分銷渠道管理單元五

新世紀(jì)高職高專市場(chǎng)營(yíng)銷類課程規(guī)劃教材新世紀(jì)高職高專教材編審委員會(huì)組編

主編鄭銳洪分銷渠道管理（第二版）新世紀(jì)高職高專市場(chǎng)營(yíng)銷類課程規(guī)劃教材單元五選擇渠道成員新世紀(jì)高職高專教材編審委員會(huì)組編

主編鄭銳洪某建材品牌推出市場(chǎng)已經(jīng)1年多了，目前經(jīng)銷商數(shù)量有100多個(gè)，但忠誠(chéng)的、優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商卻不多。由于是新品牌，銷售人員為了快出業(yè)績(jī)，于是去找一些市場(chǎng)上比較成功的大經(jīng)銷商，經(jīng)過努力，也說(shuō)服了一些代理大品牌的“大客”，一年下來(lái)，大經(jīng)銷商對(duì)新品牌不夠重視，并未收到預(yù)期的業(yè)績(jī)?！敖?jīng)銷商都是人家的好”，“好經(jīng)銷商太稀缺了”，很多廠家都發(fā)出這樣的感嘆。開發(fā)的一些規(guī)模稍小的經(jīng)銷商，3個(gè)月才發(fā)一批貨，業(yè)績(jī)極不理想，于是銷售人員砍掉了第一批發(fā)貨少的客戶，又開發(fā)了一批，一年下來(lái)，大部分地區(qū)，經(jīng)銷商都換了一次，陷入“開發(fā)新經(jīng)銷商——發(fā)貨——銷量低——配合差——淘汰經(jīng)銷商——再找新經(jīng)銷商”的“惡性循環(huán)”，問題重重：

1、七成的經(jīng)銷商都是新的，經(jīng)銷商開發(fā)、維護(hù)成本增大；

2、經(jīng)銷商與廠家的磨合不夠，理念與行動(dòng)難以同步；

3、品牌口碑不佳，經(jīng)銷商對(duì)廠家的信心嚴(yán)重不足。如此困局令該企業(yè)的營(yíng)銷老總十分納悶，找“大客”不合適，小經(jīng)銷商又沒業(yè)績(jī)，究竟找什么樣的經(jīng)銷商才合適？為什么好經(jīng)銷商如此難找？很多的新品牌都遭遇過這樣的問題，在經(jīng)銷商管理方面十分“急功近利”。其實(shí)，“羅馬不是一天建成的”，經(jīng)銷商的成長(zhǎng)也非一日之功。對(duì)于中國(guó)的大部分經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，先天不足、素質(zhì)不高、實(shí)力不強(qiáng)是他們的“共性”，與他們打交道，我們需要換換腦筋。單元五選擇渠道成員引例

好經(jīng)銷商實(shí)在難尋單元五選擇渠道成員知識(shí)目標(biāo)技能目標(biāo)1、了解渠道成員選擇的原則2、認(rèn)識(shí)渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)3、了解渠道成員選擇的途徑與策略4、認(rèn)識(shí)渠道成員資信評(píng)估與風(fēng)險(xiǎn)防范1、掌握渠道成員選擇的定性與定量方法2、學(xué)會(huì)渠道成員的資信評(píng)估與信用管理3、學(xué)會(huì)分析和避免渠道成員選擇的誤區(qū)任務(wù)一了解渠道成員選擇的原則一、目標(biāo)市場(chǎng)原則四、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)原則二、形象匹配原則五、效率效應(yīng)原則三、分工合作原則六、共同發(fā)展原則任務(wù)二確立渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)一、渠道成員的能力標(biāo)準(zhǔn)１．市場(chǎng)認(rèn)知度２．經(jīng)營(yíng)狀況３．服務(wù)態(tài)度1．認(rèn)同產(chǎn)品，重視產(chǎn)品2．愿望和抱負(fù)（一）經(jīng)營(yíng)思路（二）合作意愿任務(wù)二確立渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)1．同行口碑2．同業(yè)口碑（三）價(jià)值觀（四）經(jīng)營(yíng)信譽(yù)任務(wù)二確立渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)１．資金實(shí)力２．庫(kù)房面積３．配送能力4.市場(chǎng)覆蓋范圍

