促銷員崗位培訓(xùn)教材

促銷員入職培訓(xùn)資料目錄三、促銷員銷售技能二、促銷員崗位工作職責(zé)、作業(yè)內(nèi)容一、促銷員定義一、促銷員定義促銷員促銷員通常也叫導(dǎo)購員，一般是廠家或代理商派往零售終端的銷售人員，在銷售商品的過程中扮演著非常重要的角色。

企業(yè)、零售終端的代表者--是酷派在市場(chǎng)終端的形象代表、銷售顧問和宣傳代表；是對(duì)消費(fèi)者提供完善的售前、售中、售后服務(wù)的代表，促銷員的一舉一動(dòng)、一言一行都在顧客的眼中始終代表著酷派的服務(wù)風(fēng)格與精神面貌。信息的傳播溝通者--

促銷員對(duì)零售終端的特賣、季節(jié)性優(yōu)惠等促銷活動(dòng)應(yīng)了如指掌，當(dāng)顧客詢問到有關(guān)事項(xiàng)時(shí)，能及時(shí)熱情地給予詳細(xì)地解答。是消費(fèi)者意見收集和現(xiàn)場(chǎng)各類問題處理的代表；是消費(fèi)者、商場(chǎng)/零售店和公司三方有效溝通的橋梁。顧客的生活顧問--促銷員要充分了解所售商品的特性、使用方法、用途、功能、價(jià)值，以及能給顧客帶來的益處，為顧客提供最好的建議和幫助。促銷員的工作直接影響到公司品牌形象、宣傳效果、零售業(yè)績(jī)、顧客美譽(yù)度。二、促銷員崗位工作職責(zé)、作業(yè)內(nèi)容1.負(fù)責(zé)所在終端三網(wǎng)產(chǎn)品SELLOUT目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)達(dá)成。2.負(fù)責(zé)所在終端公司品牌的宣傳。3.負(fù)責(zé)所轄固定終端門店作業(yè)（終端陳列標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行，門店銷存管理、門店促銷活動(dòng)協(xié)助、店內(nèi)陳列位置爭(zhēng)取、形象維護(hù)）.4.負(fù)責(zé)收集反饋所在終端競(jìng)品市場(chǎng)信息.5.負(fù)責(zé)維護(hù)和建立所在終端客情關(guān)系以及競(jìng)品促銷員間關(guān)系。6.負(fù)責(zé)維護(hù)公司價(jià)格體系。7.負(fù)責(zé)及時(shí)處理所轄門店售后問題，反饋售后信息及投訴。8.負(fù)責(zé)提煉終端銷售話術(shù)，配合市場(chǎng)督導(dǎo)開展店內(nèi)培訓(xùn).知識(shí)技能點(diǎn)：了解促銷員崗位每日、每周工作內(nèi)容及工作流程、標(biāo)準(zhǔn)，與其他崗位的日常工作接口。A、促銷員工作流程：終端形象維護(hù)-庫存跟進(jìn)-銷量達(dá)成-客情維護(hù)-競(jìng)品收集反饋-售后處理B、促銷員考核方式：產(chǎn)能指標(biāo)：產(chǎn)品銷售達(dá)成率（分600+、2000+）D、促銷員崗位工資構(gòu)成介紹：促銷員薪資結(jié)構(gòu)＝底薪+績(jī)效獎(jiǎng)金促銷員底薪＝基本工資+考評(píng)工資+交通、通訊補(bǔ)貼+崗齡補(bǔ)貼工資部分分為三部分：底薪部分（包含底薪+考評(píng)工資+交通話補(bǔ)）+績(jī)效部分（提成部分）+達(dá)量獎(jiǎng)金部分（達(dá)量獎(jiǎng)金=底薪*1.2*【（600+完成量/600+任務(wù)量）*0.6+（2000+完成量/2000+任務(wù)量*0.4）】促銷員崗位分為3個(gè)等級(jí)：普通促銷（底薪為800，考評(píng)工資200）星級(jí)促銷（底薪為900，考評(píng)工資為300）銷售顧問（底薪為1000，考評(píng)工資400，崗位補(bǔ)助200），考評(píng)晉升需按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行

