第十章國際貿(mào)易磋商與合同訂立

國際貿(mào)易實務(wù)——怎么做？

（重點學(xué)習和掌握內(nèi)容）1、貿(mào)易前的準備階段（貿(mào)易談判開始——簽訂合同為止）——第13章1、2、3節(jié)2、重點：合同內(nèi)容（買賣雙方的名稱；商品的標的、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、運輸、保險、商品檢驗、收付、索賠、不可抗力、仲裁等）——第7到12章3、貿(mào)易合同的履行（合同簽訂——貿(mào)易結(jié)束：貨到付款為止）——第13章第4節(jié)到14章講課順序：第13章（1，2，3節(jié)）—第8章—第7章—第10章—第9章—第11章—第12章—13章第四節(jié)—第14章

交易磋商與國際貨物買賣合同的訂立交易磋商國際貨物買賣合同交易前的準備交易磋商國際貨物買賣合同的訂立合同訂立的時間合同生效的條件合同的形式書面合同的簽訂制定經(jīng)出口經(jīng)營方案交易磋商過程詢盤發(fā)盤還盤接受第十章國際貿(mào)易合同的磋商與訂立交易準備交易磋商合同的簽訂合同的履行第一節(jié)交易準備一、出口交易前的準備工作（一）國際市場調(diào)研含義：調(diào)研內(nèi)容：出口商品世界市場行情、特性、價格；出口商品分銷渠道、促銷手段；有關(guān)國家進出口政策、法規(guī)、措施和貿(mào)易習慣（二）尋找和選擇出口交易對象對客戶資信調(diào)查主要內(nèi)容：支付能力客戶背景經(jīng)營范圍經(jīng)營能力經(jīng)營作風（三）制定出口商品經(jīng)營方案含義：內(nèi)容：貨源情況、國外市場情況、出口經(jīng)營情況、經(jīng)銷計劃和措施二、進口交易前的準備工作和出口相對比本次課程要點國際貿(mào)易程序：尋盤、發(fā)盤、還盤、接受、訂立合同發(fā)盤和接受訂立合同（內(nèi)容和形式）履行合同和違約處理出口貿(mào)易的程序第一階段出口前的準備工作組織出口貨源編制出口計劃調(diào)研國外市場狀況制定出口商品經(jīng)營方案建立客戶關(guān)系和推銷網(wǎng)開展廣告宣傳辦理商標注冊出口貿(mào)易的程序第二階段對外進行洽談詢盤發(fā)盤還盤接受簽訂合同（假設(shè)為CIF）合同出口貿(mào)易的程序第三階段履行合同申請出口許可證租船訂艙發(fā)運貨物辦理報關(guān)持全套貨運單據(jù)連同信用證向銀行辦理議付匯集有關(guān)的單證向買方發(fā)裝船通知貨物裝船后取得提單海關(guān)檢驗放行催證審證改證檢驗證書向商檢局報檢備貨/加工/包裝/刷嘜辦理保險保險單制作有關(guān)單據(jù)進口貿(mào)易的程序第一階段進口前的準備工作用貨部門填制進口訂貨卡片編制進口計劃報批進出口公司審查訂貨卡片安排訂購市場和選擇交易對象制訂具體的進口商品經(jīng)營方案進口貿(mào)易的程序第二階段對外進行洽談詢盤報盤還盤接受簽訂合同（假設(shè)為FOB合同）進口貿(mào)易的程序第三階段履行合同申請進口許可證貨物裝船接貨報關(guān)撥交結(jié)算商檢申請開立信用證租船訂艙銀行審單付款買匯、贖單發(fā)催裝通知辦理保險10.1交易磋商一、磋商（Negotiation）含義買賣雙方為了買賣某種商品，通過一定程序就交易的各項條件進行洽商，最后達成協(xié)議的整個過程。*準備工作交易磋商的形式A、口頭磋商——面對面的談判形式具體形式：參加各種交易會、洽談會以及貿(mào)易小組出訪、邀請客戶來華洽談交易、電話適用于談判內(nèi)容復(fù)雜、涉及問題較多的交易B、書面磋商：通過信件和數(shù)據(jù)電文（包括電報、電傳、傳真、EDI、電子郵件）等方式說明：如果通過傳真或電子郵件達成交易，有關(guān)當事人必須以信函補寄正本文件或另行簽定合同書，以掌握合同成立的可靠證據(jù)。交易磋商的內(nèi)容三、交易磋商的內(nèi)容

