【調(diào)研報(bào)告】新形勢(shì)下如何做好做強(qiáng)機(jī)票代理業(yè)務(wù)模版課件

新形勢(shì)下如何做好做強(qiáng)機(jī)票代理業(yè)務(wù)杭州比比西網(wǎng)絡(luò)科技2021年7月1機(jī)票行業(yè)開(kāi)展環(huán)境機(jī)票行業(yè)信息化開(kāi)展現(xiàn)狀機(jī)票代理人的四大難題比比西的角色和定位比比西機(jī)票產(chǎn)品介紹目錄2

外部環(huán)境中國(guó)近年的經(jīng)濟(jì)環(huán)境——不容樂(lè)觀出口銳減、內(nèi)需低迷雪災(zāi)汶川地震奧運(yùn)會(huì)全球范圍的金融危機(jī)一、機(jī)票行業(yè)開(kāi)展環(huán)境3內(nèi)部環(huán)境行業(yè)規(guī)那么的變化之一——傭金制度由3+X變?yōu)閄將3去掉，成認(rèn)X的存在，這樣代理在和航空公司中就傭金比例、支付方式等談判上，航空公司擁有絕對(duì)的話語(yǔ)權(quán)；其次，直銷(xiāo)和代銷(xiāo)的比例控制，那么由航空公司確定，可根據(jù)直銷(xiāo)本錢(qián)隨時(shí)調(diào)整直銷(xiāo)比例?！裁窈骄值囊馑际窍驓W美市場(chǎng)靠近，實(shí)現(xiàn)零代理費(fèi)〕但就目前來(lái)看，航空公司還是暫且按兵不動(dòng)，主要還是因?yàn)楹娇展具€必需依靠代理來(lái)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品，牽一發(fā)而動(dòng)全身，他們也怕動(dòng)了代理費(fèi)后，會(huì)影響自己的市場(chǎng)份額。一、機(jī)票行業(yè)開(kāi)展環(huán)境4內(nèi)部環(huán)境行業(yè)規(guī)那么的變化之二——BSP結(jié)算由一周一結(jié)變?yōu)橐恢茈p結(jié)，代理人的資金壓力增大〔適者生存〕。

某代理人一周一結(jié)時(shí)BSP月結(jié)需流動(dòng)資金1000萬(wàn)一周雙結(jié)時(shí)BSP月結(jié)需流動(dòng)資金1700萬(wàn)資金壓力增加了70%一、機(jī)票行業(yè)開(kāi)展環(huán)境5內(nèi)部環(huán)境行業(yè)規(guī)那么變化之三〔只是可能性〕——明年即將推出：取消政策差異，令外地代理可以蠶食當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。同業(yè)分銷(xiāo)平臺(tái)受重大影響！一、機(jī)票行業(yè)開(kāi)展環(huán)境6內(nèi)部環(huán)境航空公司及在線分銷(xiāo)商不斷搶占散客市場(chǎng)，各航司直銷(xiāo)比例，國(guó)航〔數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)不一致，一說(shuō)6%，一說(shuō)10%〕，南航約為10%，深航為30%，而據(jù)春秋航空李寧軍在上海旅游分銷(xiāo)論壇上透露，B2C比例高達(dá)80%。一、機(jī)票行業(yè)開(kāi)展環(huán)境7二、機(jī)票行業(yè)信息化開(kāi)展現(xiàn)狀代理人自己做網(wǎng)站，以展示、咨詢(xún)?yōu)橹?，沒(méi)有真正把業(yè)務(wù)以電子商務(wù)手段在網(wǎng)絡(luò)上實(shí)現(xiàn)；易思凱，西安凱晨，小太陽(yáng)等廠商，提供單體網(wǎng)站〔軟件〕產(chǎn)品；客戶(hù)管理，辦公OA，財(cái)務(wù)管理等中小軟件廠商；其他產(chǎn)品采購(gòu)?fù)ǖ?？酒店，旅游等等?二、機(jī)票行業(yè)信息化開(kāi)展現(xiàn)狀系統(tǒng)實(shí)施后的信息孤島問(wèn)題？不同供給商系統(tǒng)實(shí)施后，會(huì)出現(xiàn)的系統(tǒng)整合問(wèn)題？數(shù)據(jù)整合問(wèn)題等等？