<一>、了解促銷員崗位工作內(nèi)容和工作流程

知識(shí)技能點(diǎn)：1.手機(jī)賣點(diǎn)及主要參數(shù)，手機(jī)行業(yè)專業(yè)名詞：如屏幕、CPU、RAM、ROM等；2.酷派智囊、酷云應(yīng)用技巧，如酷派備份、防盜、三筆定位等；3.android系統(tǒng)常用功能操作技巧及常用軟件應(yīng)用操作技巧。A、專項(xiàng)產(chǎn)品培訓(xùn)：1.熟悉全線產(chǎn)品功能、買點(diǎn)?？崤尚缕焚Y料公共郵箱：用戶名：cpcxsx@163.com;密碼：cpcxsx1112.對(duì)不同產(chǎn)品功能賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)進(jìn)行逐一細(xì)化的理解；根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境定位產(chǎn)品的銷售人群；3.對(duì)產(chǎn)品的劣勢(shì)功能如何進(jìn)行說服客戶使其弱化.塑造產(chǎn)品上市背景和產(chǎn)品設(shè)計(jì)背景，使用戶產(chǎn)生興趣。B、酷派基因培訓(xùn):1.牢記酷派智囊并且在講解時(shí)學(xué)會(huì)如何演示如何讓客戶體會(huì)；2.酷云功能進(jìn)行深入理解并學(xué)以致用，引導(dǎo)客戶進(jìn)行使用，并且將最經(jīng)典的功能以最易接受的話術(shù)進(jìn)行闡述。便捷的智囊十二招和強(qiáng)大的酷云是我們產(chǎn)品獨(dú)一無二的賣點(diǎn)，一定要用戶親手體驗(yàn)并認(rèn)可。C、常見手機(jī)系統(tǒng)及常用軟件操作技巧培訓(xùn):1.了解安卓的發(fā)展史。2.對(duì)于安卓軟件從各方面深入了解，將自己塑造為一名智能手機(jī)專家；3.了解酷派的安卓與其他品牌的不同點(diǎn)。了解并熟知手機(jī)操作系統(tǒng)帶給用戶的美好體驗(yàn)，包括操作系統(tǒng)之間版本之間的區(qū)隔差異。<二>、掌握手機(jī)基本產(chǎn)品知識(shí)，并能向顧客進(jìn)行有效的講解和示范

知識(shí)技能點(diǎn)：1.了解我司產(chǎn)品市場(chǎng)地位、廳內(nèi)占比，同廳競(jìng)品市場(chǎng)份額及占比；2.學(xué)會(huì)收集競(jìng)品信息，能分析競(jìng)品的優(yōu)劣勢(shì)；3.了解如何打壓競(jìng)品A、如何進(jìn)行競(jìng)品信息收集及相關(guān)數(shù)據(jù)分析；1.首先在營(yíng)業(yè)廳了解店內(nèi)的客戶數(shù)量、貨源情況、主推情況；2.其次了解各代理商產(chǎn)品在店內(nèi)的銷售情況，總體的、競(jìng)品的我司的銷售情況；3.了解各個(gè)客戶的主推情況及原因；4.了解店員的執(zhí)行情況及主推導(dǎo)向；5.對(duì)于競(jìng)品要了解其優(yōu)勢(shì)及弱勢(shì)，以優(yōu)勢(shì)與競(jìng)品弱勢(shì)進(jìn)行對(duì)比；

B、如何打壓競(jìng)品：產(chǎn)品的宣傳造勢(shì)工作跟重要，抓住身邊每一位用戶，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。隨時(shí)隨地關(guān)注競(jìng)品的銷售，廳內(nèi)占比。競(jìng)品在終端的動(dòng)態(tài)要及時(shí)反饋。產(chǎn)品宣傳必須爭(zhēng)取佳位置進(jìn)行投放。<三>、收集競(jìng)品信息，并能分析競(jìng)品的優(yōu)劣勢(shì)知識(shí)技能點(diǎn)：了解運(yùn)營(yíng)商套餐政策及三大運(yùn)營(yíng)商的優(yōu)劣勢(shì)，掌握套餐的形式、補(bǔ)貼政策及補(bǔ)貼算法A、運(yùn)營(yíng)商的定義：運(yùn)營(yíng)商是指提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的供應(yīng)商，國(guó)內(nèi)三大運(yùn)營(yíng)商指的是中國(guó)移動(dòng)，中國(guó)聯(lián)通，中國(guó)電信

