法律人員談判策略

本文格式為Word版，下載可任意編輯——法律人員談判策略在一個談判中理應用什么樣的談判策略，確實應以這個談判涉及的概括處境來確定。對手在其他談判中曾經使用過的策略或技巧，下面我整理了法律人員的談判策略，供你閱讀參考。

法律人員的談判策略篇1要素一：充分熟悉你的對手

在與對手博弈的過程中，你到底應當采取進擊型策略、協(xié)作型策略還是解決問題型策略，取決于個案中的諸多要素，而了解對方，判斷對方采取何種策略，無疑應是我們需要掌管的第一要素。

1.重視對手的開局

與對手第一次見面，對手會以怎樣的態(tài)度提出一個什么樣的談判方案，以及他們對這個方案如何解釋、說明、讓步等各方面?zhèn)鬟f出的信息，都是我們判斷對手在采用何種談判策略的重要依據(jù)。判斷對手正在采取何種策略還有一個簡樸而有效的方法，就是看對手使用的談判技巧是不是會令他陷入危害之中，更加是他所披露的信息到底是對他自己不利還是有利。多數(shù)處境下，假設對手坦誠地披露一些對他自己不利的信息，那么他可能確實在使用協(xié)作型策略或解決問題型策略，而不是相反。

2.分析對手的習慣

在一個談判中理應用什么樣的談判策略，確實應以這個談判涉及的概括處境來確定。對手在其他談判中曾經使用過的策略或技巧，雖然不表示他會在本次或以后的談判中也會持續(xù)使用，但我們依舊不能疏忽這樣一個根本事實，即，一個人的習慣對他可能實施的行為總是具有強大的慣性影響力，某些習慣甚至是行為人自己都沒有意識到的，當然他也就不成能有意去變更了。所以，盡可能多渠道地收集信息，這些信息包括對手的天性風格、習慣使用的談判策略、擅長代理的案件類型、從業(yè)時間的長短等等，無所不包，只要你能得到的都行，這些都將對你分析對手的習慣分外有扶助。

3.了解與對手類似的人

了解與對手一致類型律師的行為習慣或工作方法，也有助于我們判斷對手可能采取的策略。這里說的“與對手類似的人”，或者說“同類人”，是一個極為廣泛的概念，它包括與對手類似出世地、類似律師事務所、類似專業(yè)特長、一致性別、好像執(zhí)業(yè)體驗等等，總之，只要可以根據(jù)某個標準歸在一個類別的，都可以視為你的對手的“同類”來舉行類比參考。

4.學會換位斟酌

在談判前，你可以利用已掌管的一些重要信息，采取換位斟酌的方式想一想對方會怎么做，設想假使你是對方的代理律師，你會采取哪些策略，你在采取這些策略時最惦記的問題有哪些，有哪些難以抑制的困難，最畏縮對方采取什么樣的應對策略等等。在換位斟酌中獲得的全體信息都將有助于你制定自己的談判策略，在換位斟酌中察覺的對方最畏縮的應對策略，恰好就是你理應重點采用的策略。需要留神的是，換位斟酌獲得的信息只是一種假設性的信息，對方內心真正會怎么想，另一方往往是很難切實判斷出來的，因此，換位斟酌獲得的信息可以作為重要參考，但萬萬不能作為抉擇性的信息。

要素二：找出暗藏的共贏局勢

實踐證明，絕大多數(shù)談判的雙方其實都存在潛在的共贏局勢，在制定談判策略時，律師應當保持高度的職業(yè)敏感性，去察覺那些可能連當事人都沒有留神到的共贏議題，甚至有時需要主動去創(chuàng)造一些共贏議題。只有在你察覺或創(chuàng)造了共贏議題后，解決問題型策略才可能作為你考慮的備選策略之一，假設沒有共贏的可能，雙方只能在一個已劃好的利益范圍內舉行有限利益的調配，那也意味著，你也就只有進擊型或協(xié)作型策略可供選擇了，否那么，只能讓談判走入一個死胡同。