信息化平臺(tái)和系統(tǒng)實(shí)施后，能否真正為機(jī)票行業(yè)節(jié)省管理本錢(qián)？什么樣的信息化平臺(tái)和方案是機(jī)票行業(yè)需要的？幫助機(jī)票代理拓展收客渠道〔比比西機(jī)票分銷(xiāo)平臺(tái)銷(xiāo)售和B2C網(wǎng)站銷(xiāo)售〕增值效勞，多產(chǎn)品銷(xiāo)售〔酒店和旅游產(chǎn)品〕和營(yíng)銷(xiāo)體系；低本錢(qián)方案，共同成長(zhǎng)；9三、機(jī)票代理人的四大難題10三、機(jī)票代理人的難題之一：網(wǎng)上直銷(xiāo)難？網(wǎng)站為什么不賣(mài)“產(chǎn)品〞？機(jī)票代理的產(chǎn)品是什么？當(dāng)然是機(jī)票。而縱觀機(jī)票代理行業(yè)的網(wǎng)站，80%以上的網(wǎng)站是不賣(mài)“產(chǎn)品〞。所有機(jī)票代理人都會(huì)疑惑：我的網(wǎng)站上不是都有機(jī)票嗎？我每天都在后臺(tái)輸入機(jī)票政策啊，怎么可能不賣(mài)產(chǎn)品呢？2007年淘寶網(wǎng)的網(wǎng)上交易是432億元，眾多的網(wǎng)民在淘寶網(wǎng)上購(gòu)置服裝，電腦等。而在代理人的網(wǎng)站上卻很少直接購(gòu)置機(jī)票，為什么呢？是沒(méi)有需求？不是。而關(guān)鍵是：你沒(méi)有提供給客戶(hù)想要的。在你的機(jī)票網(wǎng)站呈現(xiàn)的只是機(jī)票的信息而不是產(chǎn)品。信息和產(chǎn)品最大的區(qū)別是什么呢？——“所見(jiàn)非所得〞；11三、機(jī)票代理人的難題之一：網(wǎng)上直銷(xiāo)難？網(wǎng)站為什么不賣(mài)“產(chǎn)品〞？在你的機(jī)票網(wǎng)站呈現(xiàn)的只是機(jī)票的信息而不是產(chǎn)品。信息和產(chǎn)品最大的區(qū)別是什么呢？——“所見(jiàn)非所得〞12網(wǎng)站怎么推廣？眾多的機(jī)票代理人都做了價(jià)格不斐的網(wǎng)站，而每天的網(wǎng)站訪問(wèn)量有多少，每天帶來(lái)的咨詢(xún)有多少，每天帶來(lái)的直接訂單有多少？機(jī)票代理有沒(méi)有關(guān)注過(guò)你的這個(gè)“24小時(shí)營(yíng)業(yè)的網(wǎng)上票臺(tái)〞；當(dāng)然在搜索引擎，比方百度和GOOGLE上投放競(jìng)價(jià)的機(jī)票網(wǎng)站比比皆是，但你的投入和產(chǎn)出，你的收益和回報(bào)，機(jī)票代理有沒(méi)有考慮過(guò)可以做到推廣少花錢(qián)，網(wǎng)站也能多收益嗎？花錢(qián)推廣叫SEM〔MARKETING〕，俗稱(chēng)競(jìng)價(jià)排名不花錢(qián)的推廣叫SEO，搜索引擎關(guān)鍵字優(yōu)化三、機(jī)票代理人的難題之一：網(wǎng)上直銷(xiāo)難？13三、機(jī)票代理人的難題之一：網(wǎng)上直銷(xiāo)難？14三、機(jī)票代理人的難題之一：網(wǎng)上直銷(xiāo)難？在積累了3年網(wǎng)站設(shè)計(jì)和研發(fā)以及多家客戶(hù)調(diào)研的根底上，2021年，比比西推出了面向?qū)I(yè)機(jī)票代理人的機(jī)票直銷(xiāo)網(wǎng)站，既融合了之前比比西的網(wǎng)站經(jīng)驗(yàn)，又力求特色清楚：特色一：速度——比比西全國(guó)效勞器集群保證您的網(wǎng)站訪問(wèn)速度；特色二：實(shí)時(shí)——直銷(xiāo)網(wǎng)站將完全實(shí)現(xiàn)機(jī)票實(shí)時(shí)查詢(xún)、訂座、預(yù)訂和支付；特色三：精美——數(shù)10套精美風(fēng)格模板及支持DIY的自由風(fēng)格模板；特色四：平安——比比西多年運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)保證您數(shù)據(jù)和信息的穩(wěn)定與平安；特色五：促銷(xiāo)——想給直客全價(jià)票，還是折扣票，后臺(tái)自行設(shè)計(jì)促銷(xiāo)模式；特色六：推廣——免費(fèi)的SEO搜索引擎技術(shù)讓您的網(wǎng)站贏在起跑線上；特色七：專(zhuān)業(yè)——采用中航信實(shí)時(shí)查詢(xún)接口，速度快、準(zhǔn)確率高。