中國(guó)電信主營(yíng)CDMA、CDMA2000、EVDO、固話、寬帶；

中國(guó)移動(dòng)主要運(yùn)營(yíng)GSM、TD-SCDMA網(wǎng)絡(luò)、固話、寬帶；

中國(guó)聯(lián)通是運(yùn)營(yíng)GSM、WCDMA、固話、寬帶運(yùn)營(yíng)商是我們最有價(jià)值的客戶；宇龍酷派的商業(yè)模式?jīng)Q定了我們必須堅(jiān)定不移地和運(yùn)營(yíng)商深度合作！<四>、掌握運(yùn)營(yíng)商套餐政策

知識(shí)技能點(diǎn)：了解門店產(chǎn)品主推政策及獲取方式、門店組織架構(gòu)，魚骨圖關(guān)鍵決策點(diǎn)A、產(chǎn)品主推的定義及作用：門店產(chǎn)品主推指將店內(nèi)資源銷售力度主要投放在一款或幾款產(chǎn)品上。被主推的產(chǎn)品銷量能夠?qū)崿F(xiàn)最大化。

B、如何獲取產(chǎn)品主推：1、了解產(chǎn)品的主推的原因、背景，如：店內(nèi)下達(dá)任務(wù)還是自發(fā)行成；2、不斷的給店員及進(jìn)行宣導(dǎo)培訓(xùn)，加強(qiáng)其思維意識(shí)從而實(shí)現(xiàn)店員銷售的慣性；3、月底及時(shí)與系統(tǒng)對(duì)接下月的銷售政策，貨源情況，主推爭(zhēng)取。<五>、掌握門店產(chǎn)品主推政策

知識(shí)技能點(diǎn)：1、掌握手機(jī)促銷基本技巧，尤其是高端機(jī)促銷技巧，及品牌異議處理技巧；2、了解顧客消費(fèi)心理，學(xué)習(xí)對(duì)顧客進(jìn)行類型分析，學(xué)會(huì)與顧客交流，并為顧客服務(wù)A、手機(jī)促銷基本技巧培訓(xùn)：

1、產(chǎn)品一句話銷售必須牢記，給客戶第一時(shí)間感知2、高端機(jī)銷售技巧：專業(yè)知識(shí)+優(yōu)質(zhì)服務(wù)+售后無憂3、對(duì)成功及失敗案例機(jī)型總結(jié)，客戶是自己如何說服的及怎樣說服及進(jìn)行分析4、與自己溝通時(shí)間達(dá)到5~10分鐘的客戶要在這個(gè)時(shí)間內(nèi)了解客戶的需求及目的性；并且溝通超過20分鐘的用戶在未銷售出去時(shí)思考客戶的需求顧慮；自己接待沒有銷售出去但是購買競(jìng)品的，反思客戶為什么要購買進(jìn)行競(jìng)品及后期如何逆轉(zhuǎn)5、記錄銷售頻次及統(tǒng)計(jì)客戶進(jìn)店目的，有意向是否能購買，如何調(diào)動(dòng)其購買欲望6、統(tǒng)計(jì)當(dāng)日銷售數(shù)據(jù)及維護(hù)好客戶資源

B、銷售話術(shù)培訓(xùn)：“三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時(shí)候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。如果你沒有注意到這一點(diǎn)，而對(duì)顧客不理不睬，就會(huì)導(dǎo)致每天失去3單生意，若平均300元，則一年達(dá)32萬多。接近顧客的最佳時(shí)機(jī)

我們應(yīng)該讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對(duì)顧客不理不睬，不管不問，關(guān)鍵是你需要與顧客保持恰當(dāng)?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)，立馬出擊。

那么最佳時(shí)機(jī)：

一.當(dāng)顧客看著某件商品（表示有興趣）

二.當(dāng)顧客突然停下腳步（表示看到了一見鐘情的“她”）

三.當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品（表示有需求，欲購買）

四.當(dāng)顧客找洗水嘜、標(biāo)簽和價(jià)格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價(jià)格、產(chǎn)品成分）