為了正確選擇談判策略，律師在接到一個新的談判任務時，首先應判斷這個任務中的談判局勢到底是屬于共贏局勢還是對立局勢，或者二者兼而有之。在當事人報告你雙方已不成能達成共識，只有立刻啟動訴訟才是唯一手段的時候，你應當崇敬當事人的這個觀法，但也不需要連忙聽命于當事人，你依舊應當盡量讓當事人先冷靜，然后向你披露更多交易細節(jié)，以便判斷雙方是否真的不再有任何共贏的可能性。

還需要指出的是，一場談判中有多少個有爭議的問題，也是選擇談判策略時應考慮的一個重要因素。談判議題愈多，采用解決問題型技巧的機遇也就愈多，制造問題未必總是壞事，在實踐中，有閱歷的律師往往會有意將一些實質上沒有爭議的問題留存下來，不實時去解決它，等待隨后的一個適當機遇再拋出來與對方交換利益。

要素三：談判階段不同，策略不同

一次談判通常并非只用一種談判策略，而是會運用到多種談判策略，不同的議題和不同的談判階段，都會導致談判者對策略作不同選擇。

好多處境下，談判雙方往往熱愛以進擊型策略作為開局。但是，假設雙方在開局使用的都是進擊型策略，當談判進入到中場階段時，進擊的氣力隨即便會開頭衰減，相對較為輕易達成共識的問題已根本解決，雙方都不愿再向對方的進擊作妥協(xié)，這時談判僵局就會展現(xiàn)。但只要雙方還沒有離開談判桌，就說明雙方都還沒有放棄達成協(xié)議的努力，重新考慮轉換談判策略就成了雙方或其中一方的必然選擇，并且，策略變更后重新提出的談判方案，確定會比之前的方案更現(xiàn)實，更輕易為對方所采納。通過策略轉換去打破談判僵局，有時需要使用一些小技巧扶助自己完成這種策略轉化，譬如，暫時擱置爭議較大的問題、更換談判者、制造一些緩解慌張氣氛的行為等等，都是常用的策略轉換技巧。

解決問題型策略通常會在談判中場或終局時使用，在開局階段由于雙方交換的信息量不夠，尚不具備使用解決問題型策略的條件，只有當雙方都對比深入地了解了各自需求，并探查到了共贏機遇，擴展了談判空間，甚至在談判已陷入僵局之后，才有可能將之前使用的進擊型策略或協(xié)作型策略轉換為解決問題型策略。

事實上，上面說的各個談判階段在實踐中并不是那么好劃分，而關于談判階段的區(qū)分，我會在后面的技巧中一一詳述，在這里只需要請大家記住，弄清談判階段，不同談判階段會有不同策略，是你在選擇談判策略時需要考慮的一個重要因素。

要素四：增加你的談判籌碼

在談判中，談判籌碼就是扶助你操縱談判對方行為的一種實力，是使你駕馭談判進展和談判形勢的才能。

對于擁有強大實力，也就是擁有更多談判籌碼的談判者，他可以在進擊型、協(xié)作型和解決問題型策略中任意選擇，即使策略選擇錯誤，他也有才能將對他不利的談判結果扭轉過來。而對處于弱勢地位的談判者而言，他可選擇的談判策略那么受到更多的制約，一般他不能選擇進擊型策略，而只能在協(xié)作型或解決問題型策略中作出選擇。這是由于弱勢一方，假設使用要挾、威嚇等手段，極有可能導致談判陷入僵局或破碎，因此越是面對談判氣力懸殊的對手，弱勢的一方越要分外精心使用進擊性策略，甚至不使用進擊型策略。