貨物條件：名稱、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、商品檢驗等

價格條件：單價、總價價格術(shù)語、傭金和折扣

交貨條件：時間、地點、運輸方式、運輸保險

支付條件：支付工具、支付時間、地點及方式等

爭議處理條件：檢驗、索賠、不可抗力和仲裁等

Inquiry（詢盤）Offer（發(fā)盤）Counteroffer（還盤）Acceptance(接受）交易磋商的程序詢盤（inquiry）一、含義

指交易的一方準備購買或出售某種商品，向?qū)Ψ皆儐栙I賣該商品的有關(guān)交易條件。詢盤的內(nèi)容可涉及：價格、規(guī)格、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、裝運以及索取樣品等，而多數(shù)只是詢問價格。所以，業(yè)務(wù)上常把詢盤稱作詢價。二、分類“Invitationtomakeanoffer”

邀請發(fā)盤Theenquiryismadebythebuyer“Invitationtomakeabid”

邀請遞盤Theenquiryismadebytheseller例如：1．買方發(fā)出詢價，也稱“邀請發(fā)價。例如，國外客戶給我糧油食品進出口公司來電：“請報中國東北大豆5000公噸5／6月份裝運，F(xiàn)OB大連”2．賣方發(fā)出詢價，也稱“邀請遞價”。例如，我糧油進出口公司向日本某客戶發(fā)出詢價；“可供中國東北大豆，請遞價”。

“Invitationtomakeanoffer”

邀請發(fā)盤“PLEASEOFFERNORTHEASTSOYABEAN”

“東北大豆，請發(fā)盤”，“BOOKABLEMAXAMBRANDDENTALCREAMLARGESIZEMAX10000GROSSPLSCBLLOWESTPRICEEARLIESTDELIVERYTIME”“Invitationtomakeabid”

邀請遞盤“NORTHEASTSOYABEANAVAILABLEPLEASEBID”

“東北大豆可供，請遞盤”，“CANSUPPLYMAXAMBRANDDENTALCREAMUSD0.50PERPCMARSHPMTCBLRESPIF思考：是否每筆交易必經(jīng)詢盤？注意1、詢盤無法律的約束力2、實際操作中避免迫切愿望3、認真對待詢盤發(fā)盤（offer）一、含義是買方或賣方向?qū)Ψ教岢龈黜椊灰讞l件，并愿意按照這些條件達成交易、訂立合同的一種肯定的表示。

兩個當事人；發(fā)盤人；受盤人二、分類1、賣方發(fā)盤2、買方發(fā)盤根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約:“向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)盤人在得到接受時承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)盤。發(fā)盤一般采用的術(shù)語：

offer,firm，offer,quote,supply,bid……..

發(fā)價通常由賣方發(fā)出，習慣上稱為“賣方發(fā)價”例如，“可供中國東北大豆3000公噸，每公噸250美元FOB大連，5．／6月裝運，不可撤銷即期信用證付款”，

構(gòu)成發(fā)盤的條件

A、表明訂約意旨B、發(fā)盤要有特定的受盤人廣告是否構(gòu)成發(fā)盤？*如果廣告/目錄中在接受時承受約束的意向，構(gòu)成發(fā)盤。C、發(fā)盤內(nèi)容必須十分確定

三要素商品名稱；數(shù)量；價格

完整性一般包括六個方面原因交易雙方訂有雙邊貿(mào)易協(xié)定援引往來函電和先前的合同交易雙方訂有“一般貿(mào)易條件”習慣做法明確不是含糊的終局的沒有任何保留和限制條件D、發(fā)盤必須送達受盤人案例:

一法國商人于某日上午走訪我國外貿(mào)企業(yè)洽購某商品。我方口頭發(fā)盤后，對方未置可否，當日下午法商再次來訪表示無條件接受我方上午的發(fā)盤，那時，我方已獲知該項商品的國際市場價格有趨漲的跡象。對此，你認為我方應(yīng)如何處理為好，為什么？

分析：中國與法國均系《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》締約國，洽談過程中，雙方對《公約》均未排除或作出任何保留。因此，雙方當事人均應(yīng)受該《公約》約束。按《公約》規(guī)定：對口頭要約，須立即接受方能成立合同。據(jù)此，我方鑒于市場有趨漲跡象，可以予以拒絕或提高售價繼續(xù)洽談。發(fā)盤的有效期何時生效？有效期有多長？何時失效？何時生效？到達受盤人時生效未到達受盤人（生效）前將其取消或修改發(fā)盤的撤回有效期多長？限6月25前復(fù)到有效有效期5天即復(fù)、電復(fù)不規(guī)定有效期口頭發(fā)盤√（如何計算）合理時間立即接受何時失效？有效期滿受盤人表示拒絕受盤人還盤發(fā)盤的撤銷不可抗力發(fā)盤人失去行為能力發(fā)盤的撤銷與撤回一）撤回發(fā)盤發(fā)出之后，在其到達受盤人之前，發(fā)盤人可以改變主意將其撤回。

實質(zhì)？阻止發(fā)盤生效條件撤回的通知必須早于原發(fā)盤或與原發(fā)盤同時送達發(fā)盤的撤銷發(fā)盤已送達受盤人即已生效，發(fā)盤人將其取消或修改《公約》規(guī)定：（1）在未訂立合同之前，發(fā)價得予撤銷，如果撤銷通知于被發(fā)價人發(fā)出接受通知之前送達被發(fā)價人。（2）但在下列情況下，發(fā)價不得撤銷：A、發(fā)價寫明接受發(fā)價的期限或以其他方式表示發(fā)價是不可撤銷的；B、被發(fā)價人有理由信賴該項發(fā)價是不可撤銷的，而且被發(fā)價人已本著對該發(fā)價的信賴行事。5、發(fā)盤的撤回與撤銷不同點是什么？公約規(guī)定，未生效之前，可撤回不得撤銷的發(fā)盤：規(guī)定有效期；受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不得撤銷的，且采取了行動。1．撤回2．撤銷在未接受之前，可以撤銷，如果撤銷通知在受盤人發(fā)出接受通知前送達受盤人；國際貿(mào)易實務(wù)第九章還盤含義

又稱還價，是受盤人對發(fā)盤內(nèi)容不完全同意而提出修改或變更的表示。還盤既是受盤人對發(fā)盤的拒絕，也是受盤人以發(fā)盤人的地位所提出的新發(fā)盤。思考？從性質(zhì)上看，是否是一個新的發(fā)盤？案例分析我國某公司向美國出口工藝品，我方周一上午10時，以電報發(fā)盤，原定價為每單位500美元CIF紐約，但由于我方失誤報為每單位500人民幣CIF紐約。如果10點半發(fā)現(xiàn)問題，應(yīng)該怎么處理？如果第二天上午九點發(fā)現(xiàn)問題，客戶未接受，應(yīng)該怎么處理？如果第二天上午九點發(fā)現(xiàn)問題，客戶已經(jīng)接受，應(yīng)該怎么處理？接受（Accept)一、含義指受盤人接到對方的發(fā)盤或還盤后，同意對方提出的條件，愿意與對方達成交易，并及時以聲明或行為表示出來。在法律上稱作承諾。緘默或不行動不構(gòu)成接受。注意既屬于法律行為，也屬于商業(yè)行為。在實際業(yè)務(wù)中，受盤人向發(fā)盤人表示接受時一般不需重復(fù)列出雙方協(xié)商一致的各項交易條件。但有時由于交易磋商延續(xù)時間延續(xù)的時間較長，雙方交換的函電較多時，受盤人可在表示接受時，將雙方最后上商定的各項交易條件一一列出。表示接受的術(shù)語：