5.市場(chǎng)占有率（五）銷售實(shí)力考察渠道成員的配送能力，必須注意以下四點(diǎn)：渠道成員必須具備配送意識(shí)，重視配送功能。必須組建配送機(jī)構(gòu)、配送人員、配送工具。必須實(shí)現(xiàn)低成本配送。很多渠道成員不敢或不愿意開展配送的原因是無(wú)法承擔(dān)高額的配送費(fèi)。在配送區(qū)域過大的情況下，建立配送中心。任務(wù)二確立渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)１．物流管理水平２．資金管理能力３．人員管理能力（六）信用及財(cái)務(wù)狀況（八）管理權(quán)延續(xù)和穩(wěn)定性（七）管理能力（九）產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)任務(wù)二確立渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)二、渠道成員的可控性標(biāo)準(zhǔn)1控制內(nèi)容2控制程度3控制方式任務(wù)二確立渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)三、渠道成員的適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)價(jià)值觀產(chǎn)品線

適應(yīng)性聲譽(yù)信用及財(cái)務(wù)狀況管理能力競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境可控性經(jīng)營(yíng)思路

合作意思任務(wù)三選擇渠道成員的途徑與方法

一、渠道成員選擇的途徑參加產(chǎn)品展銷會(huì)、訂貨會(huì)刊登招商廣告廣告公司咨詢工具書媒體廣告1234專業(yè)性批發(fā)市場(chǎng)

56顧客和中間商介紹7通過網(wǎng)上查詢8任務(wù)三選擇渠道成員的途徑與方法

二、渠道成員選擇的策略（一）分兩步走選擇策略（二）針鋒相對(duì)選擇策略（三）逆向拉動(dòng)選擇策略（一）定量確定法任務(wù)三選擇渠道成員的途徑與方法

三、渠道成員選擇的方法1.強(qiáng)制評(píng)分選擇法評(píng)價(jià)因素重要性系數(shù)渠道商1渠道商2渠道商3打分加權(quán)分打分加權(quán)分打分加權(quán)分1.經(jīng)營(yíng)規(guī)模0.208517701480162.良好聲譽(yù)0.157010.580128512.753.銷售實(shí)力0.159013.58512.759013.54.管理能力0.10757.5808858.55.合作精神0.1580129013.57511.256.產(chǎn)品線0.05804603753.757.貸款結(jié)算0.02651375156012總分1.0054577.554078.2555077.752.銷售量分析法強(qiáng)制評(píng)分法選擇渠道商任務(wù)三了解渠道設(shè)計(jì)的影響因素(二)定性確定法1.定性確定法應(yīng)注意的問題（2）通過市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)篩選經(jīng)銷商（3）利用市場(chǎng)資源支持潛在經(jīng)銷商（4）利用短期合同期限考察經(jīng)銷商（5）不要輕易承諾總經(jīng)銷商（6）選擇具有成長(zhǎng)性的經(jīng)銷商（1）通過市場(chǎng)試運(yùn)作選擇經(jīng)銷商任務(wù)三了解渠道設(shè)計(jì)的影響因素2.定性確定法的主要操作方法（1）觀察篩選法（2）業(yè)內(nèi)人士介紹法（3）黃頁(yè)、報(bào)刊檢索法（4）公開招標(biāo)法（5）業(yè)內(nèi)博覽會(huì)法（6）反向追蹤法任務(wù)四渠道成員資信評(píng)估與信用管理（一）信用調(diào)查方法一、渠道成員資信調(diào)查（1）會(huì)計(jì)報(bào)表（2）信用評(píng)估機(jī)構(gòu)（3）銀行（4）其他機(jī)構(gòu)

1直接調(diào)查法資料主要來(lái)源于：

2間接調(diào)查法任務(wù)四渠道成員資信評(píng)估與信用管理（二）渠道成員資信報(bào)告的編制1.企業(yè)注冊(cè)資料報(bào)告2.標(biāo)準(zhǔn)報(bào)告3.財(cái)務(wù)報(bào)告4.特殊報(bào)告5.連續(xù)服務(wù)報(bào)告任務(wù)四渠道成員資信評(píng)估與信用管理（一）特征分析模型（1）客戶自身特征（2）客戶優(yōu)先性特征（3）信用及財(cái)務(wù)特征二、渠道成員資信評(píng)估1.特征分析模型的概念