五.當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導(dǎo)購的幫助）

六.當(dāng)顧客主動(dòng)提問（表示顧客需要幫助或介紹）

原則把握住了，時(shí)機(jī)找準(zhǔn)了，那么下一步就是我們?cè)撘院畏N方式來接近顧客促成交易。<六>、學(xué)習(xí)手機(jī)基本促銷技巧，能把握顧客需求

知識(shí)技能點(diǎn)：了解常見售后問題及售后處理的相關(guān)流程，掌握處理售后技巧售后技巧及售后處理流程培訓(xùn)：對(duì)待售后的用戶態(tài)度一定要委婉，面帶微笑，盡量滿足用戶的需求和疑慮。在正常流程的基礎(chǔ)上盡量給用戶提供便捷的服務(wù)，學(xué)會(huì)換位思考。學(xué)習(xí)手機(jī)常見故障處理方法。<七>、了解售后處理流程知識(shí)技能點(diǎn)：1、了解門店基礎(chǔ)工作流程2、了解終端陳列技巧，學(xué)會(huì)店內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)化擺放物料，學(xué)會(huì)搶占店內(nèi)形象資源，保證我司店內(nèi)形象突出。如展架、堆頭、宣傳單頁、門頭、電子顯示屏等3、了解演示樣機(jī)如何配置，演示樣機(jī)的管理，如演示樣機(jī)軟件配置、界面配置、背景圖片配置等4、了解客情維護(hù)技巧，學(xué)會(huì)與店長(zhǎng)、店員及競(jìng)品促銷員溝通，能建立基本客情關(guān)系5、了解門店進(jìn)銷存管理，重點(diǎn)了解門店續(xù)貨的流程。A、我司終端陳列要求：

B、演示樣機(jī)管理：1、演示機(jī)陳列及維護(hù)要求隨時(shí)根據(jù)公司指進(jìn)行更改，并自發(fā)性的運(yùn)用當(dāng)下熱點(diǎn)豐富修飾產(chǎn)品。2、演示樣機(jī)必須陳列店面顯眼位置，要求必亮屏并循環(huán)播放視頻，電話本，短信息，視頻，照片等，讓用戶能感受到產(chǎn)品真正的便捷。C、如何建立客戶關(guān)系及管理客戶：1、了解每個(gè)角色在營(yíng)業(yè)廳起的作用，對(duì)重要人員勤溝通。2、提高溝通技巧、及時(shí)高效完成店長(zhǎng)安排的事情，與競(jìng)品促銷員和店內(nèi)店員保持良好的關(guān)系。D、什么是進(jìn)銷存管理：根據(jù)自身銷售數(shù)量制定每日銷售計(jì)劃，對(duì)庫存時(shí)時(shí)關(guān)注，了解不同客戶續(xù)貨流程。<八>、了解門店基礎(chǔ)作業(yè)

知識(shí)技能點(diǎn)：1、了解促銷員在促銷活動(dòng)中的工作要求。2、了解如何管理臨促，了解臨促的招聘方式A、促銷活動(dòng)介紹及促銷員在促銷活動(dòng)中的主要工作：促銷活動(dòng)：顧名思義，就是為了促進(jìn)某種商品或服務(wù)的銷售而進(jìn)行降價(jià)或是贈(zèng)送禮品等的行為活動(dòng)，能在短期內(nèi)達(dá)到促進(jìn)銷售，提升業(yè)績(jī)，增加收益。主要工作：1、臨促工作管理安排。2、活動(dòng)場(chǎng)地位置搶占及布展。3、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)工作配合。4、實(shí)現(xiàn)銷售提升。

B、如何進(jìn)行臨促招聘及管理：1、選用競(jìng)品中優(yōu)秀臨促進(jìn)行裂挖使用。2、公司派送或自己前其留存的臨促資料。<九>、了解如何配合促銷活動(dòng)