通過對大量談判實例的研究察覺，當談判實力較弱方主動采取協(xié)作型策略，較強方通常會積極回應，且并不會由于較弱方采取協(xié)作型策略而變得更加強硬，恰恰相反，較強方反而會擺出一副公正的模樣讓較弱方得到一些利益，這應當說是人都具有的自我道德約束和權力抑制意識，反映出的一種正常心理現(xiàn)象。因此，談判實力較弱方主動使用協(xié)作型或解決問題型談判策略，通常會比使用進擊型策略可以獲得更多的利益，當然，假設實力較弱方能夠找到并增加自己的一些談判籌碼，哪怕只有一點點可能，也不應吝嗇使用，確定要讓對手知道，自己并不是完全在采納施舍，而是在舉行一場公允的談判。

要素五：山不轉水轉，水不轉人轉

在好多現(xiàn)實的談判個案中，當事人或律師總是會提前斟酌，一旦談判終止后，如何與對方持續(xù)打交道，這種對未來的斟酌對當前選擇談判策略產生的影響是分外直接而重大的。正如前面所說，談判協(xié)議的內容僅僅是談判結果的一片面，談判終止后雙方在今后如何相處，更是談判導致的另一個結果。雙方今后的相處，既包括當事人之間的相處，也包括雙方律師之間的相處。

首先是當事人今后如何相處的問題。假設談判終止后，當事人之間仍需要保持交往，譬如說仍需要保持商業(yè)關系，那么開初他的律師為了些許微利而采用讓對方老羞成怒的進擊型策略，就可能會讓雙方當事人在今后的合作中難以友好相處。這樣的結果鮮明不是當事人所要的。因而，律師通常需要判斷這場談判，到底是屬于一次性的談判，還是屬于需要在談判終止后保持后續(xù)合作行為的談判。

其次，除當事人之間今后要相處的問題之外，作為談判者的律師，也會涉及到今后如何與對方律師或對方當事人相處的問題，其中如何與對方律師相處，貌似更令人頭痛。從維護當事人利益的角度啟程，律師今后與對方律師相處的問題，本來不理應作為影響談判策略選擇的因素之一，由于律師是受當事人囑托的談判代表，應當始終忠于當事人的利益，無須考慮個人所在行業(yè)的習慣或慣例。但現(xiàn)實生活并非完全如此，律師也是人，而且律師還在社會中扮演其他角色，且在其他案件中很難制止與對方當事人或律師再次打交道。因此，一個律師理應始終保持專業(yè)容貌，通過引導當事人需求而正確確定談判策略，并始終以確保當事人追求到合理利益為啟程點。假設律師由于其他方面的利益考慮而不能為當事人采取適當?shù)男袆樱敲丛撀蓭燉r明違反了他理應遵從的根本職業(yè)道德要求。

要素六：崇敬當事人的觀法

法律談判的特性抉擇了，律師始終是在為當事人的利益舉行談判，無論談判的結果如何，這個結果都只能由當事人去承受，因此，不管是處分實體權利，還是選擇談判策略，律師都應當充分聽取當事人的觀法。當然，這并非意味著律師就確定要完全被動地聽命于當事人，完全只扮演一個執(zhí)行者角色，恰恰相反，一個優(yōu)秀律師應當永遠會用自己豐富的執(zhí)業(yè)閱歷、法律學識和專業(yè)技巧，去扶助當事人作出正確選擇。

由于當事人掌管著比律師更多的交易信息，而且有些信息由于某種理由未能足夠披露給律師，因此，專心聽取當事人的觀法，通過不同層面的觀法收集和交換，持續(xù)了解當事人的真實意圖就成了分外重要的一個環(huán)節(jié)。

一個追求職業(yè)形象和有責任感的律師，在任何時候都不要為了迎合當事人喜好而輕易采取進擊型策略，相反，以嚴謹務實的態(tài)度與當事人議論概括個案的策略使用，扶助當事人分析不采取進擊型策略的理由，可能更為重要。因此，一個優(yōu)秀的執(zhí)業(yè)律師在壓服對手之前，首先需要學會如何壓服自己的當事人，讓他同意并相信你做出了最恰當?shù)倪x擇。

