MBOS訓(xùn)練：商用通路業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)SOP(3.11)

商用通路業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)SOP營(yíng)銷部SDD2007-3-5業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程—目的GHY全部的業(yè)務(wù)單位與人員遵循統(tǒng)一的管理規(guī)范與工作流程；走入市場(chǎng)，回歸基本面，從根源上解決以往的各類管理問(wèn)題；發(fā)揮MBOS持續(xù)改善精神，不斷提高業(yè)務(wù)人員組織的工作效率，強(qiáng)化決戰(zhàn)終端的執(zhí)行力與生產(chǎn)力；Benchmark世界一流FMCG企業(yè)并結(jié)合GHY市場(chǎng)實(shí)際與階段策略不斷完善。商用通路業(yè)務(wù)KPI與作業(yè)SOP下達(dá)【1】資料收集標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程【2】客戶掃描【3】客戶拜訪【4】成交開(kāi)發(fā)15

家/天300

家/月8

家/天160

家/月成交率X%,

XX家/月平均月用量XXX元/家管理表單∞關(guān)鍵KPI業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)SOP步驟客戶狀態(tài)業(yè)務(wù)動(dòng)作表單KPI目標(biāo)按每月實(shí)際拜訪20天計(jì)算備注1掃描●資料搜索周拜訪開(kāi)發(fā)計(jì)劃WeeklyPlan

∞黃頁(yè)、網(wǎng)站掃街、介紹2紅燈●電話拜訪電話拜訪記錄PhoneCallList15家/天300家/月逐家掃描，建立基本資料3黃燈●面談拜訪客戶拜訪記錄-開(kāi)發(fā)CustomerRecordCard8家/天160家/月排優(yōu)先順序，選1/3面談建立詳細(xì)資料4綠燈●開(kāi)發(fā)成交客戶拜訪記錄-成交CustomerRecordCard成交率：10%成交客戶：15家/月戶均用量：2,000元/月提升成交率，突破重點(diǎn)客戶，建立交易信息周拜訪計(jì)劃及執(zhí)行匯總業(yè)務(wù)人員表單目的業(yè)務(wù)-怎么做業(yè)務(wù)定期工作計(jì)劃安排時(shí)間效率管理工具選擇有效客戶拜訪工具，篩選潛在客戶針對(duì)重點(diǎn)客戶管理與服務(wù)規(guī)劃本周每天拜訪客戶(面談/電話)已成交按客戶分級(jí)與頻率計(jì)算總拜訪次數(shù)針對(duì)未成交客戶采取主動(dòng)攻擊，并選擇合適拜訪方式針對(duì)性地對(duì)客戶進(jìn)行面談