<十>、了解促銷員

了解促銷員工作方式與工作內(nèi)容、考核內(nèi)容、工資構(gòu)成.1、熟知促銷員的薪資待遇，每月及時(shí)獲取促銷員的提成標(biāo)準(zhǔn)，激勵(lì)政策。2、了解每日每周每月工作職責(zé)，特別是當(dāng)日工作的執(zhí)行必須當(dāng)日完成；熟知工資考核及日常行為對(duì)工作的影響了解促銷員工作中可能遇到的困難。1、對(duì)促銷員出現(xiàn)問題時(shí)及時(shí)溝通，有問題及時(shí)解決安慰。2、促銷員所處的環(huán)境有可能影響其工作狀態(tài)及導(dǎo)向，不同人不同終端運(yùn)用不同的方式方法去對(duì)待，想辦法提升促銷員隊(duì)伍中的積極性。了解促銷員的思維和行為模式，學(xué)會(huì)與促銷員溝通,學(xué)會(huì)如何關(guān)心促銷員，了解優(yōu)秀促銷員所具備的各種特質(zhì)。1、了解促銷員的思維和行為模式，學(xué)會(huì)與促銷員溝通,學(xué)會(huì)如何關(guān)心促銷員，了解優(yōu)秀促銷員所具備的各種特質(zhì)。2、及時(shí)關(guān)注促銷員的日常工作，根據(jù)能力解決促銷員的困難，并及時(shí)做好促銷員的心態(tài)調(diào)整。15三、促銷員銷售技能從群眾中來要到群眾中去優(yōu)秀手機(jī)銷售員的經(jīng)驗(yàn)Page

16售前的準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)的儀容儀表保持微笑良好的精神狀態(tài)得體的站立姿勢(shì)了解庫存主推機(jī)重新擺放演示機(jī)電量充足視頻測(cè)試檢查應(yīng)用安裝和測(cè)試預(yù)裝電話號(hào)碼短信息柜臺(tái)衛(wèi)生打理好整理海報(bào)和宣傳品自己動(dòng)主動(dòng)去聽產(chǎn)品示范觀察競(jìng)品手機(jī)動(dòng)機(jī)器工作陳列生動(dòng)顧客動(dòng)顧客體驗(yàn)親自參與主動(dòng)接待產(chǎn)品演示示范Page

18主動(dòng)去聽別人講解案例觀察競(jìng)品動(dòng)態(tài)19你觀察店外的顧客沒有？觀察到以后，你主動(dòng)拉客沒有？你觀察附近競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有？你揣摩對(duì)手店里的顧客買什么手機(jī)沒有？你思考如何接待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客沒有？沒有顧客顧客進(jìn)店前顧客離開你挽留沒有？你索要號(hào)碼沒有？顧客走后你盯梢沒有？顧客不買的原因你分析沒有？拿捏不準(zhǔn)你請(qǐng)教店長(zhǎng)沒有？你去了解庫存沒有？你有沒有擺放裝飾主推機(jī)？演示機(jī)電電池充滿沒有？視頻測(cè)試沒有？演示內(nèi)容安裝好沒有？演示機(jī)重新貼膜沒有？柜臺(tái)衛(wèi)生打理好沒有？海報(bào)宣傳品張貼整理沒有？顧客進(jìn)店后你微笑沒有？你給顧客端茶、讓座沒有？你恭維顧客沒有？你給顧客演示沒有？顧客參與沒有?同事接待顧客你旁聽沒有？主動(dòng)接待20注意事項(xiàng)保持距離注意口臭攔截吸引顧客互動(dòng)留住顧客詢問了解需求體驗(yàn)呈現(xiàn)價(jià)值對(duì)比處理異議酷派導(dǎo)購七步驟五米三米一米攔截—吸引顧客1、我們要熟悉柜臺(tái)“五米”內(nèi)的所有機(jī)型2、顧客走到“三米”以內(nèi)要打招呼3、顧客離柜臺(tái)“一米”時(shí)，要遞真機(jī)攔截顧客的三種開場(chǎng)感情開場(chǎng)--讓顧客完全信任你產(chǎn)品開場(chǎng)--賣的是賣點(diǎn)，不是東西需求開場(chǎng)--給顧客介紹他需要的產(chǎn)品怎么樣才能成功的“攔截”大賣場(chǎng)、大型節(jié)假日--快速了解需求，有針對(duì)性的介紹，快速成交，攔截顧客的三種開場(chǎng)感情開場(chǎng)：讓顧客完全信任你實(shí)戰(zhàn)：時(shí)間充裕，以感情開場(chǎng)為主贊美式關(guān)心式羨慕式產(chǎn)品開場(chǎng)：賣的是賣點(diǎn)，不是東西