要素七：正確熟悉你自己

我曾說過天性風格不是談判策略，盡管如此，律師的天性風格仍會對他所選用策略的效果帶來較大影響。一個天生具有攻擊型天性風格的人，無疑會比一個溫柔型天性風格的人，選擇使用進擊型策略產生的效果更具威懾力，由于攻擊型天性風格的人在使用進擊型策略時，不僅表現(xiàn)得更適應，也更出神入化。相反，選中擇采取協(xié)作型策略時，溫柔型天性風格的人較之攻擊型天性風格的人，同樣更能令對方感到協(xié)作的誠意，也更輕易讓對方作出協(xié)作的回應。

因此，選擇談判策略時，律師應考慮到自己的天性風格是否適應將要采取的談判策略，在進擊型策略和協(xié)作型策略都可嘗試使用的處境下，選擇一個與自己的天性風格更相匹配的策略無疑有助于取得更好效果。

當然，天性風格與談判策略并非一一對應的，通過系統(tǒng)訓練，天性風格是可以在很大程度上被矯正的，即使由于天性風格和策略選擇不太相符，使得談判者在運用某一種策略時會感到心理不適，但假設平日訓練扎實，也能讓他自如的運用所選擇的談判策略。在系統(tǒng)訓練過程中，談判者愛好的談判策略也在確定程度上反映出他的天性特征和談判風格，所以扶助談判者更切實地熟悉自己的天性特征，讓他更領會地分析自己的天性特征在本質上到底是適合唇槍舌戰(zhàn)的激辯，還是彬彬有禮地向對方給出“溫柔一刀”，無疑分外重要。

法律人員的談判策略篇2一、非言辭技巧的使用

1.凝聽的技巧

談判是雙方為特定事宜達成最終一致而交換信息的一個交流的過程。有效交流，至關重要的就是要訓練自己十足專心地凝聽對方的談話。你所夢想的，或你容許對手所說的與他實際所說的經常是不一致的：留心凝聽對方所使用的詞匯的實際用意。因此，“我有權供給的內容就是這些”這樣的說法與“我想我此時最多只能供給這些”有著實質上的區(qū)別;同樣，“我同意你的建議”與“這真是一個好玩的建議”有著天壤之別。

要時刻謹記在心，談判中習慣使用的有些詞匯有著特定的含義，需要分外專心的聽取，由于它們的實際用意并不總是那么領會。譬如，對手說“我沒被授權同意這個價格”，假設你專心聽取這一句話，你就會察覺它的意思是你所提出的價格沒有問題;另外一種解釋那么是，盡管說話人沒被授權談判價格，但是其他人被授權了。

“我們不計劃在這個階段議論”意味著談判者可能計劃在以后議論;“這是我們的格式合同條款”那么意味著，不管怎樣，它們還是可以再磋商的。同樣，假設對手說他的囑托人或許很難得志結果期限，那么僅僅意味著盡管很難，但不管怎樣，這不是不成能的。

好多律師都是極端糟糕的凝聽者。研究顯示，在談判中當對手在談話時，好多律師都沒能積極地參與到談話中來，因此流失了收集有關對方所代理的案件的重要信息的機遇。好多處境下，這是由于他們正在斟酌當下次該他們發(fā)言時自己該如何回復，或者由于他們認為對方說的是重復的，完全是在濫用時間，或者由于他們很疲憊，或者不想再去聽有關自己囑托人缺點的信息。假設律師不專心凝聽，可能就會曲解對方的談話從而失去達成妥協(xié)或者和解的機遇。

此外，對方的談判者表達的總是不夠領會也是事實。有時，他們的口頭語言與肢體語言彼此沖突從而使凝聽者不知所云。不管造成錯誤理解的理由是什么，確認所收到的信息就是其發(fā)出的信息的一個有效方法就是，在談判的每個階段終止之時，重申或解釋你認為對方所說的內容。你可以說：“好，請讓我確認一下我是否理解了你方的觀點。你說有證據(jù)說明我的囑托人由于恐慌沒有履行職責，假設訴諸法庭由于他的混合過錯，賠償將會裁減。因此你建議和解金額應比同類案件中一般的金額要低。我的理解是否正確?”