accept,agree,confirm……二、構(gòu)成有效接受的條件

必須在發(fā)盤規(guī)定的時效內(nèi)作出

必須與發(fā)盤的內(nèi)容相符國際貿(mào)易實務(wù)第九章接受必須表示出來,由受盤人做出必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)送達發(fā)盤人理解：有條件的接受；實質(zhì)性修改逾期接受——遲到的接受一般無效力《公約》規(guī)定此接受在兩種情況下仍然有效：如果發(fā)盤人收到后立即通知受盤人表示確認其效力由于傳遞不正常造成的延遲**主動權(quán)？4、接受的方式表示口頭書面行為接受的傳遞方式？三、接受的生效英美法系、投郵生效大陸法系、到達生效公約、到達生效四、接受的撤回英美法系不可撤回大陸法系、公約可撤回條件撤回通知不得慢于接受通知到達的時間撤銷？技能實訓(xùn)如果你是一家公司的業(yè)務(wù)員，你所在的公司欲出口德國一批貨物，由你來負責該筆交易的磋商。你于4月1日向德國A公司發(fā)盤：每箱23美元CIF漢堡，共200箱，7月份上海裝運，4月底以前回復(fù)有效。A公司4月5日還盤：還盤每箱18美元CIF漢堡，你收到后，認為其報價太低，沒有回復(fù)。4月20日，該貨物價格有上漲趨勢，突然你于4月21接到A公司來電：你方4月1日電我方接受。請問，你如何看待A公司的接受？你能否因貨物價格看漲而不理A公司的接受？你方4月1日報出的價格在4月底是否仍然有效？分析(1)德國A公司在4月5日作出還盤，改變了你公司在報價中的價格條件及有效期，已構(gòu)成還盤，故你公司4月1日的發(fā)盤實際上已經(jīng)失效。因此A公司在貨物價格上漲后，提出接受原來的發(fā)盤條件，已經(jīng)沒有任何意義。(2)A公司4月5日的還盤構(gòu)成對你公司的重新發(fā)盤，但對此發(fā)盤你公司并未接受，因此，A公司在貨物價格上漲后，提出接受原來的發(fā)盤條件，你完全可以以原發(fā)盤失效為由，不予理睬。(3)你公司的原報價實際上在A公司4月5日還盤時已失效，即已失去了對你公司的約束力，故即使A公司在你公司原報價的有效期(4月31日)以前提出按原報價條件接受，你公司也不再受約束。案例分析某月8日，我方向韓國A公司發(fā)盤“可供一級芝麻10公噸，每公噸1500美元CIF紐約，適合海運包裝。訂約后即裝船，不可撤消即期信用證付款，請速回電。”A立即電復(fù)“你方8日電我方接受，用雙層麻袋裝，內(nèi)加一層塑料袋。”我方收到復(fù)電后著手準備，數(shù)日后，芝麻的市場價格下跌，A商來電稱“合同未成立”，我方堅持合同已經(jīng)成立。結(jié)合所學(xué)內(nèi)容對此案例進行分析。第三節(jié)合同的簽訂思考：合同成立與合同生效？合同成立的判斷依據(jù)是接受是否生效合同生效—合同是否具有法律上的約束力。單元二合同的簽訂合同成立合同生效接受是否有效是否具有法律上的效力合同何時成立？一是有效接受的通知到達發(fā)盤人時；二是受盤人做出接受行為時合同當事人意思表示一致當事人必須具有訂立合同的行為能力當事人必須在自愿和真實的基礎(chǔ)上訂立合同合同必須有對價和合法的約因合同的標的和內(nèi)容必須合法合同的形式必須符合法律規(guī)定的要求一、合同生效的條件二、合同的簽訂（一）簽訂書面合同的意義作為合同成立的證據(jù)作為履行合同的依據(jù)可作為合同生效的條件（二）書面合同的類型正式合同、確認書、協(xié)議、備忘錄、定單三、書面合同的形式和內(nèi)容形式：合同/確認書協(xié)議/備忘錄意向書內(nèi)容：約首正文約尾