遏制對(duì)手，以產(chǎn)品開場(chǎng)為主當(dāng)對(duì)手強(qiáng)勢(shì)時(shí)，找到其薄弱的點(diǎn)，尋找自己的優(yōu)點(diǎn)，然后以自己的優(yōu)點(diǎn)開場(chǎng)，迅速遏制對(duì)手。需求開場(chǎng)：給顧客介紹他需要的產(chǎn)品

實(shí)戰(zhàn)：競(jìng)爭(zhēng)激烈，以需求開場(chǎng)為主。

顧客不僅僅是從我們言語中聽到問候，更重要的是從我們的身體語言和聲音中感受到尊重和發(fā)自內(nèi)心的歡迎；真誠(chéng)的語氣語調(diào)和恰當(dāng)?shù)纳眢w語言使溝通更為有效溝通技巧留住顧客的意義互動(dòng)—留住顧客顧客多一分鐘停留，就多一分購買的可能！我們?nèi)绾胃玫?，留住顧客?、留人留心留孩子端茶倒水扇扇子。2、利用產(chǎn)品武器演示視頻，電視，游戲3、語言互動(dòng)（贊美顧客）互動(dòng)方式—倒水、凳子傾聽提問總結(jié)探詢需求的三大要素詢問—了解需求顧客有明確的機(jī)型需求情況1：顧客直接找某款機(jī)型，無其他異議處理方法：直接邀請(qǐng)?bào)w驗(yàn)真機(jī)，再伺機(jī)轉(zhuǎn)推！建議話術(shù)如下：“幫您拿一臺(tái)真機(jī)試一下咯”情況2：顧客直接找某款機(jī)型，但是感覺價(jià)格貴處理方法：先穩(wěn)住顧客，務(wù)必想辦法讓顧客試機(jī)，再在過程中處理顧客的價(jià)格異議并伺機(jī)轉(zhuǎn)推！建議話術(shù)如下：“要不您先試一下真機(jī)咯！”“其實(shí)它的功能還有很多，我們可以再幫您介紹一下，不管您最后在不在我們這里買，沒關(guān)系，了解多一點(diǎn)總是好事嘛！”如果顧客沒有明確的機(jī)型需求，我們？