此處的要點是，假設你認為對方是在推卸責任，實際上他是在談論你的囑托人的混合過錯時，你將不會處于駁倒其看法的有力地位。只有獲取對方談話的內容，你才能用支持己方囑托人的證據(jù)持續(xù)對此觀點的駁倒。

當聽取對方談話時，記錄下來談判的內容會分外有用。當抉擇記錄時，切記不要沉浸于記錄之中而不能告成地參與對方的議論。有時，有一位助理特意記錄將有所扶助，但是事后要實時確認記錄的內容是否符合你對實際達成的內容以及仍需談判的內容的理解。不同的人對于談話的內容會有不同的理解，這取決于他們對事實的熟悉;假設你的助理對案件事實不熟諳，或者對相關法律不熟諳，那么他的記錄將不會太有用。

2.發(fā)出和接收非言辭信息

非言辭的行為很明顯會影響發(fā)出和接收到的信息。語言學權威阿伯克龍比說過，“我們用語言器官說話，但是我們用我們的整個身體交談?！币虼朔茄赞o信號在語言交流中發(fā)揮著至關重要的作用。譬如，當你在說出某些詞匯時，你說話時的語調、重音和時態(tài)，會傳達它們的含義或強調，譬如示意著你是肅穆地還是輕率地做出論斷。當然，同樣真實的是你的面部表情和手勢也具有修正或強調你表達意思的作用。假設你有機遇錄制一盤自己在正式或非正式談判時的錄像帶的話，留心查看一下自己的非言辭習慣和信號吧。

不能過分強調在諸如談判之類的情形中，假設不留神非言辭信號，談判就不會富有成效。這要取決于雙方的共識。這些消極的信號包括轉移凝望講話者的視線、身體朝向背離講話者、打哈欠、看表、嘆氣和沉靜，理應盡量制止這些行為?？傊?，一旦你警覺到它們的后果，要盡最大可能起碼在確定程度上，操縱產生這種非言辭行為。

保持同他人視線接觸的適當程度尤為重要。夢想的是凝望對方的眼睛，但不超過正常的社交交流的時間(譬如一般不超過四秒或五秒)。不要將目光“鎖定”在他人身上，由于這會被認為是懷有敵意的表現(xiàn)。假設你覺得很難保持視線接觸，可以把目光聚焦在別人的鼻梁上;與對方的距離超過四五英寸，也能達成同樣的效果。千萬不要將目光聚焦到別人下巴以下的任何位置，不管是男人還是女人。假設與你談判的團隊中有數(shù)個成員，理應以適當間隔同該團隊中的每個成員都保持視線接觸。

快速的刺眼一般會被查看者認為刺眼者特別慌張。正常人在心情舒暢的情形下，刺眼的頻率是每分鐘4到10次，假設佩戴隱形眼鏡那么為每分鐘8到10次。所以，假設與你談判的人的刺眼頻率大約為每分鐘20次的話，就說明他很慌張;這種慌張可能是由于缺乏閱歷或打定缺乏，但是也有可能這意味著從他的囑托人的角度考慮，他已經接近談判的敏感片面。假設是當面談判的話，這是讓你變得機警的信號。另一方面，有意識的操縱刺眼也是可能的，假設感覺慌張，最好操縱自己的行為以便掩飾慌張的心緒。

