內部控制師崗位認證《銷售業(yè)務的內部控制》

《銷售業(yè)務的內部控制》——課程講義內部控制師崗位證書系列課程主講人：張玉國際內部控制協會中國總部資深專家財政部企業(yè)內部控制標準委員會咨詢專家中國職協內控師崗位培訓項目資深專家中國總會計師協會專家咨詢委員會委員講師簡介：張玉中國大陸首位高級國際注冊內部控制師、國際注冊內部審計師。曾任審計署外交外事審計局局長助理、中國內部審計協會副秘書長、國際內部審計師協會（IIA）理事會理事及國際關系委員會委員。先后在報刊雜志上發(fā)表文章90多篇，代表著作有《國際注冊內部控制師通用知識與技能指南》、《企業(yè)內部控制規(guī)范性操作實務》、《美加兩國查處舞弊技巧與案例》、《如何遵循SOX404條款—評估內部控制的效果》?，F任國際內部控制協會中國總部資深專家、財政部企業(yè)內部控制標準委員會咨詢專家、中國職協內控師崗位培訓項目資深專家、中國總會計師協會專家咨詢委員會委員。中國職協.內部控制師崗位認證證書樣本本書為人社部中國職協內部控制師崗位認證培訓教材。由國際內部控制協會ICI中國總部專家主持編寫，ICI中方首席代表、中國總會計師協會專家咨詢委員會委員張玉女士捉刀力作。這一著作直面企業(yè)內部控制難點和重點，為企業(yè)內部控制體系建設提供了各項業(yè)務控制流程的全套示例，內容上不但對企業(yè)內控操作實務完全按國家相關法律法規(guī)和部門規(guī)章進行了規(guī)范，同時吸收和借鑒國際內部控制相關標準和技術指南精髓，較好地解決了企業(yè)內部控制標準化實務的可操作性問題。中國職協.內部控制師崗位認證培訓教材銷售業(yè)務應用指引解讀銷售業(yè)務的內部控制一、銷售業(yè)務控制概述（一）銷售業(yè)務控制的意義（二）銷售業(yè)務控制的總體要求銷售業(yè)務控制的總體要求如下：１．全面梳理銷售業(yè)務流程

２．完善相關管理制度３．查清薄弱環(huán)節(jié)二、銷售業(yè)務流程三、銷售業(yè)務的主要風險及控制措施（一）銷售計劃管理主要控制措施：(1)企業(yè)應根據發(fā)展戰(zhàn)略和年度生產經營計劃結合銷售預測、生產能力以及客戶訂單情況，制訂年度、月度銷售計劃，并按規(guī)定的權限和程序審批后下達執(zhí)行。(2)根據實際情況，定期進行銷售情況分析，結合生產現狀，及時調整銷售計劃并履行相應的審批程序。

（二）客戶開發(fā)與信用管理主要控制措施：(1)企業(yè)應當在進行充分市場調查的基礎上，合理細分市場并確定目標市場，根據不同目標群體的具體需求，確定定價機制和信用方式，靈活運用銷售折扣、銷售折讓、信用銷售、代銷和廣告宣傳等多種策略和營銷方式，促進銷售目標實現，不斷提高市場占有率。(2)建立和不斷更新維護客戶信用動態(tài)檔案，由與銷售部門相對獨立的信用管理部門對客戶付款情況進行持續(xù)跟蹤和監(jiān)控，提出劃分、調整客戶信用等級的方案。(3)根據客戶信用等級和企業(yè)信用政策，擬定客戶賒銷限額和時限，經銷售、財會等部門具有相關權限的人員審批。(4)對于境外客戶和新開發(fā)客戶，應當建立嚴格的信用保證制度。

（三）銷售定價和信用方式主要控制措施：(1)企業(yè)應當加強市場調查，合理確定定價機制和信用方式,根據市場變化及時調整銷售策略，定期評價產品基準價格的合理性，定價或調價需經具有相應權限人員的審核批準。(2)靈活運用銷售折扣、銷售折讓、信用銷售、代銷和廣告宣傳等多種策略和營銷方式，促進銷售目標的實現，不斷提高市場占有率。(3)產品基礎價格以及銷售折扣、銷售折讓等政策的制定應按規(guī)定程序與權限進行審核批準。銷售折扣、銷售折讓授予的實際金額、數量、原因及對象應予以記錄，并歸檔備查。