15三、機(jī)票代理人的難題之一：網(wǎng)上直銷(xiāo)難？16三、機(jī)票代理人的難題之一：內(nèi)部管理難？流程混亂：人少事多，機(jī)票旺季，響個(gè)不停，要接咨詢(xún)，要找大代理或航空公司；要發(fā)布網(wǎng)站信息，要給同行報(bào)價(jià)，要給散客或團(tuán)隊(duì)確定座位；1人當(dāng)3人用還不夠：又要接，又要查位，又要出票，又要收款，身兼多職的背后是流程管理的混亂?？蛻?hù)流失：明知客戶(hù)管理重要，但沒(méi)有專(zhuān)人負(fù)責(zé)，銷(xiāo)售人員流失，客戶(hù)隨之流失。散客上門(mén)沒(méi)有統(tǒng)計(jì)，咨詢(xún)沒(méi)有紀(jì)錄，特價(jià)促銷(xiāo)無(wú)法通知老客戶(hù)，想做客戶(hù)關(guān)心卻無(wú)從下手。財(cái)務(wù)復(fù)雜：大量的現(xiàn)金流轉(zhuǎn)，財(cái)務(wù)結(jié)算復(fù)雜，現(xiàn)代化的支付手段和流程化的財(cái)務(wù)管理知識(shí)的缺乏。財(cái)務(wù)管理已經(jīng)成為機(jī)票代理人企業(yè)管理風(fēng)向標(biāo)。17三、機(jī)票代理人的難題之一：內(nèi)部管理難？比比西機(jī)票代理版軟件提供給國(guó)內(nèi)機(jī)票代理行業(yè)的是一套完善的內(nèi)部流程管理和客戶(hù)管理相結(jié)合的系統(tǒng)；從產(chǎn)品——銷(xiāo)售——采購(gòu)——財(cái)務(wù)，四大中心的合理流程可以讓機(jī)票代理清晰用系統(tǒng)來(lái)完善公司或部門(mén)的內(nèi)部管理，專(zhuān)人專(zhuān)位，分工明確，職責(zé)清晰。從系統(tǒng)設(shè)置的權(quán)限分配，到流程的控制，到對(duì)各種數(shù)據(jù)和報(bào)表的分析和匯總，現(xiàn)代化的科學(xué)管理體系輕松可以實(shí)現(xiàn)。軟件另一大亮點(diǎn)是對(duì)客戶(hù)的管理；從客戶(hù)的信息管理，到消費(fèi)管理，到客戶(hù)的關(guān)心，短信群發(fā)，生日提醒，到銷(xiāo)售的跟進(jìn)，讓您維護(hù)一個(gè)老客戶(hù)的本錢(qián)降到最低；讓你在做業(yè)務(wù)時(shí)，不多花一分鐘，業(yè)務(wù)流和客戶(hù)流就能完全的統(tǒng)一；客戶(hù)管理有一個(gè)規(guī)那么：開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的本錢(qián)是維護(hù)一個(gè)老客戶(hù)本錢(qián)的3倍以上??；18三、機(jī)票代理人的難題之一：多元增值難？美國(guó)的機(jī)票代理人10年的開(kāi)展歷程將成為中國(guó)機(jī)票代理人未來(lái)20年的“明鏡〞；機(jī)票代理人除了銷(xiāo)售機(jī)票，還能做什么？想做訂房；攜程維護(hù)和預(yù)訂4500家酒店用了1萬(wàn)人；易龍到現(xiàn)在還沒(méi)有賺錢(qián)；建CALL-CENTER，實(shí)力不夠；利用其他平臺(tái)，雖然省了錢(qián)，但傭金又太少，確實(shí)如雞肋，“食之無(wú)味，棄之可惜〞；想做線路，不是旅行社，沒(méi)有資質(zhì)；想做代理，卻苦于線路操作太復(fù)雜，又不知如何下手？機(jī)票代理有散客的市場(chǎng)，有商旅的資源，有自己的門(mén)市，也有多年市場(chǎng)打拼的經(jīng)驗(yàn)；如何利用已經(jīng)擁有的商旅優(yōu)勢(shì)和多年的散客優(yōu)勢(shì)來(lái)獲取新的利潤(rùn)，或者做多年后轉(zhuǎn)型的儲(chǔ)藏，可能已經(jīng)是眾多代理不得不考慮的現(xiàn)實(shí)和長(zhǎng)久的生存和開(kāi)展的問(wèn)題。