合同名稱、合同編號、簽訂日期和地點、雙方名稱和地址、傳真號和電子信箱等。約首品名、品質(zhì)、規(guī)格、數(shù)量、包裝、價格、交貨條件、運輸、保險、支付、檢驗、索賠、不可抗力和仲裁正文列明合同份數(shù)、使用的文字及其效力、附件及其效力，以及有正當權(quán)限的雙方當事人代表的簽字。約尾出口合同示例

/ec/C27/Course/Content/N346/200605122024/05exampl/exampl_01.htm四、簽訂買賣合同應(yīng)注意問題

（1）合同條款的內(nèi)容必須和磋商達成的協(xié)議內(nèi)容相一致。（2）合同條款要具體、明確、完善。（3）文字簡練、嚴密，避免模糊不清。（4）合同標的物要合法。

根據(jù)我國合同法第52條規(guī)定：有下列情形之一的，合同無效：(1)一方以欺詐、脅迫的手段訂立合同，損害國家利益；(2)惡意串通，損害國家、集體或者第三人利益；(3)以合法形式掩蓋非法目的；(4)損害社會公共利益；(5)違反法律、行政法規(guī)的強制性規(guī)定。

合同成立與生效是不同的概念判斷依據(jù)：成立—接受是否生效生效—是否具有法律上的效力國際貿(mào)易實務(wù)第九章一、合同成立的時間合同成立的判斷依據(jù)是接受是否生效；而合同生效是指合同是否具有法律上的效力

接受通知到達時或作出接受行為時依照合同寫明日期當事人采用合同書形式訂立的，自雙方簽字或蓋章時合同生效公約實際業(yè)務(wù)中我國合同法國際貿(mào)易實務(wù)第九章

1．我出日企業(yè)于6月1日向英商發(fā)盤供應(yīng)某商品，限6月7日復(fù)到有效。6月2日收到英商電傳表示接受，但提出必須降價5％。我正研究如何答復(fù)時，由于該商品的國際市場發(fā)生對英商有利的變化，該商又于6月5日來電傳表示，無條件接受我方6月1日的發(fā)盤。試問我方應(yīng)如何處理?為什么?

1、答：發(fā)盤一經(jīng)受益人還盤而告失效。而英商2日的電傳是一項還盤。因此，我6月1日發(fā)盤已經(jīng)失效。據(jù)此，如由于市場變化，我方不愿達成交易，則可予以拒絕。如愿意按原價達成交易，則可立即回電予以確認。

2、某公司與某外商洽談進口交易一宗，經(jīng)往來電傳磋商，就合同的主要條件全部達成協(xié)議，但在最后一次我方所發(fā)的表示接受的電傳中列有“以簽訂確認書為準”。事后對方擬就合同草稿，要我方確認，但由于對某些條款的措辭尚待進一研究。故未及時給予答復(fù)。不久，該商品的國際市場價格下跌，外商催我開立信用證，我方以合同尚未有效成立為由拒絕開證。試分析我方的做法是否有理。

2、答：我方拒絕開證有理。其依據(jù)有三：

1）我方最后所發(fā)電傳列有“以簽訂確認書為準“，這是有條件接受。2）事后外商提交書面合同草稿，我方尚未答復(fù)，再次說明合同成立的條件并不具備。

3）合同既未成立，外商催我開證，理應(yīng)拒絕。二、合同的有效成立條件1、當事人必有簽約能力自然人；法人2、合同必須有對價或約因?qū)r？約因？

3、合同標的和內(nèi)容必須合法4、當事人必須在自愿和真實的基礎(chǔ)上簽定合同脅迫三、合同的形式、種類與內(nèi)容一）形式書面、口頭、其他二）種類1、銷售合同書2、