（四）訂立銷售合同主要控制措施：(1)企業(yè)在銷售合同訂立前，應當結合企業(yè)的銷售政策，與客戶進行業(yè)務洽談、磋商或談判，關注客戶的信用狀況、銷售定價、結算方式等相關內容。重大銷售業(yè)務的談判應當吸收財務、法律的專業(yè)人員參加，并形成完整的書面記錄。(2)建立健全銷售合同訂立及審批管理制度，明確銷售價格、結算方式、權利與義務，簽訂合同的范圍、程序，確定審核審批程序。(3)授權有關人員與客戶簽訂合同，對于重要的銷售合同，應當征詢法律顧問或專家的意見。（五）發(fā)貨主要控制措施：(1)銷售部門應當按照經審核后的銷售合同開具相關的銷售通知交倉儲部門和財會部門。(2)倉儲部門應當落實出庫、計量、運輸等環(huán)節(jié)的崗位責任，對銷售通知進行審核，嚴格按照所列的發(fā)貨品種和規(guī)格、發(fā)貨數量、發(fā)貨時間、發(fā)貨方式、接貨地點等，按規(guī)定時間組織發(fā)貨，形成相應的發(fā)貨單據，并應連續(xù)編號。(3)應當以運輸合同或條款等形式明確運輸方式、商品短缺、毀損或變質的責任、到貨驗收方式、運輸費用承擔、保險等內容，貨物交接環(huán)節(jié)應做好裝卸和檢驗工作，確保貨物的安全發(fā)運，由客戶驗收確認。(4)應當做好發(fā)貨各環(huán)節(jié)的記錄，填制相應的憑證，設置銷售臺賬，實現全過程的銷售登記制度，嚴禁開具虛假發(fā)票。

（六）收款主要控制措施：(1)結合銷售政策和信用政策，選擇恰當的結算方式；(2)完善應收款項管理制度，落實責任，嚴格考核，實行獎懲制度。銷售部門負責應收款項的催收，妥善保存催收記錄（包括往來函電）；財會部門負責辦理資金結算并監(jiān)督款項回收；(3)加強商業(yè)票據管理，明確商業(yè)票據的受理范圍，嚴格審查商業(yè)票據的真實性和合法性，防止票據欺詐，并關注商業(yè)票據的取得、貼現和背書，對已貼現但仍承擔收款風險的票據以及逾期票據，應當進行追索監(jiān)控和跟蹤管理。

（七）客戶服務主要控制措施：(1)建立和完善客戶服務制度（包括服務內容、方式、標準等）；(2)加強客戶服務和跟蹤，提升客戶滿意度和忠誠度；(3)建立產品質量管理制度，加強銷售、生產、研發(fā)、質量檢驗等相關部門之間的溝通協調；(4)做好客戶回訪工作，建立客戶投訴制度，不斷改進產品質量和服務水平；(5)加強銷售退回控制，分析銷售退回原因，并及時妥善處理。

（八）會計系統主要控制措施：(1)加強對銷售、發(fā)貨、收款業(yè)務的會計系統控制，詳細記錄銷售客戶、銷售合同、發(fā)運憑證、商業(yè)票據、款項收回等情況，確保會計記錄、銷售記錄與倉儲記錄核對一致；(2)建立應收賬款清收核查制度，銷售部門應定期與客戶對賬，并取得書面對賬憑證，財會部門負責辦理資金結算并監(jiān)督款項收回；(3)及時收集應收賬款相關憑證資料并妥善保管；及時要求客戶提供擔保；對未按時還款的客戶，采取申請支付令、申請訴前保全和起訴等方式及時清收欠款。對收回的非貨幣性資產應經評估和恰當審批。

(4)企業(yè)對于可能成為壞賬的應收賬款，應當按照國家統一的會計準則規(guī)定計提壞賬準備，并按照權限范圍和審批程序進行審批。對確定發(fā)生的各項壞賬，應當查明原因，明確責任，并在履行規(guī)定的審批程序后作出會計處理。企業(yè)核銷的壞賬應當進行備查登記，做到賬銷案存。已核銷的壞賬又收回時應當及時入賬，防止形成賬外資金。銷售業(yè)務內部控制流程示例一、銷售業(yè)務內部控制流程設計示例

ICI中國總部采用COSO內部控制與風險管理融合框架的六要素原理，結合國際內部控制協會內部控制評估方案框架的流程，分別列示設計銷售業(yè)務內部控制流程時，在目標設定、風險評估、控制環(huán)境、控制活動、信息與溝通和監(jiān)控六要素方面的具體內容，旨在為企業(yè)提供銷售業(yè)務內部控制流程可參考借鑒的框架。銷售業(yè)務內部控制流程設計要素及具體內容