19三、機(jī)票代理人的難題之一：多元增值難？無(wú)論是中小代理還是大代理，都會(huì)考慮利潤(rùn)的多元化和開(kāi)展的多元化；提供給客戶(hù)更多的產(chǎn)品選擇和效勞選擇。比比西一直在致力于打造一個(gè)綜合航旅產(chǎn)品的分銷(xiāo)軟件，通過(guò)3年運(yùn)營(yíng)，比比西在機(jī)票軟件中集成了酒店接口和旅游資源接口，機(jī)票代理商能夠方便的采購(gòu)酒店和旅游產(chǎn)品全部預(yù)訂流程處理都由比比西來(lái)完成。比比西擁有中國(guó)最豐富的旅游線路資源，預(yù)訂線路，酒店可以獲得相應(yīng)傭金。隨著旅游代理的逐步開(kāi)放，機(jī)票代理人的旅游代理之路會(huì)越來(lái)越寬，也可為您的未來(lái)做好多元轉(zhuǎn)型的資源市場(chǎng)積累。顧客需要什么旅游產(chǎn)品，您就能賣(mài)什么產(chǎn)品。不設(shè)計(jì)產(chǎn)品，就能銷(xiāo)售全國(guó)6000多家酒店和13000多個(gè)旅游產(chǎn)品。機(jī)票+酒店+旅游——打造綜合航旅產(chǎn)品效勞供給商20三、機(jī)票代理人的難題之一：分銷(xiāo)開(kāi)展難？在中國(guó)機(jī)票代理行業(yè)，分銷(xiāo)商的搶奪一直的大代理的生存和擴(kuò)大的必由之路。只有開(kāi)展更多的分銷(xiāo)商，才可以擴(kuò)大票量，只有更多的票量，才可以擁有與航空公司談判的話語(yǔ)權(quán)，才可以擁有更多的返點(diǎn)和返利。而對(duì)于代理人開(kāi)展分銷(xiāo)，也會(huì)面臨以下難點(diǎn)：21推廣手段少：拉專(zhuān)線，放行程單，給配置，多返點(diǎn)，跑外聯(lián)，搶奪分銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)愈演愈烈；溝通方式陳舊：代理之間的溝通和交易確實(shí)定目前只局限于通過(guò)，稍微先進(jìn)一些及時(shí)聊天工具M(jìn)SN/QQ；而機(jī)票的實(shí)時(shí)性以及對(duì)客戶(hù)姓名認(rèn)證的嚴(yán)格性經(jīng)常會(huì)由于溝通方式而發(fā)生問(wèn)題。凈價(jià)平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)：當(dāng)一些機(jī)票代理人直接轉(zhuǎn)換為凈價(jià)平臺(tái)后，原有代理的分銷(xiāo)渠道又受到新的沖擊信息技術(shù)缺乏：難道機(jī)票代理人不希望分銷(xiāo)商直接在白屏就能操作嗎？難道機(jī)票代理不希望更多分銷(xiāo)商在線就完成支付和確認(rèn)嗎？但因?yàn)樗俣?、平安和配置的解析共享放大都無(wú)法解決，這些都成為了開(kāi)展分銷(xiāo)商的的技術(shù)瓶頸。三、機(jī)票代理人的難題之一：分銷(xiāo)開(kāi)展難？22三、機(jī)票代理人的難題之一：分銷(xiāo)開(kāi)展難？比比西覆蓋全國(guó)的旅行社網(wǎng)絡(luò)群——分銷(xiāo)開(kāi)展另辟蹊徑比比西平臺(tái)中有近27000注冊(cè)旅游同行會(huì)員和近3000家旅行社，每家旅行社均有自己的可直接銷(xiāo)售機(jī)票的獨(dú)立網(wǎng)站；是對(duì)機(jī)票代理商原有分銷(xiāo)渠道的有力補(bǔ)充；異地政策凈價(jià)共享功能：比比西機(jī)票分銷(xiāo)渠道中有全國(guó)各個(gè)出發(fā)機(jī)場(chǎng)的異地優(yōu)勢(shì)政策共享，低折扣，高返點(diǎn)，以及各地的散拼團(tuán)隊(duì)政策——讓分銷(xiāo)的資源優(yōu)勢(shì)更明顯；B2B分銷(xiāo)“黑轉(zhuǎn)白〞功能：通過(guò)中航信IBE接口直連，分銷(xiāo)商可以通過(guò)實(shí)時(shí)查詢(xún)接口：解決網(wǎng)上出票、售票的難題，既解決代理的配置申請(qǐng)難題，也讓分銷(xiāo)商簡(jiǎn)單易操作；B2B分銷(xiāo)“分潤(rùn)〞功能：代理可以自由設(shè)置“分潤(rùn)〞力度，通過(guò)直客市場(chǎng)進(jìn)行留點(diǎn)獲取利潤(rùn)；23三、機(jī)票代理人的難題之一：分銷(xiāo)開(kāi)展難？