購買角色是誰使用什么職業(yè)原手機(jī)話費(fèi)多少風(fēng)格喜好輸入習(xí)慣購買時(shí)間購買預(yù)算需求類型需求—購買角色找到接待重點(diǎn)，購買者—參謀者？夫妻/情侶老/小朋友/同學(xué)同事/基友兩人來買機(jī)器，你要打動(dòng)誰？一對(duì)夫妻，到底誰當(dāng)家？需求—是誰使用買來自己用還是送人？送人送給誰？送父母送兒女送女朋友送男朋友送領(lǐng)導(dǎo)自己用了解其它需求需求—什么職業(yè)學(xué)生、司機(jī)、老板、業(yè)務(wù)員、教師、民工、保安看對(duì)人，講對(duì)機(jī)！專為您這種職業(yè)設(shè)計(jì)的！提問：1、對(duì)以下模樣的人，如何問話了解其身份？2、介紹手機(jī)什么功能？需求手機(jī)品牌您原來用什么牌子的手機(jī)？品牌機(jī)那個(gè)機(jī)器不錯(cuò)啊？為什么要換？山寨機(jī)**不好用嗎？怎么要換呢？手機(jī)款式原來的手機(jī)是觸屏還是按鍵？相同款習(xí)慣了還是不要換其它的款式不同款手機(jī)天天用，用久了就沒新鮮感，換換手感？吧！100以內(nèi)7260聯(lián)通8150移動(dòng)5860+電信100-2007728聯(lián)通8180移動(dòng)5880電信200以上8950移動(dòng)9900電信需求--話費(fèi)多少？需求--原手機(jī)目的：顧客想要哪一款？看啥講啥摸啥講啥問啥講啥先滿足顧客確認(rèn)需求您想買XX的是吧？您想要XX的是吧？引導(dǎo)介紹與服飾的匹配與朋友手機(jī)的匹配再滿足自己需求—風(fēng)格喜好需求—使用習(xí)慣那就太好了!這款最適合你平時(shí)用手機(jī)聽歌多？發(fā)短信是用拼音多？還是手寫多？還是玩游戲多？正確方法：1.寧可信其有2.要姓名、住址、電話3.發(fā)放傳資料需求—購買時(shí)間目的：區(qū)別對(duì)待1、目標(biāo)顧客今天購買（人見人愛）2、沒有帶錢先期了解（熱情接待）3、已經(jīng)購買同行問價(jià)（揭穿陰謀）4、逛街散步無意購買（資料了解）傾聽的重要性提問之后認(rèn)真傾聽顧客的回答，能很好的幫助你判斷顧客的需求你會(huì)傾聽嗎？用耳朵去聽用眼睛去聽用心去聽尊重對(duì)方用耳朵聽用眼睛聽尊重對(duì)方用心去聽傾聽的技巧面朝顧客，表現(xiàn)出認(rèn)真傾聽的狀態(tài)保持開放心態(tài)，不主觀判斷或評(píng)判傾聽顧客的表述，體會(huì)客戶的情緒和感受為了表達(dá)傾聽，給出“是”、“對(duì)”等簡(jiǎn)單的回應(yīng)不要打斷客戶來提出你的意見體驗(yàn)—呈現(xiàn)價(jià)值好手機(jī)網(wǎng)絡(luò)配件套包3G應(yīng)用酷派為顧客提供的體驗(yàn)不僅僅是來自于手機(jī)本身，更來自于顧客圍繞著消費(fèi)者需求而推出的“解決方案”進(jìn)行體驗(yàn)創(chuàng)造體驗(yàn)的好處39CompanyConfidential你知道嗎？買車你可以親自試駕買音響你可以親自試聽買家具你可以親自坐上去試用甚至在家樂福、沃爾瑪買食品你可以免費(fèi)品嘗…為什么我們不讓貴客親自體驗(yàn)我們的產(chǎn)品？某公司體驗(yàn)零售調(diào)查結(jié)果表明：在貴客很好的親自體驗(yàn)的情況下銷售額會(huì)提50%~150%！積極邀請(qǐng)?bào)w驗(yàn)

顧客往往不會(huì)主動(dòng)要求體驗(yàn)，需要我們積極的邀請(qǐng)顧客進(jìn)行體驗(yàn)沒有演示真機(jī)的情況下：“幫您拿一臺(tái)新機(jī)體驗(yàn)一下咯！“（如果顧客不同意，則往下）“沒關(guān)系的，我們這里是免費(fèi)體驗(yàn)的，買不買沒關(guān)系！您喜歡哪一款都可以幫您試一下”有演示真機(jī)的情況下：邀請(qǐng)顧客來到演示機(jī)的陳列位置，并主動(dòng)拿起演示機(jī)交到貴客手中“這里有演示真機(jī)，您可以先試一下“隨身有真機(jī)的情況下：“要不您試一下我身上這臺(tái)機(jī)子，我個(gè)人感覺還不錯(cuò)“演示：為顧客演示體驗(yàn)：引導(dǎo)顧客親自體驗(yàn)功能演示三到：看到、聽到、感覺到配件推薦及體驗(yàn)配件的推薦及體驗(yàn)，應(yīng)該貫穿在手機(jī)體驗(yàn)中。在領(lǐng)新機(jī)的時(shí)候，請(qǐng)將手機(jī)、適配的配件套包一起領(lǐng)出，并適時(shí)的提出配件的好處，邀請(qǐng)顧客體驗(yàn)配件，能夠幫助你在成交時(shí)提高配件連帶率保護(hù)膜（在談到屏幕的時(shí)，請(qǐng)?zhí)峒氨Ｗo(hù)膜對(duì)屏幕的保護(hù)作用）保護(hù)殼（在談到外觀時(shí)，請(qǐng)?zhí)峒氨Ｗo(hù)殼對(duì)手機(jī)的保護(hù)作用及時(shí)尚性）移動(dòng)電源（在談到3G智能手機(jī)如何節(jié)電時(shí)，請(qǐng)?zhí)峒耙苿?dòng)電源可以方便的幫他解決這個(gè)煩惱）