（一）目標設定1.1建立健全銷售業(yè)務管理制度，實現銷售利潤最大化，收款風險最小化;1.2制定符合成本效益的銷售業(yè)務控制，實現生產、資產、資金等方面管理的銜接，有效防范和化解經營風險;1.3加強對銷售、發(fā)貨、收款業(yè)務的會計系統控制，保證銷售收入的真實性和合理性，保證貨款能夠足額及時收回。

（二）風險評估銷售業(yè)務應重點關注以下風險：2.1銷售行為違反國家法律法規(guī)，可能遭受外部監(jiān)管機構處罰、經濟損失和信譽損失；2.2銷售未經適當審批或超越授權審批，可能因重大差錯、舞弊、欺詐而導致損失；2.3銷售政策和信用政策管理不規(guī)范、不科學，可能導致資產損失或資產運營效率低下；2.4合同協議簽訂未經正確授權，可能導致資產損失、舞弊和法律訴訟；2.5應收賬款和應收票據管理不善，賬齡分析不準確，可能由于未能及時收回欠款而導致收入流失或法律訴訟。18

（三）控制環(huán)境3.1建立銷售管理崗位責任制，明確相關部門和崗位的職責、權限不相容崗位分離、制約和監(jiān)督機制；3.2建立銷售預測、銷售預算編制審批制度；3.3制定銷售計劃、銷售價格、銷售合同及銷售單證賬表的管理制度；3.4加強對客戶信用的管理，劃分不同的信用等級，采取不同的銷售策略；3.5加強日常賒銷管理，降低壞賬風險；3.6建立應收賬款賬齡分析制度和逾期應收賬款催收制度。

（四）控制活動4.1加強市場調查，合理確定定價機制和信用方式，根據市場變化及時調整銷售策略，靈活運用多種策略和營銷方式，促進銷售目標實現，不斷提高市場占有率。4.2與客戶進行業(yè)務洽談、磋商或談判，關注客戶信用狀況、銷售定價、結算方式等相關內容，并簽署銷售合同，明確雙方權利和義務。4.3銷售部門按照經批準的銷售合同開具相關銷售通知，發(fā)貨和倉儲部門嚴格按照銷售通知所列項目組織發(fā)貨，確保貨物的安全發(fā)運。4.4完善客戶服務和跟蹤制度，提升客戶滿意度和忠誠度，不斷改進產品質量和服務水平。4.5完善應收款項管理制度，明確銷售、財會等部門的職責，嚴格考核并實行獎懲。4.6客戶的銷售退回經銷售主管審批后進行，退回的貨物由質量部門檢驗和庫管部門清點后入庫，退數據包會計處理。4.7加強應收款項壞賬的管理；應收款項全部或部分無法收回的，應當查明原因，明確責任。

（五）信息與溝通銷售管理過程中的關鍵控制活動應溝通與保留的文檔記錄及相關表單如下：5.1銷售計劃環(huán)節(jié)：客戶訂貨單、市場調研單、銷售計劃、銷售計劃審批單；5.2銷售價格環(huán)節(jié)：采購詢價表、產品試制單、基本報價評估表、標準報價表、客戶調價申請單；5.3銷售合同環(huán)節(jié)：客戶洽談記錄、合同、合同會審單、合同變更申請單及審批表；5.4客戶信用管理環(huán)節(jié)：客戶信用登記表、客戶信用評估表、客戶授信審批表，客戶擔保書、保險單及發(fā)貨單；5.5貨物發(fā)送與銷售退回環(huán)節(jié)：發(fā)貨通知書、客戶銷售臺賬、發(fā)貨運輸單及運費結算單、退貨申請單、退貨檢驗與驗收單；5.6貨款回收環(huán)節(jié)：收款憑證、銷售發(fā)票、客戶對賬單、客戶銷售臺賬、應收賬款退款通知書等。

（六）監(jiān)控6.1詢問銷售計劃的制定過程，抽查市場調研單、客戶訂貨單及銷售計劃審批表；6.2抽查采購詢價表、產品試制單、基本報價表與審批單、標準報價與審批單、客戶調價申請與批準單；6.3檢查客戶洽談記錄、合同標的與相關會審單、合同金額與批準權限審批單、合同存檔與發(fā)放相關部門的