異地政策凈價(jià)共享功能，比比西機(jī)票分銷(xiāo)渠道中有全國(guó)各個(gè)出發(fā)機(jī)場(chǎng)的異地優(yōu)勢(shì)政策共享，低折扣，高返點(diǎn)，以及各地的散拼團(tuán)隊(duì)政策——讓分銷(xiāo)的資源優(yōu)勢(shì)更明顯；B2B分銷(xiāo)“黑轉(zhuǎn)白〞功能：通過(guò)中航信IBE接口直連，分銷(xiāo)商可以通過(guò)實(shí)時(shí)查詢(xún)接口：解決網(wǎng)上出票、售票的難題，既解決代理的配置申請(qǐng)難題，也讓分銷(xiāo)商簡(jiǎn)單易操作；B2B分銷(xiāo)“分潤(rùn)〞功能：代理可以自由設(shè)置“分潤(rùn)〞力度，通過(guò)直客市場(chǎng)進(jìn)行留點(diǎn)獲取利潤(rùn)；24四、比比西的角色和定位25四、比比西的角色和定位比比西的優(yōu)勢(shì)在那里？渠道優(yōu)勢(shì)+技術(shù)優(yōu)勢(shì)+整合優(yōu)勢(shì)綜合航旅產(chǎn)品的分銷(xiāo)平臺(tái)〔機(jī)票，酒店，旅游產(chǎn)品〕比比西是什么樣的角色？信息技術(shù)專(zhuān)家和提供商、效勞商；中介平臺(tái)、中立平臺(tái)，所有的機(jī)票渠道接口整合；資源集中采購(gòu)商，旅游產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程的擔(dān)保角色；比比西在機(jī)票市場(chǎng)的位置？不參與機(jī)票直銷(xiāo)和分銷(xiāo)，完全中立角色；SaaS模式的機(jī)票行業(yè)解決方案--?低本錢(qián)的新模式探索26五、比比西機(jī)票產(chǎn)品介紹27五、比比西機(jī)票產(chǎn)品介紹比比西機(jī)票代理高級(jí)版軟件是什么？是一套機(jī)票代理行業(yè)信息化整體解決方案；包含的模塊內(nèi)容：〔數(shù)據(jù)集中管理，功能無(wú)縫連接〕機(jī)票B2C直銷(xiāo)網(wǎng)站：真正能直銷(xiāo)的網(wǎng)站，集實(shí)時(shí)查詢(xún)、預(yù)定、訂座、出票為一體；內(nèi)置多套網(wǎng)站模版并支持高自由度的個(gè)性化定制；代理人業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)：產(chǎn)品管理、訂單管理、積分管理、財(cái)務(wù)管理和營(yíng)銷(xiāo)管理；客戶(hù)管理：業(yè)務(wù)流和客戶(hù)流合二為一，維護(hù)老客本錢(qián)是開(kāi)發(fā)新客戶(hù)本錢(qián)的三分之一；增值預(yù)訂〔機(jī)票+酒店+旅游線路〕同行渠道推廣〔成為比比西旅行社等同行的機(jī)票提供商〕集成支付寶、財(cái)付通、網(wǎng)銀、信用卡等多種支付方式集成去哪兒、酷訊推廣政策接口支持留點(diǎn)分潤(rùn)和直客促銷(xiāo)功能28五、比比西機(jī)票產(chǎn)品介紹比比西機(jī)票軟件也是對(duì)機(jī)票信息化SaaS模式的探索信息孤島的解決，系統(tǒng)兼容的問(wèn)題解決？系統(tǒng)整合本錢(qián)如何解決？系統(tǒng)升級(jí)問(wèn)題？比比西機(jī)票軟件讓機(jī)票信息無(wú)縫的在比比西平臺(tái)、旅行社等多個(gè)子系統(tǒng)中流動(dòng)；比比西機(jī)票軟件作為整體的打包解決方案，防止實(shí)施多家系統(tǒng)，引起的整合本錢(qián)問(wèn)題，系統(tǒng)兼容問(wèn)題等；采用SaaS模式，讓系統(tǒng)升級(jí)，系