真機(jī)安全問題安全意識(shí)試機(jī)過程中,銷售員要做到眼不離機(jī)，手不離包裝盒試機(jī)過程中,銷售員應(yīng)制止顧客以任何理由將手機(jī)帶離門店；同時(shí)，注意顧客及周邊相關(guān)人員的動(dòng)作，發(fā)現(xiàn)異常及時(shí)通知管理組或身邊同事，采取有效措施試高檔機(jī)時(shí)應(yīng)提醒其他同事協(xié)助

這個(gè)時(shí)候，良好的體驗(yàn)使你和顧客之間的溝通關(guān)系逐漸融洽，請(qǐng)留心觀察顧客的言行舉止，準(zhǔn)確的發(fā)現(xiàn)顧客的購買意向，并順利過渡到成交階段。對(duì)比對(duì)比—處理異議對(duì)比--處理異議品牌異議價(jià)格異議功能異議？?jī)r(jià)格異議加法：當(dāng)顧客對(duì)銷售員產(chǎn)品不滿意時(shí)，銷售員需要采取“加法”，描述中不斷增加自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)。減法：當(dāng)顧客對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品時(shí)，銷售員則需要采取“減法”，委婉的描述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)。乘法：當(dāng)顧客覺得產(chǎn)品收益不大時(shí)，銷售員需要采取“乘法”，告訴客戶該產(chǎn)品一天的收益雖然不多，但是乘以“365天”就是一個(gè)大數(shù)目了。除法：當(dāng)顧客覺得產(chǎn)品價(jià)格太高時(shí)，銷售員則需要采取“除法”，告訴客戶該產(chǎn)品每天都要用，要是除以“365天”，那每天其實(shí)才支出幾元錢而已。

問題就是機(jī)會(huì)顧客不喜歡這個(gè)產(chǎn)品是不會(huì)來挑這個(gè)機(jī)器毛病的，如果這個(gè)客戶不喜歡這個(gè)機(jī)器還來挑這個(gè)手機(jī)毛病說明這個(gè)客戶有毛病對(duì)比--處理異議思考46CompanyConfidential面對(duì)成交，你是否有積極的銷售心態(tài)？你是否知道促成交易是你最重要的工作目標(biāo)？銷售工作就像一場(chǎng)戰(zhàn)斗，在一次次勝利中間伴隨著許多次失敗，在喜悅、期待、得意與興奮之中往往夾雜著沮喪、恐懼和失望。在這場(chǎng)戰(zhàn)斗中唯有你積極的心態(tài)才能給予你最直接的幫助。只有讓促成交易的意識(shí)積極地貫穿在你工作的每個(gè)環(huán)節(jié)，你才會(huì)成為戰(zhàn)場(chǎng)上的勝利者。識(shí)別成交信號(hào)顯性信號(hào)表情信號(hào)（1、貴客露出微笑、認(rèn)可、喜歡的表情）語言信號(hào)例：1、客問：能不能優(yōu)惠？2、客問：你覺得這款手機(jī)，哪個(gè)顏色好看？3、客問：有什么送的？4、跟你討論其他門店的價(jià)格！5、客問：能不能刷卡？6、詢問三包服務(wù)；7、詢問增值服務(wù)；

隱性信號(hào)動(dòng)作信號(hào)（1、貴客不說“好”或“不好”，看著手機(jī)和包裝盒超過2分鐘。2、表情開心的看著手機(jī)，把玩手機(jī)。3、做出掏錢包的動(dòng)作）建議購買的技巧（1）直接建議法 當(dāng)感到客戶基本滿意時(shí)，應(yīng)積極主動(dòng)地建議購買并簡(jiǎn)述購買的好處。

先找一個(gè)顧客在意的賣點(diǎn)：你看這個(gè)機(jī)器屏顯效果這么好，你看嘛，是不是？（顧客如果點(diǎn)頭或者口頭承認(rèn)）那我給你拿一臺(tái)新機(jī)，麻煩你辦一哈手續(xù)，在這里簽個(gè)字?！跋壬?，這么好的手機(jī)，還猶豫什么，我給您拿個(gè)新的試下，好吧！”（2）選擇建議法“先生就是這款吧，雙卡雙待，電池又耐用”“多少錢？”“你是