假定好多人都能夠并且實際解讀非言辭信號，那么盡量制止玩弄雙手，或玩弄桌上的筆或紙，由于這類行為也通常被查看者認為是慌張的表現(xiàn)。抓耳、揉眼、撓鼻、抖腳或握緊拳頭也屬這類行為。講話者在說話時用手捂嘴那么通常被認為是在撒謊或者起碼是對自己所說的事實不確定。

另一方面，說話時身體略向前傾，手心向上或可見，當別人說話時輕輕點頭或微笑，這些行為都是彌漫信仰的表現(xiàn)。夸誕的驚疑或恐慌，從眼鏡上面看人或凝望那么被認為是冒犯的表現(xiàn)。

二、言辭技巧

1.詢問的技巧

通常在與囑托人(經常是擔心或無知的人)會談時會涉及這個話題，由于有技巧的詢問對于獲取必要的相關信息至關重要。參見本系列叢書中珍妮·查普曼所著的《會見與接洽》一書。

不過，在本書中也值得考慮詢問的技巧。盡管在此背景下，你的問題針對的是老謀深算的談判者，但是為了維護囑托人的利益，還是可以使用不同的詢問技巧。

傳統(tǒng)上，詢問模式可被分成“開放型詢問”(open)和“封閉型詢問”(closed)兩個主要類型。封閉型的問題要求簡短的回復，通常是“是”或“不是”，并假設特定事實與談判者想要澄清的事實有關。譬如，“你的囑托人是否看法當時的路面很滑?”“上個月你的囑托人探視了他的孩子幾次?”一個有技巧的詢問者便會利用對方對封閉型問題的回復來操控對方以確定自己想要的優(yōu)勢。在上述的例子中，你可以這樣做出回響：“哦，我明白了，那么說沒有人看法路況不好了”;或者“好，看來我的囑托人最近被準許探視是分外合情合理的”，上述的情形都是對方本不計劃確認的。

另一方面，開放型問題的回復那么不太輕易預料，并且回復的范圍不受限制。詢問者可能只是試圖建立和諧空氣或尋獲信息。譬如，“此處你的囑托人想要什么樣的解決方案?”或者“你對你的囑托人的處境有何預料?”這里你允許對方引入新的事實、可行的替代方案以及有關責任和賠償這些能夠產生你籌劃將在談判的以后階段議論的事項。此外，這類問題還能縮短談判進程并帶來對雙方均有利的創(chuàng)新的解決方案。

一般而言，措辭良好、籌劃周密的相關問題將有助于積極地推動談判的進程。這將證明你切實專心地凝聽了談話并且容許達成令雙方合意的和解方案。

2.回復對方的提問

通常出于職業(yè)道德，在談判中回復對方的問題時不能披露某些信息(譬如，囑托人明確說明其不想披露的信息)。還有出于戰(zhàn)略目的，一些信息在談判的某個階段之前也不宜被披露(譬如，在有關居處或聯(lián)系依次的議論中，你的囑托人不愿在談判的早期披露他打定在離婚后再婚)。當談判過程中發(fā)生此類處境，你被問到假設回復將會有損于囑托人利益的問題時，可以采取以下策略：

?拒絕直接回復，并解釋理由(“目前我或許沒有被授權去議論那個問題”);然后提出自己的問題。

說你將在談判的以后階段回復這個問題(“假設可能，我將在以后的談判中處理該點。目前我想假設我們議論……的問題將更為有用”)。

?僅回復片面問題，疏忽其余片面。

?給出分外概括的回復(“是的，我手邊切實有證人證言，不過我不知道它們將對我們有多大用處”)。

?要求明確問題(“你能解釋的更細致一點嗎?我不明白你所指的‘未交付的貨物’是什么意思”)。

?允許對方打斷你的回復，這樣你就不必披露你不愿披露的信息了。

?疏忽問題，換個話題。

?你可以做出更開放、更幽默的回復，這取決于你與對方談判者的關系。譬如，對“你的囑托人授權你采納的底金是多少?”這個問題，你可以這樣回復“噢，來吧，約翰，我知道你不是