大城市:以區(qū)域?yàn)橹鳎〕鞘?通路業(yè)務(wù)主管表單目的主管-怎么管業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的客戶數(shù)量是否足夠？業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)客戶的進(jìn)度如何？業(yè)務(wù)員工作效率與時(shí)間分配如何？業(yè)務(wù)員分銷量進(jìn)展？定期檢查，并簽字審核與業(yè)務(wù)員協(xié)同拜訪，參與重要客戶面談與業(yè)務(wù)員Review工作執(zhí)行情況，提高工作效率，改善時(shí)間分配AFH客戶掃描記錄業(yè)務(wù)人員表單目的業(yè)務(wù)-怎么做建立商用客戶資料庫(kù)是業(yè)務(wù)儲(chǔ)備客戶和達(dá)成銷售的基礎(chǔ)資源對(duì)有價(jià)值潛在成交客戶持續(xù)追蹤、拜訪了解競(jìng)品信息隨時(shí)更新目標(biāo)客戶清單電話/面談拜訪后馬上填寫對(duì)客戶進(jìn)行分析，判別并篩選出有意向性客戶，持續(xù)跟蹤充分掌握電話銷售/面談銷售技巧業(yè)務(wù)主管表單目的主管-怎么管區(qū)域內(nèi)商用客戶資源盤點(diǎn)，建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)了解業(yè)務(wù)員工作效率，時(shí)間分配如何以及業(yè)務(wù)員分銷量進(jìn)展？加強(qiáng)對(duì)商用客戶競(jìng)品信息的整合，提出客戶化的解決方案計(jì)劃。定期檢查，并簽字審核與業(yè)務(wù)員協(xié)同拜訪，參與重要客戶面談與業(yè)務(wù)員Review工作執(zhí)行情況，提高工作效率，改善時(shí)間分配客戶拜訪記錄卡業(yè)務(wù)人員表單目的業(yè)務(wù)-怎么做建立客戶的詳細(xì)資料及交易狀況了解客戶品類與使用量信息，分析客戶進(jìn)貨規(guī)律做好客戶服務(wù)，避免客戶流失記錄客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程細(xì)節(jié)每個(gè)交易客戶都必須建立CRC卡，每個(gè)客戶一張；CRC卡歸入檔案夾管理，分類集中針對(duì)談判細(xì)節(jié)做深入分析，找出購(gòu)買決策人做好客情關(guān)系，提高成交效率業(yè)務(wù)主管表單目的主管-怎么管重點(diǎn)商用客戶管理與服務(wù)工作通過(guò)CRC卡了解商用客戶的基本信息，從而使有的放矢掌握競(jìng)品的終端動(dòng)態(tài)監(jiān)督業(yè)務(wù)終端執(zhí)行力，及基本功落實(shí)CRC卡記錄與拜訪計(jì)劃一致？隨時(shí)備查業(yè)務(wù)人員CRC卡檔案夾每天與業(yè)務(wù)人員根據(jù)CRC卡做5-10分鐘Review并簽核CRC卡定期/不定期抽查業(yè)務(wù)員拜訪的真實(shí)性，或進(jìn)行協(xié)同拜訪附件業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)表單說(shuō)明報(bào)表名稱填寫時(shí)間作用注意事項(xiàng)AFH業(yè)務(wù)周拜訪計(jì)劃及執(zhí)行匯總每周五

填寫下周工作的計(jì)劃性安排

高效的業(yè)務(wù)時(shí)間管理通路監(jiān)視計(jì)劃，發(fā)現(xiàn)工作機(jī)會(huì)或問(wèn)題點(diǎn)（如終端客戶不足/缺乏開(kāi)發(fā)客戶渠道來(lái)源）并相應(yīng)采取行動(dòng)結(jié)合路線合理、客戶等級(jí)及拜訪頻率、紅黃燈階段；

確保每日工作量充分并相對(duì)平衡。AFH客戶掃描記錄有新增目標(biāo)客戶時(shí)隨時(shí)更新目標(biāo)客戶清單為進(jìn)一步開(kāi)發(fā)接洽奠定基礎(chǔ)信息作為周拜訪計(jì)劃的主要依據(jù)之一是業(yè)務(wù)儲(chǔ)備客戶和達(dá)成銷售的基礎(chǔ)資源作為業(yè)務(wù)移交的必備資料；

定期回顧監(jiān)視，對(duì)有價(jià)值潛在成交客戶持續(xù)追蹤、拜訪

后續(xù)開(kāi)發(fā)成交的客戶（轉(zhuǎn)入黃燈/綠燈的客戶）在備注欄標(biāo)注清楚（“綠燈”）客戶拜訪記錄卡拜訪執(zhí)行現(xiàn)場(chǎng)/當(dāng)天客戶接洽開(kāi)發(fā)進(jìn)展的即時(shí)記錄提供詳細(xì)的客戶資料（需求）以幫助確定適合的銷售方案每日工作成果的記錄和反饋對(duì)初次接洽即成交的客戶可一次完成“黃燈”“綠燈”記錄

對(duì)需要再次拜訪的客戶先完成“黃燈”記錄

成交意愿較低或需要在下一采購(gòu)周期拜訪的詳細(xì)信息記入“