù)的不同特性，綜合使用數(shù)種方式來舉行。1.品牌(BrandorTradeNames)：一般而言，使用品牌的產(chǎn)品對購買而言是最輕松輕易的，不僅能節(jié)省購買時間、降低購買花費(fèi)，也同時能降低品質(zhì)檢驗的手續(xù)，由于只需確認(rèn)產(chǎn)品的標(biāo)示即可。不過，具有品牌的產(chǎn)品其價格通常也對比高，添置數(shù)量不多時使用品牌方式購買反而對比有利。

2.或同級品(“OrEqual”)：其意義指的是具有能達(dá)成一致功能的產(chǎn)品，抉擇是否允許使用可替代的同級品報價也應(yīng)在詢價時注明，同級品確實認(rèn)使用務(wù)必要得到使用單位的采納。

3.商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)(CommercialStandard)：商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)對于產(chǎn)品的尺寸、材料、化學(xué)成分、制造工法等等，都有一個共通的完整描述。對于一般標(biāo)準(zhǔn)零件如螺絲、螺帽、電子零組件，使用商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)可以免除對品質(zhì)上的曲解。

4.材料與制造方法規(guī)格(MaterialorMethod-of-ManufactureSpecification)：當(dāng)對材料或制造方法有特定的要求時，務(wù)必注明其適用的標(biāo)準(zhǔn)。假設(shè)要求注明為DIN歐規(guī)時，其相對應(yīng)的CNS或JIS規(guī)格也最好能予以注明。

5.性能或功能PerformanceorFunctionSpecification)：此類型規(guī)格較常用于購買高科技產(chǎn)品以及供給商先期參與(EarlySupplierInvolvement，ESI)的處境中。供給商只被告知產(chǎn)品所需要達(dá)成的性能或功能，至于如何去制作方能達(dá)成要求的細(xì)節(jié)片面，那么留給供給商來解決。

6.工程圖面(EngineeringDrawing)：工程圖面是最能用來描述所需要產(chǎn)品品質(zhì)，其內(nèi)容除了務(wù)必要明顯外，對尺寸公差的精確性也不能疏忽。

7.市場等級(MarketGrade)：通常用于商品如木材、農(nóng)產(chǎn)品、煙草、食品等方面的品質(zhì)要求，由于市場等級的劃分畛域無法很明確的被一般人所辯識，購買人員通常會被要求具有如何鑒定所購產(chǎn)品是屬于何種時常等級的才能。

8.樣品(Sample)：這是一種懶人的作法，樣品的供給對供給商了解買方的需求有很大的扶助，尤其是對顏色、印刷、與市場等級的要求上使用的對比普遍。

9.工作說明書(StatementOfWork，SOW)：主要使用于購買服務(wù)工程類如中央保全、大樓清掃、廢棄物處理、工程發(fā)包等，一份完整的工作說明書除了理應(yīng)簡樸領(lǐng)略外，對于所應(yīng)達(dá)成的工作品質(zhì)也應(yīng)盡量以量化的方式來模范其績效的評估。工作說明書的內(nèi)容務(wù)必能保障買方能獲得合意的服務(wù)，也同時要能留存足夠的彈性，讓供給商來發(fā)揮創(chuàng)造工作上的附加價值。

詢價工程的“交期”要求

交期的要求包括買方對購買產(chǎn)品需要的時間，以及賣方需要多少時間來打定樣品、第一批小量生產(chǎn)，及正常時間下單生產(chǎn)所需要的時間。供給商雖然可依買方的要求來合作，不過交期的長短關(guān)系著購買產(chǎn)品的價格，買方應(yīng)視實際需要來提出要求，而非一味的追求實時供貨(JustinTime，JIT)。

詢價工程的“包裝”要求

包裝方式在供給商估算價格時占有很大的一個比重，除了外形特殊或體積浩瀚的客戶訂制品外，供給商對于包裝都有其使用的標(biāo)準(zhǔn)紙盒、紙箱以及棧板等包裝材料。輸送地點的國家、城市、地址及聯(lián)絡(luò)電話與傳真都務(wù)必要領(lǐng)會的報告供給商。國內(nèi)買賣的交貨方式常以鐵路、馬路為主，國際購買中的輸送地點與交貨方式那么抉擇了價格的計算。假設(shè)要求賣方來以CIF報價，無論海運(yùn)或空運(yùn)，運(yùn)輸費(fèi)與保險費(fèi)當(dāng)然由賣方來負(fù)擔(dān)。隨輸送距離的遠(yuǎn)近會有不同的計費(fèi)方式，除非買方指定空運(yùn)，供給商通常以海運(yùn)為根基報價，由于海