特征分析模型是指從客戶的種種特征中選擇出對(duì)信用分析意義最大、直接與客戶信用狀況相聯(lián)系的若干因素，把它們編為幾組，分別對(duì)這些因素評(píng)分并綜合分析，最后得到一個(gè)較為全面的分析結(jié)果。2.特征分析模型的分析指標(biāo)任務(wù)四渠道成員資信評(píng)估與信用管理3.特征分析模型的計(jì)算過程

（1）根據(jù)預(yù)先制定的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，在1～10范圍內(nèi)，對(duì)上述各項(xiàng)指標(biāo)評(píng)分?？蛻艄镜哪稠?xiàng)指標(biāo)情況越好，分?jǐn)?shù)就應(yīng)打得越高。在沒有資料信息的情況下，則給0分。（2）根據(jù)預(yù)先給每項(xiàng)指標(biāo)設(shè)定的權(quán)數(shù)，用權(quán)數(shù)乘以10，計(jì)算出每一項(xiàng)指標(biāo)的最大評(píng)分值，再將這些最大評(píng)分值相加，得到全部的最大可能值。（3）用每一項(xiàng)指標(biāo)的評(píng)分乘以該項(xiàng)指標(biāo)的權(quán)數(shù)，得出每一項(xiàng)的加權(quán)評(píng)分值，然后將這些加權(quán)評(píng)分值相加，得到全部加權(quán)評(píng)分值。（4）將全部加權(quán)評(píng)分值與全部最大可能值相比，得出百分比，該數(shù)字即表示對(duì)該客戶的綜合分析結(jié)果。百分比越高，表示該客戶的資信程度越高，越具有交易價(jià)值。４．對(duì)客戶的資信進(jìn)行評(píng)級(jí)評(píng)估值(％)等級(jí)信用評(píng)定建議提供的信用限額（大小與具體行業(yè)有關(guān)）86--100CA1極佳：可以給予優(yōu)惠的結(jié)算方式大額61--85CA2優(yōu)良：可以迅速給予信用核準(zhǔn)較大46--60CA3一般：可以正常地進(jìn)行信用核定適中31--45CA4稍差：需要進(jìn)行信用監(jiān)控小量——需定期核定16--30CA5較差：需要適當(dāng)?shù)貙で髶?dān)保盡量不提供信用額度或極小量0--15CA6極差：不應(yīng)與其交易根本不應(yīng)提供信用額度缺少足夠數(shù)據(jù)NR未能做出評(píng)定——數(shù)據(jù)不充分對(duì)信用額度不做建議渠道客戶資信評(píng)級(jí)任務(wù)四渠道成員資信評(píng)估與信用管理任務(wù)四渠道成員資信評(píng)估與信用管理（二）５Ｃ信用評(píng)估法１．品質(zhì) ２．能力３．資本４．抵押５．渠道成員經(jīng)濟(jì)環(huán)境任務(wù)四渠道成員資信評(píng)估與信用管理三、信用管理（一）信用額度（二）信用期限（三）現(xiàn)金折扣政策（四）可接受的支付方式任務(wù)四掌握渠道設(shè)計(jì)的策略與方法四、業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范（一）業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生1接觸客戶到選擇客戶的環(huán)節(jié)2與客戶談判到確定信用條件的過程3與客戶簽約到尋求債權(quán)保障的過程4發(fā)貨過程中實(shí)施貨款跟蹤的過程5對(duì)到期賬款實(shí)行早期催收的過程6收款失效導(dǎo)致企業(yè)面臨追賬問題的過程任務(wù)四掌握渠道設(shè)計(jì)的策略與方法（二）客戶資信的風(fēng)險(xiǎn)控制021.監(jiān)督和檢查客戶群3.控制發(fā)貨2.信用額度審核4.貨易暫停5.尋訪客戶6.置留所有權(quán)7.堅(jiān)持額外擔(dān)保知識(shí)拓展渠道成員選擇的誤區(qū)一、關(guān)于分銷商渠道網(wǎng)絡(luò)三、關(guān)于分銷商的資歷和經(jīng)驗(yàn)二、關(guān)于分銷商經(jīng)營(yíng)規(guī)模知識(shí)拓展渠道成員選擇的誤區(qū)四、關(guān)于給分銷商的利益1